戦略ケース株式会社クレイフィッシュ新興ＡＳＰビジネスの寵児－ネット時代の新鉱脈を狙うクレイフィッシュの挑戦 1.日本企業初の日米同時公開電子メールやホームページ等を運用するサーバーを提供者側で用意し、レンタル契約ないし使用規約に基づきインターネットを通じてユーザーに提供するサービス。このサービスを利用することにより、ユーザーは自社の負担で情報通信システムを構築することなく、自己専用のシステムと同様の機能を享受することができる。去る３月 10 日、米ナスダック店頭市場において、公開と同時に公募価格の５倍以上の値（126 ドル）をつけた日本の会社がある。その会社は「クレイフィッシュ」。主に中小企業を対象として、電子メールサーバー、ホームページサーバーの管理と運用を代行するビジネスを展開している。社名は英語では「ザリガニ」を意味し、愛らしく、圧倒的な繁殖力と生命力を象徴するものとして名付けられている（図表１）。クレイフィッシュの設立は 1995 年 10 月で、もともとは ISP（インターネット・サービス・プロバイダの略。ニフティ等の「インターネット接続サービス事業者」を指す）に対して、・サーバ・ホスティング技術の供与及び運営に関するサービス・ホームページの設計その他の作業・顧客独自のシステムに関するコンサルティング業務サービスを主として提供する企業であった。しかしながら、1998 年５月「Hitmail」（以下ヒットメール）事業を開始してからは、これが主になり「中小企業向けの電子メール等のホスティングサービス」事業者への転身を図りつつ、業容を拡張した（図表２）。今年に入ってからは３月８日にナスダック（米店頭株式市場）上場、続いて３月 10 日にマザーズ（東京証券取引所のベンチャー企業向け新市場）上場を果たし、日本企業初の「日米同時公開」として騒がれた。先のナスダックでの好調さに比べると、マザーズにおいては機関投資家の利益確定への動きから売り注文が多く、公開初日の出足は芳しくなかったが、今後の動向が注目される。また代表の松島氏は「26 歳」で上場・公開時点での社長の国内最年少記録を塗り替えたことでも話題になった（それまでは 96 年２月に店頭公開した光通信の重田社長、当時 31 歳が最年少）。同社の上場はまさに「初」づくしであった。 copyright (C）2002 JMR Lifestyle Research Institute,Ltd all rights reserved 1 戦略ケース図表１クレイフィッシュの会社概要会社名所在地設立資本金株式会社クレイフィッシュ〒１６３－１０３５東京都新宿区西新宿３－７－１新宿パークタワー３５階（Ｓ棟）１９９５年１０月１６日 2,321,375,000円（資本準備金2,198,620,000円）事業内容電子メール・ホスティング・サービス* 従業員数８５名（社員）、５３名（アルバイト・契約・登録）＊平均年齢２８歳 *クレイフィッシュＨＰより *ホスティングサービス・電子メールやホームページ等を運用するサーバーを提供者側で用意し、レンタル契約乃至使用規約に基づきインターネットを通じてユーザーに提供するサービス。・このサービスを利用することにより、ユーザーは自社の負担で情報通信システムを構築することなく、自己専用のシステムと同様の機能を享受することができる。図表２売上高の推移 1,200,000 （千円） 1,000,000 1,137,942 800,000 600,000 400,000 277,684 169,431 200,000 0 41,403 第一期（Ｈ8年9月期）第二期（Ｈ9年9月期）第三期第四期（Ｈ10年9月期）（Ｈ11年9月期） *クレイフィッシュＨＰより copyright (C）2002 JMR Lifestyle Research Institute,Ltd all rights reserved 2 戦略ケース２. ＡＳＰ市場とクレイフィッシュのビジネス (1)有望視されるＡＳＰ市場クレイフィッシュは、今話題の「ＡＳＰ」の日本における先進事例である。ＡＳＰとはアプリケーション・サービス・プロバイダの略で、業務ソフトをインターネット経由でレンタルするサービス事業者のことを指す。ＡＳＰの魅力は、顧客（大部分は法人）が自前でサーバーやソフトを買い揃えることなく、利用料を払うだけで多彩なソフトを使える点だ。このような利点からＡＳＰ市場への期待感も高まっており（図表３・４）、インターネット時代の「新鉱脈」とも言われている。先行したオラクル等の米国勢に続いて、ＮＴＴデータ、富士通、ＮＥＣ等日本企業も続々と名乗りをあげ始めた市場である。ソフトの機能を顧客に対してインターネットでレンタルするビジネス図表３ＡＳＰビジネスの概要サーバサーバＡＳＰ現在データセンター自社の専用サーバＡ社（本社）サーバ自社でサーバー、・・・ソフトを保有せずＡＳＰからレンタルする工場支店取引先支店Ａ社工場Ｂ社・・・図表４ＡＳＰの市場規模予測単位；１００万ドル TOTAL 22,731 9,811 7,145 TOTAL 889 5,774 その他欧州北米 398 293 197 1998年 2003年出所：データクエスト copyright (C）2002 JMR Lifestyle Research Institute,Ltd all rights reserved 3 戦略ケース (2)クレイフィッシュのビジネス内容同社が力を入れるヒットメール事業（売上の 71％を占める中核事業）とは（図表５）、・「月額１万円」の低料金で・ 50 個の電子メールアドレス（「社員の個人名@会社名.com」で複数アドレスを一括管理）・最大 100MB（メガバイト）のホームページ（以下ＨＰ）を利用できる環境を提供するものである。大企業とは異なり、中小企業の場合、オフィスにサーバーを設置するコストや管理者の人件費の問題等からサーバーの普及が進まなかった。ヒットメールを利用すれば、中小企業側はオフィスにサーバーを設置する必要がなく、端末となるパソコンと必要最低限のインターネット接続環境を用意するのみで電子メールを利用したり、ＨＰを開設できるのが魅力だ。中小企業の悩み、弱みに答えるこの新種のサービスにより、同社は 2000 年１月 31 日までに４万 4811 社の顧客（登録ドメイン数ベース）を獲得し、日本における他のいずれのホスティングサービス事業者をも上回る顧客数を獲得した（図表６）。図表５クレイフィッシュの事業別売上構成比（1999年9月期）全体ホスティングヒットメールＳＳＯＳシステム開発その他金額（千円） 1,137,941 811,686 127,057 147,000 52,198 構成比 100% 71% 11% 13% 5% 図表６ヒットメールの顧客数 50,000 44811 （人） 38324 40,000 32163 26347 30,000 21608 17951 20,000 10,000 642 1038 1558 2196 0 2955 3882 5552 7591 14093 10480 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 1998年 1999年 copyright (C）2002 JMR Lifestyle Research Institute,Ltd all rights reserved 4 2000年戦略ケース (3)クレイフィッシュの提供商品クレイフィッシュは、「ヒットメール」とともに、オプションサービスとして「ヒットウェブ」という名称でホームページのホスティングサービスやその他のサービスを提供している。現在、同社が提供しているヒットメール、及びその主要なオプションサービスは以下の通りである（図表７）。図表７クレイフィッシュのサービス概要サービス内容ヒットメール基本サービスヒットウェブオプションサービスパッケージ型サービス料金・電子メールホスティング・電子メールアドレスの自動追加・削除、自動転送機能自動返信機能を標準装備・メーリングリスト、メールの同時配信機能の追加も可能￥10,000円／月・ウェブホスティング・TELNETやCGI、SSIが利用可能な環境を提供・電子会議室などのグループウェア機能の追加も可能￥1,000円／月・テンプレートを用いた低価格ホームページ作成サービスホームページ作成サービス・オーダーメイドホームページ作成サービス（ヤマト運輸、ユナイテッド航空等の実績有）ヒットトレード・企業と消費者間の電子商取引を可能にするアプリケーション・フォームに商品名と説明を入力し、画像を指定するだけで、好みのデザインのショップを立ち上げることが可能。・顧客情報・売上のリアルタイム把握、クレジットカード決済、銀行振込、郵便振替への対応可能ヒットアクセス・インターネットへの接続サービスヒットメール２０００・「ヒットメール」＋「ヒットウェブ」＋「日経テレコン２１の利用権」をパックにしたものヒットオフィス（４月～）・上記のオプションとして提供・スケジュール、アドレス、ＴｏＤｏ管理（グループ内共有機能付き）・会議室予約、社内掲示板、社内稟議システムの追加が可能・携帯電話との連携機能有り５Ｐで５．５万円内容次第初期費用無料￥6,000円／月＋月間売上高の1％￥3, 500円／月￥20,000円／月 *初期導入に際しては、３万円を徴収（但しオプションを追加する場合は必要なし） copyright (C）2002 JMR Lifestyle Research Institute,Ltd all rights reserved 5 戦略ケース３．ヒットメールビジネスの仕組み (1)ヒットメール事業の関与者と事業の仕組み実は、クレイフィッシュはこのヒットメールを一切「営業」していない。販売及びマーケティングは「光通信」とその子会社「コール・トゥ・ウェブ」を始めとする代理店に委託しているのだ（光通信はクレイフィッシュ発行株式総数の 50.1％を保有する筆頭株主）。また同社は伊藤忠商事の情報技術関連の米国子会社である ITOCHU Technology.Inc（以下伊藤忠テクノロジー）と提携し、ここからサーバー設備の提供を受けている。サーバーは伊藤忠テクノロジーとクレイフィッシュが管理する米国サーバーセンターに設置され、顧客となる中小企業はインターネットを通じてこのサーバーを利用する仕組みだ。言い換えれば、クレイフィッシュが伊藤忠テクノロジーのサーバーセンターを借りて構築したアウトソーシングサービスを光通信にＯＥＭ供給（相手先ブランドによる供給）するということだ。その機能分担の仕組みは、クレイフィッシュが「サーバーの運用や開発など商品開発と顧客サポート部門」に特化し、光通信が「営業部門」を、伊藤忠テクノロジーが「設備投資部門」を担うというビジネス形態である。 (2)収益配分の仕組みこの仕組みを推進するために、クレイフィッシュは光通信に対して、月額料金の 50%に相当する金額を支払っている。一方伊藤忠テクノロジーに対しては、サーバーサービスの提供に対する料金を支払う一方で、ソフトウェアライセンス供与に関しては毎月サーバー１台当たり 1000 米ドルをクレイフィッシュが徴収している（図表８）。図表８クレイフィッシュの事業の仕組みサーバ運用商品開発設備提供伊藤忠テクノロジーサーバーサービスの提供営業・販売ヒットメール販売取次業務委託クレイフィッシュ光通信ソフトウェアライセンス供与￥委託手数料（月額料金の50%）￥千ドル／月・台￥初期導入費（３万円）月々の使用料（１万円／月） copyright (C）2002 JMR Lifestyle Research Institute,Ltd all rights reserved 6 中小企業戦略ケース４．今後の事業展開の方向 (1)顧客ニーズ深掘りの商品拡大同社は引き続き「ヒットメール」を最重要事業と位置づけていく方針で、・様々なメディア（電話、FAX、ザウルス等の PDA）を通じたメッセージの授受を可能にする「ヒットメッセージ」（2000 年３月中発売予定）・個人情報管理機能の他グループウェア機能で、グループ内ユーザー間でデータの共有・交換を可能にする「ヒットオフィス」（2000 年４月発売予定）の商品化を図り、ＥＣ端末のバリエーション拡大を見据えた商品開発、並びに既存顧客のニーズを深堀りした商品の開発を進める計画だ。 (2)積極外販による業界スタンダード化さらに、同社はヒットメールの基幹システムとして動作するサーバー「クレイフィッシュ 2000」を今後新たにホスティング事業への参入を考えているＩＳＰ事業者等に外販する予定だ。「クレイフィッシュ 2000」は独自ドメイン取得の手続きを自動化する機能、顧客情報を管理する機能を搭載したサーバーで、新規参入業者は基礎的なシステムの開発が不要となるため、事業化までの期間を短縮できる。外販の狙いは、「クレイフィッシュ 2000 がホスティングサービスのＯＳ的な商品になることを期待する」（松島社長）（日経 1999.12.09）というもので、クレイフィッシュ自身がアプリケーションを開発するだけでなく、導入した業者にもクレイフィッシュ 2000 の機能を活かした独自のアプリケーションを開発させ、ホスティング用アプリケーション開発環境のスタンダードにしようという目論見である。５．クレイフィッシュの成功ポイント－スピードと量的優位クレイフィッシュは、ヒットメールを立ち上げた 1998 年５月から 2000 年１月までの短期間（21 ヶ月）に４万 4811 もの顧客を獲得し圧倒的な市場支配を構築した。その強みはどこにあったのか。ヒットメールビジネスにおいては、短期間のうちに、圧倒的なマーケットシェアを獲得することが最善の目標とされた。同社は電子メール・ホスティング・サービスの業界においては登録ドメイン数の多さ、すなわち顧客基盤の大きさが競争優位になることを予見していた。顧客が一旦クレイフィッシュを通じてドメインを取得すれば、他社のサービスに変更するには面倒な手続きが発生するため、顧客は継続して同社のサービスを受けることになるからだ。従って、これまでとは全く異なる切り口で参入した。すなわち営業力のない企業が１社で全てを抱え込むのではなく、アクセスの量的多さを持つ企業と戦略的に組むことで、顧客数を飛躍的に拡大させる戦法である。 copyright (C）2002 JMR Lifestyle Research Institute,Ltd all rights reserved 7 戦略ケースさらに初期導入コストを極力低減させ、初心者（サーバー導入経験のない中小企業）需要を徹底して取り込む戦略がとられた。もちろん、これまでヒットメールと同種のサービスは存在していた。しかし、価格帯が３万円程度と高かったこと、自社オフィスにサーバーを設置した場合と比較して十分な機能が提供されていなかったこと等から普及には至らなかった。ヒットメールにおいては、サーバー開発の専門業者であるクレイフィッシュの技術を投入し高機能を実現するとともに、サーバー設置コストの安価な米国を利用することと強力な営業力を持つ光通信の営業網を利用する量産効果により月額１万円という低価格を実現した。６．クレイフィッシュの弱みと脅威 (1)多額の経常「損失」しかしながら、クレイフィッシュは多くのネット企業と同様、多額の「損失」を計上している。ヒットメール関連サービスを開始した 1998 年以来、クレイフィッシュは利益を計上してない。第４期は売上高の 34.4％に相当する３億 9100 万円の当期純損失を計上し、 1999 年 12 月 31 日現在の累積損失額は８億 5900 万円になった。第５期の第一四半期においては当該四半期の売上高の 50.2％に相当する４億 7200 万円の純損失を計上した（図表９）。 (2)クレイフィッシュの弱み同社の人件費、研究開発費及びその他の固定費は事業規模の拡大とともに、年々増加している。臨時従業員を含む同社の従業員は 1997 年 9 月の 77 名から、1999 年 12 月には 139 名に増加した。第５期においても相当数の新規採用を見込んでおり、また総額約 14 億 8200 万円の研究開発費の支出を見込んでいることから（前期比 13 億 7800 万円の増加）、当該固定費をカバーするのに、十分な売上を達成できない場合、事業収益性は一気に悪化する可能性もある。図表９クレイフィッシュの損失売上高単位：千円 1996年 1997年 1998年 1999年 1999年 9月期 9月期 9月期 9月期 10-12月 41,403 169,431 277,684 1,137,942 939,884 経常損失 ▲ 7,608 19,207 2,142 ▲ 387,037 ▲ 465,759 当期純損失 ▲ 7,608 12,385 830 ▲ 391,006 ▲ 472,005 copyright (C）2002 JMR Lifestyle Research Institute,Ltd all rights reserved 8 戦略ケース構造的な問題もある。ヒットメール関連サービスに関する費用の中には、加入申込の受付時に発生する初期費用がある。収入の面からみると、クレイフィッシュには加入者からの定額料金が継続的に発生する。日本のドメイン名を取得する場合、同社が費用計上する初期費用は現在約 6500 円であり、米国のドメイン名を取得する場合は約 1700 円（1 米ドル＝106 円として換算）である。これら初期費用は月額料金が先ず継続的費用をカバーした後にその残額より順次回収されることになる。従って月額料金を支払う既存の加入者の規模に比べてある一定期間の新規加入者件数が大幅に増加した場合、当該期間について多額の営業損失を被る可能性が大きい。 (3)クレイフィッシュの脅威クレイフィッシュの競合には、・ＮＴＴ、及び第二電電等の日本国内のテレコミュニケーション会社及びその関連インターネット・サービス・プロバイダ・ＩＩＪなどの独立系インターネット・サービス・プロバイダ及びサービス会社・富士通及びＮＥＣ等の大手情報関連技術サービス会社とその系列会社・今後日本国内市場へ参入してくる海外の同種事業者があり、資本力、マーケティング力、顧客基盤の広さに勝る企業群である。いかにＡＳＰが有望とはいえ、これらの競合と対していくには一筋縄ではいかない。クレイフィッシュのこれまでの顧客拡大は光通信の営業力による所が非常に大きい。それは光通信独自のダイレクトマーケティング手法と顧客データベースを活用したものである。しかしながら、光通信が同社のサービスが競争力または市場性を失ったと判断した場合には、一方的に販売取次及びマーケティング活動を削減もしくは終了する可能性もある。さらに光通信との契約上、クレイフィッシュはヒットメール関連サービスと競合するサービスの販売代理店となることを禁止していない。同社のビジネスは新しい可能性を秘めているとはいえ、大変な「リスク」も伴っている。顧客基盤の拡大に向け、同社では米国への展開エリアの拡大、並びに電子商取引サービスを通じた大企業への窓口拡大を方針として掲げている。クレイフィッシュの現在のビジネスは「中小企業がインターネット接続する環境」の提供であり、インフラ支援を通じてアプリケーション使用者を量的に拡大することに主眼が置かれている。しかしながら、そのインフラ＋ソフトの環境の整備が一巡すれば、既存顧客の維持競争になるのはまず間違いない。その時、競争の焦点は如何に魅力的なサービスを提供できるか、にシフトする。（固定）ソフト開発、及びソフトのパッケージ力の競争になってくる。顧客を「ロックイン」させる、クレイフィッシュのニーズ深掘り型の魅力的な商品開発力に期待したい。 copyright (C）2002 JMR Lifestyle Research Institute,Ltd all rights reserved 9