Matakuliah Tahun : Komunikasi Interpersonal : 2009/2010 PERSUASI Pertemuan 6 Definisi Persuasi Interpersonal • Persuasi interpersonal didefinisikan sebagai salah satu aspek komunikasi interpersonal yang bertujuan agar seorang komunikator mengubah pikiran-pikiran, perasaan atau tingkah laku orang lain • Meskipun komunikasi interpersonal bersifat spontan sekalipun, namun tingkah laku perlu diatur agar kita mampu mengubah orang lain • Tingkah laku seperti ini disebut strategi-strategi (ada banyak tipe strategi) Bina Nusantara University 3 Tipe-Tipe Outcomes Persuasi • Sering kita memikirkan persuasi sebagai sebuah term gerakan dramatis dari satu posisi memasuki posisi berbeda yang lain • Sebenarny tipe konstitutif outcomes ini hanya satu dari beberapa tipe persuasi • Miller mendeskripsikan 3 tipe outcomes persuasi: 1). Response shaping (pembentukan respon) 2). Response reinforcing (penguatan kembali respon) 3). Response changing (pengalihan respon) Bina Nusantara University 4 = Response shaping: saat individu tidak tahu cara merespons situasi karena terbatas pengalaman (mis. saat anak naik eskalator, orang tua dapat menghilangkan ketakutan anak dengan mengajak anak bermain game seolah-olah mengendarai eskalator sehingga anak mengasosiasikan aktivitas di eskalator sebagai hiburan bukannya takut) = Response reinforcing: penguatan/penegasan sikap dan tingkah laku (mis. hadir di tempat ibadah menguatkan orang semakin religius, pembaruan janji perkawinan membuat cinta 2 insan makin dalam) = Response changing: cara terbaik untuk mempengaruhi (tapi butuh proses/waktu lama) Bina Nusantara University 5 Dilema Sikap Batin dan Tingkah Laku • Banyak kajian persuasif merujuk pada premis bahwa sikap batin mempengaruhi tingkah laku • Sikap batin yang positif memberi efek pada tingkah laku yang positif juga • Sedangkan attitude negatif akan berefek pada tingkah laku yang negatif juga Bina Nusantara University 6 • Orang sering punya sikap batin terhadap sesuatu yang tidak terlalu penting bagi mereka (misalnya menyukai ice cream coklat tidak sama dengan hasrat berkobar merindukan ice cream coklat) • Pengetahuan orang akan sikap batinnya tidak cukup untuk memprediksikan tingkah lakunya • Sikap orang berbeda-beda dalam bereaksi pada situasi khusus • Pemahaman yang kompleks dapat membuat orang menunjukkan tingkah laku tidak konsisten (dilema) Bina Nusantara University 7 Teori-Teori Mayor tentang Persuasi • Teori Pembelajaran: menjelaskan bahwa sikap dan perilaku seseorang dapat berubah-ubah = Orang dipengaruhi oleh respon positif atau negatif untuk bereaksi pada objek, orang atau peristiwa tertentu = Orang-orang advertising mempersiapkan produk mereka dengan menarik, berkelas, ditambah sentuhan seksualitas, dan atribut positif lainnya dengan harapan respon positif konsumen dari atribut-atribut ini dapat ditransfer pada produk-produk Bina Nusantara University 8 • Kondisi Klasik: pembelajaran melalui asosiasi = Anda membaca pengalaman Ivan Pavlov dengan anjing sebagai contoh kondisi klasik. Pavlov menggunakan bel untuk memberi makan pada anjing. Jika bel berbunyi, anjing tahu saat makan sudah tiba dan berjalan menuju arah bunyi bel = Tampak bahwa suatu tingkah laku dapat terbentuk oleh hasil suatu asosiasi klasik tertentu = Kita belajar menyukai sesuatu tertentu karena, dalam pikiran kita, sesuatu yang kita sukai diasosiasikan dengan barang lain yang kita sukai pula (chicken sup mungkin Anda rindukan saat sakit karena membangkitkan ingatanmu saat masa kecil di rumah) Bina Nusantara University 9 • Operant Conditioning: mirip dengan kondisi klasik namun tergantung reward/hukuman yang diberikan = Dengan operant condition, tingkah laku akan terbentuk karena alasan atau reward tertentu = Albert Bandura mengkritik tingkah laku model operant conditioning ini dan mengajukan teori social learning • Social Learning: tingkah laku individu dipengaruhi oleh faktor personal dan faktor-faktor lingkungan sosial lainnya • Teori Inoculation: orang yang tidak siap secara fisik (sakit) akan berdampak pada tingkah lakunya Bina Nusantara University 10 Strategi-Strategi Persuasi Berger menyeleksi 7 strategi persuasi yakni : 1). Time available for goal achievement (waktu) 2). Degree of success (kesuksesan) 3). Legitimation (legitimasi) 4). Relational consequences (relasi akibat) 5). Intimacy (keintiman) 6). Relative power (kekuasaan) 7). Personality (kepribadian) Bina Nusantara University 11 Hukum Emosi dalam Persuasi • Emosi/perasaan penting dalam persuasi sebab mempengaruhi jenis reaksi orang terhadap informasi • Rorty mengatakan bahwa emosi adalah semacam disposisi magnetisme yang mempengaruhi orang untuk bereaksi secara negatif dan positif pada sesuatu • Emosi mempengaruhi orang menginterpretasikan suatu kejadian/peristiwa tertentu • Perubahan emosi dan perasaan juga mempengaruhi tingkah laku seseorang Bina Nusantara University 12
© Copyright 2024 Paperzz
