L’incen vazione delle stru ure commerciali GLI INCENTIVI DI VENDITA Nel processo di costruzione del budget e di pianificazione commerciale, la definizione degli obiettivi di crescita e di vendita genera frequentemente le seguenti domande: “Il piano di incentivazione delle vendite è efficace?” “E’ possibile ottenere maggiori performance di vendita migliorando semplicemente il sistema di incentivazione?” “E’ possibile modificare gli incentivi alla forza di vendita senza compromettere l’equilibrio finanziario?” Oggi è una priorità per le aziende progettare, implementare e gestire in maniera efficace ed efficiente piani di incentivazione delle vendite capaci di motivare e guidare i comportamenti delle persone. In assenza di un disegno chiaro ed un processo di governo adeguato, il piano di incentivazione può disallineare i comportamenti della forza di vendita rispetto alle strategie commerciali, compromettere il raggiungimento degli obiettivi e generare malcontento. DOVE SIETE OGGI? Quali sono le aree di miglioramento ed i punti di forza del sistema attuale di incentivazione delle vendite? Gli obiettivi assegnati non sono del tutto in linea con le nuove strategie commerciali Gli obiettivi assegnati sono aggiornati e coerenti con le nuove strategie commerciali Gli incentivi non trasmettono con chiarezza le priorità ed i comportamenti attesi dalle persone Gli incentivi sono identificati per guidare i comportamenti delle persone chiave Non è chiaro l’impatto reale sulle vendite L’impatto sulle vendite è misurabile e significativo I meccanismi del piano vengono spesso fraintesi e generano frequenti domande in merito al pagamento dei premi I meccanismi del piano consentono di collegare i premi alle performance e risultano facilmente comprensibili dalla forza vendita Il piano non differenzia i top performer dagli average e poor performer Il piano permette chiaramente di differenziare i top performer (top 20%) rispetto agli altri Mancano strumenti e capacità per calcolare con accuratezza l’impatto finanziario del piano Il budget degli incentivi è calcolato sulla base dell’impatto finanziario del piano I premi on top (Canvas, Spiffs) sono frequentemente in conflitto con altri obiettivi del piano incentivante I premi on-top sono coerenti rispetto agli indirizzi del piano incentivante La comunicazione è scarsa e limitata La comunicazione è strutturata per motivare le persone e diffusa attraverso canali adeguati LA SOLUZIONE MERCER Mercer lavora a fianco delle aziende che affrontano la sfida di ottimizzare i propri sistemi incentivanti al fine di: ALCUNE EVIDENZE DELL’INDAGINE TOTAL REWARD SURVEY 2013 MERCER: Incrementare i risultati di vendita; Accrescere la motivazione della forza di vendita; Mobilitare i comportamenti verso gli obiettivi strategici; Premiare in modo adeguato e sostenibile i risultati. L’approccio Mercer si propone di costruire soluzioni fortemente personalizzate alla realtà del cliente attraverso: Il 72% delle aziende ricorre a curve per la valutazione della performance, mentre il 23% utilizza anche obiettivi cosiddetti “ON/OFF” L’88% delle aziende ha un focus ed un payout su un orizzonte temporale inferiore all’anno (tipicamente il trimestre) un disegno del sistema incentivante allineato rispetto alle best practice di mercato, coerente con le strategie commerciali ed alle aspettative delle persone; La maggior parte del campione differenzia la payout frequency tra i ruoli l’affiancamento nel processo di implementazione e di comunicazione al fine di attivare da subito l’ingaggio delle persone Oltre il 75% delle aziende del campione ragiona sul concetto di trimestri aperti (target trimestrale con conguaglio annuale) ANALISI Comprensione delle strategie, dei processi commerciali e dei ruoli Ascolto delle persone IL RUOLO HR Valutazione dei sistemi attuali Benchmarking sulle best practice di mercato DISEGNO Revisione dei meccanismi di funzionamento Definizione del quadro delle misure strategiche Valutazione dell’impatto economico-finanziario IMPLEMENTAZIONE Allineamento del Management Definizione e assegnazione degli obiettivi Definizione del processo e costruzione degli strumenti di comunicazione I ruoli coinvolti nella progettazione dei sistemi incentivanti di vendita sono cambiati nel tempo. Oggi, in molte aziende, la Direzione HR è il partner autorevole del processo di progettazione. Le linee guida del piano incentivante e le valutazioni di efficacia competono alla Direzione Commerciale e Vendite , ma il disegno del piano e dei processi di gestione è sempre più spesso coordinato dalla Direzione HR PERCHE’ MERCER Mercer è leader globale nella consulenza sulle risorse umane, per i servizi attuariali e per la gestione degli investimenti. Mercer riceve stabilmente prestigiosi riconoscimenti internazionali per le soluzioni e i servizi che ha sviluppato e per la qualità dei servizi che offre ai propri clienti. LE SEDI MERCER NEL MONDO In Italia, un ulteriore conferma deriva dall’apprezzamento mostrato dal crescente numero di aziende che hanno scelto di lavorare con Mercer. Argentina Hong Kong Portugal Australia India Saudi Arabia Austria Indonesia Singapore Belgium Ireland South Korea Brazil Italy Spain Pierluigi Vergani Canada Japan Sweden [email protected] Chile Malaysia Switzerland + 39 02 724131 China Mexico Taiwan Colombia Netherlands Thailand Czech Republic New Zeeland Turkey Denmark Norway United Arab Emirates Finland Peru United Kingdom France Philippines United States Germany Poland Venezuela Per ulteriori informazioni: Luca Baroldi [email protected] + 39 02 724131 Mariagrazia Galliani [email protected] + 39 02 724131 Mercer Italia srl Viale Bodio 33, 20158 Milano + 39 02 724131 Via Abruzzi 25, 00187 Roma + 39 06 96708200 www.mercer.it
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