株式会社アイケイコーポレーション東京都渋谷区広尾１−１−３９中古２輪車買い取り最大手。専門店「バイク王」を全国展開。査定・買い取りシステムを標準化【Profile】加藤義博（かとうよしひろ）氏 1971 年（昭和 46 年）1 月 31 日生まれ、東京都出身。不動産会社などを経て、1991 年「(株)ナショナルオート」に入社。同年にオートバイ買取専門業の先駆けとなる新店舗立ち上げに尽力する。1994 年に同店舗の営業譲渡を受け、当社取締役会長の石川秋彦とともに「メジャーオート(有)」を設立。その後グループ会社数社を設立する中、1998 年に「(株)アイケイコーポレーション」を設立し、現在に至る。代表であるとともに全社におけるビジョンと戦略の策定などを担当。加藤義博社長・ルーキーオブザイヤー 2003 受賞（ダイヤモンド社/ダイヤモンド経営者倶楽部協議会【インタビュー主旨】「バイクを売るなら、GO バイク王∼♪」の CM でほとんどの人が「バイク王」をご存じなのではないでしょうか？原油高や環境問題がクローズアップされる中、放置バイク削減や眠っているバイクの再利用など、リサイクル・リユースビジネスを通して社会に貢献されている株式会社アイケイコーポレーションは、さらにバイク業界全体のイメージアップを考え、今やバイク買取専門企業から、オートバイライフの総合プランナーへと進化、成長し続けています。今回は加藤社長に、顧客の利便性などビジネスモデルの基本となる考え方、今後の戦略などについてインタビュー致しました。インタビュアー廣島武（インタビュアー：株式会社インベストメントブリッジ代表取締役廣島武） 1 【インタビュー目次】１．創業の経緯とビジネスモデル ∼リサイクル・リユースから、顧客の利便性を追求したビジネスモデルへ∼ ２．CM、広告戦略と今後の展開 ∼日本のバイクは世界に誇れる工業製品、バイク業界全体のイメージアップへ∼ １．創業の経緯とビジネスモデル ∼リサイクル・リユースから、顧客の利便性を追求したビジネスモデルへ∼ ―――加藤社長、本日はよろしくお願いします。最近また一段と「バイク王」の CM をよく見るようになりました。あの「バイクを売るなら、GO バイク王 ∼♪」というフレーズがしっかりと耳に残っています。もう、「バイク王」を知らない人はいないのではないでしょうか？ではまず、加藤社長がこの業界に入り、中古バイク買取専門店を創業した経緯をお聞かせいただけますか？はい、私は 20 才の時、バイクショップのアルバイトとして業界に入り、見込まれ、石川会長と 2 人で新規店舗の立ち上げを任されました。20 坪の小さなお店ながら経営が軌道に乗ってきた矢先、親会社が閉鎖に追い込まれ、一念発起して自分たちでやってみようと独立しました。お客さんが何故バイクを放置するのか聞いていった所、買うときはワクワクして楽しいけれど、近所のバイクショップに持って行きたくとも、車検・保険切れ、エンジンが掛からない等の故障から、売る事が面倒なイベントになってしまっていることが判りました。放置され、眠っているオートバイがもったいないなという思いから始まって、何とかリユースしたいと考え、お客様の利便性を高めることを追求していく中で、ビジネスモデルが出来上がっていきました。またオートバイの販売店は、そもそもメーカー直営ではなく代理店であり、皆さんオーナー経営です。80 年代後半までは、メーカーからの委託販売として、新車を販売していました。つまりオートバイ販売店側には在庫リスクが無かった訳です。その後、委託販売方式は、ほぼ買取制度に変更されました。これを境に、オートバイの販売店さんも新車販売専門ではなく、リサイクル、リユースの中古品を取り扱うようになってきました。この流れを受け、中古バイクのオークション市場も私ども買取専門店も伸びてまいりました。 ―――なるほど、リユースビジネスから始まり、お客様の利便性を追求されてきたとのことですが、創業以来、培われたビジネスモデルの基本はどのようなものですか？潜在ニーズを掘り起こすため、まず来店を待つスタイルをユーザーの自宅まで出張するスタイルに変えました。買取価格は査定基準を詳細にマニュアル化してバイクの知識が無くても説明できるようにしました。さらに従来のバイクショップのツナギ（作業服）のイメージを払拭するため、ワイシャツにネクタイの服装で名刺を渡し、接客するスタイルを徹底しました。また当初から広告にも力を入れ、ラジオやテレビ、雑誌などの媒体を通じて宣伝を行い、24 時間電話を受け付ける環境も徐々に整備していきました。お客様からの電話は、当初、店舗で受けていましたが、5、6 店舗出店した時点から一括して受ける体制に変 2 更し、埼玉県戸田市に倉庫を借りた時点から、コールセンターを自前で整備しました。現在では 1 日約 1000 本の電話が掛かってきます。また出張買取の成約率は 88％にも達しています。また買取ったバイクはオークションに出品するやり方で運営してきました。車の買取専門店をベンチマークとしながら、オートバイでもいけるはずと、業者向けのオークションにどんどん出品するやり方を採用しました。そのため在庫は基本的にほとんどありませんし、キャッシュフローも良好です。 ―――当初から広告・宣伝を行って電話を受け付けるスタイルがあったのですね！では、店舗の形態は、創業時と現在ではどのように変化しましたか？独立した当初は、初期コストを抑えようと、顧客の来店を待つ必要はないので、倉庫を借りて始めました。今の形ではなかったですね。看板も出さず、机も貰って来て、やり繰りしていました。買取には、会長と私で、関東から大阪まで 1 泊 2 日で 8 台積んで帰るコースを練り、お客様のもとに伺うこともありました。現在、出店のための初期コストは、ロードサイドの駐車場を含め 100 坪の店舗（店舗面積 70 坪）の場合、約 1000∼1500 万円です。幹線道路沿いに出すパターンや、駅近とか繁華街に小規模店舗を出すパターンなどがあります。繁華街など好立地に出店する小規模店舗は家賃が高いため、初期コストは大体同じくらいです。いずれにしても車 1 台のスペースで、バイクは４、５台置けるので小規模な店舗で十分です。 ―――現在では店舗の配置、店舗毎の人員数や取り扱い台数はどうなっていますか？全国どこでも、出張買取を行っていますが、現在、47 都道府県のうち、37 都道府県（2008.6 月現在）に出店しています。一部離島を除き全てカバーしています。店舗のない所には近隣からお伺いします。例えば金沢から富山に出張します。小規模店舗の人員は 3 名です。最初は 2 店舗を 1 人の店長が管轄しており、2.5 人体制を敷いていましたが、今は随時 3.5 人体制へと変えている最中です。中規模店舗は 5 名体制、ロードサイドの大規模店舗は 7 名体制を敷いています。従来、100 店舗体制を目指してやってまいりましたが、現在の中期経営計画で打ち出しているように、来期に 100 店舗、3 年後に 118 店舗になる予定です。毎年 20 店舗を出店してまいりましたが、ある程度の視覚効果も達成されたと考えますので、今後は 1 店舗あたりの取り扱い台数を増やして行きたいと考えております。もともと取り扱い台数として 10 坪サイズの小規模店舗で月 50 台、中規模店舗で 100 台、大規模店舗で 200 台を目標としていましたが、今後は、店舗数の増加にともない出張距離も短くなりますし、効率化を推し進め、各々100 台、150 台、250 台を達成していかなければならないと考えています。 ―――具体的には買取り、店舗に持ち帰ったバイクを、その後、どう処理されるのでしょうか？購入したバイクは 2 時間ほど掛けてすぐに修理します。2 日に１回、オークション会社が提携する運送会社が引き取りに来ます。ほぼ毎日のように業者向けのインターネットオークションが開かれており、当社はオークションに、火曜日、水曜日、木曜日、金曜日に出品しています。在庫を抱えないというのが、当社の強みです。小規模店には整備スタッフを配置しておらず、中規模店とロードサイドの大規模店に１、2 名の整備スタッフを配置しています。業者オークションに出品するための整備内容として、まずは水洗いから始まり、錆を落としたりするのが一番多い作業です。当社オリジナルのケミカル（洗剤等）も使っています。それから基本的にはエンジンが掛かるようにしたり、パーツを交換したりします。数ヶ月乗られていないことが多く、キャブレ 3 ター（空気とガソリンを混ぜる機器）が詰まっていたり、バッテリーが上がっていたりする状況が多いのです。販売先はオークションで購入された全国のオートバイ屋さんなので、購入されたオートバイ屋さんがパーツを取り寄せ、整備します。当社はオークションに出品するまでを担当しており、わざわざパーツを取り寄せて整備する所までは行いません。改造されているバイクは、特注品を外して、通常のものに替え、オークションに出品する方が高く売れます。特注部品もパーツ専門のオークションや直営のパーツ販売店で販売しますが、それ自体で年間、2 億円程度の売り上げ規模に達し、当社の利益に貢献しております。 ―――御社の強みの一つは、在庫を抱えずオークションに出品するところにあるのですね！また、買取ったバイクは、ノーマルな状態でオークションに出品した方が高く売れるということも分かりました。オークションで購入されたオートバイ屋さんからの評価はいかがでしょうか？当社が出品するオートバイは品質が良いと評判です。業者オークション市場において、当社が出品するコーナーに対するアクセスは、他のコーナーに比べ３倍にも達します。競りは 1 台 30 秒くらいでスピーディーに流れて行きます。車のオークション会社様もコメントされておりますが、業者オークション市場が急成長してきた背景には、買取専門店の力が大きいと言われます。以前の業者オークションは、オートバイ販売店が自分の店で売れ残ったものを出品した車輌がほとんどでしたが、買取専門店はすぐ売れる中古車でもオークション市場に出していきます。買取専門店が出品するものは必要以上に修理などの加工を施さないため、天然ものが多いなどと言われます。２．CM、広告戦略と今後の展開 ∼日本のバイクは世界に誇れる工業製品、バイク業界全体のイメージアップへ∼ ―――次に冒頭でお話ししました「バイク王」の CM についてですが、御社が当初から行ってきた CM、広告の戦略についてお聞かせ下さい。小規模店に持ち込まれるお客様も増えておりますが、現在でも出張買取が取り扱い台数の 9 割を占めます。当社のビジネスは電話をいただくことから出発いたしますので電話が鳴るようにする事が大事なのです。そのため、電話応対の仕方一つにも気を配り、電話をいただくところから買取まで、電話一本で完結するビジネスをお客様に提供することを目指してきました。また、数年前まで買取専門店の認知度を向上させるため、グループ会社を設立し、さらに各グループを設立する毎に複数のブランド広告を出稿し、露出度を高める多ブランド戦略を取ってきました。現在は、買取りでは、基本的にブランドをバイク王に集約しています。また、電話の本数と広告費は比例関係にあるため、CM,広告戦略が当社ビジネスの成功の可否を左右いたします。当社は年々、買取台数を 2 万台増やしてまいりました。この長年にわたるノウハウ（データベース化）の蓄積を活かし、費用対効果を常に検証しながら効果的な広告を打っている点に特徴や強みがあります。 ―――なるほど、電話をかけていただく本数は広告費に比例するのですね。しかし、それはブランド戦略と長年に渡るノウハウの蓄積、費用対効果を検証するシステムがあるからこそと言えますね。では、CM、広告を打つ際に重点を置いている点はどこですか？私たちは、これまで 20 代、30 代の男性をターゲットとしてきました。従来は眠っているオートバイがもった 4 いないので電話くださいと訴えてきましたが、かなり年式が古かったり、状態があまり良くない車両も少なからずあり、平均売り上げ単価も結構下がってきていました。いろいろ検討した結果、単価を上げる施策を打とうと決め、今期はトライアルとして、35 歳以上の年配ライダーをどう増やして行くかというところなどに重点を置きました。このような広告戦略の結果、中間期における単価は前年対比で上がっています。 ―――広告戦略の対象年代を引き上げたことにより、単価の上昇に成功したのですね。それにより、出張買取の効率、粗利益率も高くなったのでしょうか？出張買取において、お客様の自宅まで取りに行ける件数は、トラックの荷台に載せることが可能な台数ですから、オートバイのサイズが大きくなっても買取効率はあまり変わりません。当社はお客様に支払う購入代金を売上原価として計上していますので、粗利益率は 50％程度です。しかしながら、例えば 100 万円で売れるハーレーを 80 万円で購入する方が、5 万円の原付を 1 万円で購入してくるよりも、出張買取としての効率はアップします。1 台当たりの取り扱い単価（売り上げ単価）が上昇することで、粗利益率が低下しても、単位当たりの利益額が増加することの方が得策なのです。 ―――1 台当たりの取り扱い単価が上昇することで粗利益率が低下しても、1 台当たりの利益額が増加し、効率が高くなるのですね。ところで、「バイク王」の店舗へ来店されるお客様に対して中古バイクの販売はしていますか？中古バイクの小売事業に対する取り組み状況はいかがでしょうか？バイク王ではお客様に販売できる水準までバイクを整備しておらず、小売は行っておりません。しかし、当社はバイク王ダイレクト SHOP（バイク王ブランドを用いた販売店）などの販売店を別途展開していますので、この販売店にお客様を誘導しています。結局、買取専門店であるバイク王で小売も行うと、通常のオートバイ屋さんと一緒になってしまいますし、バイク王は出張を前提とするので小売に適した場所に出店しておりません。また、小売の場合、もっとかっこいい店舗デザインが望まれています。したがって、当初から基本的に買取と小売を分けてビジネスを展開していますし、今後もその予定です。但し、ブランド名についてはバイク王の認知度を活用しようと考えています。今後は、現在の小売 8 店舗をバイク王ダイレクト SHOP に順次切り替える予定です。また未だ検討段階ではありますが、来期までは年間 2 店舗を出店、再来期からは 5∼10 店舗を出店し、長期的には 100 店舗以上を狙っていきたいと思っています。バイク王と異なるブランドで小売のトライアルを行ってきた結果、やっと先が見えてきました。 ―――小売店分野に進出の過去の経緯と今後の戦略についてもう少し詳しくお聞かせいただけますか？小売店については、もともと i-knew（アイニュー）という名称で始めました。最初 1 店舗、翌年に 2 店舗、3 年目に 2 店舗を出店し、計 5 店舗体制で、名前やパッケージなど様々な検証を行う予定でした。ですが前期において、たまたま小売店舗（テクノスポーツ）を 7 店舗譲り受けることになったため、結果的に従来の小売進出 3 年計画を 1 年に短縮しているような状況です。テクノスポーツ自体は、長く低迷していたため、社員のモチベーション向上にも時間がかかり、立地的にも必 5 ずしも良い店舗ばかりではありませんでした。小型から中型店舗までありましたが、100 坪で 150 台程度を在庫するパッケージで運営するのが効率的だと判断しました。今後も、40 坪、50 坪の店舗を大型店に切り替え、業績を回復、拡大させようと考えています。 ―――ところで、現在競合する相手は限られているようですが、参入障壁として考えてらっしゃる点はどこですか？当社のコアビジネスは依然として買取りなのでこちらに関して言うと、まず長年にわたる CM の費用対効果を検証し続けデータベース化しているため、効果的な CM の出し方に一日の長があります。また商材が中古で出張による買取のため、査定の仕方も非常に重要であり、そのための人材育成が必要です。昔は車両を見る目を養うため 2 年、3 年とかかりましたが、当社では i-kiss という独自システムを用いて査定するため、今では一ヶ月の研修で買取スタッフを育成出来るようになっています。このシステムと連動した教育体制が当社の強みの一つであり、他社に真似出来ないスピーディーな出店戦略を可能としております。また、昔は従業員に 3 年から 5 年のサイクルで、広告の出し方、電話の取り方、整備の仕方、出張買取時の査定などを経験させていましたが、今では分業化を進め、専門性を高めることによって、管理の軽減を図り、管理職への早期育成を図ることに加え、全体的なノウハウの流出にも努めています。ちなみに、出店方法としてよく質問されるのが、直営かフランチャイズかといった点ですが、フランチャイズもノウハウ流出の懸念などがあるため採用するつもりはありません。 ―――なるほど、他社の追随を許さないのは、まさに御社の強みである、CM、広告の効果測定やバイクの査定に関する IT システム、それと人材の流出によるノウハウの流出が無いからなのですね！次に今中間期の業績に関してですが、今中間期の業績は計画を上回って推移しましたが、その要因は何でしょうか？今中間期の業績が計画以上となったのは、販売管理費が 2 億円圧縮されたことが大きく貢献しています。そのうち 1 億円は下期に、コストの発生・計上がズレたものです。全社的なコスト削減のキャンペーンを 3 ヶ月間実施した結果、従業員にコスト削減の意識が根付いたことも大きく寄与したと考えています。それゆえ下期にコスト計上がズレた影響は吸収できると考えております。上期の取り扱い台数は計画をショートしていますが、売上高総利益額が上昇しており、その意味では計画線で推移したと言えます。台数は通期ベースで 6000 台強、当初計画を下回るイメージですが、粗利益は一台当たり数千円上回るペースで推移しており、売上高総利益額としてはちょうど計画通りと言えます。今期の取り組み課題としては上記のコスト削減に加え、顧客満足度を引き上げることであり、ホスピタリティの向上に注力してまいります。 ―――海外展開についてはどのように考えていますか？トライアル的に「moto-ik」というブランドで、海外市場のマーケティングを進めていますが、まだ国内市場で伸ばす余地が大きく、なかなか海外までは手が回らない状況です。ただ車の買取専門店さんがバンコクでオークション会場を作って、取り組みを開始した話も聞きますし、欧州市場はバイクの質も高く、興味はあります。 6 ―――最後になりましたが、株主の方々へメッセージをお願いします。私どもは、オートバイ業界ではメーカー以外で初めて株式を上場しました。バイク業界自体を良くしたい、オートバイそのもののイメージを変えたい、放置車をなくしたい等々、私どもは微力ながらオートバイのイメージを良くすることに貢献して行きたいと思っています。それは人生の目標であり、夢のあることです。これからも、当社を応援していただける株主様、とりわけオートバイのライダーに株主になってもらいたいと考えております。そのために株式をずっと持っていたいと思っていただけるような株主優待なども検討したいと思っております。また女性のライダーも増えている状況もございますので、女性の株主様にも応援していただければと考えています。また、日本のバイクは世界に誇れる工業製品で、世界のレースにおいても国内メーカーさんの車輌がずっと優勝してきています。ヨーロッパには危ないとか不良とかいったイメージは全くなく、海外ですごく人気がある製品です。国内でも、以前はメーカーさんでさえ TVCM を打っておりませんでしたが、最近では銀行、金融機関といった他業種の CM などでも、かっこよいものとしてオートバイを取り扱う場面が徐々に増えてきております。アジアを見ても小さいバイクだけでなく、高いオートバイが売れるようになっており、広く世界に目を向けて行きたいと考えています。大きな可能性を秘め、成長イメージが描ける業界であり、株主様の期待を裏切らないようにしたいと思っています。【インタビューを終えて】このインタビューを通じて、加藤社長のオートバイ業界に対する、オートバイに対する熱い思いが伝わってきたのではないでしょうか。今後もオートバイライフの総合プランナーとして、業界をリードし、リユースビジネスを通して社会に貢献し、成長し続ける株式会社アイケイコーポレーション「バイク王」に期待したいと思います。そして株主、投資家の皆様には是非中長期の観点で応援していただきたいと思います。本資料は、情報提供を目的としたものであり、投資勧誘を意図するものではありません。このレポートは当社が信頼できると判断した情報源の情報に基づき作成したものですが、その正確性について当社が保証するものではなく、また当資料の一部また全部を利用することにより生じたいかなる損失・損害についても当社は責任を負いません。本資料に関する一切の権利は（株）インベストメントブリッジにあります。また本資料の内容等につきましては今後予告無く変更される場合があります。投資にあたっての決定は、ご自身の判断でなされますようお願い申しあげます。 Copyright(C) since 2000 Investment Bridge Co.,Ltd. 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