ヘイからのお知らせ
ヘイグループとNTTコミュニケーションズが
「新しい働き方」に関するセミナーを開催
「企業が勝ち残るために変革すべきワークスタイル」
いま、世界では、社会環境や通信ネットワーク環境の変化によって、ワークスタイルが大きく変わりつつ
あります。日本においても、物理的・時間的制約の少ない柔軟なワークスタイルへの変化も起きつつあり、
今後もその変化は加速するものと予測されます。
ヘイ グループ・ニュースレター
特別版
同時に、1つの会社でキャリアを終えるという働き方のほかにも、いろいろな選択肢が育とうとしていま
す。企業にとってはこのような変化に対応した職場環境、人事制度の構築、インフラ整備が大きな課題と
なるでしょう。本セミナーでは、世の中の環境変化と変革すべきワークスタイルについて提言いたします。
日 時
2013年 8月28日
（水） 14:00 ∼17:00（13:30開場 ）
会 場
青山ダイヤモンドホール（東京都港区北青山3-6-8 ）
対 象
経営企画・人事ご担当者様
参加費：無料
定員：200名様
プログラム
１.「ワークライフインテグレーション ∼ 働き方改革の必要性」
慶応大学大学院 政策・メディア研究科 特任教授 高橋 俊介氏
日本企業がグローバル競争で勝ち残っていくためには、雇用のあり方やワークスタイルを根本的に見直す必要
がある時代に来ています。社会的な環境変化も踏まえ、働き方改革の必要性について提言いたします。
２.「新しい時代の組織とワークスタイルのあり方」
ヘイグループ プリンシパル 山口 周
様々な企業で組織やワークスタイルの変革に向けて、新しい取り組みが始まりつつあります。それらの事例を
紹介するとともに、これから企業が勝ち残るために取り組むべき組織やワークスタイルのあり方について提言
いたします。
2013
In-depth Inter views with
Visionary
Leaders
ビジョン型リーダーに聞く
日本にはリーダーが育たないと、決まり文句のように言われます。果たしてそうでしょうか？ そんなことはあり
ません。リーダーはいるのです。しかしチームの一員として汗を流すだけで全体を引っ張ることを忘れたり、
細かい指示命令を出し続けるだけのリーダーが多いのです。ここでご紹介するリーダーはそうではなく、ヘ
イグループのリーダー分析で、状況に応じたビジョンを示すことでチームをまとめ、動かしていくタイプである
という結果が出ている方々です。あらためてその行動と発想をうかがいました。
■聞き手：浅川 港＝ヘイグループ・プリンシパル
３.「ICTを活用した新たなワークスタイルの導入事例」
NTTコミュニケーションズ 三隅 浩之氏
新しいワークスタイルを実現するためには、ICTの活用は不可欠となります。自社での導入事例を交え、新たな
ワークスタイル導入による効能や課題、ICTを通じたソリューションを紹介いたします。
ヘイグループウェブサイトのセミナーご案内ページからお申込みください
① 富士通株式会社
② 株式会社ポーラ
渡辺 豊彦
小西 尚子
官公庁営業本部長
常務取締役
http://www.haygroup.com/jp/
③ 株式会社損害保険ジャパン
〒100-0013 東京都千代田区霞が関３-８-1 虎の門三井ビルディング10Ｆ
TEL 03-5157-7878 FAX 03-5157-7879
● Hay Group Newsletter Vol.14 特別版 2013 ●2013年8月発行 ●編集（有）MGI ●デザイン 清水デザインオフィス ●撮影 中川 学 ●印刷（株）ティー・プラス ●発行人 浅川 港
Hay Group 2013（ 本誌記事・写真の無断複写・転載はご遠慮ください）
④ パナソニック株式会社 エコソリューションズ社
西澤 敬二
古賀 裕司
取締役専務執行役員
中部住建営業部 部長
⑤ 鐘化企業管理（上海）有限公司
⑥ ゾエティス・ジャパン株式会社
萩森 茂
ホルヘ・ペレス-マルチネス
生産技術部 部長（株式会社カネカより出向中）
代表取締役
2
ヘイグループ
創立70周年
記念特集
3
ビジョン型リーダーが語る
可能性を見出し伝える力
ヘイグループは皆さまのおかげで今年創立70周年を
場の最前線で多くの社員をリードする、優れた監督や
話をしています。
ものを作るとは、無から有を作り出すこ
につながっています。
迎えます。本ニュースレターでは、それを記念して、
ビ
コーチのようなリーダーです。
とであり、小さいころから目に見えない完成品の姿を想
ビジョン型のリーダーは、その限界をよく知っていま
ジョン型リーダー特集をお届けします。
すでに確立された事業を運営していくのであれば、聡
起する訓練をしてきたことがうかがえます。
す。そのため、
自分が走り回る代わりに、
メンバーと価
ヘイグループは、
リーダーシップ開発の分野では世界
明な経営者が一人いれば十分かもしれません。
しかし、
また、登山を趣味とする人も複数いました。
「山の向こ
値観を共有し、メンバー自身が主体的に動けるように
最大のコンサルティング・ファームになりましたが、
その礎
新しい事業や市場においてビジネスを成長させるため
うに何があるのか」について思いを巡らすことが、
いま見
することに膨 大なエネルギーと時 間を使っています。
を築いたのがデービッド・マクレランドという人物です。マ
には、市場の中に身を置き活動する多くの現場のリー
えていない世界を想像する訓練になっているものと思わ
自分が動くのであれば、ビジョンなど要りません。自分
クレランドはハーバード大学の行動心理学の権威で、
ダーが、自らビジョンを示し、多くの人を導いていくこと
れます。
がわかっていればいいからです。しかし、人を動かそ
が重要になります。つまり、可能性を見出し伝える力を
損害保険ジャパンの西澤敬二氏は、
目に見えない物
うとする時、
ビジョンが重要な意味を持つのです。
でもあります。
持った人をどれだけ確保できるかが、これから先の企
事の本質を探ることが重要と語っています。
「この仕事は
マクレランドは様々な企業と共同で優れたリーダーシッ
業の将来を決めるといっていいでしょう。
単純にお金を払うということではなくて、人を助けたり、
あ
「コンピテンシー」
という概念を世界で初めて提唱した人
プに関する研究を進めてきましたが、
その中で明らかに
なってきた1つの型が「ビジョン型リーダーシップ」です。
「ものの見方」を転換できるかどうか
りがとうという気持ちになっていただいたり、
そういう仕事
ストーリーの持つ力
これは、周囲に対してビジョンを示し、価値観を共有しな
なんだ」
という、損害保険事業の本質を入社間もないこ
グローバル化や情報革命という、百年に一度の大き
ろに実感しています。
な変化の波が押し寄せる中、
いま、我々はこびりついた
先入観を一旦外し、世界を違った角度から見ることが
がら多くの人のベクトルを合わせ、組織の力を最大限に
今回インタビューにご協力をいただいた６名の方々か
ゾエティス社
（元ファイザーの動物薬部門）
のホルへ・P・
引き出すリーダーシップです。
スポーツの世界の優れた
ら、
いくつか共通する要素が見えてきましたので、
それを
マルチネス氏は、
目に見えない微生物の存在に着目した、
求められています。それができなければ、出口のない閉
監督やコーチが、士気が高く一体感溢れるチームをつく
書き記します。
パスツールの「自然発生説の否定」に感銘を受けるととも
そく感の中で生きていくことになるでしょう。ここにビジョ
るように、
ビジョン型のリーダーは優れた組織をつくり、
ビ
まず、
多くの方がストーリーの持つ力やコミュニケーショ
に、会社の未来を築くことを自らの役割と認識しています。
ン型のリーダーを育てる意味があります。
ジネスにおいて大きな成果を出します。
ンの重要性について言及している点が挙げられます。富
禅の世界でよく言われるように、頭にこびりついた先入
「ビジョン型のリーダーとは、天性の資質であって、育
士通の渡辺豊彦氏は「地上にはもともと道はない」
「自分
観を捨て、
ものの見方を変えると、
これまで見えていな
てることはできない」
という声をよく聞きますが、この「も
でストーリーをつくって、
自分のストーリーのとおりに物事が
かった世界が突然表出することがあります。
ビジョン型
のの見方」こそが閉そく感の最大の原因です。今回の
動くというのはおもしろい」
と語っています。
パナソニックの
のリーダーは、
日常生活の中で、
まだ見えていない「世界
インタビュー調査からわかることは、
ビジョン型リーダー
古賀裕司氏も
「リーダーはストーリーを語るべき」
「人が人
の見方」
を探すことを習慣化していると考えられます。
は、
「地上にはもともと道はない」
「人の成長に限りなし。
日本人が弱みとする
ビジョン型リーダーシップ
大きな山を登った先には必ず新しい景色が、新しい自
ただ、
この「ビジョン型のリーダーシップ」は、
他国と比較
に与える影響力というのはすごいな」
と感じる経験を重ね
しても日本人が特に弱みとするリーダーシップであることも
てきています。
ポーラの小西尚子氏は、
「人の成長に限り
わかってきました。年功序列型社会の中で、若いうちから
なし、
人生はチャレンジ。
大きな山を登った先には必ず新し
ビジョンを示す機会が与えられない、単一民族の終身雇
い景色が、
新しい自分が見えてくる」
を信条としています。
用型社会の中で、
ビジョンを可視化する必要がない、
オペ
ここからわかるのは、
ビジョン型リーダーは「先が見え
３つ目の特徴として、
価値観の共有を通じてメンバーの
かかっているのです。
それを妨げるものがあるとすれば、
レーションを得意とする企業が多く、
ビジョンよりも細かい
ない」ではなく、
「様々な可能性が存在する」
という形で
当事者意識を引き出すことを重視している点が挙げられ
それは自分自身の頭にこびりついた先入観でしょう。
指示命令が重視される、
などの原因が考えられます。
世界を捉えていることです。
そこから、世界を解釈するた
ます。カネカの萩森茂氏は、
「メンバーで議論をして出てき
少し気が早いかもしれませんが、ヘイグループが100
しかし、
このビジョンの欠落が、
いまの日本の閉塞感を
めのストーリーを作り、周囲の人々と共有するのです。
た課題ならば、
アクションプランはブレてこない」
と語ってい
周年を迎える時には、多くのビジョン型リーダーが日本
生み出している原因の1つでもあります。先が見えない
ビジョンというのは、元々「見える」
という言葉が語源に
ます。多くのビジョン型リーダーが、仕事の中で困難に直
から輩出され、世界中の人々にビジョンを語っている姿
社会の中で、多くの人を導き、
ビジネスを成功させるため
なっています。
ストーリーが多くの人の間で共感を呼び、
面していますが、
メンバーを巻き込んで価値観を共有し、
を見てみたいと願ってやみません。
にはビジョンが重要になります。
また、
グローバル化が急
これまで見えていなかった世界の姿が見えるようになっ
当事者意識を引き出すことで活路を拓いてきています。
速に進む中、異なる文化の人たちを束ね、海外でビジネ
た時が、
ビジョンが共有された瞬間といえます。
昨今のプレーイングマネジャー重視の風潮の中で、
と
スを拡大する上でもビジョンが不可欠です。
そこで今回我々は、
このビジョン型リーダーシップを
分が見えてくる」
といった「ものの見方」を持っている人
たちだということです。つまり、
ビジョン型のリーダーにな
れるかどうかは、
「ものの見方」を転換できるかどうかに
もすると監督自らが選手の傍まで行って「右に行け右、
目に見えない世界を想像する習慣
テーマに選び、
これまでのヘイグループのリーダーシップ
診断の中から、高いビジョン型の行動が観察された現
価値観を共有し
当事者意識を引き出す
そこを左だ」
と細かい指示を飛ばすリーダーが増えて
いるように感じます。中には監督自らボールを蹴って走
2つ目の特徴は、
目に見えない世界を想像する習慣を
り出す人もいます。しかし、
このやり方では選手の当事
場のリーダーを選定し、
インタビュー調査を行いました。
持っていることです。今回インタビューした中の多くの方
者意識を引き出すことはできません。結局は監督が忙
今回我々が光を当てたのは、
スター経営者ではなく、現
が、子供のころからものを作ることに関心があったという
しく走り回っている割には成果があがらないという現象
株式会社
ヘイコンサルティンググループ
代表取締役
高野 研一
2
ヘイグループ
創立70周年
記念特集
3
ビジョン型リーダーが語る
可能性を見出し伝える力
ヘイグループは皆さまのおかげで今年創立70周年を
場の最前線で多くの社員をリードする、優れた監督や
話をしています。
ものを作るとは、無から有を作り出すこ
につながっています。
迎えます。本ニュースレターでは、それを記念して、
ビ
コーチのようなリーダーです。
とであり、小さいころから目に見えない完成品の姿を想
ビジョン型のリーダーは、その限界をよく知っていま
ジョン型リーダー特集をお届けします。
すでに確立された事業を運営していくのであれば、聡
起する訓練をしてきたことがうかがえます。
す。そのため、
自分が走り回る代わりに、
メンバーと価
ヘイグループは、
リーダーシップ開発の分野では世界
明な経営者が一人いれば十分かもしれません。
しかし、
また、登山を趣味とする人も複数いました。
「山の向こ
値観を共有し、メンバー自身が主体的に動けるように
最大のコンサルティング・ファームになりましたが、
その礎
新しい事業や市場においてビジネスを成長させるため
うに何があるのか」について思いを巡らすことが、
いま見
することに膨 大なエネルギーと時 間を使っています。
を築いたのがデービッド・マクレランドという人物です。マ
には、市場の中に身を置き活動する多くの現場のリー
えていない世界を想像する訓練になっているものと思わ
自分が動くのであれば、ビジョンなど要りません。自分
クレランドはハーバード大学の行動心理学の権威で、
ダーが、自らビジョンを示し、多くの人を導いていくこと
れます。
がわかっていればいいからです。しかし、人を動かそ
が重要になります。つまり、可能性を見出し伝える力を
損害保険ジャパンの西澤敬二氏は、
目に見えない物
うとする時、
ビジョンが重要な意味を持つのです。
でもあります。
持った人をどれだけ確保できるかが、これから先の企
事の本質を探ることが重要と語っています。
「この仕事は
マクレランドは様々な企業と共同で優れたリーダーシッ
業の将来を決めるといっていいでしょう。
単純にお金を払うということではなくて、人を助けたり、
あ
「コンピテンシー」
という概念を世界で初めて提唱した人
プに関する研究を進めてきましたが、
その中で明らかに
なってきた1つの型が「ビジョン型リーダーシップ」です。
「ものの見方」を転換できるかどうか
りがとうという気持ちになっていただいたり、
そういう仕事
ストーリーの持つ力
これは、周囲に対してビジョンを示し、価値観を共有しな
なんだ」
という、損害保険事業の本質を入社間もないこ
グローバル化や情報革命という、百年に一度の大き
ろに実感しています。
な変化の波が押し寄せる中、
いま、我々はこびりついた
先入観を一旦外し、世界を違った角度から見ることが
がら多くの人のベクトルを合わせ、組織の力を最大限に
今回インタビューにご協力をいただいた６名の方々か
ゾエティス社
（元ファイザーの動物薬部門）
のホルへ・P・
引き出すリーダーシップです。
スポーツの世界の優れた
ら、
いくつか共通する要素が見えてきましたので、
それを
マルチネス氏は、
目に見えない微生物の存在に着目した、
求められています。それができなければ、出口のない閉
監督やコーチが、士気が高く一体感溢れるチームをつく
書き記します。
パスツールの「自然発生説の否定」に感銘を受けるととも
そく感の中で生きていくことになるでしょう。ここにビジョ
るように、
ビジョン型のリーダーは優れた組織をつくり、
ビ
まず、
多くの方がストーリーの持つ力やコミュニケーショ
に、会社の未来を築くことを自らの役割と認識しています。
ン型のリーダーを育てる意味があります。
ジネスにおいて大きな成果を出します。
ンの重要性について言及している点が挙げられます。富
禅の世界でよく言われるように、頭にこびりついた先入
「ビジョン型のリーダーとは、天性の資質であって、育
士通の渡辺豊彦氏は「地上にはもともと道はない」
「自分
観を捨て、
ものの見方を変えると、
これまで見えていな
てることはできない」
という声をよく聞きますが、この「も
でストーリーをつくって、
自分のストーリーのとおりに物事が
かった世界が突然表出することがあります。
ビジョン型
のの見方」こそが閉そく感の最大の原因です。今回の
動くというのはおもしろい」
と語っています。
パナソニックの
のリーダーは、
日常生活の中で、
まだ見えていない「世界
インタビュー調査からわかることは、
ビジョン型リーダー
古賀裕司氏も
「リーダーはストーリーを語るべき」
「人が人
の見方」
を探すことを習慣化していると考えられます。
は、
「地上にはもともと道はない」
「人の成長に限りなし。
日本人が弱みとする
ビジョン型リーダーシップ
大きな山を登った先には必ず新しい景色が、新しい自
ただ、
この「ビジョン型のリーダーシップ」は、
他国と比較
に与える影響力というのはすごいな」
と感じる経験を重ね
しても日本人が特に弱みとするリーダーシップであることも
てきています。
ポーラの小西尚子氏は、
「人の成長に限り
わかってきました。年功序列型社会の中で、若いうちから
なし、
人生はチャレンジ。
大きな山を登った先には必ず新し
ビジョンを示す機会が与えられない、単一民族の終身雇
い景色が、
新しい自分が見えてくる」
を信条としています。
用型社会の中で、
ビジョンを可視化する必要がない、
オペ
ここからわかるのは、
ビジョン型リーダーは「先が見え
３つ目の特徴として、
価値観の共有を通じてメンバーの
かかっているのです。
それを妨げるものがあるとすれば、
レーションを得意とする企業が多く、
ビジョンよりも細かい
ない」ではなく、
「様々な可能性が存在する」
という形で
当事者意識を引き出すことを重視している点が挙げられ
それは自分自身の頭にこびりついた先入観でしょう。
指示命令が重視される、
などの原因が考えられます。
世界を捉えていることです。
そこから、世界を解釈するた
ます。カネカの萩森茂氏は、
「メンバーで議論をして出てき
少し気が早いかもしれませんが、ヘイグループが100
しかし、
このビジョンの欠落が、
いまの日本の閉塞感を
めのストーリーを作り、周囲の人々と共有するのです。
た課題ならば、
アクションプランはブレてこない」
と語ってい
周年を迎える時には、多くのビジョン型リーダーが日本
生み出している原因の1つでもあります。先が見えない
ビジョンというのは、元々「見える」
という言葉が語源に
ます。多くのビジョン型リーダーが、仕事の中で困難に直
から輩出され、世界中の人々にビジョンを語っている姿
社会の中で、多くの人を導き、
ビジネスを成功させるため
なっています。
ストーリーが多くの人の間で共感を呼び、
面していますが、
メンバーを巻き込んで価値観を共有し、
を見てみたいと願ってやみません。
にはビジョンが重要になります。
また、
グローバル化が急
これまで見えていなかった世界の姿が見えるようになっ
当事者意識を引き出すことで活路を拓いてきています。
速に進む中、異なる文化の人たちを束ね、海外でビジネ
た時が、
ビジョンが共有された瞬間といえます。
昨今のプレーイングマネジャー重視の風潮の中で、
と
スを拡大する上でもビジョンが不可欠です。
そこで今回我々は、
このビジョン型リーダーシップを
分が見えてくる」
といった「ものの見方」を持っている人
たちだということです。つまり、
ビジョン型のリーダーにな
れるかどうかは、
「ものの見方」を転換できるかどうかに
もすると監督自らが選手の傍まで行って「右に行け右、
目に見えない世界を想像する習慣
テーマに選び、
これまでのヘイグループのリーダーシップ
診断の中から、高いビジョン型の行動が観察された現
価値観を共有し
当事者意識を引き出す
そこを左だ」
と細かい指示を飛ばすリーダーが増えて
いるように感じます。中には監督自らボールを蹴って走
2つ目の特徴は、
目に見えない世界を想像する習慣を
り出す人もいます。しかし、
このやり方では選手の当事
場のリーダーを選定し、
インタビュー調査を行いました。
持っていることです。今回インタビューした中の多くの方
者意識を引き出すことはできません。結局は監督が忙
今回我々が光を当てたのは、
スター経営者ではなく、現
が、子供のころからものを作ることに関心があったという
しく走り回っている割には成果があがらないという現象
株式会社
ヘイコンサルティンググループ
代表取締役
高野 研一
4
5
Visionary Leaders ①
ホイジンガの「遊び」に刺激を受け、営業はストーリー作り
と信じ、日本の愚直パワー見直しをという快リーダー
じめは当然登る体力もないし技も
味で山に登ったのはよかったかも
切り替えようか」
というところが、非
ないので、大学 1 年のころに夏山
しれないですね。
常におもしろい遊びですよね。
から始めました。その年の冬には、
営業だと、お客様も人間です
先輩を巻き込んで「連れて行って
̶̶ 本をたくさん読んだ時期に、 から、
「この話をしたら、この人の
くれ」
と。それで冬山に行って、病
新田次郎以外で感銘を受けた本
反応がこう動くか、さもなくば、こ
みつきになりましたね。
はありますか。
う動くか」
。例えば、敵に変わるの
アマチュア無線を楽しみ、新田次郎の『強力伝』に刺激されて山登りを始め
山がおもしろいのは、多分ヨッ
感銘を受けた本というのは、い
か、味方に変わるのか。そういっ
て、いまでは IT システム営業のプロ 。クライアント企業のお客様の立場
トなどもそうだと思うんですけれ
ろいろあったんですけれど、結論
た人に対して、
「何をどう働きかけ
からものを見ることに徹し、アップルとは違うドメインでの確固たるビジネス
ど、ほかのスポーツと違ってスター
から言うと、残っている本って、小
ると、この人はこちらを向くのか」
の構築を提唱する渡辺氏の視界には、カスタマーズ・カスタマーに徹する
トしたら途中でやめることができま
説の中にはあまりなくて、
『葉隠』
というのを試してみて、そのとおり
という明確なビジョンがある。日本の愚直さにこそパワーが宿るという、揺る
せん。帰ってくるまでギブアップが
とか、ホイジンガの『ホモ･ルーデ
になるか、もしならなければ「じゃ
ぎない信念もうかがった。
できないというのが、結構おもしろ
ンス』でしょうかね。
あ、次の言い方はどうなんだろう
いですね。
あの本には、
「遊び」
というもの
か」
とか、そういうのが非常に楽
会社に入ったころは、SE（シス
について、いろいろと書かれてい
しい。そこで何かわかり合えること
テムエンジニア）実習というのが 1
るんですね。
「人間の文明の根
があれば、より一層モチベーショ
経歴 1979年4月、
富士通株式会社入社後、
一貫して官公庁向け営業を担当。92年12月、
公企業営業
年間あって、先輩のSE が開発し
底は遊びである」
ということがあっ
ンが上がります。
部課長。98年、
官公需営業本部担当部長。2001年4月、
公共営業本部第二統括営業部第一営業部長。
ているプログラムを、木曜日に徹
て、遊びの心の中から創造性が
「うまくいく、いかない」という、
夜で1 週間分、新人がバックアッ
生まれるということを読んで、
「あ
そういう価値の順番よりも、むしろ、
プを取るんですね。その役をいつ
あ、いいんだな、このまま一生懸
「自分が刺激したことに対する結
も買って出て、そうすると何がい
命遊んでいいんだな」
と、自信を
果がどう変わっていくか」
というこ
いかというと、金曜日の朝に解放
持った記憶がありますね。
とに関心がありますね。
渡辺 豊彦
富士通株式会社
官公庁営業本部長
04年6月、
官公庁ソリューション事業本部第三統括営業部長。09年4月、
公営競技ソリューション事業本
部長。11年5月、
官公庁営業本部長。
3 次元でものを動かす
ことへの関心
ような形ですね。我々が欲しいの
ら、フライトシュミレーターなどを操
されますから、急いで家に帰って
は、
「“ 現 場 ”とか“ 最 前 線 ”で
る機会があると非常にうれしいで
リュックサックを持って山に出かけ
やっている人間が、本当にどう評
すね。マイクロソフトのゲームソフ
ていました。
ると思いますが、仕事でもそうい
価しているか」
ということです。そ
トを買ってきてやりましたけれどね。
仮眠はできませんが、夜 10 時
う意識を持っていらっしゃるので
ぐらいからスタートすると、朝の５
すか？
̶̶ まず、社歴から教えていた
れが、一番正しい情報だと考え
だけますか？
ていますので、そこのメンバーと
1979 年 に 入 社しましたので、 の議論が中心になる場合が多い
今 年で 34 年になります。ずっと、 ですね。
高校時代は1日1 冊の
読書を続けたことも
̶̶ 小さいころ、例えば 10 歳く
がありますが、例えば今日ですと、 らいの少年のころは、どんな夢を
カスタマーズ・カスタマー
に徹する
時ぐらいに終わります。ですから、 完璧に遊びですね。楽しみを
̶̶ お客様に対して、いろいろ
7 時か 8 時くらいに会社を出れば、 作らないと、やっていられないと
な提案をする場合でも、ご自分
家に帰って、1、2 時間は出かけ
のほうから先に働きかける？
いうか。
る前に寝られますよね。その当時
同じ部 門で官 公 庁 系の営 業を
やってきました。いろいろな仕事
̶̶ 広い意味でおっしゃってい
̶̶ 高校生のころに一生懸命
は、間 違いなく体 力があるほう
だったことは、何かありますか？
だったと思います。特に持久力は
いろいろ働きかけることが、そ
ストーリーを自分で作る
からこそおもしろい
れ自体が営業の仕事だと思って
います。待っているだけなら、営
クライアント企業向けに「社長を招
お持ちでしたか。
高校２年のころですかね、とに
あったと思いますので、山で内省
くトップセミナー」
というものがある
自分でモノを作るのが好きで、 かく本を読んでみようと思って、1
的な時間を持つことはできたかも
のですが、なかなかおいでいた
当時は「飛行機を作ってみたい
年間、毎日読んだこともありました。
しれないですね。
̶̶「仕 事を遊びに変える」と
だけていないお客様を、お誘いに
な」と思ったりすることはありまし
土日を除いて1日1 冊のペースで
誰しも自分で言い訳して、自分
いうのは、例えば、どういうところ
行ってきました。
たね。
読みました。
自身に甘くなるところがあって、山
を工夫するのですか。
と」だと。
あともう1 つ、
「商談検討会」
と
自分が乗って飛べる程度の大
途中ではまったのが新田次郎
に登っているとき、一番それがよく
やっぱり、自分でストーリーを
確実にそうですよね。それは比
いいまして、ある一定規模以上
。あの本に出会った
きさの飛行機を作ってみたいなと。 の『強力伝』
わかるんですよ。「ああ、疲れた
作って、自分のストーリーのとお
較的シンプルで、私からすると、自
の商談について、
「この商談をや
そういう気持ちは、やっぱり延長
ときに、
「これだ！」
と。それから『孤
な」
、
「もうそろそろ限界かな」
と思
りに物事が動くというのはおもし
分自身がお客様のお客様になっ
るべきか、やめるべきか」を皆で
線上にずっとあって、いまでも機
高の人』、
『劒 岳 点の記』、
『アイ
うけれど、実はそんなことはなくて、 ろい。つまり飛 行 機を操 縦する
たつもりで考える。例えば、昔の日
検討し、判断するための会議が
械ものをいじって自作したり、いろ
ガー北壁・気象遭難』などもあ
限界はまだ先にあるということを
のと同じように、ストーリーが 1 つ
本たばこという会社がお客様だっ
ありました。15 人くらいのメンバー
いろしますね。
りました。そういうのを読んでいっ
頻繁に経験しました。社会人に
だけだと、思うところにいかないの
たときは、自分が喫煙者として、日
で、関連部署でいうと、営業とシ
何かこう、3 次元で動くって、お
たときに、
「ああ、登山がおもしろ
なると
「自分が一番怖いな」
という
で、例えば 3 つ作って、状況を見
本たばこに何を求めるか。N H K
ステムエンジニアの２部門でやる
もしろそうじゃないですか。ですか
そうだ」
と思ったんですけれど、は
感じはよく理解できます。その意
ながら「じゃあ、
ストーリーをどれに
がお客様だとすれば、私が視聴
業じゃなくて、事務処理をやれば
いいという話になります。
̶̶「営業はストーリーを作るこ
4
5
Visionary Leaders ①
ホイジンガの「遊び」に刺激を受け、営業はストーリー作り
と信じ、日本の愚直パワー見直しをという快リーダー
じめは当然登る体力もないし技も
味で山に登ったのはよかったかも
切り替えようか」
というところが、非
ないので、大学 1 年のころに夏山
しれないですね。
常におもしろい遊びですよね。
から始めました。その年の冬には、
営業だと、お客様も人間です
先輩を巻き込んで「連れて行って
̶̶ 本をたくさん読んだ時期に、 から、
「この話をしたら、この人の
くれ」
と。それで冬山に行って、病
新田次郎以外で感銘を受けた本
反応がこう動くか、さもなくば、こ
みつきになりましたね。
はありますか。
う動くか」
。例えば、敵に変わるの
アマチュア無線を楽しみ、新田次郎の『強力伝』に刺激されて山登りを始め
山がおもしろいのは、多分ヨッ
感銘を受けた本というのは、い
か、味方に変わるのか。そういっ
て、いまでは IT システム営業のプロ 。クライアント企業のお客様の立場
トなどもそうだと思うんですけれ
ろいろあったんですけれど、結論
た人に対して、
「何をどう働きかけ
からものを見ることに徹し、アップルとは違うドメインでの確固たるビジネス
ど、ほかのスポーツと違ってスター
から言うと、残っている本って、小
ると、この人はこちらを向くのか」
の構築を提唱する渡辺氏の視界には、カスタマーズ・カスタマーに徹する
トしたら途中でやめることができま
説の中にはあまりなくて、
『葉隠』
というのを試してみて、そのとおり
という明確なビジョンがある。日本の愚直さにこそパワーが宿るという、揺る
せん。帰ってくるまでギブアップが
とか、ホイジンガの『ホモ･ルーデ
になるか、もしならなければ「じゃ
ぎない信念もうかがった。
できないというのが、結構おもしろ
ンス』でしょうかね。
あ、次の言い方はどうなんだろう
いですね。
あの本には、
「遊び」
というもの
か」
とか、そういうのが非常に楽
会社に入ったころは、SE（シス
について、いろいろと書かれてい
しい。そこで何かわかり合えること
テムエンジニア）実習というのが 1
るんですね。
「人間の文明の根
があれば、より一層モチベーショ
経歴 1979年4月、
富士通株式会社入社後、
一貫して官公庁向け営業を担当。92年12月、
公企業営業
年間あって、先輩のSE が開発し
底は遊びである」
ということがあっ
ンが上がります。
部課長。98年、
官公需営業本部担当部長。2001年4月、
公共営業本部第二統括営業部第一営業部長。
ているプログラムを、木曜日に徹
て、遊びの心の中から創造性が
「うまくいく、いかない」という、
夜で1 週間分、新人がバックアッ
生まれるということを読んで、
「あ
そういう価値の順番よりも、むしろ、
プを取るんですね。その役をいつ
あ、いいんだな、このまま一生懸
「自分が刺激したことに対する結
も買って出て、そうすると何がい
命遊んでいいんだな」
と、自信を
果がどう変わっていくか」
というこ
いかというと、金曜日の朝に解放
持った記憶がありますね。
とに関心がありますね。
渡辺 豊彦
富士通株式会社
官公庁営業本部長
04年6月、
官公庁ソリューション事業本部第三統括営業部長。09年4月、
公営競技ソリューション事業本
部長。11年5月、
官公庁営業本部長。
3 次元でものを動かす
ことへの関心
ような形ですね。我々が欲しいの
ら、フライトシュミレーターなどを操
されますから、急いで家に帰って
は、
「“ 現 場 ”とか“ 最 前 線 ”で
る機会があると非常にうれしいで
リュックサックを持って山に出かけ
やっている人間が、本当にどう評
すね。マイクロソフトのゲームソフ
ていました。
ると思いますが、仕事でもそうい
価しているか」
ということです。そ
トを買ってきてやりましたけれどね。
仮眠はできませんが、夜 10 時
う意識を持っていらっしゃるので
ぐらいからスタートすると、朝の５
すか？
̶̶ まず、社歴から教えていた
れが、一番正しい情報だと考え
だけますか？
ていますので、そこのメンバーと
1979 年 に 入 社しましたので、 の議論が中心になる場合が多い
今 年で 34 年になります。ずっと、 ですね。
高校時代は1日1 冊の
読書を続けたことも
̶̶ 小さいころ、例えば 10 歳く
がありますが、例えば今日ですと、 らいの少年のころは、どんな夢を
カスタマーズ・カスタマー
に徹する
時ぐらいに終わります。ですから、 完璧に遊びですね。楽しみを
̶̶ お客様に対して、いろいろ
7 時か 8 時くらいに会社を出れば、 作らないと、やっていられないと
な提案をする場合でも、ご自分
家に帰って、1、2 時間は出かけ
のほうから先に働きかける？
いうか。
る前に寝られますよね。その当時
同じ部 門で官 公 庁 系の営 業を
やってきました。いろいろな仕事
̶̶ 広い意味でおっしゃってい
̶̶ 高校生のころに一生懸命
は、間 違いなく体 力があるほう
だったことは、何かありますか？
だったと思います。特に持久力は
いろいろ働きかけることが、そ
ストーリーを自分で作る
からこそおもしろい
れ自体が営業の仕事だと思って
います。待っているだけなら、営
クライアント企業向けに「社長を招
お持ちでしたか。
高校２年のころですかね、とに
あったと思いますので、山で内省
くトップセミナー」
というものがある
自分でモノを作るのが好きで、 かく本を読んでみようと思って、1
的な時間を持つことはできたかも
のですが、なかなかおいでいた
当時は「飛行機を作ってみたい
年間、毎日読んだこともありました。
しれないですね。
̶̶「仕 事を遊びに変える」と
だけていないお客様を、お誘いに
な」と思ったりすることはありまし
土日を除いて1日1 冊のペースで
誰しも自分で言い訳して、自分
いうのは、例えば、どういうところ
行ってきました。
たね。
読みました。
自身に甘くなるところがあって、山
を工夫するのですか。
と」だと。
あともう1 つ、
「商談検討会」
と
自分が乗って飛べる程度の大
途中ではまったのが新田次郎
に登っているとき、一番それがよく
やっぱり、自分でストーリーを
確実にそうですよね。それは比
いいまして、ある一定規模以上
。あの本に出会った
きさの飛行機を作ってみたいなと。 の『強力伝』
わかるんですよ。「ああ、疲れた
作って、自分のストーリーのとお
較的シンプルで、私からすると、自
の商談について、
「この商談をや
そういう気持ちは、やっぱり延長
ときに、
「これだ！」
と。それから『孤
な」
、
「もうそろそろ限界かな」
と思
りに物事が動くというのはおもし
分自身がお客様のお客様になっ
るべきか、やめるべきか」を皆で
線上にずっとあって、いまでも機
高の人』、
『劒 岳 点の記』、
『アイ
うけれど、実はそんなことはなくて、 ろい。つまり飛 行 機を操 縦する
たつもりで考える。例えば、昔の日
検討し、判断するための会議が
械ものをいじって自作したり、いろ
ガー北壁・気象遭難』などもあ
限界はまだ先にあるということを
のと同じように、ストーリーが 1 つ
本たばこという会社がお客様だっ
ありました。15 人くらいのメンバー
いろしますね。
りました。そういうのを読んでいっ
頻繁に経験しました。社会人に
だけだと、思うところにいかないの
たときは、自分が喫煙者として、日
で、関連部署でいうと、営業とシ
何かこう、3 次元で動くって、お
たときに、
「ああ、登山がおもしろ
なると
「自分が一番怖いな」
という
で、例えば 3 つ作って、状況を見
本たばこに何を求めるか。N H K
ステムエンジニアの２部門でやる
もしろそうじゃないですか。ですか
そうだ」
と思ったんですけれど、は
感じはよく理解できます。その意
ながら「じゃあ、
ストーリーをどれに
がお客様だとすれば、私が視聴
業じゃなくて、事務処理をやれば
いいという話になります。
̶̶「営業はストーリーを作るこ
6
7
者として何を求めるか。
それくらいのコミュニケーションが
昔でいうトリオのケンウッド、それ
に戻らないと、
「ものを作る」
という
我々の中でも、
「な
これを起点にして、
「自分自身
できる関係が築かれているという
から日本のヤエスがスタンダード
ところをベースに考えていかない
ん で うち に は、ス
がユーザーだ」
という意識で、お
ことが前提なのでしょうね。
と一緒になった会社と、日本のア
と、日本人のよさが出てこないか
ティーブ･ジョブズみ
客さんに対して、
「これはこうある
そうですね。それに加えて「予
イコムという会社の、おおむね 3
もしれませんね。
たいな人間がいない
べきですよね、そうすると、御社
算を預かったならば、それに匹
社くらいしかないんですね。世界
農業で1 次産業がベースとい
んだ？」とか、そうい
が儲かるはずですよね」、
「伸び
敵する価値のあるものを提案で
的にはもう残っていない。
うのも1つでしょうし、例えばアメリ
う話になるわけです。
るはずですよね」
と。これが起点
きている」
ということだと思うんで
けれど、その3社がものすごい
カに行ってみると、
「ファニチャー」
なりやすいんですね。
になって、
「この話に説得性を持
すよね。
技術革新をして、当時からは考
と書いた大きな家具店が、お客
ところが、彼らはまっ
えられないようなマシンを作って
さんもいないのに経営できていま
たく違うマーケットで
たせるためには、途中にどういう
線を引いていけばいいかな」と、
さかのぼって線を引いていくよう
なケースが多いかもしれませんね。
狭く、しかし深く極める
ことで新たなニーズが
最 近、
「カスタマーズ・カスタ
いる。そういう意味では、これか
すよね。やはり国 力というのは、
あって、例えば三越
らも、ある分野においてはすごく
ウォールストリートより、ものづくり
デパートが個人商店
深めていくというニーズは多いよ
に立脚しているんじゃないかなと。
と戦うことはないわけで、個人商
̶̶ なるほど、インフラですね。
うな気がしますよね。
日本も、ウォールストリートでデ
店の社長が「うちが三越だった
サイバーテロなどを、もっと未然
リバティブをやっているような金融
ら」
と考えるのは、あまり意味が
に防ぐようにすることは可能で
マー」
という表現をよく使います
̶̶ところで、これからの世の中
けれど、我々はもっと自然だっ
はどうなっていくと思われますか？
̶̶ アマチュア無線をやって
などに憧れたところがあったと思
ないことですよね、違うドメインで
すか？
たと思 います ね。そ
多分、二極化していくとすると、
おられたわけですか？
います。それが悪いとは言わない
生きているわけですから。
サイバーテロ対策のためには、
れが当たり前だと。
昔の家 電であったり、パソコン
ええ、中学から高校のころで
けれど、やはり日本人の強さとい
ところが、ITだとどこも似てい
本当は皆が使っているオペレー
だ から、例えば 新
だったり、コンピュータだったりす
すかね。いわゆるハムですね。
うのは、
「真面目に几帳面にもの
るように感じて、十把一絡げにし
ティングシステムを使わなければ
人のときに、同期の仲
る世界は、もう確実に日本の中だ
そのころに欲しかった機械を
を考える」
という、ある意味で「愚
てしまうところがあります。我々は
いいんです。なぜ簡単にテロが
間と飲みに行ったとき
けでは食べていけません。ない
集めて、いま、自分で修理してい
直」
とも受け止められるけれど、も
絶対にアップルにはならないと思
起きるかというと、ある時期、
「OS
も、同期でビール会社
しは日本の中だけでは、技術的
る最中です。修理しないと、その
のすごいパワーだと思うんですよ
いますし、グーグルにもならないと
は全部統一したほうがいい、そう
を担当していた営 業
に非常に後ろ向きになってしまう。
当時の機械って使えませんから。
ね。そういう意味で、真面目にそ
思います。
するとハードは安くなる」
といって、
が、入 社 2 年目の 新
だから、そこは間違いなく世界
車でいうとビンテージ車みたいな
れをもっとやる必要があるんじゃ
携帯とか、コンシューマー向け
そっちの方向に動いた背景があ
的なものの考え方をしなければ
ものを、ハンダごてか何か使って、
ないかなと。そこをしっかりやれば、
のものをたくさん作って、そこにい
るわけです。
研 修から戻って営 業を始めて
いけません。
オシロスコープで波形を見ながら。
まだまだこれからビジネスというの
いアイデアを持ち込んで、個人に
だけれど、その上で動いてい
数カ月というときに、
「今日はお
一方、もうちょっと小さい個人
中学時代に買えなかったものが、
は広がっていくだろうと思います。
提供しようということをベースに
るデータとか業務の価値は安く
客さんを叱ったよ」
と言うわけで
のマーケットならば、もっと何かこ
いまは比較的買えますからね。
それができない国がたくさんある
考えると、アップルなどはすばら
なっていないわけで、非常に重
す。
「なんだ、それは？」と。そう
う、1 つひとつを深めれば、まだ
あとは山小屋があるので、東
はずなんですよね。
しいかもしれない。
要なものが 動いているんです。
すると、お客さんは「それ、いいよ
いくらでもニーズはありますよね。
京だと狭くてアンテナを上げられ
我々自身は、それをしっかり維
でも、例えばアップルが「警察
だから「安くしよう」と思ったプ
うに処理しておいて」
という言い
高い時計を買ったり、非常に高
ませんから、富士山のほうですけ
持できれば、最低限の部分のシ
のシステムを作ろうと思うか？」
と
ラットフォームの上で、前と同じ重
方をしたと。
額のカメラを買う人もいるわけで、
れど、大きなアンテナを上げてやっ
ステム開発のビジネスは、絶対に
いうと、それは思わないだろうと。
要なものが動いている。そういう
で、彼はそのお客さんに、
「例
だから幅を狭めて深めれば、可
てみようかなと。標高も高いので、
枯渇しないところがあると思いま
だから「違うところで生きているん
アンバランスがあって、それをど
えば 100万 円 かもしれ ないし、
能性は非常に多くあると思うん
電波の飛びもいいでしょうしね。
す。そこを、
「簡単だからと、パッ
だ」という認 識を、まず明 確に
う守るかというところで、皆がせ
200万円かもしれないけれど、御
ですね。
ケージのほうに流れよう」
、
「パッ
持って動かないと、何か違う判
めぎ合っているところがあります
社が商品を売って稼いだお金で
昔、例えば免許を取ってアマ
ケージだけで生きていこう」
とか、
断になってしまうんですね。
よね。
しょう？ そんなに安易に使って
チュア無線を始めたころは、アメ
いいお金じゃないでしょう？ あな
リカにドレークとかコリンズという
人 のころ、つまりSE
日本の愚直パワーを
見直したい
そういう意志が働いたとすれば、
我々自身の競争力がなくなってし
̶̶ ただ、グローバル化という
まうと思うんですね。
か、
「海外にもっと積極的に出て
たは、もっとあなたの会社を愛し
会社があったり、組み立てキット
なさい」
と叱ったというんですね。
を出していたヒース社というのが
我々はそれに非常に感動しま
ありました。
「どんなふうになるか」
、あるいは、
̶̶ 例えばアップルなどの会
という感じはしますか。
して、
「よし、俺たちも次の目標は、
この前、久々に、30 年ぶりにア
「なってはいけないか」
？ 見通し
社は、アウトソースやオープン
そうで す ね。そ れ は 例えば、
お客さんを叱る営業になろう」
と
マチュア無線に復帰しようかなと
はいかがですか。
ソースで、いろいろな会社に部
警察というのは日本という国にお
思いましたね。
思って、免許を出して「そういえ
我々の会社がメーカーだという
品を作ってもらって、
「まとめるの
いては唯 一のものですけれど、
ばいまの機械はどんなのがある
こともあるかもしれませんけれど、
は、うちです」と、そういうビジネ
世界で見ると各国にあるわけで
のかな」
と思ったんですよ。すると、
やはり3 次産業に偏りすぎない形
スモデルですが？
すから。
̶̶ なるほど。言うまでもなく、
H
いくことは、さらに必要だろうな」
̶̶ 日本というのは、これから
渡辺氏の信条
「逃げるべからず」
「天知る地知る我知る」
「地上にはもともと
道はない」
西澤氏の信条
6
7
者として何を求めるか。
それくらいのコミュニケーションが
昔でいうトリオのケンウッド、それ
に戻らないと、
「ものを作る」
という
我々の中でも、
「な
これを起点にして、
「自分自身
できる関係が築かれているという
から日本のヤエスがスタンダード
ところをベースに考えていかない
ん で うち に は、ス
がユーザーだ」
という意識で、お
ことが前提なのでしょうね。
と一緒になった会社と、日本のア
と、日本人のよさが出てこないか
ティーブ･ジョブズみ
客さんに対して、
「これはこうある
そうですね。それに加えて「予
イコムという会社の、おおむね 3
もしれませんね。
たいな人間がいない
べきですよね、そうすると、御社
算を預かったならば、それに匹
社くらいしかないんですね。世界
農業で1 次産業がベースとい
んだ？」とか、そうい
が儲かるはずですよね」、
「伸び
敵する価値のあるものを提案で
的にはもう残っていない。
うのも1つでしょうし、例えばアメリ
う話になるわけです。
るはずですよね」
と。これが起点
きている」
ということだと思うんで
けれど、その3社がものすごい
カに行ってみると、
「ファニチャー」
なりやすいんですね。
になって、
「この話に説得性を持
すよね。
技術革新をして、当時からは考
と書いた大きな家具店が、お客
ところが、彼らはまっ
えられないようなマシンを作って
さんもいないのに経営できていま
たく違うマーケットで
たせるためには、途中にどういう
線を引いていけばいいかな」と、
さかのぼって線を引いていくよう
なケースが多いかもしれませんね。
狭く、しかし深く極める
ことで新たなニーズが
最 近、
「カスタマーズ・カスタ
いる。そういう意味では、これか
すよね。やはり国 力というのは、
あって、例えば三越
らも、ある分野においてはすごく
ウォールストリートより、ものづくり
デパートが個人商店
深めていくというニーズは多いよ
に立脚しているんじゃないかなと。
と戦うことはないわけで、個人商
̶̶ なるほど、インフラですね。
うな気がしますよね。
日本も、ウォールストリートでデ
店の社長が「うちが三越だった
サイバーテロなどを、もっと未然
リバティブをやっているような金融
ら」
と考えるのは、あまり意味が
に防ぐようにすることは可能で
マー」
という表現をよく使います
̶̶ところで、これからの世の中
けれど、我々はもっと自然だっ
はどうなっていくと思われますか？
̶̶ アマチュア無線をやって
などに憧れたところがあったと思
ないことですよね、違うドメインで
すか？
たと思 います ね。そ
多分、二極化していくとすると、
おられたわけですか？
います。それが悪いとは言わない
生きているわけですから。
サイバーテロ対策のためには、
れが当たり前だと。
昔の家 電であったり、パソコン
ええ、中学から高校のころで
けれど、やはり日本人の強さとい
ところが、ITだとどこも似てい
本当は皆が使っているオペレー
だ から、例えば 新
だったり、コンピュータだったりす
すかね。いわゆるハムですね。
うのは、
「真面目に几帳面にもの
るように感じて、十把一絡げにし
ティングシステムを使わなければ
人のときに、同期の仲
る世界は、もう確実に日本の中だ
そのころに欲しかった機械を
を考える」
という、ある意味で「愚
てしまうところがあります。我々は
いいんです。なぜ簡単にテロが
間と飲みに行ったとき
けでは食べていけません。ない
集めて、いま、自分で修理してい
直」
とも受け止められるけれど、も
絶対にアップルにはならないと思
起きるかというと、ある時期、
「OS
も、同期でビール会社
しは日本の中だけでは、技術的
る最中です。修理しないと、その
のすごいパワーだと思うんですよ
いますし、グーグルにもならないと
は全部統一したほうがいい、そう
を担当していた営 業
に非常に後ろ向きになってしまう。
当時の機械って使えませんから。
ね。そういう意味で、真面目にそ
思います。
するとハードは安くなる」
といって、
が、入 社 2 年目の 新
だから、そこは間違いなく世界
車でいうとビンテージ車みたいな
れをもっとやる必要があるんじゃ
携帯とか、コンシューマー向け
そっちの方向に動いた背景があ
的なものの考え方をしなければ
ものを、ハンダごてか何か使って、
ないかなと。そこをしっかりやれば、
のものをたくさん作って、そこにい
るわけです。
研 修から戻って営 業を始めて
いけません。
オシロスコープで波形を見ながら。
まだまだこれからビジネスというの
いアイデアを持ち込んで、個人に
だけれど、その上で動いてい
数カ月というときに、
「今日はお
一方、もうちょっと小さい個人
中学時代に買えなかったものが、
は広がっていくだろうと思います。
提供しようということをベースに
るデータとか業務の価値は安く
客さんを叱ったよ」
と言うわけで
のマーケットならば、もっと何かこ
いまは比較的買えますからね。
それができない国がたくさんある
考えると、アップルなどはすばら
なっていないわけで、非常に重
す。
「なんだ、それは？」と。そう
う、1 つひとつを深めれば、まだ
あとは山小屋があるので、東
はずなんですよね。
しいかもしれない。
要なものが 動いているんです。
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いくらでもニーズはありますよね。
京だと狭くてアンテナを上げられ
我々自身は、それをしっかり維
でも、例えばアップルが「警察
だから「安くしよう」と思ったプ
うに処理しておいて」
という言い
高い時計を買ったり、非常に高
ませんから、富士山のほうですけ
持できれば、最低限の部分のシ
のシステムを作ろうと思うか？」
と
ラットフォームの上で、前と同じ重
方をしたと。
額のカメラを買う人もいるわけで、
れど、大きなアンテナを上げてやっ
ステム開発のビジネスは、絶対に
いうと、それは思わないだろうと。
要なものが動いている。そういう
で、彼はそのお客さんに、
「例
だから幅を狭めて深めれば、可
てみようかなと。標高も高いので、
枯渇しないところがあると思いま
だから「違うところで生きているん
アンバランスがあって、それをど
えば 100万 円 かもしれ ないし、
能性は非常に多くあると思うん
電波の飛びもいいでしょうしね。
す。そこを、
「簡単だからと、パッ
だ」という認 識を、まず明 確に
う守るかというところで、皆がせ
200万円かもしれないけれど、御
ですね。
ケージのほうに流れよう」
、
「パッ
持って動かないと、何か違う判
めぎ合っているところがあります
社が商品を売って稼いだお金で
昔、例えば免許を取ってアマ
ケージだけで生きていこう」
とか、
断になってしまうんですね。
よね。
しょう？ そんなに安易に使って
チュア無線を始めたころは、アメ
いいお金じゃないでしょう？ あな
リカにドレークとかコリンズという
人 のころ、つまりSE
日本の愚直パワーを
見直したい
そういう意志が働いたとすれば、
我々自身の競争力がなくなってし
̶̶ ただ、グローバル化という
まうと思うんですね。
か、
「海外にもっと積極的に出て
たは、もっとあなたの会社を愛し
会社があったり、組み立てキット
なさい」
と叱ったというんですね。
を出していたヒース社というのが
我々はそれに非常に感動しま
ありました。
「どんなふうになるか」
、あるいは、
̶̶ 例えばアップルなどの会
という感じはしますか。
して、
「よし、俺たちも次の目標は、
この前、久々に、30 年ぶりにア
「なってはいけないか」
？ 見通し
社は、アウトソースやオープン
そうで す ね。そ れ は 例えば、
お客さんを叱る営業になろう」
と
マチュア無線に復帰しようかなと
はいかがですか。
ソースで、いろいろな会社に部
警察というのは日本という国にお
思いましたね。
思って、免許を出して「そういえ
我々の会社がメーカーだという
品を作ってもらって、
「まとめるの
いては唯 一のものですけれど、
ばいまの機械はどんなのがある
こともあるかもしれませんけれど、
は、うちです」と、そういうビジネ
世界で見ると各国にあるわけで
のかな」
と思ったんですよ。すると、
やはり3 次産業に偏りすぎない形
スモデルですが？
すから。
̶̶ なるほど。言うまでもなく、
H
いくことは、さらに必要だろうな」
̶̶ 日本というのは、これから
渡辺氏の信条
「逃げるべからず」
「天知る地知る我知る」
「地上にはもともと
道はない」
西澤氏の信条
8
9
Visionary Leaders ②
人の成長に限りなし、人生はチャレンジと信じる
ポーラの女性リーダーのキャリアとビジョン
全国に展開するポーラレディの販売力に加え、百貨店などでも業績を伸ば
対策として開始しましたが、現在
てくれない」
という場合には、ど
な組織だったこと、また実務リー
では多くのお客様にご支持いた
ういうことをされるのですか？
ダーだったこともあり、とにかく率
だき、全国で35 店舗まで広がりま
方針はきちんと伝えますが、伝
先垂範を実行しました。何事も自
した。おかげさまで、ハイプレス
えただけではダメで、結局スタッフ
分が先頭に立ってやってみせる。
テージブランドとしての認知が向
一人ひとりが、それを自分のものと
そうした姿を見せながら、一緒に
上し、実績も毎年 2 桁成長を続け
して受け取らないと組織は動かな
汗を流しながら思いを伝えていき
ることができています。
いと思うんですね。組織全体がス
ました。その時は、自分自身が誰
ムーズに動き最大のパワーを発揮
よりもこの事業に強い思いを持つ
する。言えば簡単ですが、実際
ことが大切だと思っていましたし、
す同社は、女性管理職比率も年々高まり、ダイバーシティ分野でも注目され
る存在。なかでもアンチエイジングアライアンスなど、充実した人生を送るた
̶̶その難しさみたいなものは？
めの幅広い社会貢献活動もリードするのが小西常務。化学専攻から営業、
元々訪問販売が主体の会社
はとても難しい。色々と試行錯誤
さまざまな場面で自分が動くこと
マーケティングの最前線を経て、いま女性経営者のリーダー的存在になり
ですから、参入した当初は店販ノ
しましたが、指 示・命 令・押し
でそれを伝えていきました。
つつある小西氏に、ビジョンを示しながらチームをリードする秘訣を聞いた。
ウハウがなくて大変苦労しました。
付けではなく、課題を与えて自分
訪問販売は、お客様のところに自
で考えさせながら答えを引き出し
分で足を運ぶところから始められ
ていくというマネジメントが一番成
るわけですが、店販はお客様自
功したかなと思います。
経歴 1981年、株式会社ポーラ化粧品本舗（現(株)ポーラ）入社。訪問販売事業教育部門を経て、89
らの意思でお店まで足を運んで
私自身、百貨店事業は現場か
年に新規事業の百貨店事業プロジェクトへ参画。美容部員採用教育、店舗VMD、
プロモーション、店
いただ かなけれ ばなりませ ん。 ら企画まですべて経験しましたの
こ
に し た か
こ
小西 尚子
株式会社ポーラ
常務取締役
舗運営など事業全体の実務リーダーを経て、2003年、百貨店事業部長。06年、執行役員。07年、取締
ポーラをご存じないお客様に認知
役。09年、
常務取締役。
で、自分の成功・失敗体験をもと
もの作りが好きだった
子供時代
̶̶ ご自分で振り返ってみて、
どんなお子さんでしたか？
を広げ、新 規 客を獲 得していく。 に、結論のみを指示してしまうとこ
私はものを作ることがとても好き
これが本当に難しかった。そして、 ろがありました。そうなると指示待
だったんですね。例えば、好きな
2 回目、3 回目と継続してご来店
ちになってしまって、結局言われ
生地を買ってきて自分でデザイン
年 暮 れに 弊 社 の 90 代 の 現 役
いただくためにはどうしたらよいの
たことしかやらない組織になって
した服を作ってみたり、拾ってきた
個人の方とアライアンスを組んで、 ポーラレディ 11 人を取材した｢美
か。最初は手探りの試行錯誤で
しまいます。
木で椅子を作ってみたり。
さまざま活動を進めています。
婆伝｣という本を出されました（左
したが、経験を重ねる中で、いま
そうした失敗の経験を経て｢こ
今はガーデニングや料理が趣
実はこの活動を始めた背景に
欄外参照）。手前味噌のようです
ようやく弊社にもそうしたノウハウ
れじゃだめだ｣と思い直し、皆を巻
味ですが、昔から形がないものか
̶̶ 今現在のご担当を教えて
は、創業以来女性の社会進出と
が、皆さん本 当にポジティブで、
が積み上がってきたと言えます。
き込むことを重視するようにしまし
ら何かを作り出すのが好きでした。
いただけますか？
活躍を応援してきた弊社の歴史
私もこれを読んで｢まだまだ先は
部門長になってからは、出店
た。小規模組織でしたから、事
田舎で育ったので、そうした環境
基 本 的には全 社・全 事 業に
と、いま元気に活動している14.5
長い。
もっと頑張らなければ！｣と
交渉もやりましたが、ここでも苦労
業 方 針 や 計 画を立てる前にフ
の影響もあるのかもしれません。
関わりますが、管掌は百貨店事
万名のポーラレディの存在があり
元気になりました。
しました。出店にあたり重視され
リーディスカッションをやる。方針
業、ホテルアメニティと美容サロン
ます。ポーラレディは個人事業主
るのは、まずはブランド力。そのブ
や目標を押し付けるのではなく、
に展開しているBtoB 事業。それ
なので、年齢やキャリアに関係なく、
ランドを導入した時に、いかに新
一緒に作り上げていくというプロ
どちらで過ごされたのですか？
から、いま全社をあげて｢アンチ
やる気さえあれば、永遠に実績を
しい価値が加わり、お客さまに喜
セスを重視しました。その結果全
九州の宮崎です。小学校のと
エイジングアライアンス｣（以 下
拡大していけるんですね。最近は
んでいただけるかが大切なんで
員が能動的に動くようになり、チー
きは宮崎県の西都市。古墳群が
AAA）
という取り組みをしていま
サロンオーナーを目指す 20 ∼ 30
す。当時は、お取引先には堅実
ム力が発揮できたように思います。 あるところで、父の実家があった
すが、そのタスクフォースを担当し
代の若い女性達が増えています
̶̶ 百貨店のビジネスを、より
なブランドとして認めていただい
ので、その町で。中学、高校は宮
ています。
が、一方では80 代・90 代でも現
活性化するということもご担当で
ていましたが、新規出店交渉を
̶̶ スタッフの方が、つらい立
AAA は、アンチエイジングを
役で活躍する方達もたくさんいま
すね。
強力に進めるには、
ブランドパワー
場になったりしたときに、メンバー
女性たちを元気にして
世の中に貢献したい
方に賛同してくださる外部企業や
訪問販売のイメージで
百貨店進出に苦戦
̶̶ なるほど。小中学校時代は
崎市で過ごしました。
｢肌や体の抗老化｣という外面だ
す。現在 90 代が約 500 名、80 代
百貨店事業は立ち上げからや
が足りなかった。ポーラが持つブ
を鼓舞するとか、引っ張っていく
̶̶ 大学は鹿児島、京セラの
けでなく、｢年齢に関係なくいつま
は約 5000 名もいるんですよ。こう
りました。参入前にプロジェクトス
ランド価値をしっかり伝えるため
といったことでご苦労されたと思
稲盛和夫さんと一緒ですね？
でもイキイキと輝き続ける｣内面の
した弊 社の女 性 達が持つポジ
タッフとして参画し、事業開始後
に、さまざまな角度から新しい提
いますが、秘訣みたいなものはあ
そうです。工学部の化学専攻
充実と定義し、前向きに生きる女
ティブな精神を社会に伝えていく
は実務リーダーを経て、部門長ま
案を持っていき、粘り腰で交渉を
りますか？
なので学部も同じです。稲盛さん
性達を応援していこうという活動
ことで、世の女性達を元気にした
で経験しました。現在も管掌役員
進めました。
いままでメンバーに一番つらい
は、経営者としても大学の先輩と
です。今年で3 年目になりますが、 いというのもAAA 活動の 1 つで
を務めています。当初百貨店事
思いをさせたなと思うのは、百貨
しても、とても尊敬する方です。京
セミナーやボランティア、書籍の出
す。実はこうした考えに賛同して
業は、在宅率の低下に伴い、訪
̶̶「自分が責任を持っている
店 事 業の芽が出なかった実 務
セラを受験した同級生も多かった
版など、社内、あるいはこの考え
くださったあるライターさんが、昨
問販売が難しくなってきた首都圏
チームが、どうも思うように動い
リーダー時代です。当時まだ小さ
ですね。私も専攻を活かせる会
8
9
Visionary Leaders ②
人の成長に限りなし、人生はチャレンジと信じる
ポーラの女性リーダーのキャリアとビジョン
全国に展開するポーラレディの販売力に加え、百貨店などでも業績を伸ば
対策として開始しましたが、現在
てくれない」
という場合には、ど
な組織だったこと、また実務リー
では多くのお客様にご支持いた
ういうことをされるのですか？
ダーだったこともあり、とにかく率
だき、全国で35 店舗まで広がりま
方針はきちんと伝えますが、伝
先垂範を実行しました。何事も自
した。おかげさまで、ハイプレス
えただけではダメで、結局スタッフ
分が先頭に立ってやってみせる。
テージブランドとしての認知が向
一人ひとりが、それを自分のものと
そうした姿を見せながら、一緒に
上し、実績も毎年 2 桁成長を続け
して受け取らないと組織は動かな
汗を流しながら思いを伝えていき
ることができています。
いと思うんですね。組織全体がス
ました。その時は、自分自身が誰
ムーズに動き最大のパワーを発揮
よりもこの事業に強い思いを持つ
する。言えば簡単ですが、実際
ことが大切だと思っていましたし、
す同社は、女性管理職比率も年々高まり、ダイバーシティ分野でも注目され
る存在。なかでもアンチエイジングアライアンスなど、充実した人生を送るた
̶̶その難しさみたいなものは？
めの幅広い社会貢献活動もリードするのが小西常務。化学専攻から営業、
元々訪問販売が主体の会社
はとても難しい。色々と試行錯誤
さまざまな場面で自分が動くこと
マーケティングの最前線を経て、いま女性経営者のリーダー的存在になり
ですから、参入した当初は店販ノ
しましたが、指 示・命 令・押し
でそれを伝えていきました。
つつある小西氏に、ビジョンを示しながらチームをリードする秘訣を聞いた。
ウハウがなくて大変苦労しました。
付けではなく、課題を与えて自分
訪問販売は、お客様のところに自
で考えさせながら答えを引き出し
分で足を運ぶところから始められ
ていくというマネジメントが一番成
るわけですが、店販はお客様自
功したかなと思います。
経歴 1981年、株式会社ポーラ化粧品本舗（現(株)ポーラ）入社。訪問販売事業教育部門を経て、89
らの意思でお店まで足を運んで
私自身、百貨店事業は現場か
年に新規事業の百貨店事業プロジェクトへ参画。美容部員採用教育、店舗VMD、
プロモーション、店
いただ かなけれ ばなりませ ん。 ら企画まですべて経験しましたの
こ
に し た か
こ
小西 尚子
株式会社ポーラ
常務取締役
舗運営など事業全体の実務リーダーを経て、2003年、百貨店事業部長。06年、執行役員。07年、取締
ポーラをご存じないお客様に認知
役。09年、
常務取締役。
で、自分の成功・失敗体験をもと
もの作りが好きだった
子供時代
̶̶ ご自分で振り返ってみて、
どんなお子さんでしたか？
を広げ、新 規 客を獲 得していく。 に、結論のみを指示してしまうとこ
私はものを作ることがとても好き
これが本当に難しかった。そして、 ろがありました。そうなると指示待
だったんですね。例えば、好きな
2 回目、3 回目と継続してご来店
ちになってしまって、結局言われ
生地を買ってきて自分でデザイン
年 暮 れに 弊 社 の 90 代 の 現 役
いただくためにはどうしたらよいの
たことしかやらない組織になって
した服を作ってみたり、拾ってきた
個人の方とアライアンスを組んで、 ポーラレディ 11 人を取材した｢美
か。最初は手探りの試行錯誤で
しまいます。
木で椅子を作ってみたり。
さまざま活動を進めています。
婆伝｣という本を出されました（左
したが、経験を重ねる中で、いま
そうした失敗の経験を経て｢こ
今はガーデニングや料理が趣
実はこの活動を始めた背景に
欄外参照）。手前味噌のようです
ようやく弊社にもそうしたノウハウ
れじゃだめだ｣と思い直し、皆を巻
味ですが、昔から形がないものか
̶̶ 今現在のご担当を教えて
は、創業以来女性の社会進出と
が、皆さん本 当にポジティブで、
が積み上がってきたと言えます。
き込むことを重視するようにしまし
ら何かを作り出すのが好きでした。
いただけますか？
活躍を応援してきた弊社の歴史
私もこれを読んで｢まだまだ先は
部門長になってからは、出店
た。小規模組織でしたから、事
田舎で育ったので、そうした環境
基 本 的には全 社・全 事 業に
と、いま元気に活動している14.5
長い。
もっと頑張らなければ！｣と
交渉もやりましたが、ここでも苦労
業 方 針 や 計 画を立てる前にフ
の影響もあるのかもしれません。
関わりますが、管掌は百貨店事
万名のポーラレディの存在があり
元気になりました。
しました。出店にあたり重視され
リーディスカッションをやる。方針
業、ホテルアメニティと美容サロン
ます。ポーラレディは個人事業主
るのは、まずはブランド力。そのブ
や目標を押し付けるのではなく、
に展開しているBtoB 事業。それ
なので、年齢やキャリアに関係なく、
ランドを導入した時に、いかに新
一緒に作り上げていくというプロ
どちらで過ごされたのですか？
から、いま全社をあげて｢アンチ
やる気さえあれば、永遠に実績を
しい価値が加わり、お客さまに喜
セスを重視しました。その結果全
九州の宮崎です。小学校のと
エイジングアライアンス｣（以 下
拡大していけるんですね。最近は
んでいただけるかが大切なんで
員が能動的に動くようになり、チー
きは宮崎県の西都市。古墳群が
AAA）
という取り組みをしていま
サロンオーナーを目指す 20 ∼ 30
す。当時は、お取引先には堅実
ム力が発揮できたように思います。 あるところで、父の実家があった
すが、そのタスクフォースを担当し
代の若い女性達が増えています
̶̶ 百貨店のビジネスを、より
なブランドとして認めていただい
ので、その町で。中学、高校は宮
ています。
が、一方では80 代・90 代でも現
活性化するということもご担当で
ていましたが、新規出店交渉を
̶̶ スタッフの方が、つらい立
AAA は、アンチエイジングを
役で活躍する方達もたくさんいま
すね。
強力に進めるには、
ブランドパワー
場になったりしたときに、メンバー
女性たちを元気にして
世の中に貢献したい
方に賛同してくださる外部企業や
訪問販売のイメージで
百貨店進出に苦戦
̶̶ なるほど。小中学校時代は
崎市で過ごしました。
｢肌や体の抗老化｣という外面だ
す。現在 90 代が約 500 名、80 代
百貨店事業は立ち上げからや
が足りなかった。ポーラが持つブ
を鼓舞するとか、引っ張っていく
̶̶ 大学は鹿児島、京セラの
けでなく、｢年齢に関係なくいつま
は約 5000 名もいるんですよ。こう
りました。参入前にプロジェクトス
ランド価値をしっかり伝えるため
といったことでご苦労されたと思
稲盛和夫さんと一緒ですね？
でもイキイキと輝き続ける｣内面の
した弊 社の女 性 達が持つポジ
タッフとして参画し、事業開始後
に、さまざまな角度から新しい提
いますが、秘訣みたいなものはあ
そうです。工学部の化学専攻
充実と定義し、前向きに生きる女
ティブな精神を社会に伝えていく
は実務リーダーを経て、部門長ま
案を持っていき、粘り腰で交渉を
りますか？
なので学部も同じです。稲盛さん
性達を応援していこうという活動
ことで、世の女性達を元気にした
で経験しました。現在も管掌役員
進めました。
いままでメンバーに一番つらい
は、経営者としても大学の先輩と
です。今年で3 年目になりますが、 いというのもAAA 活動の 1 つで
を務めています。当初百貨店事
思いをさせたなと思うのは、百貨
しても、とても尊敬する方です。京
セミナーやボランティア、書籍の出
す。実はこうした考えに賛同して
業は、在宅率の低下に伴い、訪
̶̶「自分が責任を持っている
店 事 業の芽が出なかった実 務
セラを受験した同級生も多かった
版など、社内、あるいはこの考え
くださったあるライターさんが、昨
問販売が難しくなってきた首都圏
チームが、どうも思うように動い
リーダー時代です。当時まだ小さ
ですね。私も専攻を活かせる会
10
11
2013 Special Edition
社も受 けました
みたい｣と思ったんです。それが、
時に「やめるのはいつでもできる。
ロールモデルが出てきていること
「違うな」
ということはありますか？
が、最 終 的には
｢もしかしたら自分の自信につな
やめるならやるだけのことをやっ
が大きいと思います。そういう先
ありますね。個人主義の国で
められている気がします。
ポーラを選びまし
がるかもしれない、壁を越えるこ
てからにしよう」
と思ったんです。
輩女性達を見て、自分の未来の
すから、自分らしさを一番大切に
IT 化はさらに進んでいき、そ
た。ポーラを受験
とにつながるかもしれないな｣と
仕事をしていると、皆さん同じ
姿がイメージでき、職種や階層に
します。人にどう思われるかより、
こを踏まえたビジネスもあると思
し た の は、私 の
思ったんですよね。初めは玄関
ことを感じられるのではないかと
ボーダーなく挑戦する女性達が
自分が幸せかどうか。全体を重
いますが、逆に言うと人間として
母が長 年ポーラ
先で断られるばかりで辛かった
思いますが、私達が進む道には
増えているのだと思います。こう
んじながら、物事を進めていく日
の大切な感覚、ハイタッチという
の 営 業 所 長を
のですが、｢自分が立てた目標は
大小さまざまな山があります。そ
した流れには、男女問わず社内
本的考え方とはまったく違うので、
表現がふさわしいかわかりませ
やっていて、毎日イキイキしてい
絶対に達成するんだ｣という強い
の山を躊躇せずに登って、経験
の違和感はまったくないですね。
違和感を覚える時もあれば、逆
んが、そうした価値はさまざまな
たので、ポーラという企業に興
気持ちを持って日々活動しました。
を1 つひとつ積み重ねていくこと
しかし、世の中の一般の企業
に感動的に感じる時もあります。
形で普遍的なものとして残ってい
一方で｢つながり｣というものが求
味を持ったのがきっかけです。
達成できた時は、自分が大きな
が、自分のキャリアアップや自信に
の女 性 達と情 報 交 換をすると、
まず感心するのは「美」への
くのではないかと。漠然としてい
最初は研究職で問い合わせ
山を1 つジャンプできた感じがし
つながっていくのかなと思います。
やはり
「そこにガラスの天井はあ
興味とその感覚。彼も母親も友
ますが。
ましたが、その年は女性の研究
たのを覚えています。
私は自分に能 力があるとは
る」
と多くの方がおっしゃいます。
人も、本当にお洒落に気をつか
職の採用はないとのことで、総
で、そこから、それまでモヤが
思っていないんですね。不器用
安倍首相が、日本の成長戦略の
います。それも自分らしさを大切
̶̶ 最後に、本や映画などで
合職の紹介を受けました。迷っ
かかっていた目の前の視界がク
なので、目の前に課題が与えら
1 つに女性の活躍を挙げられて
にした。流行にとらわれ過ぎて横
「これにはすごく感銘を受けた」
た末、｢話だけでも聞いてみよう｣
リアになり、仕事が楽しくなってい
れても、すぐにはできないんです。
いますが、ガラスの天井を破るに
並びになりがちな日本人の感覚と
とか「記憶に残っている」という
と説明会に参加したのが始まり
きましたね。
でもそれにチャレンジしたいという
は、まずは国や企業のトップの考
は違っています。インテリアでも
ものは何かありますか？
気持ちはとても強い。それで、も
え方が大切だと思います。でも
同じですね。どこのお宅にうか
百貨店事業時代、ブランディ
のすごくもがくんですよ。すると、
一方で女性の意識も、
もっと変え
がっても個性的です。
ングで悩んでいた時に読んだ
『ブ
でした。男子学生と一緒に学生
生 活を送りましたから、逆に女
̶̶ 例えばどんなことをしたら
性の感性が活かせる仕事という
うまくいったのですか？
いきなりポッと水面に顔が出る瞬
ていかなければいけないとも思
それから、オープンマインドな
ルーオーシャン戦略』。こんな考
ところに惹かれました。
1カ月は全然だめだったんで
間があるんです。30 数年働いて、
います。
彼を通じて、国際色豊かな人脈
え方があるんだと、目から鱗が落
すが、1カ月くらい動くと
「どんな
そういう経験をいっぱいして、い
国や企業が、女性のキャリアを
がすごく広がります。ホームパー
ちました。
活動をすれば自分の目標にいく
まがあるのだと感じています。
応援する環境を整えていくととも
ティに招いたり招かれたりも多く、
映画では、13 世紀末スコットラ
な」
というのが大体わかるんです。
問題を避けたくないというので
に、女性側も自立した精神を持ち、
｢友達の友達｣という形で輪が
ンドの独立と解放を目指して戦っ
どんどん広がっていきますね。
た、ウィリアム・ウォレスの生涯を
課題があったら、必ずそれ
は自分で乗り越えたい
しょうか。課題があったら、必ず
前進することを恐れずに挑戦して
手入れをさせていただきながら、
それは自分で乗り越えたいという
いけば、女性の能力の発揮と労
̶̶最初はどんなお仕事だっ
美容や商品のご提案をする」
。こ
思いがあります。いつまでも成長
働力人口の増加で、日本経済も
たのですか？
れが当時の訪問販売の基本の
をあきらめたくないので。
成長していくのではないでしょうか。
学生時代は人より
“物”
と向き
流れだったのですが、活動を重
合っていましたから、人と話をす
ねていくと確率や単価の自分の
̶̶「日本は女性の役員が少な
̶̶ご主人はフランスの方だと
るのはあまり得意ではなかったん
ペースがわかってきます。それを
い、国会議員が少ない」というよ
お聞きしましたが、何か文化的に
です。なのに、いきなり販売部門
日商に落としていきました。私の
に配 属されて。それもポーラレ
「お客様のご自宅に上がって、お
描いた『ブレイブハート』です。特
今後、人間同士の直接的
関係性が見直される？
に主人公が農民たちを鼓舞し、
兵士として仕立て上げ、先頭に
立って戦う姿、戦力ではなく戦略
で大軍イングランドを破っていくと
̶̶いまITとかインターネットと
ころ、さらに、幾度となく負けても
うな統計的な調査結果がありま
いったテクノロジーのおかげで、
決してあきらめることなく立ち上が
場合は、
とにかく
「午前中1 件、
午
すが、女性の活躍についてはど
いろいろな人が情報を取り入れ
る姿、自分の命にかけて最後ま
ディや営業所長の教育を担当す
後 1 件新しいお客様にお手入れ
う思われますか？
る量が増えていると言われてい
で信念を貫き通す強さに、心か
るという、経験がものを言うような
をしてさしあげる。残りの時間で
役員・国会議員もそうですが、
ますが、一方では、隣の人との
ら感動し勇気をもらいました。
組織でした。販売などやったこと
既存客フォロー」
ということを活
残念なことに日本の女性管理職
関係性みたいなものが薄くなっ
のない自分が教える立場になっ
動指標にしました。それが達成
比 率も、先 進 国で最 低 水 準の
ていたりするわけですけれど。家
たのですから、正直びびりました。
できるまでは、絶対事務所に戻ら
12％ですね。
族とか、あるいは仕事の仕方とか、
日々、わからないことば かりで、
ないと決めて、達成できない日は
弊社も、まだまだ途上ではあり
これから20 年、30 年くらい先の
｢道を間違えてしまったか｣と、ず
夜暗くなるまで歩きました。そうし
ますが、おかげさまで、
ここ数年
話をしますと、どんなイメージを
いぶん悩みましたが、｢わからな
たコツコツした活動の積み重ね
女性管理職が急激に増えて、い
お持ちですか？
いのなら、わかるようにすればい
で、ようやく目標が達成できたん
ま25％になりました。一頃のよう
ネット社会はこれからも発展し
い｣と思い立ち、訪問販売の現
だと思います。
な仕事のみでキャリアを極めるタ
ていくでしょうが、いまSNS が急
場体験の研修に参加しました。
この販売研修を終えるまでは、
イプだけでなく、結 婚や出産と
速に広がったり、また、シェアハ
そして挑戦するからには、
｢歴
自分にこの仕事が続けられるの
いったライフイベントと仕事を両
ウスが流行したり、人との関係性
代の研修生の記録を塗り替えて
かと本当に悩みました。ただその
立しながら活躍する、さまざまな
は薄くなっていくようでいながら、
H
小西氏の信条
人の成長に限りなし、
人生はチャレンジ。
大きな山を登った先には
必ず新しい景色が、
新しい自分が見えてくる。
10
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2013 Special Edition
社も受 けました
みたい｣と思ったんです。それが、
時に「やめるのはいつでもできる。
ロールモデルが出てきていること
「違うな」
ということはありますか？
が、最 終 的には
｢もしかしたら自分の自信につな
やめるならやるだけのことをやっ
が大きいと思います。そういう先
ありますね。個人主義の国で
められている気がします。
ポーラを選びまし
がるかもしれない、壁を越えるこ
てからにしよう」
と思ったんです。
輩女性達を見て、自分の未来の
すから、自分らしさを一番大切に
IT 化はさらに進んでいき、そ
た。ポーラを受験
とにつながるかもしれないな｣と
仕事をしていると、皆さん同じ
姿がイメージでき、職種や階層に
します。人にどう思われるかより、
こを踏まえたビジネスもあると思
し た の は、私 の
思ったんですよね。初めは玄関
ことを感じられるのではないかと
ボーダーなく挑戦する女性達が
自分が幸せかどうか。全体を重
いますが、逆に言うと人間として
母が長 年ポーラ
先で断られるばかりで辛かった
思いますが、私達が進む道には
増えているのだと思います。こう
んじながら、物事を進めていく日
の大切な感覚、ハイタッチという
の 営 業 所 長を
のですが、｢自分が立てた目標は
大小さまざまな山があります。そ
した流れには、男女問わず社内
本的考え方とはまったく違うので、
表現がふさわしいかわかりませ
やっていて、毎日イキイキしてい
絶対に達成するんだ｣という強い
の山を躊躇せずに登って、経験
の違和感はまったくないですね。
違和感を覚える時もあれば、逆
んが、そうした価値はさまざまな
たので、ポーラという企業に興
気持ちを持って日々活動しました。
を1 つひとつ積み重ねていくこと
しかし、世の中の一般の企業
に感動的に感じる時もあります。
形で普遍的なものとして残ってい
一方で｢つながり｣というものが求
味を持ったのがきっかけです。
達成できた時は、自分が大きな
が、自分のキャリアアップや自信に
の女 性 達と情 報 交 換をすると、
まず感心するのは「美」への
くのではないかと。漠然としてい
最初は研究職で問い合わせ
山を1 つジャンプできた感じがし
つながっていくのかなと思います。
やはり
「そこにガラスの天井はあ
興味とその感覚。彼も母親も友
ますが。
ましたが、その年は女性の研究
たのを覚えています。
私は自分に能 力があるとは
る」
と多くの方がおっしゃいます。
人も、本当にお洒落に気をつか
職の採用はないとのことで、総
で、そこから、それまでモヤが
思っていないんですね。不器用
安倍首相が、日本の成長戦略の
います。それも自分らしさを大切
̶̶ 最後に、本や映画などで
合職の紹介を受けました。迷っ
かかっていた目の前の視界がク
なので、目の前に課題が与えら
1 つに女性の活躍を挙げられて
にした。流行にとらわれ過ぎて横
「これにはすごく感銘を受けた」
た末、｢話だけでも聞いてみよう｣
リアになり、仕事が楽しくなってい
れても、すぐにはできないんです。
いますが、ガラスの天井を破るに
並びになりがちな日本人の感覚と
とか「記憶に残っている」という
と説明会に参加したのが始まり
きましたね。
でもそれにチャレンジしたいという
は、まずは国や企業のトップの考
は違っています。インテリアでも
ものは何かありますか？
気持ちはとても強い。それで、も
え方が大切だと思います。でも
同じですね。どこのお宅にうか
百貨店事業時代、ブランディ
のすごくもがくんですよ。すると、
一方で女性の意識も、
もっと変え
がっても個性的です。
ングで悩んでいた時に読んだ
『ブ
でした。男子学生と一緒に学生
生 活を送りましたから、逆に女
̶̶ 例えばどんなことをしたら
性の感性が活かせる仕事という
うまくいったのですか？
いきなりポッと水面に顔が出る瞬
ていかなければいけないとも思
それから、オープンマインドな
ルーオーシャン戦略』。こんな考
ところに惹かれました。
1カ月は全然だめだったんで
間があるんです。30 数年働いて、
います。
彼を通じて、国際色豊かな人脈
え方があるんだと、目から鱗が落
すが、1カ月くらい動くと
「どんな
そういう経験をいっぱいして、い
国や企業が、女性のキャリアを
がすごく広がります。ホームパー
ちました。
活動をすれば自分の目標にいく
まがあるのだと感じています。
応援する環境を整えていくととも
ティに招いたり招かれたりも多く、
映画では、13 世紀末スコットラ
な」
というのが大体わかるんです。
問題を避けたくないというので
に、女性側も自立した精神を持ち、
｢友達の友達｣という形で輪が
ンドの独立と解放を目指して戦っ
どんどん広がっていきますね。
た、ウィリアム・ウォレスの生涯を
課題があったら、必ずそれ
は自分で乗り越えたい
しょうか。課題があったら、必ず
前進することを恐れずに挑戦して
手入れをさせていただきながら、
それは自分で乗り越えたいという
いけば、女性の能力の発揮と労
̶̶最初はどんなお仕事だっ
美容や商品のご提案をする」
。こ
思いがあります。いつまでも成長
働力人口の増加で、日本経済も
たのですか？
れが当時の訪問販売の基本の
をあきらめたくないので。
成長していくのではないでしょうか。
学生時代は人より
“物”
と向き
流れだったのですが、活動を重
合っていましたから、人と話をす
ねていくと確率や単価の自分の
̶̶「日本は女性の役員が少な
̶̶ご主人はフランスの方だと
るのはあまり得意ではなかったん
ペースがわかってきます。それを
い、国会議員が少ない」というよ
お聞きしましたが、何か文化的に
です。なのに、いきなり販売部門
日商に落としていきました。私の
に配 属されて。それもポーラレ
「お客様のご自宅に上がって、お
描いた『ブレイブハート』です。特
今後、人間同士の直接的
関係性が見直される？
に主人公が農民たちを鼓舞し、
兵士として仕立て上げ、先頭に
立って戦う姿、戦力ではなく戦略
で大軍イングランドを破っていくと
̶̶いまITとかインターネットと
ころ、さらに、幾度となく負けても
うな統計的な調査結果がありま
いったテクノロジーのおかげで、
決してあきらめることなく立ち上が
場合は、
とにかく
「午前中1 件、
午
すが、女性の活躍についてはど
いろいろな人が情報を取り入れ
る姿、自分の命にかけて最後ま
ディや営業所長の教育を担当す
後 1 件新しいお客様にお手入れ
う思われますか？
る量が増えていると言われてい
で信念を貫き通す強さに、心か
るという、経験がものを言うような
をしてさしあげる。残りの時間で
役員・国会議員もそうですが、
ますが、一方では、隣の人との
ら感動し勇気をもらいました。
組織でした。販売などやったこと
既存客フォロー」
ということを活
残念なことに日本の女性管理職
関係性みたいなものが薄くなっ
のない自分が教える立場になっ
動指標にしました。それが達成
比 率も、先 進 国で最 低 水 準の
ていたりするわけですけれど。家
たのですから、正直びびりました。
できるまでは、絶対事務所に戻ら
12％ですね。
族とか、あるいは仕事の仕方とか、
日々、わからないことば かりで、
ないと決めて、達成できない日は
弊社も、まだまだ途上ではあり
これから20 年、30 年くらい先の
｢道を間違えてしまったか｣と、ず
夜暗くなるまで歩きました。そうし
ますが、おかげさまで、
ここ数年
話をしますと、どんなイメージを
いぶん悩みましたが、｢わからな
たコツコツした活動の積み重ね
女性管理職が急激に増えて、い
お持ちですか？
いのなら、わかるようにすればい
で、ようやく目標が達成できたん
ま25％になりました。一頃のよう
ネット社会はこれからも発展し
い｣と思い立ち、訪問販売の現
だと思います。
な仕事のみでキャリアを極めるタ
ていくでしょうが、いまSNS が急
場体験の研修に参加しました。
この販売研修を終えるまでは、
イプだけでなく、結 婚や出産と
速に広がったり、また、シェアハ
そして挑戦するからには、
｢歴
自分にこの仕事が続けられるの
いったライフイベントと仕事を両
ウスが流行したり、人との関係性
代の研修生の記録を塗り替えて
かと本当に悩みました。ただその
立しながら活躍する、さまざまな
は薄くなっていくようでいながら、
H
小西氏の信条
人の成長に限りなし、
人生はチャレンジ。
大きな山を登った先には
必ず新しい景色が、
新しい自分が見えてくる。
12
13
Visionary Leaders ③
『お客さま評価日本一』という戦略を掲げる損保ジャパンの
リーダーは、異論に耳を傾け、人間力の重要性を力説する
ることになりました。
いった発 想はありません。基 本
もう1 つは、2014 年 9 月1日に
的に人間というのは、国籍の違
予定している日本興亜損保と損
いなどは関係なくて、あえて言え
̶̶ ところで、これからの世の
保ジャパンの合併に備え、この 4
ば風土や文化という観点も含め
中は、どう変わっていくと思われ
月から2 社の『実質合併』という
て、経 験と努 力の差しかないと
ますか？
ます。
取り組みにチャレンジしています。 思っています。
グロー バルな 視 点 で 見ると、
激戦が続く損保業界で、統合、合併を経て世界的企業として成長する損保
A 社の取締役が B 社の執行役
また、
「異 論を尊ぶ」といって
BRICs、そしてアジアの新興国が
ジャパンの専務として、最前線を牽引する西澤氏。オンとオフはなるべくはっ
員を兼務するという、保険業界始
も、彼らの言うことを鵜呑みには
伸びています。その後はアフリカ
きり分け、中国の古典がいう王道、人間力の重要性をいつも意識するという。
まって以来の認可をいただいて、 するわけではありません。つまり
が勢いを増すということではない
個々の人間に大差はなく、経験と努力が違う結果をもたらすだけという信念
この 4月に日本興亜損保の専務
「このやり方がドイツで成功した」
で、保険業界で初めて合併を予定する2 つの会社の専務を務める新しいタ
執行役員にも就任しました。こち
と言われても、同じことをやって日
ことだと思います。
イプのリーダーにお話をうかがった。
らでも、企画部門全般を担当す
本でも成功するかどうかはわから
一方、消費者ニーズという観
る形になっています。
ない、という思いを持つのです。
点で見ると、なかなか一極とか二
これから店舗やシステムを統合
大切なのはディスカッションだ
極で説明するのは難しくなってき
していきますが、意思決定の仕組
と思います。自分の考えと違うと
ています。ある国の5 年、10 年先
経歴 1980年4月、
安田火災海上保険株式会社（現 株式会社損害保険ジャパン）入社。以降、
富山支
みとしては「1will（ワンウィル）体
きに、
「なぜ、あなたはそう思うん
の消費者動向というのは、極めて
店長、
自動車業務部長を経て、2008年4月に執行役員営業企画部長。 10年4月、常務執行役員。 同
制」にすることとし、役員の相互
だ？」、
「なぜ、そういうことをやっ
多角的に想定する必要があるだ
兼務による一体化運営にチャレン
ているんだ？」
というように、ディス
ろうと思います。
ジしています。
カッションを通じて課題について
ただ、一 点、あらゆる場 所で
の理解を深めていきます。
共通して、IT の世界は変化し続
西澤 敬二
株式会社損害保険ジャパン
取締役専務執行役員
年6月、取締役常務執行役員。13年4月、取締役専務執行役員。 ＜兼職先＞NKSJホールディングス
株式会社 取締役執行役員、
日本興亜損害保険株式会社 専務執行役員。
けるような気はします。我々が今
̶̶ さらに組織が大きくなるわ
職業人として意識を
芽生えさせてくれた原体験
きの印象は今でも鮮烈に残ってい
だったと思います。
ます。
でしょうか。マクロ的にはそういう
けですが、その際、何が大切にな
̶̶ ディスカッションをするのは、 想定できていないような変化が、
るとお考えですか？
必ずしも結論を得るためだけで
これからも起こってくる可能性は
保険業界に入ったのは、
「社会
̶̶ ある種 の 原 体 験で、そこ
一言でいえば「ダイバーシティ」
はない？
あると思います。今の子どもたち
に貢献できる仕事を」
と面接試験
が軸足になっていると。
と言えます。「異論を尊ぶ」
という
物事の本質を追究したい、突
の何十年後は、我々とは違う感
̶̶ これまで の 社 歴 の 中 で、 では言いましたけれど、本当に真
そうです。私はいつも
「原理原
言い方もできます。
き詰めたいという気持ちですね。 覚の大人になっているかもしれま
印象深いご体験は？
剣には、考え抜いていなかったか
則を貫け」と言っています。
「会
組織が大きくなると、内向きや
私自身が興味を持ったことにつ
せんし、また、IT 技術の革新に
私は「教育の安田」
といわれた
もしれません。比較的ファジーな理
社の原理原則」ではなくて、
「お
前例主義になりやすいということ
いて、物事の本質を深く知りた
より、これから成長するであろう
安田火災の出身で、当時は新人
由で、当時人気の高い会社を受
客様にとってどうかという意味で
を、私自身はとても気にしていま
いという気 持ちを強く持ってい
各国が、先進国がこれまで歩ん
研修を1 年間実施する珍しい会
けて内定が一番に出たこともあり、 の原理原則」
、信念を持ってこれ
す。社員には「同じような意見だ
社でした。この１年間の研修後に
縁を感じて入社しました。
けを集めるのではなく、多様な意
名古屋の保険金サービスの部署
研修を終えて正式に配属となり
に配属されました。
実践的に仕事をしてみて、お客様
初めてお客様のご自宅をうか
にお喜びいただけたこの経験は
がったのは建物が全焼した案件
大変印象に残る出来事でした。
で、どのようにお客様に声をおか
青臭いと笑われてしまうかもしれ
けしていいのかを電車の中で考え
ませんが、
「この仕事は単純に保
̶̶グループの中で、現 在はど
ながら向かいました。
険金をお払いするのではなく、お
のような職責を？
現地に着くと、ご主人様はもう
客様の生活を助け、ありがとうとい
2012 年度から企画部門全般
意気消沈しておられましたが、保
う気持ちになっていただける仕事
を担当していますが、今年からは
̶̶ダイバーシティというお話が
険金として臨時費用などもお支払
なのだ」
と強く感じました。
新しい仕事が 2 つ増えました。
出ましたが、日本 人 以 外とのコ
いできるということをお伝えしたとこ
その後もいろいろな部署で幅広
1 つは当社が進めている『お客
ミュニケーションでは、何か工夫
ろ、
「これで、これからの生活がで
い仕事を経験しましたが常にその
さま評価日本一 / No.1』
という戦
などをしておられますか？
きます」
と大変喜ばれました。入社
気持ちが根底にあり、職業人とし
略を加速するため、お客さま評価
例えば、先日もドイツに出張し
して30 年以上経ちますが、あのと
ての基 礎が形 成された出来 事
日本一 /No.1 推進本部を担当す
ました が、
「ドイツ人 だ から」と
を伝えています。
見を尊び、丁寧に聞いていこう。そ
異論を尊ぶ文化を
大切にしたい
れが会社を強くしていく」
と話をし
ています。
ディスカッションの中から
本質を引き出す
12
13
Visionary Leaders ③
『お客さま評価日本一』という戦略を掲げる損保ジャパンの
リーダーは、異論に耳を傾け、人間力の重要性を力説する
ることになりました。
いった発 想はありません。基 本
もう1 つは、2014 年 9 月1日に
的に人間というのは、国籍の違
予定している日本興亜損保と損
いなどは関係なくて、あえて言え
̶̶ ところで、これからの世の
保ジャパンの合併に備え、この 4
ば風土や文化という観点も含め
中は、どう変わっていくと思われ
月から2 社の『実質合併』という
て、経 験と努 力の差しかないと
ますか？
ます。
取り組みにチャレンジしています。 思っています。
グロー バルな 視 点 で 見ると、
激戦が続く損保業界で、統合、合併を経て世界的企業として成長する損保
A 社の取締役が B 社の執行役
また、
「異 論を尊ぶ」といって
BRICs、そしてアジアの新興国が
ジャパンの専務として、最前線を牽引する西澤氏。オンとオフはなるべくはっ
員を兼務するという、保険業界始
も、彼らの言うことを鵜呑みには
伸びています。その後はアフリカ
きり分け、中国の古典がいう王道、人間力の重要性をいつも意識するという。
まって以来の認可をいただいて、 するわけではありません。つまり
が勢いを増すということではない
個々の人間に大差はなく、経験と努力が違う結果をもたらすだけという信念
この 4月に日本興亜損保の専務
「このやり方がドイツで成功した」
で、保険業界で初めて合併を予定する2 つの会社の専務を務める新しいタ
執行役員にも就任しました。こち
と言われても、同じことをやって日
ことだと思います。
イプのリーダーにお話をうかがった。
らでも、企画部門全般を担当す
本でも成功するかどうかはわから
一方、消費者ニーズという観
る形になっています。
ない、という思いを持つのです。
点で見ると、なかなか一極とか二
これから店舗やシステムを統合
大切なのはディスカッションだ
極で説明するのは難しくなってき
していきますが、意思決定の仕組
と思います。自分の考えと違うと
ています。ある国の5 年、10 年先
経歴 1980年4月、
安田火災海上保険株式会社（現 株式会社損害保険ジャパン）入社。以降、
富山支
みとしては「1will（ワンウィル）体
きに、
「なぜ、あなたはそう思うん
の消費者動向というのは、極めて
店長、
自動車業務部長を経て、2008年4月に執行役員営業企画部長。 10年4月、常務執行役員。 同
制」にすることとし、役員の相互
だ？」、
「なぜ、そういうことをやっ
多角的に想定する必要があるだ
兼務による一体化運営にチャレン
ているんだ？」
というように、ディス
ろうと思います。
ジしています。
カッションを通じて課題について
ただ、一 点、あらゆる場 所で
の理解を深めていきます。
共通して、IT の世界は変化し続
西澤 敬二
株式会社損害保険ジャパン
取締役専務執行役員
年6月、取締役常務執行役員。13年4月、取締役専務執行役員。 ＜兼職先＞NKSJホールディングス
株式会社 取締役執行役員、
日本興亜損害保険株式会社 専務執行役員。
けるような気はします。我々が今
̶̶ さらに組織が大きくなるわ
職業人として意識を
芽生えさせてくれた原体験
きの印象は今でも鮮烈に残ってい
だったと思います。
ます。
でしょうか。マクロ的にはそういう
けですが、その際、何が大切にな
̶̶ ディスカッションをするのは、 想定できていないような変化が、
るとお考えですか？
必ずしも結論を得るためだけで
これからも起こってくる可能性は
保険業界に入ったのは、
「社会
̶̶ ある種 の 原 体 験で、そこ
一言でいえば「ダイバーシティ」
はない？
あると思います。今の子どもたち
に貢献できる仕事を」
と面接試験
が軸足になっていると。
と言えます。「異論を尊ぶ」
という
物事の本質を追究したい、突
の何十年後は、我々とは違う感
̶̶ これまで の 社 歴 の 中 で、 では言いましたけれど、本当に真
そうです。私はいつも
「原理原
言い方もできます。
き詰めたいという気持ちですね。 覚の大人になっているかもしれま
印象深いご体験は？
剣には、考え抜いていなかったか
則を貫け」と言っています。
「会
組織が大きくなると、内向きや
私自身が興味を持ったことにつ
せんし、また、IT 技術の革新に
私は「教育の安田」
といわれた
もしれません。比較的ファジーな理
社の原理原則」ではなくて、
「お
前例主義になりやすいということ
いて、物事の本質を深く知りた
より、これから成長するであろう
安田火災の出身で、当時は新人
由で、当時人気の高い会社を受
客様にとってどうかという意味で
を、私自身はとても気にしていま
いという気 持ちを強く持ってい
各国が、先進国がこれまで歩ん
研修を1 年間実施する珍しい会
けて内定が一番に出たこともあり、 の原理原則」
、信念を持ってこれ
す。社員には「同じような意見だ
社でした。この１年間の研修後に
縁を感じて入社しました。
けを集めるのではなく、多様な意
名古屋の保険金サービスの部署
研修を終えて正式に配属となり
に配属されました。
実践的に仕事をしてみて、お客様
初めてお客様のご自宅をうか
にお喜びいただけたこの経験は
がったのは建物が全焼した案件
大変印象に残る出来事でした。
で、どのようにお客様に声をおか
青臭いと笑われてしまうかもしれ
けしていいのかを電車の中で考え
ませんが、
「この仕事は単純に保
̶̶グループの中で、現 在はど
ながら向かいました。
険金をお払いするのではなく、お
のような職責を？
現地に着くと、ご主人様はもう
客様の生活を助け、ありがとうとい
2012 年度から企画部門全般
意気消沈しておられましたが、保
う気持ちになっていただける仕事
を担当していますが、今年からは
̶̶ダイバーシティというお話が
険金として臨時費用などもお支払
なのだ」
と強く感じました。
新しい仕事が 2 つ増えました。
出ましたが、日本 人 以 外とのコ
いできるということをお伝えしたとこ
その後もいろいろな部署で幅広
1 つは当社が進めている『お客
ミュニケーションでは、何か工夫
ろ、
「これで、これからの生活がで
い仕事を経験しましたが常にその
さま評価日本一 / No.1』
という戦
などをしておられますか？
きます」
と大変喜ばれました。入社
気持ちが根底にあり、職業人とし
略を加速するため、お客さま評価
例えば、先日もドイツに出張し
して30 年以上経ちますが、あのと
ての基 礎が形 成された出来 事
日本一 /No.1 推進本部を担当す
ました が、
「ドイツ人 だ から」と
を伝えています。
見を尊び、丁寧に聞いていこう。そ
異論を尊ぶ文化を
大切にしたい
れが会社を強くしていく」
と話をし
ています。
ディスカッションの中から
本質を引き出す
14
15
できた歴史を繰り返していくとい
からには情熱を傾けてやりたい」
が多いですね。なかでも、孟子
ことを自分でも意識してきたつも
うことではないかもしれません。
という気持ちは、非常に強いか
などが好きです。
りです。
もしれません。
課長時代や部長時代は若気
の至りで、そういうものを引っ張
̶̶ 決断する上で、ご自身とし
̶̶スポーツは何を？
り出して、少し皆さんにお話しし
て心がけていることは？
私は高校、大学時代は運動
たこともあります。
日々起こることは、部 下も悩
部でテニスに明け暮れていまし
孟子というのは、いわゆる「仁
んで相談に来たり、決断を求め
̶̶このごろは、生まれたとき
た。そのころの仲間とは、今でも
義」、仁と義の王道政治を説い
に来たりしますが、私に決断を
からウェブがあった「ウェブネイ
頻繁にゴルフや酒を酌み交わし
た思想家ですから、そういう意
求めるようなことは、端的にいえ
テニスに情熱を傾けた
時代も
ティブ世代」という言い方がある
て交流を深めています。また、私
味では「徳」というものを大事に
ば 51 対 49というようなことが実
そうですが、子どものころに、こ
は基本的にオンとオフがはっきり
した教えが多い。
は多いわけです。プラスとマイ
んな職業に就きたいといった夢
していて、できる限り、土日には
自分ができているとは思わな
ナスが 10 対 0 や 8 対 2 のレベル
はありましたか？
仕事を入れないようにしています。
いし、心がけているだけですけ
であれば、優秀な部下は、自分
れど、部下を持つマネジャーに
で 結 論 を出します。もちろん、
きです。もう1 つは、富山支店長
でも、価値観というものをしっか
飛行機のパイロットをやってみ
たいと、単純な憧れはありました。
̶̶ 最近、これは面白かった
なったら、あるいは偉くなればな
最後の最後に、ちょっと背中を
として、200 人ぐらいの部下を束
りと共有する。そこに共通点を
僕らが幼稚園とか小学校低学
なという本はありますか？
るほど、
「人間というのは知識や
押してほしいという場 合はそう
ねたときです。
見いだせなければ、とことんディ
年のころは、テレビゲームもあり
最近は、
「株式会社 JR 東日本
スキルじゃなくて、人 間 力が問
します。
思うようにいかないことが山ほ
スカッションをしなければいけな
ませんし、野原で野球や鬼ごっ
テクノハートTESSEI」という清
われてくるものだ」と、常日ごろ
51 対 49ということは、つまり
どあって、一生懸命やっていた
い。そうすることで、戦略も実現
こをするか、家の中でプラモデ
掃会社で、日本一のサービス会
言っており、
「人間性を磨かずし
「こちらを立てれば、あちらが立
のに部下に届いていない、言っ
していくと思っています。
ルを一生懸命つくるような時代
社ではないかと思うのですけれ
て、人 の 上に立ってはいけな
たず」という状況の中で決断を
たことがなかなか実現していか
本当の真ん中にある価値観
でした。そのうちに飛行機という
ど、これを書いた『新幹線お掃
い」ということだと思っています。
迫られるわけです。だから、部
ない。そんな失敗は山ほどあるし、
を共有できたら、あとは、若い人
のは格好いいな、
「自分で操縦
除の天使たち』
という本がありま
自分ができているとは言い難い
下も非常に困る。
熱く語ったつもりなのですが、そ
たちのいいアイディアもあるし、
してみたいな」
と思うようになりま
して、感動しましたね。実に素晴
のですが、そういう話をよくして
そのときに大事なのは、まず
れが逆に皆を冷めさせてしまっ
私が気がつかなかったようなや
らしいと思いました。
います。
そ の 企 業 の 哲 学 や、
それを成し遂げようとす
る情 熱に触れたときに、
心底感じ入るものがあり
ビジョンを示すのが
経営者の仕事
ます。当社よりも素晴ら
部下の話を聞いてあげるという
たり。そういういろいろな経 験、
り方を提案してくれるケースも多
ことです。聞いた上で、早く決
失敗の繰り返しがあって、人間
いので、そういうのはどんどん採
断 を 下して あ げ る。さらには、
は反省しますよね。反省すれば
り入れていきます。
決断したらブレないということだ
「自分を変えなければいけない」
したがってリーダーは、成し
と思 います。そ れさえ貫 けば、
と思いますが、それが一番大き
遂げたいことのビジョンを明確に
部 下も信 頼してくれます。リー
かったのは課長と支店長のとき
示し、そのビジョンの本 質につ
しいところがたくさんあり
̶̶リーダーの本当の役 割と
ダーとして組織をうまく回すとい
でした。
いて部下と価値観を共有し、そ
ますから、大変参考にな
は？
うのは、そういうことではないか
今の立 場になって思うのは
のために必要な決断をスピード
るだけでなく、むしろ企
チームリーダーというのは、部
と思います。
「物事には原理原則というもの
感を持って行うことが、最も重
業としての哲 学を学ぶ
下の話を聞いたり、スタッフの方
した。将 来、どういう学 校に行
観点から繰り返し読んで、本当
の話を聞いたり、そういう人たち
けば飛行機に乗れるのだろうか
に感銘しています。
の話も聞きながらチームを盛り立
てて、常に一体となって戦って
と親に聞いたりもしました。
があって、その原理原則の立ち
一番大事なのは
価値観の共有
要だと思っています。
H
位置、あるいは軸が何なのか」
ということを、部下に明示しなけ
ればいけないということではない
でしょうか。その価値観が共有
̶̶ 若いころに読んで非常に
いって結果を出す役割ととらえ
̶̶ かなり真剣に考えたので
印象に残って、今でも忘れられ
ています。
̶̶ご自身のマネジメントの転
されていないと、伝わっていきま
すね。
ない本はありますか？
それが、いわゆるビジネスリー
換期は、どの時点だと思われま
せん。
人間、ワクワクするものやおも
比較的好きで、何回も読み返
ダーとか経営者の立場になれば、
すか？
私の部下、その先の部下、さ
しろいもの、好きなものというのは、
したり、たまに手に取ったりする
部下の話を聞いて現状を知るこ
大きなタイミングが２つありまし
らにその 先と、3 段 階、4 段 階
情熱を燃やして取り組めますか
のは、中国の古典の本です。会
とはもちろん大 切ですが、最も
た。1 つは、初めて部下を持つ
あって、これが全国を動かすと
らね。かといって、その後もずっ
社に何冊も置いてあります。中
大 事なことは「ビジョンを示す」
立場になったとき、私どもの会社
なれば、もっと複雑な構成になり
とそういうものをつくっていたとい
国 の 古 典 の 倫 理 観とか 理 念、
ことと、
「決断する」ことにほかな
でいえば課長で、当時、7 人か
ますし、あるいはグローバルであ
うわけではありませんが、
「やる
物事の考え方は共感する部分
らないと思っています。そういう
8 人の営業組織の長になったと
ればもっとですね。そういう意味
西澤氏の信条
「人間の力・資質に
さほど差がない。
あるとすれば
それは経験と努力の差」
「雲外蒼天の心持ち」
≒ どのような場合でも
ポジティブな心持ち
（なんとかなるさ）」
14
15
できた歴史を繰り返していくとい
からには情熱を傾けてやりたい」
が多いですね。なかでも、孟子
ことを自分でも意識してきたつも
うことではないかもしれません。
という気持ちは、非常に強いか
などが好きです。
りです。
もしれません。
課長時代や部長時代は若気
の至りで、そういうものを引っ張
̶̶ 決断する上で、ご自身とし
̶̶スポーツは何を？
り出して、少し皆さんにお話しし
て心がけていることは？
私は高校、大学時代は運動
たこともあります。
日々起こることは、部 下も悩
部でテニスに明け暮れていまし
孟子というのは、いわゆる「仁
んで相談に来たり、決断を求め
̶̶このごろは、生まれたとき
た。そのころの仲間とは、今でも
義」、仁と義の王道政治を説い
に来たりしますが、私に決断を
からウェブがあった「ウェブネイ
頻繁にゴルフや酒を酌み交わし
た思想家ですから、そういう意
求めるようなことは、端的にいえ
テニスに情熱を傾けた
時代も
ティブ世代」という言い方がある
て交流を深めています。また、私
味では「徳」というものを大事に
ば 51 対 49というようなことが実
そうですが、子どものころに、こ
は基本的にオンとオフがはっきり
した教えが多い。
は多いわけです。プラスとマイ
んな職業に就きたいといった夢
していて、できる限り、土日には
自分ができているとは思わな
ナスが 10 対 0 や 8 対 2 のレベル
はありましたか？
仕事を入れないようにしています。
いし、心がけているだけですけ
であれば、優秀な部下は、自分
れど、部下を持つマネジャーに
で 結 論 を出します。もちろん、
きです。もう1 つは、富山支店長
でも、価値観というものをしっか
飛行機のパイロットをやってみ
たいと、単純な憧れはありました。
̶̶ 最近、これは面白かった
なったら、あるいは偉くなればな
最後の最後に、ちょっと背中を
として、200 人ぐらいの部下を束
りと共有する。そこに共通点を
僕らが幼稚園とか小学校低学
なという本はありますか？
るほど、
「人間というのは知識や
押してほしいという場 合はそう
ねたときです。
見いだせなければ、とことんディ
年のころは、テレビゲームもあり
最近は、
「株式会社 JR 東日本
スキルじゃなくて、人 間 力が問
します。
思うようにいかないことが山ほ
スカッションをしなければいけな
ませんし、野原で野球や鬼ごっ
テクノハートTESSEI」という清
われてくるものだ」と、常日ごろ
51 対 49ということは、つまり
どあって、一生懸命やっていた
い。そうすることで、戦略も実現
こをするか、家の中でプラモデ
掃会社で、日本一のサービス会
言っており、
「人間性を磨かずし
「こちらを立てれば、あちらが立
のに部下に届いていない、言っ
していくと思っています。
ルを一生懸命つくるような時代
社ではないかと思うのですけれ
て、人 の 上に立ってはいけな
たず」という状況の中で決断を
たことがなかなか実現していか
本当の真ん中にある価値観
でした。そのうちに飛行機という
ど、これを書いた『新幹線お掃
い」ということだと思っています。
迫られるわけです。だから、部
ない。そんな失敗は山ほどあるし、
を共有できたら、あとは、若い人
のは格好いいな、
「自分で操縦
除の天使たち』
という本がありま
自分ができているとは言い難い
下も非常に困る。
熱く語ったつもりなのですが、そ
たちのいいアイディアもあるし、
してみたいな」
と思うようになりま
して、感動しましたね。実に素晴
のですが、そういう話をよくして
そのときに大事なのは、まず
れが逆に皆を冷めさせてしまっ
私が気がつかなかったようなや
らしいと思いました。
います。
そ の 企 業 の 哲 学 や、
それを成し遂げようとす
る情 熱に触れたときに、
心底感じ入るものがあり
ビジョンを示すのが
経営者の仕事
ます。当社よりも素晴ら
部下の話を聞いてあげるという
たり。そういういろいろな経 験、
り方を提案してくれるケースも多
ことです。聞いた上で、早く決
失敗の繰り返しがあって、人間
いので、そういうのはどんどん採
断 を 下して あ げ る。さらには、
は反省しますよね。反省すれば
り入れていきます。
決断したらブレないということだ
「自分を変えなければいけない」
したがってリーダーは、成し
と思 います。そ れさえ貫 けば、
と思いますが、それが一番大き
遂げたいことのビジョンを明確に
部 下も信 頼してくれます。リー
かったのは課長と支店長のとき
示し、そのビジョンの本 質につ
しいところがたくさんあり
̶̶リーダーの本当の役 割と
ダーとして組織をうまく回すとい
でした。
いて部下と価値観を共有し、そ
ますから、大変参考にな
は？
うのは、そういうことではないか
今の立 場になって思うのは
のために必要な決断をスピード
るだけでなく、むしろ企
チームリーダーというのは、部
と思います。
「物事には原理原則というもの
感を持って行うことが、最も重
業としての哲 学を学ぶ
下の話を聞いたり、スタッフの方
した。将 来、どういう学 校に行
観点から繰り返し読んで、本当
の話を聞いたり、そういう人たち
けば飛行機に乗れるのだろうか
に感銘しています。
の話も聞きながらチームを盛り立
てて、常に一体となって戦って
と親に聞いたりもしました。
があって、その原理原則の立ち
一番大事なのは
価値観の共有
要だと思っています。
H
位置、あるいは軸が何なのか」
ということを、部下に明示しなけ
ればいけないということではない
でしょうか。その価値観が共有
̶̶ 若いころに読んで非常に
いって結果を出す役割ととらえ
̶̶ かなり真剣に考えたので
印象に残って、今でも忘れられ
ています。
̶̶ご自身のマネジメントの転
されていないと、伝わっていきま
すね。
ない本はありますか？
それが、いわゆるビジネスリー
換期は、どの時点だと思われま
せん。
人間、ワクワクするものやおも
比較的好きで、何回も読み返
ダーとか経営者の立場になれば、
すか？
私の部下、その先の部下、さ
しろいもの、好きなものというのは、
したり、たまに手に取ったりする
部下の話を聞いて現状を知るこ
大きなタイミングが２つありまし
らにその 先と、3 段 階、4 段 階
情熱を燃やして取り組めますか
のは、中国の古典の本です。会
とはもちろん大 切ですが、最も
た。1 つは、初めて部下を持つ
あって、これが全国を動かすと
らね。かといって、その後もずっ
社に何冊も置いてあります。中
大 事なことは「ビジョンを示す」
立場になったとき、私どもの会社
なれば、もっと複雑な構成になり
とそういうものをつくっていたとい
国 の 古 典 の 倫 理 観とか 理 念、
ことと、
「決断する」ことにほかな
でいえば課長で、当時、7 人か
ますし、あるいはグローバルであ
うわけではありませんが、
「やる
物事の考え方は共感する部分
らないと思っています。そういう
8 人の営業組織の長になったと
ればもっとですね。そういう意味
西澤氏の信条
「人間の力・資質に
さほど差がない。
あるとすれば
それは経験と努力の差」
「雲外蒼天の心持ち」
≒ どのような場合でも
ポジティブな心持ち
（なんとかなるさ）」
16
17
Visionary Leaders ④
部下を動かし、顧客を動かし、市場を動かすことができる
営業のプロは「人の気持ちを動かす」ことができるリーダーだった
姿を見ると感動的なんですね。
「お
たんですね。「電話や自動車は
ということなんですね。レースが終
文明商品で、いままでなかったも
われば皆で集まって、
「早かった、 前がここまで頑張れるの？」みた
ということより、
「一緒に
のを新しく提 供するわけだから、 遅かった」
いな。そのころから、あんなに「厳
文明が理解されれば世界中どこ
走った」
という充実感がいいわけ
しい、厳しい」
と思っていた業績
でも売れる。でも、僕らがやって
です。
のほうも、非常に上向きになってき
たわけです。
「全員が 1 つになる
いるのは文化商品だ。だから、日
とは、こういうことか」
と。これは自
上司にユニットバスのような「文化商品」を、電話や自動車のような「文明
本文化を向こうに植えつけるなら
商品」と同じように売ることはできないと教えられ、初マラソンも経験した上
別だけど、日本風で売っているな
海での 4 年間。帰国後もチームでのマラソン参加をリードすることで、自然
らそれは難しいよ」
と。
と一 体 感が生まれ業 績も向 上。さまざまなアイデアとビジョンでチームを
「ああ、なるほどな」
と、そのとき
引っ張る九州男児は、
「リーダーの仕事はイノベーション」だと断言する。結
思いまして。同時に何を思ったか
̶̶ 日本に戻ってからも続け
は走っていますし、私はその後、
果よりも、そこに至るストーリーをいかに作れるかが大事だとも。
というと、日本の文化商品を売り
ておられる？
九州から大阪、いまは名古屋に
に来た営業など、何の役にも立た
そうですね。8 年ほど前に日本
異動しましたけれど、それぞれの
ないなということなんですね。そこ
に戻って、すぐに南九州の責任
地域から集まって走ることもある
で考えたのは、単品を売るんじゃ
者になったのですが、その年は
んです。
古賀 裕司
パナソニック株式会社 エコソリューションズ社
中部住建営業部部長
苦境の中で思い立った
全員でのマラソン参加
なくて、もう内装の装飾会社だと。 業績が最悪で、世の中の動きもよ
松下電工有限公司出向（営業部長）等を経て、 2008年にパナソニック電工（株）大阪中住建営業所
例えば、内装の設計・施工から
大苦戦した上海での
販売事業
沖縄の那覇マラソンのときなど
くなかった。うちはみんな真面目で、 は、結構ハードスケジュールで、朝
メンテまで、全部うちでやりますよ。 必死に働くんですよ。土日も取引
本部 住建営業統括部 中部住建営業部部長。
たかもしれません。
実はいまでも、九州のメンバー
経歴 1985年4月、
松下電工株式会社入社後、名古屋住設建材営業所、
海外開発グループ、中国の
所長。 11年、
中部住建営業部部長。 12年、 パナソニック
（株） エコソリューションズ社マーケティング
分にとっても、大きなエポックだっ
一番に沖縄に着いて、それから
そのかわり、うちの商 品が全 部
先のお客様の展示会があれば、 ゴルフをやって、夜は宴会をやっ
入って日式（日本式）で安心して
率先して出ていくわけです。
て、翌朝一番から走ってその日の
任せられますよということですよね。 でも、皆の健康が心配になる
夜に帰ってくるような感じです。昨
中国の年間の住宅着工件数
たい」
と、日本とは正反対のことを
最終的には、そういうトータルな
じゃないですか。私も若いころに
年は50 人ぐらい集まって走りまし
が、当 時 1,600 万 戸あってその
言うわけです。実際、何棟かの
装飾会社を作って、任せられると
無理をして、多少病気をしたこと
た。もちろん、次の月曜日の朝か
ら普通に仕事をします。今年の岐
5％、つまり80 万戸に商材を入れ
マンションにはユニットバスを全室
ころは中国人スタッフに任せようと
もあったし、何となく一体感を持
るという目標がありました。80 万戸
入れました。しかし、売れた 1、2
いうことで、施工会社的なものを
たせたいという気 持ちもあって、 阜のハーフマラソンは、名古屋と
̶̶ いままでどんなお仕事を？
というのは、実はとてつもない数
年後に、全部入れ替えられてい
作りました。いまは軌道に乗って、 営業方針発表会でマラソンのす
大阪のメンバーに声をかけて、社
1985 年に、当時の松下電工に
字なんですね。日本の住宅着工
ました。
利益が出るようなっています。文
ばらしさについて20 分くらい語っ
員が約 30 人ほど、あとは得意先
入社しました。最初の10年ちょっ
件数が当時年間 100 万戸として、 そういう結果でしたから、現地
化というのは、そういうことなのか
たんですね。
のお客様も10 人くらい参加されま
と、非常に勉強になりましたね。
それで「皆で来年の指宿マラ
した。
と、名古屋の営業所におりまして、 8 割に相当するわけで、これはや
での数年間は人生で最高に悩ん
ソンに出ないか」と言ったら、あ
その後、本社の海外部門に移っ
りがいがあるなと。かなり興奮しま
だと思いますね。1 つは販売不振。
て上海に赴任しました。戻ってき
したけれど、しかし、結果から言
もう1 つは商習慣の違いで、すん
̶̶ 上海で印象に残ったこと
ぜんとしてるわけです。だけどそ
たのが 8 年ほど前で、そこから南
うと大失敗しました。
なりお金を払ってくれないという、
は、ほかにもありますか？
の話をして、すぐに申し込みまし
想定外の問題もありました。
初めてマラソンに参加したのが
た。もちろん強制ではないですが、
上海なんですよ。30 歳を超えたこ
ほぼ全員参加みたいな感じでし
ろから健 康に気をつけるように
たね。
̶̶小さいころは、どんなお子
なって、それまでも走ったりしてい
大会まで4カ月もなかったんで
さんだったのですか？ 例えば10
ましたけれど、上司と
「上海マラ
すが、だんだんムードが 盛り上
歳くらいの、物心が十分ついた
九州、大阪の責任者を経て、現
在は愛 知、三 重、岐 阜、静岡と
̶̶それはなぜですか？
北陸 3 県の責任者をしております。 我々は、メインの商材をユニット
バスだと考えていました。なぜなら、
異文化圏でビジネス
の本質を学ぶ
リーダーの仕事は
イノベーション
̶̶上海には、何年くらい行っ
工期が短く均質な工事ができる
ておられたのですか ？
から、中国でも間違いなく必要な
4 年間です。当時、中国はまだ
商材だろうと。日本での経験則か
̶̶せっかく張り切って行った
ハーフマラソンでしたけど、レース
ますが、バス1 台借り切って25 名
田舎の長男坊に生まれて、祖
まだこれからという時代でしたけ
らそう判断していたんですね。
のに、達成感はなかった？
に出たんですね。
「これはなかな
くらいで行きました。
父母もいまして、多分大事にされ
れど、
「将来は必ず国際都市にな
しかし、向こうのユーザーは、 非常に勉強させてもらいました。
かおもしろいな」
と。
早い者は、スタートして4、5 時
たんだと思います。だから、ボーッ
るから、それを踏まえて外国人専
デザイン性をものすごく重視する
1 つ、忘れられない言葉がありま
何がおもしろいかというと、ス
間で戻ってきますけれど、10 時間
とした 記 憶しかないんで す ね。
用賃貸のツインタワー・マンション
んですよ。「わが家がなぜ、隣と
して、当社の役員に「こんなに悩
タート前の緊張感が何とも言えな
近くかかる者もいますよね。しかし
「何をしたいの？」と言われたとき
を上海につくる」
という構想を、会
同じお風呂にしなければいけない
んでます」
と話したら、
「それは文
いんですよ。走りだしたら、今度
そこで最後まで待って、もう真っ
に、
「タクシーの運 転 手になりた
社が打ち出しまして。
のか？うちはうちのお風呂をつくり
化と文明の違いだよ」
とおっしゃっ
は自分が自分とどう向き合うのか
暗なんですが、必死に帰ってくる
い」
と。近くにタクシー会社ができ
ソンに出よう」
という話になりまして。 がってきて、1月14日だったと思い
ころなどは？
16
17
Visionary Leaders ④
部下を動かし、顧客を動かし、市場を動かすことができる
営業のプロは「人の気持ちを動かす」ことができるリーダーだった
姿を見ると感動的なんですね。
「お
たんですね。「電話や自動車は
ということなんですね。レースが終
文明商品で、いままでなかったも
われば皆で集まって、
「早かった、 前がここまで頑張れるの？」みた
ということより、
「一緒に
のを新しく提 供するわけだから、 遅かった」
いな。そのころから、あんなに「厳
文明が理解されれば世界中どこ
走った」
という充実感がいいわけ
しい、厳しい」
と思っていた業績
でも売れる。でも、僕らがやって
です。
のほうも、非常に上向きになってき
たわけです。
「全員が 1 つになる
いるのは文化商品だ。だから、日
とは、こういうことか」
と。これは自
上司にユニットバスのような「文化商品」を、電話や自動車のような「文明
本文化を向こうに植えつけるなら
商品」と同じように売ることはできないと教えられ、初マラソンも経験した上
別だけど、日本風で売っているな
海での 4 年間。帰国後もチームでのマラソン参加をリードすることで、自然
らそれは難しいよ」
と。
と一 体 感が生まれ業 績も向 上。さまざまなアイデアとビジョンでチームを
「ああ、なるほどな」
と、そのとき
引っ張る九州男児は、
「リーダーの仕事はイノベーション」だと断言する。結
思いまして。同時に何を思ったか
̶̶ 日本に戻ってからも続け
は走っていますし、私はその後、
果よりも、そこに至るストーリーをいかに作れるかが大事だとも。
というと、日本の文化商品を売り
ておられる？
九州から大阪、いまは名古屋に
に来た営業など、何の役にも立た
そうですね。8 年ほど前に日本
異動しましたけれど、それぞれの
ないなということなんですね。そこ
に戻って、すぐに南九州の責任
地域から集まって走ることもある
で考えたのは、単品を売るんじゃ
者になったのですが、その年は
んです。
古賀 裕司
パナソニック株式会社 エコソリューションズ社
中部住建営業部部長
苦境の中で思い立った
全員でのマラソン参加
なくて、もう内装の装飾会社だと。 業績が最悪で、世の中の動きもよ
松下電工有限公司出向（営業部長）等を経て、 2008年にパナソニック電工（株）大阪中住建営業所
例えば、内装の設計・施工から
大苦戦した上海での
販売事業
沖縄の那覇マラソンのときなど
くなかった。うちはみんな真面目で、 は、結構ハードスケジュールで、朝
メンテまで、全部うちでやりますよ。 必死に働くんですよ。土日も取引
本部 住建営業統括部 中部住建営業部部長。
たかもしれません。
実はいまでも、九州のメンバー
経歴 1985年4月、
松下電工株式会社入社後、名古屋住設建材営業所、
海外開発グループ、中国の
所長。 11年、
中部住建営業部部長。 12年、 パナソニック
（株） エコソリューションズ社マーケティング
分にとっても、大きなエポックだっ
一番に沖縄に着いて、それから
そのかわり、うちの商 品が全 部
先のお客様の展示会があれば、 ゴルフをやって、夜は宴会をやっ
入って日式（日本式）で安心して
率先して出ていくわけです。
て、翌朝一番から走ってその日の
任せられますよということですよね。 でも、皆の健康が心配になる
夜に帰ってくるような感じです。昨
中国の年間の住宅着工件数
たい」
と、日本とは正反対のことを
最終的には、そういうトータルな
じゃないですか。私も若いころに
年は50 人ぐらい集まって走りまし
が、当 時 1,600 万 戸あってその
言うわけです。実際、何棟かの
装飾会社を作って、任せられると
無理をして、多少病気をしたこと
た。もちろん、次の月曜日の朝か
ら普通に仕事をします。今年の岐
5％、つまり80 万戸に商材を入れ
マンションにはユニットバスを全室
ころは中国人スタッフに任せようと
もあったし、何となく一体感を持
るという目標がありました。80 万戸
入れました。しかし、売れた 1、2
いうことで、施工会社的なものを
たせたいという気 持ちもあって、 阜のハーフマラソンは、名古屋と
̶̶ いままでどんなお仕事を？
というのは、実はとてつもない数
年後に、全部入れ替えられてい
作りました。いまは軌道に乗って、 営業方針発表会でマラソンのす
大阪のメンバーに声をかけて、社
1985 年に、当時の松下電工に
字なんですね。日本の住宅着工
ました。
利益が出るようなっています。文
ばらしさについて20 分くらい語っ
員が約 30 人ほど、あとは得意先
入社しました。最初の10年ちょっ
件数が当時年間 100 万戸として、 そういう結果でしたから、現地
化というのは、そういうことなのか
たんですね。
のお客様も10 人くらい参加されま
と、非常に勉強になりましたね。
それで「皆で来年の指宿マラ
した。
と、名古屋の営業所におりまして、 8 割に相当するわけで、これはや
での数年間は人生で最高に悩ん
ソンに出ないか」と言ったら、あ
その後、本社の海外部門に移っ
りがいがあるなと。かなり興奮しま
だと思いますね。1 つは販売不振。
て上海に赴任しました。戻ってき
したけれど、しかし、結果から言
もう1 つは商習慣の違いで、すん
̶̶ 上海で印象に残ったこと
ぜんとしてるわけです。だけどそ
たのが 8 年ほど前で、そこから南
うと大失敗しました。
なりお金を払ってくれないという、
は、ほかにもありますか？
の話をして、すぐに申し込みまし
想定外の問題もありました。
初めてマラソンに参加したのが
た。もちろん強制ではないですが、
上海なんですよ。30 歳を超えたこ
ほぼ全員参加みたいな感じでし
ろから健 康に気をつけるように
たね。
̶̶小さいころは、どんなお子
なって、それまでも走ったりしてい
大会まで4カ月もなかったんで
さんだったのですか？ 例えば10
ましたけれど、上司と
「上海マラ
すが、だんだんムードが 盛り上
歳くらいの、物心が十分ついた
九州、大阪の責任者を経て、現
在は愛 知、三 重、岐 阜、静岡と
̶̶それはなぜですか？
北陸 3 県の責任者をしております。 我々は、メインの商材をユニット
バスだと考えていました。なぜなら、
異文化圏でビジネス
の本質を学ぶ
リーダーの仕事は
イノベーション
̶̶上海には、何年くらい行っ
工期が短く均質な工事ができる
ておられたのですか ？
から、中国でも間違いなく必要な
4 年間です。当時、中国はまだ
商材だろうと。日本での経験則か
̶̶せっかく張り切って行った
ハーフマラソンでしたけど、レース
ますが、バス1 台借り切って25 名
田舎の長男坊に生まれて、祖
まだこれからという時代でしたけ
らそう判断していたんですね。
のに、達成感はなかった？
に出たんですね。
「これはなかな
くらいで行きました。
父母もいまして、多分大事にされ
れど、
「将来は必ず国際都市にな
しかし、向こうのユーザーは、 非常に勉強させてもらいました。
かおもしろいな」
と。
早い者は、スタートして4、5 時
たんだと思います。だから、ボーッ
るから、それを踏まえて外国人専
デザイン性をものすごく重視する
1 つ、忘れられない言葉がありま
何がおもしろいかというと、ス
間で戻ってきますけれど、10 時間
とした 記 憶しかないんで す ね。
用賃貸のツインタワー・マンション
んですよ。「わが家がなぜ、隣と
して、当社の役員に「こんなに悩
タート前の緊張感が何とも言えな
近くかかる者もいますよね。しかし
「何をしたいの？」と言われたとき
を上海につくる」
という構想を、会
同じお風呂にしなければいけない
んでます」
と話したら、
「それは文
いんですよ。走りだしたら、今度
そこで最後まで待って、もう真っ
に、
「タクシーの運 転 手になりた
社が打ち出しまして。
のか？うちはうちのお風呂をつくり
化と文明の違いだよ」
とおっしゃっ
は自分が自分とどう向き合うのか
暗なんですが、必死に帰ってくる
い」
と。近くにタクシー会社ができ
ソンに出よう」
という話になりまして。 がってきて、1月14日だったと思い
ころなどは？
18
19
て、祖父が「これは大変便利な
して、それは忘れないようにして
̶̶例えばどういったことです
ね」
と思ってもらえるか。そういう
か？」ということになるわけです。
プンにしてくれることが大切なん
ものができた」
というので、
「タク
います。最近ですと、
『リーダーは
か？
要素を入れると、効果的になる
地域にもよるんですが、8 年くら
だ」
ということです。
シーの運転手はいいな」
と。
ストーリーを語りなさい』
という本
売上を求めるといっても、いろ
のだろうと思いますね。
い前は「業態変革」
と口では言う
悩みというのはいろいろあると
それから中学に入って、やっ
も勉強になりました。相手に伝え
いろな売り方があるわけで、
「売
ものの、そこまではチャレンジでき
思うんですけれど、その悩みに
ぱり、成績の順番づけとか、だん
るときに大事なのは、結果を伝え
上だけを求めるのでは、やっぱり
̶̶ご自身で満足感や充足感
ないというのが現実でしたからね。
対して、いかに部下が上司に相
だんそういう社会に入っていきま
ることではなく、その前のストー
難しいですね。だから、もっとい
が得られた仕事は？
あるいは、こういう例もありまし
談してくれるような職場風土を作
すよね。そのぐらい
リーを伝えることだと書かれてい
ろいろな意味で利益が残る、い
南九州のころに、当社の加盟
た。やはり加 盟 店さんの 1 つで、
るかが重要だと思います。
から、自分自身の生
ました。
ろいろな意味で、相手に何かが
店さんで非常に苦戦しているお
それまでやっていた公共事業を
あるお客様から、こんなことを
き方とか将来というよ
仕事上でいえば、松下電工の
残る、そういう売り方をしようよ」
と
客様があって、このままB to B
やめて、住宅をやりましょうという
言われたことがあります。「営業
うなことを、ちょっと意
時代に副社長の井戸が実践し
いうようなことを伝えてみる。
をやっていくのか、それともB to
ことになって、最初の1 年間は本
というのは、売り買 いじゃない。
識し出したという記
た、
「現場を歩き回る経営」にも
その一方で、
「ほかの伝え方
Cにも進出するのか、悩まれてい
当に仕 事がなかったんですね。
本当の営業というのは、得意先
憶はあります。それ
大いに触発されました。住建部
はないんだろうか？」
となったとき
たんですね。それを私に相談い
まで、
「人間というの
門を短期間で V 字回復させた
に、例えば太陽光発電などがそ
ただいて、そこの社長と、大阪、
はどうにか生きてい
手腕というか、影響力には、学
うですが、
ドイツのナンバーワンシェ
東京、仙台まで視察に行ったこ
けるものだ」みたい
ぶことが山のようにあります。特に、
アのメーカーが、その翌年には破
な漠然とした話だったのが、中
風通しのいい風土を作ろうという
学に入って意識が変わった面は
「お前のせいで倒産するわ」って
に経営参画させてもらうことだ」
と。
随分言われましたけど、それでも
だから、私が部下に言うのは
「やり続けましょう」
と言って。小さ
「まずは好（S）かれろ！ 好（S）
き
とがあるんですよ。各地を見て、
な町なんですが、その後は相当
になれ！ そして、営業課長以上
綻したし、中国の同じくシェアナ
悩んだ末に「B to C のショップを
勢いが出てきて、
「あのとき転換
になれば、得意先に対して、経
ことで、全国でタウンミーティング
ンバーワンだった会社も破綻した。
作ろう。流通の軋轢は多いだろ
してなかったら、うちに将来はな
営 参 画させてもらいなさい」と。
あります。
を開いたんですが、
トップが社員
そうするとメーカーとして、シェア
うけど、もう1 回ゼロから作ろう」
かった」
と、その社長はおっしゃ
そのためには、まず「信用（S）
」
だからというわけではないです
一人ひとりの声に耳を傾けるとい
ナンバーワンを取るということが、
と言って、半年ぐらいかかって決
います。
だと思うんです。信用してもらうこ
が、中学では生徒会の副会長を
うのは衝撃的でしたね。職場の
必ずしも正しいわけじゃないとい
心いただいたんです。
いま、得意先に行って「業態転
とがスタートで、そのうちに相談
やったり、高校では部活動で陸
空気が変わっていくのが目に見
う事実がある。それに照らし合
その結果、予想通りものすご
換を」
というときに、多少説得力
してもらえるようになる。「相 談
上の800メートルをやっていまし
えてわかりましたから。また、井
わせて「自分たちだったらどうす
いアゲンストの風が吹いて、売上
が出てきたとすれば、その成功
たけど、そのほかにも山岳部に所
戸の話を聴いたアンチパナソニッ
るか？」
ということを、何とかストー
が落ちたんですね。1 年間ほど
体験が大きいと思いますね。
（S）」
してもらえるようになったら、
次だよねと。そして最終的に「尊
属して、インターハイに行ったこと
クのお客さまに、一転してシンパ
リーにして語れないかなと。
苦労されて、うちも人員を動員し
敬（S）」
してもらえるようになった
もあります。佐賀県の代表という
になっていただいたりと、
「人の力
そのストーリーも、身近であれ
たりして、しかし1 年経ったときく
ら、営 業としてはひとつの到 達
ことで全国大会に行きましたけど、
とか、人が人に与える影響力と
ばあるほど伝わるはずですよね。
らいからグンと売上が増えたんで
「出られてよかったね」
と言って、
いうのはすごいな」
と思い知らさ
例えば、
「いろいろなことをあきら
すよ。いまでは、B to C が完全
れました。
めずに、最後までやろうよ」
という
に柱になりまして。
ときだって、マラソンに参加して
卸業が小売業をやるという話
̶̶部下の方々から、日々いろ
「信頼される域に達しています
いる人なら、
「マラソンと一緒だ
ですから、それまでのお客さん
いろな相談が寄せられると思い
か？」、
「得意先から相談してもら
よ」
というだけで終わるんですよ。
からは「おたくから仕入れている
ますが、部下とのコミュニケー
えるようになっていますか？」
と問
のに、うちの商売を邪魔する気
ションはどのように？
いかけているんです。
皆で喜んで帰ってきましたね。そ
の代わり、一年の浪人生活も、
も
れなくついて来ました（笑）
。
̶̶そういった、いろいろな体験
楽しいほうが
伝わりやすい
の中で心に残ったこと、ないしは
「この前、時 間 がかかってでも
尊敬を勝ち得ることが
営業の最終目標
点だよと。それを「営業の４S」
と
呼んでいます。だから「いま、皆
さんは４Sのどの段階ですか？」、
ゴールしたじゃないか。そういうこ
いまは、愛知、三重、岐阜、静
言葉、感銘を受けた本だとか、刺
̶̶コミュニケーションの力で
とだよね」
と。「あっ、そういうこと
岡と北陸 3 県を合わせて、ショー
激を受けたものはありますか？
すね。
ですね」
と、わかるんですよ。でも、
ルームまで入れると約250名の部
マネジャーとリーダーの違いに
やっぱり、
「伝える」
というのは
マラソンをやっていない人たちに
下がいます。深い相談は別として、
古賀氏の信条
好かれる
（好きになる）
ついて書いた本ですかね。
「リー
非常に難しい。私もやっているつ
は、
「あきらめずに最後までやろ
相談事はほとんどメールで送っ
ダーというのは革新だ」
と書いて
もりですけれども、それでも「伝
う」
と言っても、
「はい、わかりまし
てもらって、10 分以内で即答を
信頼される
あったんですね。「マネジャーと
わっていないな」
というのを実感
た」
と。そのくらい理解度が違う
心がけています。いつも言うのは
（公私を通じた信頼関係）
いうのはマネジメントだから、
“管
する場面がいっぱいあります。伝
わけです。多分、永遠のテーマ
「きみが 3日悩む間に、上司に相
理 ”の 枠 からは出ないけれど、
え続けるというのが基本なんで
ですね。
談したら1日で済むかもしれない
リーダーはそうではない。枠はあ
しょうけれど、伝え方を変えるとい
ただ、ひとつ思うのは、楽しい
し、私のところに来たら10 分で
るかもしれないけれども、イノベー
う努力が、
やっぱり必要なのかな
ほうが伝わりやすいんですよね。
終わるかもしれない。だから、自
ションをもって殻を破るのがリー
ダーだ」
ということを書いてありま
と思いますね。
「つらい」
と思うんじゃなくて、
「つ
分が成長するための悩み以外
らいこともあったけれど、楽しいよ
は悩む必要はない。それをオー
H
相談される
（信頼関係のバロメーター）
尊敬される
（実績・人格ともに尊敬される）
18
19
て、祖父が「これは大変便利な
して、それは忘れないようにして
̶̶例えばどういったことです
ね」
と思ってもらえるか。そういう
か？」ということになるわけです。
プンにしてくれることが大切なん
ものができた」
というので、
「タク
います。最近ですと、
『リーダーは
か？
要素を入れると、効果的になる
地域にもよるんですが、8 年くら
だ」
ということです。
シーの運転手はいいな」
と。
ストーリーを語りなさい』
という本
売上を求めるといっても、いろ
のだろうと思いますね。
い前は「業態変革」
と口では言う
悩みというのはいろいろあると
それから中学に入って、やっ
も勉強になりました。相手に伝え
いろな売り方があるわけで、
「売
ものの、そこまではチャレンジでき
思うんですけれど、その悩みに
ぱり、成績の順番づけとか、だん
るときに大事なのは、結果を伝え
上だけを求めるのでは、やっぱり
̶̶ご自身で満足感や充足感
ないというのが現実でしたからね。
対して、いかに部下が上司に相
だんそういう社会に入っていきま
ることではなく、その前のストー
難しいですね。だから、もっとい
が得られた仕事は？
あるいは、こういう例もありまし
談してくれるような職場風土を作
すよね。そのぐらい
リーを伝えることだと書かれてい
ろいろな意味で利益が残る、い
南九州のころに、当社の加盟
た。やはり加 盟 店さんの 1 つで、
るかが重要だと思います。
から、自分自身の生
ました。
ろいろな意味で、相手に何かが
店さんで非常に苦戦しているお
それまでやっていた公共事業を
あるお客様から、こんなことを
き方とか将来というよ
仕事上でいえば、松下電工の
残る、そういう売り方をしようよ」
と
客様があって、このままB to B
やめて、住宅をやりましょうという
言われたことがあります。「営業
うなことを、ちょっと意
時代に副社長の井戸が実践し
いうようなことを伝えてみる。
をやっていくのか、それともB to
ことになって、最初の1 年間は本
というのは、売り買 いじゃない。
識し出したという記
た、
「現場を歩き回る経営」にも
その一方で、
「ほかの伝え方
Cにも進出するのか、悩まれてい
当に仕 事がなかったんですね。
本当の営業というのは、得意先
憶はあります。それ
大いに触発されました。住建部
はないんだろうか？」
となったとき
たんですね。それを私に相談い
まで、
「人間というの
門を短期間で V 字回復させた
に、例えば太陽光発電などがそ
ただいて、そこの社長と、大阪、
はどうにか生きてい
手腕というか、影響力には、学
うですが、
ドイツのナンバーワンシェ
東京、仙台まで視察に行ったこ
けるものだ」みたい
ぶことが山のようにあります。特に、
アのメーカーが、その翌年には破
な漠然とした話だったのが、中
風通しのいい風土を作ろうという
学に入って意識が変わった面は
「お前のせいで倒産するわ」って
に経営参画させてもらうことだ」
と。
随分言われましたけど、それでも
だから、私が部下に言うのは
「やり続けましょう」
と言って。小さ
「まずは好（S）かれろ！ 好（S）
き
とがあるんですよ。各地を見て、
な町なんですが、その後は相当
になれ！ そして、営業課長以上
綻したし、中国の同じくシェアナ
悩んだ末に「B to C のショップを
勢いが出てきて、
「あのとき転換
になれば、得意先に対して、経
ことで、全国でタウンミーティング
ンバーワンだった会社も破綻した。
作ろう。流通の軋轢は多いだろ
してなかったら、うちに将来はな
営 参 画させてもらいなさい」と。
あります。
を開いたんですが、
トップが社員
そうするとメーカーとして、シェア
うけど、もう1 回ゼロから作ろう」
かった」
と、その社長はおっしゃ
そのためには、まず「信用（S）
」
だからというわけではないです
一人ひとりの声に耳を傾けるとい
ナンバーワンを取るということが、
と言って、半年ぐらいかかって決
います。
だと思うんです。信用してもらうこ
が、中学では生徒会の副会長を
うのは衝撃的でしたね。職場の
必ずしも正しいわけじゃないとい
心いただいたんです。
いま、得意先に行って「業態転
とがスタートで、そのうちに相談
やったり、高校では部活動で陸
空気が変わっていくのが目に見
う事実がある。それに照らし合
その結果、予想通りものすご
換を」
というときに、多少説得力
してもらえるようになる。「相 談
上の800メートルをやっていまし
えてわかりましたから。また、井
わせて「自分たちだったらどうす
いアゲンストの風が吹いて、売上
が出てきたとすれば、その成功
たけど、そのほかにも山岳部に所
戸の話を聴いたアンチパナソニッ
るか？」
ということを、何とかストー
が落ちたんですね。1 年間ほど
体験が大きいと思いますね。
（S）」
してもらえるようになったら、
次だよねと。そして最終的に「尊
属して、インターハイに行ったこと
クのお客さまに、一転してシンパ
リーにして語れないかなと。
苦労されて、うちも人員を動員し
敬（S）」
してもらえるようになった
もあります。佐賀県の代表という
になっていただいたりと、
「人の力
そのストーリーも、身近であれ
たりして、しかし1 年経ったときく
ら、営 業としてはひとつの到 達
ことで全国大会に行きましたけど、
とか、人が人に与える影響力と
ばあるほど伝わるはずですよね。
らいからグンと売上が増えたんで
「出られてよかったね」
と言って、
いうのはすごいな」
と思い知らさ
例えば、
「いろいろなことをあきら
すよ。いまでは、B to C が完全
れました。
めずに、最後までやろうよ」
という
に柱になりまして。
ときだって、マラソンに参加して
卸業が小売業をやるという話
̶̶部下の方々から、日々いろ
「信頼される域に達しています
いる人なら、
「マラソンと一緒だ
ですから、それまでのお客さん
いろな相談が寄せられると思い
か？」、
「得意先から相談してもら
よ」
というだけで終わるんですよ。
からは「おたくから仕入れている
ますが、部下とのコミュニケー
えるようになっていますか？」
と問
のに、うちの商売を邪魔する気
ションはどのように？
いかけているんです。
皆で喜んで帰ってきましたね。そ
の代わり、一年の浪人生活も、
も
れなくついて来ました（笑）
。
̶̶そういった、いろいろな体験
楽しいほうが
伝わりやすい
の中で心に残ったこと、ないしは
「この前、時 間 がかかってでも
尊敬を勝ち得ることが
営業の最終目標
点だよと。それを「営業の４S」
と
呼んでいます。だから「いま、皆
さんは４Sのどの段階ですか？」、
ゴールしたじゃないか。そういうこ
いまは、愛知、三重、岐阜、静
言葉、感銘を受けた本だとか、刺
̶̶コミュニケーションの力で
とだよね」
と。「あっ、そういうこと
岡と北陸 3 県を合わせて、ショー
激を受けたものはありますか？
すね。
ですね」
と、わかるんですよ。でも、
ルームまで入れると約250名の部
マネジャーとリーダーの違いに
やっぱり、
「伝える」
というのは
マラソンをやっていない人たちに
下がいます。深い相談は別として、
古賀氏の信条
好かれる
（好きになる）
ついて書いた本ですかね。
「リー
非常に難しい。私もやっているつ
は、
「あきらめずに最後までやろ
相談事はほとんどメールで送っ
ダーというのは革新だ」
と書いて
もりですけれども、それでも「伝
う」
と言っても、
「はい、わかりまし
てもらって、10 分以内で即答を
信頼される
あったんですね。「マネジャーと
わっていないな」
というのを実感
た」
と。そのくらい理解度が違う
心がけています。いつも言うのは
（公私を通じた信頼関係）
いうのはマネジメントだから、
“管
する場面がいっぱいあります。伝
わけです。多分、永遠のテーマ
「きみが 3日悩む間に、上司に相
理 ”の 枠 からは出ないけれど、
え続けるというのが基本なんで
ですね。
談したら1日で済むかもしれない
リーダーはそうではない。枠はあ
しょうけれど、伝え方を変えるとい
ただ、ひとつ思うのは、楽しい
し、私のところに来たら10 分で
るかもしれないけれども、イノベー
う努力が、
やっぱり必要なのかな
ほうが伝わりやすいんですよね。
終わるかもしれない。だから、自
ションをもって殻を破るのがリー
ダーだ」
ということを書いてありま
と思いますね。
「つらい」
と思うんじゃなくて、
「つ
分が成長するための悩み以外
らいこともあったけれど、楽しいよ
は悩む必要はない。それをオー
H
相談される
（信頼関係のバロメーター）
尊敬される
（実績・人格ともに尊敬される）
20
21
Visionary Leaders ⑤
人とのつながりは積極的に作るが、人と同じ
ことはしないという行動派リーダーの発想法
は、ある特定の工場の支援です。 の段階ですが、上海では全体で
を始めます。メンバーで議論をし
我々のミッションとしては、既存の
14 人。そのうち中国人が4 人です。 て浮かび上がった課題だったら、
拠点に対するフォローや支援とい
アクションプランはブレてこない。
うのが 1 つ。もう1 つ、それとは
̶̶ 文化の違いを感じることは
その辺ですよね。僕の役割は、そ
別に、将来の工場立地について
ありますか？
のプロセスを踏めるようにサポー
の調査などにも着手しているとこ
この半年やっていたのはマレー
トすることです。今回は、現地の
学会賞を受けるなど、専門性を高める一方、アジアを中心とした自社のビ
ろです。例えば M&Aを考えた場
シアの工場の支援ですが、マレー
彼らは、課題認識からアクション
ジネス拡大のため、現在は上海を拠点にマレーシアなどの関連企業の生産、
合、最近はスピードが早いので、 シア人はマネジャーが部下をあま
プラン作成のプロセスをうまくで
経営管理のレベルアップに奔走。アジアでも、
「課題を自ら発見すること」
一から始めると結構時間がかか
り責めないんですね。ミスしても強
きるかどうか不安に思っていまし
を求め、現地人材がそれに応えてくれるケースが増えることに喜びを見出す。
りますから、事前に情報収集して
くは怒らないし、ペナルティも少な
たが、マネジャークラスはできま
化学専攻ながらMBA を取り、経営への視野も広げるリーダーの目に見えて
おくというのが狙いです。
いです。それはイスラム教徒同士
したね。少し驚きでしたが、嬉し
のつながりがあって、それに対し
いですね。
いるものは？
萩森 茂
鐘化企業管理（上海）有限公司 生産技術部 部長
（株式会社カネカより出向中）
「やってみよう」の
チャレンジ精神
だ」
と言う人もいれば、
「カルチャー
̶̶ マレーシアでの雇用だとか、
だから、認めてやるべきだ」
と言う
いわゆる人事マネジメントの難し
人もいます。僕は、どちらかという
さなどはありますか？
̶̶ 具体的にはどんなことをさ
と後者で、
「その上でどうやって考
3 交代するオペレーターは、マ
れるのですか？
えるか」
という話だと思います。
レー人でないと運営上難しいです。
例えば工場の立ち上げや買収
やはり文化が違うと、
「日本の本
マネジャーや技術スタッフなどに
案件では、事業部に主担当がい
社で考えているようにはいかん
は中華系もいます。
ます。事業部が人を手配して工
な」
というのを痛感します。2日や
クアラルンプールのオフィスの
経歴 1990年4月、
鐘淵化学工業株式会社（現 株式会社カネカ）入社。生産技術RDセンタープロセス
開発グループに15年在籍した後、
高砂工業所 工場革新チーム、 特殊樹脂製造部 特殊樹脂二課長、
生産技術本部 技術部を経て、2012年より鐘化企業管理（上海）有限公司にて、コーポレートでのグロ
ーバル化推進の企画・支援業務に従事。
守備領域を超えて
MBAを取得
てカネカでは「もっと厳しくすべき
務リーダーとして、新しいプラント
ケティングや経営もあわせて総合
場に行かせる、もしくは現地のコ
3日滞在しただけではわからない。 スタッフはほとんど 中国 人です。
を立ち上げまで持っていく仕事を
的に勉強しようと思い、夜間と土
ンサルタントを手配するというのが
ローカルの工場長と話をして、ロー
オフィスでセールスの人が電話
していました。大学での 6 年間と
日を使って行きました。
基本ラインです。そこをどうやって
カルメンバーと議論をして、やっと
するのを聞いていると、最初は英
「プロセス開発グループ」での2005
実際、新鮮でおもしろかったで
我々がフォローできるか。また、事
「ああ、こうしてあげたらいいか
語だけれど、大半がすぐ中国語
̶̶ まずは社歴から、おうかが
年までの16 年間、基本的な私の
すね。大学側は表面のノウハウ
業部がまだ始めていないようなと
な」
というのがわかります。技術的
に変わります。相手も中国人なん
いできますか？
骨格はここにあると思います。
ではなくて、アカデミックに「なぜ、
ころを、自分たちでどうやって、あ
な側面とか、実際にどうやるかと
ですね。少数派の中華系が経済
専攻は化学工学ですので、普
化学工学という分野は変わりま
それをするのか？」
というところか
る程度探していくかということもあ
いうことだけでなく、やはり文化を
を握っているような感じですね。
通は製造もしくは生産技術の開
せんけれど、液体をやっていたと
ら教えてくれますので、実務的な
ります。
知る、人を知るというのが重要だ
発、あるいは研究部門に配属に
思ったら次は粉体とか、対象はど
知識というより、考え方の根本的
ただし、カネカは多角経営して
と思いますね。
なります。私の場合は 1990 年に
んどん変わっていきました。
なところを学べました。
いて分野がたくさんありますから、
化学工学は領域が広くて、技
入社して、生産技術 RDセンター
「その分野を知らない人が行って
̶̶ チームを引っ張っていくた
人とのつながりを
積極的に作るが
人と同じことはしない
の「プロセス開発グループ」
という
̶̶ MBAを2005年に修了され
術だけじゃなく、いろいろなことが
できるのか？」
という課題もあります。 めに、ビジョンを示す必要性を感
ところに配属されました。研究者
ていますね。
からんできます。コストや収益、事
しかし、やってみないとわからな
じる場面は？
̶̶ 10 歳くらいの 少 年 のころ、
が作ったものを工場に展開する
そのころ、製品を開発してプラ
業計画の話もするし、それゆえ広
いから「やってみよう」
と。基本的
軌道に乗れば自分たちででき
大 人になったら「何をやりたい、
仕事で、プロセス及び実装置の
ントも建設したけれど、ものがあま
範囲に問題意識がありました。大
には、現物があって技術でつな
るようになるけれど、そこに行くま
何になりたい」というのは？
方式を検討し、実験してスケール
り売れないというのが続いて苦戦
学でのMBAの勉強を通じて、ビ
がらないとお客様や提携先とは
でが問題で、そこのしんどさを乗
そうですね、あまり人と同じこ
アップし、仕様を決めるということ
していたんですね。
「なんで売れ
ジネス全 体の考え方 が 大 分わ
話ができないですから、そんなに
り越えないとダメですからね。課
とをするのは好きじゃなかったで
をやります。
へんのやろ？」、
「マーケティングっ
かったかなと思います。
深くは入って行けません。その限
題を認識してアクションプランを
すね。つるむのもあまり好きじゃ
新しいプロセスの開発は、研究
て何しとるんやろ」、
「ちょっと勉強
界があるのはわかった上で、どこ
作るときでも、
「これが課題です」
なかったかな。いや、つるんでま
者との協業が重要で、お互いに
してみようかな」
と思ったのが動
̶̶ いまはアジア地域の関 連
までできるかという話です。
と言われてアクションプランを作っ
したけど少数派でしたね。それと、
開発の状況と方向性についてコ
機です。
会社、工場を見ているそうですね。
たら、根元の課題を忘れてアク
何か新しいことをするのが好きで
ミュニケーションする重要さを学び
「ものづくり」に関すること（生
鐘化企業管理（上海）
という会
̶̶そういう組織形態はいつご
ションプラン自体がブレていくん
した。例えば「図工で何か作りま
ました。そこに15 年いまして、最
産管理論）がカリキュラムにあっ
社は、いろいろなミッションがある
ろできたのですか？
ですよ。だから、
「課題は自分ら
しょう」となったら、だれもやって
後のほうはプロセス開発側の実
て、そっちにも興味があり、マー
のですが、この半年やっていたの
昨年の春です。まだ試行錯誤
で考えるんですよ」
と言って議論
なさそうなことをやってみて、
「失
20
21
Visionary Leaders ⑤
人とのつながりは積極的に作るが、人と同じ
ことはしないという行動派リーダーの発想法
は、ある特定の工場の支援です。 の段階ですが、上海では全体で
を始めます。メンバーで議論をし
我々のミッションとしては、既存の
14 人。そのうち中国人が4 人です。 て浮かび上がった課題だったら、
拠点に対するフォローや支援とい
アクションプランはブレてこない。
うのが 1 つ。もう1 つ、それとは
̶̶ 文化の違いを感じることは
その辺ですよね。僕の役割は、そ
別に、将来の工場立地について
ありますか？
のプロセスを踏めるようにサポー
の調査などにも着手しているとこ
この半年やっていたのはマレー
トすることです。今回は、現地の
学会賞を受けるなど、専門性を高める一方、アジアを中心とした自社のビ
ろです。例えば M&Aを考えた場
シアの工場の支援ですが、マレー
彼らは、課題認識からアクション
ジネス拡大のため、現在は上海を拠点にマレーシアなどの関連企業の生産、
合、最近はスピードが早いので、 シア人はマネジャーが部下をあま
プラン作成のプロセスをうまくで
経営管理のレベルアップに奔走。アジアでも、
「課題を自ら発見すること」
一から始めると結構時間がかか
り責めないんですね。ミスしても強
きるかどうか不安に思っていまし
を求め、現地人材がそれに応えてくれるケースが増えることに喜びを見出す。
りますから、事前に情報収集して
くは怒らないし、ペナルティも少な
たが、マネジャークラスはできま
化学専攻ながらMBA を取り、経営への視野も広げるリーダーの目に見えて
おくというのが狙いです。
いです。それはイスラム教徒同士
したね。少し驚きでしたが、嬉し
のつながりがあって、それに対し
いですね。
いるものは？
萩森 茂
鐘化企業管理（上海）有限公司 生産技術部 部長
（株式会社カネカより出向中）
「やってみよう」の
チャレンジ精神
だ」
と言う人もいれば、
「カルチャー
̶̶ マレーシアでの雇用だとか、
だから、認めてやるべきだ」
と言う
いわゆる人事マネジメントの難し
人もいます。僕は、どちらかという
さなどはありますか？
̶̶ 具体的にはどんなことをさ
と後者で、
「その上でどうやって考
3 交代するオペレーターは、マ
れるのですか？
えるか」
という話だと思います。
レー人でないと運営上難しいです。
例えば工場の立ち上げや買収
やはり文化が違うと、
「日本の本
マネジャーや技術スタッフなどに
案件では、事業部に主担当がい
社で考えているようにはいかん
は中華系もいます。
ます。事業部が人を手配して工
な」
というのを痛感します。2日や
クアラルンプールのオフィスの
経歴 1990年4月、
鐘淵化学工業株式会社（現 株式会社カネカ）入社。生産技術RDセンタープロセス
開発グループに15年在籍した後、
高砂工業所 工場革新チーム、 特殊樹脂製造部 特殊樹脂二課長、
生産技術本部 技術部を経て、2012年より鐘化企業管理（上海）有限公司にて、コーポレートでのグロ
ーバル化推進の企画・支援業務に従事。
守備領域を超えて
MBAを取得
てカネカでは「もっと厳しくすべき
務リーダーとして、新しいプラント
ケティングや経営もあわせて総合
場に行かせる、もしくは現地のコ
3日滞在しただけではわからない。 スタッフはほとんど 中国 人です。
を立ち上げまで持っていく仕事を
的に勉強しようと思い、夜間と土
ンサルタントを手配するというのが
ローカルの工場長と話をして、ロー
オフィスでセールスの人が電話
していました。大学での 6 年間と
日を使って行きました。
基本ラインです。そこをどうやって
カルメンバーと議論をして、やっと
するのを聞いていると、最初は英
「プロセス開発グループ」での2005
実際、新鮮でおもしろかったで
我々がフォローできるか。また、事
「ああ、こうしてあげたらいいか
語だけれど、大半がすぐ中国語
̶̶ まずは社歴から、おうかが
年までの16 年間、基本的な私の
すね。大学側は表面のノウハウ
業部がまだ始めていないようなと
な」
というのがわかります。技術的
に変わります。相手も中国人なん
いできますか？
骨格はここにあると思います。
ではなくて、アカデミックに「なぜ、
ころを、自分たちでどうやって、あ
な側面とか、実際にどうやるかと
ですね。少数派の中華系が経済
専攻は化学工学ですので、普
化学工学という分野は変わりま
それをするのか？」
というところか
る程度探していくかということもあ
いうことだけでなく、やはり文化を
を握っているような感じですね。
通は製造もしくは生産技術の開
せんけれど、液体をやっていたと
ら教えてくれますので、実務的な
ります。
知る、人を知るというのが重要だ
発、あるいは研究部門に配属に
思ったら次は粉体とか、対象はど
知識というより、考え方の根本的
ただし、カネカは多角経営して
と思いますね。
なります。私の場合は 1990 年に
んどん変わっていきました。
なところを学べました。
いて分野がたくさんありますから、
化学工学は領域が広くて、技
入社して、生産技術 RDセンター
「その分野を知らない人が行って
̶̶ チームを引っ張っていくた
人とのつながりを
積極的に作るが
人と同じことはしない
の「プロセス開発グループ」
という
̶̶ MBAを2005年に修了され
術だけじゃなく、いろいろなことが
できるのか？」
という課題もあります。 めに、ビジョンを示す必要性を感
ところに配属されました。研究者
ていますね。
からんできます。コストや収益、事
しかし、やってみないとわからな
じる場面は？
̶̶ 10 歳くらいの 少 年 のころ、
が作ったものを工場に展開する
そのころ、製品を開発してプラ
業計画の話もするし、それゆえ広
いから「やってみよう」
と。基本的
軌道に乗れば自分たちででき
大 人になったら「何をやりたい、
仕事で、プロセス及び実装置の
ントも建設したけれど、ものがあま
範囲に問題意識がありました。大
には、現物があって技術でつな
るようになるけれど、そこに行くま
何になりたい」というのは？
方式を検討し、実験してスケール
り売れないというのが続いて苦戦
学でのMBAの勉強を通じて、ビ
がらないとお客様や提携先とは
でが問題で、そこのしんどさを乗
そうですね、あまり人と同じこ
アップし、仕様を決めるということ
していたんですね。
「なんで売れ
ジネス全 体の考え方 が 大 分わ
話ができないですから、そんなに
り越えないとダメですからね。課
とをするのは好きじゃなかったで
をやります。
へんのやろ？」、
「マーケティングっ
かったかなと思います。
深くは入って行けません。その限
題を認識してアクションプランを
すね。つるむのもあまり好きじゃ
新しいプロセスの開発は、研究
て何しとるんやろ」、
「ちょっと勉強
界があるのはわかった上で、どこ
作るときでも、
「これが課題です」
なかったかな。いや、つるんでま
者との協業が重要で、お互いに
してみようかな」
と思ったのが動
̶̶ いまはアジア地域の関 連
までできるかという話です。
と言われてアクションプランを作っ
したけど少数派でしたね。それと、
開発の状況と方向性についてコ
機です。
会社、工場を見ているそうですね。
たら、根元の課題を忘れてアク
何か新しいことをするのが好きで
ミュニケーションする重要さを学び
「ものづくり」に関すること（生
鐘化企業管理（上海）
という会
̶̶そういう組織形態はいつご
ションプラン自体がブレていくん
した。例えば「図工で何か作りま
ました。そこに15 年いまして、最
産管理論）がカリキュラムにあっ
社は、いろいろなミッションがある
ろできたのですか？
ですよ。だから、
「課題は自分ら
しょう」となったら、だれもやって
後のほうはプロセス開発側の実
て、そっちにも興味があり、マー
のですが、この半年やっていたの
昨年の春です。まだ試行錯誤
で考えるんですよ」
と言って議論
なさそうなことをやってみて、
「失
22
23
敗してもええわ」みたいな感じ
新しいことに触れられて楽しい
人かいたし、それと、やはり
「人と
うちの会社は、事業部とスタッフ
いました。そこでは、
「製造業は
しいビジネスは必要ですし、一方
でした。
じゃないですか。
違うことをしよう」
というのもあって、
部門で、縦割りがかなりきついの
これからどうするんだ？」という
で、日本には、製造業の技術開
で、そこをブレークスルーできるよ
話を、いろいろな人と議論して
発力や、品質が安定しているこ
するといいかな」
と。人材としては、
うな仕組みを、本当は作らないと
きました。
となどの強みがあります。それら
ケミカルエンジニアで経営的なと
いけない。業績面で縦割り部門
今後、人間は「人間にしかで
を生かしてどうやって世の中に
ころをカバーしている人はあまり
が持つ責任は、当然あるとは思
きないことをやる」という方向に
貢献して、かつ利益を上げられ
いなかったので、自分のキャリア
いますけれど。
なっていくのかなと思いますね。
るか。そういうことが重要になる
と思います。
「周りとちょっと違うところで勝負
̶̶ 休日の過ごし方などにも、
そういう傾向はありますか？
少し前まで、子どもが小学校
新しい道は
自分で切り拓く
のクラブでミニバスケットをやって
いたので、そこのコーチの手伝
̶̶高分子学会賞の受賞経験
形成というか、価値を上げるには、
結局、限られた範囲の経験し
特に日本人は単純作業はやらな
いをやっていました。コーチは 6
もお持ちですね。東大の「ものづ
その道がいいかなと思ったんで
かしていないと、専門性だけが
い。例えば、介護は実は単純作
∼ 7 人、その中で1
くり経営研究センター」にも参画
すね。研究を深めてドクターを取
高まって、多様性に対応できなく
業じゃないと思うんですよね。複
̶̶日本がそういう分野でレベ
人メインのコーチが
されたそうですが。
るという道もあるんですが、それ
なりますよね。そういうマネジャー
雑な判断や動作が求められるの
ルが高いというのは、海外に行
ついて、我々サブ
高分子関係では有名な学会
はそれでまた大変です。私として
ばかりになったら、カネカという会
で、本当はレベルが高いんです
かれるとよく見えてくるのではな
コーチはそれを手
で、毎 年 5 件か 6 件くらい学 会
は経営の側に行こうと。
社の実力が下がっていくことにな
よ。一方で、機械的な荷物の仕
いですか？
伝って、マインドの
賞が選ばれています。権威のあ
りますからね。だから、外に出さ
分けなどは、単純作業になるの
基本的に、海外では壊れてか
要素とテクニカル要
る賞だそうで、
「工業化した」
、
「商
なければいけないと、前から思っ
だろうと思います。
ら直しますから、その間 止まる
素の両方サポート
品化した」というようなところで、
することをやってい
商品とその作り方の両方が対象
ました。自分の子ど
になっていると思います。会社の
もが卒業してからもしばらくやりま
研究から工業化に関わったメン
したが、得るものがあったし、め
技術者にとっての
組織横断の重要性
ているんです。高度成長期のよ
じゃないですか。でも彼らは、機
うに部門が大きくなっていけば、
̶̶ そうすると、旧 来 型の仕
会損失なり、稼働ロスなり、そう
その部門にいても幅広い経験が
事が減っていきますね。
いう損失を大きな問題と思わない
̶̶ ご自身の仕事の幅を、生
できるからいいんですけれど、い
一般的にはそうでしょうね。し
です。日本はそんなことはないで
バーの 1 人として、2010 年に受
産技術を土台にもっと広げてい
まはそうじゃないですから。そこ
かし例えば介護なんか、ニーズ
すね、そこが大きく違います。
ちゃくちゃおもしろかったです。
賞しました。
きたいということですね？
には危機感を感じますね。
がいっぱいあるでしょう？ 人の高
壊れてから直すんじゃなくて、
土日はほとんどつぶれましたね。
若いころは化学工学会の活動
幅広くやりたいという思いはあ
いレベルの判断や動作が必要な
事前にいろいろやることで技術
平日は仕事なので、さすがに手
に参加していまして、学会発表も
りますね。上海のいまの組織は、
仕事なのに、給料が安いからな
力が上がって、コストも下がるし、
しましたし、論 文も書きました。
10人強くらいしかいないから、組
伝えませんが。
日本の強みをどうやって
発揮していくか
り手がいないじゃないですか。な
生産性が上がっていくわけです
ぜかというと、国とか企業が稼げ
よ。そういう活動が継続的にでき
ないからなんですね。例えば税
るのは、日本のいいところだと思
̶̶ 世の中は、これからどうい
金で払えばいいんだけれど、そ
いますね。中国とかマレーシアで
それは生産技術だけに限らず、
うふうに変わっていくと思われま
んなことをしたら国は破綻します
ものを買うと、結構すぐ壊れます
30歳代に会社の研修があっ
生産技術は絶対に切り口の1 つ
すか？
から。要するに国や企業が稼げ
しね。中国でも、無印良品とかユ
て、そのときに「5 年後の自分」
、
なんですけれど、その切り口から
「東京大学ものづくり経営研究
ないから、本当は給料を上げな
ニクロは、価格は高いけど、結
「10 年後の自分」
というものを書く
攻めて、いろいろなことをやりた
センター」では、藤本隆宏先生と
ければいけないのに、いい給料
構現地のお客さんはいっぱい
機会があるのですが、そのころ
いと思いますね。何をやるか、も
いう有名な先生のところに行って
を払えない。そこが問題ではな
入っています。コストと価値のバ
は、当然、そのときの仕事の延
う少し道筋をつけないといけない
いかと。そうすると、税収
ランスで勝つ、そこを活かしてい
̶̶ 外部の方との接触機会を、
長線上で書いていました。しかし、
と思っていて、現在はそれが一
や企業の利益が増える
きたいですね。
意識的に作るようにしているの
その後、興味の対象はどんどん
番の課題です。
ことを考えなければいけ
ですか？
変わって行ってますね。
指導の半分以上はマインドの
「東京大学ものづくり経営研究セ
織割りがあまりなく、いろいろ話を
話ですね。甘やかしたりしません
ンター」は、2003 年にMBAに行
しながらできますよね。ちょうどい
よ。自分で考えさせるようにして、
きだして1 年経ったころに、上司
いところかなと思います。
頑張らせないと。自らがやろうと
のすすめがあって参加しました。
しないと、いいプレーができない
し、チームプレーにならないです
からね。そこをどうするかというこ
とが大事ですね。
外で活動したときには、友達を
ないと僕は思います。
̶̶ 社 内コンサルティング・
会 社 で 考 えた 場 合、
̶̶ 立場とか役職に応じて変
サービスといった面から踏みこ
製造業でいうと、技術開
きますし、いろいろな話をします。
わってきたのですか？ 何かター
んで？
発しましょう、新製品作り
そういう意味では、外にもある程
ニングポイントとか、契 機となっ
この半年やっていたのは、社
ましょう、新しい価値を作
度の関係は持っています。しか
たものはありますか？
内コンサルティングですね。これ
りましょう、さらに言えば
し意識してというより、成り行きの
自分の周りを見て「自分はどこ
からは、社 内 横 断 的な組 織を
漫画みたいなものを輸出
ほうが多いです。もともと、あまり
で勝負すべきか」
ということを考
もっと多く作るべきだと思います。
しましょう、文化も輸出し
計画的ではないですが、人と話
えますよね。そうすると、同じ研
組織というか流れ、活動を作ら
ましょうと、いろいろありま
すということは、自分の知らない
究開発領域で優秀な人間は何
ないといけないのかなと思います。
すよね。そういうふうに新
どんどん作りますね。飲みにも行
萩森氏の信条
「現場に立脚し
( 現場視線で )、
論理的に考える」
「自ら考えて
動くことが、
人生を楽しくする」
H
22
23
敗してもええわ」みたいな感じ
新しいことに触れられて楽しい
人かいたし、それと、やはり
「人と
うちの会社は、事業部とスタッフ
いました。そこでは、
「製造業は
しいビジネスは必要ですし、一方
でした。
じゃないですか。
違うことをしよう」
というのもあって、
部門で、縦割りがかなりきついの
これからどうするんだ？」という
で、日本には、製造業の技術開
で、そこをブレークスルーできるよ
話を、いろいろな人と議論して
発力や、品質が安定しているこ
するといいかな」
と。人材としては、
うな仕組みを、本当は作らないと
きました。
となどの強みがあります。それら
ケミカルエンジニアで経営的なと
いけない。業績面で縦割り部門
今後、人間は「人間にしかで
を生かしてどうやって世の中に
ころをカバーしている人はあまり
が持つ責任は、当然あるとは思
きないことをやる」という方向に
貢献して、かつ利益を上げられ
いなかったので、自分のキャリア
いますけれど。
なっていくのかなと思いますね。
るか。そういうことが重要になる
と思います。
「周りとちょっと違うところで勝負
̶̶ 休日の過ごし方などにも、
そういう傾向はありますか？
少し前まで、子どもが小学校
新しい道は
自分で切り拓く
のクラブでミニバスケットをやって
いたので、そこのコーチの手伝
̶̶高分子学会賞の受賞経験
形成というか、価値を上げるには、
結局、限られた範囲の経験し
特に日本人は単純作業はやらな
いをやっていました。コーチは 6
もお持ちですね。東大の「ものづ
その道がいいかなと思ったんで
かしていないと、専門性だけが
い。例えば、介護は実は単純作
∼ 7 人、その中で1
くり経営研究センター」にも参画
すね。研究を深めてドクターを取
高まって、多様性に対応できなく
業じゃないと思うんですよね。複
̶̶日本がそういう分野でレベ
人メインのコーチが
されたそうですが。
るという道もあるんですが、それ
なりますよね。そういうマネジャー
雑な判断や動作が求められるの
ルが高いというのは、海外に行
ついて、我々サブ
高分子関係では有名な学会
はそれでまた大変です。私として
ばかりになったら、カネカという会
で、本当はレベルが高いんです
かれるとよく見えてくるのではな
コーチはそれを手
で、毎 年 5 件か 6 件くらい学 会
は経営の側に行こうと。
社の実力が下がっていくことにな
よ。一方で、機械的な荷物の仕
いですか？
伝って、マインドの
賞が選ばれています。権威のあ
りますからね。だから、外に出さ
分けなどは、単純作業になるの
基本的に、海外では壊れてか
要素とテクニカル要
る賞だそうで、
「工業化した」
、
「商
なければいけないと、前から思っ
だろうと思います。
ら直しますから、その間 止まる
素の両方サポート
品化した」というようなところで、
することをやってい
商品とその作り方の両方が対象
ました。自分の子ど
になっていると思います。会社の
もが卒業してからもしばらくやりま
研究から工業化に関わったメン
したが、得るものがあったし、め
技術者にとっての
組織横断の重要性
ているんです。高度成長期のよ
じゃないですか。でも彼らは、機
うに部門が大きくなっていけば、
̶̶ そうすると、旧 来 型の仕
会損失なり、稼働ロスなり、そう
その部門にいても幅広い経験が
事が減っていきますね。
いう損失を大きな問題と思わない
̶̶ ご自身の仕事の幅を、生
できるからいいんですけれど、い
一般的にはそうでしょうね。し
です。日本はそんなことはないで
バーの 1 人として、2010 年に受
産技術を土台にもっと広げてい
まはそうじゃないですから。そこ
かし例えば介護なんか、ニーズ
すね、そこが大きく違います。
ちゃくちゃおもしろかったです。
賞しました。
きたいということですね？
には危機感を感じますね。
がいっぱいあるでしょう？ 人の高
壊れてから直すんじゃなくて、
土日はほとんどつぶれましたね。
若いころは化学工学会の活動
幅広くやりたいという思いはあ
いレベルの判断や動作が必要な
事前にいろいろやることで技術
平日は仕事なので、さすがに手
に参加していまして、学会発表も
りますね。上海のいまの組織は、
仕事なのに、給料が安いからな
力が上がって、コストも下がるし、
しましたし、論 文も書きました。
10人強くらいしかいないから、組
伝えませんが。
日本の強みをどうやって
発揮していくか
り手がいないじゃないですか。な
生産性が上がっていくわけです
ぜかというと、国とか企業が稼げ
よ。そういう活動が継続的にでき
ないからなんですね。例えば税
るのは、日本のいいところだと思
̶̶ 世の中は、これからどうい
金で払えばいいんだけれど、そ
いますね。中国とかマレーシアで
それは生産技術だけに限らず、
うふうに変わっていくと思われま
んなことをしたら国は破綻します
ものを買うと、結構すぐ壊れます
30歳代に会社の研修があっ
生産技術は絶対に切り口の1 つ
すか？
から。要するに国や企業が稼げ
しね。中国でも、無印良品とかユ
て、そのときに「5 年後の自分」
、
なんですけれど、その切り口から
「東京大学ものづくり経営研究
ないから、本当は給料を上げな
ニクロは、価格は高いけど、結
「10 年後の自分」
というものを書く
攻めて、いろいろなことをやりた
センター」では、藤本隆宏先生と
ければいけないのに、いい給料
構現地のお客さんはいっぱい
機会があるのですが、そのころ
いと思いますね。何をやるか、も
いう有名な先生のところに行って
を払えない。そこが問題ではな
入っています。コストと価値のバ
は、当然、そのときの仕事の延
う少し道筋をつけないといけない
いかと。そうすると、税収
ランスで勝つ、そこを活かしてい
̶̶ 外部の方との接触機会を、
長線上で書いていました。しかし、
と思っていて、現在はそれが一
や企業の利益が増える
きたいですね。
意識的に作るようにしているの
その後、興味の対象はどんどん
番の課題です。
ことを考えなければいけ
ですか？
変わって行ってますね。
指導の半分以上はマインドの
「東京大学ものづくり経営研究セ
織割りがあまりなく、いろいろ話を
話ですね。甘やかしたりしません
ンター」は、2003 年にMBAに行
しながらできますよね。ちょうどい
よ。自分で考えさせるようにして、
きだして1 年経ったころに、上司
いところかなと思います。
頑張らせないと。自らがやろうと
のすすめがあって参加しました。
しないと、いいプレーができない
し、チームプレーにならないです
からね。そこをどうするかというこ
とが大事ですね。
外で活動したときには、友達を
ないと僕は思います。
̶̶ 社 内コンサルティング・
会 社 で 考 えた 場 合、
̶̶ 立場とか役職に応じて変
サービスといった面から踏みこ
製造業でいうと、技術開
きますし、いろいろな話をします。
わってきたのですか？ 何かター
んで？
発しましょう、新製品作り
そういう意味では、外にもある程
ニングポイントとか、契 機となっ
この半年やっていたのは、社
ましょう、新しい価値を作
度の関係は持っています。しか
たものはありますか？
内コンサルティングですね。これ
りましょう、さらに言えば
し意識してというより、成り行きの
自分の周りを見て「自分はどこ
からは、社 内 横 断 的な組 織を
漫画みたいなものを輸出
ほうが多いです。もともと、あまり
で勝負すべきか」
ということを考
もっと多く作るべきだと思います。
しましょう、文化も輸出し
計画的ではないですが、人と話
えますよね。そうすると、同じ研
組織というか流れ、活動を作ら
ましょうと、いろいろありま
すということは、自分の知らない
究開発領域で優秀な人間は何
ないといけないのかなと思います。
すよね。そういうふうに新
どんどん作りますね。飲みにも行
萩森氏の信条
「現場に立脚し
( 現場視線で )、
論理的に考える」
「自ら考えて
動くことが、
人生を楽しくする」
H
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24
Visionary Leaders ⑥
微生物学、動物医薬分野の研究者に、グローバル企業
の経営者としての成功をもたらした考え方とは
小さいころから宿題を必ずやり、 大変だったことをいくつか挙げて
確かにあまりにも頻繁に起こっ
授業もよく聞きましたが、それは義
もらえますか？
ています。企業統合などが起こる
務感からだったと思います。それ
そうですね、まずは大学独特
と、人員削減が行われたりする場
が習慣になったのかどうかわかり
の環境を離れなければならなかっ
合もあります。私が技術的な専門
ませんが、大きくなってからも模範
たことですね。ファイザーでは、獣
職だった時には、職を失うことを
的な生徒でした。そのころには学
医として迎えてくれたのですが、 それほど心配していませんでした。
動物好きから獣医になり、Ph.D. を取得後、ビジネス分野に転身。研究分
ぶことの楽しさを知ったからです。 それでもやはり民間企業で働くと
たとえ解雇されたとしても、次の
野との違いに戸惑いながらも、ビジネススクールに通いマーケティングの
最終的に大学院で学ぶために米
いうことはまったく違う世界で、自
就職先を見つけることが可能だっ
リーダーとして成功。国際経験を積む中で 2005 年に日本に転勤。さまざま
国に行きました。博士号をついに
分にとっては新しい環境でした。 たからです。ただ、技 術 分 野を
な変化を先取りする形で、自身と事業の将来を先取りしてきたリーダーは、
取得したときには、長年の夢がか
しかし、新製品のための治験を
離れ、マーケティングやセールス
グローバル時代に求められる柔軟性と適応力を兼ね備えた経営人材の典
なったと思いました。
任されたりして、これは私の慣れ
などの分野への転換の途中では、
型と目される。（インタビューは英語で行われました）
高校を卒業した時、いや、もっ
親しんだ分野に近いものでした。 「もしも解雇されたら」
と考えると非
と以前からかもしれませんが、将
農場に行って、新薬を試すことな
常に不安でした。その当時は技
来は生物学か生物医学の分野
どもやっていました。当時は、まだ
術分野から離れていたので、自分
に進みたいと思っていました。自
セールスチームを直接サポートす
の専門であるその分野でも、
すで
経歴 1985−90年、
メキシコ大学獣医学部微生物学科主任。 90年、
ファイザーメキシコ法人に入社。
分にとって、ビジネス・マネジャー
るために働く心の準備はできてい
に強みを失っていたからです。し
93年ファイザー本社（NY）
に転勤、 2001−03年、
ラテンアメリカ担当マーケティング責任者、
インターナ
や、会計士、エコノミストの分野と
ませんでした。
かし、あくまでもビジネス・マネ
いうのはまったく馴染みのない世
その後、ファイザーのニューヨー
ジャーになるという意志を貫いた
界でした。自分はいつも医学や化
クで働くようになり、そこでの仕事
結果、新しい職務に完全に安心
学、生物学に興味がありましたか
にも満足していました。グローバ
感を感じることができるようになり
ら。動物が好きで、特に馬が本当
ル製品開発チームの一員となっ
ました。
に好きなのです。
たのですが、それが私の国際的
ホルヘ・ペレス-マルチネス
ゾエティス・ジャパン株式会社
代表取締役
ショナルマーケティング・アジア担当、
05年からファイザー日本法人の動物薬部門責任者。 13年4月から
同部門の独立会社化に伴い、ゾエティス社北東アジア地域副社長兼日本法人代表。
遊びも学びも好きだった
子供時代
は、研究・開発、製造を含むす
ながらMBAの勉強をしました。そ
べての部門を合わせると2000 人
してその後、技術分野からマーケ
なキャリアの始まりでした。困難に
を超えます。
ティングの分野へと移りました。
直面したのは、技術分野ではなく
̶̶いまのお仕事についてご
̶̶ 博 士 号をお持ちだそうで
̶̶どんなお子さんでしたか？
説明 願えますか？
すね。
例えば5歳のころ、12歳のころ
日本、韓国、台湾を含む北東ア
そうです。メキシコで大 学に
などは？
ジア地域のバイス・プレジデントと、 行き獣医学の学位を取得しまし
日本のゼネラル・マネジャーを兼
研究者の世界から
ビジネスのフィールドへ
ビジネスの分野でやっていこうと
困難な挑戦こそ
財産になる
決めた時でした。事業の運営や
その影響を常に念頭に置くという
̶̶慣れる時間が必要だった？
̶̶ 経営分野やチームの一員と
ことは、自分にとってはまったく馴
正直申しますと、この職務転換
私には、姉妹はいませんが、4
なって働くことに関心を持ち始め
染みのないことでしたから。その
には時間がかなりかかりました。2
た。その後、アメリカで大 学 院
人の兄弟がいます。私は上から4
たのはいつですか？ だんだんと関
キャリアの転換の途中は、とても
∼ 3 年ほど経って、ようやく他の
務しています。ご存じのように、私
に行き、微 生 物 学 の 博 士 号を
番目で、兄が 3 人、弟が 1 人いま
心を持つようになったのですか？
不安を感じていた時期でした。
管理職のビジネスマンと比較して
達は新しい会社です。かつては
取 得しました。そして、メキシコ
す。学校が休みのときには、メキ
博士号取得後、米国からメキ
ファイザーのアニマルヘルス事業
大学（ University of Mexico）
シコシティ以外に住んでいる、各
シコに戻り、メキシコ大学で教え
̶̶そのころ何歳くらいでした
いたと思います。当時は、
まだMBA
部門でしたが、いまはゾエティス
で、指導や研究を行いました。
地のいとこ達のところにいつも遊
始めました。獣医学部の微生物
か？
コースを受講中で、マーケティング、
という独立した企業です。
学術研究機関で仕事を始め
びに行っていました。子供は皆そ
学科主任となり、科学者であり指
多分、30 代後半だったと思い
ビジネス、経営全般を学んでいま
ましたが、その後メキシコのファイ
うですが、私達もたくさん遊びま
導者でもあることに満足していまし
ます。ニューヨークにいたころは、 した。こういったことは私にとって
̶̶アジア、また世界全体では
ザーに就職しました。そして2 年
した。
た。
しばらくすると、新しい挑戦が
ファイザーのような会社は常に変
何人くらいの社員がいるのです
も経たないうちに、ニューヨークに
その頃はよく、兄弟達に「お前
必要になりました。そして大学を辞
化していました。他の多国籍企
振り返ってみると、学術的な分野
か？ 売り上げは米国ドルでいう
転勤になり、そこで技術者として
は大人になったら弁護士になるよ」
め、民間企業に就職しようと決め、 業と同様に、ファイザーも、いわゆ
からビジネスの経営の分野への
と年間どれくらいですか？
仕事をしていました。しかし、ビジ
とからかわれていました。というのも、
メキシコのファイザーで働き始めま
る「好況と不況」のサイクルを経
「旅」が困難であったからこそ、か
昨年の全世界での収入は約
ネスや経営を学びたくなり、フィラ
そのころの私はとてもおしゃべり
した。それは簡単な決断ではあり
験しており、経済環境に応じて拡
けがえのない貴重な経験になりま
43 億ドル（4300 億円）で、アニマ
デルフィアにあるセント・ジョセフ
だったからです。そんな記憶はな
ませんでした。最初は気持ちを切
大したり縮小したりしていました。
した。経営の分野で経験を積ん
ルヘルスの企業としては世界最
大学（Saint Joseph’
s Univer-
いのですけどね。いまはそんなに
り替えるのがとても大変でした。
大です。従業員数は世界全体で
sity）のMBAプログラムを習得す
話すほうではありませんが、当時
は約 9300 人です。アジア地域で
ることにしました。フルタイムで働き
はかなりおしゃべりだったようです。
̶̶ 仕事を変えるにあたって、
も負けないぐらいの実力が身に付
まったく新しい分野でした。しかし
だいまでは、何があっても戻ろうと
̶̶アメリカでは、そういうこと
は思いません。妻や子ども達が私
が少々頻繁に起こりすぎですよね。
の成功の上でとても大事な役割を
25
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Visionary Leaders ⑥
微生物学、動物医薬分野の研究者に、グローバル企業
の経営者としての成功をもたらした考え方とは
小さいころから宿題を必ずやり、 大変だったことをいくつか挙げて
確かにあまりにも頻繁に起こっ
授業もよく聞きましたが、それは義
もらえますか？
ています。企業統合などが起こる
務感からだったと思います。それ
そうですね、まずは大学独特
と、人員削減が行われたりする場
が習慣になったのかどうかわかり
の環境を離れなければならなかっ
合もあります。私が技術的な専門
ませんが、大きくなってからも模範
たことですね。ファイザーでは、獣
職だった時には、職を失うことを
的な生徒でした。そのころには学
医として迎えてくれたのですが、 それほど心配していませんでした。
動物好きから獣医になり、Ph.D. を取得後、ビジネス分野に転身。研究分
ぶことの楽しさを知ったからです。 それでもやはり民間企業で働くと
たとえ解雇されたとしても、次の
野との違いに戸惑いながらも、ビジネススクールに通いマーケティングの
最終的に大学院で学ぶために米
いうことはまったく違う世界で、自
就職先を見つけることが可能だっ
リーダーとして成功。国際経験を積む中で 2005 年に日本に転勤。さまざま
国に行きました。博士号をついに
分にとっては新しい環境でした。 たからです。ただ、技 術 分 野を
な変化を先取りする形で、自身と事業の将来を先取りしてきたリーダーは、
取得したときには、長年の夢がか
しかし、新製品のための治験を
離れ、マーケティングやセールス
グローバル時代に求められる柔軟性と適応力を兼ね備えた経営人材の典
なったと思いました。
任されたりして、これは私の慣れ
などの分野への転換の途中では、
型と目される。（インタビューは英語で行われました）
高校を卒業した時、いや、もっ
親しんだ分野に近いものでした。 「もしも解雇されたら」
と考えると非
と以前からかもしれませんが、将
農場に行って、新薬を試すことな
常に不安でした。その当時は技
来は生物学か生物医学の分野
どもやっていました。当時は、まだ
術分野から離れていたので、自分
に進みたいと思っていました。自
セールスチームを直接サポートす
の専門であるその分野でも、
すで
経歴 1985−90年、
メキシコ大学獣医学部微生物学科主任。 90年、
ファイザーメキシコ法人に入社。
分にとって、ビジネス・マネジャー
るために働く心の準備はできてい
に強みを失っていたからです。し
93年ファイザー本社（NY）
に転勤、 2001−03年、
ラテンアメリカ担当マーケティング責任者、
インターナ
や、会計士、エコノミストの分野と
ませんでした。
かし、あくまでもビジネス・マネ
いうのはまったく馴染みのない世
その後、ファイザーのニューヨー
ジャーになるという意志を貫いた
界でした。自分はいつも医学や化
クで働くようになり、そこでの仕事
結果、新しい職務に完全に安心
学、生物学に興味がありましたか
にも満足していました。グローバ
感を感じることができるようになり
ら。動物が好きで、特に馬が本当
ル製品開発チームの一員となっ
ました。
に好きなのです。
たのですが、それが私の国際的
ホルヘ・ペレス-マルチネス
ゾエティス・ジャパン株式会社
代表取締役
ショナルマーケティング・アジア担当、
05年からファイザー日本法人の動物薬部門責任者。 13年4月から
同部門の独立会社化に伴い、ゾエティス社北東アジア地域副社長兼日本法人代表。
遊びも学びも好きだった
子供時代
は、研究・開発、製造を含むす
ながらMBAの勉強をしました。そ
べての部門を合わせると2000 人
してその後、技術分野からマーケ
なキャリアの始まりでした。困難に
を超えます。
ティングの分野へと移りました。
直面したのは、技術分野ではなく
̶̶いまのお仕事についてご
̶̶ 博 士 号をお持ちだそうで
̶̶どんなお子さんでしたか？
説明 願えますか？
すね。
例えば5歳のころ、12歳のころ
日本、韓国、台湾を含む北東ア
そうです。メキシコで大 学に
などは？
ジア地域のバイス・プレジデントと、 行き獣医学の学位を取得しまし
日本のゼネラル・マネジャーを兼
研究者の世界から
ビジネスのフィールドへ
ビジネスの分野でやっていこうと
困難な挑戦こそ
財産になる
決めた時でした。事業の運営や
その影響を常に念頭に置くという
̶̶慣れる時間が必要だった？
̶̶ 経営分野やチームの一員と
ことは、自分にとってはまったく馴
正直申しますと、この職務転換
私には、姉妹はいませんが、4
なって働くことに関心を持ち始め
染みのないことでしたから。その
には時間がかなりかかりました。2
た。その後、アメリカで大 学 院
人の兄弟がいます。私は上から4
たのはいつですか？ だんだんと関
キャリアの転換の途中は、とても
∼ 3 年ほど経って、ようやく他の
務しています。ご存じのように、私
に行き、微 生 物 学 の 博 士 号を
番目で、兄が 3 人、弟が 1 人いま
心を持つようになったのですか？
不安を感じていた時期でした。
管理職のビジネスマンと比較して
達は新しい会社です。かつては
取 得しました。そして、メキシコ
す。学校が休みのときには、メキ
博士号取得後、米国からメキ
ファイザーのアニマルヘルス事業
大学（ University of Mexico）
シコシティ以外に住んでいる、各
シコに戻り、メキシコ大学で教え
̶̶そのころ何歳くらいでした
いたと思います。当時は、
まだMBA
部門でしたが、いまはゾエティス
で、指導や研究を行いました。
地のいとこ達のところにいつも遊
始めました。獣医学部の微生物
か？
コースを受講中で、マーケティング、
という独立した企業です。
学術研究機関で仕事を始め
びに行っていました。子供は皆そ
学科主任となり、科学者であり指
多分、30 代後半だったと思い
ビジネス、経営全般を学んでいま
ましたが、その後メキシコのファイ
うですが、私達もたくさん遊びま
導者でもあることに満足していまし
ます。ニューヨークにいたころは、 した。こういったことは私にとって
̶̶アジア、また世界全体では
ザーに就職しました。そして2 年
した。
た。
しばらくすると、新しい挑戦が
ファイザーのような会社は常に変
何人くらいの社員がいるのです
も経たないうちに、ニューヨークに
その頃はよく、兄弟達に「お前
必要になりました。そして大学を辞
化していました。他の多国籍企
振り返ってみると、学術的な分野
か？ 売り上げは米国ドルでいう
転勤になり、そこで技術者として
は大人になったら弁護士になるよ」
め、民間企業に就職しようと決め、 業と同様に、ファイザーも、いわゆ
からビジネスの経営の分野への
と年間どれくらいですか？
仕事をしていました。しかし、ビジ
とからかわれていました。というのも、
メキシコのファイザーで働き始めま
る「好況と不況」のサイクルを経
「旅」が困難であったからこそ、か
昨年の全世界での収入は約
ネスや経営を学びたくなり、フィラ
そのころの私はとてもおしゃべり
した。それは簡単な決断ではあり
験しており、経済環境に応じて拡
けがえのない貴重な経験になりま
43 億ドル（4300 億円）で、アニマ
デルフィアにあるセント・ジョセフ
だったからです。そんな記憶はな
ませんでした。最初は気持ちを切
大したり縮小したりしていました。
した。経営の分野で経験を積ん
ルヘルスの企業としては世界最
大学（Saint Joseph’
s Univer-
いのですけどね。いまはそんなに
り替えるのがとても大変でした。
大です。従業員数は世界全体で
sity）のMBAプログラムを習得す
話すほうではありませんが、当時
は約 9300 人です。アジア地域で
ることにしました。フルタイムで働き
はかなりおしゃべりだったようです。
̶̶ 仕事を変えるにあたって、
も負けないぐらいの実力が身に付
まったく新しい分野でした。しかし
だいまでは、何があっても戻ろうと
̶̶アメリカでは、そういうこと
は思いません。妻や子ども達が私
が少々頻繁に起こりすぎですよね。
の成功の上でとても大事な役割を
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27
果たしてくれました。いつも私を
各地のチームと仕事をしていて、 （ Great place to work ）を作
学んだわけですね。
め か、長 い 間
サポートしてくれたのです。
本社からのいろいろなサポート業
ることを目指し、社 員に健 全な
はい、ビジネスも成長がすべ
やっていなかっ
務を行っていました。そして日本
ワークライフバランスを保つよう働
てです。時にはあまりにもそれが
たのですが、最
に異 動 する機 会が訪れました。
きかけています。そして、
「会社
強調されてしまいますが、それが
近、また始めま
妻と相談しました。それは素晴ら
の未来を創り上げていく」ために
ビジネスというものだと思います。
した 。旅行をし
しい機会でしたが、同時に妻に
は、ただ単に短期の結果を求め
とっては仕事を辞めることを意味
るだけでは十分ではありません。
̶̶お父さんからは何か影響を
しました。
長期的にビジネスをどのような方
受けましたか？
妻は、フェアフィールド大学の
向に導いていくのか考えることが
必要です。会社の将来を築くに
グローバル市場
日本でのやりがい
父はセールス・マネジャーでし
教授だったのです。また、
子供達
た。ただ、父親と同じような仕事
とも離れて暮らさなければなりま
をしたいと思ったことは一度もあり
せんでした。これらの事実は家
ませんでした。経営学、ビジネス
ながら写 真を
最初に影響を受けたのは
パスツール
撮ることを楽し
んでいます。仕
事と余 暇を合
わせると、これまでに世界 40カ
発展し続けなければなりません。
は、しっかりとした経営戦略、優
̶̶話が変わりますが、
ヒーロー
国以上の国に行きました。私の
れた競争力、長期的なビジネス
やロールモデルのような存在は
母は、私 がいつでも飛 行 機に
̶̶グローバル化がこの先も続
族にとっては大きな犠牲となるも
の成長が不可欠です。結局、ビ
いますか？
乗っていると感じていて、心配し
いていけば、コミュニケーション
全般などといった世界に入るにつ
のでした。しかしこのチャレンジ
ジネスを継続的に伸ばすために、
もちろんいます。誰でもそうで
ています。その他には、本を読
に精通し、異なる価値観、他の
き、父親の影響はありませんでし
を選ぶことにしました。
皆、仕事をしているわけですから。
しょう。私にとって最初のヒーロー
んだり、特に大画面で映画を観
人々、他の考えや行動への理解
た。父は、私が自分の興味のあ
7 年 以 上の日本での経 験は、
そして成長するための最善の方
は、ルイ・パスツールです。彼は、
たりすることが好きです。
を深めていくことが必要になる
る分野を発見して、それを追い
非常にたいへんでしたが、同時
法は、お客様に価値を提供する
かけてほしかったのだと思います。
に私のビジネスキャリアの中で最
ことです。それが私達が実行し
ないと証 明したので す。当 時、
̶̶社会は将来どのようになっ
ですが父は、私が医学部に行く
もやりがいがあり、楽しいもので
ようとしていることです。
人々は、生命は有機的な物質か
ていくと考えていますか？
べきか、獣医学部に行くべきか
した。日本のアニマルヘルス市場
おもしろい話があるのですが、
ら突然生まれると考えていました。
グローバル化はこのまま進んで
̶̶ 最 後に、何か付け加えた
迷っていた時期に、知り合いで
は世界のトップ 10に入る規模で
たしか私の息子が 5 歳、娘がま
パスツールは科 学 者でしたが、
いくでしょう。どこにいてもあまり
いことはありますか？
医学部を出た人達と話をする機
す。
だ 2 歳の時でした。当時は出張
微生物が病気を引き起こすこと
変わらない世界になっていくで
インタビューをしていただき、
会を提 供してくれました。私は、
そしてゾエティスは、継続的に
がとても多い時期で、また息子も
を発見し、医学に大きな貢献をし
しょう。グローバル化を快く思わな
良い経験になりました。ありがとう
「自然発生」
というものは存在し
でしょうね。
まさにその通りですね。
医者になれる可能性もあると分か
成長しています。たくさんの新し
日々成長している時期でした。2
ました。彼が最初の狂犬病ワク
い人達も数多く存在します。たし
ございました。私のキャリアの中
りましたが、獣医の道を選びまし
い製品を導入し、ビジネスモデル
週間ほど出張で家を空けて帰っ
チンを開発し、狂犬病にかかっ
かにとても大きな変化です。あら
での試練と苦難を思い出しまし
た。
の大幅な改善を成し遂げました。
てくると、息子が驚くほど成長し
た犬にかまれた少年を救ったの
ゆる面において、影響を与えます。
た。自分がどんな道を歩んできた
そして業界 6 位から1 位になりま
ていることもありました。ある日、
をご存じの方もいるでしょう。パス
そして変 化というものはいつも、
かを振り返って認めることは良い
̶̶チームを率いるため日本に
した。
息 子に冗 談 でこう言 いました。
ツールを含む多くの初期の科学
長所と短所があります。グローバ
ことだと思います。私は獣医学
来るにあたり、どのような計画
ファイザーの管理職に求めら
「あまりにも早く大きくなっていくね。
者達の人生を描いた『微生物の
ル化によって、損害を被る人達も
者としてキャリアをスタートして、
＊
や考えを持っていたのですか？
れるのは次の3つです。まず、数
もう大きくならなくてもいいよ」と。
狩 人』（Microbe Hunters）と
いるでしょうし、また恩恵を受ける
いまは経営者になっています。一
まずですね、ニューヨークでの
字で結果を出すこと。年間の予
すると息子は、
「でもね、お父さん、
いう、楽しんで読める良い本が
人達もいますが、グローバル化に
体、誰 がそうなると思ったこと
職務にとても満足をしていました。
算は皆に与えられているので、
成長しないと死んでしまうよ」
と返
あります。
よってもたらされる恩恵のほうが
でしょう！
そこではアジアのマーケティン
数値目標を達成することが重要
事をしました。「そうだ、その通り
それぞれの時期で、いろいろ
損害よりも大きいと私は思います。
グ・ディレクターでした。アジア
です。次は社員の参画意識を引
だ。どんどん大きくなりなさい。で
なロールモデルに影響を受けて
世界中の人達がいろんな機会に
き出すということです。そして 3
きるだけ大きくなりなさい」
と私は
きましたが、ガンジー、マーティン・
恵まれるようになりました。教育を
つ目が会社の未来を築くというこ
答えましたが、この息子の返事
ルーサー・キング、ネルソン・マン
受けたり、情報を得る機会も増
とです。非常に簡潔ですが、と
には大変驚かされました。
デラなどのリーダーはいつもそ
し、この傾向は今後も続いてい
こに存在しています。
くと思います。
ても強烈なメッセージです。
最初に申し上げた「結果を出
̶̶「成長しなかったら、死んでし
す」ということですが、もちろん、
まう」
と、息子さんが言ったのですね。
̶̶趣味はありますか？
るのだろうかと考える時もありま
私には結果に対する責任がある
そうです。
「死んでほしくない
趣味は、もしそれを趣味と呼
すよね。こじんまりした村に住み、
からです。私にとって社員を巻き
よ」
と息子には言いましたが、ビ
べるなら、家族と過ごすことです。
繁雑ではない簡素で穏やかな生
込むということは、適切な組織風
ジネスも同じですね。
私はかなり家族中心の人間です。
活はどうだろうと思ったりします。
写真を撮ることも好きです。若い
そのような生活もある意味すばら
ころからの趣味で、忙しすぎたた
しいと思います。しかし、社会は
土を創 造 することに 尽きます。
我々は、すばらしい 職 場 環 境
̶̶息子さんから大切なことを
本当に生活の質は向上してい
H
＊
『微生物の狩人』
（岩波文庫 上・下 1980 年刊）
ペレス - マルチネス氏
の信条
リーダーシップの
重要な要素は、
透明性、信用・信頼、
包括性、
そして人間性である。
26
27
果たしてくれました。いつも私を
各地のチームと仕事をしていて、 （ Great place to work ）を作
学んだわけですね。
め か、長 い 間
サポートしてくれたのです。
本社からのいろいろなサポート業
ることを目指し、社 員に健 全な
はい、ビジネスも成長がすべ
やっていなかっ
務を行っていました。そして日本
ワークライフバランスを保つよう働
てです。時にはあまりにもそれが
たのですが、最
に異 動 する機 会が訪れました。
きかけています。そして、
「会社
強調されてしまいますが、それが
近、また始めま
妻と相談しました。それは素晴ら
の未来を創り上げていく」ために
ビジネスというものだと思います。
した 。旅行をし
しい機会でしたが、同時に妻に
は、ただ単に短期の結果を求め
とっては仕事を辞めることを意味
るだけでは十分ではありません。
̶̶お父さんからは何か影響を
しました。
長期的にビジネスをどのような方
受けましたか？
妻は、フェアフィールド大学の
向に導いていくのか考えることが
必要です。会社の将来を築くに
グローバル市場
日本でのやりがい
父はセールス・マネジャーでし
教授だったのです。また、
子供達
た。ただ、父親と同じような仕事
とも離れて暮らさなければなりま
をしたいと思ったことは一度もあり
せんでした。これらの事実は家
ませんでした。経営学、ビジネス
ながら写 真を
最初に影響を受けたのは
パスツール
撮ることを楽し
んでいます。仕
事と余 暇を合
わせると、これまでに世界 40カ
発展し続けなければなりません。
は、しっかりとした経営戦略、優
̶̶話が変わりますが、
ヒーロー
国以上の国に行きました。私の
れた競争力、長期的なビジネス
やロールモデルのような存在は
母は、私 がいつでも飛 行 機に
̶̶グローバル化がこの先も続
族にとっては大きな犠牲となるも
の成長が不可欠です。結局、ビ
いますか？
乗っていると感じていて、心配し
いていけば、コミュニケーション
全般などといった世界に入るにつ
のでした。しかしこのチャレンジ
ジネスを継続的に伸ばすために、
もちろんいます。誰でもそうで
ています。その他には、本を読
に精通し、異なる価値観、他の
き、父親の影響はありませんでし
を選ぶことにしました。
皆、仕事をしているわけですから。
しょう。私にとって最初のヒーロー
んだり、特に大画面で映画を観
人々、他の考えや行動への理解
た。父は、私が自分の興味のあ
7 年 以 上の日本での経 験は、
そして成長するための最善の方
は、ルイ・パスツールです。彼は、
たりすることが好きです。
を深めていくことが必要になる
る分野を発見して、それを追い
非常にたいへんでしたが、同時
法は、お客様に価値を提供する
かけてほしかったのだと思います。
に私のビジネスキャリアの中で最
ことです。それが私達が実行し
ないと証 明したので す。当 時、
̶̶社会は将来どのようになっ
ですが父は、私が医学部に行く
もやりがいがあり、楽しいもので
ようとしていることです。
人々は、生命は有機的な物質か
ていくと考えていますか？
べきか、獣医学部に行くべきか
した。日本のアニマルヘルス市場
おもしろい話があるのですが、
ら突然生まれると考えていました。
グローバル化はこのまま進んで
̶̶ 最 後に、何か付け加えた
迷っていた時期に、知り合いで
は世界のトップ 10に入る規模で
たしか私の息子が 5 歳、娘がま
パスツールは科 学 者でしたが、
いくでしょう。どこにいてもあまり
いことはありますか？
医学部を出た人達と話をする機
す。
だ 2 歳の時でした。当時は出張
微生物が病気を引き起こすこと
変わらない世界になっていくで
インタビューをしていただき、
会を提 供してくれました。私は、
そしてゾエティスは、継続的に
がとても多い時期で、また息子も
を発見し、医学に大きな貢献をし
しょう。グローバル化を快く思わな
良い経験になりました。ありがとう
「自然発生」
というものは存在し
でしょうね。
まさにその通りですね。
医者になれる可能性もあると分か
成長しています。たくさんの新し
日々成長している時期でした。2
ました。彼が最初の狂犬病ワク
い人達も数多く存在します。たし
ございました。私のキャリアの中
りましたが、獣医の道を選びまし
い製品を導入し、ビジネスモデル
週間ほど出張で家を空けて帰っ
チンを開発し、狂犬病にかかっ
かにとても大きな変化です。あら
での試練と苦難を思い出しまし
た。
の大幅な改善を成し遂げました。
てくると、息子が驚くほど成長し
た犬にかまれた少年を救ったの
ゆる面において、影響を与えます。
た。自分がどんな道を歩んできた
そして業界 6 位から1 位になりま
ていることもありました。ある日、
をご存じの方もいるでしょう。パス
そして変 化というものはいつも、
かを振り返って認めることは良い
̶̶チームを率いるため日本に
した。
息 子に冗 談 でこう言 いました。
ツールを含む多くの初期の科学
長所と短所があります。グローバ
ことだと思います。私は獣医学
来るにあたり、どのような計画
ファイザーの管理職に求めら
「あまりにも早く大きくなっていくね。
者達の人生を描いた『微生物の
ル化によって、損害を被る人達も
者としてキャリアをスタートして、
＊
や考えを持っていたのですか？
れるのは次の3つです。まず、数
もう大きくならなくてもいいよ」と。
狩 人』（Microbe Hunters）と
いるでしょうし、また恩恵を受ける
いまは経営者になっています。一
まずですね、ニューヨークでの
字で結果を出すこと。年間の予
すると息子は、
「でもね、お父さん、
いう、楽しんで読める良い本が
人達もいますが、グローバル化に
体、誰 がそうなると思ったこと
職務にとても満足をしていました。
算は皆に与えられているので、
成長しないと死んでしまうよ」
と返
あります。
よってもたらされる恩恵のほうが
でしょう！
そこではアジアのマーケティン
数値目標を達成することが重要
事をしました。「そうだ、その通り
それぞれの時期で、いろいろ
損害よりも大きいと私は思います。
グ・ディレクターでした。アジア
です。次は社員の参画意識を引
だ。どんどん大きくなりなさい。で
なロールモデルに影響を受けて
世界中の人達がいろんな機会に
き出すということです。そして 3
きるだけ大きくなりなさい」
と私は
きましたが、ガンジー、マーティン・
恵まれるようになりました。教育を
つ目が会社の未来を築くというこ
答えましたが、この息子の返事
ルーサー・キング、ネルソン・マン
受けたり、情報を得る機会も増
とです。非常に簡潔ですが、と
には大変驚かされました。
デラなどのリーダーはいつもそ
し、この傾向は今後も続いてい
こに存在しています。
くと思います。
ても強烈なメッセージです。
最初に申し上げた「結果を出
̶̶「成長しなかったら、死んでし
す」ということですが、もちろん、
まう」
と、息子さんが言ったのですね。
̶̶趣味はありますか？
るのだろうかと考える時もありま
私には結果に対する責任がある
そうです。
「死んでほしくない
趣味は、もしそれを趣味と呼
すよね。こじんまりした村に住み、
からです。私にとって社員を巻き
よ」
と息子には言いましたが、ビ
べるなら、家族と過ごすことです。
繁雑ではない簡素で穏やかな生
込むということは、適切な組織風
ジネスも同じですね。
私はかなり家族中心の人間です。
活はどうだろうと思ったりします。
写真を撮ることも好きです。若い
そのような生活もある意味すばら
ころからの趣味で、忙しすぎたた
しいと思います。しかし、社会は
土を創 造 することに 尽きます。
我々は、すばらしい 職 場 環 境
̶̶息子さんから大切なことを
本当に生活の質は向上してい
H
＊
『微生物の狩人』
（岩波文庫 上・下 1980 年刊）
ペレス - マルチネス氏
の信条
リーダーシップの
重要な要素は、
透明性、信用・信頼、
包括性、
そして人間性である。
ヘイからのお知らせ
ヘイグループとNTTコミュニケーションズが
「新しい働き方」に関するセミナーを開催
「企業が勝ち残るために変革すべきワークスタイル」
いま、世界では、社会環境や通信ネットワーク環境の変化によって、ワークスタイルが大きく変わりつつ
あります。日本においても、物理的・時間的制約の少ない柔軟なワークスタイルへの変化も起きつつあり、
今後もその変化は加速するものと予測されます。
ヘイ グループ・ニュースレター
特別版
同時に、1つの会社でキャリアを終えるという働き方のほかにも、いろいろな選択肢が育とうとしていま
す。企業にとってはこのような変化に対応した職場環境、人事制度の構築、インフラ整備が大きな課題と
なるでしょう。本セミナーでは、世の中の環境変化と変革すべきワークスタイルについて提言いたします。
日 時
2013年 8月28日
（水） 14:00 ∼17:00（13:30開場 ）
会 場
青山ダイヤモンドホール（東京都港区北青山3-6-8 ）
対 象
経営企画・人事ご担当者様
参加費：無料
定員：200名様
プログラム
１.「ワークライフインテグレーション ∼ 働き方改革の必要性」
慶応大学大学院 政策・メディア研究科 特任教授 高橋 俊介氏
日本企業がグローバル競争で勝ち残っていくためには、雇用のあり方やワークスタイルを根本的に見直す必要
がある時代に来ています。社会的な環境変化も踏まえ、働き方改革の必要性について提言いたします。
２.「新しい時代の組織とワークスタイルのあり方」
ヘイグループ プリンシパル 山口 周
様々な企業で組織やワークスタイルの変革に向けて、新しい取り組みが始まりつつあります。それらの事例を
紹介するとともに、これから企業が勝ち残るために取り組むべき組織やワークスタイルのあり方について提言
いたします。
2013
In-depth Inter views with
Visionary
Leaders
ビジョン型リーダーに聞く
日本にはリーダーが育たないと、決まり文句のように言われます。果たしてそうでしょうか？ そんなことはあり
ません。リーダーはいるのです。しかしチームの一員として汗を流すだけで全体を引っ張ることを忘れたり、
細かい指示命令を出し続けるだけのリーダーが多いのです。ここでご紹介するリーダーはそうではなく、ヘ
イグループのリーダー分析で、状況に応じたビジョンを示すことでチームをまとめ、動かしていくタイプである
という結果が出ている方々です。あらためてその行動と発想をうかがいました。
■聞き手：浅川 港＝ヘイグループ・プリンシパル
３.「ICTを活用した新たなワークスタイルの導入事例」
NTTコミュニケーションズ 三隅 浩之氏
新しいワークスタイルを実現するためには、ICTの活用は不可欠となります。自社での導入事例を交え、新たな
ワークスタイル導入による効能や課題、ICTを通じたソリューションを紹介いたします。
ヘイグループウェブサイトのセミナーご案内ページからお申込みください
① 富士通株式会社
② 株式会社ポーラ
渡辺 豊彦
小西 尚子
官公庁営業本部長
常務取締役
http://www.haygroup.com/jp/
③ 株式会社損害保険ジャパン
〒100-0013 東京都千代田区霞が関３-８-1 虎の門三井ビルディング10Ｆ
TEL 03-5157-7878 FAX 03-5157-7879
● Hay Group Newsletter Vol.14 特別版 2013 ●2013年8月発行 ●編集（有）MGI ●デザイン 清水デザインオフィス ●撮影 中川 学 ●印刷（株）ティー・プラス ●発行人 浅川 港
Hay Group 2013（ 本誌記事・写真の無断複写・転載はご遠慮ください）
④ パナソニック株式会社 エコソリューションズ社
西澤 敬二
古賀 裕司
取締役専務執行役員
中部住建営業部 部長
⑤ 鐘化企業管理（上海）有限公司
⑥ ゾエティス・ジャパン株式会社
萩森 茂
ホルヘ・ペレス-マルチネス
生産技術部 部長（株式会社カネカより出向中）
代表取締役

隔月連載 - 北海道開発協会

1週間かけても自己紹介が作れなかった小川さんが、 『シンデレラ

ハンガリーから見たロンドンオリンピック 盛田 常夫 ハンガリーでみられる

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2年生号

先輩からの手紙 ～2年生から1年生へ～

12 大人たちは、どうしてキャバクラに行くのでしょうか君は「疑似恋愛」

20号 - 大阪教育大学附属高等学校池田校舎

障害者への対応