酒井とし夫の街でみつけた商売繁盛のヒント 15回第今すぐできる選りすぐりのアイデアこんにちは、酒井とし夫です。私は自分で商売をしながら経営戦略や戦術を学ぶにつれて、こんなことを思うようになりました。「日常生活で何気なく見ているモノやコトの中にこそ、よく考えられた集客ノウハウや広告宣伝、販促、マーケティングのテクニックがぎっしり詰まっている。」スーパーに置かれている買い物かごの位置にはちゃんと理由があります。街の繁盛店の店頭ワゴンに並ぶ商品にはオーナーの意思と意図が現れています。店舗のレイアウトはその企業の膨大な調査と経験の集大成です。POP、値決め、色使いはその企業やお店の試行錯誤とテストマーケティングの結果です。毎日、目にするチラシ、DM、雑誌、TV、新聞、書籍、ホームページには読み手の興味と関心を引く効果的なコピー作成ノウハウが凝縮されています。そんな日常生活の中で私が見つけた商売に役立つヒントやアイデア、ノウハウを毎月紹介します。是非、あなたのご商売や会社経営ファーストアドバンテージ有限会社代表取締役に応用するにはどうしたら良いのかを考えながらお読み下さい。相対的な判断下の黒丸？？ホントですか？さてさて、今回はまず下の図を見ていただきましょ定規を当てて大きさを測ってみてください。…どちう。上の黒丸と下の黒丸とでは、どちらの方が大きいらも同じサイズですよね。でしょうか？でも、下の黒丸の方が大きく見えます。なぜか？それは、黒丸の周囲にある灰色の丸との相対的な比較によって錯覚が生まれるからです。黒丸の「絶対的な大きさ」は同じなのですが、「相対的な大きさ」は異なって見えるわけです。人は「絶対的な判断」ではなく、「相対的な判断」を下してしまいがちだということが分かりますね。だから、商品価格を下記のように表示すると、お客様はその価格が高いのか安いのかの「絶対的な判断」に迷うことになります。新潟経済社会リサーチセンターセンター月報 2012.06 28 街でみつけた商売繁盛のヒント今すぐできる選りすぐりのアイデアそのため、下記のような表記でお客様の「相対的なしかし、③という新たな選択肢が出てくると、②と判断」を助けることになります。 ③との相対的な比較ができるようになるのです。②と ③とを相対的に比較した場合は、③の方が優位に立ちます。同じ価格で両方が手に入るからです。すると③ は②より相対的に「得」になるわけです。そのため、あえて高い価格である③を選ぶ人が現れます。さてさて、では次の実験です。もし、あなたが私の人間の心理って面白いでしょ！話を聞く機会があった場合、下記のどちらに申し込みだから、あなたも値段やコース名の表記には十分にますか？気を配る必要があります。また、相対的な比較ということで考えると、大きな ①酒井とし夫の講演会（10万円）金額の買い物をした後、人は小さな金額の買い物に抵 ②酒井とし夫のコンサルティング（20万円）抗が無くなることがあります。一例をお話しましょう。以前TVを見ていたら、このように選択肢が２つの場合には、通常①の方をローンで着物一式を買い込んでしまい、返済に困って申し込む人が多くなります。これは、単純に価格の安いる女性がインタビューを受けていました。い10万円を選ぼうとする人が多いからです。でも、も彼女は着物の他に襦袢・肌着・足袋やバッグ、さらう１つ相対的な仕掛けをすると20万円の申し込みも増には着付け教室の入校費・学費と着物パーティーのチえるのです。ケットまで買ったそうです。総額は100万円近くにさて、どう表記するのか分かりますか？なっていました。インタビュアーが彼女に「着物だけでも相当高額な相対的な比較上述の場合、①と②だけで相対的な比較が行われま買い物なのに、何故、小物や着付け教室まで申し込んだのですか？」と質問をしました。さて、彼女は何と答えたでしょうか？すが、下記のように表記すると、もう１つの相対的な比較が生まれるので、20万円を選ぶ人が増えるのです。人の心理は面白い ①酒井とし夫の講演会（10万円）インタビュアーに向かって彼女はこう答えたのです。 ②酒井とし夫のコンサルティング（20万円）「最初の着物の値段に比べたら、小物や草履、着付 ③酒井とし夫の講演会とコンサルティング（20万円）け教室代金、パーティー券は安く感じられ、ついつい言われるままに申し込みをした。あまり買うことに抵「人は相対的な比較で選ぶ」傾向があるので、まだ抗がなかった。」申し込んでいない（購入していない）酒井とし夫の話つまり、大きな買い物と比べると他のものは相対的に、どれくらいの絶対的価値があるのか判断ができまに小さく見えた、ということ。せん。そのため、①と②の選択肢だけしかない場合に彼女の心理は、あなたが自動車を購入した後にカーは、相対的に安い①を選ぶ人が多くなります。ナビやマットをついでに買う、あの心理と同じです。新潟経済社会リサーチセンターセンター月報 2012.06 29 街でみつけた商売繁盛のヒント今すぐできる選りすぐりのアイデアスーツを買った直後に、「ネクタイも一緒にいかが２番目が良い内容だと感じてもらうためです。ですか？」という店員さんからのセールストークにつ同様に、不動産業者が最初にボロボロの物件を案内られてネクタイやハンカチ、ソックスや靴まで買う、して、次に売りたい物件に案内するのも相対的効果をあの心理です。狙っているといえます。大型テレビを買った直後にテレビ台を買ってしまやはり、人間の心理って面白いですね！う、あの心理です。どんな業種であろうと、どんな商品やサービスを …人は相対的に判断して、抵抗感がなくなると、つ扱っていようと、商売やビジネスにはひとつの共通項い余分な行動をしてしまうのです。があります。上記とは逆に、最初に低レベルの商品を見せ、そのそれは、お客様は「人間」だということ。そして人後に並みの質の商品を見せると「並みの商品であって間は「心」で動きます。も価値があるように感じる」のも相対的な判断のせいだから、お客様の「心」を理解することは、商売やです。ビジネスにとってとても大切なことなのです。人間心広告代理店がクライアントに対してプレゼンを行う理を理解するヒントは、上述のように街中や日常生活場合には、１案目にダメな企画を提示し、２番目に本の中からたくさん見つけることができます。命の企画を提案するのは定石ですが、これも相対的に ─プロフィール─ 酒井とし夫 1962年4月10日生まれ。新潟在住。現在、マーケティング＆トレーディングカンパニー「ファーストアドバンテージ有限会社」代表取締役。立教大学社会学部卒業後、中堅広告代理店勤務。その後、広告制作会社を設立。以降、広告制作、モデル派遣事業、撮影ディレクション、アイデア商品販売、キャラクターグッズ販売、露天商、パソコン家庭教師派遣事業、パソコン・スクール事業、トレーディング・インストラクション事業、インターネット通販、コンサルティング事業等数々のビジネスを立ち上げる。ビジネスやトレーディングに関するE-Bookやマニュアル、CD、セミナーDVDを5年間で1万 3,900本以上販売した情報起業家として、また、小さな会社の経営者や起業志望者を応援するコンサルタント、アドバイザー、講演者として大いに注目されている。読者数2万7千人（2010年03月現在）を超えるまぐまぐ殿堂入りメルマガ「1分で学ぶ！小さな会社やお店の集客・広告宣伝・販促」の作者として、月間PV1万5千人超えのブログ「集客方法とキャッチコピーと広告宣伝の秘訣」のブロガーとしても活躍。出版書籍の「小さな会社が低予算ですぐにできる広告宣伝心理術」（日本能率協会マネジメントセンター刊）はアマゾン書店でマーケティング部門1位を獲得。そして、「売れるキャッチコピーがスラスラ書ける本」（日本能率協会マネジメントセンター刊）も広告宣伝部門第1位を獲得。メルマガ「1分で学ぶ！小さな会社やお店の集客・広告宣伝・販促」 http://www.mag2.com/m/0000257876.html 運営ブログ「商売心理学」 http://ameblo.jp/admarketing/ 新潟経済社会リサーチセンターセンター月報 2012.06 30 街でみつけた商売繁盛のヒント今すぐできる選りすぐりのアイデアワンポイント広告コラム「街でみつけた商売繁盛のヒント ∼売れるキャッチコピーの作り方∼」優れたキャッチコピーや広告コピーは集客増や売上アップに大きな影響を与えます。毎月、私が雑誌、新聞、サイトや書籍タイトル等で見つけたお手本となるキャッチコピーを紹介しますので、あなたの会社やお店のコピー作りの参考として下さい。 ■ 今月のお手本キャッチコピー『初めての○○○。』次のコピーのどちらに、より多くの人が反応すると思いますか？（a）「ガーデニング道具はこれだけで完璧」（b）「初めてのガーデニング道具はこれだけで完璧」上記の場合、（b）のコピーに反応する人の方が多くなります。なぜなら、人間、何事も最初は初心者で、どんな時代でも何かの初心者は必ず存在しますが、その初心者の数は中級者や上級者よりも多いからです。だから、「初めての子育て注意する７つのポイント」「初めての海外旅行ここをチェック！」「初めての東京１人暮らしこれ１冊で安心」「初めての就活面接あなたはここを見られている」「初めての公園デビュー失敗しない会話術」「初めてのスノーボード初心者向けセットが豊富」「初めてのスマートフォン選び」「初めてのマンション購入で失敗しないためのチェックポイントはここ！」というように、キャッチコピー内に「初めての…」という言葉を含めると、より多くの人からの反応を得ることができるようになります。新潟経済社会リサーチセンターセンター月報 2012.06 31