お客様改善事例 株式会社 IDOM（旧名：株式会社ガリバーインターナショナル） 1ページのUI改善がもたらした 月間粗利2,000万円近くの向上効果 ──IDOMが中古車売買情報サイト 「ガリバー」の改善でROIを追求できる理由 中古車売買の大手である株式会社IDOM（以下、IDOM）では、自社サイトのUI改善にKaizen Platformを活用している。 例えば、中古車を探す人向けのトップページからサービスお問い合わせフォームヘの遷移率は、当初比で168％まで向上 し、粗利ベースで2,000万円近い効果を生んだという。 ガリバーで車を買いたい人がランディングする 「中古車検索トップ」ページのカイゼン例 BEFORE 月に2～3件しか実施できない A／Bテストのスピードが課題に 全国に453店舗を構え、中古車買取・ 販売で高い実績を誇るIDOMは、従来か AFTER らW e bマーケティングに注 力しており、 Webサイトからの収益は全体の半分を 占めている。Webサイトからの収益をさ らに拡大させるため、自社サイトである 『221616.com』の強化、 ソーシャルメディ アの活用、 リスティングをはじめとした広 告施策などを実施しているのが、2014年 10月に発足したデジタルマーケティング お問い合わせ フォームへの 遷移率 チームだ。 しかし、同チームは営業企画 出身のスタッフなどが中心のため、クリ 168%を実現 エイティブやWebサイトのディレクション （当初比） 能力に課題があったと、セクションリー ファーストビューに写真を配置し、 誘導ボタンの文言を変更するなど改良を重ねた カイゼン 前 ＞＞＞ ●広告代理店に制作を任せ たA／Bテストは月2～3 件ほどしか実施できてい なかった ●クリエイティブに 通じ、 Webサイト改善のディレ クションができる人材が 社内に不足していた カイゼン 後 ＞＞＞ ●A／Bテストが月に20～３０ 件実施できるようになり、 改善が後回しになってい たページにも着手できる ようになった ●Customer Successによ るサポートで、 チーム全体 のディレクション能力が 向上した ダーの菱沼 大氏は語る。 「これまでディレクションの機能は代理 店に補完していただき、WebサイトのA／ Bテストも代理店経由で実施してきまし た。そのため、A／Bテストは1か月に２～ ３件しか実施できず、いかにクイックにA ／Bテストを繰り返すことができるかを模 索していました。また、 これまでA／Bテス トに使用していたツールが使いにくく、実 装に手間がかかる点も課題でした」と菱 沼氏は話す。 そこでIDOMは、Webサイトの改善に Kaizen Platformを利用することを決定。 自社サイトのA／Bテストやオンライン広 告のLPO（ランディングページ最適化）に お客様改善事例 株式会社 IDOM（旧名：株式会社ガリバーインターナショナル） 同サービスを活用している。 ターゲットページへの誘導率を 当初比460%と大きく改善 K a i z e n P l a t f o r m を利 用し始 めて、 Webサイトからの申し込み率は目に見え て改 善されていった。特に効 果 が顕 著 ずに後回しになっていたページの改善も 手がかけられるようになった。A／Bテスト を実施し改善を行ったページはすでに30 種を超え、 その大半のページでKPIとなる お問い合わせフォームへの誘導率が1.2 一覧ページでは、サービスお問い合わせ う。また、ガリバーで車を探しているユー だけでなく、車の買い替えを意識し始め 率が当初比で460％にまで向上したとい ザーが最初に訪れる 「中古車検索トップ 」と呼ばれるページでは、4回にわたりA とで、ガリバーの利用者をさらに増やし 初比で168％にアップした。 これは、粗利 サイトを見にきた人や車種名で検索して なっていると菱沼氏は見積もっている。 また、A／Bテストを効果的に行うため には、ツールだけではなくディレクション 能 力 も 重 要 だ が 、そ の 補 完 とし て 、 K a i z e n P l a t f o r m の 顧 客 担 当である 「Customer Success」が同社をサポート しており、菱沼氏もその影響力の大きさ バーのサイトには、ガリバーに期待して サイトに入ってきた人など、さまざまな たコンテンツを用意してお申し込みに至 るまでの最適な遷移を設計していきたい と考えています。 こうしたシナリオ作りの PDCAを回すことにもKaizen Platformを 活用できればと思っています」と語り、次 う実施するか、どういった仮説を元にテス なるまでCustomer Successの方に二人 トしていただき、チームの一人ひとりが 「ディレクションを自社で行えるように 三脚で指導していただき、半年間をかけ て自走できるようになりました。今ではガ ディレクション能力を向上させていきま リバーのWebサイトならではの“勝ちパ すのが限界だったA／Bテストの数が、現 専門性の高いグロースハッカーの皆さん した。その結果、以前は月に2～3件を回 ターン”も作り出すことができています。 在は数十件にまで増えています」 （ 菱沼 に加えて、ディレクションの経験が豊富 A／Bテストをクイックに実施できるよ Platformの大きな魅力だと感じています」 氏） うになったことで、 これまでは人手が足り KAIZEN PLATFORM ご利用のお問い合わせ COMPANY PROFILE 客様ごとにシナリオを作り、それに適し のように続ける。 トを行うか、Customer Successにサポー デジタルマーケティングチーム セクションリーダー 菱沼 大氏 ユーザーが訪れる。菱沼氏は「今後は、 お を指摘する。 「クリエイティブのブリーフィングをど 体制ができました た段階のユーザーからアプローチするこ ていきたいと菱沼氏は考えている。ガリ ベースで月間2,000万円弱相当の効果に A／Bテストをクイックに実施する 今後は、中古車を探しに来たユーザー ／Bテストを繰り返したことで、KPIであ るお問い合わせフォームヘの誘導率が当 ディレクション能力を向上させ、 倍から1.5倍までに上がっているという。 顧客ごとに最適なシナリオを提供し 申し込み率アップを目指す だった中古車販売サイトの中古車在庫 チーム皆が 住 所 東京都千代田区丸の内2-7-3 東京ビルディング25階 年 商 （連結）2,100億8,500万円（2016年2月期） 従業員数 （連結）3,519名（2016年2月19日現在） 事業概要 日本全国に453店舗を構え、自動車の買取・販 売事業を展開。中古車の買取実績では13年連 続でNo.1を誇る （※矢野経済研究所調べ）。 カイゼン実 施Webサイト 中古車情報サイト 「ガリバー」 なCustomer Successの存在も、Kaizen ※肩書きは2015年7月取材当時 株式会社 IDOM 利用ソリューション ■ ■ Kaizen Platform Enterprise 特化型グロースチーム Kaizen Platform 163-0241 東京都新宿区西新宿2-6-1 新宿住友ビル41F TEL: 03-5909-1151 URL: https://kaizenplatform.com/ E-mail: [email protected] Published in July 2016 © 2016, Kaizen Platform. All rights reserved.
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