新 しい 保 険 募 集 ル ー ル を ど の よ うに 捉 え る か
消費者 が 保 険 に関 して 受 け る最 も大 きな被 害 は何 で しよ うか 。 それ は保 険会社
が破 綻 す る こ とに よつて約 款 に定 めた約 束 が守 られ な い こ とです 。保 険会社 の破
第一章
新 しぃ 保 険 募 集 ル ー ル に 見 る 消 費 者 保 護 の 潮 流
綻 は、保 険金 が支 払 われ な い 、満期 金 が返 つて こない とい つた 大 混 乱 に消費者 を
巻 き込 む こ とにな ります。保 険会社 が破 綻 に つ なが る危 な い 経 営 を行 わな い よ う、
法律 改 正 に よつて 制 度 が大 き く変 わ る時 、人 々 はそれ を ど う受 け止 め るの で し
昔 は護 送船 団行 政 と呼 ばれ る厳 格 な規 制 が あ りま した。保 険会社 の 業務 の ほ とん
ょ ぅか。 制度 は変 わ つ て も人 は常識 や行 動 を急 に変 え るこ とはで きま せ ん。 制度
どに細 か く行 政 が介 入 し、「箸 の上 げ下 げ にま で 口を出す 」 と言 われ た時代 で す。
は法 改 IEに よつて 階段 状 に 一 気 に変化 します 。 しか し、人 は放 物線 を描 くよ うに
こ う した 行 政 の 規 制 を大 き く変 えた のが 1980年 代 以 降 の 自由化・規 制緩 和 の 動
して 、少 しず つ この 変 化 に追 い 付 いてい く しか あ りませ ん 。 だ か ら、制度 が人 々
きで した 。 行 政 が ガ チ ガチ に規 市1す る こ とに よつて破 綻 は防 げ るか も しれ な い 。
の 間 に定 着す るの には― 定 の 時 間 がかか つて しまい ます 。
しか し、保 険会 社 は 自由で創 造 的 な動 きがで きな い 。 そ の 結 果 、消費者 はか えつ
例 えば、 10年 前 に個 人情 報保護 法 が施 行 され ま した 。 この時 、今 の よ うな厳 し
て不 利 益 を被 ってい る とい う考 え方 が 出 て きた わ け です 。
い 規 制 に な る こ とを予 想 していた 人 が どれ ほ どい たで しょ う。間違 い な く lo年 前
そ こで 、 1990年 代 半 ば に 「金 融 ビ ッグ バ ン」 とい う銀 行・ 証券 0保 険 にまた が
に、個 人 情 報保 護 に 関 す る制度 は大 き く変化 しま した 。 しか し、 それ が 持 つ 本 質
る大 改革 が行 われ ま した 。保 険 に 関 して は 1996年 に保 険 業法 が 抜本 的 に改正 され 、
的 な意 味 を人 々 が理 解 で き る よ うにな つた の は多 くの時 が過 ぎて か らで した 。
保 険会社 の 商 品 づ く りの 自由度 が大 幅 に増 し、 生 損 保 の 相 互 乗 り入れ が で き る よ
うにな るな どの変 化 が生 じま した。 保 険会社 の 破 綻 か らの 消 費者 の保 護 に つ いて
1。
保 険 業 法 改 正 に至 る流れ
も、 それ まで の よ うに保 険会社 をつ ぶ さな い とい うや り方 で は な く、経 営 の 仕 方
が悪 けれ ば保 険会 社 は つ ぶれ て もや む を得 な い 、 しか し、保 険契約者 は別 の 形 で
2016年 5月 29日 以 降、改 正 保 険業法 が施行 され 、新 しい保 険募 集 ル ー ル が登
保護 す る とい う保 険契約者 保護 制 度 がで きま した 。
場 します 。 こ こで は、 なぜ 、新 しいル ール が登 場す る のか 、 そ の 下 で な にが生 じ
る のか を考 えてみ たい と思 い ます 。
とこ ろ で 、 なぜ 、保 険業法 とい う法律 が あ るの で しょ うか 。 一 つ は、 保 険 とい
② グ ローバル な競争 の 中に い る 3メ ガ
金 融 ビ ッグバ ン以 降 、保 険会社 の 経 営 は大 き く変化 す る こ とにな りま した 。 そ
う事 業 が公 共性 の 高 い 事 業 で あ るた め、制度 と して 社 会 か ら信 頼 され ね ばな らな
れ まで の 画 一 的 な商 品で は な く、多種 多様 な商 品 を世 の 中に送 り出す よ うにな り、
ぃ こ とです 。 も う一 つ は、保 険 に よつて恩恵 を受 け る消 費者 が 被 害 を受 けな い よ
国 内保 険会 社 同 士 の 合 併 も様 々 な形 で行 われ ま した。 そ して 、 い まや活 動 の 舞 台
う保 護 され る こ とが求 め られ るか らです。 この た め に保 険事 業 を担 う保 険会 社 や
は世界 にまで広 が つてい ます。損 保 でい えば 中 心 に い るのが 3メ ガです。しか し、
代 理 店 は 法律 に よつ て 規 制 され る こ とにな ります。 つ ま り、保 険 会社 の 経 営 と代
グ ローバ ル な市場 とい う見方 か らす れ ば、世 界 にはた くさん の 大 きな 「メガ」 が
理 店 の 保 険募 集 が 保 険 業法 に よつて規 制 され る二つ の 重 要 な柱 とい つて よい わ け
あ り、 それ らが入 り乱れ て 競争 して い ます。 今 後 、 日本 に は AIGと い う ビ ッグ
です。
プ レー ヤ ー が本 格 的 に参入 し、 ま さに 4メ ガ が 競争 す る こ とにな ります 。 こち ら
か ら出て行 ってい るわ けです か ら外 か らも入 つ て くるわ けで、 さ らに別 の メガ も
(1)保 険会 社 の経 営 に対す る規制
本格 的 に 日本 マ ー ケ ッ トに参入 して くるで しょ う。 ほん の 何 年 か前 とは大 き く異
な る状況 が生 まれ てい ます。
① 「金 融 ビ ッグバ ン 」 に よる保 険 の 自由化
(2)保 険募集 に対 す る規 制
の を止 めて もお金 は銀 行 日座 に残 ります。 そ してそ の お金 は経 済 に貢 献 しま す。
しか し、保 険 の 場 合 は単 に無保 険 にな るだ けです。 それ は国民 が リス クに さ らさ
①保 険募集 にお け る 「行 為 規 制 」
れ る こ とを意 味 しま す。この 時期 、まだ まだ保 険 は普及 を優 先 す る こ とが必 要 で 、
ところで 、保 険業法 に よ る規 制 の も う一 つ の 柱 で あ る募 集 は ど う扱 われ て きた
昔 なが らのや り方 は普及 を支 える有 効 な方 法 だ つ たか らです。しか し、そ の結果 、
ので しょ うか 。 消費者 は通 常 、保 険 に関 して あま り知識 が あ りませ ん 。 そ して 、
消費者 は十 分 に保 険 の 説 明 を受 け、 中身 を理 解 した上 で 契約 す る とい う 「権利 」
消費者 の 無知 に乗 じて 募 集 の 現 場 で 不 祥 事 が起 こるな らば 、 これ を規 制 す る こ と
を満 た され な い こ とにな った わ けです。
,
が必 要 です 。 そ して 、保 険業法 第 300条 第 1項 に 「や って はな らない行 為 (行 為
規 制 )」 が列 挙 され てい ます。例 えば 、特別利 益 を提供 して は い けな い とか 、告知
‐
義務違 反 をそ そ のか して は い けな い とい うよ うな こ とです 。
③保 険制度 改革 の 完 結
変 え る こ とな く温 存 され た 募 集 の あ り方 に ス ポ ッ トライ トが 当た る こ とにな っ
保 険会社 の破 綻 の 場 合 、 一 つ の 原 因 で起 こ る被 害 は 巨大 で す が 頻 度 は小 さい 。
た の が 「保 険金 支 払 い 漏 れ 事件 」 で す。 保 険会社 の 経 営 が 自由化 され 、様 々 な保
これ に対 して 、募 集 現場 で の 不 祥事 の 場合 、被 害 の一 つ一 つ は小 さい も ので す が
険商 品が 出 て くる中で、特約 が 多様 化 し、複 雑 化 しま した 。 しか し、昔 なが らの
頻 度 は大 き く、全 体 を積 み重 ね る と巨大 な被 害 にな ります。 従 って 、保 険会 社 経
募 集 の や り方 で す か ら十 分 な説 明 は な され ませ ん 。 そ の 結 果 、消費者 は事故 が起
営 とともに保 険募集 は行 政 に よる規 制 の 対 象 とされ て きま した 。
こつて も保 険 の 内容 が 分 か らな い た め保 険金 の 請 求 を行 わず 、大 量 の 保 険金 の 支
払 い 漏 れ が発 生 しま した 。 これ は、2005年 に起 こった 大事件 で 、何社 もの保 険会
② 先 送 りされ た募集 規 制
社 が 業務停 止 な どの重 い 処分 を受 け るこ とにな りま した 。
ところが 、 この よ うに行 政 に よる規 制 の 重 要 な柱 で あ りなが ら、「金 融 ビ ッグバ
この 事件 を き っか け に して 、 金 融 審議 会 の 場 な どで 募集 の あ り方 が 本 質 を踏 ま
ン」 とい う大 きな動 き の 際 に、 改革 を検 討 され なが らもほ とん ど中身 を変 えない
え 、 時 間 をか けて検 討 され ま した 。 そ して 、得 られ た結論 が 今 回 の保 険業法 改 正
まま先 送 りされ たのが募 集 に つ い て の 規 制 で した 。
を通 じた 新 しい 保 険募集 ル ー ル とい うこ とにな るわ けです。 この よ うに見 て い き
「金 融 ビ ッグバ ン」 の 際 に 、銀 行 や 証 券 が 行 う金 融 商品 の 募 集 に つ い て は全 面
ます と、 1980年 代 の 末 に始 まった保 険制度 改革 の 動 きは、 1996年 の金 融 ビ ッグ
的 な改革 が 行 われ ま した 。 銀 行 法 が 改 正 され 、 金 融 商 品取 引法 が 制 定 され る こ と
バ ンの 時 の保 険業法 政 正 を経 て 、2016年 に実施 が予 定 され て い る新 しい 保 険募集
に よって 、 消費者 に丁 寧 な説 明 を行 い 、実情 に即 した金 融 商 品 を売 らね ばな らな
ル ール の 登 場 に よ つて 、 つ い に ゴー ル に到 達 した とい え るわ け で す。 完結 まで に
い とい うよ うに募 集 の や り方 が 根本 か ら変 わ ったので す。 だ か ら、銀 行 や 証 券会
20年 もの期 間 を要 した とい えます 。
社 の窓 口に行 つて 消費者 が金 融 商 品 を買 お うと して もす ぐには買 えませ ん。 じっ
く りと説 明 を聞 き、そ の 中身 を理 解 す る こ とが求 め られ るのです 。
1996年 の保 険業 法 改 正 は保 険会 社 の 経 営 に ス ポ ッ トライ
トを 当て た改革 で し
た。 これ に、今 回 の保 険募 集 改革 が重 な って 、 わが 国 の保 険制度 は時代 に見合 う
保 険 に 関 して 改革 が 先 送 りされ た結果 、 ど うな っ た で しょ うか 。 丁寧 な説 明 を
形 で全 貌 が整 え られ た わ けです 。保 険募 集 改革 にお け る主役 は い うまで もな く代
す る こ とな く、「ここにハ ン コ を押 して も らえば後 はや つて お きます 」 とい う昔 な
理 店 で す。 そ して 、 そ の 向 こ うに消 費者 の保 護 され るべ き権利 と満 た され るべ き
が らの保 険募 集 の や り方や 「G(義 理 )N(人 情 )P(プ レゼ ン ト)」 に頼 って 募
ニー ズ が 存在 しま す。
集 す る とい う長 く続 い た保 険募 集 現 場 の 風 景 が 法 的 には許 され 、 そ の 後 も続 く こ
とにな ったの で す。
なぜ 保 険 だ け先 送 りされ た ので しょ うか。 金 融 商 品 の 場 合 、説 明 を嫌 つて 買 う
2。
新 しい 保 険募集 ル ール の 狙 い と内容
新 しい保 険募 集 ル ール の 狙 い と内容 は何 で しょ うか 。 それ は 3つ に整 理 され る
と考 えて い ます。
って 募 集 を行 わ な けれ ば 「義務違 反 」 を問 われ る こ とにな ります。
ここで実 際 に、監督 指針 の 「意 向把握 ・ 確認 の 方 法 」 を見 る と、「意 向把握 ・ 確
一つ 日は 「保 険募 集 人 一 人 ひ と りの レベ ル ア ップ 」、二つ 日は 「代理店 経営 の 高
認 の 具 体 的方 法 に つ い て は、取 り扱 う商 品や 募 集 形 態 を踏 ま えた うえで 、保 険会
度化 」、そ して三 つ 日は 「比 較推 奨販 売 の 本格 実施 」 です 。 この 3つ の 柱 に つ い て
社 又 は保 険募 集 人 の創 意 工 夫 に よ り、以 下 のア .か ら力 .又 は これ と同等 の 方 法 を用
順 を追 って 説 明 しま しょ う。
い て い るか。」 と記 され てい ます。「創 意 工 夫 に よ り」 とい う文 言 に よつて 、 プ リ
ンシプル ベ ー スが 建 前 と して示 され てい ます が、代 理店 の 実務 を考 え る と、「以 下
(1)保 険募 集 人 一 人 ひ と りの レベ ル ア ップ
① 保 険募集 人 一 人 ひ と りの 義務
のア .か ら力
.」
に従 う以外 に適切 な手順 は見 出 し得 な い の が実態 です 。
とい うこ とに な る と、今 回 の規 定 は、 プ リンシプル ベ ー ス を建 前 と して い るが
第 一 の 「保 険募集 人 一 人 ひ と りの レベ ル ア ップ」 は、先 ほ ど述 べ た 「昔 な が ら
実 際 に はル ール ベ ー ス に近 く過剰 な規 制 な ので はな い か とい う批半Jが な され るか
の や り方」 を根 本 か ら変 え る も ので す。 これ まで の や り方 で は、 お客 さま に会 っ
も しれ ませ ん 。 しか し、 も し具 体 的 ル ール が示 され て い な けれ ば ど うな って しま
て 保 険 の 説 明 を開始 す る時 か ら契約 が 成 立 す るまで の 間、 つ ま り入 り日か ら出 口
うで し ょ うか 。 お そ らく、代理 店や保 険会社 の 個 々 の 解 釈 等 に よつて 募 集 の 現場
まで どん な道 を通 るの も募 集 人 の 自由 で した 。 た だ し、「落 と し穴 」 が あ ります 。
で は却 って 大 きな混 乱 が生 じる と考 え られ ます。 そ の 点 で 、今 回 の 細 か な規 定 は
保 険業法第 300条 第 1項 で 禁 止 され てい る行為 (行 為規 制 )は 許 され ませ ん で し
業界 と して の 「共通化・ 標 準化 」 が な され た と評 価 す べ きで は な い で しょ うか 。
た。
しか し、現 実 の 募 集 行 為 は、生身 の 人 間 同 士 が具 体 的 な保 険契約 を締 結 す る と
今 回 、募集 人 一 人 ひ と りの義務 が 保 険業 法 に定 め られ ます 。 それ が意 向把 握 ・
い うも の です。 細 か な ル ール が そ の ま ま通 用 す る局 面 ばか りで は あ りませ ん 。 こ
確認 義務 と情報 提 供 義務 で す。 これ らの義務 に 関 して は法 律 に定 め る と ともに細
の よ うな時 、 ど うす れ ば よい ので しょ うか 。 監督 指針 にお い て 、先 ほ ど見 た よ う
か な規 定 が監 督 指針 にお い て定 め られ てい ます 。 さ らに、金 融 庁 に寄せ られ た パ
に建 前 と して プ リンシプル ベ ー ス は維 持 され て い ます 。 従 って 、募集 人 は、 可能
ブ リック コ メ ン トヘ の 回答 まで含 めれ ば膨 大 な量 の 規 定 が示 され てい ます。 代理
な限 リル ール に忠 実 で あ る一 方 で 、 ル ー ル の 奴 隷 に は な る こ とな く、 自 らの 判 断
店 の 中に、実務 を前 に して大 きな不 安 を抱 くも のがい るの は 当然 の こ ととい え る
で プ リ ンシプル に沿 つて 対応 す る こ とが許 され てい る と前 向 きに理解 して よい の
で しょ う。 この 代 理 店 の 不 安 に 関 して は、行 政 の 規 制 の在 り方 が大 き く関係 す る
で はな い で しょ うか 。 結 局 は、 プ リンシプル とル ール の ミック ス の 中 で行 動す べ
こ とにな ります。
き とい うこ とにな る と考 えてい ます。
② プ リンシプル ベ ー ス とル ール ベ ー ス
③ 消費者 と募 集 人 の 「対話 」
行政 の 規 制 に は 二 つ の や り方 が あ ります。 一つ は 「プ リンシプル ベ ー ス 」 で 、
今 般 、 明治 か ら長 く続 い た 「信 頼 をベ ー ス にハ ン コ を押 す 」 とか 「G(義 理 )
行 政 は原則 を定 めて後 は事 業者 が 自分 で 行 動 す る とい うや り方 で す。 も う一 つ は
N(人 情 )P(プ
「ル ール ベ ー ス 」 で 、行 政 は細 か な ル ール を定 めて事 業者 はそれ に従 う とい うや
この 見 直 しは 、意 向把握 0確 認 義務 、情 報提 供 義務 とい う募 集 人 一 人 ひ と りの 義
り方 です 。
務 を法 律 に定 め る こ とに よつて実現す る こ とにな ります 。
レゼ ン ト)」 に基 づ く保 険募集 の や り方 が根 本 か ら見 直 され ます .
今 回、金 融庁 の 監督 指針 で は、募集 人 の創 意 工 夫 に委 ね る と書 い て あ るよ うに、
募 集 人 一 人 ひ と りの 義務 に つ い て 、 プ リンシプル ベ ー ス で捉 え る とす るな ら、
プ リンシプル ベ ー ス を打 ち出す 一 方 で 、実質 的 には細 か な ル ール が定 め られ てい
お客 さま と募 集 人 の 「対話 (ダ イ ア ロー グ)」 が重 要 にな るので はな い か と考 えて
ます。 一 人 ひ と りの 募集 人 は、監督 指針 に書 い て あ るル ー ル を熟 読 し、 それ に従
卜配 な のか 、 どん な補
い ます 。 お 客 さま に十 分 に語 り尽 く して も ら う こ と、何 が ′
ω
償 を望 んでい るのか、保 険料 は どの程 度負 担 で き る のか な ど、お 客 さま の 日か ら
様 々 な形 で 代理 店 の 経 営 に も変 革 を迫 つて きま した 。 そ の 促 進 に使 われ た のが 代
しか 聞 けな い 事 実 はた くさん あ ります。 それ が 「意 向把 握 義務 」 で す。
理 店 手数料 ポイ ン ト制度 です 。 これ に よつて 、代 理 店 は大型 化 に 向 かい 、経 営 品
そ して 、お 客 さま の 話 を傾 聴 した上 で 、募 集 人 は丁寧 に、漏 らす こ とな くお客
質 を高 めてい きま した 。 こ う した 動 きは、代理 店経 営 に とつて大 きな うね りで は
さまが求 め る保 険 の 内容 に つ い て説 明す る こ とにな ります。 キ ャ ンペ ー ンに よつ
あ りま した が 、法律 とは 関係 の な い ところで起 こった 保 険会社 主導 の 動 きで あ つ
て 売 りた い 商 品が あ つて も決 してそれ に誘 導 して はな りませ ん 。 途 中 でお 客 さま
た点 に特色 が あ ります。 す なわ ち、 消費者 のた め とい うよ りも保 険会社 が 効 率化
の 意 向 が 変 わ っ た場合 はそれ に応 じた説 明 を行 い ます。 これ が 「情 報提 供 義 務 」
のた め に進 めた変革 とい う面 が色 濃 く表,れ てい ま した 。
で す 。 こ う したお 客 さま と募集 人 の 対話 の 結 果 、加 入 す る保 険 の 内容 が 固 ま りま
す。 それ を両者 で確認 し合 うのが 「意 向確 認 義務 」 です 。
② 保 険募集 人 の 体制 整備 義務
大切 がことは、お客 さま と募集人 との 「対話 (ダ イア ロー グ)」 であると理 解す
これ に対 し、今 回 は、保 険会社 主導 で は な く、 消費者 のた め に代 理 店 は変革 を
べ きです。この よ うに して 、消費者 は 自分が望む保険について十分な説 明を受 け、
迫 られ る とい う面 が強 い とい えます 。 代 理 店経 営 の 高度化 に よつて 、 消費者 の権
中身 を しっか りと理 解 した上でカロ入す る とい う自らの権利 を満 た され ることにな
利 を満 た し、そ の ニー ズ に応 え る体 制 を構 築す べ きだ とい うこ とです 。 経 営 の 高
るわけです。新 しい募集 ルール が設定 され るのは時代 の流れ の 中で当然 の こ とで
度化 に関す るキ ー ワー ドが、今 回保 険業 法 に定 め られ た保 険募 集 人 の 「体制整備
あ り、 これ を守 ることは募集人 としての基本 中の基 本 である と考 えねばな りませ
義務 」 で す 。意 向把 握 ・ 確認 義務 や 情 報提 供 義務 が 募 集 人 一 人 ひ と りの 義務 で あ
ジ。
ス
る の に対 し、体制整備 義務 は代理 店 の 経 営者 の 義 務 で あ る とい えます 。
これ まで 、保 険業法 上 、体制整備 義 務 は保 険会社 に つ い て の み定 め られ てお り、
④ リス クマ ネ ジメ ン トの 普及
長 く続 い た わ が 国 の 保 険募 集 は、 ア メ リカや ヨー ロ ッパ とは相 当異 な るや り方
代理 店 につ いて は どこに も定 めが あ りませ ん で した 。 そ の 結 果 、法 の建 前 で は、
代理 店 の位 置 付 けは保 険会社 の使 用人 、す なわ ち社員 に近 い 状態 で した。
で した 。 リス ク マ ネ ジメ ン トとい う保 険 を付 け る上 で の 「論 理 」 よ りもお客 さま
保 険募 集 人 とい う言 葉 は様 々 な も の を示 しま す。 損保 会 社 の 営 業社 員 、大手 生
と募 集 人 の 人 間 関係 とい う 「情 」 の 方 が保 険募 集 に色濃 く投影 され て い ま した 。
保 の 営 業職 員 はま さに保 険会社 の 社 員 と して の 保 険募 集 人 です 。 損保 の 個人 専属
しか し、 これ か らは、実 際 の保 険販 売 か らは論 理 的過 ぎて遊 離 してい る よ うに感
代理 店 は社 員 で は な く代理 店 で す が 、 一 人 で 仕 事 をす る場 合 は従 来 の 法律 が想 定
じられ た リス ク マ ネ ジメ ン トが 、初 めて この 国 に根 付 い てい くか も しれ ませ ん 。
す る社 員 に近 い 存在 と して違 和感 は あ りませ ん。 従 って 、今 回 の 法 改 正 に よつて
なぜ な ら、消費者 の 権利 を満 たす た め に募集 人 一 人 ひ と りの 義務 が法 律 に定 め ら
募 集 人 の 体 制整 備 義務 が定 め られ た とい つて も社 員 や それ に近 い 代理 店 の 場合 は、
れ 、 これ か ら始 ま る 「対話 (ダ イ ア ロー グ)」 に よつて 、消費者 は知 らず知 らず の
保 険会社 の研 修 に参加 して勉 強す る とい つ た程度 の 義務 で しか あ りませ ん 。
うちに リス ク マ ネ ジメ ン トの 世 界 に招 かれ る こ とにな るか らです。
③ 代 理店 の 体制整備 義務
(2)代 理 店 経 営 の 高度化
①保 険会社 の 主 導 に よる代 理 店 経 営 改革
新 しい 保 険募 集 ル ー ル の 狙 い の 第 二 は 「代 理 店 経 営 の 高度 化 」 です 。 代 理 店 経
営 には、 1996年 の保 険業法 改 正 に よつて 、大 きな変化 が生 じま した 。保 険会社 は
競争 の 激 化 に伴 うロー コ ス トオ ペ レー シ ョン を余儀 な くされ 、 そ の一 環 と して 、
問題 はそ こか ら先 にい る代 理店 で す。 法 人化 した 中小規模 の 専業 代理店 、 自動
車デ ィー ラー の よ うな兼 業代 理 店 、親 会 社 を持 つ 企 業 代 理 店 、 窓 販 を行 う銀行 、
大型 の 来店 型保 険 シ ョ ップ 等 々 で す 。 これ らの規模 と特性 に よつて様 々 に異 な る
代理 店 の 体制整備 義務 は ど うな るのか とい う点 が 問題 に な るわ け で す 。
これ ら組 織 と して行 動す る代理 店 は、保 険会社 の 社 員 とい う位 置付 けに該 当 し
な い に も拘 わ らず 、法 的 に は保 険会社 の 社員 と同 じ位 置 付 け に な ってい ま した 。
う歴 史 が あ ります 。 そ して 、体 制 1整 備 義 務 はす べ て の 代理 店 に課せ られ ます が 、
そ してそ の こ とが 、 どこか で保 険会社 に依 存 しが ちな体質 を作 りだ して いた とい
義務 の ■ さを考 え る とこの FT業 が 似 合 わ な い 代 理店 が 多 々 存泊iし ます 。 これ が 似
えるのか も しれ ませ ん 。
合 わ な い 代 メ￨!店 は 、
今 回 、法イ
lt ll、
代 メ‖店 独 自の 体 制整引‖義 務 が定 め られ 114ノ た 0実 際 の 中身「J.津
｀
い ます が 、 需業 だ けで い えば 、代 川1ハ IFに も保 険 会社 と￨;1じ く体 制 1鰹 備 義 務 とい う
こ とを求 め
1し
言葉 が使 われ て い ます。 つ ま り、保 険会 社 の 社 員 で は な く、保 険会社 か ら独 ヽ
成 長す るこ とが 必 要 で す。 そ して 、保 llA会 社 は引 き続 き代 J‖ 店 に対 す る監督 責任
た対 等 の企 業 と して 位 置付 け られ る こ とにな っ た の で す。 もち ろん、保 険会 社 に
を負 い ます か ら、似 合 うよ うにな るまで後 見人 を務 め る こ とにな ります。
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ず は だ島tだ ■1で
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‖1隻 備 義 務 とい う ￨ス ー ツ Jを 着 る
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よる代理店 へ の 監督 とい う枠組 み は残 され てい ます か ら完 全 な独 立 で は あ りませ
こ う した 中 で 、厳 しい こ とをい えば、成 長 で きず にい つ ま で もスー ツが 似 合 わ
ん 。 しか し、体 制整 備 義務 の 下 で 、現 代 的 な企 業 と して の 新 しい ビジ ネ スモ デ ル
な い 代 理店 は消 え去 る しか な い のか も しれ ませ ん 。 なぜ な ら、体 制整備 義務 を果
を構 築 す るこ とが必 要 にな るわ けです。
たす こ とがで きな い 代理 店 は消費者 の 権利 を満 たす こ とがで きな い か らです 。
代 理 店 と して の 成 長 は、従 来 の よ うな家 内事 業 的 な代理 店 経 営や保 険会 社 に事
④ 現 代 の企 業 に求 め られ る もの
実上 多 くを依 存 した 経 営 に よつて は決 して実 現 す る こ とは あ りませ ん 。 保 険業法
で は、体制整 備 義務 の 下 で 代理 店 は具 体 的 に何 を しな けれ ば な らな い ので しょ
が求 め る体 制整 備 義 務 を真 に体現 した 新 しい 代理 店 経 営 、す なわ ち 「代 理 店 ビジ
うか 。 募集 人 一 人 ひ と りが義務 を果 たす た めの体制 作 り (保 険募 集 管 理 態 勢 )を
ネ スモ デル の 革 新 」 が求 め られ ます 。 そ して 、 それ に よって代 理 店 は質 と量 の 両
筆頭 に 、顧 客情 報 (顧 客 情報 管 理 態 勢 )や 苦 情 等 の 取 り扱 い (顧 客 サ ポ ー ト等 管
面 で 成 長 し、代 理 店 と して の企 業価 値 を向上 させ 、 そ して消 費者 の 権利 を満 たす
理態勢 )、 外 部 委託先 の 管理 が適 切 にな され るた めの体 制 づ く り (外 部 委託 管理 態
こ とが で き る こ とにな ります。 ま さに体 制整 備 義務 は、代 理 店 の 経 営 を革 新 に導
勢 )等 が保 険募 集 に固有 の 体 制整 備 の 内容 にな ります。
く羅針 盤 で あ る とい え るで しょ う。
しか し、それ とともに重 要 な こ とは 、代 理 店 が企 業 と して 経 営 の 高度化 を図 ら
ね ばな らな い 点 で あ り、 これ こそ が 家 内事 業 的傾 向 が強 か っ た代 理店 に とつて の
大 きな課題 で あ る とい えます 。 今 の 時代 にお い て 、 企 業 が 業 種 を超 えて求 め られ
(3)比 較 推 奨販 売 の 本格 実施
① 比 較推 奨販 売 の本 質
る も の は、 コー ポ レー トガ バ ナ ンス や コ ンプ ライ ア ンス とい った グ ローバル な尺
新 しい 保 険募 集 ル ール の 狙 い の 第 二 は 「比 較推 奨販 売 の 本 格 実施 」 です 。 比較
度 で の 価値 観 です 。 また、体 制整備 に必須 の PDCAサ イ クル のた めの 内部 監査
推 奨販 売 は今 で も乗 合 代理 店 に よつて実施 され てい るで は な い か と感 じる人 が 多
態勢 の 構 築 で す 。 これ らは、現 代 に生 き る企 業 が身 に付 けね ば な らな い 基礎 的要
い と思 い ます。 しか し、 問題 はそれ が 消費者 保 護 の 観 点 か ら問題 な く実施 され て
素 とい って よい と思 い ます。 体 制整 備 義務 の 第 一 に、経 営 管 理 態 勢 (コ ー ポ レー
い るか とい う点 で す。 例 えば、乗合 代理 店 が 複 数 の 会 社 の 営 業社 員 を前 に して 、
トガ バ ナ ンス )、 第 二 に、法 令 等遵 守態勢 てコ ンプ ライ ア ンス )を 掲 げ、最後 に、
一 番 仕 事 が で き る社 員 の 会 社 に契約 を回す とい うよ うなケ ー ス が 見 られ ます。 し
内部監査態 勢 を掲 げ る こ とが一般 的 です が 、 ま さに体 制整備 義務 は、経 営 の 高度
か しそれ は消費者 に とつて、場合 に よつて は不利 益 さえ もた らす 代理 店 自身 の利
化 に よ る代理 店 の企 業 と して の 自立 を求 め る も の とい え るで しょ う。
益 のた めの行 為 です 。乗 合 代 理 店 が消 費者 の た めに 、 どの よ うに比較推 奨販 売 を
実践す るかが 問 われ てい るわ けです。
⑤代 理 店 ビジネ スモ デ ル の 革新
わが 国 にお い て 、代 理 店 は見込 み 客 の 発 掘 のた め に数 多 く設 置 され て きた とい
②保 険 の比 較 の 禁 止
わが 国 で は、 明治 以来 の保 険販 売 の歴 史 にお い て 、保 険 の比 較 は禁 止 され て き
ま した。 1948年 の保 険募集 の 取締 に関す る法律 (募 取法 )の 制 定 まで は、生損保
ともに業界 の 自主 的規 制 に よ つて 代 理 店 は 一 社 専属 にな つてお り、事 実 上 、保 険
会社 をまた ぐ比較 はで きな い 状態 で した。 1948年 の募 取法 の 制 定以 降 は、生保 は
一 社 専属 制 が法 定 され て比 較 が で きな い 状 態 が続 き、損保 は算 定会 制 度 に よつて
主要 商 品が全 社 同 一 にな り、比較 そ の も のが 何 の 意 味 もな い 状 態 にな りま した 。
「
さ らに これ だ け で は な く、募 取法 に 「一 部比較 の禁 止 」 が定 め られ ま した 。 全
部比 較 」 は実務 上 不 可能 です か ら、 この規 定 に よ つて比 較販 売 は完 全 に禁
止 され
ま した。 これ ほ どまで に比較販 売 を厳 しく規 制 した の は、不適 切 な乗 換 募 集 に よ
って消 費者 に被 害 が生 じる とい う出来 事 が歴 史 的 に しば しば見 られ た か らです。
れ ぞれ の使 用人 が専 門 で担 当す る保 険会社 を持 つ こ とに よ つて 、消費者 に対 し適
切 な対応 が で き る とい う考 えに基 づ くも ので した 。 それ は、総 合 病 院 にお
の
科や外 科 の 専 門医 がい る の と同 じです。この 「複 数使 用 人特例 」こそが 、そ 後 、
大 き な成長 を果 たす 生保 乗 合 代 理 店 の 原 点 で あ る とい つて よい と思 い ます。 い ず
れ に しま して も、 二つ の 特 例 に よ つて 、 生保 にお い て も乗 合 代 理 店 が本 格 的 に登
場す る こ とにな った わ けです。
④ 比較 の 禁 止 の 緩 和
1996年 の保 険業 法 改 正 に よつて 生保 代 理 店 に対 す る乗 合 の 解 禁 が行 われ る と
ともに、比較販 売 を禁止 す る規 定 の 改 正 が行 われ ま した。 文言 と して は
「一 部 比
較 の 禁 止 」 が 「誤解 させ るお それ の あ る比較 の 禁 止 」 に改 正 され た わ け です
が、
これ は客観 的 な禁 止 が主観 的 な禁 止 に変 わ った点 で非 常 に大 きな変化 で した。 つ
③ 生保乗合 代 理 店 の 登場
こ う した流れ に変化 が生 じた の は、1996年 の保 険業法 改 正 に よる生保 代 理 店 に
対す る乗 合 の 解 禁 と比較販 売 を禁 止 す る規 定 の 改 正 で した 。
生保 代 理 店 に乗合 が許 され る よ うにな つた 背景 には生損保 の 子会 社 方式 に よる
相 互 乗 り入 れ が あ りま した 。 中 で も、損 保 会社 が生保 子会社 を設 立 す る場合 、 当
が
の
然 、販 売 チ ャネ ル は損保 代 理 店 です 。 しか し、 当時 、有力 な損保 代 理 店 多 く
止
る
既 に生保 会 社 の 代 理 店 にな つて い ま した 。保 険会社 に生損保 の 兼 営 が禁 され
一 方 で 、代 理店 は元 々 、 生損保 両方 の 販 売 が許 され てい た か らです。 中 で も損 保
ま り、「誤解 す るおそれ の な い 」消費者 に対 して は比較 推 奨販 売 が 解 禁 され るこ と
にな った か らです。
そ の 典 型 が来店型保 険 シ ョ ップや 銀行 (窓 販 )を 訪 れ る消 費者 です 。 これ らの
「
消費者 は十 分 な比 較 情 報 の 提供 を受 けた 上 で保 険 に加 入す る の で 誤 解 す るおそ
れ は な い 」 とい うわ けです。 そ して 、保 険 自由化 に よつて商 品 内容 、保 険料 が保
の比 較
険会 社 に よつて様 々 に異 な る中、テ レ ビ等 で の CMの 効 果 もあ つて消 費者
ニー ズ は飛 躍 的 に高 ま り、 これ に応 え る形 で来店型保 険 シ ョ ップや銀 行 (窓 販 )
り
商 品 と親 和 性 の あ る第 三 分 野 商 品 の 販 売 のた め に損保 代 理 店 が外 資 系 生保 に乗
合 う とい うケ ー ス が 多 く見 られ ま した。 当時 、 生保 にお い て は商 品規 制 が あ り、
もまた 隆盛 を極 め るよ うにな りま した。
にあ
第 三 分 野 商 品 は外 資 系 を 中 心 に認 可 され る とい う状 況 が 存在 した こ とが背景
⑤ 比較 に関す る監督 指針 の 改 正
ります。
この よ うな 中 で生保 の一 社 専属 制 が法 的 に維 持 され る と、損保 会社 は 自 らの 代
理店 を生保 子会 社 の 販 売 チ ャネ ル と して活 用 す る こ とが で きな い こ とにな ります 。
そ ん な こ とになれ ば損保 会社 は生保 子 会 社 を設 立 す る こ とが で きま せ ん か ら、損
が で きま
保 代 理 店 に関 して は損保 の生 保 子 会 社 に限 つて 乗合 を認 め る とい う例 外
した 。 これ が俗 に い う 「ク ロス 特例 」 です 。
そ して 、 同時 に も う一つ 特例 が認 め られ ま した 。 それ が
い て内
「複 数使 用 人特 例 」 と
つて もそ
呼 ばれ る特 例 です 。 これ は生保 代 理 店 に複 数 の 使 用 人 がいれ ば、乗 り合
こ う した状 況 の 変化 の 中 で 、 金 融 庁 は法律 で は な く監督 指 針 を改正 し、法解釈
に よ つて 、 一 定 の 条件 の も とで比較推 奨販 売 が可能 にな る よ うに しま した。 2007
の比 較推
年 の こ とです。 この監 督 指針 の 改 正 に よつて 、消費者 はサ ー ビス と して
奨販 売 を本 格 的 に享 受す る こ とが で き る足掛 か りが で きた わ けです。 ま
さに消費
者 のた め に比 較推 奨販 売 に関す る規 制緩 和 が行 われ た とい えます 。
ところが、 そ の 後 の 展 開 の 中 で 、 消費者 が補償 内容 で は な く、代 理 店手数 料 の
つて きま し
高 い 商 品 に誘 導 され てい る ので はな い か とい う懸念 が生 じる よ うにな
の
た。 ま た して も比較推 奨販 売 の マ イ ナ ス 面 が現 れ て きた のです 。 昔 の 規 制 時代
感 覚 で あれ ば、規 制 強化 に よつて比 較 を再度 禁 止 す べ き とな るの で しょ う。 しか
とい う乗 合 代 理 店 の 行 為 は、保 険会 社 とは 関係 の な い 代 理 店独 自の 行 為 です 。 従
し、 い まや 消費者 の比 較 ニー ズ を、昔 の 規 制 を復活 させ て 抑 え こむ よ うな こ とは
つて 、 これ に伴 う体 制整 備 義務 は保 険会 社 とは 関係 な く、代 理 店 が独 自に負 わね
時代 の 流れ に逆行 しま す。
ばな りませ ん 。
で は、 それ が 適 切 で あ るか ど うか を誰 が監 督 す るの で しょ うか。 答 えは 一 つ で
⑥乗 合代理店 へ の 規 制 強化
消費者 のた め に規 制緩 和 が 行 われ た に も拘 わ らず 消費者 に不利 益 が生 じた 場 合 、
す。 金 融 庁 以外 にそれ を監督 で き る も の は存在 しませ ん 。 しか し、乗 合 代理 店 は
数 多 く存在 し、今 の金 融庁 の 態勢 で は とて もす べ て を監 督す るこ とはで きませ ん 。
行政 は消費者 を被 害 か ら守 るた めに事 業者 へ の 規 制 強化 を図 る こ とにな ります。
そ こで 出 て きた方 法 が 「規模 の 大 き い 特 定保 険募集 人 」 の み を金 融庁 の 直接 の 監
保 険 の比 較推 奨販 売 でい えば 、 金 融 庁 が監 督 指針 に定 め るル ール を乗 合 代理 店 が
督 下 に置 く とい う形 と理 解 す べ きで は な い で しょ うか 。 生 保 、損保 、少 額 短期 、
しつか りと遵 守 す るた めの環境 作 りを行 うこ と、手 数 料 をベ ー ス に消 費者 を誘 導
それ ぞれ別 に乗 合保 険会社 の数 が
す る よ うな こ とを阻止 す る こ とが必 要 にな るわ けです。 そ して 、 こ う した 脈 絡 の
億 円以 上 の 代 理店 が これ に該 当 しま す。
15社 以 上 、 また は手数 料 等 の 対価 の 総額 が
10
中 か ら生 まれ た のが 、今 回 の 新 しい 保 険募 集 ル ール の 下 で の 「比 較推 奨販 売 を行
う乗合 代理店 に対す る (追 加 的 )体 制整備 義務 」 で す。
す なわ ち、消 費者 保 護 のた めに、比較推 奨販 売 を行 う乗 合 代 理 店 に対 して 、他
③ 「一 罰 百戒 」 に よる規制
で は、 この定 義 に該 当 しない乗 合 代理 店 は誰 か らも監督 され る こ とな く 自由気
の 代理店 と異 な る規 制 をか け る必 要 が あ る とい うこ とです 。車 の免 許 に例 えれ ば 、
ま ま に比較 推 奨販 売 を行 うこ とがで き るので しょ うか 。 決 して そ ん な こ とは あ り
他 の 代理店 が 「普 通免 許 」な らば、比較推奨販 売 を行 う乗 合 代理 店 は「大型免 許 」
ませ ん。 比 較推 奨販 売 を行 う乗 合 代理 店 は、規模 の 大 小 を問 わず 、す べ て独 自の
を取 る必 要 が あ る。 大型免 許 を取 って バ ス に乗 つて い る消費者 の 安全 を確 保 しな
体制整 備 義 務 を負 うこ とにな ります 。 そ うす る と、例 えば消費者 か らの苦情 等 に
けれ ばな らな い とい う流 れ になった わ けです。
よって適 切 な体 制整 備 が 出来 てい な い こ とが発 覚 した 場合 は、 当然 、行 政 処 分 の
話 しはそれ ます が 、保 険会 社 の 社 員や 代 理 店 の 中 に 「保 険 自由化 以 降、 コ ンプ
ライ ア ンス が 厳 しくな るな ど、 か えつて規 制 が 厳 しくなった 。 自由化 で はな く、
対象 に な る こ とを覚 悟 しな けれ ばな りませ ん 。 い わ ば、交通 違 反 の 取 り締 ま りに
見 る 「一 罰 百戒 」 の 手法 が取 り入 れ られ てい る とい つて よい で しょ う。
不 自由化 だ。」 とい うよ うな こ とを言 う人 がい ます。 この 考 え方 は、そ もそ も論 と
考 えて みれ ば保 険仲 立 人 の 場合 は、 どん な に規 模 が小 さい も ので も、従 来 か ら
して 間違 ってい ます 。保 険 自由化 は消費者 の た め に行 われ る公 的規 制 の 緩 和 や廃
す べ て金 融 庁 の 直接 監督 下 にあ つ た わ けです か ら、保 険 プ ロー カ ー と同 じよ うな
止 で す。 この結 果 、事 業者 の 行 動 の 自由度 は増 しま す が 、公 的規 制 の 廃 上 に よつ
機 能 を持 つ 乗 合 代理 店 が金 融庁 の 直接 監 督 下 に 置 かれ るの は 当然 の結 果 とい つて
て無茶 な こ とをす る事 業者 が 出 て きて は元 も子 もな い で す か ら、行 政 に代 わ つて
よい の で はな い で しょ うか。
事 業者 自身 の 責任 で 自 らを しっか りと律 す る こ とが必 要 にな ります。 ま してや 、
消費者 に弊 害 が生 じる となれ ば、 当然 に規 制 強化 が行 われ ます 。 ま さに コ ンプ ラ
イ ア ンスが 重 要 にな るわ けです。「 自由化 に よ る不 自由化 」は、消費者 が主役 とい
う点 で 、事業者 に とつて はむ しろ 当然 の こ と と考 え るこ とが必 要 で す。
⑨ ル ール に基 づ く比 較推 奨販 売
従 来 、 消費者 が 置 かれ て い た典 型 的 な状 態 は次 の よ うな も ので した 。 あ る生保
会社 の 営業職 員 が消 費者 に接 した場 合 、 自社 の 商 品 しか説 明 も販 売 もで きな い 。
消費者 が別 の 会 社 の 商 品 と比較 したい 場合 、別 の 会社 の 営 業職 員 を よん で説 明 を
⑦乗 合代理店 の 監督
消費者 に対 し、保 険 の比 較 情報 を提 供 し、 そ の 中 か ら商 品 を推 奨 して 販 売 す る
受 け る こ とにな る。 そ して 、 両方 の 商 品 の比 較 は どち らの会社 の募 集 人 に も頼 る
こ とが で きず 消 費者 が 自 ら行 う しか な い 。 これ が これ まで の 保 険募集 の 典 型 的 な
同
ｌ
ｌ
︱
ｌ
ｌ
ｌ
ｌ
ｌ
ｌ
∞
︱
︱
︲
＝
＝
＝
Ｈ
Ｉ
Ｉ
Ｈ
の あ る代理 店 として の 経 営戦 略 の 重 要性 につ い て記 します。
第 一 章 の ま とめ
Ｈ
3。
な わ ち、 一 人 ひ と りの 募集
集 人 は法律 の 要求す る義務 を負 う こ とにな ります。す
は体 制整備 義務 を、 さ
人 は意 向把握・ 確認 義務 、情報 提 供 義務 を、代理 店経営者
を負 うわ け です 。
らに比 較推 奨販 売 を行 う乗 合 代 理 店 は追加 的 な体 制 整備 義務
に ス ポ ッ トライ
の
以 下 で は、新 しい保 険募 集 ル ール の うち代 理店 体制 整備 義務
整備 義務 と深 い 関係
トを当 て 、代 理店 として それ に ど う対 処す るか、 中で も体制
＝
です。
2016年 5月 29日 に新 しい保 険募集 ル ー ル が登 場 します。 そ の 日以 降 、保 険募
Ｈ
て 比
奨販
ズ に本 格 的 に応 え るた め に規 制緩 和 が行 われ る こ と、 それ に併 せ 、 較推
い ル ール に沿 つた 保 険募集
売 の 担 い手 で あ る乗合 代 理 店 に対す る規 制 強化 を行 、
ール の三つ 目の 狙 い が あ るわ け
を行 わせ る こ と、 こ こに今 回 の 新 しい保 険募 集 ル
Ｈ
の ニー
代 理 店 に よ る 自立 的 な 経 営 戦 略 の 構 築
Ｈ
の ニー ズ に応 え る こ とがで きます 。 そ う した消 費者 の比 較説 明 と推 奨販 売
第二章
ｌ
ｌ
︲
険会 社 の 商 品 を比較
姿 で あ つた わ け です。 しか し、乗 合 代 理 店 で あれ ば、複数保
しい とい う消 費者
しなが ら説 明 し、 そ の 中 か ら自 らに相応 しい 商 品 を推 奨 して欲
＝
の 体制 整備 義務 が定 め られ た こ
＝
＝
か ら見 た場合 、
とに よ つて 、個 人 、法 人 を問 わず組 織 と して の 代 理店 は、金融 庁
「 い
」 と書 いた のは 、引 き
保 険会社 と対等 に近 い 関係 に位 置 付 け られ ます。 近 関係
てい るか らです。 幸 か不 幸 か
続 き保 険会社 に よる代理 店 に対す る監督 が維 持 され
︱
︱
︱
＝
完 全 な対等 で は あ りませ ん 。
＝
＝
(1)体 制整備 義務 にお け る二つ の 区分
＝
＝
① 専属代 理 店 の 体制整備 義 務
そ うで は あ りませ ん。
︱
︱
︱
︱
︱
てい ます。
を受 け る こ とを前提 とした体制 整 備 を求 め る。」 とされ
が、 あ くま で も保 険会社 に
表現 と して は 「体制 整備 を求 め る」 とな つてい ます
的 には保 険会社 の
よる指 導・ 管 理 を受 け る こ とを前 提 と した も のです か ら、実質
ほ ど大 きな もので はあ
手助 けが相 当程 度期 待 で き、代 理 店 として の負 担感 はそれ
︱
つ い て も、保 険会社 に よる指導・ 管 理
︱
来型 の 募集 人 」 とされ 、「従 来型 の募集 人 に
で は、専属代 理 店 は 「従
︱
まず 、専属 代 理店 の 体制 整備 義務 です。 金融庁 の 資料
︱
的 には、専
ここで 、体制 整備 義務 に関す るポイ ン トを整 理 してお きます。 印象
が、実 際 には、必ず しも
属代 理 店 と乗 合 代 理 店 で大 き く異 な る と思 われ が ちです
︱
自覚す る こ とが大切 と考 えて いま す。
会社 の下 に位 置す る存在 で した。 これ が 、代 理 店
の位 置付 け、す なわ ち、保 険
︱
︱ ︱＝
一 ひ と りが しつか りと
を迎 え る こ とに な ります。 この こ とを保 険事 業 に携 わ る 人
従 来 、代 理店 は、法律 上 は保 険会社 の社 員 と同様
＝
にな るまで の 間、脇役 と して後見 人 を務 め る こ とにな ります。
る一 人 ひ と りの 能 力 が
新 しい保 険募 集 ル ール の 下 で 、代 理 店 の 保 険募集 に関す
の時 代 に見合 う企 業 と して成 長 す
飛 躍 的 に高 ま る こ と、経 営 の 高度化 に よ つて 今
こ した こ とを経 て 、
るこ と、比較推 奨販 売 を本格 的 に実施 す る環境 が整 うこ と、 う
され る 日
つ い に消費者 は昔 なが らの 保 険募集 か ら解 放 され て 、 自らの 権 利 が満 た
代理 店 の 体制 整 備 義務
Ｈ
した。この よ うに見 て くる と、
消費者 に とつて どの よ うな意 義 が あ るか を見 て きま
らか です。 そ して 、保
新 しいル ール が ま さに消費者 の た め の も ので あ るこ とは明
で 1996年 に始 ま つた保 険制度
険募集 の 担 い 手 で あ る代理 店 は新 しいル ール の 下 、
バ ンの 際 に主役 で あ つ
ビ
改革 の 総決算 を行 う主役 とい えます。1996年 の金 融 ッグ
りと行 動 で き る よ う
た保 険会社 は、今 回、代 理 店 がル ール の 担 い 手 と して しつか
1。
＝
べ る と ともに、特 に
︱
︱
︱
ここまで、新 しい保 険募集 ル ール の狙 い と内容 に つ いて述
りませ ん 。
「個 人代 理 店や 小規模 の 法 人代 理店 にお い て も体
パ ブ コ メ結果 452番 を見 る と、
制整備 が必 要 にな るの か」 とい う質 問 に対 して 、 金 融庁 は 「個 人 代理 店や小 規模
に業務 を遂行 す る体 制 を整 備 す る こ とが必 要 で す。」 と述 べ 、比 較推 奨販 売 を行 う
乗合 代 理 店 に関 して は、個 人や 小規模 の 代理 店 で あ つて も手綱 を緩 め る形 にはな
ってい ませ ん 。
の 法人 代理店 も保 険募集 人 の 体制整備 義務 の 対象 で す が 、所 属保 険会社 の 指 導 ・
す な わ ち、体 制整 備 義務 は専属 か 乗 合 か で 異 な るので は な く、比較推 奨販 売 を
監督 に従 い 、適 切 かつ 主 体 的 に業務 を実施 す る体 制 を整 備 す る こ とで足 ります。
行 うか ど うか で大 き く二つ に区分 され る こ とにな ります 。 一 つ 目の 区分 に属 す る
例 えば 、独 自の 社 内規則 等 の 策 定 が 難 しい場合 に は、保 険会社 等 のマ ニ ュアル や
のは 「専属 Jお よび 「比 較推 奨販 売 を行 わ ない乗 合 代理 店 」 で す。 これ らは 「従
ガイ ドライ ン を 自 らの社 内規則 等 と位 置付 け、使 用す る こ とも考 え られ ます 。」 と
来型 の 募集 人 」 と して 保 険会社 の 助 け を借 りなが らの体 制整備 で 許 され ます。 二
答 えてい ます 。 これ こそ が 「従 来型 の募集 人 Jの 体制整 備 義務 を示 す 内容 とい っ
つ 目の 区分 に属す るの は 「比較推 奨販 売 を行 う乗 合代 理 店 」 で す。 これ は保 険会
て よい で しょ フ。
社 に頼 る こ とな く独 自に体 制整 備 義務 を果 たす こ とを求 め られ る こ とにな ります。
②乗 合 代理 店 の 体制整備 義務
③ 体制整備 にお け る留意事 項
次 に乗合 代 理 店 の 体 制整 備 義務 で す。これ に つ い て は、金 融審議 会 の 報告 書「注
ほ とん どの代理 店 が 、体 制整備 に 当た り保 険会 社 が用 意 した 「体 制整備 チ ェ ッ
に次 の記 述 が あ ります。「 日常的 に複 数保 険会社 の 商 品 の比 較推 奨販 売 を行 っ
ク リス ト」 を活 用 す るで しょ う。 また 規 定や マ ニ ュアル の整 備 に 当た って 、保 険
58」
てい る乗合代 理 店 に つ い て は、 日常 的 に これ らの義務 を果 たす た めに必 要 な体 制
会社 がモ デル と して 作成 した もの をそ の ま ま 自社 の もの と して活 用す るケ ー ス も
整備 を求 め られ る。 乗 合 代 理 店 で あ って も、原則 と して比 較推 奨販 売 を行 わ な い
多 い で しょ う。
場合 には、 この よ うな体制整備 を行 う必 要 は な く、顧 客 か らの求 めが あ った とき
この よ うな 中 で 、 い くつ か の 留意事 項 につ い て 記 したい と思 い ます 。
に例外 的 に比較推 奨販 売 を行 う場合 には、 そ のた めに必 要 な範 囲 内で体制整 備 を
第 一 に 、 比 較推 奨販 売 を行 う乗 合 代理 店 で す。 まず は、代 申等 の親 密 な保 険会
行 うこ とで足 りる。」 そ して 、監督 指針 は これ を踏 ま えた 内容 になってい ます。
社 にア ドバ イ ス を求 めなが ら体制整 備 を進 め る と して も、先 ほ ど記 した とお り、
要す るに、乗合 代理 店 は、比較推 奨販 売 を 日常 的 に行 うか ど うかで 体制整 備 義
最 終 的 な 責任 は代理 店 自身 が持 た ね ばな らない こ とに留 意す る こ とが必 要 で す。
務 の 内容 が大 き く異 な る とい うこ とです 。 新 しい 募集 ル ール の 施行 以 降、比 較推
第 二 に、顧 客情報 の 管 理 、苦情 を 中心 とす る顧 客 サ ポ ー ト管 理 、外 部委託 先 の
奨販 売 を行 わ な い と決 めれ ば、先 に述 べ た 「従 来型 の募 集 人 」 と同様 の位 置 づ け
管 理 、 内部 監査 に関 して は、体制整備 の 中身 と して極 めて重 要 な位 置 付 け を与 え
にな るわ けです。そ の一 方 で 、比 較推 奨販 売 を行 う と決 めれ ば、「比較推 奨販 売 を
られ てお り、 これ に関 して は 二つ の 区分 のい ずれ に属 して も中身 の あ る対応 を し
行 う乗 合 代理 店」 と して 、重 い 体 制整備 義務 を負 うこ とを覚悟 しな けれ ばな りま
なけれ ばな らな い とい う点 で す。
せ ん。
パ ブ コ メ結果 474番 を見 る と 「比 較推 奨を行 う場 合 の 保 険募集 人 の 体 制整 備 に
第 二 に 、体制整備 の 状況 に問題 が あ る場 合 の 処 分 の 問題 で す。保 険業法 第 300
条違反 の 際 の罰 金 や懲役 とい っ た個 人 を想 定 した ペ ナル テ ィ で はな く、処分 も代
よ りどの よ うな対応 が求 め られ るのか。 個 人 代 理 店 や 小規 模 の 法 人代 理 店 は どの
理店 が企 業 で あ る こ とを前提 とした罰則 が 適 用 され る こ とにな ります。す なわ ち、
よ うな体 制整備 をす れ ば い い のか 。」 とい う質 問 に対 して 、「比 較推 奨販 売 を行 う
立 入検 査 が 行 われ 不備 が 認 め られ れ ば、業務 改 善命 令 や 業務停 止 命 令 、最 悪 の 場
保 険募集 人 は、通 常 求 め られ る体 制整 備 に加 えて 、適 切 な比 較推 奨 を行 うた めの
合 には登録 の 取 消 しとい つ た処分 が 下 され ます。 ここに も、体 制整備 義務 の 法 定
体 制整備 が必 要 とな ります。 なお 、個 人 代理 店 や 小 規模 の 法 人 代 理店 にお い て 、
に よつて 、従 来 の よ うな保 険会社 の 社 員 と同等 の位 置付 け で はな く、今 後 は、代
独 自の 体制整備 が 難 しい 場 合 で も、法令 や 監 督 指針 を踏 ま えて 、適切 かつ 主体 的
理店 に独 立 した企 業 と して の位 置付 け が与 え られ るこ とを読 み取れ ます 。
二〇
して、 まず は従来 と同様 に保 険会 社 が
保 険業法 の施行 に伴 う初 期段 階 の 対応 と
を とつて いて も、 内実 は従 来 とは全 く異
い
働 きか け、代 理 店 がそれ に従 う と う形
は脇役 に過 ぎませ ん。 法 的 に
な つてい ます 。 主体 は完全 に代理 店 です。保 険会 社
めた規 定や マ ニ ュアル に責任 を持 ち、
体制 整備 義務 を負 うの は代理 店 自身 です。定
とい うPDCAサ イ クル に基 づ く動
それ に従 って 行 動 し、問題 が あれ ば修 正す る
せ ん。 そ して 問題 が あ る場合 の処
きは代 理店 自身 が主体 的 に行 わな けれ ばな りま
理 店 は企 業 として保 険会 社 か ら 自立
分 も代 理 店 に対 して行 われ ます。 ま さに、代
し、 自律 的 に行 動す る こ とを要求 され るわ け です 。
(2)比 較推 奨販 売 を行 う乗合 代 理 店 の 体制 整 備 義務
① 義務 の内容
備 義務 の二 つ の 区分 の うち、
比較 推 奨販 売 を行 うか ど うか に よ つて 異 な る体 制整
して ど う対 処 す べ
「比較推 奨販 売 を行 う乗合 代 理店 の 体制 整備 義務 」 に代理 店 と
きか を見 て い きま しよ う。
つ い て は、監督 指針 にお い て
比較推 奨販 売 を行 う乗合 代 理 店 の 体 制整 備 義務 に
て
体的
「三 以 上 の 所 属保 険会社 等 を有す る保 険募集 人 」 の 体制 整備 義務 とし 、具
せ られ た パ ブ リック コ メ ン トヘ
な形 で 定 め られ てい ます。 また、 金 融 庁 に多 く寄
の 同庁 の 回答 が、監督指針 の解釈 規 定 の よ うな位 置
づ けに な つてい る こ とに も留
意 しな けれ ば な りませ ん。
ヘ
の
に よれ ば、乗 合 代 理 店 と して
監督 指針 とパ ブ リック コ メ ン ト の金 融 庁 回答
た程 度 の 内容 で 顧 客 に説 明す る
比較 可能 な商 品 の概 要 をパ ンフ レ ッ トに記載 され
す く説 明す る こ と、代 理
こ と、特 定 の 商 品 を推 奨す る場合 、 そ の理 由を分 か りや
は、商 品特性 や保 険料 水 準 な ど客
店 の判 断 で絞 り込 み を行 つた上 で推 奨す る場合
らを行 うに際 し、個 々 の 担 当者 ご
観 的 な基 準や 理 由等 を説 明す る こ と、 またそれ
い つた 内容 が定 め られ てい ます 。
との 判 断 に任 す ので は な く組織 的 に行 うこ と と
② 義 務 に伴 う負 担
に頼 る こ とな く
こ う した義務 を守 るた め には多 くの負 担 を伴 い ます。保 険会社
めに、募集 管 理 体制 や コ ンプ ライ ア
独 自の 力 で 、 比較 推 奨販 売 のル ー ル を守 るた
に対す る教 育・ 指 導 ・
ンス 体 制 の整 備 、 それ を実行す る組織 体制 め 構 築 、使 用 人
コス トも負 担 しな けれ ばな りませ ん。
管 理 の 徹底 等 が必 要 とな り、それ らに見合 う
る代理 店 へ の 直接 監督 の 問題 で
さ らに、認 識 しな けれ ば な らな い の は行 政 に よ
が大 き い も の と して 内閣府令
の
す。 業法 改 正 に よ つて 「特 定保 険募集 人 (そ 規模
ことになりまレた。こ
で定めるものに限る)」 は金融庁の直接の監督下に置かれる
代 理 店 は 「 自 らの判 断 に
の 背景 にあ る基本 的考 え方 は、比較 推 奨販 売 を行 う乗合
を通 じた 問接 的 な監督
よる独 自の募集 プ ロセ ス Jを 構 築 して い るた め、保 険会社
の大 き い 代 理 店 の み が こ
一 の
で は弊 害 が生 じる とい うこ とです 。 法律 上 は 部 規模
奨販 売 を行 うす べ ての乗 合代
れ に該 当す る形 です が 、論 理 的 に考 えれ ば、比較推
ば辻棲 が合 い ませ ん。
理 店 が金 融庁 の 直接 監督 下 に入 る とい うこ とで な けれ
して 、行 政 当局 は長 く規 制 に よ つ
比較 推 奨販 売 へ の顧 客 ニー ズ の 高 ま りを前 に
した。 そ して、消 費者 に対す
て制 限 して きた比較 推 奨販 売 を解 禁 す る こ と としま
理 店 に対す る規 制 強化 が行 わ
る規 制緩 和 とのセ ッ トで 、 そ の担 い 手 で あ る乗合 代
き く開花 、発 展 し、 か つ 顧 客保
れ るわ け です 。 ま さに、 比較推奨 販 売 が今 後 、大
る こ とにな ります。 そ の 最大 の 眼 目
護 に支 障 が生 じな い よ う環 境 整備 が行 なわれ
合 代 理店 の 体制 整備 義務 」
「
が、新 しい募集 ル ール にお け る 比較 推 奨販 売 を行 う乗
とい つて よい で しよ り。
2。
代 理 店 と して の 経 営戦 略 の 構 築
多 くの 代 理 店 が 、保 険業 法 の 改 正 の施 行
を前 に して、体制 整備 を ど うす るか に
つ い て悩 んで い ます。 ここにお い て重 要 な点 は、体制 整 備
捉 え、規 定や マ ニ ユアル の整 備 、組 織 体制
を技術 的 な課題 と して
の構 築 、 PDCAサ イ クル の確保 とい
い い こ とです。
った こ とが最 終 ゴール で あ る と考 えて はな らな と う
ル ール の 下 で 「代 理 店 ビジネ スモデ ル の
第 一 章 で述 べ た通 り、新 しい保 険募集
これ か らの 新 しい経 営 の あ り方 を模 索す
革新 」 が求 め られ る現在 、 どの代 理 店 も
い と して も、新 しい 時代 に即 し
る こ とが求 め られ ます。 仮 に今 ま で通 りにや りた
こ とを再確 認 しな けれ ば な りま せ ん。
た新 しい経 営 の あ り方 と してそれ が成 立す る
で あ り、体 制整備 は経
つ ま り、代 理 店 として の 経 営戦 略 の構 築 こそが重 要 な課題
の 中身 に よ つて 融 通無 碍 に変化 す るも
営戦 略 に付 随 して行 われ る も の 、経 営戦 略
の と捉 えな けれ ばな らな い わ け です。
乗合 代 理 店 の 場合 、規模 の 大 小 に拘 わ らず 、 これ まで も何 らか の 形 で比 較推 奨
(1)比 較推 奨販 売 に ど う取 り組 む か
①乗 合 代理 店 の持 つ 「保 険 仲 立人 の 機 能 」
経営戦 略 を構 築す る上 で 、最 も重 要 な点 は比較推 奨販 売 に ど う対応 す るか だ と
言 つて過 言 で は あ りませ ん 。 比較 推 奨販 売 を行 う乗合 代 理 店 の 体制 整 備 義務 が重
い もので あ り、か つ 保 険会社 に頼 る こ とに限界 が あ る とい う事 実 を前 に して 、「 ど
う した ものか 」 と悩 んで い る乗合 代理 店 が 数 多 く存在 します。 そ う した乗合 代 理
店 は、 ど う対応 す べ きな ので しよ うか 。
金融審議 会 の 「我 が 国金 融 業 の 中長 期 的 な在 り方 に関す るワー キ ング グル ー プ 」
は、平成
24年
5月
28日
に 「我 が 国金 融 業 の 中長期 的 な在 り方 に つ いて (現 状
と展望 )」 とい う レポー トを公 表 してい ます。 これ には、個 人金 融 サ ー ビス の在 り
方 につ い て 次 の よ うな記 述 がみ られ ます。「金 融 業 が 商 品 開発・ 販 売態 勢 を強化 し
販 売 を行 って きま した 。 そ してそ の 際 に、 専属 に比
べ て何 か特別 の こ とを しな け
れ ば な らな い とい う意識 を持 つ 必 要 は あ りま せ ん で した 。 しか し、今 後 は、 非 常
に重 い 体 制整 備 義務 が法 的 に生 じる こ とにな ります。
これ か らの代理 店 経 営 を考 え る際 、最初 に、 そ もそ もなぜ 乗合 代 理 店 にな つた
か を振 り返 らな けれ ば な りませ ん。 あ る顧 客 が あ る保 険会社 を指 定 し、そ の ニー
ズ に応 え るた め に限定 的 に乗 合 を した とい う事例 は よ くあ る と思 い ます。 そ の よ
うな場 合 は、「せ つか く乗合 を した のだ か ら複 数保 険会社 の 商 品 を扱 お う」な ど と
考 えず 、当該顧 客 以外 は実質 的 に専 属代 理 店 と して活 動す る とい う道 を選 び ます。
そ うす れ ば、「比 較推 奨販 売 を行 わ な い 乗 合代 理 店 」に該 当す るた め重 い 体 制整備
義務 を免 れ る こ とがで きます。
また 、専属 時代 の保 険会 社 との 関係 が悪 化 して 複 数保 険会社 と取 引す る よ うに
てい くた めに は、そ の 前提 と して 、顧 客 が 自己の ニー ズ を明確 に認識 し、十 分 な
な った とい うよ うな場合 は、元 の 会社 とよ りを戻 して専属 に復 帰す るか、乗 合保
情報 と豊 富 な選 択肢 を基 に購 入判 断 がで き る よ うな環境 を整備 す る必 要 が あ る。
「比較推 奨販 売 を行 わ な い 乗合 代 理 店 」
険会社 の 中 か ら 1社 に絞 り込 む こ とに よ り、
ニー
にな る こ とを検討 してみ るべ きです。 なぜ な ら、乗合 の 動機 が消 費者 の比 較
こ う した観 点 か らは、健 全 性や信 頼性 を確保 しなが ら、独 立 系 の投 資 運用 業者 を
育成 してい く こ とや 、保 険仲 立 人 の機 能 が適 切 に発揮 され る環境 の整 備 が必 要 で
あ る。」
「保 険仲 立 人 の機 能 」 とい う言葉 が見 られ ます が、わ が国 の 現状 で は、そ もそ
も保 険仲 立 人 は極 めて少数 に とどま り、企 業分 野 を主 な活 動領 域 として い ます。
従 って 、個人 分 野 にお い て 「保 険仲 立 人 の機 能 」 を有す る も の と して は乗合 代 理
「
店 に焦 点が 当た る こ とにな ります。 つ ま り、上記 の文 脈 をた どれ ば、 乗合 代 理 店
を健 全性や信 頼性 を確 保 しなが ら育成 す る」こ とが必 要 とい うわ け です 。そ して、
ズ に応 え るた めで は な く自 らの利 益 のた めで あ つたか らです。
重 要 な こ とは、新 しい 保 険募集 ル ール の 下 で 、乗 合代 理 店 は 自らの 経 営 の あ り
方 を再 度 、見 直す 必 要 が あ る とい うこ とです。 これ を経 営戦 略 と言 い 換 えれ ば、
「
専属 代 理 店 また は比較推 奨販 売 を行 わ な い 乗合 代 理店 とな つて 保 険会社 に よる
「
管 理・ 指導 を受 け る こ とを前提 と した体制整備 」 で い くのか 、それ とも、 比較推
奨販 売 を行 う乗合 代 理 店 と しての独 自の 体 制整備 」 にチ ャ レンジす るか、 こ こに
こそ重 要 な経 営戦 略 の 岐路 が あ ります。
これ に対応す るのが 「比較推 奨販 売 を行 う乗 合 代 理店 の 体制 整備 義務 」 で あ る こ
とは明 らか で す 。
この よ うに見 てい けば、 これ か ら先 、 比 較推 奨販 売 を行 う乗 合 代 理 店 こそ が主
流 にな る よ うに思 え るか も しれ ませ ん。 しか し、代 理 店 は、 ここで こそ しつか り
と自らの足 下 を見 つ め直す こ とが必 要 です。 それ は言 い か えれ ば、代 理店 と して
の経営 を ど う考 え るか とい うこ とにな ります。
② 専属 に戻 るべ き乗 合 代理 店
(2)比 較推 奨販 売 を行 う乗合 代理 店 の 価 値
①成 長 戦 略 と して の比 較推 奨販 売
代 理 店 として の 経 営戦 略 とい う観 点 か らは体制整備 義務 の こ とばか り考 えて、
小 さ く、安全 にま とま る こ とだ けが大切 とい うわ けには い きませ ん。 代 理店 と し
ての 成 長 戦 略 を描 か な けれ ばな らな い か らです。 今や顧 客 にお け る保 険 の比 較 ニ
ー ズ は堰 を切 つた よ うに膨 れ 上 が ってい ます。重 い 体制整備 義務 にチ ャ レンジ し、
比較推 奨販 売 を行 う乗 合 代理 店 を 目指す こ とが成 長 モ デ ル だ とい う考 え方 には大
二Ｎ
い に説 得力 が あ ります。
ただ し、 そ の 場合 で も、何 か ら何 まです べ て の 商 品 に つ い て比 較推 奨販 売 を行
うべ きで しょ うか 。 例 えば 医療保 険 の 場合 、 医療 の 内容 自体 が技術 や 医薬 品 の発
きた わ けです。 これ は、 一 つ の 組 織 の 中 に製 造 部 門 と販 売部 門が併存 してい る構
造 で 、 この一 体化構 造 こそ が大 手 生 保 が 契約 を獲得 す る上 で大 きな推 進 力 にな つ
て きま した。
展 に よ りどん どん変 わ ってい く こ とに伴 って 保 険 も変化 してい きます 。優 れ た 医
ところが、保 険 の 自由化 以 降、消費者 に急 速 に保 険 の比 較 ニー ズ が生 まれ くる
療保 険 が 次 々 に新 た に登場 す る中で は、顧 客 に対 しよ りよい 医療保 険 を勧 め るた
「製販 一 体 」に一 定 の 限界 が生 じるこ とにな りま した 。営業職員 は、
こ とに よつて 、
めには ど う して も比較推 奨販 売 を避 けて通 る こ とがで きませ ん。 そ の よ うな判 断
社 員 で す か ら当然 に 自社 の 商 品以外 は販 売 で きませ ん 。 そ うす る と比 較 して保 険
か ら、例 えば 、損保 商 品 に つ いて は比較推 奨販 売 を止 め 、 生 保 や 第 三 分 野 商 品 に
に加 入 したい と願 う消費者 は、複 数 の保 険会社 の 営業職 員 か ら別 個 に話 を聞 い て 、
つい て だ け比 較推 奨販 売 を行 うとい う経 営判 断 が あ つて もよい で しよ う。
自らの 力 で比 較す る しか な くな ります。
また、企 業物件 に関 して の み比較推 奨販 売 を実施 し、個 人物件 に関 して は見送
そ こに 出 て きた考 え方 が 「製販 分離 」 で す。「販 」 は 「製 」 と 「一 体化 」す るの
る とい う形 で 、 マー ケ ッ ト別 に異 な る対応 を行 うこ とも可能 です 。 さ らに、 時 間
で はな く、「製 」 か ら 「分離 」す る こ とに よつて 、特定 の保 険会社 に縛 られ るこ と
軸 を置 い て 、法施 行 後 一 定 の期 間 は医療保 険 の み比較推 奨販 売 を行 い 、そ の 間 に
な く消費者 の比 較 ニー ズ に応 え る こ とが で き る とい う考 え方 で す。「製販 分 離」の
他 の 種 目に関す る準備 を行 う とい うよ うな対応 もあ り得 る と思 い ます 。
担 い 手 は、 ま さに 「保 険仲 立 人 の機 能 」 を有す る も ので あ り、個 人保 険分 野 にお
この よ うに、す べ て の分 野、 マ ー ケ ッ トにお い て 一 気 に比較推 奨販 売 を行 うの
い て は、 そ の 中 心 に い る のが 乗 合 代 理 店 とい うこ とにな ります 。 消費者 は乗合 代
で はな く、部 分 的 に時 間 をか け て 実施 す る とい う道 が あ ります。 この 場合 は 、体
理 店 を活 用 す る こ とに よつて 複 数保 険会 社 の 保 険 を比 較 し、適 切 な保 険 の推 奨 を
制整備 義務 も該 当箇所 に関 してのみ独 自に行 えば よ く、 それ 以外 は保 険会社 と と
得 て 保 険 を購 入す る こ とが可能 にな ります。
もに実施 すれ ば よい とい うこ とにな ります。 体 制整備 義務 に伴 う負 担 には大 きな
今 ま で も乗 合 代理 店 は存在 しま した 。 しか し、質 と量 の 両面 で 、乗 合 代 理 店 は
違 い が 出 て きます。一 部 の 大型 の乗 合 代理 店 を除 く多 くのプ ロ代理 店 に とつて は、
こ うあ るべ きだ とい う規 律 が 存在 した で しょ うか 。 消 費者 の比 較 ニー ズ が どん ど
こ う した 現実感 の あ る 「比 較推 奨販 売 を行 う乗 合 代 理店 」 と して の 経 営戦 略 を描
ん高 ま つてい る中で 、新 しい 保 険募 集 ル ー ル が登場 し、 比 較 ニー ズ の 担 い 手 で あ
く こ とを検討 してみ るべ きで しょ う。
る乗 合 代理 店 の 体 制整備 義務 が 初 めて 明確 に法 定 され ま した 。 これ は乗 合 代理店
の 規 律 が 初 めて定 め られ た こ とを意 味 し、 この 結果 、 これ まで の 「製販 一 体 モ デ
②「 製販 一 体 」 と「 製販分 離 J
「製販 分離 」 とい う言葉 が流布 してい ます。 一 部 の人 は これ を 「代 理店 の 保 険
ル 」 に加 えて 「製販 分 離 モ デ ル 」 とい う新 しいモデル が登 場 す る環境 が整 備 され
た とい うこ とがで き るので は な い で しょ うか 。
会社 の 支配 か らの解 放 」 と捉 えて い る よ うで す が 、 この 解釈 は全 くの 見 当外 れ で
す。 先 に金 融審 報 告書 にお け る 「保 険仲 立 人 の機 能」 とい う言葉 を引用 しま した
③ 新 事業 と しての 「保 険販 売 事業 」
が 、「製販 分離」は ま さに これ に関係 す る もので あ り、消費者 の保 険比較 ニー ズの
「製 販 分離 モ デ ル 」 に よつて、複 数 の 保 険会社 か ら商 品 を仕 入 れ て 「販 売 」 の
高 ま りに よつて芽 が 出始 めてい る 「保 険販 売事 業 」 とい うい わ ば 「新 事 業」 に関
み を行 う 「保 険販 売 事 業 」 とい う事 業 が 、敢 えて言 えば 「新 事 業 」 と して この 国
わ る言葉 と捉 え るべ きです。
に登 場 す る こ とにな ります 。 それ は、形 の上 で は乗 合 代 理 店 で あ つて も、 これ ま
従 来 、大 手 生 保 の 保 険販 売 は、保 険会社 の 社 員 で あ る営 業職 員 に よつて担 われ
で の 損保 業 界 にお け る乗 合 代理 店 とは 質 も量 も大 き く異 な る存在 です 。 この 乗合
て きま した 。「製 」 が 保 険 を製 造す る保 険会 社 、「販 」 が保 険 を販 売 す る代 理 店 や
代 理 店 は個 人 分 野 の保 険 を 中 心 に扱 い ます が 、む しろそれ は、企 業物件 にお いて
生 保 の 営業職 員 とす れ ば、大手 生保 にお け る保 険販 売 は 「製販 一 体 」 で行 われ て
世 界 を股 にか け て活 動す る巨大 な保 険 プ ロー カ ー 、す なわ ち保 険仲 立 人 に近 い ビ
① 保 険会社 の 支援
ジネ スモ デ ル な ので しょ う。
そ の 先駆 け の一つ が銀行 に よる保 険 の窓 口販 売 です 。銀 行 は今 や 生保 販 売 を手
比 較推 奨販 売 を行 う乗合 代 理 店 の 体 制整 備 義務 の 重 さ、そ して 新規 参入 して く
数料 ビジ ネ スの 中核 に据 えて 、特 定 の保 険会 社 や保 険 商 品 に こだ わ る こ とな く、
る大規模 の乗 合 代 理店 に よ る競争 の激 化 を前 に して 、「む しろ専属 に戻 ろ う」 とか
そ の時 々 で 多種 多様 な商 品 を販 売 してい ます。 こ こには 、典 型 的 な製販 分離 モ デ
「乗合 代理店 の ままで も比 較推 奨販 売 は も う止 め よ う」 とい うよ うに考 えて い る
ル がみ られ ます。
_
また 、 ほ けん の窓 口な どの来店 型保 険 シ ョ ップ に も同 じ位 置付 け を与 え る こ と
がで きます。 そ して 、 こ こには 、大 手 生保 も進 出 し始 めて い ます。 日本 生命 に よ
る中堅保 険 シ ョ ップ 「ライ フサ ロン」 の 買収 、住友 生 命 に よ る 「ほけん 百花 」 の
代理 店 が 数 多 く存在 します 。 消費者 の比 較推 奨 ニー ズ の 高 ま りの 中 で 、専属 代理
店や 比 較推 奨販 売 を行 わ な い 乗合 代理 店 は、顧 客 ニー ズ に応 え る方 途 を失 い 、代
理 店 と しての 明 る い 未 来 を描 く こ とが で きな い の で しょ うか 。
結論 と して 、決 してそ の よ うに悲観 す る こ とは な い と思 い ます。まず何 よ りも、
展 開 、 これ らは、大 手 生 保 にお いて 従 来 の 「製販 一 体型 」 に加 えて 、今 後 、「製販
保 険会 社 の 大 きな支援 が 期 待 で き るか らです。 保 険会社 と して は、既 存 の乗 合 代
分離型 」 の販 売 チ ャネ ル が併 存す る こ とを意 味 します 。
理店 に対 し、 専属 代理 店や 比較推 奨販 売 を行 わ な い 乗 合 代理 店 にな る こ とを推 奨
この時 、製販 分 離 モ デ ル にお いて は 決 して 自社 の保 険 を販 売す る こ とに こだ わ
る こ とはない とい え るで しよ う。 あ くまで も比 較推 奨販 売 を行 う乗 合 代理 店 と し
す る こ とは確 実 です。 これ らの 代 理 店 は、特 定 の 保 険会 社 と ともに歩 む こ とを選
択す る代理店 で 、 ま さに保 険会社 に とつて望 ま しい選 択 を行 う代理 店 です .
て のル ール を守 り、消費者 の 意 向 に合 致 す るな ら他 社 の 保 険 で あ って も進 ん で 販
この 道 を選 ぶ 有 力代 理店 を増や す た め に、保 険会社 は、 システ ム を含 む戦 略 的
売 しな けれ ばな りませ ん 。 親 会社 へ の 貢 献 は保 険販 売 手数 料 を最 大化 して 、株 主
で 差別 的 な支 援 策 を拡 充す る こ とにな る と思 い ます。 体 制整 備 義務 の 軽 さ と とも
へ の 配 当 の 形 で 行 われ る以外 には あ りえませ ん 。 だ か らこそ 、 大 手生保 は、銀行
に保 険会社 か らの手厚 い 資源 投入 は専属 代理 店 また は比 較推 奨販 売 を行 わ な い 乗
を含 む乗合 代理 店 に対 して他社 に負 け な い 魅 力 的 な商 品 を供 給 す るた め に、 グル
合 代理 店 に とつて 大 きな強 み にな るはず です 。
ー プ会社 と して 専 門 の保 険会社 を設 立 してい ます。 第 一 生命 に よるネ オ フ ァ ー ス
ト生命 保 険、住 友 生 命 に よ るメデ ィケ ア生 命 保 険 の 設 立 はそ の 典型 で す。
さ らに、異業種 か らの 「保 険販 売 事 業」 へ の 参入 も 日立 ち始 めま した 。 イ オ ン
グル ー プ に よ る 「イ オ ン保 険 シ ョ ップ 」、 ニ トリホ ール デ ィ ング 、 NTTド コモ な
どの名 前 が挙 が つて い ます 。 これ らもま た、新 しい事 業 と して の 保 険販 売事 業 に
また 、特 定 の 保 険会社 の 傘 下 に入 る こ とに よつて、そ の保 険会社 の プ ラ ン ドカ
を代理 店 として最 大 限活 用 で き る こ とも忘れ て は な らな い 大 きな メ リッ トで あ る
とい つて よい と思 い ます。
しか し、 こ う した保 険会社 か らの支援 や 関係 の 強化 こそ が代 理店 に とつて の真
の 意 味 で の 強 み にな るので しょ うか。
着 日 した動 きで あ る と思 い ます。
資本 主義社 会 にお い て は成長 分 野 と見 れ ばそ こに新 しい資本 が入 つて きます。
ま さに保 険販 売 事 業 はそ う した新 しい 資 本 の タ ー ゲ ッ トにな り始 めて い る と考 え
② 代 理 店 へ の 「信 頼 」 の 重 み
日本 にお い て近 代 的 な保 険 が登場 した の は明治 にな ってか らです。 そ の 時 、募
ね ばな りませ ん 。 そ して 、 これ らの 巨大 な乗 合 代 理 店 は相 互 に激 しい競 争 を開始
集 は ど うな って い たか。保 険 とい う、 日に見 えない商 品 で 1000円 の 掛 け金 を払 つ
す るで しよ う。 保 険業 法 の 改 正 に よ る新 しい 保 険募 集 ル ール の登 場 に よつて 、 こ
て 100万 円 の 保 険金 が 出 て くる とい うマ ジ ック の よ うな もの をそ う簡 単 に信 じる
れ まで とは次 元 を異 にす る新 しい種 類 の 競争 が生 まれ る と理 解 しな けれ ば な らな
人 は い ませ ん で した 。保 険 を普及 させ るた め に何 が 最初 に必 要 で あ つたか とい う
いので はな い で しょ うか 。
と、世 の 中にお い て信 頼 され る人 が 保 険会社 の 代 理店 と して 保 険 の募 集 に 当た る
こ とで した 。保 険 が始 ま つ た 当初 、現在 の三 井 物 産や 三 菱 商事 、当時 の 国 立 銀行 、
(3)比 較 推 奨販 売 を行 わ な い とい う選 択
また は地域 にお い て信 頼 され る有 力者 な どが代理 店 にな りま した 。 ま さに保 険 は
轟ω
二一
代理店 の 持 つ 「消費者 か らの信頼 の 力 」 を通 じて普及 して い つ た わ け です 。
い
現在 に至 つて も圧 倒 的 に多 くの顧 客 が代 理店 を信 頼 して保 険 に加 入 す る と う
事 実 が あ ります。「保 険 につ い て はあ なた に任 せ てい る のだか らちやん とや つてお
いて 。」 とい う顧 客 の言 葉 に込 め られ た代理店 へ の 「信 頼 」 には明治 以来長 く続 い
た この 国 にお け る保 険募集 の原 点 が潜 んで い ます。
客 の信 頼 をつ な ぎ とめ るた めにや らな けれ ば な らな い こ とが あ るはず です 。 対話
の 充 実 に よつて、時 々刻 々 変化す る顧 客 の リス ク を把握 す る こ とが可能 にな りま
す。 そ の こ とで既 存 の保 険 の 見直 しを行 い 、保 険金額 の 増 額や 特約 の 追加 が 顧 客
の希 望 に も とづ いて 実現す る こ とは十 分 に考 え られ る こ とです。 さ らに、生損保
の枠 を超 えて新 しい保 険 の 販 売 に もつ なが るで しよ う。 これ こそ が 、意 向把 握 ・
確認 義 務 と情 報提供義務 の地道 な実践 です 。
そ して 、従 業員 一 人 ひ と りがそれ を実践す る体 制 を作 るた め に も代理 店経 営 の
③代 理店 の 現在
様 々 な タイ プの代理 店 が 存在す る中で、長 きにわた り地域 に根 ざ して 、 地道 に
保 険 を募集す るプ ロ代理 店 の 強み は、 自 らに信 頼 を寄せ る多 くの既 存顧 客 を保 有
してい るこ とです。 これ らの顧 客 は比較推 奨 とい う現 代風 の保 険販 売や代 理 店 が
専属 とか乗合 とか につ い て何 も気 にせ ず 、長 い 付 き合 い の あ る代理 店 を信 頼 して
あ り方 や組織 体制 を根本 か ら見直す必 要 が あ ります。 ま さに態勢整備 そ の も ので
す。 併 せ て 成 長 戦略 に つ い て も数 字 をベ ー ス に して描 く こ とが必 要 です。保 険業
の
法 の 改 正 に よ つて 法 定 され た募集 人 の 義務 を愚 直 に守 る こ とこそ が 、顧 客 か ら
「信 頼 」 を これ か らも維 持 す るた めに、今 こそ求 め られ る も の とい つて よい で し
保 険 に加 入す る とい つて よいで しよ う。 そ して 、 わが国 にお い て は こ う した顧 客
ょ う。
層 が まだ まだ圧倒 的 に大 きな ウエ イ トを 占 めて い ます。
べ
問題 は、顧 客 か らの 信 頼 に対 し代 理 店 の 側 が 「あ る き対応 」 を してい るか ど
代 理 店 と して の成長 を考 え る時、比較推 奨販 売 に ど う立 ち向か うか は、 これ か ら
い
うかです。 これ らの顧 客 の 中には、「長 い 時 間 をか けた保 険 の説 明 には付 き合 た
くな い 。」 と考 え る人 が多 く、ま してや リス クマ ネ ジメ ン トや リス クフ アイ ナ ンス
い
合 った比 較推 奨販 売 へ の 取 り組 み は、決 して忘れ た り放 棄 した りして はな らな
とい った欧米 的感 覚 で 保 険 に向 き合 う人 はほ とん どい ませ ん。 しか し、 だ か らと
大切 な課題 です。
さ らに い えば、専属 代 理 店や 比較推 奨販 売 を行 わな い 乗合 代 理 店 で あ つて も、
の 消費者 ニー ズ を考 え る と重 要 な課題 です 。 一 部 の保 険 に限定す るな ど身 の丈 に
い って電 話 で 満 期 更 改 をす ませ るな どお ぎな りな対応 で 、 いつ まで も顧 客 か らの
信 頼 をつ な ぎ とめ る こ とが で き る の で しよ うか 。長 い 関係 の 中 で獲 得 した顧 客 か
らの 信 頼 を維 持 す るた め に、 これ ま で とは異 な る対応 が必 要 な ので は な い で しよ
うか。
これ か ら始 ま る新 しい保 険募集 ル ール の 下 で 、代 理店 は、重 要 な経 営戦略 上 の
岐路 に直 面す る こ とにな ります。 そ こにお け る課題 は 3つ です。 第
④顧 客 との 「対話 Jの 重 要性
新 しい保 険募 集 ル ール の 下 、代 理 店 は意 向把握 等 の 義務 を負 い 、 これ ま で の よ
うな形 で の 保 険募 集 は許 され な くな ります。 さ らに、顧 客 の
3.第 二 章 の ま とめ
ニー ズが比 較推 奨販
売 に向か いつつ あ る現在 、専属代 理 店 や 比較推 奨販 売 を行 わ な い 乗合 代 理 店 は、
こと
既 存顧 客 を維 持 し続 け るた めに、従 来 とは異 な る形 で 顧 客 の信 頼 を獲 得 す る
が必 要 にな ります。
ここで 、第 一 章 で記 した こ とを も う一 度 かい つ まんで記 したい と思 い ます 。 よ
り本 質 的 に何 が大切 か を考 える時 、法 定 の 義務 が ど うあ ろ う と、代理 店 として顧
一 は、比較推
奨販 売 を行 う乗合代 理 店 の道 を選 ぶ か ど うか 。 第 二 は、比較推 奨販 売 を行 う乗合
二
代 理 店 の 道 を選 ぶ場合 、 どの よ うに比 較推 奨販 売 を進 めて い くか 。 第 は、専属
で あれ 乗合 で あれ 、新 しい保 険募集 ル ール の 下 で 、従 来 の顧 客対応 を どの よ うに
変 えて い くか です。
し
つ
新 しい保 険募集 ル ール に関 し、「大 きな変化 は大 きなチ ャ ンス に なが る。新
い 保 険募集 ル ール を 自らの 成長 に生 か したい。」との受 け止 め を して い る代理店 が
い ます 。
募集 人 一 人 ひ と りの 義務 や 代 理 店 と して の 体制 整 備 義務 の 法 定 は、代
理店 に と
って 厳 しい 要 求 で あ る こ とは確 かで す。 適 切 な例 えで はない か も しれ ませ ん が 、
第二章
保 険 会 社 に と つ て の 新 しい 保 険 募 集 ル ー ル
イ メ ー ジだ けで い えば、 既 存 の 農 家 に とって の TPPの よ うな もの な ので は な い
で しょ うか 。そ して 、農 業 分 野 で は 、異 業種 の企 業 が 新 しい 担 い 手 と して 虎視 眈 々
保 険業法 の 改 正 に よつて 保 険募集 人 の 義務 が法 定 され ま した 。 そ の 結 果 、保 険
と参入 を狙 つてい ます 。 そ の よ うな 中で 、 一 部 の農 家 は 、環 境 変化 をチ ャ ンス と
会社 と して も対応 が必 要 にな るの は 当然 で す。 代理 店 チ ャネ ル に 多 くを依 存 しな
見倣 して 新 しい ビジ ネ スモ デ ル を構 築 しよ うと努 力 してい ます 。 経 営戦 略 の 中で
い 大 手 生 保 も例 外 で は あ りませ ん 。 保 険募 集 人 一 人 ひ と りの 義 務 と して 意 向把
農 産物 の 輸 出 まで描 い てい ます。
握 ・ 確 認 義 務 と情 報提 供 義務 が法 定 され る こ とに よつて 、社員 で あ る営 業職 員 が
今 回 の 新 しい 保 険募集 ル ール を正 面か ら見据 え 、それ に真剣 に対応 す る こ とは
義務 を遵 守 して 募集 を行 うよ う教 育 ・ 指 導・ 管 理 を徹底 しな けれ ば な りませ ん 。
農 家 の 中に革 新 的 な ビジネ スモ デ ル が生 まれ始 めてい る よ うに、代理 店 の 新 しい
一 方 、損保 を 中 心 とす る代理 店 チ ャネ ル に つ い て は ど うで しょ うか。 従 来 、代
ビジネ スモ デ ル を作 り出す こ とにつ なが る とい えます 。
日本 代 協 の 野元 専務 と話 をす る中で 、 同氏 が示 した キ ー ワー ドが 「効 率化 」 と
「生産性 の 向 上 」の二つ で した 。同氏 の 考 え方 を要約 す る と次 の よ うにな ります。
理 店 は少 な く とも法 律 上 は保 険会社 の 社 員 とほ とん ど同 じ位 置 付 けで した 。 す な
わ ち、保 険会社 と して は代理 店 の 行 う保 険募 集 に つ い て 社 員 が 行 うの と同様 に責
任 を持 つ こ とになつてい ま した。
「地 域 のプ ロ代理 店 の一 番 の 強 み は、 客 に会 い 、親 密 に会話 がで き るこ とだ 。
これ が 、体 制整 備 義務 の 法 定 に よって 、代理 店 は保 険会 社 の 社員 と同様 の位 置
ところが 、 これ を非効 率 な こ とと して電 話 等 に よってす ます ケ ー ス が あ る。 これ
付 けで はな く、独 立 した企 業 に位 置 付 け られ る こ とにな ります。 い わ ば、子 ども
では決 して顧 客 の信 頼 は得 られ な い 。 む しろ『 大切 にす べ き非効 率』 を徹底 して
が親 か ら独 立 す るか の よ うな変 化 が生 じます。 つ ま り、保 険会 社 に とって は今 ま
残 し、 そ の一 方 で事 務 の 改 善や タブ レ ッ トを含 む システ ムの活 用 に よつて『 効 率
で よ りも負 担 が 軽 くな るわ けです。 た だ し、保 険会社 に よ る代理 店 の 監督 は 引 き
化 』 を図 る こ と、
『 大切 にす べ き非効 率 の維 持』 と『 大胆 な効 率化 の推進 』 をメ リ
続 き維 持 され ます か ら完全 な独 立 で はない点 に留 意す る こ とが必 要 で す。
ハ リよ く実行 し、 それ を『 生産性 の 向上』 につ な ぐ こ とこそが大 切 で あ る。」
これ か ら取 り組 む重 要 な課題 に 関 し、誰 がそれ を決 定 し、具体 的 な形 で 経 営戦
以 下 、新 しい 保 険募 集 ル ール を保 険会 社 と して ど う受 け止 め るべ きか、 また 、
今 後 、保 険会 社 に どの よ うな変化 が生 じるのか に つ い て 記 したい と思 い ます 。
略 を構 築 してい くので しょ うか。い うま で もな く代理 店 自身 で しか あ り得 ませ ん 。
決 して浮 き足 立つ こ とな く、 これ に真剣 に向 き合 うな らば 、比較推 奨販 売 を行 う
1。
大 き く変化 した 保 険会社 経 営
∼
損保 業 界 を中心 に
か ど うか を問 わず 、代理 店 と して の 新 た な成 長 の 道 筋 を描 くこ とが で き るので は
な い で しょ うか。 す なわ ち、 これ こそが究極 の 「 自立 と 自律 」 で あ る と考 えてい
ます 。
以前 の こ とで恐 縮 で す が 、早稲 田大 学 の 江澤 雅 彦 教授 は、2011年 6月 の 日本 代
協 セ ミナ ー の 基調 講演 で 、次 の よ うに語 つてい ます 。
「 自由化 以前 にお け る損 害保 険業 界 を支 配 して い た の は、代 理店 数 拡 大 の 店
『
数 主義 』 と、非 自立 代 理店 を高 コス ト社員 がカ バ ー す る『 二 重投資 』で あ っ た が 、
自由化 以 降 は法 人・ 大型 代理店 化 の 促 進 を主 とす る 「効 率化 」 が 要請 され る よ う
にな っ た。」 (日 本 代 協 ニ ュー ス 2011年 7月 14日 号 )
保 険 自由化 以 降 、保 険会社 と代 理 店 の 関係 は、 それ まで の 相 互 密 着 時代 か ら、
一 転 して一 定 の 距 離 を保 つ ドライ な 関係 に変 ってい きま した 。 保 険 自由化 に よっ
て 何 が生 じ、それ が 保 険会社 と代理 店 に どの よ うな影 響 を与 えた か を、代理店 を
轟い
轟０
主た る募集 チ ャネ ル とす る損保 業 界 を 中心 に振 り返 って み た い と思 い ます。
題 にな ったわ けです。
この 問題 に焦 点 が 当た つ た結 果 、損保 各 社 が抱 い た 問題 意識 は 「代 理店 の 能力
(1)保 険 自由化 に よる保 険会社 の 変化
① 商 品・ 料 率 の 自由化
まず は 商 品 0料 率 の 自由化 で す 。 規 制 時代 の 損 保 の 場合 、算 定会 制 度 を通 じて
自動 車 、火 災 、傷 害 の主 要保 険種 目に つ い て 、す べ て の 会 社 が 同 じ商 品 を同 じ価
を向上 させ て 営業社員 との 二 重構 造 を解 消 しな けれ ばな らな い 。そ う しな けれ ば、
他社 との料 率競争 に勝 て ず 、生保 等新 た な分 野 へ の 参入 もま まな らな い 。」 とい う
もので した。
代理 店 の 能 力 向 上 には量 的 な面 と質 的 な面 の 両面 が あ りま した 。 量 的 に は大型
格 で 売 らね ば な らな い と法 律 に定 め られ てい ま した。 これ が 、 1998年 の 算 定会 制
化 や 法 人化 が求 め られ 、 この促 進 の た め に活 用 され た のが 代 理 店 手数 料 ポイ ン ト
度 の 改革 に よつて 、 同 じ商 品 を同 じ価 格 で 売 れ ば独 占禁 止 法違 反 にな る とい う形
制度 で した 。そ して 、大型化 が進展 す る過 程 で登 場 した のが 委託 型募集 人 で した。
に 180度 変化 しま した 。 これ の適 用 に際 して は、法 の 許 す 2年 間 の激 変緩 和期 間
結 果 的 に、 これ は行 政 に よつて禁止 され る こ とにな りま した が流 れ と して の 大型
が 存在 しま した が 、 い つ た ん切 れ た堰 は元 に戻 る こ とはな く、各 社 それ ぞれ 異 な
化 は今 も続 い てい ます。
る商 品 を異 な る価 格 で販 売 す る傾 向は 一 気 に強 ま つてい きま した 。
一 方 、質 的 に は、顧 客対応 力 、 商 品等 の 業務 知識 、 システ ム 投 資 な どの能 力 向
た だ し、損 保 各社 は ともに特約 に よる担保 範 囲 の 拡 大 を行 うこ とで 自社 の 商 品
上 が求 め られ ま した 。 これ もま た代 理 店 手数 料 ポイ ン ト制度 が大 きな推 進 力 にな
の 競 争 力 を高 め る一 方 で 保 険料 の 引 き上 げは最 小 限 に留 め る とい う戦 略 を採 り、
り、代 理 店 の経 営 品質 の 向 上 に 一 定 の 効 果 を発 揮 した とい え るの で は な い で しょ
表 面 的 には激 しい 価 格 競 争 を回避 す る形 を と りま した 。 そ して 、 これ は特約 の 多
うか 。
様化 ・ 複雑 化 につ なが り、 そ の 後 、保 険金 支 払 い 漏 れ 問題 の一 因 にな りま した 。
そ の一 方 で 、 1996年 に決着 した 日米保 険協議 の 結 果 、新 た に参入 した通 販 型 損
③ 保 険会社 の 合 併・ 統合
保 は、 リス ク細 分型 自動 車保 険 の登 場 に よつて 、「既 存 の 保 険 に比 べ て 保 険料 が○
保 険 の 自由化 以 降、各社 は顧 客 基盤 、販 売網 、企 業 系列 、経 営 陣 の 人 間 関係 等 、
割 安 い 」 とい う大 量 の 宣伝 を前 面 に出 し、直接 的 な価 格競 争 に よつて 既 存損 保 に
様 々 な要 素 に よつて 、競 い 合 うよ うに合 併 ・ 統合 しま した 。 損 保 にお い て は、第
挑 ん で い きま した 。 い ず れ に して も、 商 品・ 料 率 の 自由化 は、保 険会社 の競 争 環
一 次 の 再編 を経 て 、今 で は 3メ ガ を 中 心 とす る体制 にまで至 って い ます。 こ う し
境 を劇 的 に変 え る大 きな要 因 にな った わ けです。
た動 きは、究極 の ところで の ロー コ ス トオ ペ レー シ ョンの追 求 のた めの も の とい
って よい で しょ う。そ して 、合 併・ 統合 後 に選 んだ経 営形 態 が持 ち株 会社 で した。
② ロー コス トオ ペ レー シ ョン
こ う した 商 品 を巡 る競争 の 激 化 に よつて 、大 きな課 題 とな つ た の が事 業 費 の 低
減 、す なわ ち世 に い うと ころの ロー コ ス トオ ペ レー シ ョンで す。 なぜ な ら、保 険
この 下 で 、経 営資源 の 配 分 が適 正 に行 われ 、様 々 な事 業領 域 へ の進 出 が可能 にな
る体 制 が 築 かれ ま した 。
代 理 店 も手数 料 ポイ ン ト制度 の 下 で大型 化 の道 を辿 りま した が 、保 険会社 も合
会社 は事 業費 を下 げ る こ とで、それ を価 格 低 減 の 原資 に しよ う と考 えた か らです。
併 ・ 統 合 に よつて 、厳 しい 合理 化 、効 率化 の 嵐 に耐 え る時代 を過 ご して きた わ け
そ して 、 これ こそ が それ まで の 規 制料 率 の 下 で一 定 の 利 益 を確 保 で きた 時代 との
で す。
最 も大 きな違 い で した 。 この 流 れ の 中 で大 きな問題 にな った の が 、江 澤 教授 が指
摘 した 「二 重 投 資 問題 」、す なわ ち 「募集 にお け る二 重構 造 問題 」 で した 。本 来 、
④ 代 理 店 制度 の 変化
手数 料 の 見返 りと して 代 理 店 が 行 うべ き様 々 な顧 客対応 業務 を保 険会 社 の 営 業社
保 険 自由化 以前 の 規 制 には、代 理 店 制度 も含 まれ てい ま した 。 1973年 に始 ま っ
員 が担 うこ とで コ ス トが 二 重 に費や され てい る こ とを ど う解 消す るか が大 きな問
た ノ ンマ リン代理店 制度 は、そ の 後 、形 を変 えなが ら、2001年 には完 全 に 自由化
され る こ とに な りま した 。
とにな るわ けです 。 誰 もが身 を削 る よ うに経 費 、す な わ ち事 業 費 を削減 す る努 力
この 背景 には、 1995年 の機 械保 険連盟 事件 を契機 として 、損 保 業界全 体 が 従 来
を続 け、 それ が企 業 の 価 格 競争 力 の 強化 につ なが る とい うの は、規 制 産 業 以外 の
とは異 な る レベ ル で独 占禁 止 法 を意識 した事 業 運 営 を行 わ な けれ ばな らな くな つ
事 業 にお い て は至極 当然 の こ とです 。 ロー コ ス トオ ペ レー シ ョンに よつて 、損保
た とい う状 況 の 変化 が あ りま した 。 こ う した 変 化 は、 単 に保 険業界 だ け で は な く
各社 は世 の 中 の 通 常 の企 業 と同 じよ うに配 当金 を増 や し、株 価 を上 げ る こ とで投
全 産 業 的 に生 じた も ので 、 日米構 造 協議 を一 つ の 契機 とす る も ので あ った とい え
資家 の 期 待 に応 え る よ うにな りま した 。
るで しょ う。 業 界 と して の 様 々 な共 同行 為 が独 占禁 止 法遵 守 の 観 点 で見 直 され 、
さ らに保 険 の 自由化 が重 な った ところに 代理 店 制度 の廃 止 を位 置付 け る こ とが で
きます。
② コ ンプ ライ ア ンス
コ ンプ ライ ア ンス の 厳格 化 に よつて保 険会 社 の 社 員 も代 理 店 も、 ともに素朴 な
この 結 果 、代 理店 の 資格 ・ 種別 も各社 の 個 別 化 、差別化 の 下 に置 かれ 、代 理 店
思 い と して 、「なぜ 自由化 に な って 、む しろがん じが らめに縛 られ る よ うに な っ た
手数料 も各 社 が 個 別 に決 定す るな ど、損 保 各 社 は代 理 店 政策 を巡 って も激 しく競
のか 。」、「なぜ 、行 政 は昔以 上 に厳 しい 対応 を採 るの か 。」 と感 じる こ とが あ るか
争す る よ うに な ってい きま した 。
も しれ ませ ん 。
なお 、 そ の 後 の 状 況 の 変化 に よ り代理 店 教 育制度 には手 が入 り、 2011年 10月
実 は、 自由化 ・ 規 制緩 和 とは 「公 的規 制 」 の 緩 和 を意 味 して い ます。公 的規 制
に損保 協会 の 下 で 「損 害保 険募 集 人 一 般 試 験 」 が創 設 され ま した 。 この試 験 にお
を緩 和 して民 間 の 自由な行 動 を促 し、 そ の こ とに よつて世 の 中 を活 性 化 させ よ う
いて は、公 正 取 引委 員 会 に も確 認 の上 、保 険募 集 人 に試 験 の 合 格 を義 務 付 け る こ
とい う考 え方 、す なわ ち 「民 間活 力 の 活 用 (民 活 )」 に基 づ く動 きが 自由化・ 規 制
とがル ール 化 され てい ます。 また、 日本 代 協 が運 営 して きた認 定損 害保 険代 理 士
緩 和 の 根本 で す。 しか し、 一 方 で 、 消費者 保 護 は絶 対 に必 要 です 。 行 政 に よる規
制度 も損保 協 会 との連 携 の 下 で 制度 改定 が 行 われ 、 2012年 7月 以降、「損 害保 険
制 が 緩 和 され る こ とに よつて消 費者 に弊 害 が及 ぶ こ とは ど うあ って も避 けね ばな
大学課 程 」 と して 新 た な道 を歩 ん でい ます 。
りませ ん 。 そ して 、 自由化 に よ る消 費者 の メ リッ トを確保 す るた め に事 業者 で あ
る保 険会社 や 代 理 店 に対 して 逆 に規 制 強化 が 行 われ る こ とが あ ります。 また 、行
(2)グ ロー バ ル 化 に よる保 険会社 の 変化
①株 主重視 の 経 営
政 に よる規 制 で は な く、それ に代 わ る事 業者 の 「 自主規 制 」 が求 め られ ます。 ま
さに事 業者 と して の 「 自律 」 が コ ンプ ライ ア ンス の本 質 とい って よい で しょ う。
今 で は、「企 業 は誰 の も のか 」 とい う問 い に対 して 、株 主 だ けで はな く、従 業員
昔 は、行 政 が 「箸 の上 げ下 げま で監 視 した 」 か らこそ、業務停 止 の よ うな厳 し
や 地域住 民 な ど様 々 な ス テ ー クホル ダ ー の 存在 が認 め られ る よ うにな りま した 。
い 行政 処分 が 行 われ る こ とは あ りませ ん で した。 しか し、今 は、事 業者 に よ る「 自
しか し、 グ ロー バ ル 化 が 世 界 を席巻 し始 めた 頃 、 企 業 は株 主 の も ので あ る とい う
律 Jの 時代 で あ るか らこそ 、 コ ンプ ライ ア ンス 態勢 に不備 が あ る場合 、行政 に よ
考 え方 が過 度 に強調 され る時 期 が あ りま した 。 この 結 果 、株 主価値 とい う尺度 で
る厳 しい処 分 が 行 われ るこ とにな る と覚 悟 しな けれ ば な りませ ん 。
企 業 の 優 劣 を判 定す る傾 向 が 高 ま り、多 ぐの企 業 が株 価 を上 げ る こ とに精力 を費
やす よ うにな りま した 。 そ して 、株 価 を上 げ るた め に必 要 とされ た の が 、株 主 ヘ
の よ り多 くの 配 当金 の 支 払 いで す。
よ り多 くの 配 当金 を支 払 うた めに は よ り多 くの 利 益 を確 保 す る しか あ りませ ん 。
③ 世 の 中 の 変化 が もた ら した もの
グ ローバル 化 は、 それ まで 日本 的価 値 に よつて行 動 して きた企 業 に グ ローバル
な価 値 を身 に付 け る こ とを要求 しま した 。 それ らは、 コー ポ レー トガ バ ナ ンス 、
競争 が激 しくな り保 険料 が 低 下傾 向 に あ る中で は、事 業費 を下 げ るこ とが利 益 を
コ ンプ ライ ア ンス 、デ ィ ス ク ロー ジ ャ ー 、 アカ ウ ン タ ビ リテ ィな ど、 カ タカナ で
拡大す る最 も有 効 な方法 で す。 ま さに ロー コ ス トオ ペ レー シ ョンが重 視 され る こ
表 記 され る価 値 観 で す。 今 の 時代 に生 き る企 業 は、主観 的 な思 い とは別 に こ う し
二可
昌∞
た グ ローバル な価 値 をベ ー ス に行 動 しない 限 り市場 か ら退 場 を要 求 され る時代 に
関係 が な い 動 きで あ り、保 険 の 自由化 や 企 業 を取 り巻 く環 境 の 変化 に よつて生 じ
な ってい ます。オ リンパ ス や東 芝 の 例 を持 ち出す まで もな く、それ は明 らか で す。
た も の です 。 これ に対 し、今 回 の保 険業 法 改 正 は、 ま さに募 集 制 度 の 改 正 を 目的
そ して 、 グ ローバル 化 の 中 で 、 わが国 の 保 険会 社 は、元 々 国際的 な ビジ ネ ス と
とす る もので す。 これ は、保 険会社 に どの よ うな変化 を もた らす ので しょ うか 。
親 和性 の あ る損保 だ け で は な く、大手 生保 にお い て も大胆 な海 外 展 開 を行 ってい
ます。 この 流れ は、今 後 、 一 層加 速す る こ とは確 実 で しょ う。
④保 険会社 と代理 店 の 関係 変化
この よ うな流 れ を国 内で保 険募 集 を担 う代理 店 は ど う受 け止 め るべ きで しょ う
か。かつ て 、保 険会社 の 経 営者 と代理 店 の 経 営者 は同 じこ とを 目指 してい ま した 。
す な わ ち、 国 内 マ ー ケ ッ トにお け る収 保 の 拡 大 に よつて利 益 を最 大 にす る とい う
こ とです。
2。
新 しい 保 険募集 ル ール の 下 での 保 険会 社 の 変化
一 言 でい えば 、今 回 の 新 しい保 険募 集 ル ール の登 場 は代理 店 を主役 とす る もの
で あ り、変化 す るの は代理 店 で あ つて 、保 険会社 は、 1996年 の保 険業法 の 改 正 以
降、今 に至 る 20年 の 間 に既 に大 き く変 わ って きた とい つて よい か も しれ ませ ん 。
今 回 の 業法 改 正 に関 し、代 理 店 の 中に 「保 険会社 の 対応 が鈍 くて遅 い 。」 とい う
声 を聴 く こ とが あ ります が 、それ は 中身 を考 え る とむ しろ当然 とい え る面 が あ り
ところが今 で は状 況 は大 き く異 な つてい ま す。 例 えば、保 険会社 が海 外 で の M
ます 。 あ くま で も保 険会 社 は、 主役 で あ る代 理 店 に対 して 脇役 を務 め るに過 ぎま
&Aを 行 うとき、保 険会 社 の経 営 に とつて は、 時 と場 合 に よつて 国 内 マ ー ケ ッ ト
せ ん 。 そ して 、脇役 を務 めね ば な らな い理 由は、保 険業法 上 、代 理 店 の 体制整備
の 動 き よ りもそれ が気 に掛 か る とい うこ とは 当然 の こ とです。 しか し、 それ が 直
義務 が 定 め られ る一 方 で保 険会社 の 代理店 へ の 監督 が残 され てい るか らです。
接 的 に代理 店 の 経 営 に関係 す るで しょ うか 。 海 外 展 開 だ けで は な く、保 険 とは異
な る事 業 へ の進 出 に関 して も同様 で す。
しか し、 それ に も拘 わ らず保 険会 社 に も新 しい保 険募集 ル ー ル の 下 で大 きな変
化 が生 じる と予想 され ます。 また、代 理 店 と ともに行 動す る営 業社員 の 場 合 、 こ
保 険会社 は、 1996年 の保 険 自由化 に よつて 、国 内 にお け る保 険事 業 を取 り巻 く
の 影 響 を受 け るの は 当然 の こ とです 。 以 下 で は、 この二つ の 点 を 中心 に生損保 の
環境 が大 き く変 わ り続 けま した 。 そ して 、次 に保 険会 社 だ け で は な く、 わが 国 企
両方 を視 野 にお い て 記 したい と思 い ます。 かつ て の生 損保 兼 営禁 止 の 時代 とは異
業 の 多 くと ともに グ ロー バ ル 化 の 中 で企 業 の あ り方 そ の も のの 大 変化 に直 面 しま
な り、今 や 損保 業界 に とつて生保 は損 保 と並 ぶ事 業 に発 展 し、 ま た、生保 業 界 に
した 。 そ して 、 そ の 流れ の 中 で 、今 や海 外 や 異 な る事 業領 域 へ の進 出 を図 ろ う と
とつて も代理 店 は欠 かす こ とので きな い 募 集 チ ャネ ル に成長 してい るか らです。
してい ます。
古 くか らの 代 理 店 が 今 の 保 険会社 に つ い て不 満 を 口にす る こ とが あ ります。 か
つ て 、保 険会社 の 営業社 員 は、専属 代理 店 を 中 心 とす る親 密 代理 店 の そ ば に いて 、
(1)保 険会 社 と して の 「製 販 分離 」 へ の 対応
① 「製 販 分離 」 モ デ ル
業務 知識 の 不 足 を丁寧 に補 完 し、 一 緒 に顧 客対応 を行 い 、 毎 晩 の よ うに酒 を酌 み
新 しい 募集 ル ー ル の登 場 が 保 険会 社 の 経 営戦 略 に及 ぼす 最 大 の 変化 は何 で しょ
交 わす とい う関係 に あ りま した 。 しか し、 二 重構 造 の 解 消 の 下 で 、営 業社員 は こ
うか 。 それ は、第 二 章 で 記 した 「製 販 分 離 」 の 問題 で す。 新 しい 消費者 の ニー ズ
れ らの 代 理 店 と距 離 を置 くよ うにな って い きま した 。 そ して 、 営 業社 員 は、新 し
で あ る比較 説 明 と推 奨販 売 に応 え るた め には、生保 の 営業職 員 や 損保 の 専属 代 理
いマ ー ケ ッ トの 開拓 、競 合 す る乗 合 代 理 店 の シ ェア 拡 大 、他 社 のプ ロ代 理 店 へ の
店 とい った 「製販 一 体 」 モ デ ル に限界 が あ る こ とは確 か で す。
乗合 、 生 保 な どの新 事 業 分 野 へ の 取 り組 み な ど、損 保 の 事 業環境 に応 じた動 き を
行 うよ うにな りま した 。
こ う した代理 店 と営 業社 員 の 関係 変 化 は、募 集 に関す る制度 的 な改正 とは全 く
また 、形 の上 で は 「製販 分 離 」 とは い え、従 来 の 乗 合 代 理 店 の 中 には、 とて も
そ うとは い えない も のが 多 々 見 受 け られ ま した 。複 数 の保 険会 社 を並 べ て 、 そ の
中 か ら代理 店 自身 に とつて 最 も大 きな メ リッ トを提 供 す る保 険会 社 を選 ぶ とい う
ス タイル が それ に該 当 しま す。 もち ろん 、 こ こでい うメ リッ トは必 ず しも手 数 料
整備 工 場 、協 同組 合 、様 々 な企 業 の グル ー プ会 社 な どです が 、銀行 の 別働 体 もそ
だ けで は あ りませ ん が 、 こ う した ス タイル は、新 しいル ール の 下 で 、 比 較推 奨販
の一 つ で した 。
売 を行 う乗 合 代 理 店 と して の 体制整 備 義務 に照 ら し合 わせ る と大 い に問題 あ りと
され る可能性 が 高 い とい って よい で しょ う。
この よ うな 中 で消 費者 の比 較推 奨販 売 へ の ニー ズ を考 え る と、保 険会社 は ど う
この よ うな 中、銀 行 が別 働 体 とい う形 で もな く、保 険子 会社 を作 る形 で もな く、
販 売 に限定す る形 で保 険事 業 に本 体 と して 参入 す るのが 「窓販 」 です 。 生 保 に よ
る「損 保 との提 携 」も表現 は異 な ってい い ます が 、狙 い は銀 行 と同一 で す 。銀 行 、
対応 す るの で しょ うか 。 一 つ は銀行 や 来 店型保 険 シ ョ ップ 等 の 大型乗 合 代理 店 と
生保 ともに 、本 体 そ の も のが 保 険会社 の 「代理 店 」 で あ り、銀 行員 、生保 営 業職
の連 携 の 強化 で す。 も う一 つ は 「製 販 分 離 」 モ デ ル に基 づ く比 較推 奨販 売 を行 う
員 が 「使 用人 」 とい う形 にな つて い ます。 銀 行 に とつて は保 険子 会社 を作 る よ り
乗合 代理店 を保 険会社 自らが設 立 す る こ とで す。
も、代 理店 にな って 「保 険販 売事 業」 に特化 す る こ とが収 益 の 最 大化 につ なが る
これ らの 「保 険販 売 事 業者 」 に対 して 、保 険会社 の立 ち位 置 は 「保 険製 造 事 業
者 」 で す。 この 観 点 か ら、 既 に第 一 生 命 はネ オ フ ァー ス ト生命 を、住 友 生命 は メ
とい う判 断 が あ り、生保 が 損保 の 代 理 店 にな るの も同 じ発想 とい つて よい で しょ
う。
デ ィケ ア生命 を設 立 し、 さ らに 日本 生 命 は買収 した三 井 生 命 にそ の役 割 を担 わせ
こ う した動 きはア メ リカ にお け る金 融 自由化 の 流れ の 中 で生 じた も ので 、昔 は
る構想 を描 い て い る とい われ てい ます 。 こ う した動 きは、今 後 も活発 化 す るで し
金 融 ・ 保 険事 業 の 場合 、業 態別 に必 要 な業務 を フルセ ッ トで行 い 、業務 の 中身 も
ょ う。
画 一 的 で した 。 子会社 を作 って 他 業 に進 出す る とい う考 え方 は この 流れ に位 置付
け る こ とがで きます。 しか し、 自由化 の 中 で 他 業 へ の進 出形 態 が 多様 化 し、 フル
② 「製販 分離 」 にお け る銀行 窓販
保 険 自由化 を受 けて 、2001年 に銀 行 窓 販 が始 ま つてい ます 。 これ 以 降 、銀 行 窓
セ ッ トで はな く一 部 の 業務 にのみ 限定 して参入 した り、業務 の や り方 を抜本 的 に
変 えて手 数料 を安 く した りとい うよ うな動 きが見 られ る よ うにな って きた わ け で
販 は規 制緩 和 とともに拡 大 の一 途 を辿 りま した 。 特 に生保 販 売 に関 して は、今 や
す。 そ の 草分 け的存在 がア メ リカ のチ ャール ズ 0シ ュ ワ ップ社 とい う証券会社 で
その存在 感 は非 常 に高 い も のが あ り、 これ へ の コ ミッ トの 度合 いが 業績全 体 に影
す。
響す る とい う状 況 になってい ます。
今や 、 生 保 に とつて銀行 窓販 は業績 向 上 の主 カ チ ャネ ル となつてお り、多 くの
損保販 売 に関 して は、銀 行 窓販 に 目立 った 動 きはな い一 方 で 、 生 保 の 営業職 員
会社 で 営業職 員 に次 ぐチ ャネ ル にまで成 長 してい ます。 しか も、従 来 は金利 選好
が大 きなチ ャネ ル に育 って きて い る とい う現状 が あ ります。銀行 は 「窓販 」、生 保
型 商 品 中 心 の 販 売 で したが 、少 しず つ 、 医療・ 介 護 な ど平準払 の保 障性 商 品 の販
は 「損 保 との提携 」 とい う言葉 で語 られ てい ます が 、銀 行 も生保 も ともに保 険会
売 に取 り組 む銀行 も出て きて い ます。 こ うなれ ば、 ます ます保 険会社 に とつて 、
社 の 「代理店 」 とい う位 置 づ けに あ ります。 ここで 、 も う一 度 、銀行 窓販 の 本 質
販 売 チ ャネ ル と して の銀行 の 重 み は増 してい くも の と思 われ ます。
につ い て振 り返 って み ま しょ う。
イ .銀 行 窓販 を巡 る論 点
ア .銀 行 窓販 の 本 質
保 険会社 に とつて の 問題 は、相 手 が 従 来 の 代理 店 と比 べ て 会社規模 の 点で 巨大
保 険 に関わ る仕 事 を シ ンプル に分 解す る と、保 険 の 開発 、販 売 、 リス クの 引受
で あ る こ とです。 銀行 窓販 に関す る従 来 の 議 論 は主 と して 2つ の 論 点 に よ り行 わ
け、保 険金支 払 い 、資産運 用 とい つた 業務 にな ります。 こ う した 一 連 の保 険 関連
れ て きま した 。 一つ は、保 険契約 者 に対 す る圧 力募集 の排 除等 の 弊 害 防止 策 を ど
業務 の うち、販 売 の み を分 離 して 自 らの 業務 とす る ところに代理店 は位 置 してお
う設 定す るか とい う 「銀行 と保 険契約 者 の 関係 」 を巡 る もので す。 も う一つ は、
り、 こ こには これ まで も数 々の 異 業種 が参入 して きま した 。 自動車デ ィー ラ ー 、
銀行 の 保 険販 売 へ の進 出は既 存 の小 規模 代 理店 の 経 営 を圧 迫 す る とい う 「銀 行 と
４０
ＮＯ
既存代 理店 の 関係 」 を巡 る もので した 。 そ して 、 自由化 の 流れ の 中 で 、 この二つ
の 論 点 は次第 に説得 力 を失 い 、銀 行 窓販 は拡 大 の一途 を辿 つて きた わ けです。
「従 来型 の保 険募集 人」 とい う言葉 が あ ります。 これ は金 融庁 が改正保 険業法
を説 明す る資料 の 中 で使 用 した 言葉 です 。 典 型 は生保 にお け る営 業職 員 です が 、
代理 店 の 場合 、 専属代 理 店 また は比 較推 奨販 売 を行 わ な い 乗 合 代理 店 が これ に該
当す る と考 えて よい と思 い ます。 これ まで の 文脈 でい えば、 これ こそ が 、保 険会
ウ.銀 行 と保 険会社 の 関係
「銀 行 と保 険会社 の 関係 」を巡 るものが存 在 しま す。
ここに 、第 二 の 論 点 と して 、
「銀行 」対 「保 険会社 」 とい う枠 組 み を考 えた場 合 、 これ か ら先 、代 理店 手数 料
社 に とつて 「製販 一 体」 モ デ ル の 担 い 手 で す。
ア .保 険会社 に よる囲 い 込 み
の決 定 にあた つて 保 険事 業 か ら生 まれ る利 益 を 「販 売」 と 「 リス クの 引受 け」 の
こ う した 代 理 店 も、新 しい 保 険募 集 ル ール の登 場 に よつて 、 それ に所 属す る一
どち らに多 く配 分す るべ きか とい うパ ワー ゲ ー ムが生 じる こ とが考 え られ ます。
人 ひ と りの募 集 人 が意 向把握 義務 等 の 義務 を求 め られ る点 は、他 の す べ て の 代理
保 険 の 場合 、特 に個 人分 野 にお いて は、価格決 定権 が 保 険会社 に残 る こ とは、
店 と変 わ りませ ん 。 しか し、代 理 店 と して の 体 制整備 義務 に関 して は、特 に 中小
今後 も変 わ る こ とはな い と思 われ ます が 、銀 行 や 生保 とい う超 大型 の 代理 店 の登
規模 の 代理店 の 場合 、保 険会社 との連 携 の 中 で これ を実施 す る こ とで よい とされ
場 に よつて 、代 理 店 手数料 を保 険会社 が決 定す る とい う従 来 の 枠組 み が変 化 す る
てい ます。
可能性 が あ る こ とは否 めな い で しょ う。 す なわ ち、従 来 の 「料 率 =純 率 +社 費 率
こ う した体制整備 義 務 に つ い て の 考 え方 に よつて 、保 険会社 が 乗 合 代理店 に対
)+社 費
して 、 専属化 や 比 較推 奨販 売 を行 わ な い 選 択 をす るよ う迫 る こ とは確 実 と思 われ
+代 理 店 手数料 率」 とい う形 が 「料 率 =純 率 十社 費率
(保 険会社 取 り分
率 (銀 行 取 り分 )」 とい うよ うな考 え方 に変 わ る とい うこ とです。
もち ろん 、 こ う した プ ロセ ス に金 融庁 が介入 す る こ とは決 して あ りませ ん 。 独
占禁 止 法 の 不公 正 な取 引方 法 に も該 当す る こ とは な い で しょ う。 問題 は、 あ くま
ます。 そ のた め に、保 険会 社 の 「人 ・ 物 ・ 金 」 の 資源 は、 これ ら 「従 来型 の 代理
店 」 に対 して 投入 され る こ とにな るで しょ う。 そ して 、 それ を通 じて 既存代 理 店
の 囲 い 込 み に 関す る激 しい 競争 が生 じる こ とにな ります。
で も どこまで保 険会社 が パ ワー ゲ ー ム にお い て 頑 張れ るか とい う点 で す。保 険会
社 、 中 で も損 保 に しば しば 見 られ る 「多 くの 収保 を上 げ る代理店 」 をお客様 扱 い
口.将 来 的 なチ ャネ ル 構 造
す る心性 が銀 行 を有利 にす る可能性 は否 めな い の で は な い で しょ うか 。 これ は銀
そ う した 競 争 か ら一 歩退 い て 、遠 くか ら全体 を俯 蹴す る と何 が 見 えて くる で し
行 窓販 に限 られ る こ とで は な く、損保 に よる生保 との提 携 や大型 の 来 店型保 険 シ
ょ うか 。 それ は、「従 来型 の 保 険募集 人 」 の 道 を選 んだ代理 店 が 、今 後 どこまでカ
ョ ップ との取 引 にお い て も同 じこ とです 。
を発 揮 で き るか とい う問題 です 。 第 二 章 で 記 した よ うにす べ て の保 険 での比 較推
さらに、第 二 章 で 記 しま した が 、今 、製 販 分離 の 「保 険販 売事 業 」 にはイ オ ン
や NTTド コモ な どの新 しい 資本 が参入 し始 めて い ます 。 これ らはす べ て銀 行 と
奨販 売 は断念 して一 部 の保 険 につ い て の み これ を行 うと して も、今 後 、拡 大す る
新 しい 消費者 の ニー ズ に応 え るこ とがで き るので しょ うか 。
同 じよ うに保 険会社 との利 益配分 を巡 るパ ワー ゲ ー ムの 当事者 にな る可能性 を秘
も つ と厳 しい こ とを い えば、家電 の 世 界 に起 こってい る現象 が あ ります。 今 で
めて い る とい つて よい で しょ う。 そ して 、 こ う した点 に も、保 険会社 自身 が 製販
は、 かつ て 存在 した大企 業 と して の 家電 メ ー カ ー と町 の 系列販 売店 とい う構 図 は
分離 の 乗 合 代 理 店 を設 立 す る こ との意義 を見 る こ とがで きます。少 な く ともグル
完全 に崩壊 し、小規模 の 系列販 売 店 は大規模 の量 販 店 に置 き換 わ って い ます 。
ー プ会 社 で あれ ば、 こ う した パ ワー ダ ー ム とは無 縁 の 存在 にな るか らです。
保 険会社 と して は、引 き続 き従来型 の 「製販 一 体」モ デ ル を主軸 に据 え る の か 、
「製販 一 体」 と 「製販 分離 」 の二つ のモデル をバ ラ ンス よ く維 持す るのか 、 それ
(2)保 険会 社 と して の 「製販 一 体」 へ の 対応
① 「製 販 一 体 」 モ デ ル ヘ の 責任
とも 「製 販 分 離 」 に軸 足 を移 す のか 、 まだ まだ先 の話 で は あ る と して も、 い ず れ
この 問題 は保 険会社 と して 結論 を出す べ き課題 にな るので はな い で しょ うか 。
には供 給側 と して の 合理 化 ・ 効 率化 と ともに消 費者 の利 便 性 向 上 が あ ります 。 こ
ハ。
「製 販 一 体 」 モ デ ル の成 長
結論 か らい えば 、「製販 一 体 」モ デ ル の重 要性 は、今 後 も変 わ る こ とは あ りませ
ん。 このモデル こそ が 保 険会社 の 経 営 の 安 定 にお いて 最 も貢 献す る こ とは構 造 的
の 流 れ でい えば 、部 品 と して の 個 々 の保 険 は、 消費者 の 目線 に合 わせ て で き る限
り簡 素化 し、 か つ 「共通化 ・ 標 準化 」 を図 る こ とが必 要 で す 。 この 点 で 、個 々の
保 険 の コモ デ ィテ ィ化 は消 費者 の 保 険 の理 解 のた めに有 効 な対応 とい えます 。
に明 らかです。 そ の 意 味で、先 の選 択肢 は保 険会社 と して 、 自然体 で 臨む も ので
はな く、「製販 一 体 」 モ デ ル の成 長 の た め に様 々 な形 で資源 を投入 し、 ともに発 展
イ .「 保 険全 体 」 と して のオ ン リー フン
す る道 を探 る こ とを前提 に しな けれ ば な りませ ん 。 中で も地域 に根 ざす 中小 規模
こ こで 重 要 な点 は、消 費者 に とつて 個 々の 保 険 が コモ デ ィテ ィ化 す る と して も
のプ ロ代理店 の 成 長 に つ い ての 責任 が重 い こ とは確 かです 。 た だ し、新 しい 時代
「保 険全 体 」 は決 して コモ デ ィテ ィ化 しない とい う点 です 。 消 費者 の リス クは融
にお け る代理 店 サイ ドの懸命 な努 力 が前提 にな る こ とは、 今 更 い うま で もあ りま
通 無 碍 に変化 し続 けます。 これ に合 わせ て 、部 品 と して の 保 険 を 「保 険全 体 」 に
せ ん。
組 み 立 て 、 それ を長 い 期 間 にわ た って 消 費者 に届 け続 け る こ とで コモ デ ィテ ィ化
の 落 と し穴 に落 ち る こ とを避 け る こ とが で きます。 つ ま り、 家 電製 品 と異 な り保
② コモ デ ィテ ィ化 を巡 る問題
先 ほ ど、家 電販 売 を例 に挙 げま したが 家 電 と保 険 は同 じ道 を迪 るので しょ うか。
険 の 場 合 は 、「保 険全体 」は コモ デ ィテ ィ化 せ ず 、常 にオ ン リー ワンの 状 態 を維 持
で きます。
家電製 品 にお い て 韓 国 メ ー カ ー の 台頭 を許 し、量販 店 が地 域 を席 巻す るこ とを許
した理 由に コモ デ ィテ ィ化 が あ る とい われ ます。 コモ デ ィテ ィ化 とは、「類 似 の 商
③ 「価 値 協創 型 ビジネ スモ デ ル 」
品 の機 能 ・ 品質 に差 が な くな り、 どれ を買 つて も同 じだ か ら安 い 方 が よい とい う
「価 値 協創 型 ビジ ネ スモ デル 」 とい う言葉 が あ ります。 これ か らの保 険販 売 の
状態 にな るこ と (デ ジ タル 大辞典 )」 と定義 され ます が 、ま さに 家電製 品 にお い て
あ り方 を示 す新 しい ビジネ スモ デ ル と して 、慶 應 義 塾 大学先 導研 究 セ ン ター 特任
生 じた の は この 現象 で す。 で は、保 険 にお い て は、 ど う考 え るべ きで しょ うか 。
教授 を務 めてお られ た保 井 俊 之氏 が提 唱 され た考 え方 で す。この 考 え方 につ い て 、
同氏 は次 の よ うに述 べ てい ます 。
ア .消 費者 に有 益 な コモ デ ィテ ィ化
「バ リュー イ ン ク リエ ー シ ョン (価 値 協創 型 )の 商 品 は、顧 客 が サ ー ビス 内容
消費者 は、 自分 が 付 けて い る様 々 な保 険 に つ い て 家 計 簿 にお け る保 険料 支 出 と
を提 案 して企 業 が 顧 客 と対 話 しなが ら価 値 を作 ってい きます。 アイ チ ュー ンや ア
い うよ うな面 か ら見 てい ます。 す なわ ち、保 険 を 「全 体」 と して捉 えてお り、 こ
イ フォー ン は、購 入 した時 点 で は、普 通 の 端 末 で す が 、 ア プ リケ ー シ ョンを ダ ウ
の 目線 か らは、た とえば 自動 車保 険や 生 命 保 険 とい って も、「保 険全 体」 の一つ の
ン ロー ドす るな ど、 自分 の 好 きな情 報 を付加 す る うちに、 そ の 価 値 は 自分 か ら見
部 品 にす ぎませ ん。
て 100万 円以 上 に も高 ま つてい くわ けです。保 険商 品 とい うの は、契約 か ら保 険
ところが、保 険会社 は個 々の保 険 にばか り着 日 し、「保 険全 体」 とい う感 覚 は あ
金 支 払 い まで数 十年 もあ り、保 険会 社 と顧 客 は長 い お付 き合 い を して い くも ので
ま りなか つた とい え るので はな い で しょ うか 。 商 品 に関す る競 争 の 中 で 、部 品 と
す。 そ の 間 に、 家族構 成 や 年 齢 条件 も変 わ る し、好 み も変 わ つて い きます。 補 償
して の 個 々 の保 険 に つ い て 各社 の 特徴 を出そ う と し、細 か な相違 が次 々 に生 じた
して も らい た い 内容 も変 わ るで しょ う。 そ う した顧 客 の 声 を聞 きなが ら、 どん ど
結果 、却 つて 消 費者 には分 か りに くい 保 険 に な って しまい ま した 。 例 えば人 身傷
ん互 い に付加 価 値 を高 めてい くアプ ロー チ をす れ ば、顧 客 は 自分 が 買 い たい 商 品
害保 険 を巡 る問題 はそ う した 現象 の一つ で しょ う。
を得 て 、 一 層満 足度 が高 ま るはず で す。 保 険会 社 も過 当競 争 をす る こ とな く、価
今 、様 々 な業種 にお い て 「共通化 ・ 標 準化 」 の 動 きが生 じてい ます。 そ の理 由
値 を高 め て 利 益 性 の 高 い 市 場 で ビジ ネ ス を展 開す る こ とが で き る よ うに な りま
Ｎ轟
可１１
ＮＮ
す。」(イ ンシュア ラ ンス 2011年 9月 1日 号 に掲 載 され た 同教授 の イ ンタ ビュー「価
店 に対 して保 険会社 が 果 たす べ き責任 とい え るの で はないで しょ うか。
値 協創 型 ビジ ネ スモ デル ヘ の 転換 」 か ら一 部 を抜粋 )
(3)販 売 チ ャネ ル 全般 にお け る重 要 な課題
ア .「 全 体」 と 「部 品」
① キ ャ ンペ ー ンの 問題
「価 値 協創 型 ビジ ネ スモ デル 」 の 展 開 にお い て 、 それ を促 進 す るた め に重 要 な
これ まで 、保 険会社 の 営 業推 進 にお い て キ ャ ンペ ー ン は常 に柱 の一 つ に位 置付
要素 は消 費者 の理 解 力 を考 え る と 「部 品」 で あ る個 々 の保 険 はで き るだ け シ ンプ
け られ て きま した 。 中 で も、「製販 一 体」 モ デル は、そ の最 大 の 協 力者 で あ り、功
ノ
ンで あ る方 が よい とい う点 で す。 そ してそ の一 方 で 、消費者 の リス クの変 化 に よ
労者 で した 。 しか し、 もはや 、 キ ャ ンペ ー ンが 持 つ 問題 点 は指 摘 す るまで もな い
つて 融 通無 碍 に変 化 す る 「保 険全 体 」 はそ の 人 に とってオ ン リー フンの 複雑 さを
と思 い ます。新 しい 保 険募集 ル ール の 下 で 意 向把握・確認 義務 が 法 定 され ま した 。
持 つ こ とにな る とい う点 で す。 この よ うにみ て い く と、保 険会社 と代理 店 の 役 割
例 えば新 商 品開発 に伴 うキ ャ ンペ ー ンで そ の 商 品 を どん な に売 りた くて も、顧 客
分担 が 自ず と明 らか にな るのでは な い で しょ うか 。
の 意 向 に沿 うも の で な けれ ばそれ を売 る こ とは 許 され ませ ん 。 例 えば キ ャ ンペ ー
ン 商 品 が一 時的 に大 量 に販 売 され た場合 、それ は十 分 な意 向把 握 が な され て い な
イ .「 保 険全 体」 を組 み 立 て る代 理店
「保 険全 体 」 にお け る 「部 品」 と して の 保 険 商 品 の シ ンプル さは 、業 界 と して
い こ との表れ とさえ見 倣 され るか も しれ ませ ん 。
「保 険会社 か らこの 商 品 を売 つて くれ とい うキ
ほ けん の窓 日の 窪 田泰彦 社長 は 、
の 商 品 の 「共通 化 ・ 標 準化 」 に よつ て こそ 実 現 で き る もの で す。 損保 協 会 が 第 六
ャ ンペ ー ン には参加 しない そ うだが」 とい う質 問 に次 の よ うに答 えて い ます 。
次 中期 基本 計 画 で打 ち出 した 「共通化 ・ 標 準化 」 の 動 きは今 後 も促 進 す べ き重 要
「保 険 会 社 か ら要請 を受 けた商 品 キ ャ ンペ ー ン は 一 切 や らない 。 キ ャ ンペ ー ン に
な課題 で あ る と考 えます 。
参加 す る とい うこ とは 、顧 客 の 意 向 と関係 な くそ の 商 品 を売 り込 め とい うこ とに
一 方 、「部 品」 を組 み 立 て て 「保 険全 体 」 を作 り上 げ る こ とが で き るの は誰 で し
よ うか 。 消費者 と保 険会 社 の 間 に位 置 す る代理 店 以外 にそれ がで き る も の はい ま
せ ん 。 新 しい 保 険募 集 ル ール の 下 で の 丁寧 な消 費者 との 対 話 こそ が これ を実 現す
るこ とにな ります 。
な り、 わが社 の 方針 と相 い れ な い 。 新 商 品が 出 て きた 時 は、 これ まで の 商 品 との
違 い は説 明す るが 、加 入 の 判 断 は顧 客 に任 せ る。」
今 後 の保 険会社 にお け る営 業推 進 策 の あ り方 を考 え る上 で示 唆 に富 む発 言 と感
じてい ます 。
特 に個 人顧 客 の 場 合 、地域 に根 ざ して 活 動 す るが ゆ え に 一 人 ひ と りの リス クの
状態 を熟知 し、丁寧 な対 話 に よつてそ れ を 「保 険全 体 」 に組 み 立 て るな ら、 プ ロ
② 代 理店 の賠 償 責任
代理 店 の 力 は極 めて大 き い とい え るの で はな い で しょ うか。 これ が で きれ ば 、保
代理 店 と して の 体 制整備 義務 を果 たす た めには 、組織 体制 の整 備 、各種 のマ ニ
険 は決 して コモ デ ィテ ィ化 す る こ とな く大 々 的 に比 較 推 奨販 売 を行 う大型 乗 合 代
ュアル の 策 定 、 顧 客情 報 管 理 態勢 や 苦情 を 中 心 とす る顧 客 サ ポ ー ト等 管理 態 勢 の
理 店 に負 け る こ ともな く顧 客 の支 持 を得 て 成 長 す る道 を描 け る と思 い ます 。
見 直 し等 に伴 うコス トを要 します。 弁護 士 等 の 専 門家 へ の 相 談 もあれ ば、対応 の
自動 車 単種 目の販 売 、 キ ャ ンペ ー ン 商 品 へ の 依 存 とい う 「部 品」 と して の保 険
た めの人 の雇 用 が必 要 か も しれ ませ ん 。
ばか りを追 い か け る代理 店 や 電話 に よ る契約 更 改 に安 易 に走 り、顧 客 との対 話 を
こ う した 日に見 え る コス トの増加 に加 えて 、 隠れ て 見 えに くい も う一つ の コス
行 わ な い 代理 店 には 、今 後 、成 長 の 道 筋 は描 け な い とい って よい で しょ う。 そ し
トが あ ります。 それ は 、保 険募集 に伴 う トラブル に よって生 じる コ ス ト、 い わ ゆ
て 、保 険会社 は 、こ うした流れ の 中 で大 規模 な資源 投入 を行 うこ とで 「製販 一 体 」
る外 部 経済 コ ス トです 。 そ して 、 そ の 代表 が 賠償 コス トで あ る とい って よい で し
モ デル の 代理 店 の 成 長 を促 進 す べ きです。 これ こそ が 「製 販 一 体 」 モ デ ル の 代理
ょ う。
これ まで 、保 険募集 に伴 う賠償 コ ス トは、保 険業法 283条 に基 づ き、 そ の 多 く
要 な保 険 にな る こ とは確 実 で す。 そ して 、主 と して これ を運 営す る 日本 代協 は大
を保 険会社 が 負 担す る こ とになってい ま した 。 代 理店 は保 険会社 の社 員 と法 的 に
きな責任 を負 うこ とにな ります。 保 険 の 安 定 的 な運営 は も とよ り、 団体 内 に設 置
は同 じ位 置付 けにあ つ た とい う事 実 を ここに も見 るこ とがで きます。 新 しいル ー
す る賠 償 事故審 査 会 が示 す賠 償 に 関す る基 準や個 々の 事件 にお け る有 無責 の 判 断
ル の 下 で これ は どの よ うに変化す るので しょ うか 。
が 、 時 の推移 とともに権威 あ る も の と して 確 立 され ね ば な らな い か らです。
これ は、代 理 店 の 国家資格 認 定 を 目指 す とい う日本 代協 の 課題 とも関わ りが あ
ア .代 理 店 へ の 求償 の 問題
保 険業法 改 正 に よつて 代理店 自身 の 義務 が法 定 され た結果 、保 険募 集 にお け る
顧 客 との トラブル にお い て 代理店 自身 の 義務違反 が 問われ るケ ー スが 増 大す る こ
とは確 実 です 。 そ して 、そ の 程度 に よつて 、行 政 処分 と ともに、賠 償 金 の負 担 が
義務違 反 に伴 うも う一つ の ペ ナル テ ィにな ります。
ります 。 代理 店 賠 償 責任 保 険 は、個 々 の 代理 店 を賠 償 事故 か ら守 る とい う機 能 と
ともに 、 日本 代 協 とい う団体 に よつて運 営 され る こ とで 、代 理 店 の 専 門的職 能 の
健 全 な維 持 に も関与す る重 要 な位 置付 け を与 え られ る こ とにな ります。
さ らに い えば 、 生保 協会 、損保 協 会 が運 営 して い る ADRは 、保 険契約 者 と保
険会社 の 間 の トラブ ル 処理 のた めの機 関 で 、代 理店 は ここで も保 険会社 に従 属す
ただ し、代理店 自体 の 義務 が法 定 され た か らとい って 、今 後 は保 険会社 で は な
る存在 と位 置付 け られ ます 。 代理 店 の 義 務 が法 定 され た結 果 、論 理 的 に は、保 険
く代理 店 自身 が 賠 償 責任 の主 体 とな る とい うこ とで は あ りませ ん。 なぜ な ら、保
契約 者 と代理 店 の 間 の トラブル を解 決 す るた め に 「代理 店 ADR」 が設 置 され る
険業法 283条 は同 じ内容 で 存続す るか らです。 問題 は、 同条 に保 険会社 か ら代 理
日が い ずれ来 るので はない で しょ うか。
店 へ の 求償規 定 が あ るた め求償 が 増加 し、代理店 の 義務 が法 定 され た た めに 、 こ
れ まで よ りも代 理店 の 責任 が認 定 されや す くな る とい う点 です 。
③ 代理 店 手数 料 率 を巡 る動 き
代理 店 手数 料 に つ い て 、保 険 自由化 以 降 の 動 き を振 り返 って み ま しょ う。 自由
イ .保 険会社 に よる求償 の 判 断
代理 店 の 賠償 責任 が 認 定 されや す くな っ た と して も、保 険会社 が と りあえず 賠
化 直後 の 1996年 の 損保 の 元受収保 は 10兆 6千 億 円です が 、 これ が 2014年 には
8兆 8千 億 円にまで減少 してい ます。実 に
1。
8兆 円 の減 収 で す。 ちなみ に 1996年
7兆 7千 億 円で、保 険料競争 や 自動 車 を巡
償金 を支払 つ た場合 、求償す るか しない か は保 険会社 の 判 断 な ので 、「保 険会社 に
以 降 生 じた 減 少 の ピー クは 2010年 の
大事 に され てい る 自分 は大丈夫 」と考 え る代理店 がい るか も しれ ませ ん 。しか し、
る社 会 環境 の 変化 な どが減 少 の理 由です。
今 の 時代 、そ の よ うな考 え方 は通 用 しない とい うべ きで しょ う。 なぜ な ら、保 険
1996年 と 2014年 を比較 します と、事 業 費率 は ロー コス トオ ペ レー シ ョンの 浸
会社 は株 主利 益 を前 に、求償す べ き権利 が あ る限 りそれ を実行 しな けれ ばな らな
透 に よつて 、 39%か ら 32%に 減 じてい ます。実額 で 見れ ば、 この 間 に失 われ た事
いか らです。 仮 に弁護 士 が リー ガル オ ピニ オ ンを 求 め られれ ば、 どん な弁護 士 で
業費 は約 1.3兆 円にな ります。事 業 費 は保 険会社 の 社費 と代理 店 手数料 で構 成 さ
も、求償せ ね ばな らな い こ とを伝 えた上 で 、 それ を行 わ な けれ ば取締 役 と して株
れ ます が 、数 字全 体 で 見 る と、失 われ た 1.3兆 円 の 多 くを保 険会社 が負 担 してい
主代表 訴訟 の リス クに晒 され るこ とを指摘す る と思 われ ます。
ます。
ウ.代 理店賠償 責任 保 険
ア .代 理 店手 数料 率 の 引 き下 げ
賠償 事故 に直面 した 保 険会社 と代理店 が 関係 の 悪化 を招 く こ とな く、 ス ムー ズ
代 理 店 に とつて は、 自由化 以 降 「手数 料 が 下 が つた 」 とい う実感 が 多数 派 な の
に事 を解決す るた めの 最 善 の 手段 は、代理 店 に よ る賠 償 責任保 険 の 付保 で す。 今
で はな い で しょ うか。従 つて 、1。 3兆 円は保 険会社 だ けで な く代 理店 も負 担 した と
後 、代 理 店賠 償 責任保 険 は、 これ まで とは比 較 にな らな い 程 、代 理店 に とつて重
い う思 い が あ るか も しれ ませ ん 。 しか し、実 態 をみれ ば手数 料 フ ァ ン ドは総 額 で
Ｎω
Ｎ一
はそれ ほ ど低 下 して い ませ ん。 手数 料 ポイ ン ト制度 の 下 で代理 店 の 大型 化 が 図 ら
仮 に、代理 店 手数料 率水 準 の 引 き下 げ を保 険会 社 が 行 うと して も、 これ は新 し
れ た こ とに よつて 、 手数 料 総額 の 配 分 に変化 が生 じた とい うのが 実態 で す。 つ ま
い保 険募集 ル ール に よる動 き とはい えませ ん 。 しか し、体制整備 義務 の 法 定 に よ
り、大型 代 理店 へ の 配 分 が 増加 す る一 方 で 、特 に小 規模 代 理 店 へ の 配 分 が減 少 し
って 、今 後 、代 理 店 が 現 代 的 な企 業 と して の 質 と量 を確 保 しな けれ ば な らな い と
た とい うこ とで す 。 この 背 景 には保 険会社 の 代 理店 政 策 の 変化 と ともに 、代 理 店
い う現 実 を考 え る と、代 理 店 に とつて手 数料 率 引 き下 げ問題 は、今 後 の経 営 戦 略
の 帰属 を巡 る保 険会社 間 の 競争 が あ っ た ので は な いか と感 じま す。
にお い て 十分 に意識 してお くべ き課題 にな ります 。
この よ うな 中 で 、今 後 、保 険会社 は い よい よ手 数料 の 総 額 を減少 させ る方 向 に
代理 店 は ど うす べ きな ので しょ うか 。 そ の答 え は、代理店 手数料 率 が 下 が つて
向か う可能性 が あ るので は な いで しょ うか 。 これ はす な わ ち、代理店 手数料 率水
も実額 と して の 手数料 が 増加 す る道 を進 む こ と、す なわ ち、代理 店 と して の 規模
準 の 引 き下げ を意 味 しま す。 世界 的 に見 て もわが 国 の 代 理 店 手数料 率 の水 準 は高
の 拡 大 で す。 手数 料 は 「収入保 険料 ×手数 料 率 」 です か ら、収入 保 険料 が 手数料
い とい う実態 が あ ります。 主要種 目にお い て ア メ リカ よ り概 ね 6%程 度 、韓 国 よ り
率 の 減 少 を上 回 つて 伸 びれ ば手数 料 実額 は増加 します 。
も 4%程 度 高 い よ うです 。 諸 外 国 との比 較 にお い て 、代 理 店 手数料 率 の 高 さが、 わ
言 うだ けな ら簡 単 です が 、実 際 には難 しい 課題 で す。 中長期 を含 む経 営計 画 を
が 国 にお け る事 業費 率 の 高 さの理 由で あ る と指摘 され て い ます (株 式 会社 トム ソ
策 定す る こ と、 それ を実 現す るた めの組 織 体制 を構 築す るこ と、 生産 性 と効 率性
ンネ ッ ト編 「損 害保 険代理 店 ビジ ネ スの 新 潮 流 」 82頁 )。
を上 げ るた め に事務 ・ システ ム を改善す る こ と、 こ う した こ とを通 じて 代理 店 と
して の企 業価 値 を向上 させ る こ とが重 要 で す。そ して 、企 業価値 の 高 い 代 理 店 は、
イ.手 数料 開示 問題
また今 後 、手数料 開示 が 現実 味 を帯び て くる こ とも、手数料 率水 準 の 低 下 に拍
M&A等
に よつて 他 の 代理 店 の事 業承継 の 受 け皿 にな ってい く こ とが で きます。
ア メ リカ と 日本 の 損 害保 険 マー ケ ッ トの規模 に よつて 、単位 当た りの 代理 店 の
車 をか け るこ とにな ります 。 2013年 の金 融審 報 告 書 で は 、 この 問題 に つ い て 次 の
数 を比 較す る と、わ が 国 にはアメ リカ の約 18倍 もの 数 の 代理 店 が 存在 しま す。今
よ うに結 論付 けて い ます。「手数料 の 開示 に つ い て は、 (中 略 )乗 合 代理店 に よる
後 、 わ が 国 の 代理 店 が ア メ リカ と同等 の 質 と量 を確保 す るな ら、今 の 代理 店 の 数
保 険商 品 の比 較販 売 につ い て 、 一 定 の 適 切 な体 制 が整 備 ・ 確保 され る と考 え られ
は 18分 の 1に な る とい うこ とです。
るこ とか ら、現 時点 にお い て 、 一 律 に これ を求 め る必 要 はな い と考 え られ る。 た
この過 程 で 、代 理店 間 の 事 業承継 は 日常 的 な光 景 にな ってい く こ とで しょ う。
だ し、比較販 売 手法 に つ い て 問題 が 存在 す るお それ が あ る場合 な どには 、必 要 に
規模 を拡 大す る代理店 が 現れ る一 方 で 、廃 業す る代理店 が 出 て きます。今 の 時代
応 じて 、乗合 代理 店 に支 払 われ る手数料 の 多寡 に よつて 商 品 の比 較 ・ 推奨 の プ ロ
にお い て 、 どの業種 の どん な企 業 に も見 られ る普 通 の 現象 が 、 これ か ら 「保 険代
セ スが 歪 め られ てい な い か に つい て 、 当局 の 検 査・ 監督 に よつて 検 証 を行 うこ と
理 業」 にお い て も生 じて くる とい うこ とです 。 そ して 、 これ に生 き残 るこ とがで
が重 要 で あ る。」
きた代 理店 の み が保 険会社 との間 で 「 ウイ ン・ ウイ ン」 の 関係 を構 築す る こ とが
どん な に業界 に とつて意 義 が あ り、必 要 な制度 で も、 消費者 に納 得 して も らえ
で きます。
なけれ ばそれ 自体 を変 え るべ き とい うのが 今 の 時代 を支 配 す る感 覚 です 。 今 後 、
例 えば 、 一 部 の 商 品や販 売 チ ャネ ル に限定 して 、消費者 が手 数料 開示 の 後 押 しを
す る可能性 も高 ま ります。 この 問題 もまた 、手数 料 率 引 き下 げ の イ ンセ ンテ ィ ブ
にな る とい つて よい で しょ う。
(4)営 業社員 は ど う変 わ るべ きか
①新 しい 募集 ル ール の 下 で の 変化
営 業社 員 は 、 とて も慌 た だ しい 日々 を過 ご してい ます 。販 売促 進 の た め に キ ャ
ンペ ー ンが 行 われ る都 度 、 日標 達成 に向 か つ て 代理 店 を督励 しま す。 また、成 熟
ウ.「 ウイ ン・ ウイ ン」 の 関係
市場 にお い て 自社 のマー ケ ッ トシ ェア を拡 大す るた め には、他 社 の 契 約 を奪 取す
るこ とが 一 番 の 近道 で す。 そ のた め に、乗 合 代 理 店 4r巡 っ て 攻 防 を繰 り広 げ てい
カミ 般 イ
111´ て い ます。 しか し、 日本 の 営 業社員 に促
iい て
ilノ て 代 J‖ 店 に とって
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ます。 自ワj中 デ f― ラー や 整 llil lillj、
″ ヨン サル タ ン トの役 割 を果 たす ものが 少 数 で す が 存在
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企 業代理 店 等 はそ σ)li戦 場 で す。 他社 が 育
う 1た 行 動 の一つ です。
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ル の ドで 、商 品 キ ャ ンペ ー ン は、 い きな りな くな
陣 義 隼ノ
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、次 第 に形 を変 えてい くで しょ う。 乗 合 代理 店 を巡 る攻 防
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奨販 売 は代 理 店 が 行 い ます が 、基本 的 に どの 保 険会社
tt ll14を 練 り、組 織 体制 4f考 え
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マー ケテ ィ ング を行 うとい う うな 賀吉1 4i lll
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う人 々 で す。
も しわ が 国 の 営業社 員 が こ う し力_こ 1ン サル テ ィ ン グ能 力 を持 つ よ うになれ ば、
代 理 店 と して は 経 営や成 長 に貢 献す る 1)の と して これ を活 用 す る こ とが で きます。
″'llll品 1麟 ‖
くりるか は消 費者 で あ って 代理 店 はそれ に介 入す る こ とは で きませ ん 。
保 険 ジ ャー ナ リス トの 中崎 章夫氏 が い う
陣イ
≧:IJ・ lご は、顧 客 に選択 され る競 争 力 の あ る商 品 を供 給 す る こ 2:こ そ が重
‐
誓 ん1り
り。
ー あ るい は新 た なアイデ ア を企画 す るプ lrデ ご
け一ナー 的 な営 業社 員 」 は 、 これ か
￨∵
::11・
￨li｀
「代理 店 の お気 に人 りにな って 契約 を
lillltllた 奨販 売 を行 う乗合 代理店 に対 して 、
り
自社 に回 して も ら う」 とい う営 業社 員 の ス タイル が あ ります。 1)1,ろ ん 、それ は
高 い 仕 事 の 能力 や 人 間的魅 力 に よって実 現す る もの です 。
か
￨1問
題 解 決支援 力 を有 す る スーパバ イ ザ
ら到 来 す る新 しい時 代 にお い て 、期 待 され ケ ド
1業 社 11像 で あ る とい って よい と思
い ます 。
そ うした難 しい ス キル は別 に して 、先 に述 べ た 。
Lう に 、 「製販 一 体 」 モ デ ル の
、比 較推 奨販 売
代理 店 は 「価 値 協創 型 ビジ ネ スモ デ ル 」 を 目l旨 す こ とを求 め られ ます 。保 険会社
(泊 iの や り方 は許 さ
を行 う乗 合 代理 店 の 体 制整 備 義 務 の 下 で は、 そ う した 消費 静イ
が 商 品や システ ム 等 を通 じて 資源 投入 を行 う、 ま さにそ の 最 llll線 にい て 、営 業社
れ ませ ん 。
員 は代理 店 が 仕 事 の や り方 を変 え る上 で重 要 な役割 を11う とい って よい で しょ う。
1ノ
tノ
｀
さ らに 、乗 合 代理店 の 中に、比較 た奨販 11に イ
rう 体制 牲llil義 務 の負 担 の 大 き さ
1イ
を避 け るた め に 「原則 と して比 較 111奨 販 抗1を Flわ ない 乗 合代理店 」 の 道 を選 択す
る代理店 が大 I武 に ￨￨￨て くる こ と￨`llり lr)か ヽ
(1す .こ うな る と、そ もそ も他社 が 育成
したプ
1・
代 り￨!店 へ σ)乗 合
うイl為
￨』 .、
根 こそ ぎひ っ く り返す とい うこ とで もな
':い
lJ^れ
ば、伸lilド [が ない とい うこ ′
1に な っ て し
}l〔
い ます 。
これ こ そ新 しい時 代 にお け る、営 業社員 に とって の最初 の ・歩 で ル,る 21考 えてい
ます。
③ 代 理 店 に対 す る監 督
営業社員 が備 え るべ き能 力 ・ ノ ウハ ウは も う一 つ あ ります。 それ は代理店 に対
す る監 督 の 能 力 で す。 営業社員 に とつて 代 理店 は 自らの 人 事 評価 を高 め るた めの
・ ィ ン グ‖1カ
② こヨンサ ル シ
この よ うな 中 で 、 ′
1業 社 lミ と して備 え るべ き能 力 ・ ノ ウハ ウは どの よ うな もの
ド
なので しょ うか 。
比較 た奨販 売 を行 う乗合 代理店 にお い て 、顧 客 対応 は、今 回 の 新 しい 保 険募 集
Jイ
「お客 さま」 とい う側 面 が あ ります。 しか し、 そ の一 方 で 、代理 店 は監督 の 対象
とい う側 面 が あ ります。従 来 、 どち らか とい えば 「お客 さま」 の 側 面 が強 く、結
果 的 にそれ が監 督 を適 正 に行 う上 で の 阻 害要 因 にな る とい う傾 向 さえあ りま した 。
新 しい 保 険募集 ル ール の 下 で 、代理 店 に法定 の 義務 、 中 で も体制整 備 義務 が 課
「代 理店 自 らの判 断 に よる独 自の 募集 プ ロセ ス 」とされ てい ます 。
ル ール の 下 で は、
せ られ る こ とは極 めて重 い こ とです 。 仮 に営業社 員 が 代 理 店 をお 客 さま扱 い し甘
従 って 、営業社員 が 代理店 に出入 りす る意 味 は減 少す る こ とにな ります。
い 監督 を行 えば 、それ は代理 店 を法 的 リス クに晒 してい る こ とに他 な りませ ん 。
一 方 、専属 代理 店 、 また は比較推 奨販 売 を行 わ な い 乗 合代理 店 にお い ては 、経
営や成 長 に貢 献す る点 で、 営業社 員 の 活 躍 の 余 地 は大 き い ものが あ ります。
そ の 結 果 、これ か らは、代理店 に対 して 行政 処分 が 行 われ る こ とさえあ り得 ます。
平成 26年 2月 28日 付 で金 融庁 の 監督 指針 が 改定 され てい ます 。 それ まで の 簡
ア メ リカ には、わが国の よ うな 二 重構 造 問題 はな く、営業社員 も存在 しませ ん 。
単 な表 現 と異 な り、監査 の 周期 が 業務 の 品質 を確 保す る上 で適 切 か ど うか 、監査
保 険会 社 は商 品 の 製 造 を行 い 、代 理店 はそれ を販 売す る とい う形 で 「製販 分 離 」
を行 う代 理店 の 選 定や 監査 項 目の 適切 な見 直 しが 行 なわれ てい るか 、無予告 での
Ｎ輌
Ｎ０
訪 間 に よる監 査 が実施 で き るかな ど、改定前 に比 べ て 、 よ り具 体 的 に保 険会 社 が
員 が身 に つ け る こ とが で き るか ど うか です 。 ア メ リカ の 例 を見 ま した が 、 コ ン サ
行 うべ き監査 の 内容 が 記 され 、代 理店 監査 の厳 格 化 が示 され てい ます。 これ は、
ル タ ン ト的 な役 割 を担 う人材 は代 理 店経 営 のス ペ シ ャ リス トと して の 能力 を持 つ
新 しいル ール の 下 で の保 険会社 の 代理店 に対 す る監督 の あ り方 を先 取 りす る動 き
もので す。 また人格 的 に も優 れ 、 一 定 以 上 の 経験 を有す るもので な けれ ばそ の任
と考 え るべ きで はな い で しょ うか。
を担 うの は難 しい で しよ う。少 な く ともわ が 国 の よ うに新入 社員 がい きな り担 当
代理 店 と して の 体 制整 備 が法定 され る一 方 で 、 引 き続 き保 険会社 は代理 店 に対
す る とい うよ うな こ とは あ り得 るはず が あ りませ ん 。
す る監督 責任 を負 うこ とに な って い ます。 そ の 最 前線 に い る営業社員 は、 間違 っ
も う一 つ の 問題 は人 数 の 問題 で す。 新 しい保 険募 集 ル ー ル の 下 で 、代 理店 は大
て も 自 らの人 事評価 に関 わ る 「お 客 さま」 と して 甘 い 対応 を して はな りませ ん 。
型化 に 向か い 、 自立 の 度合 い を強 め る こ とにな る と予想 で きます。 それ に つ い て
新 しいル ール の 下 で 、保 険業法 上 の リス クを回避 す るた め に代理店 を厳 しく監 督
い けな い もの は市場 か ら撤 退せ ぎるを得 な い 状 況 にな るで しょ う。 そ して 、保 険
す るこ とも営 業社員 の 重 要 な仕事 となってい くで しょ う。 そ して 、 これ こそ が 誰
会社 は海 外展 開や 新 しい事 業 へ の進 出 のた めに 一 層 の ロー コ ス トオ ペ レー シ ョン
よ りも代理店 自身 を法 的 リス クか ら守 るた めの大切 な仕 事 にな ります。
を推 進 す る必 要 に迫 られ ます。論 理 的 に も、募集 にお け る二 重構 造 問題 が解 決 に
比較推 奨販 売 を行 う乗 合 代理店 は、「自 らの判 断 に よ る独 自の募集 プ ロセ ス 」を
持 つ が ゆ えに 、 これ か らは法 的 に保 険会社 か ら遠 くに位 置す る よ うに な ります。
向か えば不 要 とな るのが営 業社員 で あ る こ とは明 白で す。 この よ うな 中 で 、今 と
同 じ人数 の 営 業社 員 が これ か らも存続 す る こ とが 可能 な ので しょ うか 。
これ の 典型 が 「規模 の大 き い 特定保 険募集 人 」 で あ り、金 融庁 の 直接 の 監督 下 に
もち ろん、 い きな り激減 す るわ けで は あ りませ ん。 しか し、現在 の 形 での 営 業
置 かれ ます。 これ に対 し、 専属代理 店 お よび比 較推 奨販 売 を行 わ な い 乗合 代 理 店
社員 は代理店 の 減少 のス ピー ドを超 えて減 少 の一 途 を辿 るよ うに思 えます 。 営業
につ い て は、 営業社員 こそ が 、そ の成 長 ・ 発 展 と法 的 リス クの 回避 に貢献 す る形
社員 の 削減 は、 二 重構 造 問題 解 消 の 次 に到 来 す る保 険会社 と して の 課題 にな るの
で寄 り添 うこ とが必 要 で あ る とい つて よい で しょ う。
で はな い で しょ うか 。
保 険会社 の 社 員 の 中 には営業 とい う職 種 に愛着 を もつ ものが 多 くい ます。 しか
④ これ か らの 営業社 員
新 しい保 険募 集 ル ー ル は代理店 を直撃 します 。 そ して 同時 に、代理 店 とともに
行動す る保 険会社 の 営 業社 員 を直撃 しま す。
今 、女性社 員 を 中 心 とす る地域型社員 の 代理 店 支援 業務 が拡 大 してお り、代理
し、営 業社員 は、 これ か ら大 き く変化す る状 況 を念頭 に仕 事 に向 き合 わね ば な り
ませ ん 。 質 と量 の 両面 で 自立 して生 き残 る代理 店 に対 して 、知識 と経 験 に裏 打 ち
され た能力 と人 間的魅 力 に よつて対応 す る こ とが で き る もの の み が 営 業社員 と し
て生 き残 るこ とがで き る とい うべ きで しよ う。
店 か らは これ を 肯 定 的 に評 価 す る声 が 多 く聞 こえます。 そ の 背景 には、担 当者 が
身 に付 けて い る商 品や 事務 システ ム に関す るきめ細 か な知識 ・ ノ ウハ ウが あ る こ
3.全 体 のま とめ
とは確 実 で す。 こ う した 動 きは、会社 ご とに 商 品や事務 システ ムが 異 な る こ とを
考 え る と、比 較推 奨販 売 を行 う大型 の 乗合 代理 店 にお い て も広 が ってい くも の と
考 え られ ます 。
第 1章 にお い て 、新 しい 保 険募 集 ル ー ル の 内容 と狙 い 、 中 で も、 そ こに 見 る消
費者 保 護 の 潮 流 を記 しま した 。 第 2章 で は、 このル ール の 下 で主 役 を担 う代 理店
この よ うに、 これ ま で 当然 に営業社員 の 仕事 と され て きた も のが地 域 型社 員 の
は ど う対応 す べ きか、体制整備 義務 とそ の 前提 とな る代理 店 と して の 経 営戦 略 の
仕事 に移 行す る流れ が どん どん加 速 してい ます。 この よ うな 中 で 営業社員 に必 要
重 要性 に つ い て 記 しま した 。 そ して 、第 3章 で は、 これ らを受 けて保 険会 社 が ど
な能力 は コ ン サ ル テ ィ ング能力 と監 督 の 力 で あ る と記 しま した 。
の よ うに変化 してい くか に つ いて 、保 険 自由化 以 降 の 変化 を踏 ま えて記 しま した 。
しか し、 こ こには二 つ の 問題 が あ ります。 一 つ は、 こ う した能力 を今 の 営 業社
保 険制度 改革 は、1996年 の保 険会社 の 経 営 に関す る変 革 と 2016年 の 保 険募集 に
関す る変 革の ■つ に よつて 先紺す る とい って よい J:号 犬・
ぱい ます。 20年 の 時 を経
て、 〕
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保 険 1‖ 庫 l』 .申 ilノ い 時代 の 始 ま りを迎 え ます .
隆 律が llt!!島 れ る ir Jlに よって 、制度 的 には階段 状 σ〕大 きな変 化 が示 され ます 。
iか l i ttt認 識 1な ￨,れ ばな らない大切 な こ と
￨』
だか らとい って ぃ きな り大
■と￨よ な い とい う点 で す。今 ここに あ るl見 案 ￨よ 、りl治 以 来 の 長 い 歴
歩 fl:が ′ l'る 、
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史σ〕中で、わが ￨コ 固有 の 事 情 を引 きず りなが r,ィ 1:り 出 され た ものです。 法律 が 改
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れ たか ら とい って 人 の心 の あ りよ うや 常識 4「
気 に 変 え る こ とはで きませ ん 。
従 って 、現 実 の 変化 は 、放 物線 を描 くよ うド 、最 初は少 しず つ 、 そ の 後 、次 第
に変 化 の 度合 い を速 めなが ら進 み 、最 後 に ￨ユ 急激 に とい うよ うな軌跡 を辿 るので
はない か と考 えてい ます 。 今 の時 点 で 最 終 ゴー ル を見据 え 、対応 に完 壁 を 目指す
とい うの は、 ゴル フ に例 えれ ば 、カ グ,入 り1過 ぎたテ ィー シ ョ ッ トに近 い よ うな気
が しま す。 そ の 結果 は、い うよで f)な くol:で す。
新 しい保 険募集 ル ー ル の 職場 ノ
:J:1)に 、これ か ら訪れ る放物 線 状 の 変 化 の 中で、
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なが F)、 焦 るこ とな く一 歩ず つ 着 実 に進 ん で 行 く こ とが
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丸紅 セ ー フネ ッ ト株 式会 社 常勤監査役
日本 損 害保 険代理 業 協会 ア ドバ イ ザ ー
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2263回 2007年3月13日発行