Mata Kuliah : J0692 - Entrepreneurship Revisi : 2009 Dosen Pembuat : D3122 - Rudy Aryanto, SE., MM Pertemuan ke-6 Rencana Pemasaran AGENDA Pertemuan ke 6 • • • • • • • • • Marketing concept Langkah-langkah dalam mempersiapkan rencana pemasaran Analisis industri riset pemasaran untuk perusahaan baru Penetapan pangsa pasar, posisi, dan target pasar Strategi bauran pemasaran : harga, promosi, distribusi dan produk Strategi menjual Pricing Strategi promosi Strategi menjual Konsep Marketing • Perusahaan harus terus berkembang dan mengembangkan diri di era persaingan yang sangat ketat dewasa ini, di mana mereka harus terus berkreasi dan berinovasi untuk menemukan cara–cara yang lebih baik dalam menumbuhkan, mengembangkan, serta mempertahankan bisnisnya yaitu dengan memasarkan bisnis dan produknya lebih dari pesaing–pesaing dengan biaya yang lebih efektif dan efesien. • Untuk tetap eksis, tumbuh, dan berkembang, sebuah perusahaan akan sangat bergantung pada rencana bisnisnya (business plan), yang berintikan pada ketajaman diri pada marketing bisnis Anda itu sendiri (marketing plan). Ini berarti “innovation or die!” Proses Marketing Proses marketing terdiri dari beberapa proses bisnis yaitu: 1. Proses analisis peluang pemasaran (SWOT) 2. Proses meneliti dan memilih pasar sasarannya (segmentation) dan menentukan target pasar sasarannya (targeting). Proses menentukan posisi bisnis atau produk dalam pasar sasaran yang akan dibidik (positioning) dengan menggunakan strategi differentiation yang jelas. 3. Merancang strategi pemasaran (segmentation, targeting, positioning, brand and differentation). 4. Merancang program komunikasi pemasaran. 5. Mengorganisasi dan melaksanakan usaha pemasarannya. 6. Mengendalikan proses pemasaran. Marketing Research for the New Venture (1 of 2) • Defining the purpose or objectives – Make a list of the information that will be needed to prepare the marketing plan. • Gathering data from secondary sources – – – – – Trade magazines Newspaper articles Libraries Government agencies Internet Marketing Research for the New Venture (2 of 2) • Gathering information from primary sources – Data collection procedures: Observation, networking, interviewing, focus groups, and experimentation. – Data collection instrument: Questionnaire. • Analyzing and interpreting the results – Can be hand-tabulated or entered on a computer. – Results should be evaluated and interpreted in response to the research objectives – Data can be cross-tabulated in order to provide more focused results. Characteristics of the Marketing Plan • A marketing plan should: – – – – – – – Provide a strategy. Be based on facts/assumptions. Describe an organization for implementation. Provide for short-term and long-term continuity. Be simple and short. Be flexible. Specify criteria for control. Understanding the Marketing Plan • Marketing plan: written statement of marketing objectives, strategies, and activities to be followed in business plan. • Designed to provide answers to three basic questions: – Where have we been? – Where do we want to go (in the short term)? – How do we get there? The Marketing System External Environment Economy Culture Technology Demand Legal considerations Raw materials Competition Entrepreneur Internal environment Financial resources Suppliers Goals and objectives Management team Marketplanning decisions Marketing strategies directed to customers Purchase decisions of customers Langkah-langkah untuk mempersiapkan Rencana Pemasaran • • • • • Mendefinisikan situasi bisnis. Mendefinisikan pasar sasaran : kesempatan dan ancaman. Mempertimbangkan berbagai kekuatan dan kelemahan. Menentukan tujuan dan sasaran. Menentukan strategi pemasaran dan berbagai program tindakan. MARKETING PLAN Corporate Vision, Mission, Objective Marketing Situation Analysis Environmental Analysis Consumer Behavior Analysis Competitor Behavior Analysis Marketing Research Marketing Vision, Mission, Objective Evaluation & Control Implementation Strategic Marketing Plan and Financial Budgeting Marketing Strategy Design and Program Development 1. Segmenting, Targeting, Positioning 2. Attitude, Behavior, Consumer Satisfaction 3. Tactic: a. Differentiation, b. Marketing Mix (Product, Price, Place, Promotion), c. Selling 2. Value (Brand, Service, Process) Strategi Pemasaran 1. Segmenting, Targeting, dan Positioning Segmentasi Pasar, Menetapkan Pasar sasaran, Menentukan Posisi Pasar 2. Taktik Differentiation Marketing Mix (4P : Product, Price, Place, Promotion) Selling (Membuat konsumen membeli) 3. Value Brand, Service, Process Analisis dan Identifikasi Strategi Pemasaran 1. Segmenting, Targeting, dan Positioning (lanjutan) Segmentation (membagi pasar) : Geografis (negara, propinsi,..), Demografis (usia, kelamin, pendapatan,..), Psikografis (kelas sosial, gaya hidup, kepribadian,..), Perilaku (pencarian manfaat, status pengguna, kesetiaan, kesiapan pembelian, sikap,..) Targeting (memilih segmen pasar) : Ukuran pertumbuhan segmen, daya tarik truktur segmen, sasaran & sumberdaya perusahaan. Positioning : Identifikasi CA, memilih CA, implementasi dan komunikasi posisi. Analisis dan Identifikasi Strategi Pemasaran 2. Taktik Differentiation (Pembedaan dengan perusahaan lain) Marketing Mix (Strategi Product, Price, Place, Promotion) Selling (Membuat konsumen membeli ?) 3. Value Brand (tingkatkan brand equity) Service (tingkatkan service quality) Process (melibatkan seluruh karyawan langsung & tidak) Analisis Peta Persaingan Dari diagram di atas, didapat bahwa merk “X” ada di mapping 6 dengan pesaing antarproduk Anda adalah mobil–mobil yang berkapasitas 1500 cc golongan berbagasi belakang. Industry Analysis • Provides sufficient knowledge of the environment that can affect marketing strategy decision making. – Begins with broadest-based assessment. – Proceeds to local market analysis. • Information can be gathered through: – Secondary sources. – Market research initiatives. • Benefits: – Entrepreneur can understand competitors’ strengths and weaknesses. Competitor Analysis • Document current strategies of primary competitors. • Information can be utilized to formulate the market positioning strategy. • This analysis: – Enlightens entrepreneurs. – Provides a solid basis for marketing decision making. Analisis Produk 1. 2. 3. Antara produk untuk kualitas dan harga Analisis produk untuk kualitas dan merek Analisis produk untuk merek dan pangsa pasar (% pangsa pasar) Analisis Pasar Sasaran Setelah menganalisis pasar, industri, pesaing, persaingan produk Anda, maka Anda mendapatkan hasil riset dan penyelidikan Anda untuk menentukan pasar sasaran mana yang ingin Anda pilih. Perkirakan ukuran keseluruhan pasar Anda dan daya tarik pasar (seberapa menarikkah?). Perkiraan berapa persen pertumbuhan pasar, tingkat laba yang ingin Anda raih dan bagaimana risiko pasar. Diagram Strategi Marketing Marketing Mix Bauran pemasaran adalah serangkaian alat pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran Kita sudah sampai ke tahap strategi marketing mix (bauran pemasaran), yang merupakan pengkristalisasian 3 (tiga) tiang utama strategi pemasaran, yaitu diferensiasi (differentiation), pemosisian (positioning), dan merek (branding). Hasil dari kesimpulan strategi diferensiasi, pemosisian, dan merek adalah strategi bauran pemasaran yang akan dituangkan dalam empat hal pokok, yaitu: 1.Product (produk) 2.Place (tempat atau distribusi) 3.Price (harga) 4.Promotion (promosi) The Marketing Mix • Combination of product, price, promotion, and distribution and other marketing activities needed to meet marketing objectives. Marketing Mix Variable Critical Decisions Product Quality of components or materials, style, features, options, brand name, packaging, sizes, service availability, and warranties. Price Quality image, list price, quantity, discounts, allowances for quick payment, credit terms, and payment period. Use of wholesalers and/or retailers, type of wholesalers or Channels of distribution retailers, how many, length of channel, geographic coverage, inventory, and transportation. Promotion Media alternatives, message, media budget, role of personal selling, sales promotion (displays, coupons, etc.), and media interest in publicity. Detail Marketing Mix Promosi APA TUJUAN PROMOSI ITU? Secara sederhana, tujuan promosi bagi seorang entrepre-neur adalah untuk menciptakan transaksi, tetapi sebetulnya tidak hanya itu. Mari kita lihat kronologi tujuan promosi dalam entrepreneurship. Tujuan Promosi: 1.Awalnya adalah menciptakan “awareness” (kesadaran akan merek, asosiasi merek, dan persepsinya). Biasanya promosi seperti ini memunculkan juga segitiga Core of Strategic Marketing Concept, yaitu brand, differentiation, dan positioning beserta pesannya. 2.Kedua adalah memberikan kesan asosiasi terhadap produk Anda. Bisnis dan produk Anda ingin disosialiasikan seperti apa, oleh siapa, bagaimana dan lain-lain, dan menciptakan “Perceived of Quality/Value” yang jelas kepada customer. 3.Ketiga adalah menciptakan “Impulse Buying”, agar tercipta transaksi seperti konsep AIDA (Attention and Attractive, Interest, Desire, and Action), biasanya dengan sales promo. Anda juga bisa melakukan secara bertahap dari konsep AIDA. Sekali lagi, semua tergantung budget Anda. 4.Keempat adalah menciptakan “Brand Loyalty atau Retaining” guna membuat customer tidak lupa (reminding), selalu mengingat brand kita sehingga merek kita tetap dalam positioning-nya, dan lain-lain. 5.Kelima adalah publikasi dengan tujuan memperkuat positioning, sehingga tercipta kesan khusus di hati konsumen. Masih banyak lagi tujuan promosi atau komunikasi marketing, tetapi yang jelas hal itu dibagi menjadi dua bagian penting. Strategi pokok untuk masuk ke dalam persaingan bisnis dan pasar Strategi diferensiasi produk Anda (differentiation) sebagai langkah strategis untuk membedakan produk Anda dengan produk pesaing dalam pikiran konsumen (mind share) Strategi penguatan merek (branding) dari produk Anda sebagai langkah strategis untuk menahan konsumen agar tetap loyal, setia, bangga, dan puas dengan cara memasarkan dan menjual secara “experiential” (pengalaman) dan “emotional” (emosi) di hati para calon konsumennya (heart share). Memposisikan produk Anda di pasar sebagai langkah merebut pasar di pikiran konsumen (market share) Contoh Marketing Plan 1. Ringkasan eksklusif: memberikan gambaran singkat tentang rencana yang diajukan agar dapat dibaca cepat oleh manajemen. 2. Situasi pemasaran saat ini: memberikan data pendukung yang relevan mengenai pasar bisnis Anda, bagaimana produk Anda, persaingan, sistem distribusi yang ada saat ini dan analisis lingkungan eksternal (makro ekonomi seperti: politik, sosial, ekonomi, budaya, pertahanan dan keamanan). 3. Analisis peluang dan masalah: mengidentifikasi peluang (opportunitiy), ancaman (threat), kekuatan (strength), kelemahan (weakness) utama bisnis dan produk Anda dari pesaing langsung atau market leader-nya dan masalah yang dihadapi atau yang akan dihadapi. 4. Sasaran pemasaran: menentukan sasaran dari jumlah penjualan, apa pangsa pasarnya, siapa, di mana, bagaimana, dan berapa, lalu laba yang hendak dicapai dalam rencana tersebut. 5. Strategi pemasaran: menyajikan pendekatan pemasaran yang hendak digunakan untuk mencapai sasaran rencana marketing Anda. 6. Program-program kerja pemasaran, menjelaskan: Apa yang akan dilakukan? Siapa yang akan melakukannya? Kapan dilakukan? Bagaimana melakukannya? Berapa biaya dari program pemasaran Anda? 7. Proyeksi laba/rugi: memperkirakan hasil finansial yang diharapkan dari rencana tersebut. 8. Program pengendalian: menunjukkan cara dan strategi pemantauan dan pengendalian rencana itu.
© Copyright 2024 Paperzz
