売れる営業マン育成実践会 ■ １０月メルマガ さて、１０月は『プッシュ型セールスについて』の話をします。 １０／６：「ビジネスモデルに関して」 １０／１３：「飛び込み営業について１」 １０／２０：「飛び込み営業について２」 １０／２７：「テレアポ営業について」 ----------------------------------------------題名 『ビジネスモデルに関して』 ----------------------------------------------＊目 次 ----------------------------------------------【１】プッシュ型とプル型 【２】見込として出す --------------------------------------------------------------------------------------------【１】プッシュ型とプル型 ----------------------------------------------営業会社を経営する。商品を販売したい。商売をはじめたい。 この時に、どのようにビジネスを作り上げて、どのように販売するのかという、ビジネス モデルをみなさん考えるものです。 ・ネット販売をする。・店舗販売する。・通販を行う。・訪販を行う。 いろいろな手法があります。 その中で、もっとも『原始的』？なのが、我々が行っている、プッシュ型セールスなのか もしれません！？ 原始的というと失礼ですが、体一つで行うことができる、もっとも、簡単な方法だと言え ます。 広告費もかかりません。 店舗にお金もかかりません。 体一つで出来る商売なのです！ では、プッシュ型セールスとは、なんでプッシュ型セールスと言われるのかという部分か らお話しをさせて頂きます。 どんな商売でもターゲットを絞るところからスタートします。 ・女性専用・地域限定・子供向け・老人向け・法人向けなどなど、ターゲットを絞り込み ます。 実際にはもっと細かく絞ります。２０歳～５０歳までの女性というようなイメージです。 ターゲットを絞り、その人たちに対して、何らかの行動をして、 プッシュ型セールス専門 高確率で売る実践派コンサルタント 島田 安浩 1 売れる営業マン育成実践会 １０月メルマガ 見込になってもらう事を行います。 『ターゲット⇒見込』 この矢印の部分を、プッシュ型でやる場合を、プッシュ型セールスプル型でやる場合を、 プル型セールスと呼んでいます。 プル型は、広告、チラシ、ホームページ、ＤＭなど、直接営業社員がお客様に仕掛けるの ではなく、間接的に周知して、お客様を呼ぶイメージです。 プッシュ型は、テレアポや飛び込み営業という、直接的な方法で、営業社員がお客様に仕 掛ける手法です。 この世の中の９０％以上が、プル型を活用しています。 ネット販売も通販も、店舗販売もプル型です。 ラーメン屋さんも、花屋さんも、商品を販売するにあたって、飛び込み営業などは行わな いので、みんな、プル型を行っています。 ある意味、特殊な業界だけが、プッシュ型セールスを行ってきた、そして、今もなお、行 っています。 代表的には、新聞屋、ヤクルト、ダスキン、ＯＡ機器販売、情報通信機器販売（通称電話 屋）、太陽光発電、置き薬、保険屋、銀行など 俗に訪販ビジネスという言い方もします。飛び込み営業、テレアポ営業、 キツそ～！なイメージのする、営業手法です。 もちろん、プッシュ型セールスも、徐々にプル型に変わってきました。これは、「人件費」 が影響してるからです。 プッシュ型は広告費や店舗費用などは掛かりませんがもっとも比重の高いのが「人件費」 です。 人件費以上に粗利を稼いでくれれば、いいのですが、中には赤字社員と呼ばれる、人件費 すら稼げない人もいます。 人件費というと、よく誤解をする営業がいます。自分が貰っている給与だと思っています が、それは大きな間違えです。 営業会社の場合は、全体の経費を営業マン人数で割ったものを、営業マンの最低責任数字 と考えます。 事務所家賃、電話代、車や交通費、間接部門の給料なども含めて計算します。 一人当たり、１００万円以下に抑える必要があります。規模にもよりますが、６０～８０ 万程度が一般的でしょう。 すると、営業マンの最低目標は、粗利で８０万円となります。それを切ると、赤字に転落 します。 このように、固定費がかかるビジネスなので、広告費のような変動費ビジネスに変身した がる経営者がいます。 ネットで販売できないか？ プッシュ型セールス専門 高確率で売る実践派コンサルタント 島田 安浩 2 売れる営業マン育成実践会 １０月メルマガ お客様から電話を頂く仕組みがつくれないか？ そして、徐々に訪販の比率を下げ、営業マンの人数を減らして、ビジネスモデルを変更し ている会社もあります。 ただ、ネット販売の場合は、どうしても価格競争に巻き込まれやすく、粗利率が大幅に下 がり、件数は増えたけど、粗利額が伸びないケースも多くあります。 また、人数が減ることで、一人あたりの責任数字が重くなり、反って、難しくなるという 場合もあります。 ----------------------------------------------【２】見込として出す ----------------------------------------------実際に、ネットの比較サイトを実験しました。４ヶ月ほどポータルサイトを運営される会 社から、ビジネスホン、複合機の情報を買っていました。 驚くほど、件数が多いことに最初驚かされます。１日に何件も複合機を交換したいという お客様や、ビジネスホンを交換したいお客様から、見積依頼があるのです。 しかもヤラセなどではなく、みんな、本当に購入をすぐに考えている、見込客、しかも、 今すぐ客なのです！！ この件数に圧倒され、これが、１０％決まれば、「ビルが建つな～」ナンテ最初は興奮気味 でしたが、とんでもない錯覚だったことにすぐに気が付きました。 お客様は、当社にだけ問い合わせをしたのではなく、というよりも、ポータルを運営して いる会社は、問合せが来ると、一度に一気に情報を流すのです！ １０社２０社へ！！ １件数千円の情報料金を取ります。１０社２０社と計算すると、一番儲かっているのは、 ポータル運営会社だとすぐに理解できました。 しかも、通常の競合ではなく、ネット上での競合なので、信じられないぐらい価格競争が 厳しいのです。 こんなビジネスはできない！ すぐに実験を終わらせたわけです。結局、数件の契約が取れましたが、その利益分は、ポ ータル運営会社に支払った感じで、赤字では無いけど、意味の無い経験をしました。 ただ、非常に重要なこともいくつか経験できました。ネットの価格ありきの勝負にもかか わらず、僕が勝つ場合が何度かありました。 それは、提案書の作り込み方、理念や、地域性をアピールしたことなどで、価格以上の価 値を感じる人もいるという事が、実感できました。 もう一つ重要なこと！それは、プッシュ型セールスだから、我々弱小企業が生き残れると いう事です！！ プッシュ型セールス専門 高確率で売る実践派コンサルタント 島田 安浩 3 売れる営業マン育成実践会 １０月メルマガ ネットオンリーになった時に、格競争力がある会社が、最後には勝！ それを、見せつけられました。 こんな時代が来たら、中小零細はひとたまりもない！そう感じた瞬間でした。 これは、お客様が必要を感じて、動き出してからでは、勝負にならないという事です。 ネットの時代において、必要を感じ、ネットで価格を比較されたら、価格競争力がある会 社だけが、一人勝ちできてしまいます。 中小零細はそこでの競争を回避する必要があります！ その回避方法のひとつが、プッシュ型セールスなのです。 そもそも、プッシュ型セールスというのは、非常に非効率的な手法です。 無関心な人にアプローチして、無関心を関心にさせるという、極めて困難なことをやって いるのです。 だから、決定率が非常に低いのです！！ プル型の場合は、興味がある人を集める手法です。興味がある人しか集まってきていない ので、決定率が高くて当たり前なのです。 ここがまるで違います。 ただ、非常にいい点は、興味が無いので、当然、他社競合などの価格を調べたり、ネット で、あれこれ検索をしていないのです。 つまり、価格競争に巻き込まれるリスクが、低い手法だと言えるのです。 通常、プッシュ型セールスの場合、エリアを決めて飛び込み訪問や、テレアポを行って、 お客様の状況を確認しながら、見込になる可能性があるお客様を絞っていくことをします。 この場合、お客様の考えは一切無視するのが一般的です。 例えば、ビジネスホンを５年以上前の機種を使っている。それを見込にする場合は、それ をすべて見込として、データベースに落としていきます。 お客様の意思を確認するのは、商談の時なのです！ まあ、プル型の営業をされている人には理解できないと思いますが、プッシュ型セールス の場合は、お客様の意思は、面談中にどうにでもできるという発想を持っているのです。 というか、最初から面談して１００％決まる発想は無いのです。 だって、お客様は、我々営業が来るまで、その商品のことを一切考えていなかったからで す！ ここが、ある意味、プッシュ型セールスのいい点であり、非常に難しい点だと言えるので す。 ----------------------------------------------題名 『飛び込み営業について１』 ----------------------------------------------＊目 次 プッシュ型セールス専門 高確率で売る実践派コンサルタント 島田 安浩 4 売れる営業マン育成実践会 １０月メルマガ ----------------------------------------------【１】飛び込み営業とは？ 【２】実は農耕型なんです --------------------------------------------------------------------------------------------【１】飛び込み営業とは？ ----------------------------------------------３０年前、何もわからずにやらされた。１日１００件２００件、飛び込み続けた！！ 今、思うと、よくもまあ、あんなに頑張れたな～、そう思うけど、もう、あんなに必死に 活動は、出来ないな～、やっぱり若いっていいな。 おじいちゃんのように、昔を懐かしく思うわけですが、飛び込みは随分楽になりました。 今の市場は、基本、アプローチアウトはほとんど無いです。 昔みたいに、灰皿が飛んで来たり、紙を丸めて投げつけられたり、塩をまかれるような、 そんな市場ではなくなりました。 飛び込みをやっている営業マンが、少なくなったのが影響しています。逆に、テレアポは キツイです。アプローチアウトのオンパレードです！（笑） なぜ？未だに飛び込み営業を行うのか？一番の理由は、『目で情報取集できる』からです。 扱う商品にもよりますが、ＯＡ機器やビジネスホンなどを販売、太陽光やＬＥＤ、オール 電化を販売、リフォーム、シロアリ駆除など、現場、お客様先を確認する必要があります。 もちろん、電話で確認もできますが、面倒だし、教えて貰えないのです。 だから、１件１件訪問して、情報収集を行っているのです。 実は、飛び込み営業と言いますが、飛び込みという方法で、リストを構築しているという のが正しいかも知れません。 『データベース構築』です！！ しかも、目で見て来た、生きた情報で、データベース構築ができます。その価値は非常に 高いのです。 エリア地図を用意して、そこに、１件１件書き込みをします。 ・必要な情報：提案するのに必要不可欠な情報。 ・欲しい情報：提案する、決裁者を捕まえる、商談するのに、あったらいいな～という情 報。 この２つを、瞬時にチェックする！これが、飛び込みの秘訣です。 また、ふだん決裁者は不在です。だから、情報を聞き出すことができます！ 法人営業であれば、おばちゃんなど事務員と雑談しながら、アレコレ聞きます。 そうすることで、２つの情報を満たせて行けます。 僕は法人営業専門にやってきたので、今の時代は非常に楽です。 プッシュ型セールス専門 高確率で売る実践派コンサルタント 島田 安浩 5 売れる営業マン育成実践会 １０月メルマガ 電話番号を聞き出す必要が無いのです！！ 昔はお客様から聞けないと「１０４」で聞くしかなかったのですが、結構、出てこないお 客様も多かったです。 だから、どうやってお客様に電話番号を聞くか？これが、一つのハードルでした。 それが今は、住所と会社名をネットで検索すると、ほとんど１００％検索できてしまいま す。 「いい時代ですよね！？」（なんか怖いですが、…） 高かったハードルの一つが、無くなったのは飛び込み営業を非常にやり易くしました。 僕の考える『飛び込み営業』は、２０１４年１０月に、そのエリアに入ったら、ターゲッ トと情報収集して思えた客先、 『すべての決裁者と商談をすること』 これが、目的であり仕事です。やるやらないはお客様。営業マンができることは、見込を 選び出して、決裁者を捕まえること、 そして、商談をすることなのです。ここからしか、利益は生まれません！！ でも、これだけをコツコツやれば、必ず、結果が出ます。 ----------------------------------------------【２】実は農耕型なんです ----------------------------------------------でも、まあ、不思議なんですが、なかなか商談が出来ないのです。 こんなにアプローチアウトが無い場合、バンバン売れて、ビルが建つ！そんなイメージが 浮かぶのですが、 アプローチアウトが無いのに、なかなか、決裁者と商談が出来ないのが、今の市場の、や らしいところです！！ 「情報化社会」だからです。結局、お客様、決裁者はいちいち、営業マンと商談する必要 が無いのです。 ネットを叩けば、情報を得ることができるからです。 わけのわからないセールスマンと話して、高額な商品を売りつけられたら、たまったもん じゃない！そんな感じなのでしょう。 回っても、回っても、印象はいいのに、商談が作れないのです。 その点、昔は、アプローチアウトはキツイのですが、情報を営業マンが握っていたので、 いざ入り込めると、商談に結び付けるのは容易でした。 パターンが決まっていて、その通り、流すと、商談に結び付けられたイメージです！！ 今は、その逆になり、見込としてあげても、商談が作れない！！ ここが、難しいところなのです。 プッシュ型セールス専門 高確率で売る実践派コンサルタント 島田 安浩 6 売れる営業マン育成実践会 １０月メルマガ 結局、昔も今も変わっていないのは、お客様は、 『無関心』 だという事です。 ぶっちゃけ、どうでもいいのです。 我々は売る側なので、新しいものがいいとか、古いのは消費電力が高いとか、カウンター 料金がどうのとか、いろいろ言いますが、 お客様は、「どうでもいい」のです。 『タイミング』が合わない限り、わざわざ交換したり、買替を検討しないのです！ 『タイミング』 壊れたり、不便を感じたり、イイのを見たり、… 結局、我々訪販は、タイミングを与えに、客先の訪問しているようなものです。 この、「どうでもいい」言い換えると、「間に合っている」状態を、「必要」に変えるのが、 我々の仕事ですが、 一足飛びに、そうなるわけでは無いのです。 だから、コツコツ、何度も回るのです！ 飛び込み営業は「農耕型」営業です。種をまき、水をやり、雑草を駆除し、大切に育てて 実りを得るイメージです。 最近、いなくなりましたが、何度も定期的に訪問して、お客様に顔を覚えられる。 これが、飛び込み営業の良さなのです。 営業側も、お客様の状況がよく分るように成るし、何度も訪問することで、親近感や、信 頼感が生まれるのです。 ただ、勘違いしないで欲しいのは、 ・１回目は顔見せ ・２回目は情報収集 ・３回目にカタログを置いて ・４回目に話しを聞いてもらい ・５回目に商談 こんな、甘っちょろい考えは持たないことです！ 最初っから飛び込んで即決をするぐらいの気持ちで、訪問しない限り、永遠に、商談には 辿り着けません！！ 世の中そんなに甘くないです。 お客様も暇じゃない！あなたのペースに付き合ってはくれないのです。 １回で契約まで持って行ける準備が無い限り、２回３回に成ることなんてない！のです。 飛び込み営業は、情報収集しながら、ターゲットを絞ります。そして、見込に成りそうな お客様の決裁者を捕まえて、商談をする。 そして、「やるやらない」の判断を貰う！ プッシュ型セールス専門 高確率で売る実践派コンサルタント 島田 安浩 7 売れる営業マン育成実践会 １０月メルマガ もちろん、決裁者がその場にいたら、その場で、商談まで持っていくのです。２回３回訪 問する必要なんてないのです。 再訪するのは、理由がある場合です。 「都合が悪い」時間的に難しく、別の日に約束を貰う。 「提案書」見積などを提出して欲しいと言われ作成する必要がある。 など、明確な理由が無いのに、自分から、再訪にしてはダメなのです。 「今日は名刺だけ」なんて言って、決裁者が居るのに、名刺を渡して帰るバカには成らな いようにしましょう。名刺はゴミ箱に捨てられ忘れられるだけです。 １件１件真剣勝負をするから、覚えられるのです！ テレアポは狩りですが、飛び込み営業は、農耕です。自分がテリトリーだと決めたエリア を、何年も回っていると、本当にそのエリアだけで、ドンドン売上を作ることができます。 非常に、良い手法ですが、今は、出来る人も少なくなりました。 また、私のように指導できる人もほとんどいません。 だから、多くの場合、飛び込みを、狩りのようにやってしまうのです。 「ローラー作戦」 なんて、バカなことをやってしまいます。 飛び込みで、取れるとこだけを取って行く手法は、非効率的な手法です。 特に、今のように商談ができない時代には、適していないやり方です。 ----------------------------------------------題名 『飛び込み営業について２』 ----------------------------------------------＊目 次 ----------------------------------------------【１】断られる＝永遠の見込 【２】島田通りを作る --------------------------------------------------------------------------------------------【１】断られる＝永遠の見込 ----------------------------------------------飛び込み営業だけではなく、テレアポでも、プル型でも共通することですが、「お客様が断 った」からと言って、見込リストから消すバカがいますが、それをやったら、リストはす ぐに消滅します！ 見込から消すのは、競合他社から導入を決めた場合、お客様が転居した場合、あなたの商 品を使用する必要が無くなった場合。 プッシュ型セールス専門 高確率で売る実践派コンサルタント 島田 安浩 8 売れる営業マン育成実践会 １０月メルマガ 断られたからではないのです。 これを、間違えないで下さい。例えば、２０１４年１０月に商談をしたときには、 「まだ、不要」「まだ、導入しない」 そう判断しただけであって、一生涯、導入しないなんてことではないのです。 僕は、法人向けでビジネスホンの販売を行ってきました。 「ずっとこの電話を使う！」 そう言っていたお客様すべて、５年以内には新しい電話機に交換されていました！ 僕は、そんなお客様も含めてフォローしていたので、多くのお客様は、僕から導入してく れました。でも、数社は競合他社から導入されました。 そんなものです。 前回も説明しましたが、営業は『タイミング』です！ お客様が交換のタイミングだと思ってくれないと、どんなに勧めても、導入を決定してく れません。 逆にタイミングがいいと、苦労なく導入頂けるものです。 飛び込み営業で市場を回るときには、対象の物件が付いていれば、すべて、物件見込とし て、リスト化しておく必要があります。 プッシュ型、特に、飛び込み営業をやっている人は、このリスト作成の概念が無い場合が 多いです。 対象物件が付いているにもかかわらず、「印象が良くない」とか、「うるさそう、」など、主 観で、見込管理をします。 しかも、一回りすれば終わりで、他のエリアに移ってしまうのです。そのリストも、どこ かに捨ててしまいます。 テレアポでも、リスト、ＤＶ（データベース）の作成は、絶対に必要ですし、その為に実 施していると言っても、過言ではありません。 ローラー作戦いが無意味だという話しを前回しましたが、ローラーをかけて、その場で取 れるものだけ取って、移動する。そんな手法には、この、データベースやリストの考え方 が、欠落してしまっているのです！ 重要なのは、リストを作成して、その活用によって、高確率セールスが出来るようにして いくこと、その作り込みが重要になって来ます。 実例を紹介しましょう。古いメルマガ読者はご存じだと思いますが、僕には忘れられない 経験があります。 「灰皿社長」です。 これは、動画の中でも話しをしていますので、動画を見て頂ければ出てくる話です。 >> http://www.cotucotu.com/shimada.php 僕が高田馬場を２年ほどずっと回っていた時の話ですが、ある社長に灰皿を投げ付けられ ました。しかも、アプローチではなく、契約してくれるという事になり、書類を出した瞬 プッシュ型セールス専門 高確率で売る実践派コンサルタント 島田 安浩 9 売れる営業マン育成実践会 １０月メルマガ 間でした。 なぜ？灰皿をその社長が投げ付けたのか、未だに意味不明です。 それから３ヶ月が経過して、また、そのエリアに入り、再度全部飛び込みました。当然、 嫌で嫌で仕方なかったですが、「灰皿社長」のところにも飛び込みました。 すると、何も無かったように、笑顔で契約を締結してくれました！！ それまでの僕は、一度断った客は、２度と契約はしない！そう考えてきました。 この事件は、そんな僕の既成概念をブチ壊してくれました！ だって、普通に断っただけではなく、灰皿まで投げ付けた人が、４ヶ月ほどで新しい機種 に交換するんです。 「今はいいよ」 その言葉は、本当にそのままで理解して、永遠の見込として温める必要がある。そう考え たのです。 ----------------------------------------------【２】島田通りを作る ----------------------------------------------僕は、高田馬場で島田通りを構築できました。まあ、２５年以上も昔の話です。夜９時以 降に電気がついている会社は、すべて私のお客様！そう言っても過言では無かったです。 まあ、遅くまで飛び込みをやらされていたので、そういうお客様が自然と増えてきました。 また、永遠の見込が、徐々に契約をしてくれるのを、経験したのも高田馬場でした。 「壊れるまで使う！」 そう言われた客先に、 「社長！壊れました？」と、回っていました。 「バカ野郎！壊れてないよ」 「おかしいな、この前爆弾仕込んだんですが、…」 「お前のは、不発弾だよ！」 「また、顔出しますね」 そんな会話をしながら、永遠の見込に顔を出し続けました。 すると、 「丁度良かった、お前の爆弾がやっと爆発したよ」 そう言いながら、 「どの電話になるんだ」と、お客様の方から商談してくれました。ありがたいことです。 また、回れば回るほど、顧客が増えてきます。そうすると、お客様のところにも休憩がて ら顔を出します。 「こんにちは、調子どうですか？」 プッシュ型セールス専門 高確率で売る実践派コンサルタント 島田 安浩 10 売れる営業マン育成実践会 １０月メルマガ そう言いながら、コーヒーを飲ませて貰ったり、お茶を頂いたものです。 そんな雑談をしながら、クロスセルできる商品が無いか？お客様の事務所を見渡します。 情報収集を重ねます。 ビジネスホンのお客様に、ＦＡＸやコピー機、当時はワードプロセッサなどをクロスセル できました。 紹介もいろいろ実験をしました。 紹介をどうやってもらえばいいか？よく分らないので実験をしました。 １．金銭バック（紹介手数料） ２．商品を差し上げる（電子手帳など） ３．紹介用紙に記入してもらう ４．「紹介下さいよ」と言う 結局、４の「紹介下さい」と言うのが、最も効果的でした。 金銭バックや、商品を渡すのは逆効果でした。変なお客様しか反応しないので、紹介頂く 先も余り質が良くなくて、苦労した経験があります。 紹介用紙も実験しましたが、面倒なのか、ぜんぜんダメでした。 普通に、会うたびに、 「どっか、紹介して下さい！」こう言っておくのが最も効果的でした。 僕の場合、信じられないような紹介を貰った経験があります。 「社長、紹介下さいよ！」 この一言が、１億円の売上を生みました！（笑）信じられますか？ 大手レンタカーの埼玉地区のＦＣの社長に、その一言を言うと、 「バカ野郎！島田なんかに紹介できるわけないだろう」 そう言いながら、レンタカー会社の手帳を広げ、 東京・東都・神奈川を紹介頂きました。電話番号、担当者、住所をバッチリ記入しました。 「おい、俺が紹介したなんて言うなよ！」と、釘を刺されたので、これは言って欲しいん だな！？ 「埼玉の○○社長の紹介で！」とキッチリ話をすると、それから、５年ほどで、その紹介 先だけで、１億円を超える売上を上げることができたのです。 少し話が飛びましたが、飛び込み営業は「農耕」です。 そのエリアを徐々に耕すイメージです。 ただし、１件１件真剣勝負をしなければ、耕すことにはなりません。 営業と言うのは、人間対人間の、泥臭い人間ドラマなのです。商談という場で、互いを知 り、信用し、信頼して商品を購入します。 購入頂いた後で、フォローして、より関係を強固なものにするから、紹介や、クロスセル をしてくれるのです。 決して、段階を踏むだけではないのです。何度も回ればいいというものではないのです。 ビジネスの世界は、厳しい世界です。厳しい世界だからこそ、真剣に、汗をかきながら必 プッシュ型セールス専門 高確率で売る実践派コンサルタント 島田 安浩 11 売れる営業マン育成実践会 １０月メルマガ 死にやっている姿に、お客も感動して、応援してくれるのです。 最初は顔を覚えてもらい、名刺交換して、… なんて甘っちょろい！ 目的は商品の販売です。 回り道はダメなのです。だいたい、名刺を渡して、顔を出したぐらいでは、誰も、顔なん て覚えてくれません！ 「もう壊れた～？」とやるから、顔を覚えて貰えるのです。しかも、当時は名刺交換は、 契約頂かないとしなかったので、見込に対しても名刺なんて渡したことが無かったのです。 今回、３ステップにしたのは、時代背景などを考慮して、戦略的にそのようにしただけで す。 できることなら、そんな面倒なことはしたくないのです。ただ、時代の変化には逆らえま せん！ 逆に、時代に合せて頭を使った方がいいのです。 僕は、昨年の今頃は、飛び込み営業にテレアポ営業と、本当に実験を繰り返し行っていま した。 飛び込みをやっても商談ができない、テレアポでも、商談ができない、どうすればいいん だ！！ 本当に、苦悩しました。 形がみえてきたのは、今年の１月です。こんな感じでやれば上手く行くんじゃないか？ そして、実験を繰り返して、４月に完成しました。その瞬間に、現場に出ることを止めま した。 そして、コンサル１本に絞った活動を開始し始めました。 ９月から４月までの８ヵ月間の稼働で、８千万円の売上を作ることができました。ＯＡ機 器、ビジネスホンの販売ではそこそこの数字だと思います。 このすべてを披露します。あなたに、貢献できる！そう判断したからコンサルに絞る決断 ができました。 １９８６年～１９９１年はフォーバルで営業を学び、上場を経験できました。１９９２年 ～２００７年はレカムの取締役として、ＦＣを成功させ、取締役として上場を経験できま した。まあ、順風満帆の成功人生と言えます。 その経験だけで、コンサルを２００７年から２年やりましたが、現場には１０数年出てい ませんでした。実践主義というか、頭が悪くて、現場での実績だけが取り柄なのに、現場 を知らなければ貢献できません。 ２００９年～２０１４年まで、現場を経験しました。社会人人生初の挫折を味わい、『高確 率セールスの極意』を生み出せました。 すべてをセミナーで話します。１１月は大阪です。営業会社の経営者の方向けのセミナー です。 プッシュ型セールス専門 高確率で売る実践派コンサルタント 島田 安浩 12 売れる営業マン育成実践会 １０月メルマガ ----------------------------------------------題名 『テレアポ営業について』 ----------------------------------------------＊目 次 ----------------------------------------------【１】データベース 【２】目的を勘違いしない --------------------------------------------------------------------------------------------【１】データベース ----------------------------------------------僕はフォーバルで飛び込み営業を学びました。そして、飛び込み営業を行いながら、アポ を取るコツもマスターしました。自分の顧客に電話でアポを入れて訪問することも覚え、 レカムでは、テレアポ主体で活動しました。 飛び込み営業は、農耕です。 テレアポ営業は、狩猟です。 即効性、即時性を考えると、テレアポです。 レカムでは、取締役営業課長だったので、僕が売らないと会社がつぶれる！そう思って必 死でした。 だから、「即」契約が取れる。毎日取れる。 そんな事を考えて、テレアポを開始しました。 また、２００３年から中国大連にコールセンターを設立するために、３年中国で暮らした 経験を持っています。 この時は、最高で１００名の中国人に、日本に向かって電話をかけさせて、アポを取ると いう、とんでもないことを行っていました！ ＮＨＫの「おはようニッポン」でも取り上げられ、私のインタビューが流れました。恥ず かしいですね、自分の顔が全国ネットで流れたわけです。 同じコールセンターでもインバウンドで電話対応をするのは、パソコンメーカーなど多数 大連に進出していましたが、アウトバウンドをやっているのは、私のところだけでした。 まあ、ＮＨＫだけではなく雑誌の取材など注目され、何度も取材を受けました。 この時は、日本人ではなく、中国人に電話をさせるという、非常に困難なことをやってい まし。 この経験は、僕のテレアポスキルを大きく向上させる、そんないい経験になったわけです。 という事で、僕は飛び込み営業でセールスをマスターし、テレアポ営業で、会社を株式上 場まで導いた。そんな、どちらの手法にも精通をしている人間です。まあ、そんな僕でも、 プッシュ型セールス専門 高確率で売る実践派コンサルタント 島田 安浩 13 売れる営業マン育成実践会 １０月メルマガ 今の市場はきつかったです。 ３ステップにすることで、それを解消し、高確率セールスを実現できたのは、ある意味奇 跡です。 詳しくは、ぜひ、セミナーに参加ください。>> http://www.act-no1.com/1day.html と、ＣＭをはさみつつ、話しをすすめます。 テレアポは、データベース構築！ これが、目的だと言っても過言ではありません。非常に重要な考え方です。 大連では、このためにシステムを導入しました。日本の営業マンも即時見れるようにして、 実際に現場に行った営業マンからの、現状を入力することで、 双方が、情報を共有できるように作りこんだため、システムにかなり投資した形になりま した。 まあ、基幹システムとＣＲＭを一緒に作りこむような難しいことを行った感じです。 このシステムでは、アポインターのアポトークをトークスクリプトに反映させて、パソコ ン画面で、お客様の返答に合わせて、何を言えばいいか、どう対応すればいいかまで、作 りこんでいました！ そして、都度、情報収集した内容を、その場で入力できるようにしてありました。 「ＮＴＴの電話機をご利用いただいてますよね？」 「ＹＥＳ」と言われたら、ＮＴＴにチェックを入れれば、データベースが構築できてきま す。 「もう、３年以上はご利用ですか？」 「ＹＥＳ」なら、３年以上、「ＮＯ」なら、３年未満、 「ちなみに、何年ぐらいご利用ですか？」 何数を応えてもらえればそれを入力し、答えてもらえなければ、先ほどの、３年以上か未 満かだけを入力します。 台数、リースかどうか、コードレス有り無しなど、アポトークの中で、自然に確認できる ように、作り込みを行いました。 その場でアポが取れなくても、まだ、導入して日が浅くても、データベースが構築される ことで、 何年か後には、「狙える」ターゲットになるのです！ 情報は宝です！！ 我々、プッシュ型営業を行う時に、このデータベース構築、情報収集する習慣は、 目先だけではなく、将来の売上を左右する非常に重要な考え方なのです。 まだ、データベース構築をやられていない場合は、今すぐ実行してください。 絶対ダメなパターンは、 アポインター任せ、社員任せです！ どんなに信頼している社員でもＮＧです。なぜなら、社員は取締役であっても、あなたの プッシュ型セールス専門 高確率で売る実践派コンサルタント 島田 安浩 14 売れる営業マン育成実践会 １０月メルマガ 会社の経営の全責任を負う存在ではないからです。 代表者、経営者だけが、本当の意味で、会社の将来を考えています。社員は、目先の売上、 目先のアポイントしか、考えていないものです。 どんなに指導しても、どんなシステムを導入しても、経営者が常にチェックして、やらせ ない限り、なかなか構築できないものです。 ----------------------------------------------【２】目的を勘違いしない ----------------------------------------------アポインターが、情報をキチンと構築すれば、その情報は、宝になります。 将来、売上を上げるための強い武器になります。 例えば、 「今お使いの電話機の件で電話したのですが」と 「今お使い頂いていますＮＴＴのＧＸという電話の件ですが」と どちらが、決裁者に取り次ごうと思うかということですが、当然、機種名まで知っていれ ば、決裁者に取り次いで頂ける確率が高まるのです。 『営業は確率』です！ 常に、確率が高まるように考え行動すればいいのです。 だから、情報収集は欠かせません。情報が集まれば、 「アクトの島田と申しますが社長おいでですか？」 「アクトの島田と申しますが田中社長おいでですか？」 たかが、社長の名前ですが、名前という情報を収集した場合と、そうではない場合で、社 長に辿り着ける確率は、まるで変わるのです。 例えば、ビジネスホンのアポイントを切るのは、アポ率０．５％程度です。 １０００件かけて５件程度です。 ところが、情報をキチンと収集してデータベース構築を行っていくことで、最初の１周目 は、０．５％だったアポ率が、少しずつ、少しずつ向上するのです。 これは、情報の質と量に比例します。 間違った情報や、適当に、聞いたり、聞かなかったりでは、なかなか、使えるデータベー スにはなりませんが、キチンと収集ができていれば、その活用で、アポ率が向上していく のです。 そして、その情報をもっと濃くするのは、現場へ商談に行った営業マンです！！ 契約が取れても取れなくても、データベース構築を行う必要があります。 現場に行くことで、 目と耳、五感を使って情報収集ができます。これを収集しない、若しくは一元管理しない プッシュ型セールス専門 高確率で売る実践派コンサルタント 島田 安浩 15 売れる営業マン育成実践会 １０月メルマガ のは、非常にもったいないことです。 多くの会社さんでは、これを一元管理していません！ 残念ですが、アポはアポ、営業は営業、別々で管理すればいいほうです。 多くは、営業マン任せです。 せっかく、訪問している営業マンから情報を収集して、会社の宝にする活動を、絶対に行 うことです。 そうすることで、クロスセルにつながる重要な情報も入手できる可能性があるのです。 お客様先に訪問することで、いろいろな情報が収集できます。 バックエンド商品をいくつか用意されている場合は、そのバックエンドにつながる情報収 集をするというのもひとつの考え方です。 フロントエンドの商品の商談をしにいって、それだけで、手一杯で収集なんて、…という 営業マンもいるかもしれませんが、そこは教育です。 必ず、○○と○○は確認しろ！ そういう習慣を付けさせることで、情報が集まってきます。 そして、必ず会社に帰った後で、データベース構築を営業マンもやらせましょう。 アポインターも営業も２つの目的をもって活動させる。 １）アポ、契約をとる ２）情報収集を行う この２つを必ず、確実にできるようにする。そんな環境と、仕組みを構築するのです。 例えば、アポインターに時給１５００円を支払って２０日稼働してもらいます。社会保険 が１５％で計算すると、１日８時間稼働で 276,000 円です。 これで、アポ数が 12 件とすると単価は 23,000 円になります。でも、データ収集が 2400 件 分できたとすると、その価値も含まれます。 電話機の機種名がわかったリストとなると、よくわかりませんが、結構高い値段で売買さ れていそうです。1 件 500 円で計算しても、120,000 円分の価値を創造したことになり、ア ポ単価が、13,000 円に下がるのです！！ 同様に、営業マンの情報にも価格を付けて考えると、クロスセル商品のターゲットとなる 商品の機種名やリース料まで確認できていれば、価値は高まります。 1 件 2000 円とか考えながら、計算をされてみると、今までとは違った見方ができると思い ます。 テレアポを行う場合、アポを取るのが目的です。 その達成のために、情報収集を行います。結果、情報収集とアポ両方が手に入る構図にな っています。 また、そのようにトークを作成する必要があります。 理由は、あなたのためにならないと人は話しを聞かないからです。だから、情報収集をう まく行いながら、「そんなあなたの為に訪問していました」に成らないとダメなのです。 プッシュ型セールス専門 高確率で売る実践派コンサルタント 島田 安浩 16 売れる営業マン育成実践会 １０月メルマガ テレアポは、この目的以外を行った瞬間に失敗します！ 多い失敗は、テレアポで内容説明を行うケースです。最悪の失敗です。 テレアポのやり方を間違えています。電話による商談なんて、成功するわけがないのです。 だったら、訪問する必要が無くなります。 テレアポでは、『アポ』これだけに集中しましょう。そして、約束を切るようにすればそれ でいいのです。 決して、どんなに聞かれても、内容を話すのはＮＧなのです。 プッシュ型セールス専門 高確率で売る実践派コンサルタント 島田 安浩 17
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