Matakuliah Tahun : KETERAMPILAN INTERPERSONAL : 2009 POKOK BAHASAN Pertemuan 08 NEGOSIASI Pendahuluan Negosiasi terjadi ketika kita melihat bahwa orang lain memiliki atau menguasai sesuatu yang kita inginkan. Tetapi sekedar menginginkan tidak cukup. Kita harus melakukan negosiasi untuk mendapatkan apa yang kita inginkan dari pihak lain yang memilikinya dan yang juga mempunyai keinginan atas sesuatu yang kita miliki. Agar negosiasi dapat terjadi dengan sukses, kita harus juga bersiap untuk memberikan atau merelakan sesuatu yang bernilai yang dapat kita tukar dengan sesuatu yang kita inginkan tersebut. Bina Nusantara University 3 Pengertian Negosiasi Negosiasi adalah proses interaksi, di mana 2 (dua) pihak atau lebih perlu terlibat bersama untuk mencapai persetujuan bersama yang saling menguntungkan, tapi pada awalnya memiliki pemikiran yang berbeda dan akhirnya berupaya untuk mencapai suatu kesepakatan bersama. Bina Nusantara University 4 Alasan Bernegosiasi • Keinginan kelompok yang satu tak dibutuhkan kelompok lain (beda kebutuhan) • Untuk kepentingan bisnis, perusahaan, organisasi, dll Bina Nusantara University 5 Komponen-Komponen Negosiasi • Melibatkan 2 (dua) pihak atau lebih • Keterlibatan pihak – pihak yang saling membutuhkan untuk mencapai hasil akhir yang saling menguntungkan • Upaya menyelesaikan perbedaan (konflik) secara bersama • Hasil akhir yang sama – sama dapat diterima setiap pihak • Ada proses interaksi di antara pihak – pihak tersebut terutama berbentuk komunikasi lisan. Bina Nusantara University 6 Manfaat Negosiasi • • • • Mampu kontrol situasi diri & bisnis Mencapai solusi damai ketimbang tuntutan hukum Meningkatkan relasi, reputasi, profesionalisme Mengurangi stres & frustrasi akibat konflik Bina Nusantara University 7 Strategi Negosiasi 2 pendekatan negosiasi: • Integrative Bargaining Strategy (IBS): Strategi tawar menawar yang bersifat integratif • Distributive Bargaining Strategy (DBS): Strategi tawar menawar yang bersifat distributif Bina Nusantara University 8 Pertimbangan IBS IDS Solusi/hasil Win-win Win-lose atau lose-lose Kontinuitas relasi Tinggi Rendah Tujuan Kerja sama Semua untuk pemenang Tawar-menawar Terbuka Tekad menang Jumlah waktu Banyak Kurang/Sedikit Pertimbangan waktu Kini dan nanti Mendesak Bina Nusantara University 9 Tahap-Tahap Negosiasi • Persiapan dan Perencanaan – Rumuskan keinginan & alasan negosiasi – Tetapkan BATNA (best alternative to a negosiated agreement). – Tentukan kerangka tujuan – Buat strategi yang mau ditempuh Bina Nusantara University 10 • Penetapan Aturan Dasar – Susun agenda – Persetujuan standar peraturan – Tetapkan langkah lanjut jika persetujuan gagal – Diskusikan apa yang tak boleh dilakukan selama negosiasi Bina Nusantara University 11 • Penjelasan alasan tentang kondisi kita – Pokok perhatian kita – Pakai kerangka untuk yakinkan kondisi kita – Tanyakan pokok perhatian pihak lain – Beri informasi relevan untuk mendukung kondisi kita Bina Nusantara University 12 • Negosiasi & Pemecahan Masalah – Fokus pada masalah, bukan orang – Fokus pada pemecahan masalah ke depan, bukan masa lalu – Buatlah pilihan-pilihan untuk kepentingan bersama – Jika harus memilih, pilih berdasarkan prinsip objektif Bina Nusantara University 13 • Penutup dan Implementasi – Simpulkan secara verbal – Ulangi poin kunci untuk pastikan kesamaan pemahaman – Tuangkan kesepakatan dalam tulisan – Baca teliti komitmen yang disepakati – Pastikan semua pihak tanda tangan hasil kesepatakan Bina Nusantara University 14 Negosiasi yang Efektif • Tuangkan dalam tulisan (scripting) • Buatlah kerangka (framing) • Pengelolaan (managing) Bina Nusantara University 15 HASIL NEGOSIASI • • • • Lose/lose : keadaan di mana tidak ada satu pihak pun yang berhasil mencapai tujuannya. Lose/win atau sebaliknya : keadaan di mana satu pihak berhasil mencapai tujuannya sedangkan yang lainnya tidak. Tanpa hasil (seri) : keadaan di mana tidak ada satu pihak pun yang menang atau kalah. Win/win : keadaan di mana tujuan dari kedua pihak berhasil tercapai melalui kesepakatan. Bina Nusantara University 16 Situasi Khusus dalam Negosiasi • Jika melibatkan pihak ketiga, maka pihak ketiga berfungsi sebagai mediator, arbitrator, konsiliator, dan konsultan Bina Nusantara University 17 Negosiasi Global • • • • Negosiasi dengan perusahaan asing Butuh persiapan cermat/hati-hati Kenali perberdayaan budaya Sampaikan keinginan & tetap perhatikan BATNA (kita masih perlu tahu kebiasaan/sikap partner kita agar kita dapat menetapkan strategi Bina Nusantara University 18 • Yang perlu dalam negosiasi global: Nama, titel atau jabatan, waktu, kostum (pakaian), perilaku, komunikasi, hadiah & bingkisan, makan minum, dll Bina Nusantara University 19
© Copyright 2024 Paperzz
