16 17 Visionary Leaders ④ 部下を動かし、顧客を動かし、市場を動かすことができる 営業のプロは「人の気持ちを動かす」ことができるリーダーだった 姿を見ると感動的なんですね。 「お たんですね。「電話や自動車は ということなんですね。レースが終 文明商品で、いままでなかったも われば皆で集まって、 「早かった、 前がここまで頑張れるの？」みた ということより、 「一緒に のを新しく提 供するわけだから、 遅かった」 いな。そのころから、あんなに「厳 文明が理解されれば世界中どこ 走った」 という充実感がいいわけ しい、厳しい」 と思っていた業績 でも売れる。でも、僕らがやって です。 のほうも、非常に上向きになってき たわけです。 「全員が 1 つになる いるのは文化商品だ。だから、日 とは、こういうことか」 と。これは自 上司にユニットバスのような「文化商品」を、電話や自動車のような「文明 本文化を向こうに植えつけるなら 商品」と同じように売ることはできないと教えられ、初マラソンも経験した上 別だけど、日本風で売っているな 海での 4 年間。帰国後もチームでのマラソン参加をリードすることで、自然 らそれは難しいよ」 と。 と一 体 感が生まれ業 績も向 上。さまざまなアイデアとビジョンでチームを 「ああ、なるほどな」 と、そのとき 引っ張る九州男児は、 「リーダーの仕事はイノベーション」だと断言する。結 思いまして。同時に何を思ったか ̶̶ 日本に戻ってからも続け は走っていますし、私はその後、 果よりも、そこに至るストーリーをいかに作れるかが大事だとも。 というと、日本の文化商品を売り ておられる？ 九州から大阪、いまは名古屋に に来た営業など、何の役にも立た そうですね。8 年ほど前に日本 異動しましたけれど、それぞれの ないなということなんですね。そこ に戻って、すぐに南九州の責任 地域から集まって走ることもある で考えたのは、単品を売るんじゃ 者になったのですが、その年は んです。 古賀 裕司 パナソニック株式会社 エコソリューションズ社 中部住建営業部部長 苦境の中で思い立った 全員でのマラソン参加 なくて、もう内装の装飾会社だと。 業績が最悪で、世の中の動きもよ 松下電工有限公司出向（営業部長）等を経て、 2008年にパナソニック電工（株）大阪中住建営業所 例えば、内装の設計・施工から 大苦戦した上海での 販売事業 沖縄の那覇マラソンのときなど くなかった。うちはみんな真面目で、 は、結構ハードスケジュールで、朝 メンテまで、全部うちでやりますよ。 必死に働くんですよ。土日も取引 本部 住建営業統括部 中部住建営業部部長。 たかもしれません。 実はいまでも、九州のメンバー 経歴 1985年4月、 松下電工株式会社入社後、名古屋住設建材営業所、 海外開発グループ、中国の 所長。 11年、 中部住建営業部部長。 12年、 パナソニック （株） エコソリューションズ社マーケティング 分にとっても、大きなエポックだっ 一番に沖縄に着いて、それから そのかわり、うちの商 品が全 部 先のお客様の展示会があれば、 ゴルフをやって、夜は宴会をやっ 入って日式（日本式）で安心して 率先して出ていくわけです。 て、翌朝一番から走ってその日の 任せられますよということですよね。 でも、皆の健康が心配になる 夜に帰ってくるような感じです。昨 中国の年間の住宅着工件数 たい」 と、日本とは正反対のことを 最終的には、そういうトータルな じゃないですか。私も若いころに 年は50 人ぐらい集まって走りまし が、当 時 1,600 万 戸あってその 言うわけです。実際、何棟かの 装飾会社を作って、任せられると 無理をして、多少病気をしたこと た。もちろん、次の月曜日の朝か ら普通に仕事をします。今年の岐 5％、つまり80 万戸に商材を入れ マンションにはユニットバスを全室 ころは中国人スタッフに任せようと もあったし、何となく一体感を持 るという目標がありました。80 万戸 入れました。しかし、売れた 1、2 いうことで、施工会社的なものを たせたいという気 持ちもあって、 阜のハーフマラソンは、名古屋と ̶̶ いままでどんなお仕事を？ というのは、実はとてつもない数 年後に、全部入れ替えられてい 作りました。いまは軌道に乗って、 営業方針発表会でマラソンのす 大阪のメンバーに声をかけて、社 1985 年に、当時の松下電工に 字なんですね。日本の住宅着工 ました。 利益が出るようなっています。文 ばらしさについて20 分くらい語っ 員が約 30 人ほど、あとは得意先 入社しました。最初の10年ちょっ 件数が当時年間 100 万戸として、 そういう結果でしたから、現地 化というのは、そういうことなのか たんですね。 のお客様も10 人くらい参加されま と、非常に勉強になりましたね。 それで「皆で来年の指宿マラ した。 と、名古屋の営業所におりまして、 8 割に相当するわけで、これはや での数年間は人生で最高に悩ん ソンに出ないか」と言ったら、あ その後、本社の海外部門に移っ りがいがあるなと。かなり興奮しま だと思いますね。1 つは販売不振。 て上海に赴任しました。戻ってき したけれど、しかし、結果から言 もう1 つは商習慣の違いで、すん ̶̶ 上海で印象に残ったこと ぜんとしてるわけです。だけどそ たのが 8 年ほど前で、そこから南 うと大失敗しました。 なりお金を払ってくれないという、 は、ほかにもありますか？ の話をして、すぐに申し込みまし 想定外の問題もありました。 初めてマラソンに参加したのが た。もちろん強制ではないですが、 上海なんですよ。30 歳を超えたこ ほぼ全員参加みたいな感じでし ろから健 康に気をつけるように たね。 ̶̶小さいころは、どんなお子 なって、それまでも走ったりしてい 大会まで4カ月もなかったんで さんだったのですか？ 例えば10 ましたけれど、上司と 「上海マラ すが、だんだんムードが 盛り上 歳くらいの、物心が十分ついた 九州、大阪の責任者を経て、現 在は愛 知、三 重、岐 阜、静岡と ̶̶それはなぜですか？ 北陸 3 県の責任者をしております。 我々は、メインの商材をユニット バスだと考えていました。なぜなら、 異文化圏でビジネス の本質を学ぶ リーダーの仕事は イノベーション ̶̶上海には、何年くらい行っ 工期が短く均質な工事ができる ておられたのですか ？ から、中国でも間違いなく必要な 4 年間です。当時、中国はまだ 商材だろうと。日本での経験則か ̶̶せっかく張り切って行った ハーフマラソンでしたけど、レース ますが、バス1 台借り切って25 名 田舎の長男坊に生まれて、祖 まだこれからという時代でしたけ らそう判断していたんですね。 のに、達成感はなかった？ に出たんですね。 「これはなかな くらいで行きました。 父母もいまして、多分大事にされ れど、 「将来は必ず国際都市にな しかし、向こうのユーザーは、 非常に勉強させてもらいました。 かおもしろいな」 と。 早い者は、スタートして4、5 時 たんだと思います。だから、ボーッ るから、それを踏まえて外国人専 デザイン性をものすごく重視する 1 つ、忘れられない言葉がありま 何がおもしろいかというと、ス 間で戻ってきますけれど、10 時間 とした 記 憶しかないんで す ね。 用賃貸のツインタワー・マンション んですよ。「わが家がなぜ、隣と して、当社の役員に「こんなに悩 タート前の緊張感が何とも言えな 近くかかる者もいますよね。しかし 「何をしたいの？」と言われたとき を上海につくる」 という構想を、会 同じお風呂にしなければいけない んでます」 と話したら、 「それは文 いんですよ。走りだしたら、今度 そこで最後まで待って、もう真っ に、 「タクシーの運 転 手になりた 社が打ち出しまして。 のか？うちはうちのお風呂をつくり 化と文明の違いだよ」 とおっしゃっ は自分が自分とどう向き合うのか 暗なんですが、必死に帰ってくる い」 と。近くにタクシー会社ができ ソンに出よう」 という話になりまして。 がってきて、1月14日だったと思い ころなどは？ 16 17 Visionary Leaders ④ 部下を動かし、顧客を動かし、市場を動かすことができる 営業のプロは「人の気持ちを動かす」ことができるリーダーだった 姿を見ると感動的なんですね。 「お たんですね。「電話や自動車は ということなんですね。レースが終 文明商品で、いままでなかったも われば皆で集まって、 「早かった、 前がここまで頑張れるの？」みた ということより、 「一緒に のを新しく提 供するわけだから、 遅かった」 いな。そのころから、あんなに「厳 文明が理解されれば世界中どこ 走った」 という充実感がいいわけ しい、厳しい」 と思っていた業績 でも売れる。でも、僕らがやって です。 のほうも、非常に上向きになってき たわけです。 「全員が 1 つになる いるのは文化商品だ。だから、日 とは、こういうことか」 と。これは自 上司にユニットバスのような「文化商品」を、電話や自動車のような「文明 本文化を向こうに植えつけるなら 商品」と同じように売ることはできないと教えられ、初マラソンも経験した上 別だけど、日本風で売っているな 海での 4 年間。帰国後もチームでのマラソン参加をリードすることで、自然 らそれは難しいよ」 と。 と一 体 感が生まれ業 績も向 上。さまざまなアイデアとビジョンでチームを 「ああ、なるほどな」 と、そのとき 引っ張る九州男児は、 「リーダーの仕事はイノベーション」だと断言する。結 思いまして。同時に何を思ったか ̶̶ 日本に戻ってからも続け は走っていますし、私はその後、 果よりも、そこに至るストーリーをいかに作れるかが大事だとも。 というと、日本の文化商品を売り ておられる？ 九州から大阪、いまは名古屋に に来た営業など、何の役にも立た そうですね。8 年ほど前に日本 異動しましたけれど、それぞれの ないなということなんですね。そこ に戻って、すぐに南九州の責任 地域から集まって走ることもある で考えたのは、単品を売るんじゃ 者になったのですが、その年は んです。 古賀 裕司 パナソニック株式会社 エコソリューションズ社 中部住建営業部部長 苦境の中で思い立った 全員でのマラソン参加 なくて、もう内装の装飾会社だと。 業績が最悪で、世の中の動きもよ 松下電工有限公司出向（営業部長）等を経て、 2008年にパナソニック電工（株）大阪中住建営業所 例えば、内装の設計・施工から 大苦戦した上海での 販売事業 沖縄の那覇マラソンのときなど くなかった。うちはみんな真面目で、 は、結構ハードスケジュールで、朝 メンテまで、全部うちでやりますよ。 必死に働くんですよ。土日も取引 本部 住建営業統括部 中部住建営業部部長。 たかもしれません。 実はいまでも、九州のメンバー 経歴 1985年4月、 松下電工株式会社入社後、名古屋住設建材営業所、 海外開発グループ、中国の 所長。 11年、 中部住建営業部部長。 12年、 パナソニック （株） エコソリューションズ社マーケティング 分にとっても、大きなエポックだっ 一番に沖縄に着いて、それから そのかわり、うちの商 品が全 部 先のお客様の展示会があれば、 ゴルフをやって、夜は宴会をやっ 入って日式（日本式）で安心して 率先して出ていくわけです。 て、翌朝一番から走ってその日の 任せられますよということですよね。 でも、皆の健康が心配になる 夜に帰ってくるような感じです。昨 中国の年間の住宅着工件数 たい」 と、日本とは正反対のことを 最終的には、そういうトータルな じゃないですか。私も若いころに 年は50 人ぐらい集まって走りまし が、当 時 1,600 万 戸あってその 言うわけです。実際、何棟かの 装飾会社を作って、任せられると 無理をして、多少病気をしたこと た。もちろん、次の月曜日の朝か ら普通に仕事をします。今年の岐 5％、つまり80 万戸に商材を入れ マンションにはユニットバスを全室 ころは中国人スタッフに任せようと もあったし、何となく一体感を持 るという目標がありました。80 万戸 入れました。しかし、売れた 1、2 いうことで、施工会社的なものを たせたいという気 持ちもあって、 阜のハーフマラソンは、名古屋と ̶̶ いままでどんなお仕事を？ というのは、実はとてつもない数 年後に、全部入れ替えられてい 作りました。いまは軌道に乗って、 営業方針発表会でマラソンのす 大阪のメンバーに声をかけて、社 1985 年に、当時の松下電工に 字なんですね。日本の住宅着工 ました。 利益が出るようなっています。文 ばらしさについて20 分くらい語っ 員が約 30 人ほど、あとは得意先 入社しました。最初の10年ちょっ 件数が当時年間 100 万戸として、 そういう結果でしたから、現地 化というのは、そういうことなのか たんですね。 のお客様も10 人くらい参加されま と、非常に勉強になりましたね。 それで「皆で来年の指宿マラ した。 と、名古屋の営業所におりまして、 8 割に相当するわけで、これはや での数年間は人生で最高に悩ん ソンに出ないか」と言ったら、あ その後、本社の海外部門に移っ りがいがあるなと。かなり興奮しま だと思いますね。1 つは販売不振。 て上海に赴任しました。戻ってき したけれど、しかし、結果から言 もう1 つは商習慣の違いで、すん ̶̶ 上海で印象に残ったこと ぜんとしてるわけです。だけどそ たのが 8 年ほど前で、そこから南 うと大失敗しました。 なりお金を払ってくれないという、 は、ほかにもありますか？ の話をして、すぐに申し込みまし 想定外の問題もありました。 初めてマラソンに参加したのが た。もちろん強制ではないですが、 上海なんですよ。30 歳を超えたこ ほぼ全員参加みたいな感じでし ろから健 康に気をつけるように たね。 ̶̶小さいころは、どんなお子 なって、それまでも走ったりしてい 大会まで4カ月もなかったんで さんだったのですか？ 例えば10 ましたけれど、上司と 「上海マラ すが、だんだんムードが 盛り上 歳くらいの、物心が十分ついた 九州、大阪の責任者を経て、現 在は愛 知、三 重、岐 阜、静岡と ̶̶それはなぜですか？ 北陸 3 県の責任者をしております。 我々は、メインの商材をユニット バスだと考えていました。なぜなら、 異文化圏でビジネス の本質を学ぶ リーダーの仕事は イノベーション ̶̶上海には、何年くらい行っ 工期が短く均質な工事ができる ておられたのですか ？ から、中国でも間違いなく必要な 4 年間です。当時、中国はまだ 商材だろうと。日本での経験則か ̶̶せっかく張り切って行った ハーフマラソンでしたけど、レース ますが、バス1 台借り切って25 名 田舎の長男坊に生まれて、祖 まだこれからという時代でしたけ らそう判断していたんですね。 のに、達成感はなかった？ に出たんですね。 「これはなかな くらいで行きました。 父母もいまして、多分大事にされ れど、 「将来は必ず国際都市にな しかし、向こうのユーザーは、 非常に勉強させてもらいました。 かおもしろいな」 と。 早い者は、スタートして4、5 時 たんだと思います。だから、ボーッ るから、それを踏まえて外国人専 デザイン性をものすごく重視する 1 つ、忘れられない言葉がありま 何がおもしろいかというと、ス 間で戻ってきますけれど、10 時間 とした 記 憶しかないんで す ね。 用賃貸のツインタワー・マンション んですよ。「わが家がなぜ、隣と して、当社の役員に「こんなに悩 タート前の緊張感が何とも言えな 近くかかる者もいますよね。しかし 「何をしたいの？」と言われたとき を上海につくる」 という構想を、会 同じお風呂にしなければいけない んでます」 と話したら、 「それは文 いんですよ。走りだしたら、今度 そこで最後まで待って、もう真っ に、 「タクシーの運 転 手になりた 社が打ち出しまして。 のか？うちはうちのお風呂をつくり 化と文明の違いだよ」 とおっしゃっ は自分が自分とどう向き合うのか 暗なんですが、必死に帰ってくる い」 と。近くにタクシー会社ができ ソンに出よう」 という話になりまして。 がってきて、1月14日だったと思い ころなどは？ 18 19 て、祖父が「これは大変便利な して、それは忘れないようにして ̶̶例えばどういったことです ね」 と思ってもらえるか。そういう か？」ということになるわけです。 プンにしてくれることが大切なん ものができた」 というので、 「タク います。最近ですと、 『リーダーは か？ 要素を入れると、効果的になる 地域にもよるんですが、8 年くら だ」 ということです。 シーの運転手はいいな」 と。 ストーリーを語りなさい』 という本 売上を求めるといっても、いろ のだろうと思いますね。 い前は「業態変革」 と口では言う 悩みというのはいろいろあると それから中学に入って、やっ も勉強になりました。相手に伝え いろな売り方があるわけで、 「売 ものの、そこまではチャレンジでき 思うんですけれど、その悩みに ぱり、成績の順番づけとか、だん るときに大事なのは、結果を伝え 上だけを求めるのでは、やっぱり ̶̶ご自身で満足感や充足感 ないというのが現実でしたからね。 対して、いかに部下が上司に相 だんそういう社会に入っていきま ることではなく、その前のストー 難しいですね。だから、もっとい が得られた仕事は？ あるいは、こういう例もありまし 談してくれるような職場風土を作 すよね。そのぐらい リーを伝えることだと書かれてい ろいろな意味で利益が残る、い 南九州のころに、当社の加盟 た。やはり加 盟 店さんの 1 つで、 るかが重要だと思います。 から、自分自身の生 ました。 ろいろな意味で、相手に何かが 店さんで非常に苦戦しているお それまでやっていた公共事業を あるお客様から、こんなことを き方とか将来というよ 仕事上でいえば、松下電工の 残る、そういう売り方をしようよ」 と 客様があって、このままB to B やめて、住宅をやりましょうという 言われたことがあります。「営業 うなことを、ちょっと意 時代に副社長の井戸が実践し いうようなことを伝えてみる。 をやっていくのか、それともB to ことになって、最初の1 年間は本 というのは、売り買 いじゃない。 識し出したという記 た、 「現場を歩き回る経営」にも その一方で、 「ほかの伝え方 Cにも進出するのか、悩まれてい 当に仕 事がなかったんですね。 本当の営業というのは、得意先 憶はあります。それ 大いに触発されました。住建部 はないんだろうか？」 となったとき たんですね。それを私に相談い まで、 「人間というの 門を短期間で V 字回復させた に、例えば太陽光発電などがそ ただいて、そこの社長と、大阪、 はどうにか生きてい 手腕というか、影響力には、学 うですが、 ドイツのナンバーワンシェ 東京、仙台まで視察に行ったこ けるものだ」みたい ぶことが山のようにあります。特に、 アのメーカーが、その翌年には破 な漠然とした話だったのが、中 風通しのいい風土を作ろうという 学に入って意識が変わった面は 「お前のせいで倒産するわ」って に経営参画させてもらうことだ」 と。 随分言われましたけど、それでも だから、私が部下に言うのは 「やり続けましょう」 と言って。小さ 「まずは好（S）かれろ！ 好（S） き とがあるんですよ。各地を見て、 な町なんですが、その後は相当 になれ！ そして、営業課長以上 綻したし、中国の同じくシェアナ 悩んだ末に「B to C のショップを 勢いが出てきて、 「あのとき転換 になれば、得意先に対して、経 ことで、全国でタウンミーティング ンバーワンだった会社も破綻した。 作ろう。流通の軋轢は多いだろ してなかったら、うちに将来はな 営 参 画させてもらいなさい」と。 あります。 を開いたんですが、 トップが社員 そうするとメーカーとして、シェア うけど、もう1 回ゼロから作ろう」 かった」 と、その社長はおっしゃ そのためには、まず「信用（S） 」 だからというわけではないです 一人ひとりの声に耳を傾けるとい ナンバーワンを取るということが、 と言って、半年ぐらいかかって決 います。 だと思うんです。信用してもらうこ が、中学では生徒会の副会長を うのは衝撃的でしたね。職場の 必ずしも正しいわけじゃないとい 心いただいたんです。 いま、得意先に行って「業態転 とがスタートで、そのうちに相談 やったり、高校では部活動で陸 空気が変わっていくのが目に見 う事実がある。それに照らし合 その結果、予想通りものすご 換を」 というときに、多少説得力 してもらえるようになる。「相 談 上の800メートルをやっていまし えてわかりましたから。また、井 わせて「自分たちだったらどうす いアゲンストの風が吹いて、売上 が出てきたとすれば、その成功 たけど、そのほかにも山岳部に所 戸の話を聴いたアンチパナソニッ るか？」 ということを、何とかストー が落ちたんですね。1 年間ほど 体験が大きいと思いますね。 （S）」 してもらえるようになったら、 次だよねと。そして最終的に「尊 属して、インターハイに行ったこと クのお客さまに、一転してシンパ リーにして語れないかなと。 苦労されて、うちも人員を動員し 敬（S）」 してもらえるようになった もあります。佐賀県の代表という になっていただいたりと、 「人の力 そのストーリーも、身近であれ たりして、しかし1 年経ったときく ら、営 業としてはひとつの到 達 ことで全国大会に行きましたけど、 とか、人が人に与える影響力と ばあるほど伝わるはずですよね。 らいからグンと売上が増えたんで 「出られてよかったね」 と言って、 いうのはすごいな」 と思い知らさ 例えば、 「いろいろなことをあきら すよ。いまでは、B to C が完全 れました。 めずに、最後までやろうよ」 という に柱になりまして。 ときだって、マラソンに参加して 卸業が小売業をやるという話 ̶̶部下の方々から、日々いろ 「信頼される域に達しています いる人なら、 「マラソンと一緒だ ですから、それまでのお客さん いろな相談が寄せられると思い か？」、 「得意先から相談してもら よ」 というだけで終わるんですよ。 からは「おたくから仕入れている ますが、部下とのコミュニケー えるようになっていますか？」 と問 のに、うちの商売を邪魔する気 ションはどのように？ いかけているんです。 皆で喜んで帰ってきましたね。そ の代わり、一年の浪人生活も、 も れなくついて来ました（笑） 。 ̶̶そういった、いろいろな体験 楽しいほうが 伝わりやすい の中で心に残ったこと、ないしは 「この前、時 間 がかかってでも 尊敬を勝ち得ることが 営業の最終目標 点だよと。それを「営業の４S」 と 呼んでいます。だから「いま、皆 さんは４Sのどの段階ですか？」、 ゴールしたじゃないか。そういうこ いまは、愛知、三重、岐阜、静 言葉、感銘を受けた本だとか、刺 ̶̶コミュニケーションの力で とだよね」 と。「あっ、そういうこと 岡と北陸 3 県を合わせて、ショー 激を受けたものはありますか？ すね。 ですね」 と、わかるんですよ。でも、 ルームまで入れると約250名の部 マネジャーとリーダーの違いに やっぱり、 「伝える」 というのは マラソンをやっていない人たちに 下がいます。深い相談は別として、 古賀氏の信条 好かれる （好きになる） ついて書いた本ですかね。 「リー 非常に難しい。私もやっているつ は、 「あきらめずに最後までやろ 相談事はほとんどメールで送っ ダーというのは革新だ」 と書いて もりですけれども、それでも「伝 う」 と言っても、 「はい、わかりまし てもらって、10 分以内で即答を 信頼される あったんですね。「マネジャーと わっていないな」 というのを実感 た」 と。そのくらい理解度が違う 心がけています。いつも言うのは （公私を通じた信頼関係） いうのはマネジメントだから、 “管 する場面がいっぱいあります。伝 わけです。多分、永遠のテーマ 「きみが 3日悩む間に、上司に相 理 ”の 枠 からは出ないけれど、 え続けるというのが基本なんで ですね。 談したら1日で済むかもしれない リーダーはそうではない。枠はあ しょうけれど、伝え方を変えるとい ただ、ひとつ思うのは、楽しい し、私のところに来たら10 分で るかもしれないけれども、イノベー う努力が、 やっぱり必要なのかな ほうが伝わりやすいんですよね。 終わるかもしれない。だから、自 ションをもって殻を破るのがリー ダーだ」 ということを書いてありま と思いますね。 「つらい」 と思うんじゃなくて、 「つ 分が成長するための悩み以外 らいこともあったけれど、楽しいよ は悩む必要はない。それをオー H 相談される （信頼関係のバロメーター） 尊敬される （実績・人格ともに尊敬される） 18 19 て、祖父が「これは大変便利な して、それは忘れないようにして ̶̶例えばどういったことです ね」 と思ってもらえるか。そういう か？」ということになるわけです。 プンにしてくれることが大切なん ものができた」 というので、 「タク います。最近ですと、 『リーダーは か？ 要素を入れると、効果的になる 地域にもよるんですが、8 年くら だ」 ということです。 シーの運転手はいいな」 と。 ストーリーを語りなさい』 という本 売上を求めるといっても、いろ のだろうと思いますね。 い前は「業態変革」 と口では言う 悩みというのはいろいろあると それから中学に入って、やっ も勉強になりました。相手に伝え いろな売り方があるわけで、 「売 ものの、そこまではチャレンジでき 思うんですけれど、その悩みに ぱり、成績の順番づけとか、だん るときに大事なのは、結果を伝え 上だけを求めるのでは、やっぱり ̶̶ご自身で満足感や充足感 ないというのが現実でしたからね。 対して、いかに部下が上司に相 だんそういう社会に入っていきま ることではなく、その前のストー 難しいですね。だから、もっとい が得られた仕事は？ あるいは、こういう例もありまし 談してくれるような職場風土を作 すよね。そのぐらい リーを伝えることだと書かれてい ろいろな意味で利益が残る、い 南九州のころに、当社の加盟 た。やはり加 盟 店さんの 1 つで、 るかが重要だと思います。 から、自分自身の生 ました。 ろいろな意味で、相手に何かが 店さんで非常に苦戦しているお それまでやっていた公共事業を あるお客様から、こんなことを き方とか将来というよ 仕事上でいえば、松下電工の 残る、そういう売り方をしようよ」 と 客様があって、このままB to B やめて、住宅をやりましょうという 言われたことがあります。「営業 うなことを、ちょっと意 時代に副社長の井戸が実践し いうようなことを伝えてみる。 をやっていくのか、それともB to ことになって、最初の1 年間は本 というのは、売り買 いじゃない。 識し出したという記 た、 「現場を歩き回る経営」にも その一方で、 「ほかの伝え方 Cにも進出するのか、悩まれてい 当に仕 事がなかったんですね。 本当の営業というのは、得意先 憶はあります。それ 大いに触発されました。住建部 はないんだろうか？」 となったとき たんですね。それを私に相談い まで、 「人間というの 門を短期間で V 字回復させた に、例えば太陽光発電などがそ ただいて、そこの社長と、大阪、 はどうにか生きてい 手腕というか、影響力には、学 うですが、 ドイツのナンバーワンシェ 東京、仙台まで視察に行ったこ けるものだ」みたい ぶことが山のようにあります。特に、 アのメーカーが、その翌年には破 な漠然とした話だったのが、中 風通しのいい風土を作ろうという 学に入って意識が変わった面は 「お前のせいで倒産するわ」って に経営参画させてもらうことだ」 と。 随分言われましたけど、それでも だから、私が部下に言うのは 「やり続けましょう」 と言って。小さ 「まずは好（S）かれろ！ 好（S） き とがあるんですよ。各地を見て、 な町なんですが、その後は相当 になれ！ そして、営業課長以上 綻したし、中国の同じくシェアナ 悩んだ末に「B to C のショップを 勢いが出てきて、 「あのとき転換 になれば、得意先に対して、経 ことで、全国でタウンミーティング ンバーワンだった会社も破綻した。 作ろう。流通の軋轢は多いだろ してなかったら、うちに将来はな 営 参 画させてもらいなさい」と。 あります。 を開いたんですが、 トップが社員 そうするとメーカーとして、シェア うけど、もう1 回ゼロから作ろう」 かった」 と、その社長はおっしゃ そのためには、まず「信用（S） 」 だからというわけではないです 一人ひとりの声に耳を傾けるとい ナンバーワンを取るということが、 と言って、半年ぐらいかかって決 います。 だと思うんです。信用してもらうこ が、中学では生徒会の副会長を うのは衝撃的でしたね。職場の 必ずしも正しいわけじゃないとい 心いただいたんです。 いま、得意先に行って「業態転 とがスタートで、そのうちに相談 やったり、高校では部活動で陸 空気が変わっていくのが目に見 う事実がある。それに照らし合 その結果、予想通りものすご 換を」 というときに、多少説得力 してもらえるようになる。「相 談 上の800メートルをやっていまし えてわかりましたから。また、井 わせて「自分たちだったらどうす いアゲンストの風が吹いて、売上 が出てきたとすれば、その成功 たけど、そのほかにも山岳部に所 戸の話を聴いたアンチパナソニッ るか？」 ということを、何とかストー が落ちたんですね。1 年間ほど 体験が大きいと思いますね。 （S）」 してもらえるようになったら、 次だよねと。そして最終的に「尊 属して、インターハイに行ったこと クのお客さまに、一転してシンパ リーにして語れないかなと。 苦労されて、うちも人員を動員し 敬（S）」 してもらえるようになった もあります。佐賀県の代表という になっていただいたりと、 「人の力 そのストーリーも、身近であれ たりして、しかし1 年経ったときく ら、営 業としてはひとつの到 達 ことで全国大会に行きましたけど、 とか、人が人に与える影響力と ばあるほど伝わるはずですよね。 らいからグンと売上が増えたんで 「出られてよかったね」 と言って、 いうのはすごいな」 と思い知らさ 例えば、 「いろいろなことをあきら すよ。いまでは、B to C が完全 れました。 めずに、最後までやろうよ」 という に柱になりまして。 ときだって、マラソンに参加して 卸業が小売業をやるという話 ̶̶部下の方々から、日々いろ 「信頼される域に達しています いる人なら、 「マラソンと一緒だ ですから、それまでのお客さん いろな相談が寄せられると思い か？」、 「得意先から相談してもら よ」 というだけで終わるんですよ。 からは「おたくから仕入れている ますが、部下とのコミュニケー えるようになっていますか？」 と問 のに、うちの商売を邪魔する気 ションはどのように？ いかけているんです。 皆で喜んで帰ってきましたね。そ の代わり、一年の浪人生活も、 も れなくついて来ました（笑） 。 ̶̶そういった、いろいろな体験 楽しいほうが 伝わりやすい の中で心に残ったこと、ないしは 「この前、時 間 がかかってでも 尊敬を勝ち得ることが 営業の最終目標 点だよと。それを「営業の４S」 と 呼んでいます。だから「いま、皆 さんは４Sのどの段階ですか？」、 ゴールしたじゃないか。そういうこ いまは、愛知、三重、岐阜、静 言葉、感銘を受けた本だとか、刺 ̶̶コミュニケーションの力で とだよね」 と。「あっ、そういうこと 岡と北陸 3 県を合わせて、ショー 激を受けたものはありますか？ すね。 ですね」 と、わかるんですよ。でも、 ルームまで入れると約250名の部 マネジャーとリーダーの違いに やっぱり、 「伝える」 というのは マラソンをやっていない人たちに 下がいます。深い相談は別として、 古賀氏の信条 好かれる （好きになる） ついて書いた本ですかね。 「リー 非常に難しい。私もやっているつ は、 「あきらめずに最後までやろ 相談事はほとんどメールで送っ ダーというのは革新だ」 と書いて もりですけれども、それでも「伝 う」 と言っても、 「はい、わかりまし てもらって、10 分以内で即答を 信頼される あったんですね。「マネジャーと わっていないな」 というのを実感 た」 と。そのくらい理解度が違う 心がけています。いつも言うのは （公私を通じた信頼関係） いうのはマネジメントだから、 “管 する場面がいっぱいあります。伝 わけです。多分、永遠のテーマ 「きみが 3日悩む間に、上司に相 理 ”の 枠 からは出ないけれど、 え続けるというのが基本なんで ですね。 談したら1日で済むかもしれない リーダーはそうではない。枠はあ しょうけれど、伝え方を変えるとい ただ、ひとつ思うのは、楽しい し、私のところに来たら10 分で るかもしれないけれども、イノベー う努力が、 やっぱり必要なのかな ほうが伝わりやすいんですよね。 終わるかもしれない。だから、自 ションをもって殻を破るのがリー ダーだ」 ということを書いてありま と思いますね。 「つらい」 と思うんじゃなくて、 「つ 分が成長するための悩み以外 らいこともあったけれど、楽しいよ は悩む必要はない。それをオー H 相談される （信頼関係のバロメーター） 尊敬される （実績・人格ともに尊敬される）
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