Welcome to the Age of the Customer 顧客接点を変革する B2Bマーケティングオートメーション 〜Pardot 最新情報 & 事例〜 株式会社セールスフォース・ドットコム ソリューション営業本部 Pardot 担当マネージャー 川越 悠右 コマーシャル セールスエンジニアリング本部 Pardot リードソリューションエンジニア 小林 拓真 Forward-Looking Statements Statement under the Private Securities Litigation Reform Act of 1995: This presentation may contain forward-looking statements that involve risks, uncertainties, and assumptions. If any such uncertainties materialize or if any of the assumptions proves incorrect, the results of salesforce.com, inc. could differ materially from the results expressed or implied by the forward-looking statements we make. All statements other than statements of historical fact could be deemed forward-looking, including any projections of product or service availability, subscriber growth, earnings, revenues, or other financial items and any statements regarding strategies or plans of management for future operations, statements of belief, any statements concerning new, planned, or upgraded services or technology developments and customer contracts or use of our services. The risks and uncertainties referred to above include – but are not limited to – risks associated with developing and delivering new functionality for our service, new products and services, our new business model, our past operating losses, possible fluctuations in our operating results and rate of growth, interruptions or delays in our Web hosting, breach of our security measures, the outcome of any litigation, risks associated with completed and any possible mergers and acquisitions, the immature market in which we operate, our relatively limited operating history, our ability to expand, retain, and motivate our employees and manage our growth, new releases of our service and successful customer deployment, our limited history reselling non-salesforce.com products, and utilization and selling to larger enterprise customers. Further information on potential factors that could affect the financial results of salesforce.com, inc. is included in our annual report on Form 10-K for the most recent fiscal year and in our quarterly report on Form 10-Q for the most recent fiscal quarter. These documents and others containing important disclosures are available on the SEC Filings section of the Investor Information section of our Web site. Any unreleased services or features referenced in this or other presentations, press releases or public statements are not currently available and may not be delivered on time or at all. Customers who purchase our services should make the purchase decisions based upon features that are currently available. Salesforce.com, inc. assumes no obligation and does not intend to update these forward-looking statements. 本セッションでお話しさせて頂く領域 見込客獲得〜育成・醸成〜営業連携まで マーケ ティング インサイド セールス 営業支援 CPQ 社内コラボ アナリ 代理店 レーション コミュニティ ティクス Lightningメタデータプラットフォーム 共通のデータモデル サービス 業務 アプリ IoT Pardot がサポートするビジネス 営業が存在する販売プロセスをサポートするマーケティング 法人(B2B) 人手をかけるとコスト増 人手をかけるとスピード低下 安価 短期 シンプル 人手をかけると購入が面倒 EDI/EC 営業 お客様にあった説明・提案 お客様にあったおすすめ 個人(B2C) 高価 長期 複雑 購買行動の変化により、営業活動の“始まり”が大きく後ろに 組織や個人が課題を 認識していない 1 個人が課題を 組織・複数部門 認識した で課題を認識 2 広告、記事 課題の解決策を リストアップ 3 4 展示会 セミナー 解決のための 製品・サービスの 情報収集 調査・比較・ 検討・選定 5 6 RFP提出 ベンダー提案 詳細確認 価格確認 7 社内検討・評価 実現可能性の 調査・社内検証 製品・サービスの 最終選定 8 根回し・稟議 稟議・決済・承認 9 10 発注 御用聞き営業からの 情報収集 これまで 探索・調査コストの低下 見えている販売プロセス 営業には見えない購買プロセス 広告、記事 ソーシャル いま Web、記事 ソーシャル Web、記事 ソーシャル Web、記事 ソーシャル Webセミナー 問合せ 根回し・稟議 発注 ホームページに訪れた履歴 顧客の興味度の点数化 誰が、いつ、どのページを、 ホームページ内の見ている部分で、 どれくらいの時間見たのか？がわかる！ お客様の興味の内容や興味の度合いがわかる Pardot で実現できること 顧客に適したページ表示 1to1コミュニケーション機能 お客様の興味に合わせて お客様の属性や興味によって動的にコミュニ ホームページの表示を変えることができる！ ケーションし顧客を育成・醸成する！ マーケティングオートメーションにとって大切な３つのポイント 1.顧客管理/営業支援システムとの連携性 • システム間APIを無制限で利用でき、 データをリアルタイムで同期可能 • 製品チーム、ロードマップの方向性が一致 2.短期間で結果を出すための使いやすさ • スピーディな導入 • ビジネスユーザーでも容易に習得可能 3.マーケティングと営業間の連携とPDCA • リードの創出・育成でのコラボレーション • 目標や指標を共有し、達成に向けて協力 顧客基本情報 企業名 業種 来店頻度 購入履歴 役職 地域 商談名 納品商品 TEL メールアドレス 現行サービス 親密度ランク 自社ホームページ閲覧情報 いつHPみたか？ 何に興味がある？ どこを見たか？ メールを開封したか？ 直接の会話情報 訪問履歴 メール履歴 クレーム ヒアリング 電話履歴 問合せ お困りごと 次回の連絡日 Sales Cloudファミリー製品 2 3 Chatter • 社内SNS • • • • 6 • • コンソール画面 Salesforce Engage 10 Powered by Lightning • • • ランディングページ メールマーケティング ナーチャリング インサイドセールス Engage/Console マイクロソフト製品連携 モバイルアプリ 1 5 7 Salesforce1 4 • • 顧客管理、案件管理、活動管理 セールスパス/カンバン/活動タイムライン/メモ レポート/ダッシュボード Lightning Platform 新しいユーザーエクスペリエンス コンポーネントの活用 8 • 9 • • CPQ（コンフィグ、見積もり） Sales Wave 使いやすいアナリティクス Partner Community 代理店向けポータル 法人向けビジネスのよくある体制 展示会、セミナー メルマガ、Webサイト 各種資料… マーケ ティング 短期間で結果が 出せる武器が必要 営業 チャネルに合わせて増えていく機能をシンプルに統合 メール シナリオ配信 ランディング ページ 配信レポート ロジック分岐 マーケティングのコマンドセンターが必要 新機能「Engagement Studio」 2016年6月全ユーザ向け にリリース済み • 複雑なカスタマージャーニーの構築、テスト、 レポート作成が可能 • 購買サイクルにおけるあらゆる顧客との やりとりをトリガーとして設定 • メール開封・クリック、フォーム、 フォームハンドラー、ランディングページの 送信といったやりとりが対象 • 新しいカタチの顧客エンゲージメントを実現 Pardot デモンストレーション リード獲得 〜 育成 〜 マーケティング・営業間の連携 お客様活用事例 アタラ合同会社 CEO 杉原 剛 様 進化を続ける連携 – Pardot + Sales Cloud MA マーケティング オートメーション ＋ SFA セールスフォース オートメーション 購買プロセス全体に対応する情報基盤 Product Showcase 展示エリア 12:00 – 19:00 セールスフォース・ドットコムが提供する Customer Success Platform最新クラウドサービス や パートナーからソリューションをご紹介 thank y u
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