Kasus Bab 7
Kasus Bab 7
Michael Healey (A)
Pertanyaan Pembuka
1.
2.
3.
4.
Evaluasi pertumbuhan PC-Build sejak didirikan tahun 1991 dan strategi yang digunakan.
Bagaimana pendapat Anda tentang peluang membeli perusahaan komputer EduTech.
Buatlah nilai, struktur perjanjian, dan pendanaan untuk pembelian EduTech.
Apa yang harus diperbuat Michael Healey?
”Rencana awal saya adalah meminta dukungan dana sebesar $250.000, ternyata mereka justru meminta saya membeli mereka
senilai $380.000!”
—Michael Healey
Pengantar
Matahari masih bersinar terang di sore musim panas tahun 1993 ini. Michael
Healey sedang mengendarai mobilnya ke arah utara di Intersate 84 ke Massachusetts setelah
menghadiri pertemuan di East Hartford, Connecticut. Michael, direktur PC-Build,1 mencoba menelaah
pertemuannya dengan EduTech. EduTech adalah sebuah perusahaan besar pemasok berbagai
barang keperluan sekolah berpusat di Braintree, Massachusetts. Pertemuan Michael dengan EduTech
sebenarnya bermaksud untuk meminta dana investasi sebesar $250.000 untuk perluasan bisnis
upgrade komputer PC-Build. Divisi komputer EduTech adalah penjual produk komputer rakitan PCBuild. Antara kedua perusahan sudah terjadi hubungan bisnis yang positif sejak tahun 1987. Karena
itu, Michael merasa EduTech adalah investor yang tepat untuk perluasan usahanya. Untuk itu, Michael
melakukan perjalanan jauh ke Connecticut untuk mempresentasikan rencana investasinya. (Lihat
Peraga A.)
Tanpa disangka, dalam pertemuan itu Michael justru diminta membeli divisi komputer EduTech
sebesar $380.000. Tawaran ini sangat mengejutkan tim PC-Build. “Saya datang untuk minta dana
investasi sebesar $250.000, tetapi mereka ingin kami mengeluarkan dana $380.000 untuk membeli
divisi komputer mereka yang merugi dengan pelanggan yang tidak puas!” demikian kata-kata Michael
dengan nada tinggi.
Michael mengarahkan mobilnya ke kota Boston, Massachusetts sambil mencoba mencari
penyelesaian atas situasi yang dihadapinya. Apa yang harus dilakukannya? Apakah mencari investor
lain untuk mendapatkan $250.000; berhenti mencari investor, melupakan bisnis upgrade komputer dan
bertahan dengan komputer rakitan; atau membeli divisi komputer EduTech?
Kasus Bab 7
Kasus Bab 7
PERAGA A
Sumber dan Penggunaan Ekspansi
Penjualan Katalog
Biaya cetak katalog
$ 20.600
Iklan katalog
$ 25.000
Perangko
$ $17.900
Total bisnis katalog
$ 69.500
Bisnis Upgrade
Pegawai Tambahan
$ 35.000
Iklan
$ 30.000
Persediaan/Modal awal
$ 74.550
Modal operasional
$ 40.950
Total bisnis upgrade komputer
$ 180.500
Total kedua bisnis
$ 250.000
Dana investasi nantinya akan digunakan terutama untuk mengembangkan bisnis upgrade
komputer. Dalam Proposal Investasi disebutkan “dana $250.000 akan dipergunakan untuk mendanai
4 hal:
1.
2.
3.
4.
Pengembangan bisnis upgrade komputer: Bisnis upgrade komputer membutuhkan keahlian
khusus untuk menangani berbagai macam dan merek komputer. Tahap awal digunakan untuk
mengatasi masalah bug supaya tidak lagi menjadi masalah di kemudian hari.
Penstabilan keuangan sehari-hari: Perusahaan sangat membutuhkan kucuran dana segar
untuk operasional sehari-hari. Bila ada dana maka PC-Build bisa membeli stok barang lebih
banyak, menambah jumlah pegawai, dan menawarkan diskon untuk meningkatkan penjualan.
Pengembangan katalog belanja: pemasaran PC-Build bisa ditingkatkan dengan penjualan
melalui katalog yang dikirim via pos.
Pendanaan workshop upgrade komputer. Setiap toko yang menyelenggarakan workshop
akan meminta uang muka. Toko workshop bisa dilihat sebagai perusahaan-mini lengkap dengan
perjanjian investasi dan target titik impas.
Latar Belakang Mike Healey mendapatkan ide mendirikan perusahaan PC-Build ke-
tika masih menjadi mahasiswa di sekolah MBA di F.W. Olin Graduate School of Business, Babson
College. Dia bersama Bob Lofblad mengajukan rencana bisnis PC-Build ke kompetisi MBA Douglas
Prize tahun 1992, dan memenangkan perlombaan tersebut. Kemenangan tersebut membuat Michael
semakin yakin mendirikan PC-Build, membentuk suatu tim, dan mengelola PC-Build.
PC-Build menganggap dirinya sebagai penyedia komputer rakitan untuk tujuan pendidikan (lihat
Peraga B). Paket PC-Build didistribusikan melalui 3 jalur:
1.
2.
3.
Katalog: PC-Build menyediakan secara gratis katalog 16 halaman berisi 3 macam komputer
rakitan. Pelanggan katalog adalah hobbyist rumah tangga. Hingga tahun 1993, penjualan melalui
katalog masih belum memuaskan. Perusahaan lebih banyak mengandalkan jaringan relasi
pendiri perusahaan untuk menjual produk.
Lembaga Pendidikan: Salah satu jalur distribusi yang berkembang adalah melalui kursus
komputer yang ditawarkan oleh sekolah-sekolah dan lembaga pendidikan lainnya di seluruh
Amerika. PC-Build bahkan bersedia bekerja sama dengan pihak sekolahan untuk mengembangkan
kurikulum yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka. Hingga akhir 1993, jalur ini menunjukkan
perkembangan yang menggembirakan.
Eceran: PC-Build menjual kepada toko pengecer dan memiliki divisi kecil untuk mengurusi bisnis
eceran.
Kasus Bab 7
Perhitungan ekonomis PC-Build adalah marjin yang tinggi melalui penghematan tenaga kerja.
Biaya tenaga kerja di perusahaan komputer umumnya sebesar 20 persen, namun di PC-Build tenaga
kerja sudah disediakan oleh para pelanggan PC-Build sendiri. Mereka merakit komputernya sendiri.
Michael merasa penghematan biaya tenaga kerja ini bisa diteruskan ke pembeli dan selebihnya untuk
kompensasi ketika penjualan menurun. Menurut rencana bisnis, PC-Build diharapkan mencapai titik
impas setelah 10 bulan, penjualan 1.300 unit, dan laba kotor 30 persen.
Pasar komputer rakitan mengalami penurunan semenjak akhir tahun 1980-an setelah mengalami
petumbuhan yang baik tahun 1970-an sampai 1980-an. Hal ini dikarenakan industri komputer
mendapatkan keuntungan dari volume produksi, sementara pangsa pasar komputer rakitan tidak
terlalu besar. Tetapi, Michael menangkap adanya perubahan yang bisa membangkitkan pasar merakit
komputer: 1) teknologi yang telah terstandarisasi, didominasi oleh prosesor Intel; 2) teknologi komputer
PC yang sudah diterima umum; 3) Konsumen tidak selalu menginginkan komputer bermerek; 4) Harga
komponen elektronik yang terus menurun; dan 5) Penjual komputer rakitan terbesar memberikan
harga yang terlalu tinggi dan kualitas rendah.
PERAGA B
Penggunaan komputer untuk pelajaran di Sekolah Dasar
dan Sekolah Lanjutan di Amerika Serikat: 1985, 1989, 19922
Unit
1985
1989
1992
Komputer untuk pelajaran
000 (ribu)
1.034
2.355
3.536
Sekolah yang menggunakan komputer
Persen
86
96
100
Sekolah dengan 15 komputer atau lebih Persen
24
57
80
Komputer/mahasiswa, median
Persen
42
20
14
Jam penggunaan/minggu, median
Persen
17
20
20
Pasar Komputer Rakitan dan Upgrade Komputer
PC-Build mulai masuk ke pasar upgrade komputer tahun 1993. Mereka dihadapkan pada pilihan
yang dilematis: meninggalkan bisnis komputer rakitan, menyediakan komputer rakitan dan upgrade
komputer, atau bertahan di pasar komputer rakitan (lihat Peraga C1 dan C2). Kalau dilihat dari pangsa
pasar, maka upgrade komputer memiliki pangsa pasar yang lebih besar. Namun PC-Build tidak bisa
menghiraukan keuntungan yang bisa didapat bila kedua bisnis digabungkan. Akhir tahun 1993, PCBuild memutuskan untuk menawarkan upgrade komputer kepada pelanggan, namun mereka belum
tahu apa dampaknya bagi bisnis komputer rakitan.
$6,000
$13,000
$7,500
$68,500
$53,430
$15,070
$6,000
Konsultasi/Pemrograman
Total Penjualan
Harga Pokok Penjualan
Laba Kotor
Upah
$1,500
$34,000
$1,300
$2,250
$3,000
$1,500
$0
$1,000
$1,500
$29,050
($13,980)
Telepon
Asuransi
Pinjaman
Pengeluaran Kantor
Utilitas
Perjalanan/Hiburan
Lain-lain
Total Pengeluaran
Pendapatan Bersih (Rugi)
$430
$32,270
$1,500
$ 1 ,000
$0
$2,000
$2,120
$2,250
$3,800
$2,100
$7,500
$10,000
$32,700
$99,940
$131,500
$1,500
$22,000
$108,000
Triwulan 1
1993
$1,805
$45,475
$1,500
$1,000
$250
$2,000
$3,750
$2,250
$4,725
$5,000
$10,000
$15,000
$47,280
$149,720
$197,000
$2,000
$60,000
$135,000
Triwulan 2
1993
*Katalog penjualan dan biaya direct mail hanya berlaku untuk penjualan kit PC.
($14,750)
$ 1 ,000
$0
$1,750
$3,000
$2,250
$2,000
$3,500
$ 1 0,000
$2,500
Iklan
Biaya Direct Mail *
$19,250
$68,250
$87,500
$7,500
$0
$0
$80,000
$61,000
Penjualan Upgrade
Triwulan 4
1992
Katalog Penjualan*
Triwulan 3
1992
PERAGA C1
Laporan Laba-Rugi Aktual dan Pro Forma, 1993-1994*
$3,150
$73,725
$1,500
$ 1 ,000
$300
$2,000
$3,750
$2,250
$5,425
$7,500
$20,000
$30,000
$76,875
$230,625
$307,500
$2,500
$150,000
$155,000
Triwulan 3
1993
$8,900
$91,850
$1,500
$1,000
$350
$2,000
$3,750
$2,250
$7,000
$9,000
$30,000
$35,000
$100,750
$302,250
$403,000
$3,000
$200,000
$200,000
Triwulan 4
1993
$14,285
$243,320
$6,000
$4,000
$900
$8,000
$13,370
$9,000
$20,950
$23,600
$67,500
$90,000
$257,605
$782,535
$1,039,000
$9,000
$432,000
$598,000
Total 1993
$79,130
$544,870
$14,000
$8,500
$30,000
$10,000
$43,370
$15,000
$39,000
$35,000
$100,000
$250,000
$624,000
$1,776,000
$2,400,000
$0
$1,500,000
$900,000
Total1994
(perkiraan)
Kasus Bab 7
$7,775
$0
$16,141
$0
$37,216
$7,465
$512
$7,977
$45,193
Piutang Dagang
Cadangan Piutang ragu-ragu
Persediaan
Deposito
Total Aset Lancar
Peralatan Komputer — Bersih
Furnitur — Bersih
Total Aset Tetap
Total Aset
$19,513
$0
$762
$20,275
$3,500
$23,775
$51,658
($30,240)
$21,418
$45,193
Utang Dagang
Utang Wesel
Utang Pajak
Total Kewajiban Lancar
Pembayaran Pegawai
Total Utang
Ekuitas
Laba Ditahan
Total Ekuitas
Total Kewajiban/Ekuitas
Kewajiban
$13,300
Kas yang dipegang
Aset
Triwulan 3
1992
$48,890
$21,574
($49,884)
$71,458
$27,316
$2,500
$24,816
$38
$0
$24,778
$48,890
$14,839
$4,197
$10,642
$34,051
($450)
$16,071
$0
$4,700
$13,730
Triwulan 4
1992
Peraga C2
Neraca Aktual dan Pro Forma, 1993-1994
$56,085
$21,616
($49,884)
$71,500
$34,469
$2,500
$31,969
$543
$3,391
$28,035
$56,085
$15,630
$4,441
$11,189
$40,455
$0
$19,992
($146)
$14,561
$6,048
Triwulan 1
1993
$114,846
$73,421
($48,079)
$121,500
$41,424
$0
$41,424
$1,000
$0
$40,424
$114,846
$25,500
$7,500
$18,000
$89,346
$0
$37,641
($315)
$31,520
$20,500
Triwulan 2
1993
$189,839
$126,571
($44,929)
$171,500
$63,269
$0
$63,269
$1,000
$0
$62,269
$189,839
$35,500
$13,500
$22,000
$154,339
$0
$58,425
($538)
$53,813
$42,640
Triwulan 3
1993
$265,056
$185,471
($36,029)
$221,500
$79,585
$0
$79,585
$1,000
$0
$78,585
$265,056
$51,350
$17,500
$33,850
$213,706
$0
$83,540
($725)
$72,540
$58,351
Triwulan 4
1993
$265,056
$187,471
($36,029)
$221,500
$79,585
$0
$79,585
$1,000
$0
$78,585
$265,056
$51,350
$17,500
$33,850
$213,706
$0
$83,540
($725)
$72,540
$58,351
Akhir Tahun
1993
$410,601
$314,601
$43,101
$271,500
$96,000
$0
$96,000
$1,000
$0
$95,000
$410,601
$119,625
$35,000
$84,625
$290,976
$0
$103,116
($1,140)
$1 14,000
$75,000
Akhir
Tahun 1994
(Perkiraan)
Kasus Bab 7
Kasus Bab 7
PERAGA D
Tabel Berikut Memperlihatkan Keuntungan Ekonomis Upgrade Komputer CPU 286
Dibandingkan Membeli Komputer CPU 486SX Baru, Tahun 1993
Barang
Komputer Upgrade
Spesifikasi PC Baru
Casing
Upgrade
Baru
Motherboard
$ 320
486SX 25Mhz
Memori
$ 176
4 MB RAM
Hard drive
Upgrade
80 MB
Floppy drive
Upgrade
2 floppy
Controller Card
Upgrade
IDE
Video Card
Upgrade
VGA
Monitor
Upgrade
VGA color
Keyboard
Upgrade
Standar 101 key
Tenaga
$ 49
-
Total
$545
$ 1200
Sumber: M. Healey, dkk. bagian dari Rencana Bisnis PC-Build yang tidak “dicetak”. “PC-Build Computer Kits: Expansion Plans
and Financing Prospectus”, 1993, hlm. 3. Jumlah $1.200 dihitung dengan mengambil harga rata-rata dari model pembanding
yang tercantum dalam InfoWorld’s Direct Buyers’ Guide, Juni 1993.
Pasar Upgrade Komputer
Permintaan pasar untuk layanan upgrade komputer cukup
tinggi, sayang PC-Build tidak memiliki sumber daya untuk memenuhi permintaan tersebut. Bisnis
upgrade komputer PC-Build melaju dengan pesat karena komputer juga cepat menjadi usang. Untuk
menggantikan komputer lama dengan yang baru memerlukan dana yang tidak sedikit (lihat Peraga
D).3
Sementara itu, pelanggan juga kesulitan mencari perusahaan yang bisa melayani upgrade. Perusahaan komputer dan pengecer menghindari upgrade karena mereka mendapatkan keuntungan
lebih besar dengan menjual komputer baru. Selain itu, menangani komputer lama memerlukan pengorbanan waktu yang banyak, sedangkan komputer baru bisa langsung dipakai setelah dikeluarkan dari
kotaknya. Michael bercerita tentang permintaan layanan upgrade:
Kami dibanjiri telepon dari pelanggan kami. Mereka frustasi karena komputer mereka cepat sekali menjadi
barang usang. Mereka menginginkan komputer baru, tetapi tidak mau membelanjakan terlalu banyak. Kami
memiliki pengetahuan untuk meng-upgrade komputer mereka, namun kami tidak memiliki kapasitas untuk
layanan yang besar. Sebagai wirausahawan, kami mencoba membantu mereka sebisa kami. Namun jumlah
permintaan sudah melampaui stok barang; ini merepotkan staf kami, menguras sumber daya, pengetahuan,
peralatan, dan administrasi perusahaan. Akhirnya kami memutuskan untuk menangani keadaan ini dengan
lebih serius. Dan ternyata dibutuhkan dana yang besar untuk menjalankan bisnis baru ini. Dari situ kami
mulai menghubungi beberapa calon investor.
Pada tahun 1993, pelanggan PC-Build membayar $500-$600 untuk meng-upgrade komputer
mereka. Sebuah komputer rakitan dari PC-Build harganya $1.500. Marjin laba PC-Build untuk
komputer rakitan adalah 20-26 persen, sedangkan untuk upgrade sebesar 26-30 persen. Menurut
majalah INC., ”Upgrade memperpanjang umur komputer 12-18 bulan, sedangkan komputer baru bisa
bertahan sampai 2-4 tahun sebelum perangkat lunak terbaru memaksa Anda untuk meng-upgrade
atau membeli komputer baru.”4 Majalah InfoWorld melaporkan bahwa separuh dari komputer baru
dibeli untuk menggantikan komputer lama.
Sebenarnya, penjualan komputer rakitan belum menunjukkan keuntungan yang diharapkan, juga
tidak banyak berkembang sejak dimulai tahun 1991. ”Kami masih tetap ’PT. Dua Orang’,” demikian
kata Mike. ”Pasar komputer rakitan mengalami peningkatan yang lambat, 10-15 persen/bulan. Pasar
Kasus Bab 7
upgrade sebaliknya, mengalami peningkatan 20-30 persen/bulan. Pasar upgrade sungguh sangat
menjanjikan.”
Laporan pertumbuhan PC-Build menyebutkan:
Pelanggan upgrade tidak lagi tertarik untuk merakit sendiri, mereka lebih tertarik pada keuntungan
ekonomis meng-upgrade sebuah komputer. Semua komputer klon IBM menggunakan teknologi yang telah
terstandarisasi. Pelanggan bisa menambahkan berbagai komponen tanpa memusingkan soal kompatibilitas.
Dengan demikian, semua komputer klon IBM dapat dengan mudah di-upgrade. Dua hal terpenting
dalam bisnis upgrade komputer adalah: meyakinkan pelanggan bahwa mereka bisa meng-upgrade dan
membekali pelanggan dengan pengetahuan untuk meng-upgrade. Banyak pelanggan yang tidak tahu
bahwa komputer mereka bisa di-upgrade. Mereka tahunya hanya membeli komputer baru. Tugas PC-Build
adalah meyakinkan pelanggan bahwa komputer mereka masih bisa di-upgrade, strategi pemasaran harus
difokuskan pada hal ini.
Pasar Komputer Rakitan
Walaupun pasar upgrade komputer sedang mengalami peningkatan, bisnis komputer rakitan memiliki 4 nilai strategis sehingga patut dipertahankan:
1.
2.
3.
4.
Popularitas: Ada beberapa pesaing di pasar upgrade komputer. Namun tidak ada yang
menyaingi popularitas produk komputer rakitan dari PC-Build. Michael berharap popularitas
ini bisa menempatkan PC-Build sebagai ahlinya komputer. “Kami membangun––kami juga bisa
meng-upgrade.” Cakupan distribusi komputer rakitan juga bisa mendukung distribusi paket
upgrade.
Keahlian Teknis: Bisnis komputer rakitan membuat PC-Build harus selalu mengikuti perkembangan
teknologi komputer. PC-Build juga harus bisa mentransfer pengetahuan/keahlian tersebut kepada
pelanggan melalui bahasa Inggris yang sederhana. Sebuah laporan perkembangan perusahaan
menyebutkan: “Salah satu kunci kesuksesan perusahaan adalah kemampuan untuk mentransfer
pengetahuan komputer kepada para pelanggan.”
Persamaan Logistik: Kedua jenis bisnis persamaan operasional menyangkut hal pembelian,
pengujian, dan kontrol persediaan. Biaya komponen bergantung pada volume pembelian.
Peningkatan volume pembelian di salah satu bagian bisa menurunkan biaya total kedua jenis
bisnis.
Penentuan Harga: Harga komputer rakitan menjadi patokan untuk menentukan harga paket
upgrade. Penentuan harga harus tetap di dalam batas marjin laba perusahaan, namun tidak
mengurangi nilai ekonomis bagi pelanggan.
Selain memiliki nilai strategis di atas, bisnis komputer rakitan masih merupakan sumber pendapatan utama bagi PC-Build (75 persen untuk tahun 1993). Michael memperkirakan persentase ini
akan menurun sejalan dengan meningkatnya bisnis upgrade komputer.
Walaupun bisnis komputer rakitan berkembang dengan pelan, PC-Build merasa masih belum
mengelola pasar secara maksimal. Di tengah kelesuan bisnis, PC-Build bisa meraih penghargaan dari
majalah komputer terkemuka seperti Computer Shopper, PC-Upgrade, dan Information Week. Sejak
berdiri pada tahun 1992, PC-Build adalah satu-satunya perusahaan yang menyediakan aneka pilihan
komputer rakitan berkualitas untuk para hobbyist. Mungkin PC-Build hanya perlu menggarap dengan
lebih saksama para pelanggan yang sudah setia dengan produk PC-Build. Bisnis komputer rakitan
bisa dikembangkan dengan memperluas cakupan toko eceran, menawarkan komponen tambahan,
menawarkan produk baru, atau menghidupkan kembali pemasaran langsung.
Pada saat PC-Build mulai menjual upgrade, mereka sudah setengah jalan dengan strategi
penjualan lewat katalog (lihat Peraga E). PC-Build memasang iklan di beberapa majalah teknisi dan
mendapatkan tanggapan lebih dari 9.000 orang. Dari tanggapan tersebut, hanya 1.5 persen yang
menjadi pelanggan PC-Build; perusahaan katalog lain bisa menarik pelanggan sampai 2-3 persen.
Kegagalan ini karena ketidakmampuan PC-Build menindaklanjuti tanggapan tersebut, yang melibatkan
pengiriman surat dan katalog baru yang memerlukan biaya operasional tinggi (lihat Peraga F1 dan
Kasus Bab 7
F2 untuk perbandingan biaya penjualan lewat katalog dan penjualan paket upgrade). Tetapi, melalui
penjualan katalog, PC-Build bisa bereksperimen dengan sistem persediaan just-in-time (JIT) dan
perputaran persediaan 3x/bulan.
PERAGA E
Pelanggan dan Penjualan PC-Build lewat Katalog
Publikasi
% pelanggan % pelanggan baru
Komunitas Komputer Boston 0.42
2.00
Boston Globe
0.50
0.00
Compute
0.72
1.05
Computer Current
0.54
0.18
Computer Monthly
1.78
0.00
Computer Shopper
1.47
1.70
Computer Craft
4.73
3.10
Electronic Now
0.86
0.00
Info Week
6.38
0.00
Omni
3.68
0.00
PC Computing
8.07
9.54
PC Upgrade
22.27
15.92
Popular Electronics
13.15
11.89
Mekanik Populer
14.06
4.50
Popular Science
5.22
4.52
Toko Sekolah
0.59
0.00
Guru
2.34
0.73
Dari mulut ke mulut
3.45
21.13
Lain-lain
6.79
23.72
Evaluasi Peluang Membeli EduTech
Daya Tarik PC-Build bagi EduTech Dengan penjualan mencapai $100 juta/tahun,
EduTech ingin melepas divisi komputernya karena hanya menyumbangkan $250.000/tahun. Selain itu,
divisi komputer juga mengganggu bisnis utama perusahaan, menuntut banyak perhatian dan sumber
daya, juga merepotkan karena pelanggan selalu menuntut layanan ekstra. Michael berkata, “Kita
diminta membeli mimpi buruk mereka.” Divisi komputer EduTech bertugas untuk mendistribusikan
perangkat keras ke pasar lembaga pendidikan. Namun, marjin laba sangat rendah. PC-Build sebagai
penjual langsung tampaknya memiliki keunggulan di atas EduTech.
Walaupun divisi komputer merupakan “momok” bagi EduTech, mereka tidak ingin melarikan
diri dari tanggung jawab melayani pelanggan. Rick Holden, direktur EduTech berkata, “Apa pun yang
kami lakukan di divisi komputer akan berdampak pada penjualan kami secara keseluruhan, terutama
penjualan ke sekolah-sekolah. Ini adalah masalah nonkeuangan yang bisa berdampak pada keuangan
perusahaan.” EduTech merasa PC-Build memiliki kemampuan untuk melayani pelanggan mereka.
Selain itu, sebagian pelanggan PC-Build adalah lembaga pendidikan, jadi mereka sudah
berpengalaman menghadapi segmen tersebut. PC-Build juga memiliki pelanggan perusahaanperusahaan besar. Hal ini dianggap penting oleh EduTech karena untuk melayani segmen sekolahan,
PC-Build harus bisa menawarkan harga “sekolahan” alias harga diskon. Penjualan ke kalangan bisnis
bisa mensubsidi harga diskon tersebut, sehingga bisnis PC-Build tetap bisa bertahan. Holden berkata,
“Kami tidak bisa mengandalkan penjualan ke segmen lembaga pendidikan, untungnya terlalu sedikit,
Kasus Bab 7
harus ada penjualan ke perusahaan besar. PC-Build memiliki pelanggan di kedua segmen. Dengan
demikian PC-Build akan bertahan lama dan bisa terus melayani pelanggan kami.”
PERAGA F1
Biaya Katalog per Tahun
Keterangan
Biaya
Pengembangan katalog baru
$ 1,500
Biaya Cetak katalog
$ 12,500
Perangko
$ 7,500
Biaya katalog tambahan (4x setahun)
setiap tahun $6.600
Biaya perangko tambahan
setiap tahun $3.900
Pembelian Direct Mail
$ 4,900
Cetak Direct Mail
$ 7,500
Perangko Direct Mail
$ 6,500
Iklan Majalah
$ 50,000
Total Pengeluaran Tahunan––Katalog Penjualan
$ 132,400
PERAGA F2
Biaya Awal Mendirikan Workshop Upgrade
Keterangan
Biaya
Deposito/Komisi
$ 2,000
Papan reklame
$ 5,000
Meja/kursi
$ 4,500
Peralatan
$ 3,350
Stok barang
$ 10,000
Iklan lokal
$ 10,000
Lain-lain
$ 2,000
Modal kerja tiap toko
$ 7,500
Total Pengeluaran di Muka per Workshop Upgrade
$ 44,350
Hambatan Michael merasa PC-Build tidak mungkin membeli divisi komputer EduTech karena:
1.
2.
3.
4.
PC-Build tidak memiliki dana $380.000 untuk membeli.
Divisi komputer EduTech sedang merugi besar dan pelanggannya sangat tidak puas.
EduTech memiliki divisi pelatihan, sementara PC-Build tidak.
PC-Build membutuhkan dana untuk membiayai bisnis upgrade-nya.
Tetapi hambatan utama mungkin adalah menggabungkan divisi komputer EduTech yang besarnya
2 kali lipat PC-Build. “Saya merasa kita harus berubah menjadi perusahaan yang sama sekali baru,”
demikian kata Michael. Tantangan lain adalah, PC-Build harus bisa melayani pelanggan yang sudah
terlanjur kecewa. Selain itu, PC-Build mungkin harus melepaskan sebagian besar manajer EduTech,
tetapi mempertahankan para teknisi komputer dan menggabungkan mereka ke bagian operasional
PC-Build.
Walaupun hambatannya cukup besar, namun Michael tidak bisa menutupi kekagumannya. Pembelian ini akan membawa 2.500 pelanggan baru, 10.000 komputer yang perlu di-upgrade, 10 staf
baru dengan pengalaman kerja 8 tahun, nama yang sudah dipercaya dalam segmen sekolahan,
juga sejumlah besar peralatan teknisi. Michael sangat terkesan dengan direktur EduTech yang mau
berinvestasi ke teknologi baru, dia juga tersanjung karena EduTech tidak meragukan kemampuan
PC-Build. Selain itu, komitmen EduTech yang tidak mau menelantarkan pelanggan mereka juga patut
dihargai. Michael ingin sekali bisa membeli divisi komputer EduTech.
10
Kasus Bab 7
Visi ke Depan Michael memiliki cita-cita mendirikan franchise upgrade komputer yang terdapat
di semua negara bagian. Berkali-kali dia hanya bisa memimpikan cita-citanya tersebut––seandainya
tercapai, memerlukan waktu puluhan tahun. Tetapi bila dia bisa membeli divisi komputer EduTech, dia
semakin dekat dengan cita-citanya.
Beberapa bulan sebelum pertemuan dengan EduTech, PC-Build meluncurkan “The PC-Build
Workshop”, suatu kios di mana pelanggan bisa meninggalkan komputernya untuk di-upgrade, dan
diambil beberapa hari kemudian. Michael menulis dalam rencana pengembangannya:
Strategi pemasaran akan difokuskan pada kios upgrade. Pada akhirnya upgrade bisa dilakukan saat itu juga, bila jumlah
teknisi kita sudah memadai. Kios upgrade akan lebih seperti bengkel mobil, bukan sebuah toko komputer seperti CompUSA
atau Radio Shack. Ruang kios akan didominasi oleh meja kerja untuk para teknisi maupun para pelanggan. Kios juga
bisa dipakai untuk kursus dan seminar … Bila kios pertama sudah bisa berjalan dengan baik, maka kita akan membuka
kios lain di daerah Utara. Setelah 3-4 kios berjalan lancar, maka kita akan mulai memikirkan ekspansi selanjutnya (sistem
perseroan atau sistem franchise).
Kios pertama akan menjadi proyek eksperimen untuk menentukan biaya, operasional, penentuan
harga, dan pemasaran––serta melihat potensi sukses. Menurut perkiraan kasar, kios PC-Build Workshop
bisa mencapai penjualan $3 juta dalam setahun.
Kesimpulan
Michael Healey tiba di pelataran parkir kantor pusat PC-Build di Needham,
Massachusets. Di akhir perjalanannya dia masih belum bisa menghasilkan keputusan, bahkan masih
terkejut dengan kejadian dalam pertemuan. Dia tahu bahwa para staf mengharapkan EduTech bisa
memberi kucuran dana, bukan sebaliknya. Michael tidak tahu apa yang harus dikatakannya. Michael
Healey hanya melihat ada 3 kemungkinan: 1) Melupakan EduTech sebagai investor dan mencari
sumber dana dari pihak lain, 2) Bertahan dengan komputer rakitan, lupakan pasar upgrade, lupakan
dana tambahan, 3) Berusaha mendapatkan uang untuk membeli divisi komputer EduTech.
Catatan dalam Studi Kasus:
© Hak cipta Jeffry A. Timmons, 1996. Kasus ini ditulis oleh Rebecca Voorheis
di bawah bimbingan Jeffry A. Timmons, Pakar Kewirausahaan Franklin
W. Olin, Babson College. Pendanaan disediakan oleh Ewing Marion
Kauffman Foundation. Hak cipta dilindungi undang-undang.
1
Untuk informasi selengkapnya mengenai PC-Build dan rencana bisnis awal
perusahaan, lihat studi kasus Babson mengenai PC-Build, Inc. dalam
Bab 1.
2
Menurut Majalah Family PC (1995), antara tahun 1991-1993 konfigurasi
komputer yang populer adalah prosesor 25MHz 486SX dengan local
video bus, RAM 4 MB, cache 0Kb, board video kelas bawah, IDE hard
drive 200MB, CD ROM 2x. Komputer semacam ini dianggap bisa diupgrade.
3
Statistical Abstract of the United States, 1995 (11 edisi 5). Departemen
Perdagangan A.S., Economics and Statistics Administration, Bureau
of the Census (Washington, D.C.: The National Data Book, 1995), hlm.
169.
4
David Goodman, “Working With What You’ve Got,” Inc., Musim Dingin
1994, hlm. 34-37.

download

download

download

download

download

download

download

download

download

download