2012年12月25日 新刊のご案内 クルマをめぐる共感のマーケティング 女力消費の時代 vol.2 デルフィス買う気研究所著／日刊自動車新聞社刊 （2012年12月25日発売／240頁／定価1,300円） 女性の買う気を徹底解明！ 辿りついた先にあったのは「共感」の大切さ ・今どきの消費のコードは『水平志向』と『私らしさ』 ・女性と販売店の間に潜む『心理的ギャップ』 ・赤ずきんちゃんの不安、かぐや姫の不安 ・クルマを売るために必要なのは「共感」 おんなりょく (株)デルフィス買う気研究所著「クルマをめぐる共感のマーケティング～女力消費の時代 vol.2」を、日刊自動車新 聞社より、2012年12月25日刊行いたします。今販売側に求められるのは、お客さまとのコミュニケーションを通じて 『共感し、共感される関係性』を築き、お客さまのこれからの暮らしを共に創造していく姿勢とプロセスです。それは、 イコール女性にクルマを売る上で必要なことでもあります。前作に引き続き、女性たちのココロに潜む気持ちや願い を丁寧に紐解き、更に今回は売り手側の研究も加え、多様な観点から考察しています。クルマのみならずあらゆる 業種において、これからのセールスコミュニケーションを考える上での指南書となる同書をご覧ください。 ■今どきの消費のコードは『水平志向』と『私らしさ』 デフレ経済の下、人々が生活をダウンサイズする中で、モノに求める意味や選択基準が変わってきています。 飽くなき欲求を持ってステップアップしていく『上昇志向』から、日常を肯定し、身の丈に合ったしあわせを求める『水 平志向』へ移行し、自分に合っている、自分が心地いいと感じることが優先されるようになっています。欲しいのは 『私に合った、私らしいモノ』なのです。 ■女性と販売店の間に潜む『心理的ギャップ』 感性的に受け止められる情報の優先順位が高い女性にとって、販売店は「買い場」であると同時に、必要な情報 が得られる唯一無二の拠点でもあります。見たい・聞きたい・触れたい・選びたい等様々なことを期待しているにも 関わらず、実際の来店時には満たされることのない未充足感が残り、そこには『心理的ギャップ』が生まれています。 それは、セールススタッフとのコミュニケーションに拠るところが大きく、販売店に対して『敷居が高い』と感じる要因 となっています。 ■赤ずきんちゃんの不安、かぐや姫の不安 女性の買う気のメカニズムは分かりにくいものです。ことばの奥底に隠された、声にならない本音を紐解くと、『会 話が盛り上がると買う気が盛り上がる』ことが分かります。 しかし、女性心理には、会話さえ拒む引き金も潜んでいます。それを象徴しているのが、赤ずきんちゃんと、かぐや 姫。2人の不安を知ると、女性にコミュニケーションを拒まれないツボが見えてきます。 ■クルマを売るために必要なのは「共感」 クルマは、便利な移動手段であるだけでなく、『ココロを充足させる存在』でもあります。クルマの価値は、お客さま の「望むコト」と結びつくことによって、「必要なモノ」として認識されます。セールススタッフは、お客さまと、より個別 に、より深い関係を築くことによって要望を受け止め、お客さまに適した価値を伝える役割を担っています。これから の販売に求められるのは、お客さまとの関係の中で生まれる「共感」を追及することなのです。 お問合せ ㈱デルフィス コミュニケーションデザイン局 髙橋 知子 TEL 03-5213-0049 Fax 03-5213-0120 email [email protected] 日刊自動車新聞社 販売管理部 TEL 03-3455-5429 Fax 0120-461-490 インターネット書店～NJD-BOOKS～ URL http://njd-books.online-store.jp/
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