CONTENTS あの勝ち組も初めはベンチャー 上場経営者飛躍の瞬間!! フォーバル／エン・ジャパン／ネプロジャパン／ディー・エヌ・エー／オールアバウト／ゴルフダイジェ ストオンライン／一休／レカム／エス・エム・エス 今をトキメクＩＴベンチャー 意外と泥臭いはじめの一歩 ドリコム／ＯＫウェイブ／ウェブドゥジャパン／ナチュラム 誰も見向きもしなかった ゴミ・ムダ・ダメに見つけた価値 省電舎／サティスファクトリーインターナショナル／ハーシーズ／デジタルハーツ／環境経営総合研 俺が変えてやる！ 業界の問題点に気付いて起業 エフネス＆アソシエイツ／夢市場／オンリー／篠崎屋／日本カーライフアシスト／ソニマ／フジタエ ージェント／アクセア／ビジョンオフィス／ステージ／リアルコム 商売の種は海の向こうにあった！外国で見つけたチャンス 空調服／世界一周堂／ダイオーズ 必要は発明の母 ニーズを形に変えて事業化 ニード／ブイキューブ／ファクトリージャパン／マミオン 学生社長の発想力に注目 フレッシュアイデア3連発 ハピレット／ BeGoodJAPAN ／ワカメ ピンチはチャンス！ 逆境で見出した光明 根本特殊化学／きちり／マンツーマンアカデミー／リゾートハウス／パワープランニング／イントランス／スポーツビズ ／ＭＡＸＩＳホールディングス／ライフプラザＨＤ／フレックス／手嶋屋／ライブレボリューション／ワープストリーム 難局 のヒントが見つかる！ 突破 起業家 人の 金脈発見伝 成功のヒントはどこに転がっているかわからない。 東証一部に上場した一休・森正文社長はふと見上げた新宿の夜景からホテル予約サイトを思いついた。 フォーバルの大久保秀夫社長は誰もが思い込んでいた「電話機は電電公社のもの」という幻想を打ち破り、 NEC製電話機の販売で急成長した。そのいずれもちょっとした閃きから事業を興し、 勝ち組と呼ばれるまでになっているのだ。チャンスの芽は必ずあなたの身近にあるはずだ。 100人の実例からあなた自身の金脈の見つけ方を学んで欲しい。 副業が本業になった瞬間 ガーリシャスジャパン／リラックス／ビッグアルファ／ディーシー・グループ 言うは易く行うは難し 行動派社長が見つけた飛躍の糸口 アップラインズ／ザイン組織開発研究所／プロピア／スリープロ／アイマッチング／マーキュリー／童夢／シーポイント ／アルー／日本Ｍ＆Ａセンター／モンドデザイン／オフィス・コンビニエント・デリバリー／テレネット／グロースライフ 袖触り合うも多生の縁 人脈から掴んだ商売の種 フロレゾン／シームス／バイ・デザイン／モバイルアフィリエイト／モブキャスト／ノエル／シダックス／アベル クライン／サライ＆バリュー／アスクリンク／ 灯台下暗し 社内で気付いた商機 セプテーニ／セレブリックス／はっぴーライフ／よしなに 顧客の言葉は天の声 導かれた商売の方向性 ロフテー／アイ・パッション／エスプライド／Ｍ’ ｓブライダル／三鷹光器／アイ・コミュニケーション／エムア ウト／デルタポート／虎の穴 2代目だからできた 業績Ｖ字回復の軌跡 桃源郷／アールケイエンタープライズ／ＴＴＮコーポレーション／木屋／シオザワ／新日本電気サービス 9 Business Chance ２００８. 8 Business Chance ２００８. 8 8 あの勝ち組企業も初めはベンチャー 独 常識の 逆行く出店戦略 プ ロ ジ ャ パ ン︵ 東 京 都 中央区／年商ニニ七億 円 ︶ の 金 井 猛 社 長 は〝 駅 近 〟 ではなくあえて人通りの少な い三等地にて携帯電話販売店 を出店するという既存の常識 に反した戦略で急成長を実現 し た。 同社は自社ブランドショッ プ﹁ダ カ ･ ー ポ﹂を 展 開。 当 時、 携帯電話の普及が遅れていた 北 関 東 地 域 に 着 目 し、 店 舗 面 積 一 〇 〇 坪、 三 〇 台 の 駐 車 ス ペースのある大型店を出店し た。 ﹁都心は携帯電話の普及が 進 ん で い ま す し、 ラ イ バ ル も 大 勢 い る。 携 帯 電 話 は 壊 れ な ければ気まぐれで買う商品で す。 の ん び り し て い る 生 活 道 路の方が出店場所に適してい る の で す よ。 人 が 大 勢 い な い 場 所、 人 通 り の 少 な い 通 り に こそチャンスがあるのです よ﹂ 郊外への出店戦略はコスト が 安 く、 競 合 も 少 な い と い う メ リ ッ ト も あ っ た。 こ の 着 眼 点 が 当 た り、 店 舗 は 好 調 な 販 売 を 続 け、 〇 六 年 にはジャスダックへの上場を 果 た し た の だ っ た。 ネ 人いない所で ケータイ売り成功 思うと本部が代理店より安い 価格で奪ってしまうことがあ っ た の だ。﹁ な に く そ ﹂ と 思 っ た 越 智 社 長 は、 脱 代 理 店 を 画 策。 リ ク ル ー ト が ま だ 手 が けていなかったインターネッ トの求人媒体を立ち上げるこ と を 決 意 し た。 人材教育やコンサルティン グ 事 業 を 強 化 し、 代 理 店 事 業 の依存度を売上の三割程度に まで落とす周到な準備を経 て、 独 自 サ イ ト を 二 〇 〇 〇 年 に 開 設。 サ イ ト 内 で は 差 別 化 するために情報の質にこだわ り、 一 〇 〇％ 独 自 取 材 で 企 業 の紹介を行うモデルを構築し た。 こ れ ま で と 違 う 切 り 口 の 求人サイトはクライアントの支 持を得て急成長したのだった。 急成長求人サイト 誕生の源は 代理店本部に 感じた反骨心 飛躍 のの瞬間 上場経営者 ﹁思い込み﹂ に隠れていた 巨大市場 を開拓し成長路線乗る チ い い の は 電 電 公 社︵ 現 Ｎ Ｔ Ｔ︶だけだと誰もが思ってい た 時 代 で し た。 私 も そ れ は 例 外 で は な く、 知 人 に ﹃こ れ は 違 法 で は な い か﹄ と 思 わ ず 尋 ね た く ら い で す。 法 律 を 調 べ てみると確かに最低一台は電 自の求人サイトを立ち 電公社の電話機を使う義務が 上げ高成長高収益企業 法律で定められてはいました に育て上げたエン・ジャパン が、 裏 を 返 せ ば、 二 台 目 以 降 ︵東京都新宿区／年商ニニ は民間メーカーの製品を利用 六 億 円︶ の 越 智 通 勝 社 長 は 反 しても問題がありませんでし 骨 心 に よ っ て 一 代 理 店から脱 た﹂ 皮を図る決断をした。 ﹃電話機は電電公社のもの﹄ という幻想によって誰もが高 九八年にリクルートの代理 店 に 加 盟。 一 〇 年 ほ ど で 大 阪 い 料 金 を 支 払 っ て い た の だ。 の代理店で一番の成績を上げ 同 氏 は こ こ に 着 目 し、Ｎ Ｅ Ｃ る こ と が で き た が、 同 時 に 本 製の電話機を法人向けに販 部 へ 疑 問 も 生 じ て い た。 開 拓 売。﹁ 飛 ぶ よ う に 売 れ る ﹂ 商 した会社でも上等な顧客だと 機 を 掴 ん だ の だ っ た。 オールアバウト 江幡哲也社長 Business Chance ２００８. 8 10 11 Business Chance ２００８. 8 3 http://allabout.co.jp/ ネプロジャパン 金井猛社長 月 間 ア ク セ ス1億 Ｐ Ｖ の 人 気 サ イト「All About」運営のオールアバウト（東京都渋谷区 ／年商35億円）江幡哲也社長は、自分が考え ていたビジネスがアメリカで成 功していること を知り、起業する道を選んだ。 同氏は96年頃に「ひとネット構想」という人 を介した情報配信モデルを考案していた。しか し、当時はまだネットインフラが 整っておらず 実現には至らなかった。しかし、同様のサービ スを展開していたアバウト・ドットコム社がアメ リカ・ナスダックに上場したことを知って「時が 来た」と動き始めた。 そこから江幡氏は知人を通してアバウト・ド 1 休日にはゴルフをしている。例えばボールが無 かったら、しょうがなくゴルフ場の売店で定価 通りの高い商品を買っているのだ。インターネ ットを使えば時間を問わずユーザーにサービス を提供できる。そんなビジネスの着想が生まれ た瞬間だった。 2 6 ットコム社と接触。成 功の可能性が一番高い と判断し、リクルートとアバウト・ドットコム社 のジョイントベンチャーという形で00年6月に 会 社を立ち上げたのだ。江幡社長の想定どお り、 黒字 化には3年の時 間を要した。 資 本 的 な後ろ盾を持っていたことで難局でも踏ん張る ことができ、ブレイクポイントを迎えることが できたのだ。 考えていた事業が米国で成功している 「時が満ちた」 と矢継ぎ早に起業 ャンスはどこにでも転 が っ て い る。 そ の チ ャ ンスに気付くことができる か、 生 か す こ と が で き る か ど う か、 そ れ が 勝 ち 組 と 負 け 組 み の 差 な の だ。 フ ォ ー バ ル ︵東 京 都 港 区 ／ 年 商 三 四 三 億 円︶ の 大 久 保 秀 夫社長は知人から頼まれた電 話機の法人営業から飛躍のき っ か け を 掴 ん だ。 ﹁当時は電話機を販売して 人気サイト誕生の舞台裏 エン･ジャパン 越智通勝 社長 月間4億ＰＶ、会員数943万人の大人気携帯 電話サイト「モバゲー」を開発したディー・エヌ・ エー（東 京都渋 谷 区／年商120億円） の南場 智子社長が携帯電話の女王になりえたのは壁 にぶつかっても挑戦し続けたからだ。 オークションサイト「ビッダーズ」の次の一 手を探していた南場 社長は携帯電話に目をつ けたが、開発する段で「これ絶対“パケ死”す るよね」という話になった。当時はデータ通信 に応じて高額な費用負担が発 生。他社はその ディー・エヌ・エー 南場智子社長 5 問 題 があったために携 帯 電 話にはおよび 腰。 しかし、南場 社長は諦めなかった。開 発を続 けながら会費は無料にする代わりに携帯電話 会社へ掛け合い「パケット代の一部をシェアし ましょう」と交渉した。携帯電話会社との交渉 は遅々として進まなかったが、光も差しこんで きた。03年中頃から定額制の通信サービスが 登場。 “パケ死”問題は解決。 苦しんだ分、内部での開 発は他社よりも先 行していた。 事 業 展 開 の 速さでも他を圧 倒。 携帯電話オークション「モバオク」で人気を得 ると、その勢いのまま「モバゲー」を開発。爆 発的なヒットに繋がったのだ。 目先の問題は乗り越えられる 挑戦続けて爆発的ヒット生む 4 データが示した確かな商機 高所得者に対象絞り飛躍 http://www.golfdigest.co.jp/ フォーバル 大久保秀夫社長 ゴルフダイジェストオンライン（東京都港区 ／年商41億円）の石坂信也社長は “アンケート” で金脈を掘り当てた。 「知人、友人らゴルフ愛好者150人にメールで アンケートを行いました。 『インターネットは使 うか』 『アクセスするのは会社か、自宅か』 『ゴ ルフ用品購入について』など30 ∼ 40項目くら い。その回答結果から分かったのは『ゴルフ愛 好者である高所得者層は、インターネットの利 用環境にもっとも近い位置にいる』ということ でした」 そもそも、高所得者層は仕事が忙しく平日ゴ ルフショップに行くことができない。それでも ゴルフダイジェスト オンライン 石坂信也社長 飛躍の瞬間 上場経営者 エス・エム・エス 諸藤周平社長 13 Business Chance ２００８. 8 勉強会で 同社が運営する「ケア人材バンク（左）」と「カイゴジョブ（右）」 業界研究 企業の元開 発 者を知っているという人物が 現れた。開 発 者から 元常務を紹介され、そして創業者の滝邦夫氏まで辿り着いた。 面会場所は京王プラザホテルのラウンジ。取り巻きに囲まれた 滝氏は一言も口を聞かず、視線も合わせてくれない。しかし、チ ャンスを逃すわけにはいかない。重い空気を跳ね返すかのように 熱 意を伝えると「彼と話してくれ」 と元 営 業 責任 者を紹 介され、 ついには了承を得ることができた。その後も大手パチンコメーカ ーのコンテンツ制作を受託するなど立て続けに身分不相応のクラ イアントを獲得した同社は瞬く間に名前を売っていったのだ。 釣り具、アウトドアのナンバー１ネットショップとして好調続け るナチュラム（大阪市中央区）の中島成浩社長は、趣味の「パソ コン好き」が嵩じて事業を興した。 「インターネットの登場に衝撃をうけたのです。これなら何でもで きるなと思いました」 父 親 が 経 営 する釣 具 店「 ナカジマ」 では 集 客 のために月数 百万円かけて折り込みチラシなどを撒いていた。ネットならそれ が格安でできると考え96年頃にＨＰを開設。ネットショップ機能 を持たせていたが最初の1年は全然売れず、肩身の狭い思いをし ながら営業時間が終わった夜中に睡眠 時 間を削ってサイトの更 新を行ってい た。 しかし、もともと趣 味の延 長で始め た作業。苦は苦にならず努力を続けた。 周りのEC業者から触発を受けて、商品 数 増加、POSとの連 動など次々手を打 つうちに徐々に繁盛。最 初は厭きれて いた父親も舌を巻く売り上げを作ってい ナチュラム ったのだ。 中島成浩社長 高級ホテル・旅館の予約ができる 「一休・com」 チャンス発見 ウェブドゥジャパン 小渕宏二社長 13 7 一言 ウェブドゥジャパン（東京都千代田区／ 年商39億9400万円）の小渕宏二社長は 諦 め の 悪さを 武 器 に 上 場まで 漕ぎ 着 け た。 同社が携帯コンテンツ開 発に乗り出す 時に目をつけたのは版 元が倒 産していた 人気ゲーム「熱血くにおくん」。「あのゲー ムならヒットする」そう考えた小渕 社長は ありとあらゆる情 報集めた。するとネット 上のファンサイトを発見。メールで「情 報 を知りたい」とアプローチするうちに版元 12 好きこそものの上手なれ 睡眠時間削り繁盛サイト構築 8 介 不可能をも可能にした 諦めの悪い猛烈営業で成功 オーケイウェイブ 兼元謙任社長 一休 森正文社長 東証一部上場 でもします」と声かけたり、独立開業向けビジネス誌に自分を売 り込むコメントを載せたりした。先輩経営者に可愛がられた内藤 社長は様々な経験を積むことができた。 「いきなり車に乗せられて繁華街で1日10万円以上アクセサリー を売ってみろと言われたこともあります。やけくそで売ったら15万 円売ることができました」 そんな修行の日々でビジネス感覚や人のつながりの重要性に気 付いた内藤社長は、その後IT技 術で強みを持ち、大手企業など と提携することで急成長を遂げたのだった。 Ｑ＆Ａサイトを運営するオーケイウェイブ（東京都渋谷区／年商9 億2000万円）の兼 元 謙 任 社 長は、ホームレス同然の状 態から 上場企業経営者に登り詰めた異色の経 歴を持つ。同氏が現在の 事業を始めるきっかけとなったのはネット上で受けた叱責だった。 プロジェクトの失敗、離婚の危機など度重なるアクシデントに 見舞われ茫然自失の中、兼元社長は上京。デザイナー仲間にＷ ＥＢデザインの仕事を紹介してもらった。同じデザインでもネット の世界は門外漢だった兼元社長は、 「 ネットのことはネットで聞け」 とばかり、ＢＢＳなどでわからないことは何でも聞いてみた。し かし、そこはヘビーなネットユーザーた ちの世界。無 知な兼 元社長には「この ＢＢＳから出て行け」 と叱責が 浴びせ られた。 ショックを受けた兼 元社 長は「善意 を持ってわからない人の悩みを解決する サービスができないだろうか」と現在の Ｑ＆Ａサイト構築に繋がったのだ。 新宿の夜景 究極の在庫 ブログシステムの開 発で急 成 長を遂げ たドリコ ム（ 東 京 都 渋 谷 区 ／年 商21億 1500万円）内藤裕 紀社長の事業家人生 は失敗から始まっている。 京都大学一年の時に内藤社長が始めた のはパソコンのインストラクター派遣。自 転車に乗って京都中にビラを撒くも反響は ゼロ。この失敗が内藤社長のその後を変 えた。 「自分には修行が必要だ」と異業種交流 会に出席し、偉そうな人を見つけると「何 11 レカム 伊藤秀博社長 店として舐めた辛酸から今の モ デ ル を 築 き 上 げ た。 ﹁大手通信機器販売店でト ップ営業マンでしたから独立 しても同じように成績が上げ ら れ る と 考 え て い ま し た。 同 じ 商 材、 同 じ 営 業 ス タ イ ル で す か ら。 し か し、 蓋 を 開 け る と 大 苦 戦。 目 に 見 え な い 看 板 に支えられていたことに気付 い た の で す﹂ ドリコム 内藤裕紀社長 10 ネットで受けた叱責から Ｑ＆Ａサイト考案し株式上場 ﹁看板﹂の威力 再起業 初めの事業の失敗から 先輩社長の懐飛び込み修行 ふ 通 泥臭いはじめの一歩 高級ホテルが持つ在庫に気 を見て気が付いた 付いた森社長はすぐにセンチ のため参加した ュリーハイアットに飛び込み を販売し 営 業 を 仕 掛 け、 ス イ ー ト ル ー 聞いた から ム 予 約 の 了 解 を 得 た。 そ れ を 皮切りに高級ホテルや旅館に ﹁新宿のネオン街で飲んだ 絞った宿泊予約サイトを立ち ー ジ ャ ー に は 主 婦 が 多 く、 要 後酔いを醒まそうと西口の高 上 げ 、 現 在 の 成 功 を 得 た の 介護者の自宅を廻る仕事であ 層ビル街をブラブラと歩いて だ。 る た め、 自 宅 近 く で 働 き た い い た の で す。 ふ と 見 上 げ る と と い う 需 要 が 高 か っ た の だ。 ホテルの窓に明かりがついて そのため闇雲に求人誌から探 ないところがあると気付いた すというのは非効率だったの の で す。 こ の 究 極 の 在 庫 を 活 だ。 諸 藤 氏 は 地 域 を 絞 っ て 求 護ビジネスの可能性に 用したビジネスができるんじ 人情報を集めるという戦略 と見上げた新宿の夜景 賭 け、 業 界 研 究 す べ く ゃ な い か と ピ ン と き ま し た﹂ で、 介 護 業 界 に 特 化 し た 求 人 か ら、 東 証 一 部 上 場 に 介護従事者の勉強会に飛び込 サ イ ト を 立 ち 上 げ、 ユ ー ザ ー 森 社 長 は 日 本 生 命 退 社 後、 まで登りつめるビジネスを見 み 参 加 す る う ち、 ビ ジ ネ ス の 独立して会社を立ち上げてい を 獲 得。 対 象 地 域 を 徐 々 に 増 つけたというのが宿泊予約サ 種 を 見 つ け た の が エ ス・ エ た。 ハ ン バ ー ガ ー シ ョ ッ プ や やしていくことで急成長した イ ト を 運 営 す る 一 休 ︵東 京 都 ム ・ エ ス ︵東 京 都 港 区 ／ 年 商 人材派遣業に手を出すもパッ の だ っ た。 新 宿 区 ／ 年 商 二 四 億 円︶ の 森 と せ ず、 新 た な ビ ジ ネ ス を 模 二七億一五〇〇万 正 文 社 長 だ。 索 し て い た の だ。 円︶諸藤周平社長 だ。 伊藤社長はこの事実に気付 ある日ケアマネー い た 時、 も う 一 つ の 発 見 を し ジャーの集会に参加 独立して気付いた て い た。 元 手 も 掛 か ら ず、 売 しこんな声を聞い 同じ境遇の人を助けるモデルで り掛けリスクも少ない通信機 た。 器販売で独立する人は今後も ﹁地元のハローワ 増 え る。 そ う い っ た 人 た ち も ークくらいしか仕事 自分と同じ苦労を味わうので を見つけられる場所 あれば彼らを支援する事業を が な い の よ ね﹂ 興 そ う と 思 い 立 っ た の だ。 諸 藤 氏 は 驚 い た。 これだけ慢性的にケ 同じように独立した仲間と 膝を突き合わせ導き出した答 アマネージャーが足 え がＦ Ｃ を 活 用 し た 一 大 組 織 りないと言われてい を 作 る プ ラ ン だ っ た。 首 都 圏 る状況にも関わら で 加 盟 店 を 募 集 し、Ｆ Ｃ シ ス ず、 仕 事 に 就 け な い テ ム の 実 証 実 験 を 行 っ た 後、 とはどういうことな 矢継ぎ早に全国展開を果たし の か。 て い っ た。 その訳はケアマネ 意外と 信機器代理店のＦＣ を 展 開 す る レ カ ム︵ 東 京 都中央区／年商一一九億円︶ の 伊 藤 秀 博 社 長 は、 自 ら 代 理 今をトキメクITベンチャー 9 Business Chance ２００８. 8 12 省エネ事業で株式上場果た し た 省 電 舎︵ 東 京 都 中 央 区 ︶ の 中 村 健 治 社 長 は、 も と も と ラジコンの通信販売を行って い た。 事 業 転 換 の き っ か け は 自社ビルを持った時に感じた ﹁もったいない﹂という思い か ら だ っ た。 自社ビルの水道光熱費の明 細 は 見 た こ と な い 金 額。 入 居 者として入っている時は気に な ら な か っ た が、 自 社 ビ ル と なるとその費用の高さが気に な っ た。 何 と か し て 安 く で き な い か。 中 村 社 長 は 電 機 の キ ュービクルを設置して電気料 金 を 削 減 し た り、 水 道 局 と 直 接交渉して最適な料金設定を したりすることで費用を削減 し て い っ た。 す る と 三 割 程 度 の料金削減が可能になったの だ。 ビ ル は 七 階 建 て だ か ら 馬 鹿 に な ら な い 値 段 だ。 このノウハウを持って省エ 競合店のゴミを研究 負けない店作り進める ネ 事 業 を 興 し、 〇 四 年 に 東 証 マザーズに上場するまでに成 長 し た の だ。 16 ﹁な ん で こ ん な に 高 い ん だ﹂ 自 ら が 飲 食Ｆ Ｃ に 加 盟 し 独 立した時に感じた廃棄物処理 コ ス ト の 高 さ に 目 を 付 け、 事 業転換で飛躍したのがサティ スファクトリーインターナシ ョ ナ ル ︵東 京 都 中 央 区 ／ 年 商 二〇億円︶の小松武司社長 だ。 ﹁喫茶店を経営していたの ですが小さな店舗でも廃棄物 処理が複雑でコストもかか る。 自 分 が 悩 ん で い る な ら 他 の オ ー ナ ー も 悩 ん で い る。 こ れはビジネスになると思いま し た﹂ 小松社長は廃棄物処理の仕 組 み を 調 べ に 調 べ た。 す る と ゴミの種類によって業者を使 自分の体験の中でコツを掴み 一般化させて凡人を専門家に転換 19 ハーシーズ 高橋 仁志社長 い分けることでコストが一割 ∼三割削減できることがわか っ た。 小 松 社 長 は 飲 食 店 の 廃 棄物処理を請け負うビジネス モ デ ル を 作 り、﹁ 牛 角 ﹂ な ど 大手チェーンをクライアント と し て 獲 得 し、 開 始 三 年 で 二〇〇〇社以上の取引先を獲 得。 Business Chance ２００８. 8 14 15 Business Chance ２００８. 8 デジタルハーツ 宮澤栄一社長 同社運営の店舗 商売をするには「そこまでや るのか」という程の 熱意と気 概が必要だ。 三 重 県を拠 点 に11業 態43 店舗の飲食店を展開するハー シーズ（三 重県 松 阪市／年商 16億5,580万円）の高橋仁志 社長は、創業間もない頃「負 けたくない」 一心で競 合店の ゴミ袋をあさっていたと言うか ら驚きだ。 銀行退行後、アオキーズピ ザにFC加盟し事業をスタート させた同氏は、競合店のゴミ からレシートを見つけ、何が売 れ筋か、どの地 域からの注文 が多いかなどを研 究。 そこで 取得した情 報から競合 店に負けない店舗作り に励んだ。その甲斐あ って同社は破竹の勢い で店舗数を拡大。メガ フランチャイジーと呼 ばれるまでに事 業を拡 大したのだ。 サティスファクトリー インターナショナル 小松武司社長 省電舎 中村健治社長 ＵＢＩＣ 守本正宏社長 15 14 No. 18 No. No. 自社ビルの水道光熱費にビックリ 「もったいない」から経費削減事業化 誰も相手にしない商品の価値気付き 脱サラ開業で株式上場果たす 飲食店オーナーの苦悩から 廃棄物処理請け負い開始 を続けているうちに、 どんな 小さなバグも見つけ出す“ 凄 い 集団がある” と彼らも知ら ないうちに業 界内で評判にな った。 半 年もしな いうち に、 大手 ゲーム機メーカーに呼ば れ大口案件を獲得。200名の アルバイトスタッフを急 遽 集 め、 予 想ポイントのデータを 回し、チェックを行うという現 在の事業を確 立することがで きたのだった。 ズに上場を果たした。 「 私もかつてゲームの不 具合 検査をするバイトをしていまし た。何作品もチェックをするう ちに経 験でバグが出やすい場 所の見当がつくようになる。し かし、短期バイトなので人がす ぐに移り変わり、 またゼロか ら不具合箇所を探すのは無駄 に感じました」 同じ職場のバイト仲間六人 が集り、不具合箇所を一つ一 つ 紙に書き出すことから事 業 を始めた。朝から晩まで作 業 デジタルハーツ（ 東 京都 渋 谷 区 ／年 商23億7200万 円 ） の宮澤 栄一社長はフリーター 2000名 超を“ 即 席 ” の 技 術 者として使い、 発 売 前のゲー ム不 具合チェックを行う事 業 で急成長。08年に東証マザー No. 17 ゴミ・ムダ・ダメに見つけた 価値 誰も見向きもしなかった リサイクル原料探しに行き詰まり たまたま聞いた話に突破口 環境経営総合研究所 松下敬通社長 ﹁知り合いの産廃業者から 知り合いから聞いた言葉を 紙の処分に困っているという 元 に 起 業 し、 設 立 四 年 で 上 場 話 を 聞 き ま し た﹂ を 果 た し た の がＵ Ｂ Ｉ Ｃ ︵ 東 環 境 経 営 総 合 研 究 所 ︵東 京 京都港区 年 / 商八億一〇〇 都 渋 谷 区 ／ 年 商 二 〇 億 円︶ の 〇 万 円︶ の 守 本 正 宏 社 長 だ。 松 下 敬 通 社 長 は、 お か ら や 小 パソコンの消去されたデータ 麦 の 皮 〝フ ス マ〟 を 使 い、 産 を解析できる機械を米国から 業資材を作り出そうと試行錯 持 ち 込 み、 コ ン サ ル テ ィ ン グ 誤 し て い る と き だ っ た。 と共に大手メーカーや警察向 ﹁最初は紙の処分なんて簡 け に 販 売 す る。 単 だ ろ う と 思 い ま し た が、 燃 ﹁防衛大学出身者の集まる やすと粉塵になってしまうの 会 で 商 社 に 勤 務 す る 人 か らＰ で、 埋 め る し か 手 段 が な く、 Ｃ 解析機械を開発した米国メ 費 用 が か か る と 聞 き ま し た。 ーカーが国内での代理店を探 フスマを産業資材にできない しているが見つからないとい の は 澱 粉 を 含 ん で い る た め、 う 話 を 聞 き ま し た﹂ 虫 が 湧 く か ら で す。 紙 な ら 使 市 場 が 小 さ い た め、 ど こ 相 え る の で は と 考 え ま し た﹂ 手にしなかった商品だった が、 警 察 捜 査 等 で も 役 立 つ 社 機械を自ら考案するなど工 夫 を 繰 り 返 し、 紙 を 原 料 に し 会 性 の 高 い 事 業。 使 命 感 も あ た 緩 衝 材 の 開 発 に 成 功。 埋 め ってそれまで務めていた半導 ら れ る は ず の ゴ ミ を 使 い、 事 体 メ ー カ ー を 独 立 し、Ｕ Ｂ Ｉ 業 を 築 い た の だ っ た。 Ｃ を 立 ち 上 げ た の だ っ た。 ゴミ・ムダ・ダメに見つけた価値 介 護 事 業 の 現 実 に 絶 望 し、 大手施設副施設長の地位を捨 てゼロから事業をスタートした のが、フジタ・エージェント︵東 京都墨田区／年商三五億円︶藤 田 英 明 社 長 だ。 国 の 補 助 金 ほ し さ に、 郊 外 型で外観ばかり立派な施設を 建 て、 多 く の 老 人 を 収 容 す る だけの介護施設のやり方に疑 問 を 抱 い て い た 同 氏。 ﹁ある休日に施設を覗いて み る と、 町 会 議 員 で あ る 理 事 長が一〇〇人のお年寄りに不 在者投票で自分の名前を書か せ て い ま し た。 も う 辞 め る ほ か自分の理想とする介護はで き な い と 思 い ま し た ﹂︵ 藤 田 英 明 社 長︶ 〇 五 年、 施 設 を 辞 め た 同 氏 は、 こ れ ま で の 常 識 と 全 く 逆 を行く少人数制の介護施設 ﹁ 茶 話 本 舗 ﹂ を 立 ち 上 げ た。 利 用 者、 介 護 従 事 者 か ら 大 き オ ー ガ ニ ッ ク ス ー パ ー ﹁マ ザ ー ズ﹂を 運 営 す る 夢 市 場︵東 京都多摩市／年商三〇億円︶ の 小 野 敏 明 社 長 は、 保 父 を し ていた頃に有吉佐和子の小説 ﹁複 合 汚 染﹂に 衝 撃 を 受 け た。 農薬問題を取り上げたこの小 説 を 読 み ﹁子 供 た ち に 安 心 し て食べられる食品を提供した い﹂ と 一 念 発 起 で 無 農 薬 野 菜 の 行 商 を 開 始。 一人では埒が明かないと行 商や有機野菜の販売店を束ね て い っ た。 販 路 を 持 つ こ と で 意識の高い有機栽培農家との ネットワークもできていった の だ。 卸 売 り に 注 力 し な が ら 消費者も巻き込んでいかない といけないと九八年にオーガ ニ ッ ク ス ー パ ー﹁ マ ザ ー ズ ﹂ を 開 設。 流 通 の 川 上 か ら 川 下 まで持つことで販売額を伸ば し て い っ た の だ。 バーゲン売上が通常時を超えた アパレルの常識に疑問持ち構造改革 な 反 響 を 呼 び、 た っ た の 三 年 で二四の直営店と六一のフラ ンチャイズ店を展開するまで に 事 業 を 拡 大 し た。 ﹁そ れ、 お も し ろ く な い よ﹂ 二 五 万 点 のＣ Ｄ ・ＤＶ Ｄ 作 品 をネットで販売するソニマ ︵東京都千代田区／年商九億 円︶ の 明 石 康 弘 社 長 は、 創 業 当時取引先からよくこんな言 葉 を 浴 び せ ら れ た と 言 う。 ＤＶ Ｄ メ ー カ ー と し て手塩にかけた作品を 問屋に持ち込むもの の、 担 当 者 の 好 み で 流 通に乗せられるか否か が 決 ま る。 そ ん な 問 屋 主導の業界構造に何度 も辛酸を舐めた経験か ら、 販 売 サ イ ト ﹁ソ ニ マ﹂ を 立 ち 上 げ た。 同 サイトでは無料で中小 メーカーにソフト販売 の 場 を 提 供。 売 れ れ ば なんでこんな待遇を受けるんだ 不条理に奮起し中小向け事業開始 スーパーで値段を叩かれた苦悩が 商品の付加価値追求するきっかけに 中西幸一会長 同社に手数料が入るという仕 組 み だ。 明 石 社 長 と 同 様 に 販 路に悩んでいた中小メーカー の 賛 同 を 得 る こ と が で き、 同 時にマニアックな作品を求め るコアなユーザーの支持を集 め る こ と に 成 功 し た。 Business Chance ２００８. 8 16 17 Business Chance ２００８. 8 ソニマ 明石康弘社長 22 25 26 日本カーライフアシスト 平間研司社長 ﹁ほとんどの国民が通う自 動車教習所に何故広告媒体が 存 在 し な い の か ﹂ 業界常識を知らなかったか ら こ そ、 単 純 な 疑 問 を 解 決 す べく事業に乗り出す事ができ た の が、 全 国 三 一 四 の 教 習 所 に独自媒体を展開する日本カ ー ラ イ フ ア シ ス ト ︵東 京 都 中 央 区 ／ 年 商 三 億 円︶ の 平 間 研 司 社 長 だ。 広 告 代 理 店 時 代、 自 動 車 教 習所の教本制作に携わった同 氏 は、 全 国 の 教 習 所 へ の 電 子 媒 体 設 置 を 提 案。 長 年 商 業 広 告がタブーとされていた業界 で あ っ た が、 昨 今 で は 少 子 化 に悩み新たな取り組みを模索 す る 教 習 所 が 多 く、 導 入 校 を 獲 得 し た。 今では全国に教習所のネッ トワークを築き上げてしまっ た の だ。 幅広いCD・DVDを扱う「ソニマ」 21 フジタ・エージェント 藤田英明社長 夢市場 小野敏明 No. 20 No. 24 No. 中小メーカーとして舐めた辛酸 販路提供で同業仲間救済 取引先への怒りで発起 介護業界の裏側目の当たりにし 大手施設飛び出し起業 子供に農薬漬け食品は出せない 一念発起で有機野菜の流通開始 ツープライススーツのパイオ ニアと言える「スーパースーツ ストア」運営のオンリー（京都 府 京 都 市／年 商73億 円 ） 創 業者・中西幸一会長は、アパ レル業 界 の「当たり前」 に疑 問を抱いた。 製販一体による低価格なス ーツの販売を始めるきっかけと なったのは、 自らが 運 営する 店舗でバーゲン時の売上が通 常時の売上を超えたことだっ た。アパレル店は販売見込み で製品を仕入れ、在 庫リスク を抱える。そのため通常販 売 時の価格は高く、在庫を処分 したいバーゲン時は安くなる。 在庫処分の売上が通常より大 きくなるのであれば最初から安 く売ればいい。 中西会長は低コスト の中国で製 造ラインを 構築することで販 売の リスクを吸 収し、 業 界 に衝撃を与える「ツープ ライス」 での販 売を始 めたのだった。 オンリー 中 小 旅 行 代 理 店 向けに国 際 航 空券の卸を行うエフネス（大阪市中 央区／年商367億円）の岡田直樹 社長は、自らが受けた不 条 理な待 遇 から今 のビジネスを築いていっ た。 90年に航空券の二次卸しを行う 会 社を立ち上げた岡田社長は毎日 のように大手旅行代理店の国際 航 空券 発行担当者と揉めていた。国 際航空券はＩＡＴＡ（国際航空運送 協会）の公認代理店の資格を取ら ないと発 行することができず、 資 格を取れない中小は大手代 理店か ら仕入れないといけない。しかし、 大手としたら片手間 仕事。手数料 を取られるのはもちろん、キャンセ ルが発生しても返金まで1カ月以上 かかることもあった。 緒の 待 遇に 怒りを感じた岡田社長は 「こんな不 条理はない。自 分がこれだけ憤りを感じて いるなら他の 会 社も同じだ ろう」と中小代 理 店向け国 際航空券の卸事業を立ち上 げたのだ。接 客、サービス の質を上げ、瞬く間に事 業 エフネス 岡田直樹社長 を伸ばしていったのだ。 「三代目茂 蔵 豆富」なるオリジナ ル豆 腐を製 造する篠崎屋（埼玉県 越 谷 市／年 商87億 円） は、FCに よる販売店やレストランを展開する など「豆 腐店」 の枠を超えた取り 組みを行う。同社の樽見茂社長が 現在の事業を展開するきっかけとな ったのはある出来 事があったから だ。 「代々続く家業の豆 腐店に入り販 売の仕事をしていた時です。スーパ ーに言った時に仕入れの担当者か ら値 段を叩かれて悲 惨な目に遭い ました」 普 通の豆 腐店はそれでもスーパ ーと縁を切れずに悪 条 件を飲み込 んで販売してもらっていた。このま までは将来がないと考えた樽見社 長は、原点回帰で商品にこだわっ た。天 然にがりの絹ごし豆 腐など新 商 品はデパートか ら引き合いが来るほど人気 になった。 健 康ブームもあ いまって付 加 価 値をつけた 販 売ができるようになった のだ。 販 路も自分たちで開 拓しようと流 通 改 革も手が 篠崎屋 樽見茂社長 け急成長を遂げたのだ。 No. 23 問題点に気付いて 業界の 起業 教習所に電子広告媒体設置 業界のタブー打ち破る 俺が変えてやる！ 業界の問題点に気付いて起業 クーラーの使い過ぎに温暖化懸念 涼しいファン付きジャケット開発 31 32 世界一周堂 角田直樹社長 アメリカの業界紙で見つけた会社に 直談判しノウハウを日本へ輸入 33 19 Business Chance ２００８. 8 す﹂ この時の経験から防犯機器 を 売 る だ け で は な く、 導 入 の 際のコンサルティングができ る 会 社 の 必 要 を 感 じ、 ス テ ー ジ を 設 立 し た の だ っ た。 オフィスコーヒーのダイオーズ（東京都港区）大 久保真一社長は新事業を模索している時にかつて海 外勤務の際に見たオフィスコーヒー事業を国内で展 開しようと考え、アメリカの業界紙を取り寄せた。 掲載されているオフィスコーヒー会社の社長宛に 『会いたい』と手紙を書き、帰ってきた返事を頼り に渡米したのだ。アメリカに渡るとその会社のルー ダイオーズ トセールスに同行しながらノウハウを学んだ。 大久保真一社長 「当時は国産のコーヒーメーカーがない時代。ア メリカ製は機能的に日本では使えなかったので、 数億円単位の費用を投じ、自ら開発しました。当 時の年商が五億円だったことを考えると非常に大きな賭けでしたよ」 賭けは当たった。法人向け営業先を持っていた大久保社長は、オフ ィスコーヒーも販売することで大きな収益を上げたのだ。 「大手は高い、半値でいける」 法人向けプリントサービス出店戦略 No. 28 アクセア 吉田忠司社長 No. 29 ステージ 河野保治社長 シリコンバレー式“人の繋がり” を システムで実現したい コンサルタン ト出身であるリ アルコム（ 東 京 都台東区／年商 13 億 3 7 0 0 万 円）の谷本肇社 長が起業に乗り 出したのは、 シ リアルコム リコンバレーで 谷本肇社長 働 い てい た 頃、 現 地のビジネスマンの 働き方に衝撃を 受けたからだ。「『ビジネスの核は人だ』 と痛感させられました。シリコンバレー では毎日のように交流会やパーティが催 されるなど、人の繋がりを最重視します。 各種能力を持った人同士が関わり合う 27 ビジョンオフィス 上原一徳社長 ただ商材を販売するだけではダメだ 専門性を上げた防犯のプロ目指し起業 た。 防 犯 ベ ル を 取 り 付 け た 家 に 空 き 巣 が 入 り、 庭 で 飼 っ て いた犬が被害を受けてしまっ た。 本 来 な ら ベ ル を 設 置 す る と 同 時 に、 ケ ー ジ に 犬 を 入 れ る か、 家 の 中 で 飼 う よ う に し なくてはならなかったので 仕事を辞め世界一周の旅の途上、ビジネスの種を拾ったのが、イン ターネット専業旅行代理店 世界一周堂（東京都文京区）の角田直樹 社長だ。たまたまネットで見つけた韓国の旅行 会社で“格安世界一周チケット” を10万円で 購入し、半年間の旅に出た。「そのチケットど こで入手したの？」旅先で出会った旅行者は口 を揃えて聞いてきた。角田氏は意外と知られて いないチケットの需要を感じ、2000年に会社 を設立。チケット販売他、自らの経験を活かし たオリジナルツアーのアレンジを行い、これま でに1000人以上の旅行者を送り出している。 No. 借 り、 飛 び 込 み 営 業 で チ ラ シ などの仕事を取ってきていま し た。 小 さ い 事 務 所 で あ る こ とがわかられたくはなかった の で す が、 そ の う ち、 急 ぎ の 客が事務所に来るようになっ て し ま い、 し か た な く カ ウ ン タ ー を 置 き、 レ ジ を 置 く う ち に店舗らしいものになってし ま い ま し た﹂ 自ら利用した世界一周チケット 需要を感じ旅行社立ち上げる 安かろう悪かろうが普通だった レンタルオフィスに付加価値提案 は相場の二倍以上であるにも 関 わ ら ず、 次 々 と 借 り 手 が 現 れ た。 こ の こ と か ら 成 功 を 確 信 し た の だ っ た。 市ヶ谷弘司社長 ﹁コ ピ ー ・ 印 刷 サ ー ビ ス は 高 す ぎ る﹂ 大手キンコーズの半値で勝負 を挑むのが〇二年にアクセア ︵東京都新宿区 年 / 商五億円︶ を 設 立 し た 吉 田 忠 司 社 長 だ。 現 在、 都 内 中 心 に 九 店 舗 を 展 Ｏ Ａ 機 器 販 売 会 社 を 独 立 し、 防 犯 機 器 販 売 会 社、 ス テ 開 し て い る。 ー ジ︵ 東 京 都 新 宿 区 年 /商 同氏はフェデックスキンコ 二 億 五 〇 〇 〇 万 円︶ を 立 ち 上 ー ズ ・ ジ ャ パ ン 出 身。 同 社 の げ た 河 野 保 治 社 長 は ﹁防 犯 機 店 舗 運 営 部 部 長 等 で 活 躍。 同 器を専業で売る会社が必要 事業を展開する会社の立ち上 だ﹂ と い う 決 意 を 胸 に 同 社 を げ な ど に 携 わ っ た 後、 独 立 し 設 立 し た。 た。 前 職 の ネ ッ ト ワ ー ク を 使 ﹁前職時代に商材の一つと い、 安 く 機 械 や 紙 を 仕 入 れ る して防犯機器も扱っていまし も、 設 立 当 初、 店 舗 を 借 り る た。 そ ん な な か、 導 入 し た 家 よ う な 資 金 は な か っ た。﹁ 最 庭で悲劇が起きてしまいまし 初 は 店 舗 で は な く、 事 務 所 を 「外気全体を冷やすのでは無駄が多い。人間だけが快適であればいい のだ」かつてブラウン管画質測定器メーカーであった空調服（埼玉県 戸田市／年商1億8000万円）市ヶ谷弘司社長。東 南アジアの工場に納品説明に訪れた際、冷やし過 ぎまでにクーラーを多用する途上国の現状に、地 球の未来を案じた。そこで洋服に電動式のファン を取り付け、「空気を送り汗の完全蒸発領域を広 げることで快適な状態を作る」という空調服を発 明。現在ではHONDAのライダー向けジャケット、 マルキューの釣り用ジャケットなどに同社のファ 空調服 ンが使用されている。 ﹁安 い か ら 仕 方 な く﹂ 入 る の が常識だったレンタルオフィ ス を 広 く、 キ レ イ に、Ｉ Ｔ イ ンフラも整った設備で提供 し、 相 場 の 二 倍 と い う 高 値 な がら入居待ちが出るほどの人 気を誇るのがビジョンオフィ ス︵ 東 京 都 千 代 田 区 年 /商 七 億 二 〇 〇 〇 万 円︶ だ。 同 社 を 立 ち 上 げ る 前 に、 上 原 一 徳 社長は本田技研工業に勤務 し、 車 内 デ ザ イ ン の 設 計 な ど を 手 掛 け た 後、 不 動 産 鑑 定 所 やネット接続会社を立ち上げ る な ど し て い た。 常 識 を 打 ち 破 るＩ Ｔ 設 備 の 整 っ た、 高 デ ザ イ ン の レ ン タ ルオフィス立ち上げをデベロ ッ パ ー に 提 案 し た。 ﹁前例がないと断られたこ とから自らやって成功させて み せ よ う と 考 え ま し た﹂ 外国で見つけたチャンス 渋谷のマンション一室を改 装して貸し出したところ賃料 商売の種は海の向こうにあった！ 30 事で、新たなビジネスがどんどん生まれ ていたのです」 （谷本肇社長）帰国後の 2000年同社を設立。人と人とを繋ぐシ ステムを開発した。同社のナレッジマネ ジメントシステムは、単なる知識の共有に 留まらない。SNSやプロフィール、ユーザ ー評価などの機能が充実。生産性を上げ たい大手を中心に導入が進んでいる。 Business Chance ２００８. 8 18
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