今後の解決策レポート2008 解決策 ではどうしたら良いのか？ 「苦しいのはよく分かった、で、解決案は何だ！？」 はいお約束したとおりここに解決策を書かせて頂きます。 その前に・・・ 私どもが何者か自己紹介をさせてください。 ご紹介が遅れました、私は株式会社アクセルの土岡（つちおか）と申します。弊社は13年前 に中古車輸出業者として設立しました。現在に至るまで小さいながら着実な営業を続けてお ります。自社の経験をもとに、5年前よりビジネス支援サービスを主に展開しております。 内容としては、 ・輸出事業を立ち上げたい方向けのセミナー、教材の提供 ・新規で参入される方向けの車ビジネスの研修、サービスの提供 ・会員サービス提供 などです。業販、輸出からはじまり、買取り、小売りなど自分たちで（後にはパートナー 達と）、いろいろなパターンを試行錯誤しながら行ってきました。また、ゼロから立ち上げ たい、という方々に対して教材提供をはじめ、さまざまな研修、セミナー及びアドバイスを 行ってきました。実績としては、延べ1,647,113名となります。詳細は次のようです。 直接指導実績 230名 セミナー23回 123名 研修22回 52名 その他 55名 書籍・教材提供 2920名 ニュースレター 726名 メール提供（333トピック）延べ読者1643007名 ※なおここでのメール情報はすべて、ノウハウ・営利情報を含むもののみ ※2005年4月∼2008年1月まで（2年9ヶ月の間の延べ人数） 手前味噌になりますが、輸出ノウハウをはじめ、素人さん向けへの分かりやすさ、情報ノ ウハウの数量においては、他社にひけを取らないと自負しております。このような私どもの 自社での経験および、指導経験をもとに解決策を考えました。また、つねに新しいマーケ ティング手法、インターネット戦略を研究しているのですが、それも参考にしています。 もちろん解決策といっても、方法は一つではありません。また絶対に解決できる、という 訳でもありません。あくまでも、参考、アイデアのヒントとしてお考えください。 ©株式会社アクセル 無断転用禁止 今後の解決策レポート2008 前レポートの課題を一つずつ挙げて、応える形でいきます！ ☆ 新 車 販 売 は ド ン ド ン 売 れ な く な って い る 、 ど う す れ ば い い の ？ 私どもの回答 市場が縮小している、という意味では、どうしようもないです。しかし、台数が減ったとはいえ、確実に 売れる商品なことは間違いないです。中古車販売店は、新車は関係ない、と思っています。しかし私どもの 考えは中古屋さんも新車を売るべきだと思っています。なぜならとても簡単かつメリットが多いからです。 ここで、あなたが新車を売る意味をよく考えてみましょう。 もちろん利益を取る、ということもあります。しかし新車で取れる利益など、たかだか知れています。しょ せん他人（トヨタ、日産などメーカー）が作った商品。それで大きな利益を取ろうというのが図々しいので す。 では、なぜ新車を売るべきなのか？ 答えは明確です。 １ 新規客の開拓のため → 一度売れば、メンテ、次回の新車、中古車、そして下取りのお客様になります。 ２ 既存客へのサービス → お客様は常に新車も検討しています。 もし、あなたのお客様が次は新車が欲しいというなら、新車を買ってもらいましょう。 ３ 下取り車の確保 → 新車を決めれば、自然と下取りが入ります。 あなたにも、お客様にもいちばんスムーズな取引ですね。 ご存知だとは思いますが、新車販売はカンタンです。面倒くさいことは何もなく、新規客を増やせて、か つ、既存客に喜ばれて、そして、下取り車を得ることができます。 実は、３の「下取り車の確保」がとても重要です。買取り事業をやっている方はお分かりだと思います が、いま買取りはしんどいです。合い見積もりを取られ、比較されて、いっぱいの値段で出しても他社に もっていかれることはざらです。しかし上（販売車）を決めれば、下（下取り車）は何の苦労もなく（とい うのは言い過ぎですが）決まりますね。 逆をいえば、下取り車を取るために、新車を売る、という発想が大事です。 ☆ 中 古 車 も 足 を 引 っ 張 ら れて、 売 れ な く な って い る 、 ど う す れ ば い い の ？ 私どもの回答 この業界は昔からの成熟産業です。今までぬるま湯のような業界だっただけで、今の競争がほんらいの姿 です。まず、小売り業としての徹底したサービス意識をもつこと。当たり前ですが、これが大事です。あな たが考える以上に、この業界はサービス意識が低いので、これだけでまず差別化できます。9割以上の車屋 さんは、まともな言葉遣いすらできないのが現実です。 次に、成熟産業での飛躍を目指すのであれば、やはり専門店化は重要なキーワードでしょう。専門化する ことは、大きな勇気がいりますが、絞り込めば絞り込むほど業績はアップします。逆に、なんでも扱う、い わゆる一般店は、これからどんどん苦しくなるでしょう。ごく一部の大手販売店、および、ディーラー以外 は淘汰されるでしょう。 ©株式会社アクセル 無断転用禁止 今後の解決策レポート2008 専門店は、いろんな広告媒体においてもアピールが違います。 例えば、あなたがジムニー大好きで、探しているとします。次のどちらのお店を選びますか？ A店 「２０年営業の○○町の地元優良店です。良質なジムニーが入りました。」 B店 「ジムニー専門店です。レアものの○○が入庫しました。 専門店なので部品、メンテもバッチリ」 A店も悪くないのですが、やはりB店の方が魅力的だと思いません？ 専門店だとお客の絶対数は、少なくなります。しかし、広告の訴求は強いので、反応率が良い、つまり、 広告コストが下がります。また、あなたのお店を訪れるお客さんは、すでに「買う気まんまん」の確率が高 いです。なぜなら○○専門店にわざわざ来ているのですから！つまり営業もラクなのです。 さらに面白いのは、専門化を続けることで、会社としての強みがドンドン増えていくことです。例えば、 スタッフのスキルの部分です。ジムニーならジムニー１本なので、当然、詳しくなります、分かりますよ ね？またパーツにしても同じ車種のパーツを大量に仕入れれば、安くすることも可能です。こういう積み重 ねで、台当りの利益をアップすることができるのです。 実は・・・これらのことのほとんどは、弊社の海外のお客さんが教えてくれたことの受け売りです（笑） 教えてくれた人はハイエースバンの専門店なのですが、ものすごくニッチなマーケットと思いきや、大成功 しています。彼いわく「今後、専門店以外は存続できない」と言い切っていました。 あと、補足ですが、専門店はインターネットを使った広告にも強い効果を発揮します。つまりあなたの会 社が専門とする「キーワード」で広告を打てば良いのです。結論をいえば、オーバーチュア、グーグルの キーワード広告です。これはやっている人がまだほとんどいないので今チャンスです。この出し方にもノウ ハウがあるので、各自勉強した方が良いでしょう。ここでは割愛します。 どうしても専門店化したくない、という方へ。 専門店化は、車種でなくても良いのです。切り口に一貫性があれば良いです。例えば、 軽自動車の未使用車専門 キャンピングカー専門 アメ車インポート専門 ３０万円ぽっきり専門 何でもいいのです。ただ本音をいえば、これからは、より絞り込んだ方が勝算がある、と思っています。 例えば、前例の「ハイエースバン専門店」というのは、「商用バン専門店」ではないのです。あくまでも 「ハイエースバン」しか扱ってないのです。それが良いのです。一般店として成長を目指すのは、むずかし いというのが本音ですね。 ☆ 業 者 数 は 、 ド ン ド ン 増 えて き て 、 競 争 が 激 化 ／ ☆ オ ー ク シ ョ ン 利 用 で 、 新 規 で も 比 較 的 カ ン タ ン に 商 売 が 始 ま る 、 ど う や っ た ら ラ イバ ル た ち を 出 し 抜 け る の か ？ ©株式会社アクセル 無断転用禁止 今後の解決策レポート2008 私どもの回答 上の回答と同じです。 サービスの向上、及び、専門店化。これ以外に思いつきません。サービスに関していえば、既存のライバ ルよりも、新規参入のほうが、圧倒的に上です。彼らから学ぶことも多いと思います。白紙になって、謙虚 に学ぶ気持ちを忘れないようにしましょう。 補足：参入者を決して侮ってはいけないのですが、付け焼き刃の素人はしょせん素人です。突っ込んだ内容 や、変則の対応において、専業のあなたには及びません。プロとしての自信は忘れずに！ ☆ イ ン タ ー ネ ッ ト の 普 及 に よ り 利 益 が 取 り づ ら く な って い る 、 ど う し よ う ！ 私どもの回答 インターネットでは、カンタンに比較できるのでフツーのお店では差別化できません。価格競争に陥るだ けです。そこで特徴を出すべき、つまり専門店化です。逆に特徴があれば、地元だけでなく、一気に全国を 相手に商売ができます。ネットを利用することで、ピンチをチャンスに変えるのです。 ☆ ヤ フ オ ク な ど を 利 用 し た 個 人 売 買 は ド ン ド ン 増 えて い く 、 お 客 が 減 っ ち ゃ う の で は ？ 私どもの回答 逆にいえばヤフオクで売る、というのも方法です。まずヤフオク客を対象にするか、どうか、を決めま しょう。対象にするのであれば、出品して販売します。しないのであれば、気にしない。それだけです。 だいたいは個人営業ですが、ヤフオクだけで実売を出している業者もいます。ヤフオクでは、小売りほど の利益は取れません。もしヤフオク販売を真剣にやるのであれば、それなりに研究が必要です。例えば、利 益の出る車種、儲からない車種があります。 ☆ オ ー ク シ ョ ン 台 数 自 体 は 、 販 売 店 に と って 意 味 が な い 私どもの回答 オークションは便利ですが、悲しいかな誰もが利用しています。つまり差別化ができないのです。オーク ション以外の販売網、仕入れ網を開拓するのはどうでしょうか？ 例えば、時代を逆行しますが、業販という手があります。つまりディーラー、モーター屋さんからの業販 仕入れです。これは場所によって厳しいですが、キチンとした営業を行えば採算が取れることが多いです。 業販仕入れ→オークション販売で、十分な利益を取っている業者もいます。 しかし目指すべきは、やはりエンド客への販売、仕入れを着実に進めること。当たり前ですし、大変なこ とですが、これが一番大事です。時間も手間もかかりますが、自社の顧客リストを大切に育てていきましょ う。 ありきたりですが、自社リスト客へは定期的なハガキ、電話、及びイベント案内はもちろん、ニュースレ ターも定期的に出しましょう。ニュースレターは皆さんご存知ですよね？コンサルタントによっては、毎月 出せ、という人もいますが、時間もコストもかかるので、出せる範囲で十分です。例えば３ヶ月に１回でも 良いのです。しかし出すことが大事。出すと出さないでは大きな差となります。 あとは、小冊子戦略というのがあります。ご存知だと思いますが一応説明します。つまり、あなたのお店 のお客さんになってくれそうな人（見込み客になりそうな人）が読みたい、と思う本を書いて（言葉は悪い ですが）それをエサに集客するのです。 ©株式会社アクセル 無断転用禁止 今後の解決策レポート2008 例えば、ジムニー専門店なら 「 ジムニー好きの貴方に捧げます！ 優良店の見分け方 ７つのポイントお教えします」 などのタイトルの本です。本と言ってもあくまでも各自で印刷するものです。（同封する小さな本がサン プルにもなります） 業種によっては、もはやありきたりとなってますが、車業界ではまだまだ少ないです。特に、専門店戦略 に絡めてやっているところはほぼ皆無なので、今が絶好のチャンスです。 小冊子は書き上げるまで本当に大変ですが、いったん書いてしまえば後はラクチンです。一回書いた後 は、半永久的に使えます。ネット上でも、紙媒体の広告でも、興味ある人にドンドン配ればいいだけです。 読んだ人は勝手にあなたのファンになってくれて、車を買うときの候補先として脳にインプットされます。 読者の懐に深く入り込み、かつ、効能が長いのも、小冊子の特徴です。３年後に電話をしても「あーあの本 の人ね」とまるで旧知の友のように話してくれます。 書き方のノウハウはいろいろあるのですが、とにかくまず書いてみること。これが大事です。そして一回 は、必ず第三者にみてもらうこと。業界以外の方が良いですが、ご家族でも、スタッフでもかまいません。 分かりにくい専門用語を使っていることも多々あります。 原稿ができたら、印刷屋さんに発注します。経験上、１０００冊単位で発注するのが場所も取らないし、 コスト的にも安いです。 ☆オークションでだぶついているタマが多い、うまく商売できないか？ 私どもの回答 そうですね。オークションで買って、オークションで売ってもだいたい損するのが落ちでしょう。これは 皆さんお分かりだと思います。稀にオークションで回して利ざやを稼ぐ業者もいますが、大変なスキルが求 められますので、スペシャリストが必要となり、事業化には向きません。しかも昔に比べると情報が一元化 しているので、難しいです。例えば、むかしであれば、岐阜で○○を買って、JAAに出せば儲かる、という 方程式があったのですが、今はこのような単純作業は通用しません。やるのであれば、オークションに張り 付いてスキをついた仕入れが必要になります。しかも薄利なので小さなミスが致命傷になります。 皆さん悩みは同じだと思いますが、オークション売買のネックは陸送と出品、成約料です。あと丁半ばく ち的なギャンブルの要素も多々あります。確実に儲けられるラインはもちろんあるのですが、ガチガチの底 値であれば、仕入れられない、高値であれば売れない、というジレンマがあります。小売り以外で何かしら の販売網があれば良いですね。 例えば・・・ですが、どこかの輸出業者と仲良くなって、そこにチョコチョコ売る、というのはかなり現 実的な解決策です。あまり経験ないかもしれませんが、いったん取引が始めると意外といろいろ買ってくれ るはずです。お金、引き取り、書類のことだけキチンとすればトラブルも少ないです。ただパキスタン人の ブローカーなど突然連絡が取れなくなる業者も多いので、気をつけて下さい。 ©株式会社アクセル 無断転用禁止 今後の解決策レポート2008 ☆輸出は伸びている、何とかしたい！ 私どもの回答 「輸出が成長」とはそのままですが、あなたは恩恵をこうむっていますか？ほとんどはNOでしょう。何 かしらの手段で輸出に関わることは、今後死活問題になるでしょう。本業の小売りでうまく回っていれば、 心配することはありませんが、それでも輸出情勢の基本は押さえておくべきです。ただ中途半端に輸出を立 ち上げない方がいいです。詳しくは後述しますが時間の無駄になるケースも多いからです。 ☆ 輸 出 は よ り 新 し い タ マ を 買 う よ う に な って い る 、 困 っ た な ー ！ 私どもの回答 ドンドン国内販売とバッティングしてきてますね。しかも買いっぷりも輸出の方が上というのが残念なが ら事実。レポートに書いたように輸出のトレンドとして、新しいものにシフトしているからです。 ここでも解決策として専門店化があがります。専門店化することで、より単価を上げることが可能で、仕 入れも可能です。また専門店であれば、オークションを経由せずとも、直接ユーザーからの下取りも増えま す。一石二鳥ですね。 補足ですが、車種によっては、まだまだ古いものも輸出されています。このあたりの情報は本当に専門家 でないと難しいです。極端な話、輸出業者でも扱っている車種以外はあまり詳しくない、のが現実です。何 かしらの情報ソースをもつようにしましょう。 ☆取扱いのシェアを考えると輸出対策は必須 私どもの回答 そのとおりです。 業者様への輸出のお手伝い、情報提供は私どもの仕事です。売り込みではなく、本当に必要だと思ってい ます。しかし、中途半端な試みは、失敗に終わることも多いので、気をつけて下さい。 それほど数は多くはないのですが、弊社で今まで輸出ビジネスセミナーを行ってきました。この経験上で いえば、セミナーを受けて実際に事業として立ち上げ、うまくいっている確率は１割あるかないかでしょ う。念のため言っておきますが、私どもの提供する内容は出し惜しみもありませんし、おそらく今日本で最 高のものだと自負しております。 しかしながら、英語、営業力、仕入れ網、車の基礎ノウハウなど、課題は山積みなのです。ましてや日々 の競争にもさらされています。したがって口がさけても「あなたもカンタンに輸出ビジネスで儲かりま す！」とはいえないのです。 そうはいっても、成功例もいくつもあります。私どもがお手伝いさせて頂き、年商で数億、月の粗利で 300万∼500万以上の規模で経営できている例も何社かあります。そこまでいかなくとも、個人事業として 確立した方もいます。できる人はできる、できない人はできない、規模も人によりけり、というのが事実な のです。 ☆輸出業への参入障壁は高い 私どもの回答 そのとおりです。 ©株式会社アクセル 無断転用禁止 今後の解決策レポート2008 これは、私たちが自社10年以上の経験、ノウハウ、を投入しても出来なかった人が多い、ということから 実感として分かります。どんな事業でもそうですが、結局のところ事業を行うその人次第なのです。驚かれ ると思いますが、まず実行しない人は８割以上います。極論をいえば、実行力を含めて、できる人はできる し、できない人はできない、ということです。 私どもの提供するノウハウが価値がないかというと、それは違います。特殊な事業ですし、軌道に乗れ ば、安定かつ高収益が見込めます。うまく利用できる人には少なくとも500万円以上の価値はあるでしょ う。なぜなら弊社が提供するのは、単なるノウハウのみでなく、10年以上の失敗、及び対策が盛り込まれ ているからです。たくさんの車を売買、貿易してきましたが、その中での無駄な労力、時間、そして、実損 の額、は単純計算でも一千万円以上。遺失利益も加味したら、ゆうに数千万円∼１億円以上ですね。収益化 できれば、少なくても月100万円∼500万円以上（粗利）のリピートビジネスができるのです。どんな形で あれ、「これだけのもの」を手に入れることは無理です。 話が横道に逸れました。大げさに言ったのですが、やってみると難しくないとも言えるんです。実際に やっている人たくさんいるでしょ？ただ、かといって、カンタンか？と言われると、違います、となりま す。なぜなら責任持てませんから。なかなか難しいテーマですね。 以上で私どもの考える解決策は終了です。皆さまのお役に立てたでしょうか？ ©株式会社アクセル 無断転用禁止
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