トップ１％のための実践ファックスレター 2003 年 5 月 31 日 No.47 反応を引き上げる資料申込書の１０のチェック法「売上をあげるのは、簡単なんですよ。」糸が弱い。引き上げる途中で、魚は全部、逃ニコリともせず、私は言った。すると、取げてしまうのである。材に来たビジネス雑誌の記者は・・・「えー。本当ですかぁ。」びっくりされたが、その反応を見た、私のほうがびっくりした。「そんなバカなミスをするはずがないじゃないか！」そう思う人ほど、実は間違いやすい。なぜ、こんな単純なミスをするかといえば、そうか。販促資料に力をいれる人は、見出しや広告コ売上をあげることは、難しいというのが世ピーを考えていることが楽しくて仕方がない。間の常識だったのだ。実は、売上をあげることは簡単。ワクワクする。そこで、広告コピーを練りに練って、エネルギーを消耗する。戦術レベル、すなわち見出し、特典、申込チラシやＤＭの文章ができあがったところ書等を変えるだけで反応があがる。きちんとで、自己満足。申込書・資料請求書（反応ツした戦略を持っている会社は、戦術面を強化ール）に行き着いたときには、エネルギーがするだけで大幅業績アップ。なくなっている。私は、パッと見て、チラシや広告の反応をその結果、ほとんどの会社の申込書は、稚あげてしまうことができるのであるが、それ拙なものになっているのだ。そのエネルギーには、実は種も仕掛けもあるのである。のない状態で作った申込書の改善点を指摘すそこで種明かしをしてみよう。れば、反応があがるのは当たり前の話である。販促資料を見てくれといわれて、私が真っ先にチェックするのが反応ツール。つまり興味を持ったお客が連絡をとる方法がクリアであるかどうかである。どんな素晴らしい広告でもチラシでも、おマーケティングの究極の目的は、注文書・資料請求書に記入して連絡してもらうこと。ならば反応ツールの効率がビジネスの効率を決めるといっても過言ではない。客が反応できなければどうしようもない。そとてもいい資料請求書を見つけたので、ごして、たいていの販促資料では、興味をもっ紹介しよう。総合的に考えて、とても参考にたお客でさえ、どのように会社に連絡をとっなる資料請求用紙である。レイアウト、表現ていいのか分からない。そこで反応が落ちる。等、非常に参考にできるはずだ。要するに、釣った魚を引き上げる際の、釣りとくに⑦は重要。 1 COPYRIGHT ©2002 All rights reserved by Masanori Kanda & ALMAC INC. ※本資料は、大まかなポイントが重要であり、細かな文字をご参考にしていただく必要はございません。 ① ② ③ ④ ⑤ （Ａ４厚紙 2 色表面）反応アップのためのチェック① オファー（特典）があるかどうか？「カタログ差し上げます」ではなく、「住宅作品集をもれなく差し上げます」の方が価値感が高まり、反応をあげる。反応アップのためのチェック② ベネフィットの表現が秀悦。「住まいづくりの夢をもっと膨らませることができるはずです。」○○できる、というベネフィットを言い表す公式を使うことで、相手にベネフィット（お得なこと）を示している。反応アップのためのチェック③ 特典の数は１つよりは、２つ。２つよりは３つのほうが反応いい。反応アップのためのチェック④ オファー（特典）は、内容が具体的でなければならない。この場合には、写真を見せているために、貰えるものが明確。明確でないものは無料であっても、もらいたくもない。反応アップのためのチェック⑤ ミシン線が入っている。アメリカの実験では、ミシン線がはいっている場合、より反応が高まり、さらにそのミシン線の形状もギザギザのほうが、直線よりも反応が高いという結果がある。実際に、子供はミシン線が大好き。その傾向は、大人になっても変わらない。 2 COPYRIGHT ©2003 All rights reserved by Masanori Kanda & ALMAC INC. ⑥ ⑨ ここに住所 ⑦ ここに住所 ⑧ ⑩ 反応アップのためのチェック⑥ 連絡先は、大きく、はっきり書かれていなければならない。反応アップのためのチェック⑦ 記入の手間をなくす。簡単ながら、非常に反応率をアップさせる方法。とくに、この申込書が優れているポイントは、ビニール封筒の宛名のところが透明になっている。要するに、返信用紙に印刷された住所が、そのまま宛先として利用されている。さらに、住所変更があった場合、訂正内容を上書きできるようになっている。反応アップのためのチェック⑧ 複数のアクセス先が確保されているか？ファクスで返信する人、電子メールで返信する人、そして電話や、郵便で返信する人の複数のパターンがいる。返信方法の数を多くすればするほど、反応率は高まる。反応アップのためのチェック⑨ 無料で申込できるかどうか？フックスもフリーダイヤルの方が結局、お得。反応アップのためのチェック⑩ 紙の厚さが厚い。紙の厚さを厚くしたり、また紙に小さなサンプルをつけたりすると、申込書自体を重くなり目立つので、反応率が高くなる。 3 COPYRIGHT ©2003 All rights reserved by Masanori Kanda & ALMAC INC.