こう考えるのは大いに間違いである。本特集に業績拡大に成功したフランチャイジー経営者たちが続々と登場する。彼らは、何故加盟を決断し、如何にして店舗数を拡大していったのか。﹁脱サラ開業で株式公開﹂﹁三重県特化の出店戦略で急拡大﹂差がつくはずがない。﹁フランチャイズ加盟で借入金二五億円返済﹂フランチャイズ加盟店に成功フランチャイジー経営者列伝マニュアルで縛られているその理由に迫った。 Business Chance ２００７.６ 20 21 Business Chance ２００７.６既存事業のノウハウ・資産を徹底活用フランチャイズ加盟で借入金二五億円返済 25店舗 BOOK-OFF 12店舗 OFF HOUSE Garge OFF 17店舗 2店舗 Hobby OFF 3店舗 Pet's mart 1店舗ヌマニウコーポレーションを立ち直らせるにはこれしか北関東地域では同社がエリアないと考えていたのです﹂本部として二〇の加盟企業を抱えている。九五年九月、一五〇坪の既存店舗の一階をオーディオ、本部の意向を無視したことパソコンなどリサイクルショもあった。取り扱いがご法度ップ﹁ＨＡＲＤ︲ＯＦＦ﹂、二だった貴金属や時計を﹁ＯＦ階を山本社長の薦めで中古本ＦＨＯＵＳＥ﹂で扱ったのだ。を扱う﹁ＢＯＯＫ︲ＯＦＦ﹂﹁会社を建て直そうとこちらもに切り替えた。リニューアルた話は同氏にとって〝コロン必死でした。新規店で思うよコストは一億円ほどだった。ブスの卵〟だったそうだ。うな利益が出せなかったので、﹁同じパソコンやオーディオ開店一月後に結果が出た。持込みが多い貴金属と時計を初月商は一八〇〇万円。経常でも、中古だと売上の一〇％始めたのです。その店舗が結利益率は約一〇％だった。既は経常利益に出来ると言うの果を出せるようになると本部存店は月商四〇〇〇万円で経です。家電量販店は超優良店を認めてくれました。現在は常利益率が約二％。ＦＣ一号でも五 ∼ 六％なので驚きまし弊社以外が展開する店舗でも店の売上は既存店の半分だが、た。弊社には家電に詳しい人貴金属や時計を扱うようにな経常利益率では二倍強だった材もいますし、不良在庫を抱っています﹂のだ。えているので仕入れも苦労し一号店開店から年に五∼七﹁五〇キロ遠方から買い取りなくて済む。山本社長の話を店舗のペースでＦＣ店へと切客が来店していると知って、聞いて、これは弊社に適したり替えていき、九九年には家これは上手くいくと確信しまモデルだと思いました。ただ、電量販店をゼロにした。〇〇したね。パソコン、オーディ不安はありました。本部が提年からメインバンクへの元本オのリサイクルは当時として出した目論見書も半信半疑で返済を再開すると共に出店路はそれほど珍しい業態だった見ていました。しかし、弊社線に打って出ている。現在ののです。一号店の成功からメ借入金は約五五億円。約六年インバンクも借入金の一時的間で二五億円返済した計算にな元本返済凍結を認めた。以なる。後、弊社は既存店をスクラップしながら、商品調達資金など浮いたキャッシュを使って見込みのある店舗をＦＣ店に切り替えていったのです﹂本部と共に業態開発をしたことがある。家電全般のリサイクル品を扱う﹁ＯＦＦＨＯＵＳＥ﹂がそうだ。家電の修理・製品知識を持っている同社が本部に先行して展開。半年遅れて本部が展開を開始した。 HARD-OFF ケーススタディ瀕一九四九年生まれ。上智大学卒業後、家電量し、バブル期に投機で失敗。販店勤務を経て、ヌマニウ︵現ヌマニウコ私が三代目の社長に就任したーポレーション︶へ入社。九五年一月に同社代表取締役に就任。九五年一月には八〇億円の借り入れを抱えて、経営難に陥っていました﹂︵沼生進社長︶競合チェーンは三〇〇∼五〇〇坪の大型店を次々と出店していたが、既に出店資金は残されていなかった。打つ手がない。途方に暮れていた沼死の地元名門企業が生社長に転機が訪れた。取引フランチャイズ︵以下先の家電メーカー幹部からハＦＣ︶加盟によってードオフコーポレーションの復活を遂げた。ヌマニウコー山本善政社長を紹介されたのだ。ポレーション︵栃木県下野市沼生社長は単身、山本社長／年商四三億七五〇〇万円︶のもとを尋ねた。そこで聞いだ。パソコン、オーディオなどのリサイクル店﹁ＨＡＲＤ︲ＯＦＦ﹂や家具・家電を中心にリサイクル品全般を扱う﹁ＯＦＦＨｏｕｓｅ﹂などハードオフコーポレーション︵新潟県新発田市︶が展開するＦＣ業態を中心に北関東三二カ所︵〇六年度末時点︶に出店している。同社はかつて地元栃木を地盤に展開する家電量販チェーンだった。﹁最盛期には、ＮＹＫＫ︵ヌマニウ、ヤマダ電機、ケーズデンキ、コジマ︶と言われたほど勢いがありました。しか業態内訳（複合店の場合は別途算出） 1 沼生進社長﹁ピザーラ﹂加盟から自社ブランド展開へ飲食事業で年商五〇億円叩き出す広告代理店﹁出屋﹁ばん﹂一店他、それぞれコンセプトの異なるレストラン九店を運営している。〇六年度、ケーススタディポイントツーグループマネジメント飲食事業で五〇億円、本業の広告事業などで三五億一九六五年生まれ。中央大学在学中の八九年円、グループで八都港区︶の松本勝社長だ。代理店としてタバコメーカーに広告代理店として同社を設立。九三年より五億円を売上げた。﹁ピザーラを最初に出店しのサンプリングイベントなど﹁ピザーラ﹂にＦＣ加盟。たのは川崎。当時、一〇〇店を手がけた。設立から四年間同氏がピザーラに加盟したのは創業時、名目舗ほどあったピザーラや他ので年商五億円まで売上げを伸し、ノウハウの蓄積と共に自上、会社の社長を務め、現在競合店が近くにない空白のエばすも、手形決済による資金社ブランドでの店舗展開を開同社の会長を務める佐久間正リアを見つけ出店しました。繰りの苦しさからピザーラに始した。〟人氏とフォーシーズ︵東京都候補地周辺の不動産会社全てＦＣ加盟した。﹁なに〝をやるかが当時は港区︶、浅野秀則社長が同級から空店舗の資料を集め、候一番重要だと考えていましそれが今や加盟店一六店、生だったことに由来する。補店舗の周辺の駅から店までた。でも今は〟誰〝がやるか自社ブランド店一九店の三五何度も実際に歩き、周辺の飲店を運営するまでに事業を拡﹁学生起業家として経営者が重要だと感じています。牛店候補地にはに事業計画を配って回る中で食店全てを食べて回る。マー大。加盟店としてピザーラ七角の店の横に同じ牛角ができ一〇〇回足を運佐久間会長と出会い、体外的ケティングのデータ以上に競店、牛角八店、ニューズデリても負けないサービスを提供ぶ。ピザーラにな信用の意味で社長になって合店舗や客層を知る上ではこ一店、自社ブランドとしてカしているのかどうか。それは最初に加盟した時からこの仕もらいました。そんな縁かられが今も一番有効です﹂ラオケ店﹁ＢｏｒａＢｏｒａ﹂どこから買ったとしても同じ事だけは人に任せられない﹂浅野氏にも一〇〇万円の出資同氏が会社を立ち上げたの六店、イタリア料理﹁シュエ広告代理店の事業と何も変わこう語るのはポイントツーを受けていたのです。加盟すは大学在学中の八九年。広告シュエ﹂三店、もつ焼き居酒らないのではないかと最近はグループマネジメント︵東京るために浅野氏の所に訪ねる考えるようになりました﹂と﹃広告のように形のないも同社では現在成長の可能性メンバーシップ制社のを売っていてはダメだ﹄とのあるＦＣ加盟先が少ないと交クラブ言われ出店を認められたのでして、自社ブランド店を中心部屋ごとにコンセプトが異なるカラオケ施す﹂に出店を拡大していく考えだ。設。共に〇六年オープン。同氏の実家では喫茶店を営んでいた。﹁故に飲食事業に違和感はありませんでした。しかし、今更飲食をやるのかと、広告の事業を続けるために仕方なく始めたにすぎませんでした﹂ピザーラは競合店が増え、出店エリアが限られてきたこともあり牛角の経営に乗り出 2 松本勝社長（←）（↑）業態内訳ピザーラ７店舗牛角８店舗ニューズデリ自社ブランド１店舗「BoraBora」６店舗「シュエシュエ」３店舗「ばん」１店舗（他、1店舗限定のオリジナルコンセプト店、9店舗） Business Chance ２００７.６ 22 サンマルク七夜月 23 Business Chance ２００７.６吉野家加盟第一号店本部倒産を機に複数業態展開 2店舗メガエフシーシステムズ 6店舗高田屋ケーススタディ牛角﹁どれも当時は斬新なコンセプトを持っていた。サンマルクはフランス料理の廉価版として。そばも個人店が多く、店を閉める時間が早いという中、高田屋では夜は居酒屋として〝二毛作〟ができるという珍しさがありました﹂同社は店舗拡大を急いだ過去の轍は踏まない。店舗を出店するのはオーナー自らが店舗に立ち、右腕になるような人材を育ててからだという。﹁多くの業態を経験させ成功のノウハウを学ばせることで早い場合では一年で店長を勤められる人材を育てることが可能です﹂各1店舗玄品ふぐ 2店舗モスバーガー 21店舗吉野家一九五三年生まれ。大学卒業後、吉野家︵現・吉野家ディー・アンド・シー︶入社。一一年年間勤務後、同氏の父親が経営していた同社入社。﹁吉化できているかを重視します。き三店舗を閉鎖する憂き目に加盟先は本部がアーリーステあった。ージの頃に加入したものが多そんな折、出入りのあったい。早い段階での加盟は本部築地で繁盛していた吉野家が主導ではない柔軟な経営が可ＦＣ加盟店募集を開始。同社能です﹂は最初の加盟店としてＦＣ事業展開を始めた。当時、大学同社の設立は六八年。魚の卸事業から六九年、魚料理店生だった中島社長も七三年のを始めた。店は一時、四店舗加盟から三年後、卒業と共にまで増えた。しかし、多店舗吉野家本社に入社。一一年間化を急いだ結果、管理が追い勤務した。つかず、調理のみならず店の﹁当時、社長を務めていた経営までも職人に任せたこと父親は吉野家に会社の命運をが原因となり、金銭管理など賭けていました。安部社長がのトラブルが増加。経営が傾店長を勤める新橋店が最初の配属先でした﹂加盟店を二〇店舗までに拡出入りのあった築地でその繁盛ぶりを大した八〇年、その命運を握る知った。吉野家が倒産、民事再生法適用を受けた。本部は出店を凍結。それ以降、中島社長自ら加盟店の店長として働いた。事業拡大を進めていた同社は次の事業展開としてモスバーガーに加盟。以降、ベーカリーレストラン﹁サンマルク﹂、北前そば﹁高田屋﹂、﹁牛角﹂など、多業態へと事業を拡大させた。業態内訳中島康博社長野家﹂二一店舗、﹁モスバーガー﹂二店舗、﹁牛角﹂六店舗、﹁高田屋﹂二店舗、﹁サンマルク﹂、﹁七夜月﹂、﹁玄品ふぐ﹂、直営の﹁あみもと大吉﹂それぞれ一店舗と計八業態、三五店舗を運営するのが、メガエフシーシステムズ︵神奈川県相模原市︶の中島康博社長だ。同社は吉野家の第一号加盟店からＦＣ事業を展開。吉野家の倒産、ＢＳＥ問題など幾多の危機を乗り越え、事業を拡大させてきた。﹁加盟先を選ぶ基準は﹃吉野家﹄の科学的な管理経営が本部のベースにあるかないかです。計量、数値管理された調理から日ごとの棚卸まで飲食を〝水商売〟ではなく産業（←） 3 開業は浦和駅近くにあるビルの二階本部が成功ノウハウを持たない店舗だったカラオケスタジオうたうんだ村 6店舗炉辺 2店舗ドトールコーヒーショップ 1店舗かんなん丸 3店舗無国籍料理ＫＵＳＨＩ９４９ＫＹＵケーススタディ 24店舗一九四一年六月生まれ。建築・土木資材メーカーの営業マンを経て、飲食業界に飛び込み、七三年に自身の店を構える。八〇年に店を閉め、朱鷺︵現大庄︶へ入社。八二年に同社を設立。第一号店を浦和に出店する。九八年にＪＡＳＤＡＱへ株式公開を果たす。本︵現大庄︶へ入社したのは三九歳の時だった。﹁入社前は居酒屋を経営していました。繁盛していましたが、一度リフレッシュしたいと思って店を閉め休養していたのです。サラリーマンに戻ることも考えたのですが、やはり自分には居酒屋しかなかった。知人に暖簾分けで店舗展開をしていた大庄さんを紹介され、もう一度修業することにしたのです。修業期間は通常五年ですが、居酒屋経営経験者で開業資金もあったので一年七ヶ月の修業で店舗を私を本部の人たちがえらく心タリティが低下する恐れがあ配してくれましてね。様々なった。飲み会で私がスタッフアドバイスを出してくれたのと語りあっていくことでそれです。それに私のアイデアをを解消しようとしたのです﹂加えて、当時のマニュアルに出店場所は競合チェーン店はなかった取り組みを行っての近くに出店だ。チェーンがいきました﹂成り立っているのならば、顧客の半分は取れるだろうといオシボリを一人に付き一本渡すところを、トイレから出出店する運びとなりました﹂う計算からである。てきた顧客に対しては必ず渡開業の経緯も異例なら、出株式公開を視野に入れ始めすようにした。顧客の送り迎店立地も異例だった。当時、た九五年からは年間五店舗へえは必ず一階まで駆け下りて﹁庄や﹂は山の手線沿線に路出店ペースに加速。この頃か行った。これらの取り組みは面店舗を出店していくことでら積極的に﹁庄や﹂以外の業今では当たり前のように行わ成功を収めていた。だが、同態を展開していった。人材やれているが、当時としては目氏は埼玉県内に住居を構えて食材の遣り取りが出来るよ新しく、同氏が経営する店舗おり、長時間店の面倒をみらう、既存店舗の近くに出店しは接客優良店と評判になっれる埼玉県内での出店を望んていった。気付けば、展開店た。競合チェーン店が周囲にだ。見つかった物件は浦和駅舗は国道一六号線沿線に固ま存在しないことも幸いした。近くにあるビルの二階。佐藤っていた。次第に一号店は繁盛店へ成長社長の第一号店は王道から外﹁この頃になって弊社がドミしていった。れた道を歩むことから始まっナント戦略で展開していたこた。一九八二年のことだった。一九八五年に第二号店を大とに気付いたのですよ︵笑︶。宮駅近くに出店した。一号店﹁大庄フランチャイズ加盟今では弊社の特徴の一つになの離職率を低下させるためだ店の成功パターンを進まないっています。今後も埼玉県にった。こだわって店舗展開を続けて﹁一号店の店長は私だったいきたいと考えています﹂のでどう頑張ってもスタッフは店長にはなれない。そこで、ポストを作るために二号店を出しました。以後、店舗数を増やしていったのも同じ理由です。最初は浦和店で一緒に働いていたスタッフを店長や調理長に据えていきました。彼らは私のやり方を熟知していますからね。当時はよくスタッフを飲みに連れて行ったものです。店舗が増えると、弊社の特徴であるホスピ 38店舗日本海うまいもの処庄や佐藤栄治社長部の成功体験から外れた店舗を成功へと導き、屈指のフランチャイジー企業にまで育てた起業家がいる。かんなん丸︵埼玉県さいたま市︶の佐藤栄治社長その人だ。同社は大庄︵東京都品川区／東証一部︶が手がけるフランチャイズ・ブランドへ主に加盟。現在、﹁大衆割烹庄や﹂﹁日本海うまいもの処庄や﹂などを埼玉県内七六カ所に出店している。九八年九月にＪＡＳＤＡＱへ株式公開。〇六年実績で六四億一〇〇〇万円を売り上げている。佐藤社長は建築・土木資材メーカーの営業マンを経て、飲食業へと飛び込んだ。朱鷺大衆割烹庄や 4 業態内訳 Business Chance ２００７.６ 24 25 Business Chance ２００７.６都心部の成功モデルを三重県に持ち込み本部マニュアル重視・独自の人材育成で成長三そのうち同県内で宅配ピザを出店する場所がなくなったため、平成一二年からはコメダ珈琲店など異業態にも進出していった。ケーススタディハーシーズ同氏が三重県にこだわるわけは、第一に田舎であるという点だ。大体のＦＣが東京な一九六八年生まれ。松坂大学卒業後、三重銀どの都市で実験的に様子を窺だった。小さい頃から様々な阪市にある日本料理屋の息子行入行。三年後、退社し同社設立。うのに対し、その結果を見て食べ物を食べる機会があり、として育った。父親が割烹着から出店しても遅くない。つ後に失敗することになるとい食の環境にも恵まれていた。を着て、あくせく働く姿に﹁泥まり、競合の出足が遅いという考えは変わらなかった。しかし、父のように修行など臭い仕事はしたくない。スーうわけだ。またこれまで宅配していない。そこで目を付け名古屋の会社アオキーズピツを着たスマートなサラリーピザで培った業者とのネットザを選び、平成五年ついに一たのがＦＣだった。マンになりたい﹂と強く思うワークや、人材の存在も大きい。店舗目を松阪市にオープンしようになっていった。大学卒﹁私にとっては、ＦＣといた。両親に九五七万円を借金﹁物を作る部分では、本部うのはノウハウであり、ブラ業後は三重銀行に入行し、営の言われた通り忠実ににやっしてのスタート。銀行時代のンドを使わせていただくとい業でトップの成績を収めた。てきました。しかし、本部に顧客のつてで、つぶれたすしうことでした。すでに成り立しかし、二年一〇ヶ月勤めた重県と外食産業にこだは店舗運営のマニュアルはあ屋の宅配バイクを一台一〇万っているわけですから。その後退行することになった。わり、八業態三一店舗っても、社員を育てるマニュ円で譲ってもらい、オーブン中でも一番のものを選べば、のＦＣを展開するのが﹁当時の銀行といったら、学アルはありません。店を作るや厨房機器なども中古のもの必ずうまくいくという確信が歴社会そのものでした。僕はハーシーズ︵三重県松阪市︶ことは私にとって、人を作るを使った。順調に売り上げ初ありました﹂有名大学出身じゃないですかだ。宅配ピザをメインに喫茶ことでした。人を使えるかど月で七〇〇万円以上の売り上おいしいものを、いいサーら、このままいっても支店長店、お好み焼き屋などの飲食げがあった。﹁それでも他社ビスで売れば成功しないはず止まりかな、と先が見えてし店を毎年出店している。現在うか。そのためには本部とのには負けている。﹂高橋社長がないと考えた同氏。選んだまったんです﹂売り上げは、一二億九〇〇〇関係が良好であり、それを社は満足なかった。のは、学生時代留学していた万円だ。員に伝える必要があります。一番になりたい！そう考え際に、頻繁に利用していた宅﹁注文が入っていないのに、た時、真っ先に浮かんだのがおいしいものを、その良さを高橋仁志社長は、三重県松売れている様に見せる為オー配ピザだった。日本でも宅配外食産業だった。あんなに嫌信じている人材によるいいサトバイを走らせたり、競合のピザは出始めていたが、三重だと思っていたのに、やはりービスで売れば、成功しない店に行きゴミ袋をあさって、県には当時一軒しかなかっ小さい頃から触れていた世界わけがないと思っています﹂何が売れ筋か、どの辺りからた。今後の可能性は十分だとは、同氏にとって大きな存在の注文が多いかなど調べたり踏んだ。当時ＦＣ加盟店を募と必死でした。今じゃそんな集していたピザの会社七社すことしたら問題ですね︵笑︶﹂べてをまわり、味のみを基準に探していった。訪れた先で当初三年で五店舗・売上五億円を目標にしていたが、実は、﹁ＦＣは味なんかで選ぶ際には七店舗・七億円を達ものじゃない。本部の大きさ成。その後も順調に三重県内ですよ﹂と言われたこともあに店舗数を増やしていった。ったが、味のみで選ばないと 5 高橋仁志社長業態内訳アオキーズ・ピザ 16店舗コメダ珈琲店 5店舗千房小樽食堂 1店舗 1店舗 Cats-cafe 3店舗土間土間 1店舗 Mont-thabor 2店舗おむらいす亭 2店舗後発加盟を逆手に取り小商圏での成功ノウハウを築くマンツーマンアカデミー自立塾 1店舗ケーススタディ東京情報処理専門学校 1店舗一九四四年生まれ。学校卒業後、タイヘイ︵株︶に一九年間勤務。四三才にて独立開業し、ＦＣを始める。千多業態加盟で事業を多角化させているのがベルウッド・クリエイション（東京都町田市）鈴木康史社長だ。写真の「フォトスーパー・スナップス」、古本の「ブックアイランいつつも、それぞれの地域にあった運営をどこまで柔軟に行っていけるかが重要だと考えています﹂スクールIE 44店舗伊藤和則社長葉県を中心とする関東や東北地方で、スクールＩＥや東京情報処理専門学校など教育事業のＦＣを展開するのがマンツーマンアカデミー︵千葉県旭市︶だ。三業態、四六店舗で家業の不動産・リフォーム事業を生かし出店コスト削減ベルウッド・クリエイション鈴木康史社長肌でもない。プロが作ったノ売り上げは一一億五〇〇〇万ウハウにお金をかけるという円だ。選択をしました﹂一九年勤めた食品メーカーを人間関係の問題で退職し、またその中でも、仕入れが少なく利益率の高い塾に目を脱サラからＦＣをスタートさ付け、自分の考えていた商圏せたのが伊藤和則社長だ。以外に赴き加盟店にリサーチ﹁同時期に辞めて自分で飲をするなどした。一九八八年、食店を始めた同僚もいまし地元である千葉県旭市に某スた。でも私は不器用で、研究クールのＦＣを開校。人口の少ない過疎地区で、講師となる大学生もいない場所だったが選択肢はなかった。加盟店の中でも後発だったため、すでに都心には他加盟店が存在したからだ。﹁思いの他生徒が集まりました。講師となる人がいない場所は、同時に生徒が余っている場所でもあったのです﹂始めて四ヵ月で、生徒は八市町村に開校していき、一二〇名程集まった。講師を集め年目にして二七店舗、売上五るのには苦労したというが、億円に達した。教育現場の経験がある主婦を活用したり、生徒数を増やし現在では契約切れのため宅人のスクールＩＥで四四店舗てもクレームがでない様生徒を展開し、それ以外の教育Ｆと講師の相性を見て組み合わＣも行う。せたりと、様々な工夫を重ねた。翌年、同県香取市など数﹁本部の管理がしっかりしすぎているところは、伸び幅箇所でも同時開校。その後もがありません。ノウハウを使同様に人口一∼二万人ほどのローソンに加盟。最年少オーナー兼店長として7年間経営を続けた。「15歳からコンビニエンスストアで働いていたこともあり、実家の不動産会社の経営を継ぐまでの経験としてローソンに加盟しました」しかし、深夜などにアルバイトスタッフが時間を守らないことが多く、36時間もレジを打ち続けることもあり、事業を拡大できないと考え、ローソンド」、個別指導の「名学館」、印鑑の「はんこ屋さ「フォトスーパー・スナップス」ん21」など四業態に加盟。家業の不動産管理、経営からは撤退。リフォーム店、看板制作店の計６店で06年度、に加盟した。２億2000万円。内FC事業で1億2600万円を売「ローソンに比べて売場面積が小さく、営業時間も短いためパートを雇用しやすいなどの理由から選び上げた。ました」同社では自前の店舗、土地、看板、販促物を使 04年度には「名学館」に加盟。飲食、物販とうことで出店コストを抑え、出店後、立地に問題比べ、設備投資が少なく、生徒が一度入学すればがある場合は加盟金などはそのままに、別の同社最低でも3年間は月謝が入るため、安定した経営保有地などに移店。10%という高い収益性を維持が可能だったことから選んだ。今後はFC加盟で蓄する。積したノウハウを元に、フラワーショップのFC本同氏が最初にFC加盟したのは22歳。経理の専門学校を卒業後、電機メーカーに2年間勤務後、部を立ち上げる考えだ。業態内訳 6 Business Chance ２００７.６ 26