ネットワークエンジニアが世界を変える③ シスコはなぜデパートになりがたるのか？ ---------「なぜ素人の俺にもわかることを、きみたちプロが提案できないんだ？」アメリカン航空のバイスプレジデントは、シスコシステムズ CEO のジョン・モーグリッジを激しく非難した。「クッシェンドの奴らは、これからはスイッチングハブの時代だ、ネットワークのはしからはしまでスイッチを導入しろと言う。いっぽうで君たちは、ネットワークを安定稼動するためにはルーターをなるべくたくさん使ったほうがいいと言う。最適なデザインは、ルーターとスイッチを適材適所に配置することじゃないのかい？」＊＊＊こんな会話があったとか、なかったとか。 1993 年頃の話です。 1984 年にアメリカのサンフランシスコで創業したシスコシステムズは、その後に本社をシリコンバレーに移転し、ルーターの専業メーカーとして着実な成長をとげていました。しかし、当時のシスコは数種類のルーターを販売するだけの小さな会社であり、アメリカン航空のネットワーク更新案件は社運を左右するほどの重要な商談でした。ちょうど同じ時期、スイッチングハブをいち早く市場に出荷し、飛ぶ鳥を落とす勢いで急成長していたのがクレッシェンド社でした。クレッシェンドは、スイッチングハブはルーターよりも高速で低価格であることをアピールし、シスコの得意客から次々とビジネス機会をうばっていたため、アメリカン航空の商談でも両者は激しく競合していました。このとき冒頭のような会話があったかどうか定かではありませんが、シスコの現 CEO であるジョン・チェンバースは、アメリカン航空からの要望でクレッシェンド社を買収したことを認めています。また、これがシスコの歴史上はじめての買収でもあります。現在のシスコは、ルーター、LAN スイッチ、ワイヤレス LAN、セキュリティ、ユニファイド・コミュニケーション、データセンター基盤製品と、まるで「デパート」のように幅広い製品ラインナップをそろえており、最近ではサーバーの販売までも始めています。なぜルーター専業メーカーだったシスコが、買収を繰り返しデパートになる道を選んだのでしょうか？それには、IT 業界でよく使われる「ソリューション提案」という言葉の意味を正しく理解する必要があります。私の解釈では、ソリューション提案は販売のテクニックではありません。精神論でもありません。売り上げを最大化するための、実績のある「営業プロセス」です。 ※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※ 売り手が売りたいものを売りつけようとすると、顧客が偶然それを必要としていたときだけ商談が成立します。 ※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※ 従って商談の成功確率は低くなります。（顧客が必要としていないものを売りつけるのは、営業ではなく詐欺になりますのでご注意を！）それに対して、まず顧客の話をよく聴き顧客のビジネスを深く理解したうえで、顧客にとって役立つものを提案すれば、商談が成功する確率は高くなります。これがソリューション提案の本質であり、テクニックや精神論ではなく、まず顧客の課題を理解するという「プロセス」が重要なのです。しかし、社長がどんなに立派なことを言っても、現場の営業マンは販売目標を達成しなければ評価されないのが現実です。だから顧客の話に耳を傾けようとせず、「今期の注力商品」のような自分にとって都合のよいものを売りつけようとしてしまうのです。この問題を解決するためにシスコが選んだ方法が「デパート」になること、だったのだと思います。つまり、専業メーカーだと自社で提案できる製品が限られているので、いくら「ソリューション提案をしろ！」と言っても、現場は売りたいものを売りつけようとし、結果的に顧客からの信頼を失って売り上げは低下してしまう。しかし、デパートのように品揃えが豊富なら、営業マンは顧客の目線に立って、最も役に立つ商品を提案することができる。冒頭の話で言えば、シスコがクレッシェンドを買収することによって、営業マンはルーターとスイッチを適材適所に配置した最適なネットワークを提案できるようになるわけです。だからといって、皆さんに「シスコ製品を使ってください」とお願いしているわけではありませんよ。この話を教訓にして、自分にできる「ソリューション提案」とは何か、を考えてみていただければよいと思っています。大事なことは ※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※ 顧客（または利用者）が本当に必要としているものが何かを理解し、自分に可能な範囲で顧客に役立つ提案をする ※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※ という進めかた・考えかたであり、それが長期的には自社の売上向上や自分自身の成長に繋がっていくのです。 Written by Keiichi Takagi. as of Nov 13,2009