今すぐできる選りすぐりのアイデア

酒井とし夫の
街でみつけた商売繁盛のヒント
18回
第
今すぐできる選りすぐりのアイデア
こんにちは、酒井とし夫です。私は自分で商売をしながら経営戦略や戦術を学ぶにつれて、こんなことを思う
ようになりました。
「日常生活で何気なく見ているモノやコトの中にこそ、よく考えられた集客ノウハウや広告宣伝、販促、マー
ケティングのテクニックがぎっしり詰まっている。」
スーパーに置かれている買い物かごの位置にはちゃんと理由があ
ります。街の繁盛店の店頭ワゴンに並ぶ商品にはオーナーの意思と
意図が現れています。店舗のレイアウトはその企業の膨大な調査と
経験の集大成です。POP、値決め、色使いはその企業やお店の試
行錯誤とテストマーケティングの結果です。毎日、目にするチラ
シ、DM、雑誌、TV、新聞、書籍、ホームページには読み手の興
味と関心を引く効果的なコピー作成ノウハウが凝縮されています。
そんな日常生活の中で私が見つけた商売に役立つヒントやアイデ
ア、ノウハウを毎月紹介します。是非、あなたのご商売や会社経営
ファーストアドバンテージ有限会社
代表取締役
に応用するにはどうしたら良いのかを考えながらお読み下さい。
質問形
といった強く訴える表現ではなく、質問形なのです。
おそらく、番組の構成作家やディレクターが考えた
私は車で移動中によくラジオを聴きます。
原稿をラジオのパーソナリティが読んでいるのだと思い
先日も、運転しながらラジオを聴いていたら、パー
ますが、最近はこのような質問形の表現が目立ちます。
ソナリティが次のような言葉を口にしていました。
そして、心理学の分野でも、質問形を用いた次のよ
「○○をしてみてはいかがでしょうか？」
うな実験があります。
ここ数年、この「いかがでしょうか？」という質問
形の表現が多くなった気がします。
ある大学の学生たちに１人の非行少年の話をしま
例えば、お店の情報を伝えるときには次のような表
す。少年の名前はジョニー。実験は、学生たちに、第
現です。
二級殺人の罪を犯したジョニーの刑期を決めさせる、
「テーブルでお食事を楽しまれてはいかがでしょう
というものです。
か？」
ジョニーの弁護士が、Aグループの学生に次のよう
また、行楽地の情報を伝えるときには次のような表
に言います。
現をしています。
「ジョニーはとても温和な少年です。」
「今週末にお出かけになられてみてはいかがでしょ
つまり、弁護士がジョニーの性格を強く断定するわ
うか？」
けです。
「夜景の見えるお店で是非お食事をお楽しみください。
」
Bグループの学生には次のように言います。
「お誘いあわせのうえお出かけください。
」
「ジョニーは温和な少年だと思いませんか？」
新潟経済社会リサーチセンターセンター月報 2012.09
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街でみつけた商売繁盛のヒント
今すぐできる選りすぐりのアイデア
こちらは、質問形を用いてジョニーの性格の判断を
学生に委ねています。
影響を与える言葉
さて、この実験では、AグループとBグループとで、
前述の質問形と同様に、ちょっとした言葉の使い方
下す刑期の長さに違いがみられたでしょうか？
で人の心は影響を受けます。
あなたはどう思いますか？
私は見知らぬ土地に行くと、見ず知らずの人に「写
真を撮ってもらえますか？」とお願いして写真を撮っ
抵抗感を減らす言葉
てもらうことがあります。
そのとき、単に「写真を撮ってもらえますか？」と
この実験の結果、Bグループの方が短い刑期を下す
言うよりも、相手がもっと好意的に写真を撮ってくれ
傾向がみられました。
る依頼の仕方があるのです。それは…「理由の言葉を
この実験を行ったジルマンという研究者によると、
添える」のです。
質問形の言葉はその決定を相手に委ねることになり、
例えば、
「新潟から来たのですが、記念にしたいの
相手を良い気分にさせる傾向があるのだそうです。そ
で、写真を撮ってもらえますか？」
して、断定的な表現は相手に押し付けがましい印象を
「実はカミサンがあまり機械に詳しくないので、写
与える、という結論を下しています。
真を撮ってもらえますか？」
「こうし
確かに、人間には天邪鬼なところがあり、
という具合に、前半に理由を言うのです。
なさい！」とか「これはこうだ！」と断定されると、
もちろん、単に「写真を撮ってもらえますか？」と
反発したくなるときがあります。
言っただけでも撮ってもらえるけれど、相手が「メン
セールスマンや販売員に「これは絶対お買い得で
ドーだな」とか「…（無言）
」という態度になる確率
す。素晴らしい商品です。」と言われて、抵抗感を感
はかなり低くなります。むしろ、「じゃあ、後ろの海
じたことはありませんか？
も入れて撮った方がいいですよね？」とか「あのタ
…ということは！あなたも時にはお客様に決定を委
ワーも背景に入ったほうがいいですよね？」と積極的
ねるセールストークを使ってみると効果的、というこ
に撮影してくれる人が増えます。
とですね。
この傾向は心理学の実験でも証明されています。人
「これは良い商品です！」ではなく
は、単に依頼されるよりも、言葉の中に何らかの理由
「これは良い商品だと思いませんか？」
がある方が、その依頼を承諾しやすくなるのです。
「コスト削減に役立ちます！」ではなく
ということは、仕事では…「お得です！」ではなく
「コスト削減に役立つとは思いませんか？」
「在庫処分キャンペーン期間なのでお得です。
」のように
「ぜひ、導入してください！」ではなく
「…（理由）なので、お得です、お役に立ちます、
「導入してその効果を実感してみてはいかがでしょ
効果があります！」という伝え方が良いということに
うか？」と相手に結論を委ねる。
なります。
すると、相手は押し付けがましい圧力を感じないば
言葉の使い方って面白いでしょ。
かりか、柔らかい表現で結論を委ねられると、自らそ
あなたも明日からのお客様との会話の中で、交渉の
の商品の良い点や効果を探し出そうとするのです。
席で、プレゼンテーションで、これらの表現を使って、
その効果を実感してみてはいかがでしょうか？
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街でみつけた商売繁盛のヒント
今すぐできる選りすぐりのアイデア
ワンポイント
広告コラム
「街でみつけた商売繁盛のヒント
∼売れるキャッチコピーの作り方∼」
優れたキャッチコピーや広告コピーは集客増や売上アップに大きな影響を与えます。
毎月、私が雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコ
ピーを紹介しますので、あなたの会社やお店のコピー作りの参考として下さい。
■ 今月のお手本キャッチコピー
『○○の読者の方へ素晴らしいご提案』
新聞の折り込みチラシで次のようなコピーを見かけたことはありませんか？
「朝日新聞をお読みの方へ特別なご案内」
「読売新聞読者の方へ特別なご案内」
ありきたりなコピー表現ではありますが、このようなコピーを見かけると、つい「おっ！何
だ？」と思ってしまいます。
例えば、下記のAとBとを比べてみてください。どちらがあなたの興味を引くでしょうか？
A「特別なご案内」
B「センター月報の読者の方へ特別なご案内」
A「耳寄りな情報」
B「新潟市にお住まいの方へ耳寄りな情報」
どちらもBの方が読み手の関心を引きます。
このように、たとえどんなことであっても、
「自分が関係している条件」がコピーに含まれ
ていると、人は興味と関心を引かれるのです。
そのため、単に「お得情報」「特別サービス」と表現するよりも、
「○○をお読みの方へお得情報」
「○○地区にお住まいの方へ特別サービス」
「○○施設をご利用の方へ限定割引」
というコピー表現をすると、読み手の目を引きつけることができます。
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