1
Karar Analizi 1. Hafta
Karar verme, alternatifler arasından seçim yapmaktır.
Karar verme, karar vericinin karşı karşıya bulunduğu durumlarda, bunlar arasından kendi
amaçlarına en uygun, kendisince belirlenmiş ölçütlerde en uyun olanı seçebilmesidir.
İnsanlar iradeleriyle, hayvanlar sezgileriyle karar verir.
Karar verme bir süreçtir, burada seçenekler oluşur değerlendirme yapılır kararlar verilir. Bunun
süresi değişkendir ve karar verirken modellerden faydalanılır.
Örneğin dünya görüşürü bir modeldir.
Örneklediğimizde, ‘bir kişi sana vurursa sende ona vurmalısın. Eğer sen ona vurmazsan o kişi
senden üstün olduğunu düşünecek ve seni ep hor görecek.’’ Bu bir görüştür. Bir başka kişi ‘ birisi
sana vurduğunda sen de ona vur, olay büyür, ikiniz de yaralanırsınız’ şeklinde öyküler olduğu gibi
Aynı olay hakkında bir başka görüşte olabilir ‘eğer birisi sana vurduysa sen ona vurmayıp polise
şikayet et. O kişi cezasını alır, sana da birşey olmaz.’
Gerçekte görüşler çok daha iç içe ve karmaşık bir haldedir. Yukarıdaki olayda birden fazla dünya
görüşü olma sebebi neden sonuç ilişkilerinin farklı olmasıdır.
Karar verme sürecinde zihnimiz önce karşılaştığı problemin ilgili olduğu bir görüş yada neden sonuç
öyküsü üretir. Bu neden sonuç öykülerinden hangisi bizi ikna ederse ona göre karar veririz.
Verdiğimiz birinde şiddete karşılık vermezsen sen hor görüleceksin, diğer bir görüşte şiddete sende
şiddetle karşılık verirsen hukuken sende suçlu olursun vs.
Kararın Kalitesi
iyi bir karar, mantığa dayanır, tüm mevcut kaynakları kullanır, tüm seçenekleri inceler, sayısal bir
yöntem uygular.
İyi bir kararın özellikleri
Kararın iyiliği; etkililik, verimlilik, uygulanabilirlik, zamanlama, öngörüdür
Karar Analizi 2. Hafta
Karar verme modelleri
1- Rasyonel (mantıksal) karar verme modeli
2- Sezgisel karar verme modeli
Karar verme modelleri;
Niceliksel (Kantitatif) model sayısal analize dayalıdır. Kantitatif Karar verme modeli genelde
matematik, istatistik ve mühendislik yaklaşımlarının kesişimidir.
Niteliksel (Kalitatif) model temel olarak sezgi, yargı ve deneyime dayanır. Bilimden çok
davranışsal boyutlar ortaya çıkar.
Rasyonel: akla uygun, aklın kurallarına dayanan davranıştır.
Kantitatif karar verme yaklaşımı;
1- genelde matematik, istatistik ve mühendislik yaklaşımlarının kesişimidir.
2- birden çok karar alternatifi olduğunda ve de birden çok kriter olduğunda bunların arasında en
uygun seçimin nasıl yapılacağı ile ilginelir.
3- bu seçim için modeller ve yöntemler geliştirir.
4- Kararın hangi ortamlarda verildiğini, çevredeki belirsizliğin derecesi temel alır.
5- İnsan faktörünü minimuma indirir.
2
Kalitatif karar verme yaklaşımı;
1- Bu yaklaşım genelde bilişsel psikoloji, sosyal psikoloji ve sosyolojinin kesişimidir.
2- bu yaklaşım insanı esas alır.
3- insanın karar verirken geçirdiği zihinsel ve psikolojik evrelerle ilgilenir.
4- Bu evrelere etki eden faktörleri ve faktörlerin etkilerini inceler.
Rasyonel Karar Vermenin Temel Varsayımları;
1- Karar verici, her alternatifi bilmektedir ve karar verirken hepsini göz önüne almaktadır.
2- Karar verici, alternatifler arasında kesin tercihleri vardır, yani herşeyi tercih sırasına dizebilir.
3- insanın tercihleri her zaman ve her koşulda aynıdır.
4- Karar verici kendi faydasını maksimize edecek tercihi yaparken gerekli her hesaplamayı ve
karmaşık ölçümleri yapabilecek kabiliyettedir.
Rasyonellik karar vermede her zaman geçerli olamamaktadır.
Örneğin, 2. Maddeyi ele aldığımızda tercih sırasına dizilemeyebilir. Mesela bir kişi haftanın aynı
gününde aynı televizyon programını izlerken, başka bir zaman aynı günde o televizyon programını
izlemeyebilir, eşiyle dostuyla dışarda zaman geçirebilir.
Rasyonel modelin özellikleri;
1- Belli bir sorunun varlığı (gereksinimlerim ve sorunun saptanması)
2- Hedeflerin belirlenmesi (amaçlar ve hedefer önemlerine göre sıralanır)
3- Seçeneklerin değerlendirilmesi (maliyetler ve kârlar araştırılır)
4- Uygulama
5- Sonucu izleme ve alınan derslerden geri besleme yapma
Rasyonel Karar Verme Faaliyetinin Temel Aşamaları
Karar verme faaliyeti 4 temel aşamada ele alınıp incelenebilir,
1- Problemn tanımlanması
2- Seçeneklerin belirlenmesi ve değerlendirilmesi
3- Kararın verilmesi
4- Kararın uygulanması, takip ve kontrolü
Herbert Simon’a göre rasyonellik matematiksel değil psikolojik bir kavramdır ve ekonomik
davranışları anlamak için bakış açısının daha da psikolojik bir hale getirilmesi gerekir. Çünkü
iktisatçılar tarafından kullanılan rasyonel seçim kuramı özünde yanlıştır. Bu kurama göre insanların
ekonomik davranışları, kazanvı en üst düzeye çıkarken, kayıpları en alt düzeye indirmeyi amaçlar.
Mikro ekonomik davranışları açıklamak için bu matematiksel kuram yeterlidir.
Yani Simon’a göre insanlar her zaman en iyiye koşmazlar. Yeteri kadar iyi olana erişmeleri
yeterlidir. Örneğin sınıftaki öğrencilerin hepsinin sınavlarından 100 almak gibi bir hedefi yoktur.
Kimisi sadece geçer notu almayı hedefler, kimisi en yüksek notu hedefler. O nedenle Simon’a göre
insanlar sınırlı rasyonellik adı altında karar verirler.
Sınırlı rasyonellik, rasyonellikteki katı kuralların gevşetilmesidir. Duygular, rasyonelliğin çok
ötesine geçer. Yani karar modelinden ziyade insan zihninin kısıtlı hesaplar yaparak, kabataslak,
yaklaşık olarak karar verdiğini belirtir.
Sınırlı rasyonellik,
Yeterli tatmin esasına dayanır ve yeteri kadar iyi çözüm bulunduğunda o çözümü kabul eder.
Bireyler eylemlerinin çok küçük bir kısmında rasyonel seçimlerde bulunurken, çoğunlukla
duygularından etkilenir ve irrasyonel davranışlarda bulunur. Kişilerin bütün alternatifleri
değerlenrirek davranışsal hiçbir etki altında kalmadan maksimum fayda sağlayan bir karar almaları
imkansızdır.
3
Karar vericilerin, alternatifler hakkında tam bilgiye sahp olduğu alternatifler hakkında tam bilgiye
ulaşabildiği ve bu sonuçlara uygun olarak net bir tercih ortaya koyabileceği varsayımı gerçek
yaşamla uyuşmaz.
Karar alıcıların rasyonel-ekonomik karar modelinden daha çok insan zihninin kısıtlı hesap
kapasitesi, sorunun karmaşıklığı ve belirsizliği, ihtiyaç olunan bilgilere tam olarak ulaşamaması
nedenleriyle karar verici gerçek yaşamda çeşitli kısıtlayıcı faktörlerin etkisi altında kalır.
Sınırlı rasyonellikte karar vericinin kararının en rasyonel seçenekten ziyade en tatmin eden seçenek
üzerinde durduğu düşünülür.
Rasyonel (Ekonomik) yaklaşıma göre ‘insan belli iki şeyi tercih sırasına koyabiliyoesa, hiçbir koşul
altında bu tercih sırası değişmez’ yukarıda örnekte verdiğimiz gibi ‘Mesela bir kişi haftanın aynı
gününde aynı televizyon programını izlerken, başka bir zaman aynı günde o televizyon programını
izlemeyebilir, eşiyle dostuyla dışarda zaman geçirebilir.’
Kararlar en iyi olmak zorunda değildir, ama en azından bazı istekleri karşılayabilmelidir.
Çoğu insan en azından bazı minimum standartları sağlayacak seçimleri düşünür. (Ör; arabanın
rengi, kaza yapmamış araba almak vs.)
Herbert Simon, Adam Smith’in rasyonel karar verme modelini eleştirerek ‘Yönetsel karar verme’
modelini geliştirmiştir. Simon’un ‘Yönetsel karar modeli’ rasyonel-ekonomik modelin tersine
öngörücü değil tanımlayıcı modeldir.
Yönetsel modelde, karar vericiler geçmiş dönemdeki deneyimlerinden yararlanır ve deneme
yanılma yoluyla karar verir.
Sınırlı rasyonellik 2 temel bileşenden oluşur.
1- Bunlar sınırlı zihin kapasitesi ve işlem yeteneği
2- Çevreleriyle etkileşim
İnsanlar sınırlı zihin kapasitesine ve işlem yeteneğine sahiptirler. Herhangi bir konuda optimal bir
seçeneği bulup ona göre hareket etmemiz imkansızdır.
İnsanlar sürekli çevreleriyle etkileşim içindedirler. Bu etkileşim onların kararsüreçleri ve
davranışlarında etki oluşturur. Bir insan tutarlı davranmıyorsa çevresindeki koşulların değişmiş
olabileceğini söyleyebiliriz.
Simon’a göre bu iki bileşen biririni tamamlar ve birisi olmadan diğeri işe yaramaz.
Sınırlanmış rasyoneliteye sahip insanlar, karar alabilmek ve bilgiyi işleyebilmek için basitleştiren ve
kısayollar sağlayan zihinsel yöntemler kullanırlar. Bu yöntemlere sezgiseller ya da buluşsallıklar
(heuristics) denir.
Simon’a göre insanlar sınırlı rasyonellikle karar verirler. Kendilerini tatmin edecek kararı vermek
onlar için yeterlidir.
bireyler alternatiflerin sonuçlarının ne olacağını tam olarak bilemezler. Karar verici elde edebildikleri
alternatifler arasında kendi ihtiyaçlarını tatmin eden alternatifi seçerler.
Kişilerin tatmin olması en iyi kararın verilmesinden daha kolay ve daha istenir vir durumdur.
En iyi karar vermenin diğer zorluğu da alternatiflerin kısıtlı olmasıdır.
Karar vericiler, önceden kabul edilmiş bir takım moral ve ahlaki kısıtlarla sınırlandırılmışlardır.
Sezgisel Karar Verme Modeli
İnsanların geçmişteki tecrübelerinden ve tarihten gelen deneyimlerden oluşturulan sezgileri
sayesinde karar verebilme yetenekleri mevcuttur. Bu sezgileri çok sık kullandığıız için beynimiz
kısayollar oluşturarak karar almada daha hızlı hareket eder.
Bu kısayollarla karar vermede hiçbir mantık yürütmeden çözüme ulaşılır. Bu kısayollar kullanıldıkça
onlara olan güven artar ve daha hızlı kararlar alınır. İnsanlar karar vermeden önce sınırsız sayıdaki
kşulu ve seçeneği inceleyip, bunların fayda-zarar hesaplarını yapmaları sözkonusu olamaz.
İşte insanın doğal olarak deneyimlerinden oluşturduğu kısayolları kullanması sezgisel karar
4
vermedir.
Örneğin; Şirketimize bir yönetici arıyorsak en iyi üniversiteden mezun olmuş kişileri tercih ederiz.
Burada beynimizin oluşturduğu kısayol ‘İyi bir üniversiteden mezun olan iyidir’ şeklindedir.
Ancak zihnimizin oluşturduğu bu kısayol herzaman doğru olmayabilir.
Sezgisel Kurallar;
İnsanlar karar verirken, prolemleri analiz ederken, karmaşık veya tam olmayan bilgi yığınlarını
zihinlerinde işlerken kullandıkları kısa yollardır.
Sezgisel kurallar, sezgi, tecrübe ve karşılaştırma yoluyla geliştirilmiş kurallardır. Bu kısayollar
insanlara çevrelerindeki bilgi yığını ile baş etme imkanı verir.
Fakat belirli durumlarda bireyleri ‘yanılma eğilmi olan’ kararlara yönlendirir.
Bu kısayollar sayesinde, karar anlarında hiçbir mantık yürütmeden çözüme ulaşır, onlara güveniriz.
Kararlara daha hızlı alırız.
Bu kurallar bir sistemin balantılarını ya da sistemin bir dizaynını ifade etmezler.
Onlar bir sistemin nasıl işletilebileceğinin esasını tanımlar.
Sezgisel kurallar her zaman optium ya da en iyi sonuca ulaşmayı amaçlamazlar.
Sezgisel kurallara örnekler;
-İbrahim hoca sinirliyken sınavda çıkacak soruları isteme ))
-Enflasyondan zarar görmemek için altın al
-İş başı ve paydos saatlerinde E5 karayolunu kullanma
Karar Analizi 3. Hafta
Karar Analizi; karmaşık karar problemlerinin matematiksel modelinin ortaya koyularak, sistematik
işlemler ve istatistiksel irdelemelerle çözümlenmesidir.
Karar analizinde problemler küçük ve anlaşılabilir parçalara ayrılır ve bu parçalar anlamlı bir çözüm
üretmek için mantıksal yollarla entegre edilir.
Kararları zorlaştıran özellikler;
Yenilik
Tam bilginin olmaması
Belirsizlik
Çok amaçılılık
Grup karar verme
Kaynakların sınırlı olması
Zaman
Tercihlerin az olması
Alternatiflerin fazla olması
İş Kararlarının Tipik Özellikleri
Çok sayıda seçenek
Risk ve riske karşı tutumlar farklı
Çok sayıda ve birbiri ile çelişen amaç ya da kriter
Değerlendirmeye alınmamış seçenkler
Grup üyelerinin fikir ayrılıkları
Sonuçların gelecekte alınması
Bilgi gereksinimi
Grup kararları
5
Veri toplama ve işleme
Gereğinden fazla bilgi olması
Zamanın etkisi
Bunlar iş kararlarının tipik özellileridir ve verilecek kararların zorluğunu arttırır.
Bu nedenle karar sürecinde analiz yapmak gerekir. Analiz yaparken;
Problem tanımlanır,
Veri toplanır ve doğrulama yapılır
Alternatifler geliştirilir ve tanımlanır
Kararın sonuçları tahmin edililir,
Karar konusunda diğer sorumlular bilgilendirilir,
Karar değerlendirilir,
Uygulamaya koyulur.
Karar Verme sürecinin özellikleri
Kararlar pahalıdır
Geleceğe yöneliktir
Karar bir plandır ve geleceği görebilmeye dayanır
Karar süreci bir sorun çözme sürecidir
Psikolojik güçlükler taşır
Karar süreci
Karar süreci etkinlik ve rasyonelliğe dayanır
Karar Analizinin Ana Aşamaları
Problemi tam ve açıklıkla tanımlanması
Amaçların belirlenmesi
Değerlendirme kriterlerinin seçimi
Alternatiflerin Geliştirilmesi, tüm karar alternatiflerini listeleyin.
Tüm karar alternatiflerini etkileyecek gelecekteki olası durumları (doğa durumlarını) listeleyin.
Her bir durum ve alternatif kombinasyonları için getirileri(olası sonuçlar) belirleyin.
Bir karar verme modeli seçin, uygulayın ve en uygun alternatifi seçin.
Alternatiflerin değerlendirilmesi
Çözümün seçimi.
6
Karar Analizinin ana aşamalarının detaylarına indiğimizde
Amaçların tanımı; çalışmaya başlarken amaçların iyi belirlenmesi ve amçlar belirlenirken daha
geniş sistemin amaçları gözardı edilmemelidir.
Sistemin hedeflerini belirlerken temel süreçler tanımlanmalıdır. Hedefler mümkün olduğu kadar
basit olmalıdır.
Değerlendirme kriterinin seçimi; Problemin türü ve anaizlerin karmaşıklığına bağlı olarak
değerlendirmede kullanılacak kriterler değişkenlikler gösterebilir.
Mesela bir tedarikçi seçerken farklı kriterler göz önüne alırız. ( Zamanında tedarik edebiliyormu,
güvenilir mi, fiyatı uygun mu vs.)
Ya da yeni bir telefon almak istediğimizde yine fiyatı, özellikleri, şarj süresi, boyutu gibi kriterleri
gözönüne alırız.
Alternatiflerin Geliştirilmesi; Alternatifler amaca ilerlerken değişik yolları gösterir. Her bir kriter
açısından alternatifler değerlendirilir, faydaları maliyetleri gibi ele aldığımız sorunun özelliklerine
göre değişik değerlendirme yapılır ( Fayda, maliyet, , etnik durumlar , ekonomik durumlar vs.)
Seçenekler bu kriterlere göre tek tek değerlendirilir ve bir tanesi seçilir.
En uygun alternatifin seçilmesi:
Değerlendirmeyle seçim birbirinden farklıdır.
Değerlendirme sürecinde her bir seçeneğin etkinliği kontrol edilir ve onların göreceli değeri
karşılaştırılarak tercih edilebilir bir küme üzerinde karar verilmesini içerir.
Seçimse bir değer ve hüküm sorunudur.
Değerlendirmede karar, seçimde ise yargı vardır.
Problem Yapılandırma
İyi tanımlanmamış bir problemin iyi tanımlanmış elemanlar, ilişkiler ve işlemler kümesine
dönüştürülmesi sürecidir.
Öncelikle problem saptanır, sorunun çözümüne yönelik çözümüne yönelik arayış sürdülürür.
7
Bunun için çözüm sürecinde öncelikle problem yapılandırılmalıdır.
Seçenekler birbiri ile karşılaştırrılabilir hale getirmek bir yapılandırmadır.
Problemin hiyerarşik yapısını oluşturmak ya da karar ağacını çıkarmak o problemi yapılandırmadır.
Böylece o problem seçenekler kısıtlar, sonuçlar açısından birbiri ile değerlendirilebilir hale getirilir.
Bundan sonra da yapılandırılmış problem çözülür.
Problem yapılandırma çeşitleri
Alternatife dayalı yöntemler
Ölçüte (amaca) yönelik yöntemler
Değer hiyerarşisi
Yanlamasına düşünme
Etki diyagramları
Bilişsel haritalar.
Değer odaklı yaklaşım;
Problem yapılandırmada önce kriterler belirlenir,
sonra da kriterler doğrultusunda alternatifler araştırılır (Ör: bilgisayar alınırken önce kriterlerimi mi
belirlemeliyim, seçeneklerimi mi belirlemeliyim? Eğer önce kriterleri belirlersek (ucuz olsun, ekran
çöznürlüğü iyi olsun vs.) buna değer odaklı yaklaşım denir.
Değer odaklı yaklaşım 2 eylemden oluşur
1- Önce ne istenildiğinde karar verme
2- Daha sonra nasıl elde edeceğini hesaplama.
Alternatif odaklı yaklaşım;
Değer odaklı düşünmenin tersidir.
Önce alternatifler belirlenir, daha sonra alternatiflere bağlı olarak değer ve tercihler, kriterler
oluşturulur.
ÖRNEK:
Klasik bir arabayı yenileme durumunu göz önüne aldığımızda
Değer odaklı düşünme; Araba artık yaşlandı, masrafları arttı, eski performansına dönmesi imkansız.
Bu arabanın değiştirilme vakti geldi.
Buradaki kararın püf noktası, mevcut durumla arzu edilen durum arasında fark varsa, bu fark
problemdir ve bu problemi giderme adına karar verilir.
Bu örnekteki fark, değerlerde ya da kriterde farktır.
Değer odaklı düşünme süreci bu şekilde başlar ve önce kriteri düşünmeye başlarız.
ÖRNEK:
Alternatif odaklı düşünmede ise, bir reklamda herhangi bir araba görünce bunu düşünmeye başlarız
ve reklamda gördüğümüz bu araba sahip olduğumuz arabaya göre daha cazip gelmeye başlar.
Bu durumda fayda, maliyet, iyi kötü, işlevsellik düşünülmez, seçeneğe odaklanılır.
Buna alternatif odaklı düşünme denir.
Bu zamandan sonra o araçla ilgili bilgileri, özellikleri araştırılır. Bu arada öğrenilen bilgilerle kendi
aracımız arasında kıyaslama yaparız. Daha spor, daha güvenli vs. Şeklinde..
ÖRNEK;
Üniversiteden mezun olduk ve çeşitli iş teklifleri var. Bu tekliflerden birini seçmek istiyoruz.
İş teklifleri
1) Resmi bir Araştırma Kuruluşunda Araştırmacı olmak
2) Çok uluslu bir firmada danışman olmak
3) Yurt içinde Büyük bir Firma da sistem analisti olarak çalışmak
4) Küçük bir firmada IT uzmanı olarak çalışmak
8
Birinci teklif Resmi bir Araştırma Kuruluşunda Araştırmacı olmak
Şehir merkezine yakın, ev ile iş arasında 45 dakikalık mesafe vardır. İşe başlandığında 1900 TL
aylık maaş, hafta da 37,5 saat araştırma bölümünde çalışmak zorundadır. İş teklifini kabul eden
kişi belli birkaç kurs ve eğitimden geçecektir Yurt içi seyahat zorunluluğu yok ve şirket çalışanına
araba tahsis etmiyor. Ayrıca, yılda 20 günlük seyahat süresi izin vererek Avrupa’daki tüm
konferanslara gönderiyor.
Çok Uluslu Bir Firmada Danışman
Altı aylık deneme süresi boyunca aylık 2700 TL, deneme süresi bitiminde ilk üç sene için yaklaşık
3500 TL maaş içermektedir.Deneme süresi sonunda firma sizden memnun değilse, işe
almayabilir.Şehir merkezinde lüks bir ofis, evinize uzaklığı 50 dakika mesafede, Fakat müşterileri
ve bölümlerinin hepsi Avrupa’da bulunmaktadır Yıl içerisinde 160 günlük seyahat edilmesi
gerekmektedir.Şirketin tüm çalışanları genç ve çok zaman harcayarak hafta 55 saat çalışmaları
gerekmektedir.İş çok mücadele gerektiren bir yapısı vardır.Ama bunun için gerekli donanımı
yöneticilik eğitimleriyle tatmin edici şekilde verilmektedir.Bunların yanında sosyal aktivite imkanları
sağlanmaktadır.Ancak çok az danışman bu imkanlardan yararlanabilecek.
Büyük bir firmada karar analisti olarak çalışmak
Firma sanayi bölgesinde bulunmaktadır. Ev ile iş arasında bir saatten az bir mesafedir. Aylık maaşı
2200 TL ve günde 8 saatlik çalışma saati mevcuttur. Ek olarak şirket araba vermemektedir. Şirketin
büyük spor aktivite merkezleri vardır,tüm çalışanlar ücretsiz olarak faydalanabiliyor. İşin
başlangıcında genel tanıtım yapıyorlar,herhangi bir eğitim yada çalışma yok. Ayrıca mücadele ve
duruma göre esneklik gerektiğini ve yıl içinde yurt içinde bulunan bölümlere 2 yada 3 kez ziyaret
yapması gerekmektedir. Ve son olarak kendinize ait deniz gören bir ofis teklif etmekteler.
Küçük Bir Firmada Bilişim Uzmanı
Firma iki sene önce faaliyete başlamıştır.
Rahat çalışma ortamı ve çalışanların hepsi 35 yaş altı gençlerden oluşmakta
Firma çeşitli iş alanlarında faaliyet göstermekte ve bazı çalışmalar gerektirmektedir.
Yılda 30 gün seyahat süresi vardır. Çalışma alanlarında çok büyük çaba gerektirmiyor. Sadece İlgili
olmak yeterli olacağından bahsediyor. Aylık 2300 TL maaş ve haftada 42,5 çalışma süresi eğer
ihtiyaç olursa mesai olabilmektedir. Ofis iş merkezinde otobüs durağına yakınında olmakta birlikte
ev ile iş arasında 40 dakikalık mesafededir.
Ayrıca şirketin arabasıyla Uludağ kayak merkezinde şirkete ait küçük evlerde size tatil olanağı
sunmaktadır.
PROBLEMİN YAPILANDIRILMASIYLA ALAKALI BİR SORU GELECEK 3. HAFTA
SUNUM SF 41
Yukarıdaki örneğe göre tablo oluşturun gibi bi soru gelebilir. Sunumda sf 41
deki tablo
9
Karar Analizi 4. Hafta
Karar bilimi, karar verirken insanların nasıl karar vermesi gerektiği ya da karar verdiği sorularına
cevap arar. Bunun için karar teorisi insanlara fayda sağlayacak karar verirken 3 soru sorar.
1- Rasyonel insan nasıl karar vermeli? (Normative yaklaşım) - Bu soru ekonominin en
merkezinde yer alır ve insanın nasıl karar vermesi gerektiğinin araştırılması üzerine odaklanır. En
iyi karara götüren kuralın belirlenmesi üzerine odaklanır. En iyi şeçenek hangisidir?
2- Gerçek hayatta insanlar nasıl karar veriyorlar? (Descriptive Yaklaşım) - Bu sorunun
cevabı için sosyal ve davranış bilimlerinin çalışmalarından faydalanılır. Yani göz kararı, kabataslak,
yaklaşık bir hesap ve kestirme bir formülle alternatifler arasında seçim yapmaktadırlar.
Kestirmeden sonuca varma her ne kadar iyi gözükse de sistematik ciddi hatalara yol açabilmektedir
3- özellikle yönticilere verecekleri kararı iyileştirmek için nasıl destek verilmeli? (Karar
Desteği)
Bu üç soru şöyle ifade edilir
İnsanlar nasıl karar vermeli ? (kural koyucu yaklaşım)
İnsanlar nasıl karar verirler? (Tanımlayıcı yaklaşım)
Bu ikisi arasında fark varsa iyileştirmek için karar destek yaklaşımından faydalanılır. (Karar desteği)
Karar bilimi ekonomi, felsefe, psikoloji ve sosyoloji, biyoloji bilgisayar bilimi, istatistiksel karar
teorisi, bilimlerinden yararlanan bir bilim dalıdır
Tüketici Davranışı
Ekonomik varsayımlara göre, tüketiciler mal ya da hizmetleri satın alırken, onlardan sağladıkları
yararı en üst düzeye çıkarmayı amaçlarlar. Bunun için ellerindeki sınırlı kaynakları en doğru
ürünlere, en doğru niceliklerde ayırırlar. Ancak günümüz tüketicisinin akılcı davranmadığı, büyük
ölçüde öznel ölçütlerle hareket ettiği saptanmaktadır.
Karar verme sürecine etki eden kültürel ve sosyal faktörler
Etnik, din ve ırk referans grupları
Psikolojik faktörler
10
Kişinin özellikleri
Uyumsuzluk, Sorumluluk
Sosyo-ekonomik şartlar
Demografik koşullar (cinsiyet, yaş, medeni durum vs.)
Bu faktörlerin karar vermede bir etkisi vardır. Ve bunların sonucunda algılanma, motivasyon ve etki
oluşur. Bu algılama sonucu beyin bir öğrenmeye yönelir ve öğrenmenin soncuunda tutumlar oluşur.
Bu tutumlara bağlı olarak prolem tanımlanır, araştırılır, değerlendirilir ve bir seçim yapılır. Bu
sonuçlara göre de karar verilir.
Tüketiciler karar verirken genellikle 3 e ayrılır.
Kapsamlı sorun çözme, (Karar vermede değerlendirme ölçütleri belirlenir ve karar verme
süreçlerine uygulanması için çaba gerektirir. Kriterleri oluşturur ve seçeneklerini belirler)
Alışkanlığa dayalı sorun çözme ( insanlarda daha çok marka bağımlılığı var. Daha önce yaptığı
tercihleri tekrarlamaya yönelir)
Sınırlı sorun çözme. (Kapsamlı ve alışkanlığa dayalı araşatırmanın arasında bir yolla karar verir)
***KARAR VERME SÜREÇLERİNDEN SORU ÇIKMAYACAĞI SÖYLENDİ 4.
Hafta canlı ders dk 25-30 arası)
Tüketicilerin karar verme süreci bir sorunu çözme süreci olarak ele alınır. Genel anlamda çeşitli
işletme sorunlarında, sorunların çözümüne ilişkin izlenen süreç, tüketici kararları için de geçerli
sayılar.
Tüketici karar verme süreci beş aşamalı olarak ele alınır.
1. Sorunun belirlenmesi (Gereksinmenin ortaya çıkışı)
2. Bilgilerin araştırılması
3. Seçeneklerin belirlenmesi ve değerlendirilmesi
4. Satın alma
5. Satın alma sonrası değerleme
Karar Teorisi ve Davranışsal Karar Teorisi Arasındaki İlişki
Karar teorisi nasıl karar vemeliyiz ve Davranışsal Karar teorisini nasıl karar veririrz birbiri ile
örtüşüyorsa doğru şekilde karar veriyoruz demektir. Ancak aradaki fark büyükse (şekildeki gibi) bu
farkı ortadan kaldırıcı çalışmalara ihtiyaç duyarız.
Rasyonel karar verme sürecinin özellikeri
1-Alternatiflerin sıralanması= Eğer, birbirilerine tamamen eşit değillerse karar verme
sürecinde karşılaşılan alternatifler kişi tarafından bir tercih sırasına konulmalıdır.
2-Baskınlık= Eğer bir strateji diğerlerine oranla doğruya daha yakınsa, seçilmesi gereken
strateji de o olmalıdır.
3- İptal= Eğer, risk içeren iki karar seçeneğinin matematiksel sonuçları tamamen aynı ise,
yani her iki koşulda da bireyin yüklendiği risk miktarı birbirine eşitse, bu alternatiflerin
değerlendirilmesinde sonuçlara bakılmamalıdır.
4- Geçişlilik= Eğer karar veren kişi A sonucunu B’ye, B’yi de C’ye tercih ediyorsa, A seçeneğini
11
aynı zamanda C’ye de tercih etmelidir.
5- Devamlılık= Herhangi bir şans oyununda eğer getirisi en yüksek seçeneğin kazandırma
olasılığı yeterince iyiyse, bu seçenek kesin (kazandırma olasılığı %100) ama orta derecede
getiriye sahip bir sonuca tercih edilmelidir.
Oyun Teorisi
Oyun Teorisinde karar vericiler daha kaliteli kararlar vermek için rakiplerinin davranışlarını daha
yakından izlemektedirler.Artık bireylerden firmalara, yerel kuruluşlardan evrensel kurumlara
kadar her noktada karar verme süreçleri stratejik düşünme tarzını benimsemektedirler.
Bayes Karar Teorisi
Bayes Karar Teorisi, karar vericinin geçmiş bilgi ve tecrübesinin sonucu oluşan kişisel yargılarını
analize katarak ve Bayes Teoremi yardımıyla alternatif hareket tarzlarını sistematik bir şekilde
değerleyen bir analizdir. Böylece karar alıcı, karar almada parametreler hakkında yapacağı
tahminlerde kendisinin sahip olduğu mevcut bilgileri, yani objektif ve subjektif bilgileri sonradan
yapılan araştırma sonucunda elde edilen ek bilgilerle bağdaştırarak en uygun hareket biçimini
saptamaktadır.
Karar Analizi 5. Hafta
Benlik kavramı ve Kararları Etkileyen Bilişsel Süreçler
Karar verme insanın irade kullanması olduğu için, irade ile de benlik arasında bir ilişki vardır.
Dolayısı ile karar verme benlikle(ene, düşünen,irade kullanarak) doğrudan ilgilidir.
Kararlarda duygu, düşünme, sezgi ve duyuların etkisi
İnsanların verdikleri kararlarda duygu, düşünme, sezgi ve duyu olarak ifade edilen dört özelliğin
büyük bir etkisi vardır. verilen tüm kararlar bu özelliklerin tesirinde kalınarak verilir. Duyular ve
sezgiler bir birine zıt yönde karar üzerinde etki yaparlar.
Aynı şekilde duygu ve düşünme de birbirine zıt yönde bir etkiye sahiptirler. Duygusal insanlar
düşünmenin işin içine karışmasını istemezler. Kararı
değer yargılarına ve inançlarına göre verirler. Öte yandan düşünmeyi esas alan mantıksal kişiler
kararı fayda ve zararlarına göre değerlendirirler. Bu kişiler somut gerçekler bazında konuyu
tartışırlar.
Karar Vermede Sezginin Etkisi
Sezgi Karar vericinin daha önceki tecrübelerine dayalı olarak karara ulaşma sürecidir.
Duyular nesneleri olduğu gibi görür ve anlar. Ancak sezgiler nesneleri görmezler.
Bilinç altından gelen algılardan kararlar vermek sıkça karşılaşılan durumdur. Farkında olmadan
verdiğimiz kararların kaynağı olarak sezgi görülebilir.
Sezgide;
Deneyime dayanan kararlar= Değerler ve etik tabanlı kararlar
Duygu yönelimli kararlar= İnsanlar, duygulara dayanarak karar verirler.
Bilişsel tabanlı kararlar= İnsanlar, yetenek, bilgi ve eğitime dayanarak karar verirler.
Zihinsel bilinçaltı işleme= İnsanlar, karar vermeye yardımcı olmak için bilinçaltındaki verileri
kullanırlar.
Değerler ve etik tabanlı kararlar= İnsanlar, etik değerler veya kültüre göre karar verirler
Karar Vermede Duyuların Etkisi
Çevremizden gelen uyarıların (ışık, ses, koku, tat, ısı, yoğunluk vb) bedenimiz tarafından alınması
süreci duyumdur.
Duyum; Farkında olma, algılamadan sonra olay ve nesnenin ayırıcı özelliklerini belirleme sürecidir.
Yaklaşmakta olan arkadaşımızı tanıma sürecini ele alalım. Önce ayak seslerini duyarız veya onu
görmeye başlarız..Bu bir duyumdur.
12
Sonra onun çevredeki diğer nesnelerden farkı belirlenir. (İnsanlar, diğer canlılar vs.) Buna süreç
algı sürecidir.
En sonunda onu çevredeki ya da tanımış olduğumuz diğer insanlardan arkadaşmı, yabancı mı,
ahmet m, mehmet mi gbi farkını belirleriz.
Düşünmenin Karar Verme Üzerindeki Etkisi
Düşünme, içinde bulunulan durumu anlayabilmek için yapılan amaca yönelik zihinsel süreçtir.
Düşünme insan zihninin yüksek bir işlevidir. Duyum, algı, farkında olma süreçlerini düşünme
sürecinin ön bileşenleri olarak değerlendirebiliriz. Karar verme ise düşünme sürecinin son aşaması
olarak değerlendirilir.
Düşünmenin Karar Verme Üzerindeki Etkisi;
Düşünme tetikleyici bir başlangıç noktasıdır. Sonrasındaki tüm davranışlar düşünmenin üzerine
kurulmuştur.
Karar Vermede Duyguların Etkisi
İyi karar vermede duyguların önemli bir yeri vardır. Ancak çoğu zaman iyi karar vermede duygular
destekten çok engeller oluşturduğu da bir gerçektir. Bu nedenle olumsuz duyguları ortadan kaldırıp
doğru karar verme sürecine girmek gerekir. Örneğin, üzüntü, korku ve baskı altında iken karar
verilmemelidir. Bu durumlarda insan normal halde bulunamaz. Zayıflamıştır, zayıf bir insanın
vereceği kararlar da zayıf olur.
Karar vermek şöyle işler; birbirinden farklı davranış biçimleri sergileyen her canlı, en azında
yaşamını sürdürmek için bilinçli ya da bilinçsiz, karşısına çıkan olasılıklar arasında seçim yapmak
zorundadır.
Karar Verme Stratejileri-1
Karar verme aşamasında bireylerin farklı davranışlar sergiledikleri ve bu davranışların her birinin
kişinin karar verme sürecini mümkün olduğu kadar kolaylaştırmaya yönelik stratejileri olduğu
ortaya çıkmıştır.
İçtepisel Karar Vericiler: Seçenekler üzerinde yeterince düşünülmeden, içten gelindiği gibi karar
verilen stratejidir. Bu kişiler karar verirken duygularının doğruya götüreceğine inanır ve hoşlarına
giden seçeneğe yönelirler.
Kaderci Karar Vericiler: Bu kişiler kararlarını çevresel olay veya koşullara ya da kaderlerine
bırakırlar.
Boyun Eğici Karar Vericiler: Bu kişiler, kendi kararlarını verirken diğer kişilerin kendileri yerine
karar vermelerini isterler. Diğer kişilerin planları ile hareket etme eğilimleri vardır.
Erteleyici Karar Vericiler: Bu kişiler, problemle ilgili yaklaşma biçimini ve düşüncelerini sürekli
ertelerler.
Kararsız Karar Vericiler: Bu stratejide karar verenler, verdiği kararı değiştirmek istemekte ve
hiçbir karardan memnun olmamaktadırlar
Mantıklı Karar Vericiler: Bu kişiler, biliş ve duyguları arasında bazı dengelemeler ile akılcı bir
yaklaşımı temel alırlar. Seçenekleri birbirleri ile karsılaştırabilmekte, ya birini diğerine tercih
etmekte ya da her iki seçeneği eşit olarak değerlendirebilmektedirler. Kendilerine en fazla yarar
getirecek olan seçeneği kabul etmekte ve risk almaktadırlar.
Donup Kalarak Karar Vericiler: Bu bireyler kararın sorumluluğunu kabul ederler, fakat karara
yaklaşma güçleri çok fazla olmamakta ve karar vermekte zorlanmaktadırlar.
Gerçekten Kaçan Karar Vericiler: Bireylerin bir karardan kaçındığı ya da bir cevap vermede
araştırmadan saptıkları stratejilerdir.
Riske Girmek İstemeyen Karar Vericiler: Bu stratejide karar veren bireyler, risk düzeyi en
düşük olanların kavranması ile alternatifleri sürekli eleyerek hareket ederler.
Bağımsız Karar Vericiler: Bu bireyler karar verirken başka kişilerden etkilenmeden kendi
13
kendilerine karar verirler.
Karar Verme Stratejileri-2
1.Rasyonel karar verme stili: Alternatiflerin mantıklı değerlendirildiği ve araştırıldığı;
2.Sezgisel karar verme stili: Önsezi ve duygulara güvenin yaşandığı;
3.Bağımlı karar verme stili: Başkalarının öneri ve yönergelerinin değerlendirildiği;
4.Kaçınma karar verme stili: Karar vermeden kaçınma eğiliminin yaşandığı yaklaşımlardır.
Karar Verme Stratejileri-3
1. Bağımsız Karar Verme Stratejisi: İsteklerin doğrultusunda, kendi başına karar vermedir.
2. Mantıklı Karar Verme Stratejisi: Karar verme durumunda, bireyin, akılcı ve rasyonel
düşünerek, olası seçenekler hakkında bilgi toplaması, her seçeneğin avantajlarım ve
dezavantajlarım dikkate alması ve yaptığı değerlendirmelerin sonucunda kendisine en uygun
seçeneğe yönelmesidir.
3. İçtepisel Karar Verme Stratejisi: Karar verme durumunda bireyin, olası seçenekler üzerinde
yeterince düşünmeden, ani, tepkisel ve aceleci davranarak, karar verme sorununu ortadan
kaldıracak bir seçeneğe yönelmesi durumuna denir.
4. Kararsızlık: Kararsız olma durumu, tereddüt; düzensizlik, istikrarsızlık.
(İbrahim hoca Karar verme stratejilerini hızlı hızlı geçti ve üzerinde durmadı. Soru gelmeyebilir.)
İhtiyaçların Karar Verme Üzerindeki Etkileri (İBRAHİM HOCA VURGULAYARAK ALTINI
ÇİZİN DEDİ)
İnsanlar ihtiyaçlarına göre karar verirler.
Temelde fizyolojik ihtiyaçları göz önünde bulundurur.
Sonrasında güvenlik ve korunma
Aidiyet hissetme ve dostluk
Saygı ve statü
Özgerçekleştirme
Şeklinde sıralanır...
14
Karar Analizi 6. Hafta
Karar Vericinin Psikolojisini Etkileyen Faktörler
Yargı ve karar verme sürecini etkileyen ve çoğunlukla farkında bile olmadığımız birçok faktör vardır.
Bunların başında:
– Bağlam (context)
– Hafızanın yapısı
– Sezgiseller (Heuristics)
– Davranış eğilimleri (Biases)
– Karar çerçeveleri (cognitive frames) gelmektedir.
Algı; Çevereye anlam vermek için insanlar kendi sezgisel ifadelerini yorumlama ve organize etme
sürecidir.
Sanders’e göre karar verme, algılanmış bir probleme karşı bir tepki olarak ortaya çıkar.
Algılama süreci içinde bulunduğu bağlamdan bağımsız değildir. Uyarılar hiçbir zaman ortamdan
izole bir biçimde gelmezler.
Gelen uyarı ortamın özellikleriyle birlikte anlam kazanır, algılanır ve bu uyarıya tepki üretilir.
Bir haber veya bilgi ev ortamında edinildiğinde farklı, iş ortamında duyulduğunda farklı yorumlanır.
Algının 3 türü(etkisi) var
1- Kontrast (Zıtlık) etkisi= Eğer biz sınıfta bir soru sorduğumuzda o soruyu biri çözebildiyse,
diğerleri de ben de çözebilirim gibi düşünür.
2- Sıra etkisi (Öncelik sonralık etkisi)=Bir şey hakkında karar verirken ya da izlenim
oluştururken bilgileri ya da uyarıları hangi sıralamada edindiğimiz önemlidir. Mesela 3 kişi ile bir
sınava alınacak olduğumuzu düşünelim. Bu sınavda ilk mi girmek istersiniz, son olarak mı girmek
istersiniz.
3- Halo etksi= Bir şeyin belli bir özelliği iyiyse diğeer özellikleri de iyidir varsayımına dayalıdır.
Mesela, bir öğrenci zeki ise, o öğrencinin sosyal yönünün de, yabancı dil bildiği vs yönlerinin de iyi
olabileceği algısı oluşur.
6.Hafta ders sunumu 11 ve 12. Sayfalardaki örnekleri incele...
Bir araştırmaya göre
İnsan Hafızasının Yapısı; İnsan hafızası beyinde sanki bir sandık gibi çalışır. İçinde koyduğumuz
bilgileri daha sonra ihtiyacımız olduğunda geri alabiliriz. Fakat bazı zamanlarda bu sandıktan
eşyalar kaybolur ve buna unutmuşuz deriz.
Yapılan bir araştırmada deneklere 2 arabanın çarpıştığı bir film izlettirmişler ve deneklerden birinci
gruba ‘“Arabalar birbirlerine dokunduklarında kaç km. hızla gidiyor olabilirler?” diye sordular.
Diğer gruplara aynı soruyu Arabalar birbirlerine çarpıştıklarında kaç km. hızla gidiyor olabilirler
diye soruyorlar.
Bir hafta sonra aynı denekleri çağırıp, izlettikleri videoda kırık cam görüp görmediklerini soruyorlar.
Aslında Videoda kırık cam yoktu.
Arabaların çarpıştıklarında şeklinde sordukları denek grubu dokunduklarında şeklinde sorulan
denek grubuna göre çok daha fazla oranda kırık cam gördüklerini belirtmişler.
Çünkü çarpışmak kelimesi hafızalarına yerleşmiş ve videoya ait anıları tekrarlanırken videoda
görmedikleri şeyleri de gerçekte varmış gibi hatırlanmasına sebep olmuştur.
Biz insanlara soruyu nasıl soruyorsak, sorulan o soru doğrultusunda insan beyni görmediği şeyleri
de üretebilir.
Bir başka araştırmaya göre insan hafızası, bir sandık gibi değildir. İçine koyduğumuz bilgiler
geçmişteki gerçeğin kopyasını yansıtmamaktadır.
15
İnsan hafızasının doğası yeniden inşa üzerine kuruludur (reconstructive)
İnsanlar,hazır olarak beyinde bulunan bilgiyi direkt getirmez, beynin kendisi boşlukları bulur ve
doldurur, eksikleri tamamlar.
Algıda Seçicilik- Seçici Algılama
Çevremizde bir çok olay olur ancak biz olayların hepsine aynı oranda tepki göstermeyiz. Bizim
ilgimizi çeken ya da önem verdiğimiz konulara daha çok dikkat ederiz. Bu algıda seçiciliktir.
Aslında biz algıda seçicilik sayesinde kimi önemli noktaları gözardı eder, işimize gelen yönleri
üzerinde dururuz. Bunun üzerine kararlarımızı oluştururuz ve bu yönüyle de bazı kararlarımızda
hata yaparız. Bu nedenle algıda seçiciliğe dikkat etmeliyiz...
Algıdaki bu seçiciliğe sebep olan faktörler 2 sınıfta toplanabilir:
– Zihinsel faktörler: O ana kadar gelen tecrübeler, anılar, önyargı ve fikirlerimiz
– Motivasyonal faktörler: o andaki duygularımız, beklentilerimiz ve umutlarımız
Algıdaki seçiciliğin 3 boyutu vardır:
– Seçici hatırlama: Yaşanan bir olaydan sadece bizim beklenti ve isteklerimize uyan parçaları
veya yönleri hatırlama
– Seçici dikkat etme : Çoklu uyarıların olduğu bir ortamda sadece bize uyan olaylara dikkat
etmemiz.
– Seçici maruz kalma: Kendimizi bize uyan ve ters düşmeyen olaylara maruz bırakmaya
çalışmamız; tersi durumlar ve olaylardan kaçınmamız.
Sezgiseller-Heuristikler
Sezgiseller bizim kısayoldan, kestirmeden, önceki tecrübelerimize bakarak karar verme yönünü
kullanmamızdır.
Bunlar çoğu zaman işimizi kolaylaştırır. Basit yönden karar veriririz.
Örneklersek; size kilitli bir kapıyı açmak üzere doğru anahtarın da içinde bulunduğu bir tomar
anahtar verilse heuristiklerden birisi kilidin şekline bakarak buna benzer görünen anahtarları
denemek olabilir.
Rasyonel tutum ise anahtarları bir bir denemektir. Birinci halde kısa yoldan bir çözüm bulunabilir
veya bulunamaz. Ama ikinci halde çözüm kesindir.
Davranış Eğilimlerinden bazıları şunlardır;
Temsil Sorunu = Bir örneğe dayalı olarak genelleme yapılır. Bazen bu genelleme hatalı olur.
Aşırı Özgüven =
Belirsizlikten Kaçınma = İnsanlar belirsiz durumlardan kaçarlar.
Çıpalama = İnsanlar bir şeyi tahmin ettiklerinde, önce belli bir seviyeden başlarlar, daha sonra o
durumu iyileştirme durumuna giderler.
Kayıptan Kaçınma = İnsanlar, kazanç durumuyla karşılaştıklarında kesin duruma yönelirler, kayıp
durumuyla karşılaştıklarında riske yönelirler.
Temsilciliğin Sebep Olduğu Davranış eğilimleri
1- İnsanlar tecrübe ettikleri kadaıyla genelleme yaparlar. Bu da onları peşin yargılara sürükler
2- insanlar gerçek olasılıkları gözardı ederler.
Örneğin
Bir paranın 6 defa atılması sonucu oluşan 2 dizi gösterilir. (T=tura, Y= yazı)
T-Y-T-Y-Y-T
T-T-T-Y-Y-Y
Hangisi daha rassaldır? Diye sorduğumuzda;
Herbir olayın olasığlığı bağımsızdır. Olayların hafızası yoktur. Biz bir kere parayı attığımızda önce
yazı geldiyse, ikinci atışımızda ben bu sefer tura geleyim diyemez. Her para atışı bağımsızdır.
Yani her iki olayda rassaldır.
16
6. hafta sunum sayfa 27 örnekleri incele
Aşırı Güven Eğilimi
Araştırmalar göstermektedir ki insanlar %65-70 oranında haklı veya doğru olduklarını
söylediklerinde sadece %50; %100 emin olduklarını dile getirdiklerinde ise sadece %70-85
aralığında haklı çıkmaktadırlar.
Kayıplardan Kaçınma Eğilimi (HOCA BU SLAYTIN ÖNEMLİ OLDUĞUNU SÖYLEDİ)
Temelinde bireylerin kayıplardan, aynı miktardaki kazanca oranla daha fazla etkilenecekleri
varsayımı yatmaktadır. Dayanak noktası “Beklenti Teorisidir”.
Bir araştırmada deneklere aşağıdaki karar problemleri sunulmuş ve her iki karar probleminde bir
tane seçeneği seçmeleri istenmiştir.
Karar (i): Aşağıdakilerden hangisini seçerdiniz?
Kesin olarak 250$ kazanmayı mı?
%25 ihtimalle 1000$ kazanmayı, %75 ihtimalle hiçbir şey kazanmamayı mı?
Karar (ii): Aşağıdakilerden hangisini seçerdiniz?
Kesin olarak 750$ kaybetmeyi mi?
%75 ihtimalle 1000$ kaybetmeyi veya %25 ihtimalle hiçbir şey kayıp etmemeyi mi?
Karar (i) için %84 A seçeneği, %16 B seçeneği seçilirken;
Karar (ii) için %13 A seçeneği, %87 B seçeneği seçilmiştir.
Bu sonuçlar kişilerin kayıplara ne kadar duyarlı olduğunu göstermektedir.
Kişiler iki kazanma seçeneği arasında seçim yaparken riskten kaçınma eğiliminde olurken, kayıpları
arasında seçim yaparken risk arayışına girerler.
İNSANLAR; Kazanç söz konusu olduğunda riskten kaçmayı, Kayıp söz konusu olduğunda olasılıklı
durumu tercih ederler.
İnsanlar için, Kayıptan kaçma, kazanç sağlamaktan daha önceliklidir.
Kararlarda Çerçeveleme Etkisi;
Bir durum kişiye nasıl sunuluyorsa, o sunulan şekilde karar verilir.
Zihin aynı durumların farklı sunumları ile kıyaslama referans noktaları değiştirilerek yanıltılabilir
veya yönlendirilebilir. Bu nedenle karar verme durumlarında seçenekler sunuluş biçimlerine bağlı
olarak bakış açılarımızı değiştirecektir. Bu durum çerçeveleme etkisi olarak ifade edilir.
İnsanlar bir sonucu kayıp olarak düşündüklerinde, risk almaya daha meyilli davranırlar. “Battı balık
yan gider.” “Nasılsa kaybedecek bir şeyim yok.”
Ama aynı sonucu kazanç olarak düşündüklerinde, riskten kaçan ve kazanılacak garanti miktara
yönelen bir davranış sergilerler. “Dimyata pirince giderken eldeki bulgurdan olmayayım.”
Pazarlama da çerçeveleme etkisine örnek;
Bir et paketinin üzerne %93 yağsız mı %7 yağlı mıyazmalıyız?
17
Burada toplumumuza göre yağsız et daha pahalı olduğu için etikette yağsız algısı öne çıkarılmalı.
Problem sunuşundaki farklılıklar kararlarımızı doğrudan etkiliyor (Çerçeveleme Etkisi)
Örnek; Asya gribi problemi:
152 kişilik bir tıp fakültesi öğrenci grubunun önüne, 600 farazi hasta hakkında seçmeleri için iki
tercih verilmiş;
A-Tümüne X ilacını verilirse 200 kişi kesinlikle kurtulacak
B- Tümüne Y ilacı verilirse üçte bir ihtimalle (1/3) hepsi kurtulacak ve üçte iki ihtimalle (2/3) hiç
kimse kurtulmayacak
Sonuç : Öğrencilerin %72'si X ilacını seçmiş.
Takip eden deneyde 155 kişilik diğer bir öğrenci grubunun önüne, 600 farazi hasta hakkında
seçmeleri için iki tercih verilmiş (aynı seçim farklı bir çerçevede verilmiş) :
C-Tümüne X ilacını verilirse 400 kişi kesinlikle ölecek
D-Tümüne Y ilacı verilirse üçte bir ihtimalle (1/3) hiç kimse ölmeyecek ve 2/3 ihtimalle de 600 kişi
ölecek.
Sonuç : Öğrencilerin sadece %22'si X ilacını seçmiş!
Siz Olsaydınız Hangi Programı Uygulardınız?
Bu deneyin sonucunda sonuçlar şöyle gerçekleşmiş :
Birinci grubun 72 % lik kısmı {A,B} arasından A yı seçmis.
İkinci grubun 22 % lik kısmı {C,D} arasından C yi seçmiş.
Mantıksal olarak A ve C seçenekleri ile B ve D seçenekleri birbirlerinin aynısıdır ama buna rağmen
insanların çoğu çok farklı bir seçim yapmışlar.
Bu örnek göstermektedir ki insanların önüne koyduğunuz şeyler aynı şeyler olsa bile karşılaştırıldığı
alternatifler göz önüne alındığında ve sunumlar farklı olduğunda insanların tercihleri değişebiliyor.
Yani ilk sunumda riskten kaçış yönü tahrik edilip kazanç üzerinde vurgu yapılıyor.
İkincisinde ise risk alma tahrik edilip kaybetme noktası vurgulanıyor.
Birinci seçenklerde kurtarma durumunu önplana çıkarmışlar. 200 kişi kurtarılması kazanç
durumudur. Ve İnsanlar kazanç durumuna yönelmişlerdir.
İkinci seçeneklerde ölüm-korku durumu ortaya çıkarmışlar. Bu nedenle insanlar kayıp durumu değil
olasılıklı duruma yönlenmiştir.
© Copyright 2024 Paperzz
