事業の未来を拓くリーマン・ショック時に模索された不動産ビジネスの新たな活路不動産は社会の動きを反映すると同時に、社会や経済の動きをリードすることもある。 2000 年代半ば、日本経済は 1993 年のバブ事業の未来を拓く高度な交渉ノウハウ。都心の医大病院の周辺地獲得によって事業拡大構想をサポート高度な交渉ノウハウ。都心の医大病院の周辺地獲得によって事業拡大構想をサポートショック以降、そういう業務が全くなくなったわ権者さんに対しても最初の 1 件の交渉をまとけではありませんでしたが、ビジネスとしてはめることが重要だと考えました。お客様にとっ次の手を考える必要性を感じていました」。ては止まっていた拡張計画にゴーサインが出せ、地権者さんにとっては土地を売却する都心部の医大からの周辺地取得の依頼を受けてメリットを実感できます。一つの成功事例がきっかけとなって一気に土地取得は動き始めました」。その交渉にあたって、大きな武器になったのが“三菱地所グループ” というブラル経済崩壊後の景気低迷からようやく脱しちょうどその頃、石田のもとに都心部に附属ンドだったという。「まず地権者さんと会えなつつあり、東京都心部ではいくつかの大規模病院と大学キャンパスを有する学校法人かければ何も始まりません。 “三菱地所グルー再開発事業が次々と実施されていた。丸のら、施設の更新と拡張に伴う周辺用地取得プ” という名前によって、売却に消極的な地内、品川をはじめとして、東京を代表するいくの話が持ち込まれていた。権者さんでも会うだけは会ってくれました。そつかの街が生まれ変わり、REIT（不動産投この大学病院の本院には都心部の基幹病こを契機にコミュニケーションを重ねていき、資信託）などの不動産への投資を活性化す院の一つとして、常に診療科目の充実が求めそれぞれの地権者さんに合わせた提案を重る商品も登場し、不動産市場は活気を取り戻られると同時に研究機関としての施設の充ねていくことができました」。地権者にとってしつつあった。そんな時期に発生したのが、実も求められてきた。それに対して石田は、よりメリットの高い移転先の用意など、石田ら 2008 年 9 月のリーマン・ブラザーズの経営破施設の高層化と近隣に取得した用地を利用は自分たちに可能なありとあらゆる提案を用綻である。日本経済も「リーマン・ショック」としたサテライト化で対応。しかし、いよいよそ意し、一件一件の地権者との交渉をまとめて呼ばれる大きな影響を受け、REIT 市況や一うした拡張も限界に達し、石田らに本院隣接いった。般的な不動産取引も一時期低迷した。地の取得を依頼してきたのだった。安定したビジネスをベースに次のビジネス・シードを探して「リーマン・ショック以前は、企業の経営改善「隣接地はもともと都心の住宅地だった場所を目指した遊休地の売買が活発で、億単位で、広い面積の土地を有する地権者さんはの不動産取引を多く手掛けました。また、少なく、小さい土地に分割されているエリア REIT が登場してからは投資会社のファンドです。また、住居や賃貸住宅、商業用の雑向けの不動産の調達や仲介を数多く経験居ビルなどが混在していました。私たちはそし、多忙な日々を過ごしていました。リーマン・の一軒一軒を訪問し、交渉を開始していきまこのケースにおいて、石田らのビジネスは仲した」。多様な地権者に交渉していくにあ介手数料収入によって成り立っている。2008 たっては、単純に価格交渉では済まないケー年から現在まで石田のチームは 30 件を超えスも多い。「交渉は地権者さんとの関係を育る交渉をまとめ、大学病院の拡張計画は順てながら行う駆け引きのようなものです。コ調に進展している。最も大きな土地の売買奈良県で不動産業を営む家に生まれ、大学時代に宅建の資格を取得。大手の不動産業を志望して入社。入社から6年間は津田沼店に所属し、現在は他社に移管したリテール仲介を中心に経験を積む。ミュニケーションを重ねながら、さまざまな提価格は 40 数億円だった。案件は今も継続さその後、本社の法人営業案を行い、最初は売却に消極的だった地権れ、チームに大きな利益をもたらしている。の対応など、時代の変化者さんの気持ちを変えていくことを目指しま「不動産のビジネスは時代とともに変化してす。ダイレクトに接して、地権者さんのことをいきます。私たちは常に時代に合った新し理解してくると “気持ちが変わった瞬間”がわいビジネスのかたちを模索していかなければかります。そうした時には、この仕事の面白さなりません。チームに安定した収入があるこを実感します」。とにより、私たちのチームでは現在、次の有石田らがまず目指したのは一つの交渉を成望なビジネス・シードを探すことに注力してい立させることだった。「お客様に対しても、地ます」。部で、投資物件やREITへの中でさまざまなBtoBビジネスを手掛ける。 2014年 4月より現職。流通事業グループ営業一部次長石田　健 Ken Ishida 1992年入社法学部卒 ※役職は2014年当時国家プロジェクトへの貢献パーキング事業の立ち上げに手をあげた入社 16 年目社員世界経済の方向性を決定する国際会議、その成功をサポートした新事業とベテラン社員の交渉・提案力想いが次第に高まっていました。そんな時が、意外な困難が待ち受けていた。「財務に新規事業の社内公募があったのです」。省から借りている駐車場とはいえ、会期中の 2008年3月、新事業は責任者の上司と中矢、 “ 賃料免除 ”をしてもらう必要がありました。中矢と同様に社内公募で選ばれた先輩社しかしこのイベントと土地貸付の担当部署と員の 3 名でスタートした。パーキング事業は、もにその対応はできないということでした」。駐車場の運営・管理、事業地受託営業、駐中矢は何度も財務省に足を運んだ。しかし、車場運営などのコンサルティングと幅広い。交渉は平行線を辿るばかりだった。「そこで、当社にとって初めてのこの事業を、上司と中私たちが考えたのは、駐車場の契約期間延矢たちは学びながら育てていき、次第にメン長を認めてもらい、その間に出る利益を会期バーを増やしていった。中の賃料分に充当するというアイディアでした。こちらの交渉も簡単ではありませんでし都心部で 250 台分の駐車場確保という国家プロジェクトからの依頼たが、各部署の立場を理解し、妥協点を探り当てられたことで何とか承諾していただくことができました。心の中でガッツポーズしてましたよ」。 2012 年 10 月9日〜 14日の 6日間の日程で、国家プロジェクトへの貢献世界経済の方向性を決定する国際会議、その成功をサポートした新事業とベテラン社員の交渉・提案力新たなビジネスの柱を育てるという夢に向かって当社では 2008 年から「パーキング事業」に日本での開催は 48 年ぶり2 回目となる第 67 本格参入した。駐車場は土地活用の経過回国際通貨基金（IMF）、世界銀行年次総措置として利用される場合が多々ある。最会が東京国際フォーラムを主会場に開催さ終的には周辺の土地と合わせて建築物をれることになった。188 の国から1 万人以上建てたり、売却したりされるのだ。当社が不が参加する世界最大規模の国際会議で、東このプロジェクトの成功の意味を中矢は振り動産の仲介を手掛ける物件も同様で、その日本大震災からの復興をアピールしたい日本返る。「パーキング事業は再開発などと違部分をビジネスとして戦略的に進めると同政府にとっては、何としても成功させたいイベい対外的に大きなアピールをする機会が少時に、新たなビジネスの柱とすることを目指ントだった。そして、開催のおよそ 1 年前のないビジネスです。公共性が高く、その分して「パーキング事業」が立ち上げられた。 2011 年秋、中矢のもとにイベント駐車場の協ビジネスとしての収益は少ない今回のプロその立ち上げメンバーに社内公募で手をあ力依頼の連絡が入った。ジェクトでした。しかし、パーキング事業者とげたのが、当時、法人仲介部門で営業をし「総会会期中に東京国際フォーラム周辺でして後発の当社にとっては、国家プロジェク週末の住宅・不動産の新聞折り込みチラシを見ること 1,000 台を超える規模の駐車場を確保するトへの参画というかたちでその存在感を示が好きだったことから不動必要があり、大手町、丸の内地区で駐車場のすよい機会になったと思います」。パーキン入社後マンションの販売、の 7 年間は九州でマンション販売を担当し、確保ができないかとの打診がありました。東グ事業の魅力を中矢に聞いてみた。「不法人仲介の営業を経験し、希望して本社の法人営業部に異動しまし京国際フォーラム周辺という都心の一等地に動産の仲介と同様、ビジネスが多様なのがげメンバーとして現在の部た。社歴は 11 年目でしたが法人営業の分 100 台規模の駐車スペースを確保するのはこの仕事の面白さです。賃貸、売買の両方門のビジネス拡大に注力。野では新人です。法人営業は営業担当そ簡単ではありません。しかも、警備の都合上、の要素もありますし、BtoBとBtoC の両面もズのサポーターで、海外にれぞれが自分のネットワークで仕事をする世なるべく駐車場は分散しない方が望ましいとあります。また、不動産の売買と比較するとも応援に行くほど熱を入れ界。後から入ってきた私にはネットワークもいうことでした。当時、幸いにも当社にはこの金額規模が小さい分、提案や交渉できる相ほとんど無く、主に他の担当者のサポートをイベントを主催する財務省から入札によって手先が多いことも魅力です。当社と地権者しながらゼロから法人営業の仕事を覚えて一定期間運営・管理を委託されていた駐車さんの関係拡大という価値ももつビジネスといきました。仕事は奥深く、やりがいのある場が大手町にあり、その駐車場を充当するこいう点には、おおいにやりがいを感じていまものでした。しかし、私の中で“ 最初から自とで、要望に応えることが可能でした」。す」。仲間とともに、中矢の挑戦はこれから分の手でビジネスを創っていきたい”という一見順調に思われた駐車場の確保だったも続く。ていた中矢だ。「私は入社から 3 年間は首都圏で、その後産業界に興味をもち入社。 2008年からは事業立ち上 Jリーグ開幕時から浦和レッている。パーキング事業グループパーキング事業部次長兼一課長中矢一国 Kazukuni Nakaya 1992年入社法学部卒 ※役職は2014年当時バリューチェーンの始まりを創造する潜在的にある不動産の課題を掘り起こし、グループのバリューチェーンへつなぐオフィスなどに賃貸されている不動産のオーバリューチェーンの始まりを創造する未来につながる “まちづくり” の視点をもち、コンサルティングと提案の力で、不動産の価値を最大化すると同時にオーナー様の満足を創っていく情報を元に、コンサルティングの対象になりだと語る近藤。「新築やリノベーションを予そうな物件を発見する。すでに賃貸されて定する地域のまちづくりの計画の中で考えいる物件では、空室率などが、重大な指標てこそ、個別の新築物件の価値も高いものになってくる。例えば、空室率の高い物件になります。私たちの提案は、オーナー様の場合、マーケット状況などから賃料が適の物件の価値を最大化するべきものだと考ナーには、大別すると三つのタイプがある。正かどうかなどを検討し、また現地に足を運えます。そのためには、オーナー様の “想い” 一つ目は三菱地所のようなディベロッパーとび、建物の状態やメンテナンスの状況などを具現化すると同時に、グループとしてのリ呼ばれる事業者。二つ目は、投資や収益をも確認し、オーナーとアポイントをとって、コンソースを最大限に活用して提案に盛り込ん目的としてビルなどの不動産を取得・売却すサルティングに入っていく。そして、商談がでいくことが必要になってきます」。るいわゆる“プロ・オーナー”。そして、本業まとまると、リーシング、プロパティマネジメンを別にもちながら、所有する不動産を賃貸ト、リノベーションなどグループ内のバリュー物件として活用している事業者（オーナー）チェーンへとつないでいくのだ。である。そうしたプロではないオーナーの不動産を競争力の高い価値ある物件として市場に送り出していくのが、近藤たち受託営業部の仕事だ。ディベロッパーやプロ・オーナーは、自ら、もし建築計画から事業計画まで。企画・提案内容は多岐にわたる未来につながる “まちづくり” の視点をもち、コンサルティングと提案の力で、不動産の価値を最大化すると同時にオーナー様の満足を創っていく 10年後、 20年後の街のイメージ、グループのビジネスイメージを抱きながら近藤はこの案件に“ワンランク上の仕様 ”を盛り込んでいくことを決定。「ワンランク上の仕様にすることによるデメリットは建築コストくはグループ会社として、開発や運営管理東京都心部に本社をもち、いくつかの賃貸物が上がること。しかし、エリア特性などを考え（プロパティマネジメント）を行う機能を有し件を所有するある企業。当社とは過去に法ると、潜在的にハイグレードなオフィスに対すている場合が少なくない。しかし、本業が人仲介による不動産売買で取り引きがあったる需要は十分に考えられ、賃料を少し高く設別にあるオーナーは、専門知識やノウハウをが、この企業が保有する不動産のプロパティ定することも可能だと判断しました。グレード感を出すために、ファサード（外装）も少し持たないまま自社で運営管理まで行っていマネジメントは競合他社が既に行っていた。る場合がほとんどで、資産としての不動産と 2012 年、法人仲介の担当者から近藤のもと凝ったものにし、プロパティマネジメントの質いう面で課題を抱えているケースが少なくに、このオーナーのオフィス向け新規賃貸物にもこだわりました」。近藤たちの提案はこない。件の計画に対する提案依頼が来た。提案のオーナーに高く評価され、見事に受注と近藤たちの業務は、コンサルティングの対象は前述の競合他社を含めたコンペティションなった。ビルの新築だけでなく、プロパティマとなるオーナーの発見とアプローチから始まになった。ネジメントもグループ内で受注した。「収益だけを目的としたプロ・オーナーの場「私たちの担当するコンサルティングや提案合と違い、本業が別にあるオーナー様の場は、オーナー様それぞれに抱えている事情入社当初は分譲マンションばよいのかということさえわからない”ことも合、それぞれに “想い” や “事情” があります。も異なることから、簡単ではありません。しション販売所長も経験。多い。まず、グループ各所から集まってくる採算性だけでないそうした部分をいかにかし、一度お付き合いが始まると、10 年、20 賃貸事業部門へ配属後は住提案に盛り込んでいくかが決め手になりま年という長いお付き合いになることが少なくの受託営業部業務を担当。す」と語る近藤。しかも提案の範囲は広い。ありません。他には持ち込めない相談も私 2012年4月より現職。る。ほとんどの場合、ビルのオーナーたちは、 “ 問題点は感じていても、どこに相談すれ販売を担当し、大規模マン宅賃貸業務も経験し、現在「今回の場合は、法人仲介部門との協力だから、当社だからと持ち込んでもらえるよで用地の取得から入りましたが、建て替えうになります。そして、グループのバリューなどの場合でも提案内容は多岐にわたりまチェーンを活用して、他では実現できないソす。建築設計、施工、管理運営計画、そしリューションも提供できる。それがこの仕事て事業収支……そうしたことすべてを提案の最も面白いところだと思います」。する必要があるのです」。近藤たちのビジネスはまだまだ始まったばか賃貸事業グループオフィスビルの新築やリノベーションは“まちり。近藤の視点の先には、このビジネスが近藤一成づくり”の一端を担う場合も多い。規模こそ大きな強みとなって、グループを牽引してい異なるが、ディペロッパーが行う開発と同様く確かなイメージがある。受託営業部　二課長 Kazunari Kondo 2005年入社法学部卒 ※役職は2014年当時