大阪に破竹の勢いの外食チェーンがある。ホルモン焼店「情熱ホルモン」を中核に様々な業態を展開する五苑マルシングループ（大阪市中央区）だ。グループ売上高は年度１５０億円から年度に２２０億円、年度には２５０億円に達し、今期年度は３００億円の大台を目指す。同グループを率いる川辺清社長は赤字店舗から格安焼肉店「五苑」を生み出し、ホルモン焼きを若い女性向けに打ち出すことで「情熱ホルモン」をブレイクさせた。かつて投身自殺を図るほどのどん底を見た川辺社長が、逆境を乗り越え見出した勝利の哲学を聞いた。「ホルモン焼」が女性に人気だ。ホルモンにはまる女性を「ホルモンヌ」と呼ぶ愛称まで生まれ、その人気は衰えるところを知らない。人気の理由は一つではない。赤身の肉よりヘルシーでコラーゲン豊富という美容面。種類は以上あり、その個性を知るごとに興味深くなる商品性。お腹いっぱい食べても２０００円程度という価格帯。諦めなかった者たち第16回 09 07 10 新しいものに敏感な女性客を惹きつける要素が溢れていたのだ。このホルモンブームを受けて業績を急拡大させているのが五苑マルシンの川辺清社長だ。同社の運営する「情熱ホルモン」２００５年のスタートからわずか５年程で２００店舗を突破。日本一のホルモン焼きチェーンとなった同ブランドは大阪から東へ西へその店舗網を広げている。 08 「情熱ホルモン」が他社に先駆けて成功した要因は、いち早くターゲットを女性に絞ったからだ。女性が１人でも気兼ねなく入店できるようにカウンターをなくし、全席仕切りのあるテーブル席とした。剥き出しの排煙パイプはホルモンの流通市場は一般的な肉と比べ閉鎖的なマーケットなの成長したのだ。しかし、人気店は真似されるのが常。同店の人気に続いて他社も女性向けホルモン店を展開していった。競争が厳しくなる中でも同社が圧倒的ナンバー１の店舗数を誇るのには理由がある。それはホルモンの流通市場の古い商慣習に起因する。「障害」「詐欺」「経営不振」逆境に負けず掴んだ“ホルモン焼チェーン日本一”の座 30 五苑マルシン代表取締役社長川辺清 1938年大阪市西成の靴職人の4男として生まれる。幼少時に小児麻痺を患い左足が不自由になる。その後も不幸な青少年時代を送るが、持ち前の負けじ魂とプラス思考で靴職人から這い上がり飲食業界に進出。現在は、焼肉店「情熱ホルモン」など約300店舗を展開する。行灯で隠し見た目にも注力。メニューもＰＯＰで分かりやすい解説書とし、飲茶感覚で楽しめるようにホルモンを小皿で提供する取り組みも始めた。接客は「ホルモンマイスター（おかみ）」という接客スキルに長け、ホルモンの知識が豊富なスタッフに行なわせるようにした。女性客の心を掴む内装、サービスを積極的に行なう事で「情熱ホルモン」の客足は右肩上がりに伸び、３００店ほどあるグループの店舗の中でも中心的なブランドにだ。過去にＯ１５７などの食中毒による風評被害を受けた経験から流通業者は、安心して任せられる企業としか大きな賄をしてくれない。同社はホルモン焼よりも前に焼肉チェーンを展開していた実績もあり、業者との信頼関係構築をいち早く行なった。そして、その取扱量が増えるごとに信頼を強固にしていくことで２００店を超えるチェーン展開が可能になったのだ。「自分の店に行列ができている」現場で掴んだブレイクの端緒女性の間でのホルモンブームの波をいち早く掴まえた川辺社長だが、当初は“オヤジ”向けにホルモン焼業態を開発していた。「まだ皆が貧しかった頃、焼肉を食べられない人は炉辺のホルモン焼屋で空腹を満たしていました。ホルモンは『放るもん』と言われるとおり、立ち飲み屋で出てくる食べ物ぐらいの認識でした。中高年の方たちが昔を懐かしんで食してくれればいいなとホルモン焼を始めたのです。しかし、これが私の予想に反した反響を得たのです」ある時、知り合いの経営者と梅田を歩いていると「あの行列川辺社長の店のじゃないの」と言われて目を疑った。二階にある店舗の Business Chance 2010.8　6 7　Business Chance 2010.8 百折不撓行列が階段を下って一階まで続いていた。慌てて店を覗いてみると女性客やカップルで店内が溢れかえっているのだ。川辺社長はすぐに「ジャズ流せ、ジャズ」とスタッフに指示を送った。その時、女性で溢れかえる店内には演歌が流れていたのだ。この日の光景を目の当たりにし、川辺社長は「情熱ホルモン」への考え方を改めた。中高年が郷愁に耽って訪れる店ではなく、女性が美容、健康のために足を運ぶ店へと変えたのだった。土壇場で生まれた繁盛焼肉店のビジネスモデル Business Chance 2010.8　8 9　Business Chance 2010.8 が鳴き続けた。経営状態が厳しくごとに仕入れや収益の上げられるなった川辺社長は、開店から年全体の価格設定の精度を上げ、半して閉店を決意。「どうせなら徐々に収益力を向上させていったむちゃくちゃしてまえ」と閉店まという。しかし、この焼肉店事業でのヵ月６８０円のには落とし穴が待っていた。例にロースを３９０円、よって狂牛病問題が同社にも大き４８０円の生ビールをな影を落としたのだ。急速に業績１９０円で売り出すこが悪化する中で川辺社長は大きなとに決めた。するとじ決断をする。採算が取れていないわじわ客足が増え、つ店舗を閉鎖し、難局を乗り切っいには満員御礼の大繁た。「商いは足し算と引き算どちらも盛。スタッフから「そ重要だと思っています。とりわけろそろ閉店ですね」と引き算の見極めが肝要です。私は言われた川辺社長は「いやいや、閉められ『負けたらあかん、勝つ』を合言葉のように言っていますが、勝つるか」と顧客が支持しということは負けるけんかをせんた価格で運営を続けということでもあります。負けなた。ビール会社から「他いためには素直に引き返す勇気ものお店が迷惑するから必要なのです」止めてください」と言われても「そこは譲れ今でこそ常にポジティブな川辺まへん」と突っぱね、社長だが、かつては投身自殺を図るほど未来に希望を持てない時期それから年経った今があった。でも生ビールの値段は１９０円のままだ。２歳の時に小児麻痺にかかり、左足が不自由になった川辺少年「焼肉五苑」は瞬くは、幼くして親戚にあずけられた間にヒット。わずか数り、同級生にいじめられたりと不年で１００店舗を超え遇の幼少期を過ごした。再び母親るほどのチェーン店にの元に戻ることができ、少し元気成長した。当初は利益を取り戻した川辺少年だったが、度外視の価格設定だっ中学校卒業後門をたたいた靴職人たが、店舗数が増える ●事業内容飲食店運営管理、FC事業など川辺社長が「現場から」飛躍の種を見つけたのは「情熱ホルモン」が最初ではない。今でも主力業態の一つである「焼肉五苑」がそうだ。「焼肉五苑」の一号店を大阪住之江にオープンしたのは年。熱い思いを持っての開店だった。「歳のときに取引先で生まれて初めて食べた焼肉の味が頭に残っていたのです。歳になってまた焼肉を食べに行った時、年ほど前に世の中にこんな美味しいものがあるのかと感動した記憶がありありと蘇ってきたのです。よし、焼肉をやろうと思いました」しかし、川辺社長の思いとは裏腹に「焼肉五苑」一号店は閑古鳥 ●設　立 1991年障害を抱えて苦しんだ幼少期投身自殺を図ったこともあった 1 20 1 社員がやりたいと考えた業種があればどんどん挑戦させたいと思っています」絶望を知ったからこそ川辺社長は、周りに希望の種を振りまくことができるのだろう。「金持ちよりも人持ちや」と語る川辺社長は、今日も社員が生き生きと働く姿を見つめ、今日も口癖の「幸せでんなぁ」とつぶやいている。 ●本社所在地東京都新宿区 88 50 30 の修行時に苦難が待ち構えてい挑戦することのた。毎日働き詰めの生活が続き、大切さを教える栄養失調なども影響したのか結核社員教育・を患ってしまい、ついには親方かボランティア実施ら暇を出されてしまったのだ。よ川辺社長は自分が辛うやく仕事をもらえ、母親に楽を酸をなめてもめげずにさせようと頑張ったのにどうして挑戦し続けることで飛ダメなんだ。思うとおりに行かない体、ふがいない自分に絶望し、躍できたことから社員や社外にも夢を持って線路に飛び込み死んでしまおうとチャレンジすることの思い立った。しかし、やせ細った大切さを説いている。川辺氏の体は汽車の風圧に吹き飛「私は成功の接ぎ木とばされてしまった。「死ぬ事もできないんかと惨めさ言っていますが、自分と悔しさの中でふと線路を見るが培っていたノウハウと、自分が握り締めていたはずのを接ぎ木して若い社員五円玉が汽車に轢かれてぺちゃんには成功を掴んで欲しこになっていました。その五円玉いと思っています」を見て自分の身代わりになってくボランティアにも力をたんやと思いました。すると勇気入れており、福祉施設が湧いてきて自分が死んだら母親などに芸を持つ演者をが絶望するかもしれん。負けたら宅配する「なにわ一芸あかんと奮い立ったのです」一座」や若いお笑い芸人達に賞金をかけたコンテストなど無償で開五円玉に励まされた川辺社長は、自分の思いが詰まった焼肉店催している。周りの人を熱くするに「五苑（ごえん）」と名づけた。川辺社長の元へは志を持った人材が集まり、それが同社躍進の原動どん底を知っているからこそ川辺社長は、常に前向きでいる事が力となっている。でき、社員にも「負けたらいかん、「社員にはもっとチャンスを与えていきたい。情熱ホルモンに依存勝つ」と鼓舞し続けることができすることなくこれからも新たな業るのだ。種を開発していきます。その際に者川辺清 ●代表商 550億円 ●年本金 4000万円 ●資社名五苑マルシン ●会 21 41