この文書は旧ブーズ・アンド・カンパニーが PwCネットワークのメンバー、Strategy& になった 2014 年 3 月 31 日以前に発行されたものです。詳細は www.strategyand.pwc.com. でご確認ください。「山寨」 ̶中国ビジネスの申し子著者：謝祖墀（エドワード・ツェ）、黄昱（ユウ・ファン）監訳：福島毅エグゼクティブ・サマリー「山寨」とは何か「山寨（Shan Zhai）」という概念は、中国ビジネスを推進す北京で働くヤンさんは、同僚に新しい携帯電話を見せびらる上で重要な意味を持つものとなっている。「山寨」は、元来、かしている。その携帯電話は、タッチスクリーン、カメラ、政府の統制外にある山賊の砦を指すものであったが、現在で MP3 、ビデオプレイヤーなど典型的な機能を備えている。さは模造品や海賊品を指す言葉となっている。このような製品らに、携帯電話を振ると壁紙が自動的に変わる、着信時にはを取り扱う「山寨」企業は、中国市場において大きな撹乱要因サイドの光が点滅すると同時に大人気の着メロが流れる、ととなっているが、中にはリーダー企業にまで成長するケースもいった新しい機能も装備している。しかし、その携帯電話は出始めている。中国文化の革新性や中国市場の成長性は、「山ノキア製でも、モトローラ製でもサムスン製でもない。ブラン寨」企業にとって多くの事業機会を産み出すのである。有力なド名は全くついておらず、値段はわずか 480 元（ 70 米ドル）と「山寨」企業は、行動が迅速で柔軟性に富み、積極的にリスクを類似のブランド製品の約 5 分の１にすぎない。これが、中国で取るという革新性を有している。事業が一定の規模に達する「山寨」モデルと呼ばれているものである。と、迅速にバリューチェーンの川上に移動することで競争優位なコア・コンピテンシーを確立してしまうのである。「山寨」企「山寨」という言葉は中国で広く浸透している。携帯電話や業に関する論争は、単に模造品の製造・販売の是非を問うものデジタルカメラ、ワインや医薬品、新年パーティや映画に至るとしてではなく、ある種の中国企業が社会通念に従うことなくまで、中国の消費者は日常生活のほとんどあらゆる場面で成功を収め、革新を通じて競争力を高めている事象が何を示「山寨」に遭遇する。「 Nokir 」「 Samsing Anycat 」の携帯電唆しているのかという問題として捉えるべきである。話、「 Pahetohic 」のテレビ、「 Wetherm 」のスキンクリームなどはほんの数例にすぎない。こうした「山寨」について、2009 年 3月に北京で開かれた全国人民代表大会で激しい議論が巻き起こった。膨大な「山寨」製品を低品質の偽造品として蔑 12 Booz & Company M a n a g e m e n t J o u r n a l Vo l . 1 1 2009 Autumn 特集◎真の成長のための中国戦略の再設計謝祖墀（エドワード・ツェ）（[email protected]）黄昱（ユウ・ファン）（[email protected]）福島毅（ふくしまたけし）（[email protected]）ブーズ・アンド・カンパニー・グレーターブーズ・アンド・カンパニー北京オフィスブーズ・アンド・カンパニー東京オフィスチャイナのマネージング・パートナー。のシニア・アソシエイト。金融サービスのプリンシパル。金融サービス業、ITサー中国内外の数百の企業に対し、中国に関業、ハイテク産業を中心に、10 年以上のビス産業を中心に、10 年以上にわたりするビジネス・プロジェクトに 20 年以上コンサルティング経験を有する。全社戦国内外の大手企業とのプロジェクトをにわたって取り組んでいる。全社戦略の略の立案や大規模プロジェクト・マネジ手がけている。日本のみならずアジア、欧策定・実行、組織効率化、組織変革などメントなどに注力している。米の主要各国での事業戦略の立案、なを専門とし、世界銀行、アジア開発銀行らびに組織・制度・業務プロセスの設計や中国政府など公的機関のコンサルに顧客企業とともに実践的に取り組んティングも手がけている。でいる。む主張もあれば、「山寨」が中国社会に与える利益を考慮してコーラ）は、中国の炭酸入りソフトドリンク市場ではペプシにもっと許容するべきだという主張もあった。次ぐ第 3 の規模の企業に成長している。また、当初は ICQ の「山寨」版だった QQ は、現在は中国で最大かつ最も成功してこの論争の最も重要な側面は、成功を収める「山寨」企業いるオンライン・インスタントメッセンジャーとなり、アクが増加していることである。「山寨」事業は、多くの場合ゼロティブユーザーは 3 億 8,000万人弱、市場シェアは 80 ％を超からスタートして驚くべきスピードで進化し、成熟した業界でえる。これらの企業はすべて中国の「山寨」経済の一角を形成主要企業に挑戦する存在となる。中国に参入しようとする企している。業の経営者にとって、「山寨」企業がどのように機能しているかを理解することは重要である。第一に、今日細々と営業してこれら「山寨」企業は共通の特性を持っている。いる「山寨」企業が明日には巨大企業を打ち負かす可能性があり、常に脅威な存在になり得る可能性があることである。 • （少なくとも当初は）国内市場に焦点を絞る第二に、「山寨」事業の成否は、現地市場に対応した独創的で • 主に大衆消費者をターゲットとする新しい戦略によって既存の市場体制を撹乱する能力のみに • 製品導入に関して、極めて短いサイクルタイムを追求するかかっていることである。こうした点には、中国におけるビジ • コストを重視する（品質も劣ることが多い）ネルモデルの進化を模索する外国企業の経営者にとって参 • 製品の特性や機能を現地のニーズへの対応に特化した考になる要素があるものと考えられる。例えば、携帯電話メーカーの北京天宇朗通は、流行を追いものにする成功を収めている「山寨」企業には、偽造品や海賊版のメーつつも価格に敏感な購買層をターゲットとする携帯電話のカーとしてスタートし、独自の知的財産（ IP ）ポートフォリオを模造品を製造している。同社は無名企業からスタートして中有する企業へと進化するケースが多い。国の主要企業にのし上がった。僅か 2 年で国内第1位のレノボを追い越したばかりでなく、現在ではノキア、サムスン、モト「山寨」が問題となる理由ローラなど超大手外国企業との差を縮めながら、積極果敢に海外市場に進出している。他に、電池・自動車の現地メーカー「山寨」企業の支持者は、「山寨」企業が社会的・経済的な利である比亜迪（ BYD ）の例もある。同社は最も売れ筋のトヨタ益をもたらしていると考えている。実際に、消費者にとっては車の半分の価格のコピー自動車を製造するところからスター入手可能な製品の範囲が拡がっている。「山寨」企業が消費者トして、中国で最も成功している自動車メーカーの一社に成により多くの選択肢を低価格で提供していることは、中国社長し、今日では自動車向け電池技術とデュアルモード動力シ会全体にとって大きなメリットとなっている。さらに、「山寨」ステムの分野で世界有数の企業として位置づけられるまで製品は高価格製品メーカーによる独占の打破に一役買うとになっている。かつてはコカ・コーラの安物コピー商品を作る同時に、国内の草の根的な革新を促しているという主張も企業というレッテルを張られていた非常可楽（フューチャー・ある。一方で、反対派は、「山寨」企業が他社の知的所有権を Booz & Company M a n a g e m e n t J o u r n a l Vo l . 1 1 2009 Autumn 13 公然と無視し、低水準の製品を大量に産み出していると指摘砦である。している。また、「山寨」文化が怠惰や無知を助長し、創造性このメンタリティは、「石を探りながら河を渡る（実践的にや競争力を損なっているという主張もある。試行錯誤しながら前に進む）」という中国の格言にも反映されており、最近では中国の実業界だけでなく、重要な政策決いずれにしても「山寨」がどのように機能しているかを理解定の過程にさえ急速に取り入れられるようになっている。例することは、中国で事業展開をしようとする企業、特に外国企えば、30 年ほど前に経済改革が中国本土で始まった頃、大半業にとっては重要である。の現地企業は世界の主要企業に比べると遥かに劣る経験と資源しかないという極めて低い水準からスタートした。特に • どのような環境が「山寨」企業の出現を促すのか民間セクターの多くは、国有企業が享受していた組織的な支 • 持続可能な事業を武器に市場の撹乱要因として台頭して援もなく、大手外国企業が持つスケールメリットもなかった。くる「山寨」企業は、消え去って行く多くの企業と比べて、このような生き残ることさえ困難な中で、これらの企業は創どこに強みを有するのか造的かつ実利的な解決策を実践することを余儀なくされた • 「山寨」企業と競合する企業、特に外国企業に与える影響はどのようなものかが、その際に往々にして採られたのは外国企業の戦略を模倣するという方法であった。「山寨」は現状打開策の一つだったのである。「山寨」はどのようにして出現したか？実際、「山寨」の実践者を含めた現代の中国の起業家に見「山寨」現象は、自然発生的に発展したのではなく、中国のられる顕著な特性は、模倣主義ではなくチャンスを手にし経文化、歴史、政策決定、規制といった「ソフト要因」と、市場に験から学ぼうとする意欲である。まずは「やってみよう」と彼おける需要と供給という「ハード要因」の両方により生じたらは行動し、アイデアが実を結ばない場合には、それを断念ものとして捉えるべきである（図表 1参照）。して別なことを試してみる。ここで決定的に重要なのはスピードである。実験し、成功を複製し、急速に学習するというソフト要因：文化、歴史、規制能力を武器にした中国企業は、行動の遅い一部の外国企業中国には歴史的に「恐れ知らずの実験者」という文化が根よりも競争優位な状況にある（エドワード・ツェ著『 China ’s 付いている。中国の古代文明期に遡ると、何世紀にもわたり Five Surprise 』strategy+business 2005 年冬号では「恐中国の人々に影響を与えてきた『西遊記』や『水滸伝』などのれ知らずの実験者」について詳述（英文））。古典文学に「山寨」の痕跡を見て取ることができる。例えば、『西遊記』の主人公である孫悟空は、正義のために強力な伝政策に関して、中国政府は業界に対する規制を長い時間を統的権力と闘う中で困難に直面した場合や悪と闘う場合にかけて段階的に緩和してきた。例えば自動車産業では、当局大胆不敵さと創造性を発揮する。また、『水滸伝』の主人公らが中国第一汽車集団（ FAW ）や上海汽車工業（集団）総公司の拠点は梁山泊と呼ばれるが、これは文字通り「山寨」つまり（ SAIC ）などの大手国有企業の成長を支援する間に、BYD や 14 Booz & Company M a n a g e m e n t J o u r n a l Vo l . 1 1 2009 Autumn 特集◎真の成長のための中国戦略の再設計奇瑞汽車といった迅速に行動する企業が急成長を遂げた。携ハード要因：需給ダイナミクス帯電話に関しては、中国情報産業省（MII）が長年にわたり端末「山寨」現象は、中国市場の需給面での特性という「ハード」製造企業に対して認可要件を課していたことで競争は抑えら要因によっても牽引されてきたとも言える。れていたが、2007 年10 月に認可障壁が撤廃されたことで、新たに合法となった「山寨」企業が業界に新たな活力をもたら急速に進化しつつも依然として未成熟な状態にあるというした。中国の市場特性が、顧客セグメント、チャネル、地理といった観点から需要を創出し、結果的に「山寨」企業に大きな事業機会もちろん、知的所有権保護法に違反、あるいはその境界線を提供している。「山寨」企業は、大都市圏以外の都市や地方上で事業を行っている「山寨」企業も多数存在しており、外国の開発の遅れた市場をターゲットとすることが多い。中国の人企業からは中国の知的所有権の保護が不十分なことに対す口13 億人の 60 ％以上が地方に住んでいることを考えると、こる不満が続出している。中国の司法制度が、複雑な技術問題れは当然の選択とも言える。開発の遅れたこれらの市場の個に十分に対処できていない（少数の注目すべき例外はある）人所得は低いが、それでも消費者の総購買力は大きい。特に、ことや特許法が未整備であることは、依然として重要な懸念地方の若い世代の消費者は、大都市圏の消費トレンドに追従事項となっている。また、法制度の侵害に対する厳罰がないする傾向がある。同様に、比較的開発の進んだ市場においてため、偽造を抑止する効果がほとんど見られないという問題も、多数の低所得なマス層の消費者が製品やサービスに対すもある。知的所有権保護法が効果を発揮するためには、特許る莫大な総購買力を産み出している。保護制度がより充実することが必要である。図表1 ：中国の「山寨」現象の主要な要因﹁ソフト﹂要因「恐れ知らずの実験者」という思考態度が中国人の中に深く根を下ろしている政策決定が不透明で、一貫性に欠ける側面がある − これまでの自動車業界に対する政策 − 中国企業は、多くの場合、模倣から始めるしかなかった文化 −「実験主義」のメンタリティは実業界では極めて一般的で、重要な政策決定においてさえ見られる − 知的財産保護の諸規制の欠如など政策中国市場は、急速に進化しつつも結果的にこれらのことはすべて、「山寨」企業に成長の余地を与えてきた既存の大手企業には市場への対応力が不足している依然として未成熟な状態にある﹁ハード﹂要因 − 市場の変化に対する反応が遅い − 市場のダイナミクスに対する理解が − 曖昧かつ複雑なセグメント需要 − 多様な販売チャネル − 地理的分散地方市場や規模が極めて大きな低・中流層は、「山寨」企業に豊富な機会を提供不十分（特に多国籍企業）供給「山寨」企業には、迅速に行動できる事業環境が整っている − 過剰な生産力を備えた企業生態系を効果的に活用する − 大きな総購買力 − 価格に敏感 − 流行を追う − 柔軟な製造プロセスを活かして迅速に製品を供給する出所：ブーズ・アンド・カンパニー分析 Booz & Company M a n a g e m e n t J o u r n a l Vo l . 1 1 2009 Autumn 15 天宇が「山寨」携帯電話で躍進を遂げたのは、その好例であ車の開発に重点を置き始めた頃に、同社は独自にテクノロる。同社のビジネスは、これまで見過ごされていた中国の地方ジーを開発することを選択し、自動車向け電池の設計で大き小都市の低価格携帯電話ユーザーに照準を合わせることからな躍進を遂げ、その新技術を中国最初の電気ハイブリッド始まり、消費者に最も近い立場からの販売に主眼を置いたカーに組み入れたのである。現在、同社は 1回の充電で 300 キチャネル戦略を積極的に展開した。主に小売りチェーン店やロの走行が可能と言われる完全電気自動車の投入に取り組スーパーのエレクトロニクス・カウンターで商品を提供し、んでいる。小売販売店には十分な手数料を直接支払うという戦略を実践したのである。これはモトローラやノキアなどの主要企業が供給サイドのもう一つの重要な論点は、急速に拡大する中国見過ごしていたものである。加えて、重要な転機となったのは、の生産能力である。例えば、大半の「山寨」携帯電話は、発達携帯電話向けチップ・ソリューション企業である台湾のメディした企業生態系がある深圳で開発されている。深圳のアテックが新型半導体チップ・ソリューションを発売した時で北路の 2 ∼3 キロ以内には 27 以上の大型市場がひしめき、基あった。天宇は、メディアテックの単純で統合されたマザー本部品から完成品に至るあらゆる種類の電子製品が販売さボードと簡単に変更可能なユーザー・インターフェースを利用れている。実際、深圳では 3 万を超す企業が、設計・製品ソして、人気の機能を開発・追加することに注力し、地元の消費リューション、調達、組立・生産、検査、梱包、販売、アフター者ニーズに対する理解をさらに深め、消費者に効果的にリーチサービスなど携帯電話製造のバリューチェーン全体にわたりする能力を高めた。連携し合っており、過去数年間に事業規模はクリティカル・マスを越え、1つの企業生態系へと変貌を遂げている。実質的供給に関しては、既存の大手企業の市場の変化への対応がには、1社あるいは数社（メディアテックなど）がチップセット・往々にして遅く、時として無関心であることが、行動が迅速なレベルでの R&D の大半を手掛け、そのコストを多数のメー地元の「山寨」企業に事業機会をもたらしている。カーで分担しているという構図である。ノキアやモトローラ一例として挙げられるのが、レンタカー業界である。レンタなどの企業は、各事業において自らが R&D 費を支払い、そのカー世界最大手のハーツは 2002 年に中国に早期参入を果たコストを大量販売によって回収しなければならない。これにした。しかし、先行者の利点や長年にわたる業界経験があっ対して、「山寨」携帯電話チップの R&Dコストは、この企業生たにもかかわらず、ハーツの中国事業は、世界第 2 位のブラン態系を活用することで従来型携帯電話チップよりも通常 8 ∼ ドであるエイビスと同様に、拡大のペースが遅かった。その 10ドル安くなっている。ノキアやモトローラが損益分岐点に原因の一つとして、両社とも米国での事業モデルを中国に当て達するためには 100万台近くを販売しなければならないのにはめようとしたことがある。この戦略は国内企業の対して、「山寨」企業はわずか1万台の販売で損益分岐点に達（ eHi カー・レンタル）に門戸を開く結果となり、同社は地元にすることが可能なのである。対応した独自のビジネスモデルを開発した。eHi は、ハーツやエイビスが採用した「自分で運転する」というアプローチが多「山寨」企業の勝者の特徴忙でストレスの多い地元ユーザーのニーズに合致せず、また中国の交通渋滞や急速に発展する道路システムの中ではう多くの「山寨」企業が短命で終わるのに対して、大きな成功まく機能しないことを察知し、運転手付きサービスを提供しを収める企業は似通った特性を持っている（図表 2 参照）。たのである。このやり方は、中国において利益を産むと同時に持続可能であることが判明し、結果としてeHi は中国で利 ①迅速な地位の確立益を上げている唯一の大手レンタカー会社へと急速に成長「山寨」企業の行動は、地元の市場（多くの場合、中規模都市した。あるいは地方）に対する深い理解を基に、既存の企業が見落としていたり、あるいは対応が不十分なニーズを捉えること BYD が、かつては大手国有企業に支配されていた中国の自から始まる。ひとたび事業機会を見出すと、製品の製造・販売動車業界において、大手メーカーへと飛躍的な成長を遂げたに向けて素早く行動しながら、対応力と耐久力に優れたビジことも、「山寨」企業の発展を示す好例である。同社はトヨタネスモデルを構築する。具体的には、最新のトレンドを反映しのコピー車を製造することから事業を始めた。その後、多くのた新製品やサービスを頻繁に製造し、ターゲット顧客をカ地元自動車メーカーが景気悪化に対応してコスト削減や小型バーする販売網を活かしながら、段階的に製品の質を高めて 16 Booz & Company M a n a g e m e n t J o u r n a l Vo l . 1 1 2009 Autumn 特集◎真の成長のための中国戦略の再設計いくことになる。まさに「走りながら考える」ことで、市場への製品・サービスを独自に開発し始めるのである。これにより、適応力を高めていき、結果的には特定の市場において一定自らの存在価値を製品のバリューチェーンの川上にシフトさのシェアを確保することに成功するのである。同時に、中国せ、「山寨」企業というブランド・イメージから脱却し、業界に国内の提携先との関係を活かした形で柔軟なサプライチェーおけるトレンドセッターとして台頭することを目指すことにンを維持することで、コスト競争力を高めていき、競合企業なる。中には、次世代の技術・製品の開発をリードするところにとっての参入障壁を構築してしまうのである。まで成長するケースもある。 ②中核能力の向上 ③将来への投資一定の地位を占めることに成功した「山寨」企業は、より競特定の市場におけるリーダーに成長した「山寨」企業は、争力を磐石なものとするために製品開発・R&D を強化する。さらなる成長機会を求めて膨大な中国市場における活動をこの段階では、「山寨」企業には、これまでの模倣企業として拡大していく。特に、参入障壁が低くなっている成熟期にあるの経験を通じて先端企業の製品設計に関するノウハウが十市場をターゲットとし、格安でニーズに見合った先進的な商分に蓄積されている。これを活かす形でより付加価値の高い品・サービスを武器にしながら市場の撹乱要因となり、既存図表 2 ：成功している「山寨」企業の成長パターン −「模倣者」から「革新者」へ目標 −「撹乱要因」としての企業から「持続可能」な企業へ −「傍流」から「主流」へ 1 2 3 「山寨」手法による躍進事業機会の特定天宇比亜迪（BYD）対応力と耐久力のあるビジネスモデルの開発中核能力の向上規模の拡大参入障壁の構築製品設計／ R&Dの強化将来への投資バリューチェーンの川上への移動次の成長機会を模索 − 価格に敏感だが流行を追う消費者をターゲットとする − 年間に100種類を超える多様な新型モデル − 中国第1位の携帯電話機メーカーに急成長 − 製品設計と R&Dに投資 − ブランド構築に着手 − マーケティング投資を拡大 − 3G製品に投資 − F3はトヨタのカローラを模倣しているが、価格は半分 − 合理化された現地対応型の生産ライン − ゼロからスタートして 2008年には販売台数 20万台を突破 − R&Dに積極投資 − 5,000人強のスタッフを抱える研究開発チーム − バフェット氏の投資により、BYDは第一線で活躍する「本物の」企業に近づく − プラグイン新エネルギー自動車「F6 」完全電気自動車「E6」 − 巨大な販売網 − 現地に合わせたマーケティング − 中国の炭酸入りソフトドリンク市場で第3位に急成長 − 製品／ブランド・イメージを向上 − 大都市圏市場への進出を開始 − ビタミンCドリンク、スポーツドリンクの市場に参入非常可楽 − コカ・コーラのパッケージ・デザイン（フューチャーをコピー・コーラ） − 農村市場をターゲットとする出所：ブーズ・アンド・カンパニー分析 Booz & Company M a n a g e m e n t J o u r n a l Vo l . 1 1 2009 Autumn 17 ＊ハーバード・ビジネス・スクールのクレイトン・クリステンセン教授が、著書『イノベーションのジレンマ』で提起したコンセプト。業界トップの優良企業が「破壊的イノベーション」の前でトップの地位を失うジレンマをいう。企業のビジネスを攻撃するのである。また、同時並行で次の採用している。このやり方は「恐れ知らずの実験者」としての製品開発の取り組みを強化し、継続的な成長を実現していく思考形態によって強化され、元々行動の迅速な「山寨」企業こと目指すのである。は、市場の変化により速く適応することになる。天宇の場合、同社が最初に取った行動は、メディアテックの BYD は、同様の移行パターンの後に変革を遂げた「山寨」技術基盤を活かすことによって低所得顧客層をターゲットに企業である。同社は元々トヨタのコピー車を製造することで据え、実用的かつトレンドセッター的な特性を持つ携帯電話知られていた。特に F3 モデルはトヨタ・カローラの半分の価を競争力のある価格で提供することだった。さらに、同社は格のコピー車で、発売後わずか 3 カ月で利益を上げるように 1年足らずの間に100 を超えるカスタムモデルを発売し、チャなった。同社はコストを最小限に抑えるため、低額の設備投ネル・パートナーや顧客に対して幅広い製品の選択肢を提供資ならびに中国の安価な人材を活用した労働集約的作業をするという素早い対応を取った。適切な利益共有スキームに特徴とする半自動型製造システムを展開した。さらに、同社はよって販売網を動機づけし、効果的にコスト管理を行ったと生産ラインの合理化とコストの高い主要部品（シャシー、エいう点も重要である。結果としてもたらされた高水準の販売アコン、エンジンなど）の自社開発を通じて、独自の後方垂直量は市場シェアの急速な拡大につながり、同社は短期間のう統合モデルを構築した。同社の 2006 年の販売台数は、前年ちに国内第1位の携帯電話メーカーとなった。現在、同社の売のわずか1万1,000 台から増加して約 6 万台に達した。マー上高はノキア、サムスン、モトローラなどのリーダー企業に肉ケットリーチを拡大しコスト削減のためにスケールメリット迫している。しかも、天宇はそれだけに留まらず、中国の通信を利用し続けることによって販売台数はさらに急増し、2008 業界の次の発達段階をターゲットとした 3G 製品の開発に着年には 20万台という驚くべき数値を達成し、2009 年には最手している。最近、CDMAワイヤレス技術の有力開発企業で初の 2 カ月間で販売台数は前年比 140 ％増となった。現在、同あるクアルコムと契約を締結したことで、間もなく同社は次社は 2009 年の販売台数を前年比 2 倍の 40万台に伸ばすこと世代３G ネットワークに対応した人気の携帯電話「天語を目標としている。（ K-Touch ）」シリーズの開発、製造、販売が可能になる。現在、印象深いのは、これが「 BYDドリーム」のスタートに過ぎな天宇は R&D やブランド構築に対する取り組みの強化により、いということである。同社は 5 年ほど前に自動車製造を開始当初「山寨」企業だったことがほとんど認識できないようなして以来、技術と経験を迅速に現実に転換しながら、重層的主要企業となっている。かつ統合的な R&D 組織の構築に投資をしてきた。また、人材育成にも巨額の投資を行ってきた。同社が成し遂げた最も重このような「山寨」企業のサクセス・ストーリーといわゆる＊要なことの一つは、自動車向け電池とデュアルモード動力シ「イノベーションのジレンマ」には、少なからず共通点がある。ステムにおける中核技術と製造ノウハウを獲得したことであ天宇などの新規参入企業は、縄張りの保持に注力しているる。この取り組みが成功すると、同社は新エネルギー自動車既存の業界リーダーに攻勢を仕掛け、それを打倒するために市場に立ち向かうための重要なプラットフォームを構築する撹乱要因（天宇の場合はメディアテック社のチップの活用）をことができるようになる。ウォーレン・バフェット氏の同社に 18 Booz & Company M a n a g e m e n t J o u r n a l Vo l . 1 1 2009 Autumn 特集◎真の成長のための中国戦略の再設計対する投資提案（中国政府の承認待ち）は、同社の潜在的な洞察を提供することがある。これは、中国の特異な事業環境に可能性を示すものでもある。現在、BYD は中国の自動車市場馴染みが少ない外国企業にとって、示唆に富むことが多い。の第一線で活躍する革新企業への道を順調に進んでいる。これまで見てきたとおり、適切なビジネスモデルと戦略により、一部の「山寨」企業は第一線で活躍する企業へ変貌して他には、非常可楽（フューチャー・コーラ）も成功している「山寨」企業として捉えることができる。同社は、コカ・コーラいる。外国企業は、低コストな競合企業を過小評価することは危険を伴うことを認識しなければならない。のパッケージ・デザインを模倣しながら、中国人の味覚に合わまた、「山寨」企業は建設的な「撹乱要因」であると同時にせた商品を発売することで細々と事業をスタートさせた。市場のゲームのルールを変える存在でもある。外国企業は、しかし、主要都市をターゲットとして事業を開始したコカ・変化に振り回されるのではなく、常に変化を主導することをコーラとは異なり、同社は見過ごされていた農村部の消費者を目指さなければならない。コンフォートゾーンから抜け出し、発掘した。同社は最新設備を輸入し、生産施設を迅速に現地自らが「恐れ知らずの実験者」となることで、これまでは見出向けに調整することで、大幅に安い価格で商品を提供した。せなかった事業機会を獲得できるのである。また、親会社の娃哈哈（ワハハ）集団の資源を活用することなどにより、農村部で巨大な販売・流通網を構築した。さらに重要中国で成功を収めるためには、中国の複雑な市場を明確にな点は、「中国人自身のコーラ」としてのブランド・イメージを理解し、現地の顧客基盤の多様性を正当に認識し、不十分な構築するため、積極的かつ焦点を絞り込んだマーケティング・知的所有権保護の実態を受け入れなければならない。「山寨」キャンペーンを展開したことである。2006 年までに同社は中国の発想を持つことで、中国の多層的な顧客セグメントの機微の炭酸入りソフトドリンク市場で第 3 位の企業に成長し、特にを認識し、中国人の嗜好や好みを理解し、現地のニーズに合農村部で強力な地盤を築いている。現在は、市場シェアをさらう、他とは一線を画した製品を作り上げることができ、中国のに拡大することを目指し、コカ・コーラやペプシと直接競合する新興消費者層を顧客化できるのである。また、「山寨」企業は恐大都市圏の市場への進出を計画している。るべき競合相手となり得る一方で、潜在的な事業パートナーあるいは買収先候補にもなり得る。いずれにしても成功の鍵「山寨」企業の理解の重要性は、柔軟な対応力を持ち、状況に応じて迅速に自らが変化していくことである。このように「山寨」企業は、既存のビジネスモデルを注意 Shan Zhai - A Chinese Phenomenon 深く研究し、その中に上手く勝機を見出していくという行動をとる。「山寨」企業は、知的所有権を侵害している・いないに関わらず、既存企業が有する優れた手法を自らのものにしていくという特性を持つのである。従って「山寨」企業は、現地市場がどのように機能しているか、さらには中国においてどのような適応方法があるのかという点について、有益な Booz & Company M a n a g e m e n t J o u r n a l Vo l . 1 1 2009 Autumn 19