CADを売るためのノウハウ。

ＣＡＤを
ＣＡＤを売るためのノウハウ
るためのノウハウ。
ノウハウ。
エンジニアに対してのアドバイスをいろいろと書いてきましたが、
次は、ＣＡＤを売るためのノウハウを紹介しよう。
ＣＡＤを売るためには、お客さんに信頼してもらわないとダメなのだ。
もちろん我輩は、ＣＡＤの営業ではなく、ＣＡＤのエンジニアなので、
エンジニアからの立場からの意見ではありますが…。
ＣＡＤを売るためには、まずは、誰に売るかを考える必要があります。
エンジニアからの立場で考えると、新規のお客さんではなく、既にＣＡＤを購
入していただいたお客さんに、ＣＡＤを増設してもらうようお願いするのが、
もっとも大事なことです。既存のお客さんを大事にすることは、すべての営業
に通じるものがありますが、ＣＡＤの営業では特に大事なことなのです。
それに、既存のお客さんにＣＡＤを増設してもらうアプローチは、エンジニア
の方が向いているのだ。それはエンジニアのほうが、お客さんに対して、
信頼を得ることができ易いからであるからだ。
お客さんの信頼を得ると、別のお客さんを紹介してもらうといったこともお願
いができるのだ。これもＣＡＤを売るためには大切なことなのである。
そのためには、お客さんをファンにしてしまうことが手っ取りばやいのです。
このお客さんをファンにすることがとっても難しいのだ。
お客さんをファンにするためには、初めて会ったときからお客さんとの
駆け引きが始まり、それは、もう合コンと同じで、努力しないと女の子と仲良
くすることができないのである。
それでは、そのノウハウを紹介していこう。
エンジニアの場合は、いきなりお客さんと会う場合も営業マンから紹介される
ことが多い。そしてＣＡＤの説明をしたり、デモをなどで紹介したりする。
特に、お客さんの要望を聞いたりして、仲良くなる必要があるのだ。
そのためには、とにかく話しをしてもらう。
お客さんが質問すると、「うん、それはいい質問ですね。」とお客さんを立て
なければいけない。またお客さんが、別の視点を持ち出して、話しを広げよう
とすると、「いいところに気が付きましたね、それがまさに、このデモのポイ
ントとなる部分なのですよ。」などを言ったりして、お客さんをほめる。
そして、お客さんとする話しの要所要所で、「先ほどの○○さんが指摘してく
れたように、…」とお客さんの名前を挙げて、いかにも感謝しているように振
舞うことなども大事なことなのである。
お客さんも、それはヨイショやお世辞だとわかっていても悪い気はしないもの
です。とにかく、お客さんには、いい気分になってもらわなければならない。
「いいデモ」というのは、デモする側も、それを見る側も、どちらも乗せあっ
て、気を高めることができるデモなのです。
だから、エンジニアはできるだけよいデモをして、お客さんをファンにしたい
ものです。
それでは、お客さんにファンになってもらうためですが、
お客さんにファンになってもらう最初の一歩は、まずお客さんと仲良くなるこ
とです。お客さんを好きになって、仲良くなる必要があります。
まずは、仲良くならないと信頼も築けません。
そして、お客さんと仲良くなるには、上手に会話をするしかないのです。
それでは、お客さんとの会話について、
っと、その前に、初めてのお客さんと接するプロの会話を紹介しましょう。
これは、人間の心理について書かれていた本の内容です。
いままでキャバ嬢を例にして、説明してきたのだが、
今回はホステスを例にしよう。
Ｎｏ１
Ｎｏ１ホステスと
ホステスと新人の
新人のホステスの
ホステスの会話の
会話の比較。
比較。
あまりしゃべらないお客さんには矢継ぎ早に質問を投げかけるのだ。
（Ｎｏ１ホステス）
「お客さん、お金っていくらあってもいいものですよね？」
「そらぁ、あるにこしたことないな。」
「たとえば、株で大儲けしてみたいですよね？」
「そりゃ、してみたいねぇ。」
「なにか発明して大当たりするのも、っていうのもいいですよねぇ？」
「そりゃ、そうならうれしいねぇ。」
（新人ホステス）
「お客さん、簡単にお金持ちになれるものですか？」
「う～ん。お金を稼ぐのは、そんなあまいもんじゃないよ。」
「株って、儲かるって思います？」
「そんな簡単に儲かったら苦労しないよ。」
「なにか発明でもして、そして大儲けしたいなぁ？」
「そんな簡単に発明なんてできないよ。」
ここで、この２つの会話の違いであるが、
ＮＯ１ホステスの会話では、
お客さんはすべて「ＹＥＳ」で答えているのだ。
この心理テクニックは、なにか重要なことをお願いする前に使うと、
効果的なのである。
だから、相手に「ＹＥＳ」を繰り返させて、好意的な感情を植え付けておく。
なに、ホステスの会話はわかりづらいだって、
それにホステスの会話と営業セールスとは違うってか？
そうかもしれない。
それじゃ、スポーツクラブの新規会員獲得の営業トークで紹介しよう。
ベテラン営業
ベテラン営業マン
営業マンと
マンと普通の
普通の営業マン
営業マンの
マンの会話の
会話の比較。
比較。
駅前などで、一般的な勧誘の切り出し方は、
「駅前に新しくオープンしたスポーツクラブです。」といって、
いかにも勧誘丸出しの営業トークをするのをよく見る。
お客さんは当然ながら、「いまは、ちょっと興味ありませんから」と、
断られるケースが多いだろう。
またよくあるのが、
「ただいま新規入会キャンペーン中です。いま入会していただくと
入会金は５０％オフになります。いかがでしょうか？」
お客さんにとって、お得情報をストレートに出しての勧誘ですが、
これでも反応してくれる人は、ごく一部だけです。
この２つの例も、お客さんが「ＮＯ」を言えてしまいます。
お客さんに断られないようにするには、「ＮＯ」を言えないように
するような会話をする必要があるのです。
切り出し方としては、
「精神的なストレスと体力の衰え、どちらが気になりますか？」
こう聞くと、ほとんどの人は、「ストレスかな」、
「体力の衰えだね。」とどちらかを答えてしまうだろう。
「どちらが気になりますか？」と言う質問では、「ＮＯ」とは
答えることができないのだ。
どちらかを答えてもらえれば、それが説明の機会を与えられたこと
になり、お客さんに応じた会話ができるのである。
それにお客さんは、初めの質問に答えてしまった手前、なかなか
断りづらくなるものなのだ。そして、これが狙いなのである。
会話は、「ＹＥＳ」で答えられるようにするか、二者択一でどちらかを選ばせ
るような質問を考えるのが必要である。
ＣＡＤを買ってもらうように会話をすれば、お客さんは、真剣に耳を傾けてく
れるものなのです。
しかしながら、ＣＡＤの買ってもらうのはむずかしいものである。
今日のデモは、我ながらうまくできた。
場をなごませるための軽いジョークも大うけだった。」
キーマンとなる相手の部長も大喜びだったし、ヨイショもした。
「よし、これで成約まちがいなしだ。」っと思っていても、
数日後、断りの電話が入ったりすることがある。
「いい感じだったのに、どうしてなのだろう？」
こんな経験がまれにある（っと言うよりあった。）
それは、合コンなんかの場合でもよくあることだ。
今回の合コンはよかったなぁ、
我輩のギャグも大うけで、女の子も涙を流して笑っていたもんなぁ、
すごく楽しませてあげたから、これならデートに誘ってもＯＫしてくれるだろ
う。
そう思って、電話やメールをしても相手からの返事は「ＮＯ」。
「いい感じだったのに、どうしてなのだろう？」
人間のホンネを知るのは、むずかしいことである。
この人間のホンネを知るには、どうすればよいだろうか？
商談でも、合コンのデートでも、相手が退屈しているのに長々と話しを続けて
いると、確実に相手に嫌がられる。
その印象がいままでのよかった場のなごみを壊してしまう場合もある。
その結果、商談がダメになったり、デートに誘っても断られたりするのだろう
この相手の感情を感じ取り、相手がどう思っているのかを判断するのは、
意外とむずかしいのだ。
デモなどでは、目をつぶって、うん、うん、とうなずいて熱心に聞いているの
か？、それとも寝ているのか見分けるのがむずかしいときがある。
いずれにせよ、このようなことは、心理学を勉強する必要があるのだろう。
我輩は、営業マンでなく、エンジニアなのですが、
優秀な営業マンは、本人が意識するしないにかかわらず、間違いなく有能な心
理分析家ではないだろうか？
相手がどのような状況について、どのように感じているのかを敏感に察知して
そして、顧客の心理状態をたくみに利用して、セールスを展開し営業成績を上
げていると思うのである。
この人間のホンネを知るには、どうすればよいだろうか？、だが、
それには、やっぱり、相手を観察するしかないのではないかと思う。
そのためには、心理学的な会話も必要であるが、相手の顔の表情やさまざまな
動作を注意深く観察して、相手のホンネをさぐるしかないのだと思う。
しかし、相手からホンネを引き出すのはむずかしいのである。
単刀直入に、「どう思っているんですか？」と相手に詰め寄ってみても
本心は明かしてはくれないものなのだ。
ましてや、それが初めて会った相手なら、
まずは適当な答えで流されて終わってしまうのだ。
だからホンネを引き出すためには、それなりのテクニックが必要なのである。
ホンネを引き出す一例を紹介しよう。
デモで、お客さんのホンネを知りたい場合には、お客さんがほしいと望んでい
るのは、どんなＣＡＤなのか？
そのＣＡＤでなにをしたいのか？
なにに、困っているのか？
購入するに当たって、予算がどれぐらいなのか？
候補として、他のＣＡＤを見ているのか？
そういったことを的確につかむことができれば、効果的な営業セールスができ
るのだ。
しかしながらお客さんは、本当のことは言ってくれないのである。
営業マンに丸め込まれるのを警戒してか、それとも手の内をすべてされけ出す
ことに抵抗を覚えるのか、適当にはぐらかされてしまうことが多いのだ。
それでは、思わずホンネを言わせてしまうテクニックを紹介しよう。
たとえば、デモを見てもらっているお客さんと話している最中に、
不意に、「他のＣＡＤメーカさんは、もう回られましたよね？。」と
質問するのです。
この「ね？。」とあたかも当然のことのように聞くのがポイントなのです。
「他を回られましたか？」と聞くと、たいていは「いえ、まだなんです。」
と本当のことを言ってもらえない場合があります。
それは、他社と比較していることに、後ろめたさを感じているからなのだろう
か？、しかし、「回られましたよね？。」と確認するように聞くと思わず、
「えぇ、何社かは、」とホンネがポロリとこぼれやすいのである。
そして、一度本当のことを言ってしまうと、壁が取り払われ、あとはスムーズ
に話しを持っていけるものなのである。
このあとのテクニックは長くなるので、またの機会に紹介したいと思う、
それに、ページ数も多くなってきたので、
その他のテクニックは、次の項目で紹介しよう。

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