共通プラットフォーム 企 画 広 告 共同化の壁を破る 本誌 大矢昌浩 編集発行人「物流専門誌の 編 集 者という立 場から大 塚 倉 庫を見ていて感 じることの一つは、 物流会社におけるマーケティ ングの重要性です。 物流子会社がプラットフォー ム化を経 営ビジョンに掲げ、 共 同 物 流 事 業に なく、 どの会 社の、 どの商 品と、 我々のベー みです。 どの業 界を狙うかというレベルでは 大 塚 倉 庫・ 濵 長「 一つはターゲットの絞り込 うに進んでいったのですか」 本 誌・ 大 矢「 マーケティング改 革は、 どのよ マーケティングとは選ぶこと その背中を親会社から強く押された格好です」 大きく一 歩 踏み出すことができずにいました。 知れません。なまじ業績も安定していただけに、 精 神に欠ける会 社だと評 価されていたのかも せない、他のグループ会社と比べてチャレンジ での当 社は物 流 業 界の横 並び体 質から抜け出 大塚倉庫・濵長「親会社から見れば、それま とになったわけですね」 そのノウハウが物 流 子 会 社にも適 用されるこ ティングに秀でた会社として知られています。 本 誌 ・ 大 矢 「 もともと大 塚グループはマーケ セプトが本格的に導入されたんです」 な り ま し た。 マーケティングと い う経 営コン までの経 営の在り方を抜 本 的に見 直すことに 当 社の営 業マンなら従 来から分かっ ているこ 荷 主はどこも困っているはずです。 いずれも 日 用 品とは分けて管 理しなければなりません。 品 に は各 種 の取 扱 規 制 が あ る た め、 一 般 の ら容 積 勝 ち で、 し か もエアゾールタイプの商 と止まってしまう。商品は比較的軽量ですか 忙 期が終わると翌シーズンまで出 荷がぱたっ 料以上に季節波動の大きな商品で、夏場の繁 「 同 様にグループのアース製 薬も殺 虫 剤で約 五 〇 ％ のシェアを持っています。 殺 虫 剤は飲 て最高の条件を備えていた」 大でした。共通プラットフォームのベースとし ターを調査したところ、保管面積でも業界最 プメーカー です。 取 引 先の大 手 卸の物 流セン などの輸 液では約 五 〇 ％ のシェアを握るトッ しかし、医薬品のなかでも重量がかさむ点滴 大塚グループのポジションは中堅に過ぎません。 「 医 薬 品 物 流は取り扱い重 量が当 社の強み でした。売上高で見ると医薬品業界における すれば大きなシナジーが得られます」 繁忙期を迎える商品や容積勝ちの商品と混載 約五〇％の容積を余してしまう。従って冬に は重 量 物ですので、 トラックに満 載にすると 期との繁 閑 差は四 倍にも上ります。 また飲 料 した。 いずれも夏に繁 忙 期を迎え、 冬の閑 散 ロナミンＣ 』 の物 流 特 性と季 節 波 動がカギで ました。食品物流では『ポカリスエット』と『オ 子会社の実力を測る一つの目安とされています」 はあった。世間的にも外販比率三〇％は物流 を達 成しています。 それだけ当 時から競 争 力 目 標を掲げるようになり、 〇 七 年 度にはそれ 〇〇年代に入って外販比率三〇％という経営 本誌・大矢「資料によると、大塚倉庫は二〇 はありませんでした」 けで、 今 考えれば戦 略と呼べるようなもので 手 当たり次 第に見 込み客に声をかけていただ は二〇〇〇年頃には既に確立していた。しかし、 共同配送で外販を拡大しようという方針自体 会社やグループ会社のベースカーゴを活かした という言 葉こそ使っていませんでしたが、 親 大塚倉庫 濵長一彦 営業本部長「当社もか つてはそうでした。『 共 通プラットフォーム 』 出ない。付加価値が低くなってしまう」 ケティングが甘い。だから、サービスに特徴が バーするのか、 絞り込みが足りない。つまり、 マー チェーン上のどこからどこまでのプロセスをカ うな特 性を持っ た荷 物を扱うのか、 サプライ 対 象 顧 客の業 種を曖 昧に括るだけで、 どのよ 詰め切れないことが原因の一つだと思います。 しかし、 多くが長 続きしない。 ターゲットを は五〇％を見込んでいます。一連の経営改革 販比率は四八％まで上昇しました。一三年度 の勝率が跳ね上がり、二〇一二年度時点で外 うになりました。 その結 果、 受 託 率やコンペ 社には真 似のできない仕 組みを提 案できるよ が増え、本当に付加価値のある、他の物流会 た。 荷 主の懐に深く入り込んで議 論する機 会 割にマンパワー を集 中できるようになりまし を捨てたわけですが、 それによって残った一 「そして外販のターゲット顧客数を一〇分の 一 近くまで絞り込みました。 見 込み客の九 割 手を出すべきではないことを悟りました」 らさない。 シナジー を発 揮できない仕 事には 強みを発 揮できない仕 事は荷 主に価 値をもた べきでないのかも明 確になりました。 我々が 「ターゲットがはっきりしたことで、何をす べきかが明らかになっただけでなく、 何をす 主を一つひとつそこにマッピングしていった」 荷 主はもちろん今 後のターゲットとすべき荷 忙期をとって具体的な荷主名・商品名を書き 縦軸に重量や容積などの商品特性、横軸に繁 で食品、医薬品、日用品について、それぞれ イントは荷 物の組み合わせにあります。 そこ 大塚倉庫・濵長「その通りです。共同化のポ 利益を出すことができます」 率が上がる。競争力のある料金で受託しても きる。商品特性が逆の荷物を混載すれば積載 これを機に当 社の経 営 陣も刷 新されて、 それ への貢 献を期 待されることになったわけです。 グループ会 社 をサポートす る だ け で な く収 益 事業会社の一つに位置付けられました。単に 製 薬 や 大 鵬 薬 品 工 業 等 と 並 ぶ、 六 つ の 主 要 なりました。 この時に当 社はグループの大 塚 「親会社の大塚ホールディングスが二〇一〇 年に株 式 上 場を果たしたことが大きな転 機に な飛躍ができないことは明らかでした」 きなくなっていた。そのやり方のままでは大き いたずらに荷主の数ばかり増えて深い提案がで 出していたので、採算は良くありませんでした。 た。 その四 国にしても、 どんな荷 物でも手を 他の地 域に広げることができていませんでし ら、 『まずは四国から始めませんか』と荷主に 普 通は物 量がまとまらなくて困る地 域ですか に集中しているため、 倉庫もたくさん持っている。 います。大塚グループの工場が創業の地の四国 当社は四国に強力な配送ネットワークを敷いて した。しかし、同時に壁にぶつかってもいた。 して及 第 点はもらえるはずだと自 負していま 大塚倉庫・濵長「我々としても物流子会社と 乗り出すというケースは珍しくはありません。 スカーゴを組み合わせれば、共同化のシナジー とでした。しかし、それが十分に経営戦略に を通じて我 々 が学んだのは、 マーケティング 本誌 大矢昌浩 編集発行人 込んだ『 戦 略マップ 』 を作 成しました。 既 存 持ちかければ仕 事がとれた。 しかし、 それを が最 大になるかというところまで落とし込み 反映されていなかった」 とは選ぶことだということです。 『選択と集中』 大塚倉庫 濵長一彦 営業本部長 本 誌・ 大 矢「 確かにベースカーゴと繁 閑 差が 積極的な営業活動で目標としていた外販比率30％ を達成した。しかし、そこで成長は踊り場を迎えた。 従来のやり方では、大きな飛躍は難しいことが明ら かだった。親会社の株式公開を機に経営改革を断行。 マーケティングを物流会社に本格的に導入すること で、その壁を乗り越えた。 （本誌編集部） の意味を知ったんです」 （次号に続く） 物流特性と波動で商品を絞り込み 共同化のシナジー効果を最大に 逆になる荷物を共同化すれば作業を標準化で 第 11 回
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