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どこで、
収益を
確保するのか?
収益を倍増させる
集客商品の視点
マーケティングの王道
それが、「お客様の声」生かすも殺すも
アンケートの取り方次第!
損して得をとれ収益商品は
見えない所に存在する
多くの人が、販売したい商品で集客も行い、更に儲けようと考えます。
しかし、一番難しいのは集客なのです。
そして、集客はコストが一番かかります。
リピート商品や次に販売する関連商品がなければ、売りたい商品で集客を行うと、儲からないのです。
儲けの部分から、広告費を捻出しなければいけないからです。
もしそれが、2回目の人に販売するのであれば、広告費はかからず、収益となります。
その他、高額商品は利益も高いのですが、それだけ販売も難しく広告費も高くつくのです。
逆に言うと、広告費が高くつくから、その分含み益を入れる必要があります。
しかし、無駄な広告費がかからなければ、その分値下げしても十分利益は残るのです。
では、どうしたら高い収益を残す事が出来るのかと言うと、
集客商品と販売したい商品を分けるのです。
販売したい商品で集客を行うから、利益が少なくなるのです。
販売したい商品を望んでいる人が、何を購入するのかを考えるのです。
では、例を見てみましょう。
「造園」を販売したいとします。
造園は高額で、広告費も高くつきます。
ここで、先ほどの集客商品を考えるのです。
造園を行う人は誰なのか、そして集客商品に何を持ってくれば、
造園に繫 げる事が出来るのかを考えます。
そこで、集客商品として考えられるのが、「高枝切ばさみ」です。
高枝切ばさみを必要としている人は、広い庭があるから購入するのです。
そして、300 万円の造園を販売するより、5000 円の高枝切ばさみを販売した方が簡単です。
これが、集客商品と本来販売したい商品を分けるという事です。
仮に、始めの高枝切ばさみは、5000 円である必要はありません。
入口にしているだけなので、原価の 1000 円で販売してもいいかもしれません。
ここでは、儲けは考えず、庭を持っている人をリスト化するのが目的です。
そして、その集まったリストに対して、ご案内をしていけばいいのです。
DMを送ったとしても、非常に安いコストでご案内できます。
その他、少し変わった例をご紹介します。
トヨタ自動車の例を出します。
集客商品は、車です。
そして、収益商品は、オートローンなのです。
車屋さんなので、車を売るのが儲かるのかと思いがちですが、
トヨタの決算書を見ると、80%がこのオートローンからの収益なのです。
考えてみて下さい。
レクサスのCMより、エスティマのCMを多くやっていると思いませんか。
レクサスは、高級車なので、現金一括で購入される可能性が高いのです。
しかし、収益商品は、オートローンです。
そう、一括現金で購入されると、儲からないのです。
だから、オートローンを組む30~40歳の家族連れが好む、エスティマをCMで宣伝しているのです。こ
こでの集客商品は、エスティマです。集客商品は売るのが難しいので、広告費がかかるのです。この
例も極端に言うと、ここでは広告費がペイできればいいので、
広告費+原価だけ捻出できれば、儲けなくてもいいのです。
そして、このような考え方がないとどうなるのかと言うと、
集客商品と収益商品を一緒に考えてしまうと、広告費が圧迫し利益が薄くなります。
最悪は、ソニーのように赤字会社になるのです。
一方で、アップルはどうでしょうか。
集客商品である、端末は無料で提供しています。そして、肝心な収益商品はコンテンツ配信です。ア
ップルストアーを設け、そこで扱うコンテンツで利益をだしているのです。
多くの会社が、このように自分の販売したい商品で、集客を行うから、広告費が出せず、苦しくなるの
です。もしくは、広告を使って大量に販売しても、赤字になるのです。
そして、この集客商品と収益商品の考え方は、必ず先に収益商品を売るには、集客商品は
何が一番効果的かを考えるのです。
集客商品があるから、何か収益のあがる商品ないかなと考えると、無理が生じせっかく集めたお客様
リストが効果を発揮しなくなります。
集客商品は、必ずしも有料である必要はありません。
しかし、その後に販売する収益商品の反応を上げたいのであれば、集客商品は有料にしておく方が、
反応が上がります。
ただ、集客商品を有料にすると無料に比べて、集客商品が売れなくなります。
そこは、業種業態だったり、扱う商品によって分かりますので、テストを行い反応が良い方を取捨選択
して下さい。
集客商品と収益商品を分けて、販売し十分な収益が上がったら、次に行う事は、このお客様に他の
価値を提供出来ないかを考えます。
簡単に説目すると、
ワンコイン脱毛(集客商品)
脱毛年間コース(収益商品)
美白レーザーコース(次の価値)
脂肪吸引(次の価値)
話しが少しそれますが、なぜどこの会社もワンコイン脱毛を行うのかと言うと、コストが安くても採算が
あうからではなく、脱毛を行う人は美意識が高く、他のサービスを受ける可能性が一番高いのです。
だから、ワンコイン二重瞼ではなく、ワンコイン脱毛なのです。
このように、安くしても採算があうからこのサービスを安く提供しようと考えると、ただの安売りになるだ
けです。
他のサービスに拡販せずに、儲からないだけです。
しかし、多くの勘違いしている人は、この視点で集客商品を考えてしまいます。
無料で提供しても、一番損しないものは何かなと。
損得を考えて行うぐらいなら、やらない方がましなのです。
安売りする事で、仕事も雑になり、リピートにも繋がらないので、赤字を累積する為に、自分の首を絞め
ているだけです。
損して、得を取れと言う言葉がありますが、まずは、相手が必要としているものを提供するところから
始めるのです。相手が必要でないものを安いからと押し付けても迷惑なだけです。
だから、収益商品から考える必要があるのです。
収益商品で収益を上げるには、何を集客商品にすると一番喜ばれ、かつ収益商品に繋がる可能性
を秘めているかを考えるのです。
もし、今あなたが売れているのになんで収益が上がらないのかなと感じているのであれば、
この、集客商品と収益商品を分けてビジネスを構築する事をお勧めします。
成功している会社は、必ずこのように商品ごとの役目があり構成されています。
だから、価格戦略も出来るのです。この構造がない会社が単に安売りしても、損するだけです。
逆に言うと、集客商品であれば多少のマイナスであってもOKなのです。
この構造さえできていれば、収益商品がその集客にかかったマイナス分を補填してくれます。
では、もう一度、この構造化を見直してみて下さい。
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