トップ１％のための実践ファックスレター同じ商品の価格を、引き上げる方法おもしろい、メガネ店がある。ならない。だが、自動車業界は、年間３００なんとお客様に応じて、運転免許合格メガネ、億円もかけて、新しい流行色の開発を行ってゴルフに勝つメガネ、パソコン楽々メガネ、いる。だから自動車でヒットしている色を、と３種類ものメガネが販売されている。価格そのまま家電に塗ることを検討すればいい。帯から分かるように、運転免許合格メガネと」それを聞いて、私は、目からウロコが落ちパソコン楽々メガネは、ほぼ同じ商品であるた。可能性が高い。このように、お客に合わせて、ほんのちょこのように、ほんのちょっとの工夫をすれば、新しい商品ができる。お客にフォーカスっとの仕様変更するだけで、一般向けの商品すれば、ほんのちょっとの変更はカンタンだ。に比べて、利益が取れる。極端に言えば、違ある屋台ラーメン店さんは、おにぎりも販うのは商品名だけで、中身は全く一緒。しか売している。毎日１００個でることもあり、し値段は、専門化したために高くできるので一人分の人件費がまかなえてしまう。さらに、売るにはどうすればいいか？ある。以前、私が、家電を販売していただき、商いったい、そのおにぎりは誰が買っている品開発を、量販店のバイヤーと行った。そののか、と聞いたら、夜の繁華街なので、「ホ際、内容は全く同じエアコンでも、顔（吹きステスのお姉ちゃんと、呼び込みのお兄ちゃ出し口の上）のデザインをちょっと変えるだん」ということだった。この２つの人種で、けで、簡単に価格がワンランクアップできた。売上の半分を超える。すると、メガネ店の商成型加工が必要になると、金型を起こさ品開発例を参考にすれば、「ホステスさんのなくてはいけないので、数千万円も予算が必おにぎり」「呼び込みさんのためのおにぎ要になる。しかし、それはリスクが高すぎる。り」と名前をつける。「ホステスさんの・・・」そこで、流行色のシールをはったり、かっこは、買う人が「私、ホステスなんです」といいいバッチをつけるだけの変更にする。しかっているようなものだから、限界があるだろし、価格はワンランク上を狙える。う。しかし、呼び込みさんだったら、次の切このようなことは、日常茶飯事である。り口が考えられよう。非常に優秀な商品開発担当者で、私は、大「呼び込みのお兄さん、毎日、立ち仕事で変、勉強させられた。彼は、色を変えるだけ大変でしょう。あなたに頑張ってもらいたくで、安売品を、一番の人気商品に変えた。て、ボリューム満点のおにぎりを作りましあるとき、電子レンジを、自動車の塗装に使われている、へザーメタリックグレイとた。」価格はアップできないかもしれないが、同いう色に塗り替えて、ヒットさせた。彼曰く、じ価格ならば、こちらを買いにくるようにな「家電業界の同業者からは、まったく勉強にる。 COPYRIGHT ©2003 All rights reserved by Masanori Kanda & ALMAC INC. 1 ちょっとの切り口の変更で、同じ商品が門化できることは、食品業界に限られない。売上を作っているかを考えると、売上貢献効果が高い顧客グループが分かってくる。この先日のセミナーで、工務店の方がいらっしメガネ店の場合は、４０歳以上、運転免許がゃっていたが、商品の強みを聞くと、高気不安、ゴルファー、パソコン・ワーカーだっ密・高断熱とのことである。このように多くたのであろう。の会社は、商品を仕様で表現してしまう。先日、ネットで○○を売るＮｏ.１の会社しかし、「高気密・高断熱住宅を売る工務の社長と面談した。びっくりすることに、彼店がいろいろあるなかで、なぜ、お客さんははデータベースを眺めているうちに、自社の御社を選んだんですか？」と聞くと、全く違Ｔシャツがどのように売れていくのかを詳う答えが出てくる。この工務店の場合も、実細に把握している。例えば「家族の中でどの際には、お客さんの半数が、２世帯住宅とい順番に買われていくか？」「オフィスのなかうことがわかった。つまり、お客は、高気密・で、どのように売れていくか？」さらには、高断熱だから、この工務店をえらんでいたわ「創業時には、そのような人が買っていて、けではなく、二世帯住宅なら地元のナンバーそれがどのように口コミとして伝染していワンだから選んでいたのである。ったのか？」。このような商品流通の流れまこの考え方で、お客に応じて、提案する商品ラインを変更できるのであれば、二世帯ニコニコ住宅、社長の商売繁盛・住宅、名医ので、データベースを眺めながら予想しているのだ。このように顧客リストは、眺めるだけで、ための、ピカイチ住宅等のラインアップがで多大なヒントがある。すると、今ある商品のきることになる。このラインアップをつくる切り口を、どのように変更すれば、価格がアために、どれだけの商品変更を行わなければップできるのか、そしてお客が流出しにくくならないか？極端な話、ネーミングだけ変えなるのか、びっくりするほどのヒントが得らて、仕様は９０％同じでも、通用してしまう。れる。このような商品の専門化は、コンサルティング業界では、よくある話。同じ内容でも、今一度、顧客リストをプリントアウトして、眺めてみよう。住宅業界向けセミナー、寝具業界セミナー、メガネ業界セミナーというように、名称を変えるだけで、内容はほぼ同じ。事例を差し替えて、そして、その業界トップをゲスト講師として呼べば、それで OK。さて、今回の事例を、あなたの会社で応用するために、一番重要なことは、次の質問をしてみることである。「８割の収益に貢献している、２割のお客に共通する特長は、一体何か？」このように、どの少数グループが、大きな COPYRIGHT ©2003 All rights reserved by Masanori Kanda & ALMAC INC. 2