「WEB マーケティング」＜要約＞遠田幹雄氏 ①特定農業法人有限会社「すえひろ」 1.百姓を見直そうすえひろさんは、4 年前に農業の最高賞で「百姓」の語源は「100 の能力を持った人」で、農業は多くの専門技術を習得して駆使しある天皇杯を受賞されています。珠洲で大規なければできないということで、昔は尊敬を模に耕作放棄地を集めて受託されていて、能込めて呼ばれていました。ところが近年は、登大納言にも着手されています。どん百姓などと、マイナスのイメージで使わ ②株式会社「ぶった農産」もともと法人格を持って経営されていて、れることが増えました。『新・アグリビジネス』の著者である大澤信一さんは、百姓を見直そお米と加工品の複合による経営が認められてう、21 世紀型のビジネスを展開するアグリビ昭和 61 年に天皇杯を受けておられます。米もジネスファーマ、新しいライフサイエンスビ作られていますが、年商からすると米以外のジネスを展開する方々を21世紀の百姓と考え加工品の方が多いのではないでしょうか。冬ようと言われていて、最近は石川県内の農業場は仕事がないので、通年で安定して売上を者の中でも、自ら百姓であると宣言する人が上げ、雇用も吸収できるよう工夫されていま増えてきています。百姓＝農業者は、最近非す。農家の作るかぶら寿しがおいしいと評判常に注目を集めています。を呼び、どんどん注文を増やしていきました。インターネットへの取り組みも早く、それ以前から顧客に DM などを送り、リピート率など 2.農商工連携の「主導権」と「タイプ」も全部数字で把握して、ダイレクト販売を中農商工連携を二つに分けて考えると、一つは連携です。連携は一人ではできません。誰心にやっておられました。かと誰かが手を結ぶ、協力するということで ③有限会社「ばんば」す。主導権を取るのは①農業者（農業法人なばんばさんは、日本農業大賞を受賞されまど）、②食品製造業関係（酒造など）、③流通した。お米づくりの県内第一人者だと思いま業者（スーパーなど）、④異業種連携（建設土す。白山市（松任・宮永）を拠点にして、平木など）の四者いて、連携のタイプは三つあ成 5 年ころからホームページを立ち上げ、おります。①リーダーシップ型は、一人が強力米の直販に取り組んでおられます。結構規模に推進していく形で、②パートナーシップ型も大きくなり、レストランや飲食店に提供しは、どちらが主ということではなく、協力したり、農業外の方々と連携して販路をいち早ながら共に進んでいく対等な形、③産地でのく作っていった方です。産業集積型は、2 社以上、3 社以上の法人や組 ④（有）ライスクリエイト長田竜太さんは小松で「米創り」をされて織が参加する形です。この中で、成功しやすい組み合わせは、間います。米ぬかを使った住宅用のワックス「キ違いなく①の①です。推進する人の気持ちやヌカ」がホームセンターなどで大変売れ、ホー達成しようというモチベーション、やる気が、ムセンター大賞を受賞されました。農産物の一番強いからです。皆さんもぜひ主体的に取非食用利用の分野に着目し、石油系の原料をり組んでください。一切使わず、全部食品系の自然素材でワックスを作ったのです。食べても大丈夫なものばかりで作っているので、小さい子がいる場所 3.農家の WEB 活用事例で使っても大丈夫だということで大ヒットし石川県には全国的にも目立った農業者、農ました。業法人が多く、ホームページも充実していまちなみに、平成 5 年は非常に不作で、米のす。以下、幾つかご紹介していきます。 1 「WEB マーケティング」＜要約＞遠田幹雄氏生産量が激減したのです。彼は平成 3～4 年こて、農商工連携事業計画の認定を取ったのでろから米を自販しようということで、東京のす。新工場でペーストや新しい加工ができる団地などへ行き、農作業着のまま「私は石川設備も入れ、6 月からスタートしています。県の小松の農家から来ました。僕が作った米 ⑥六星を買ってください。安全・安心です」と訪問六星さんは白山市にあり、売上は 6～7 億円して回りました。私はそのときに使ったチラ規模になっています。雇用も非常に大きく、シの印刷をお手伝いさせてもらいました。当地域に対する貢献度も高いです。北村さんは時はまだ自主流通米、ヤミ米といわれていた講演のために全国を飛んで歩くほど有名人にころで、今のようにオープンに農家がネットなり、賞もたくさん取られています。売上ので販売するというような空気は全くありませほとんどはおもちです。毎日 1 トンくらい、んでした。食糧管理法が厳しかった時代ですもち米を精米しているそうです。から、そういうことをすること自体、非常にこれは別のところから聞いた話ですが、お突拍子もないことだったのです。買ってくれもちをやる農家は多いのです。成功事例もたたのは 1000 軒に 1 軒ほどでした。くさんあります。100 円のもち米をもちにすしかし、平成 5 年の米飢饉で都会にも米がると、800 円くらいになるのです。おかきになくなり、「どこかお米を調達できるところをするともっと増えて 16～20 倍になります。お知らない？」「あら、私、石川県の農家からおもちにもおかきにも空気が入っていて、空気米を直接買ってるわよ」「私にも紹介して」とを売っているのです。お客様に買っていただいうことで大ブレークして、その年以降、長けるものには空気が入っていないと駄目で、田さんが作る米は、全量が直販されるように実は食品は空気を売れと言われています。空なったのです。気がおいしいものがもうかるのです。 ⑦「お店ばたけ」その彼が、米ぬかに入っている酵素ギャバの国有特許民間利用第 1 号を取りました。こ産業創出支援機構（ISICO）の中に、「お店れも日本一・日本初です。製品化まで 10 年ほばたけ」という地元の商店や中小企業者によどかかっています。本当にすごいと思います。るインターネットを使ったビジネスを応援す ⑤有限会社「かわに」るバーチャルモールがあります。100 店近く五郎島金時は、五郎島生産部会というものが参加していて、様々な業種の方がいます。を組織していて、基本的にはブランド、商標味、産、匠、遊ぶ、健などカテゴリーを分けを持っています。かわにさんは、五郎島金時てありますが、「産」と書いてあるのは全部農のペーストや焼き芋に十数年前から取り組ん業者です。そのうちの幾つかをご紹介します。でおられます。それをオハラさんでさらに加 ⑦-1.林農産工し、販売しているのです。今年、国の農商林農産の林浩陽さんは「23 世紀型お笑い系工連携の事業計画に、かわにさんとオハラさ百姓」と自称している非常にユニークな方で、んが認定されましたが、事業は違います。オ去年までアグリファンドの会長を務められてハラさんが認定を受けたのは、エビやカニのいた、非常に人望の厚い方でもあります。林入ったおかきで、連携先は漁連です。一方、さんも昭和63年に天皇杯を受賞されています。かわにさんは芋です。「私は五郎島という地で米とおもちの加工で業績を伸ばしています。芋を作っていくんだ。あくまで農家なんだ」店舗を作るのも早かったです。と、芋に命をかけている人です。そうした農 ⑦-2.宮子花園「お店ばたけ」には花屋さんもあります。家が、ビジネスを守っていくために、志を持っ 2 「WEB マーケティング」＜要約＞遠田幹雄氏松任には結構有名な花屋さんが三つほどあるを自宅で精米して食べられる方が結構いらっのですが、そのうちの一つ、宮子（みやし）しゃるように、自分でパン作りをする方も非さんは、特に奥さん、お母さんがインターネッ常にたくさんいらっしゃいます。そこに着目トの取り組みに熱心で、ブログを毎日更新しして玄麦で販売することを考えたわけです。てお花の作り方やきれいなお花の写真などをただ、問題は粉をひく機械です。ドイツま載せられています。農業生産物で一番市場経で行って 1 個 7～8 万円の電動石臼を調達して由率が高いのがお花ですが、宮子さんは鉢物きて、最初は会員制度にして、会員になってをダイレクトにお客様に販売する経路を作らくれたら石臼を貸しますというやり方をしてれています。非常に素晴らしいと思います。いました。有機の玄麦をダイレクトで販売し ⑦-3.金沢大地ているのは多分、日本ではここだけで、結構金沢大地の井村さんは、アグリファンドの大きな売上になりつつあります。非常にアイ現会長です。今月 1 日、近江町の地下 1 階に、デアマンで、新しいスーパー百姓といえます。石川県の農業者が集まって「風土金澤」とい ⑦-4.風来うパイロットショップをオープンしました。風来の西田さんは、林農産とぶった農産で米農家の方が多いのですが、平松牧場のアイ修行し、十数年前に独立就農された方です。スクリームや、かわにさんの芋もあります。能美市根上で 3 反歩の農地で野菜を作って自井村さんは、そこの代表も務められています。立されています。もし3反歩の農地で米を作っインターネットでは大豆や加工品、お米などて出すだけだと、せいぜい 50～60 万円です。を販売していますが、有名なのは有機栽培の白菜だけだと 1 回に 3600 玉作れて 2 回できま大豆と麦です。日本でも有数の大豆農家で、すから 7200 玉作れますが、1 個 100 円で売れここの有機大豆は日本の全生産量の約11％をたとしても 100 万円になるかならない金額で占めています。河北潟干拓地で 120 町歩くらす。ですから、農業だけで生計を立てようとい作っています。有機認証を取るのはとても思うと、それでは規模が足りない、機械も入大変ですが、取るとメリットはあります。メーれなければいけないということで、どんどんカーが有機のみそを造りたいと思うと、有機悪循環になります。の大豆や麹を使わなければいけません。日本しかし、彼は逆転の発想で、3 反歩で成りで一番規模がまとまっているのが井村さんの立たせるためにはどうすればいいかを徹底的ところなので、大豆を作る前からほとんど売に考えました。それで出した結論が、多品種・れていて、経営的にすごく安定しています。少量生産です。固定客が多く、段ボール 1 箱また、ネット販売も、非常にいいやり方をに風来セットを詰めて2000 円でダイレクトにされています。米の消費量は最近非常に減り、販売しています。漬物や加工もうまく取り入 800 万トン近くになってきましたが、日本人れて、悠々と山間部で自立されています。非が消費している小麦は 700 万トン近くもあり常に地味ですが、今まで紹介してきた日本一ます。しかし、北米産などの小麦粉は安いのの方々以上に、これから農業をされる方にはで、値段ではかないません。国内自給率は 4％知っていただきたい方です。志も高く、少なか 5％です。そこで、井村さんは有機の麦のい面積で成り立たせる経営を考えて実行して新しい売り方を考えました。「ドカンとげんばいる、日本でも有数の方だと思います。彼もく（玄麦）」、精白していない小麦を販売して、毎日ホームページを更新しています。家庭で精白した麦でパンを焼き、できたての ⑦-5.ほんだ農場パンを食べてもらうというモデルです。玄米ほんだ農場も能美市にあります。有機米で 3 「WEB マーケティング」＜要約＞遠田幹雄氏 4.「ネットが軸に」マーケティングの変化認証を取っていますが、有機米の作付面積は一部分です。ただ、有機のみそを作ろうと思このように、石川県でアグリビジネスをさう食品メーカーには絶対に必要な、有機の麹れている方のほとんどはネットを使って自らが作れるのです。単に米を売るのに比べて格プロデュースして情報を出しています。つま段に収益性も高い。一手間かけることによっり、マーケティングが変わったのです。て付加価値が劇的に上がるのです。また、ネッその背景にある環境変化は、日本の人口減ト活用が非常に上手で、商品点数も多く、石少です。江戸時代までは日本の人口は約 3500 川県の農家で一番売っているかもしれません。万人で推移していましたが、明治維新からあ ⑦-6.川原農産と急激に増えて、直近では約 1 億 2600 万人で川原さんは、筑波大学に行かれ、20 歳代かす。これが 2006 年にピークになり、これからら農業を志し、今は親の跡を継いで輪島の町どんどん減っていきます。国の予測では 2100 野でお米を中心に作られています。おにぎり年には 4771 万人、民間の予測では 3500 万人用のお米など、お客様が食べるシーンを追求くらいになるそうです。2006 年までは人口がして展開したり、自分が持っているお米はこ増えてきたので、口が増えれば当然食べる量ういう食べ方をするとおいしいですよなどと、も増えるわけで、食品ビジネスは 4 年前までマーケティングや消費者とのふれあいを大事は追い風でしたが、今は完全に向かい風です。この大きな変化は、3 段階に分けることがにして非常にうまく展開されています。できます。これはアルビン・トフラーさんが ⑦-7.ホリ牧場畜産のホリ牧場は、ジェラート系に本当に唱えたもので、人類にとって大きなイノベー強いです。これも空気を売っているのです。ションは三つあって、第 1 の波は農業社会の牛乳で売るより非常に付加価値が高いです。到来だといわれています。それまでは、自然長野県の永井農場は、牛を飼って、お米をに生きている動物や野菜などを食べていて、作って、ブドウなどの果樹を作って、牛から人は食べ物があるところにどんどん移動せざ出る堆肥を田んぼで肥料として作るという循るを得ませんでした。それでは衣食住はなか環型の農業を、もう 20 年ほどされています。なか発展しません。ところが、農業はその場去年、軽井沢に「ハルニレテラス」という商に住んで作るので、衣食住が栄えるわけです。業ゾーンができ、そこにジェラートショップつまり、農業のおかげで人類は豊かになったを開かれました。40 頭の牛から採れる生乳をと言えます。江戸時代も完全に農業社会です。殺菌して出すと、1 カ月で約 150 万円らしい加賀百万石といわれるように、武士の経済のです。ところが、その生乳の 1 割を加工に回中心は農業生産で、農業の生産高が多いとこしてアイスクリームを作り、そのショップでろが強い地域だったわけです。売ると、3 日で 150 万円売れるそうです。や第 2 の波は産業社会の到来です。産業革命はり農業生産物はいかに一手間かけて出すかにより大量生産・大量消費の時代になって、なのです。我々の生活も変わりました。会社に勤めるよ ⑦-8.たけもと農場うになり、管理・統制されたピラミッド型の組織で、共同責任の社会に変わり、文化も高たけもと農場は、日本農業大賞の前身の朝くなりました。日農業大賞を石川県で初めて受賞されました。今、20 歳代の若くて優秀な三代目が頑張ってそして今、情報社会という第 3 の波が来ていて、コシヒカリの評判が非常にいいです。います。情報とは単にインターネットや IT だけでなく、人間がもともと持っている知恵 4 「WEB マーケティング」＜要約＞遠田幹雄氏や暗黙知、感情などがどんどん情報として伝たチラシや DM で知っていただくのは、旧型のわっていく。お金ではなくむしろ人が持って広告手法です。来店後はフェイス・トゥ・フェいる知恵の方がよほど大事で、そこに価値がイスで、人間力、接客力、商品力、お店の力あるという風潮になっています。のようなところでお客さんが買うかどうかをですから、価値基準が多様化し、豊かな個決めます。つまり、広告の目的は集客で、い性が尊重されます。個人を中心にしたネットかに来店させるかなのです。ここを間違うとワーク型社会の訪れです。これによって、まうまくいきません。た我々の生活文化は一変しています。例えば一方、AISAS 型は、A（アテンション：注意去年、新聞はインターネットに抜かれました。を引く）、（ I インタレステッド：興味を持つ）、消費者が新聞を見なくなり、物を買うときに S（サーチ：検索する）、A（アクション：問いインターネットの情報を参考にするように合わせる、来店する、購買する）、S（シェア：なったのです。皆さんもそうだと思います。顧客と情報や価値を共有する）というもので 20 代の女性が物を買うときには、41.5％がイす。今は皆が携帯電話、インターネット、パンターネットを参考にします。新聞は 0.8％ソコン、iPhone、iPad などを使っていると思です。いますが、最近の消費行動では、サーチがとシェアが入ってきます。「あれっ、面白そう、そうなると、売る方の企業側の立場としては複数のメディアを使い分けなければいけなちょっと調べてみるか」と検索してから問いくなります。最近はテレビでも、「○○で検索」合わせをし、そしてシェアする。シェアとはと、テレビから WEB に誘導するのが一つのセ関係性が続くことです。例えば、ファーマーオリーになってきています。ズマーケットのチラシを折り込みました。すテレビ、新聞、ラジオ、雑誌などのマスメると、「よさそうだね。去年もやっていたみたディアは情報が一方通行で、我々生活者は情い。去年はどんな感じだったのか、見てみる報を受けるだけです。ところが、インターネッか」と検索して、調べてから行くかどうかをトをはじめとしたソーシャルメディアは、双決める。こういう消費行動をとるお客様が増方向でやりとりができます。生活者自らがメえてきたのです。ファーマーズマーケットくディアになれる。自分が情報の発信者になれらいだと、従来型の AIDMA 型でチラシを見てるのです。これが第 3 の波時代の特徴です。来てくれるというパターンも多いと思いますが、買うものが高くなれば高くなるほど、リッチなものになればなるほど、調べるという 5.購買心理の変化フェーズが入ってきます。マーケティングモデルには、AIDMA（アイドマ）型と AISAS（アイサス）型があります。 6.グーグル革命の衝撃 AIDMA 型は、物を買うときの心理を 5 段階で考えています。A（アテンション：注意をひそのような消費行動の中で、皆さんは知らく）、I（インタレステッド：興味を持つ）、D ず知らずのうちに検索エンジンを使っている（デザイヤ：欲しくなる）、M（メモリ：記憶のです。特にグーグルは、今後のマーケティする）、A（アクション：買うという行動）でングのポイントになります。NHK が「グーグす。例えば、産直のお店を作り、土日だけファール革命の衝撃」という番組を放送しましたが、マーズマーケットを開くとします。チラシを一般の中小企業や農業者、アグリビジネスな作って近所に配ったり、DM を打ったりして、ど小さなビジネスをされている方が、直接、お客様はそれを知って来店して買う。こうし生活者、消費者とつながることができるよう 5 「WEB マーケティング」＜要約＞遠田幹雄氏になります。ネットで買い物かごに入れて通いて、ホームページが一つあれば大体達成で販をするという話だけではなく、直接知ってきます。必須です。第 2 段階が重要なところで、取り扱う汎用いただいて、購入してもらえるのです。ロングテール現象は、グーグル革命が起こ商品名やサービス名などで検索上位に表示さした現象です。ロングテール（長い尾っぽ）れることです。社名で検索する人は、基本的とは、通常、商売をしていると、二八の原則にはもう認知されているので、直接売上増加といって 2 割のアイテム数で売上あるいは利につながります。反対に、名前を検索しても益の 8 割を稼ぎます。ですから、百貨店やコ出てこないと、「あれっ、あの会社どうなったンビニエンスストアは売れ筋を中心に品揃えのかな。つぶれたのかな」と思われます。でをし、売れなくなった商品は棚から引いていすから、社名は表示されないとまずいです。くのです。これは伝統的市場では当然ですし、そして第 3 段階は、複数のキーワードで検索される方法を取っていくことです。例えば、今でも通用する話です。コシヒカリを通販で買いたいというニーズがあるときには、「コシヒカリ通販」「コシヒカ 7.検索エンジンマーケティングしかし、そこに自分の欲しい商品がないおリ販売」「コシヒカリ農家産直」などと入客様は、自分で検索して探します。二八でいれて検索します。ですから、そういう第二・うと、残りの 8 割の商品はお店には置いてい第三のワードも戦略的には重要なところです。ないので、インターネットで探して見つけ、そことアプローチしようとします。ですから、 7-2.検索エンジンマーケティングの二大原則メディアに乗らない人でもきちんと情報露出検索で上位になると、お客様の方が探しに来てくれて、信頼度が非常に増します。していれば、お客様の方から探しに来てくれでは、いかに検索で 1 位になるか。二大原て、勝負できるのです。則の一つは、文章で書くことです。検索エンロングテールは面積的には少ないのですが、その中にチャンスがあります。売り方には三ジンは、意思表示がなされている文章を探しつあって、まずはネット通販が思い浮かびまにいく仕組みなので、農家ブログや農家日記すが、実は実際に面談をして直接取引をするなどで、「うまいお米は○○農場の米です」と、方が強いです。さらに、企業間取引で、食品明らかに意思表示をしましょう。原則の二つ目は、被リンクを増やすことで関係や流通関係の会社との取引です。す。リンクされるということは、人から推薦されているということですから、多ければ多 7-1.検索エンジン最適化いほど、信頼性が高まります。アクセス数、閲覧数は、目に触れることで増えます。100 分の 1 の法則といって、ホー 7-3.3 ステップでネットに取り組むムページにアクセスしてくる人が 100 人いると、そのうちの 1 人が何らかの反応をする可まずは無料のブログでスタートしてはどう能性があるといわれています。では、そのアでしょうか。そして、独自ドメインを取得しクセス数をいかに増やすか。そのポイントはてください。既に持っている方は二つ目、三検索順位を上げることです。つ目と取られると非常に有効です。もっと進検索順位を上げる第 1 段階は、固有名詞（社んできたら、販売を目的としたサイトを作る名や個人名）で検索上位に表示されることでとよいでしょう。ぜひ WEB をうまく活用してす。これはエゴサーチ(egosearch)と呼ばれていっていただきたいと思います。 6